FASE 2 – Identificación del problema

Yuli Nathaly Montañez Lozano Código: 1057573141

Yeimy Liseth Gonzalez Gómez Codigo:1054064779

Grupo: 102024_51

TUTOR:

Javier Mauricio Gallardo

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE

NEGOCIOS ECACEM

2022
 INTRODUCCION

La negociación es un proceso de aprendizaje preventivo y educativo, que invita al

reconocimiento de los sentimientos propios y ajenos, que genera la necesidad de aprender

nuevas formas de comunicación, de autorregular las emociones y razonar sobre las

interferencias que pudieron provocar dificultades, violencia, agresión, desequilibrio en las

relaciones interpersonales, sea entre los integrantes de una familia, de una comunidad

educativa o de la misma sociedad.

Dar solución a los conflictos que encontramos en nuestro entorno laboral y profesional es

uno de los objetivos más complejos que se nos puede presentar en el área de los

administradores y jefes de personal, por eso requiere que la persona que va a realizar la

negociación tenga claro las diez habilidades del negociador y las sepa ejecutar para poder

llegar a un término donde las partes involucradas queden satisfechas y asi crear un

ambiente de trabajo sano.

En éste informe se aplica todos los conocimientos adquiridos durante la Fase 2 –

Identificación del problema. De acuerdo a la exploración del material estudiado en el

entorno de aprendizaje en donde se observa el concepto como tal de la negociación, sus

etapas, los obstáculos de la negociación y habilidades del negociador en donde el objetivo

principal se basa en llegar a un acuerdo. Se aprendieron conceptos que son de mayor

importancia y muy útiles para nuestro diario vivir y que muy seguramente se aplicaran con

mayor veracidad, certeza y eficacia en la vida cotidiana.

 OBJETIVOS

 Poner en práctica mediante caso planteado proceso de negociación, aplicando sus

definiciones.

 Identificar los obstáculos para el desarrollo de una negociación del caso expuesto.

 Definir conceptos principales de las habilidades de negociación.

 Desarrollo del trabajo

1. Definición del Problema – Proceso a Negociar

En el caso práctico, se presentan otras circunstancias que conllevan a dos conflictos;

en el primer instante, el inconveniente inicia cuando Jorge pierde su trabajo, y se dedica por

completo a la empresa, pero no informa asertivamente su fallo a los otros socios, por ello,

la relación se está afectando ya que, Jorge piensa que merece más beneficios por el hecho

de dedicarse totalmente al negocio, aunque Alberto y Juan Pablo aún no conocen la

situación.

En una segunda petición, el nuevo conflicto surge cuando Alberto, recibe una oferta

atractiva con beneficios extras para la ciudad de Túnez; en este nueve escenario se

evidencia la comunicación de Alberto a sus otros socios, y como se desenvuelve un proceso

de convenio con desiguales tácticas y estilos que cada parte puede acoger, teniendo en

cuenta sus patrocinios, intereses, y perdidas.

2. Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos

Primeramente para las tres partes el interés común primaba sobre los intereses

personales, se razonó la distribución de las lucros en partes equilibradas.

Sus deseos también tenían que ver por su amistad, ya que por dicha relación, se

inició con un trato de amistad.

 Es evidente que luego las situaciones particulares hicieron que se descaminarán

dichos intereses iniciales, iniciando que uno de ellos no medito significativo la opinión de

sus demás socios a la hora de tomar fallos frente al negocio.

3. Tipo de negociación apropiada

Para las los escenarios presentados y en favor de todos, el tipo de negociación

integradora, que admite tener en cuenta los intereses y el lazo de amistad que dio origen al

negocio. Para el primer conflicto, resuelven proponer solo las tardes al negocio y los

beneficios se dividen en segmentos iguales. Para ayudar a Jorge y en modo de sanción,

cuando este comience a trabajar en su profesión, se le otorgarán descansos equivalentes al

tiempo de trabajo en el negocio; solución que Jorge ve adecuada para su situación, además

sus socios localizan una solución integradora para el problema identificado, después del

debate deciden dejar todo claro y por escrito en un documento firmado por ambas partes,

sin necesidad de recurrir a un tercer mediador, o afectar sus lazos de amistad.

Aprender A Escuchar:

No tomar nada personal

Respeto

Escucha activa

Razonable

Empatía
 Asertividad

Auto cocimiento

Seguridad

Flexibilidad

4. Etapa de preparación

En esta etapa de elaboración del proceso de convenio, se identifican aspectos

significativos a tener en cuenta en esta fase, así como la postura y papel de cada parte que

interviene en el caso práctico.

1. situación conflictiva

Partes involucradas
Alberto y Juan Pablo Jorge
Aspectos

Diagnóstico de la Después de echar de ver la

situación situación se resuelve tener una Jorge da conocer su situación y

segunda tertulia con datos y su frustración.

preparada.

Estos son amigos y socios de Jorge es amigo de la infancia y

Conocer las partes Jorge, los cuales evidencian los socio de Alberto y Juan Pablo,

cambios en su comportamiento. considera que estos le deben algo.

Comunicación Juan Pablo promueve una Al inicio del conflicto se genera

reunión para estudiar la una falta de comunicación por

evolución del negocio y al parte de Jorge, pero este se

 mismo tiempo comentar la comunica con sus ahora más

situación de intereses y socios que amigos.

frustraciones

Las partes van a disponer de forma individual. Para establecer entre

otras cosas: intereses de cada una de las partes, confirmación de la

Reflexionar situación, ponderación definitiva de las situaciones posibles que

puedan ocurrir, estudios de la mejor alternativa a un acuerdo

negociado.

Este semblante considera la ponderación definitiva de las

Preparar respuestas situaciones posibles que puedan ocurrir, estudios de la mejor

alternativa a un acuerdo negociado

En una situación idealista, buscan ante todo mantener un clima

Mantener un clima
agradable y cómodo, teniendo en cuenta sus relaciones personales y
agradable
laborales.

Planificar una Definen aplicar un estilo más cooperador y una estrategia de

estrategia negociación soft e integradora.

Ambas partes consideran que estas situaciones se pueden preparar

Guardar la calma
con calma y sin necesidad de la intervención de terceros

En este aspecto ambas partes, realizan una prenegociación

Cumplimiento individual en la cual se analiza la situación y no se precita a la

decisión, dando cumplimiento al proceso.

 Segunda situación conflictiva

Partes involucradas
Alberto Jorge y Juan Pablo
Aspectos

Alberto es amigo y socio de Jorge Estos son amigos y socios de

Conocer las partes y Juan Pablo, al cual le surge una Alberto, los cuales se enteran de

nueva propuesta. esta nueva situación surgida.

En primer instancia Alberto se Jorge y Juan Pablo, reciben el

comunica por teléfono con sus mensaje por parte de Alberto para
Comunicación
socios, para organizar una reunión la posterior reunión.

y discutir el tema

Para Alberto es una fase de Como ellos aun no conocen el

preparación para la reunión, ya motivo de la reunión y no se

Diagnóstico de la
que piensa como se va a preparan se aplaza la reunión que
situación
comunicar y que va a hacer será la prenegociación del asunto

después.

En esta reunión de comunicación Juan Pablo y Jorge se sorprenden y

Reflexionar Alberto les comenta la situación, deciden estudiar la situación por

beneficios, perdidas e intereses separado y sus posibles soluciones

Alberto dedica el día en preparar En la preparación se reúnen Juan

Preparar lo que va a hacer y su respuesta Pablo y Jorge para comunicar sus

respuestas para el destino de su parte del expectativas

negocio
 Planificar una Ambas partes mantienen un paso a paso del proceso de negociación para

estrategia llegar a un acuerdo cooperador

Ambas partes consideran que estas situaciones se pueden preparar con

Guardar la calma
calma y sin necesidad de la intervención de terceros

Cumplen las reuniones establecidas para exponer la situación, intereses,

Cumplimiento
beneficios, posturas y pérdidas para cada parte involucrada.
5. Obstáculos para el desarrollo de la negociación

Conflicto 1

-La inexactitud de comunicación

-Jorge está muy disgustado con los accionistas porque piensa que le deben algo

-Ellos no se preparan nada para esa reunión

-la falta de información entre los miembros de la sociedad y la falta de asertividad no

comunicar sus intereses

Conflicto 2

- Conflicto de intereses entre los tres socios

-Falta de preparación de juan pablo y Jorge

 CONCLUSIONES

1. Se reconocen procesos de negociación al igual que las partes que intervienen los

intereses y deseos de cada una de las partes negociadoras

2. Se definen conceptos principales de habilidades de negociación.

3. Se identifican los principales obstáculos de la negociación.

4. Es importante tener claro y comprender las diferentes técnicas de la negociación, así

como debemos actuar y como debemos intervenir a la hora de ser negociador para

llegar a un buen término y que las partes involucradas queden satisfechas. Yeimy

Gonzalez.
Referencias
Acuña D., G. y. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones USTA. Obtenido de
https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNego
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Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. Obtenido de

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