S&OP:

Gestión del catálogo de

productos y/o servicios
Planeamiento de la Demanda y la Oferta
Sesión 03
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 En la sesión anterior…
Semana 1. Gestión
01 del catálogo de productos y servicios El planner está presente y
es facilitador de todas las
Semana 2. Revisión reuniones…
02 de la Demanda

Semana 3. Revisión
03 del Suministro

Semana 4. Reconciliación Integrada

03-04 Pre S&OP

Semana 5. Revisión Directiva

04 S&OP Ejecutiva

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 Equipos de trabajo y entregables

Equipos Entregable 1
E01 – IBEROPLAST SAC SIN VIDEO
E02 – YUMMY INC. CUMPLIÓ
E03 – SODIMAC CUMPLIÓ
E04 – MAR FOODS CUMPLIÓ
E05 – VARI AUTOHOME CUMPLIÓ
E06 – AMÉRICA MÓVIL PERÚ CUMPLIÓ

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 Solución

TALLER # 01:
S&OP

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 Solución: Pregunta 1
GERENCIA RECOMENDACIÓN
▪ Considerar los niveles de acierto (histórico) en el pronóstico de cada
familia de productos
▪ Considerar el crecimiento de ventas en base a comportamiento
histórico de cada familia de productos.
GERENTE DE VENTAS
▪ Limpiar los eventos “atípicos” (data cleansing) y considerar las
“estacionalidades” al realizar los pronósticos
▪ Incluir campaña de Marketing en el pronóstico de ventas
▪ Considerar las recomendaciones MEF
▪ Revisar el inventario antes de comprar (¿qué tengo?)
▪ Elaborar el plan de compras a partir del pronóstico y la política de
GERENTE DE COMPRAS
inventarios definida por la empresa para cada producto
▪ No comprar productos que no tienen rotación (alertar a almacén)
▪ No ampliar el almacén
JEFE DE ALMACÉN ▪ Elaborar campaña para eliminar productos de baja rotación
▪ Gestionar baja rotación y obsolescencia
▪ No aprobar ampliación de presupuesto solicitado.
GERENTE DE FINANZAS
▪ Controlar Costos variables y Margen de contribución.

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 Solución: Pregunta 2
▪ País con inestabilidad política. Atractivo para
empresas e inversionistas extranjeros, algunas de las
cuales proyectan su ingreso en los próximos 2 años.
▪ El MEF proyecta un crecimiento de 9% en el sector.
▪ Sector Minería paralizado más de un año. MEF no
prevé cambios. Impacto en líneas de productos.
▪ COSTOS VARIABLES empresas del sector: 85%
▪ CONTRIBUCIÓN MARGINAL esperado: Mayor a 8%
▪ Eventos y ferias en OCTUBRE y MARZO
▪ En JULIO 2022, se lanza nueva familia de productos
"EQUIPOS DE SEGURIDAD PERSONAL“ (se esperan
ventas equivalentes al doble que lo que vende la
familia de productos “SUMINISTROS
PROFESIONALES”.
▪ DICIEMBRE 2021: huelga de transportistas tuvo un
fuerte impacto en las ventas de ese periodo.
▪ En MAYO 2021 se inauguró nuevo almacén,
duplicando la disponibilidad de espacio.
▪ Se solicita ampliación de presupuesto para alquilar
nuevo almacén. ¿Se necesita?

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 Solución

▪ Considerar el historial de acierto o error al

pronosticar las ventas por cada familia.
▪ Considerar para el pronóstico los eventos y ferias en
OCTUBRE y MARZO, que suelen duplicar las ventas
de un mes normal.
▪ Realizar Data Cleansing para que lo ocurrido en
DICIEMBRE 2021 (huelga de transportistas) no afecte
el pronóstico del 2022.

▪ Considerar en el pronóstico 2022 las ventas que se

esperan lograr para la nueva familia de productos
"EQUIPOS DE SEGURIDAD PERSONAL“
▪ Diferenciar el pronóstico que es necesario realizar
por cada familia de productos (no todas tienen el
mismo comportamiento).

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 Solución

▪ Revisar pronósticos sin restricciones, inventarios y

políticas de inventarios antes de elaborar plan de
compras.

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 Agenda
Caso HBS:
El sistema dabbawala: Entregas a tiempo siempre

Gestión del catálogo de

productos, servicios y clientes

Segmentación de base de datos

Taller: Segmentación de base de datos

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 Agenda
Caso HBS:
El sistema dabbawala: Entregas a tiempo siempre

Gestión del catálogo de

productos, servicios y clientes

Segmentación de base de datos

Taller: Segmentación de base de datos

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 CONTROL # 02:
El sistema dabbawala,
entregas a tiempo
CESARESPINOSANOVARO
siempre
DESDE LA WEB:
https://b.socrative.com/login/student/

ROOM NAME:
CESARESPINOSANOVARO

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 El sistema dabbawala:
Entregas a tiempo siempre
• Riesgos y oportunidades en el mercado:
– Nuevos productos o servicios requeridos
– Comportamiento de la competencia
• Resultados en productos, servicios y clientes:
– Mantener buenos resultados
– Acciones a tomar ante malos resultados
– Baja, Reemplazo, Descontinuación
• Nuevos productos, servicios y/o clientes:
– Lanzamientos de productos y/o servicios
– Nuevos clientes
– Proyectos de inversión

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 El sistema dabbawala:
Entregas a tiempo siempre
Demanda diaria:
– Distribución de +130,000 dabas
Productividad:
– 260,000 transacciones en 6 horas
Actividad:
– 6 días a la semana x 51 semanas al año
Recursos:
– 5,000 dabbawalas (unos 200 grupos)
Nivel de calidad:
– Six Sigma (3,4 errores por millón)

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 El sistema dabbawala:
Entregas a tiempo siempre
Dabbas con comida

El Sistema Dabbawala
Cadena de suministro
Servicio de entrega de
Dabbas con comida
Dabbas con comida

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 El sistema dabbawala:
Entregas a tiempo siempre
Dabbas vacías

El Sistema Dabbawala
Cadena de suministro
Logística inversa para
recojo de Dabbas vacías Dabbas vacías

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 Agenda
Caso HBS:
El sistema dabbawala: Entregas a tiempo siempre

Gestión del catálogo de

productos, servicios y clientes

Segmentación de base de datos

Taller: Segmentación de base de datos

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 S&OP:
Proceso mensual
Semana 1. Gestión
01 del catálogo de productos y servicios

Semana 2. Revisión
02 de la Demanda
Asistentes:
▪ Marketing
Semana 3. Revisión
▪ I+D
03 del Suministro
▪ Comercial
▪ Compras
Semana 4. Reconciliación Integrada ▪ Finanzas
03-04 Pre S&OP

Semana 5. Revisión Directiva

04 S&OP Ejecutiva

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
AGENDA:
• Riesgos y oportunidades en el mercado:
– Nuevos productos o servicios requeridos
– Comportamiento de la competencia Asistentes:
• Resultados en productos, servicios y clientes: ▪ Marketing
– Mantener buenos resultados ▪ I+D
– Acciones a tomar ante malos resultados ▪ Comercial
– Baja, Reemplazo, Descontinuación ▪ Compras
• Nuevos productos, servicios y/o clientes: ▪ Finanzas
– Lanzamientos de productos y/o servicios Semana 01
– Nuevos clientes
– Proyectos de inversión
• Actualizar el maestro de artículos

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Riesgos y oportunidades en el mercado
– Nuevos productos o servicios requeridos

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Riesgos y oportunidades en el mercado
– Nuevos productos o servicios requeridos

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Riesgos y oportunidades en el mercado
– Comportamiento de la competencia

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes

Los dabbawalas de Mumbai (YouTube)

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes
CASO REAL:
ꟷ Maestro de artículos tiene 1,675
GESTION PORTAFOLIO 2018 productos (SKU) registrados.
SKU CAT CANTIDAD SKU VALORIZADO ꟷ ABC de ventas muestra que el 2018
A 217 $2,027,932.83 solo 1,023 SKU tuvieron movimiento.
B 258 $381,752.87 ꟷ El 80% de las ventas se concentran en
C 548 $127,217.03 solo el 21% de los SKU.
TOTAL 1,023 $2,536,902.72 ꟷ El foco debe estar en gestionar los
217 SKU que concentran la demanda.

STOCK
SKU CAT CANT SKU UNIDADES % ¿Tiene sentido que el
A 217 55,486 57 43% del inventario
B 258 18,253 19 lo conformen
C 548 23,145 24 productos B y C?
TOTAL 1023 96,884 100%

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Resultados en productos, servicios, clientes

ACCIONES PARA ACCIONES PARA ACCIONES PARA

MANTENER MEJORAR GESTIONAR
BUENOS MALOS REEMPLAZO, BAJA
RESULTADOS RESULTADOS U OBSOLESENCIA

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Nuevos productos, servicios, clientes

LANZAMIENTO
NUEVOS PROYECTOS DE
DE SERVICIOS
CLIENTES INVERSIÓN
Y/O PRODUCTOS
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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos

▪ SKU: Stock-keeping unit

▪ Se pronuncia “skew” por
sus siglas en inglés
▪ Código que identifica los
productos y/o servicios
que vende una compañía
▪ Las compañías emiten su
propio y único código SKU

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos

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Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos

¿Cuántos SKU hay?

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos
Unidad de Unidad de Unidad de
SKU Descripción medida medida medida Estado
venta compra stock

00001 Huevos Pardos “XXX” Pack 30 Unds. Pack 30 Unds. Pack 360 Unds. Unidad Normal

00002 Huevos Pardos “XXX” Pack 15 Unds. Pack 15 Unds. Pack 360 Unds. Unidad Normal

00003 Huevos Pardos “XXX” Pack 10 Unds. Pack 10 Unds. Pack 360 Unds. Unidad Normal

00004 Huevos Pardos “XXX” Pack 06 Unds. Pack 06 Unds. Pack 360 Unds. Unidad Normal

00005 Huevos Pardos “XXX” Pack 03 Unds. Pack 03 Unds. Pack 360 Unds. Unidad Descontinuado

00006 Huevos Pardos “XXX” Kilogramos Pack 360 Unds. Kilogramos Normal

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 S&OP:
Gestión del catálogo de productos y servicios
• Actualizar maestro de artículos
Estado Nuevo, Normal, En descontinuación, Descontinuado
MAESTRO DE ARTÍCULOS

Clasificación Familia, Subfamilia

Tipo de demanda Independiente, Dependiente

Política comercial Pronóstico, Pedido, Mayor entre pedido y pronóstico

Tipo de artículo Producto, Servicio

Unidad de medida Stock, Compras, Ventas

ABC Ventas, Rotación, Margen

Lead Time Compras, Ventas

Cubicaje Alto, Largo, Ancho

Lote Compra, Producción, Venta

Almacenamiento Stock de seguridad, Punto de pedido

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 Agenda
Caso HBS:
El sistema dabbawala: Entregas a tiempo siempre

Gestión del catálogo de

productos, servicios y clientes

Segmentación de base de datos

Taller: Segmentación de base de datos

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 Segmentación de base de datos

• Es el proceso de dividir una base de

datos en grupos basados en
características, necesidades y/o
comportamientos comunes.
• En el caso de clientes, la segmentación
permite establecer estrategias de
servicio, precios, venta, distribución
o marketing diferenciadas.

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 Ejercicios Segmentación

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 Agenda
Caso HBS:
El sistema dabbawala: Entregas a tiempo siempre

Gestión del catálogo de

productos, servicios y clientes

Segmentación de base de datos

Taller: Segmentación de base de datos

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 Trabajo práctico

TALLER:
Segmentación de
bases de datos

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 Taller

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 Taller

Enviar HOY Miércoles 31/08/2022

ASUNTO: PDO 2022-07 | Equipo N° ## - Taller Segmentación

A: mc.espinosan@up.edu.pe
CC: A todos los integrantes del equipo
----------------------------------------------------------
Contenido:
Apellidos y Nombres integrantes del equipo
Nombre de la empresa seleccionada
Archivo con taller resuelto

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 Próximas actividades:
Sesión # 03 (Jueves 01/09/2022):
– Control de aprendizaje # 03:
Leer y Estudiar “Four Pillar of Demand Planning Excellence”

Hasta el Lunes 05/09/2022, subir en esta carpeta Google Drive :

- Entregable TF # 03: (usar plantilla disponible en Blackboard)

Presentación de la empresa (LIBRE)

Modelo de negocio
Cadena de suministro
Segmentación de productos y servicios
Pronóstico de ventas
- Video del equipo haciendo la presentación (máximo 10 minutos)
Todos los integrantes del grupo deben participar

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Gestión del catálogo de
productos y/o servicios
Planeamiento de la Demanda y la Oferta
Sesión 03
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