Diseño y gestión de

plantas industriales

Facultad de Ingeniería y Pregrado

Arquitectura
Programa de Ingeniería
Industrial
SESIÓN 03:
Diseño y Gestión de Plantas Industriales
Diseño y gestión de
plantas industriales
Semana 03
UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

ESTUDIO DEL TAMAÑO DE MERCADO

GENERALIDADES
TIPOS DE MERCADO
FACTORES CONDICIONANTES Y
DETERMINANTES DEL TAMAÑO DE MERCADO

Docente: Ing. Mg. Jesús Obregón Domínguez

Semana 3 2022-I
 ESTUDIO DE MERCADO
Cuando se trata de proyectos privados
(generadores de ingresos), el objeto del
estudio de mercado es determinar la cantidad
de bienes y/o servicios, que en una cierta área
geográfica y bajo determinadas condiciones
de precio y cantidad, la comunidad estaría
dispuesta a adquirir para satisfacer sus
necesidades.
ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del

mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
b) La competencia y las ofertas y las
del mercado y del proyecto,
actuales y proyectadas.
c) Comercialización de producto del
proyecto.
Generalidades de la Investigación de mercados
Cada vez que un investigador lleve a cabo una investigación
de mercados deberá utilizar algún proceso de medición ya que
es una herramienta de mucha ayuda y deberá analizar cuáles
son los conceptos que se deben investigar.

Los conceptos deben ser medibles y son por ejemplo la edad,

el sexo, opiniones sobre lealtad de la marca, atributos de un
producto, calidad, gustos y preferencias, sucesos,
características, procesos, etc.

Para que el investigador pueda tener un buen análisis y

resultados en los conceptos sobre la lealtad de la marca,
atributos y calidad, deberá utilizar el proceso de medición de
las actitudes, pues las personas contestan estas preguntas en
base a su comportamiento de compra y estilos de vida.
Generalidades de la Investigación de mercados
Posteriormente después de tener los resultados y el análisis en
general y globalmente, se puede encontrar las respuestas al
problema o situación que se está investigando, así como
detectar oportunidades.

El proceso de medición se lleva a cabo por medio de escala. El

propósito de la escala es representar de manera cuantitativa el
lugar que ocupa un artículo, persona o evento.

Las escalas pueden ser: nominal, ordinal, de intervalo y de

razón, sin embargo también en la medición llegan a
presentarse ciertas dificultades para la interpretación de los
resultados de la investigación, razón por la cual se apoya de
otros conceptos como son la validez y la confiabilidad.
 Tipos de mercados
Los tipos de mercado hacen referencia a las
diferentes formas como se pueden clasificar
los mercados de acuerdo con diferentes
variables.

Para hacer cualquier clasificación del

mercado, lo primero que debemos aclarar es
que un mercado en general tiene relación con
un conjunto de compradores que forman
la demanda de un bien o servicio y un
conjunto de vendedores que constituyen la
oferta de un determinado bien o servicio.
 Tipos de mercados

Por lo tanto, para hacer cualquier clasificación

de los tipos de mercado, debemos considerar
a los consumidores o compradores de un
producto, a los oferentes o vendedores de un
producto y el producto que es objeto de
intercambio.
 Tipos de mercados

Las variables son utilizadas para clasificar los

mercados, se pueden mencionar los diferentes
tipos de:

Producto
Comprador
Competencia
Área geográfica que abarca
 Tipos de mercado en base a los compradores
Según las características de los compradores los
mercados se pueden clasificar en:

1. Mercado de distribuidores
Se incluye en este mercado todas las empresas que
compran productos no para consumirlos, sino para
revenderlos a un precio mayor al que lo compraron y
de esa forma obtener utilidades.

Podemos poner como ejemplo cualquier supermercado

que compra productos a las empresas industriales
para revenderlos a los consumidores finales.
 Tipos de mercado en base a los compradores

2. Mercado de compradores industriales

El mercado de compradores industriales está

formado por todas las empresas que
compran recursos productivos para llevar a
cabo su proceso de producción. Puede ser
una empresa que compra cuero para producir
zapatos, bolsas, cinchos, entre otros.
 Tipos de mercado en base a los compradores

3. Mercado de compradores
gubernamentales

Este mercado engloba todas las

instituciones de gobierno que compran
bienes y servicios para prestar
servicios públicos como la salud, o que
serán usados para la inversión pública
como el asfalto que se usa en la
infraestructura vial.
 Tipos de mercado en base a los compradores
4. Mercado de consumidores
Representa todos los compradores que
buscan adquirir los bienes y servicios que se
venden en el mercado para ser usados para
satisfacer una necesidad, por ello se les
llama consumidores porque son los que usan
y consumen los productos.

Puede ser una persona que compra una

botella de agua pura para satisfacer la sed.
Tipos de mercado en base a la competencia
Basados en el tipo de competencia al que se enfrentan los productores
o los oferentes de los productos, los mercados se pueden dividir en:

1. Mercado de competencia perfecta

Este tipo de mercado se caracteriza porque

existe infinito número de competidores por lo
que ninguno tiene poder para fijar precios
dentro del mercado y prácticamente todos
los productos son iguales, por ese motivo la
competencia perfecta solo existe en forma
teórica pero no práctica.
Tipos de mercado en base a la competencia

2. Mercado de competencia imperfecta

Se refiere a distintas situaciones que

encontramos en las cuales algunas se
aproximan a una competencia perfecta y
otras a una ausencia total de
competencia. En otras palabras, la
competencia imperfecta es toda situación
que se encuentra entre la competencia
perfecta y el monopolio puro.
Tipos de mercado en base a la competencia
3. Mercado de monopolio puro

Es cuando estrictamente una sola empresa

ofrece los bienes y servicios que se venden
en un mercado, por lo tanto, esa empresa
tiene el control total sobre las condiciones de
precio y de calidad de dichos productos.

En general se puede decir que mientras más

competencia exista el mercado se encuentra
más fragmentado y mientras menos
competencia haya el mercado se encuentra
más concentrado.
Tipos de mercado en base al área geográfica que
abarca
De acuerdo con la demarcación geográfica
que atiende, el mercado puede ser:

1. Mercado local
Es el que atiende un área reducida del
mercado como puede ser una provincia o
una ciudad, una farmacia que se encuentre
localizada en un barrio o en un centro
comercial de una ciudad podría servir
como ejemplo de este tipo de mercado.
Tipos de mercado en base al área geográfica que
abarca
2. Mercado nacional

Se caracteriza porque abarca y cubre

todo un país, se extiende por todas
las ciudades, departamentos,
provincias o municipios que
integran un país. Por ejemplo,
podríamos mencionar una cadena de
supermercados que atiende a los
consumidores de todo una nación.
Tipos de mercado en base al área geográfica que
abarca
3. Mercado regional
El área que atiende este mercado no
se limita a ciertos límites políticos; en
este caso podemos hablar de un
mercado que cubre la región norte o
sur de un país. Pero también un
grupo de países como la región
centroamericana, es decir la región
de mercado que se atiende puede ser
reducida o amplia.
Tipos de mercado en base al área geográfica que
abarca
4. Mercado internacional
Es el que está formado por un
conjunto de compradores que
pueden ser de distintos países,
estos generalmente son
mercados atendidos por
empresas multinacionales o
transnacionales.
Tipos de mercado en base al área geográfica que
abarca
5. Mercado global
Se refiere a un mercado que se
extiende a todos los países del
mundo, por lo tanto, los bienes y
servicios se producen o sólo se
comercializan en cualquier país del
mundo. Se puede decir que el
mercado global es el más amplio y el
más extenso que existe.
Tipos de mercado en base al área geográfica que
abarca
Finalmente, las formas de clasificar los
tipos de mercado son muy diversas, pero
lo que no podemos olvidar es que las
variables más utilizadas tienen que ver
con los elementos que componen un
mercado; como puede ser el tipo de
comprador, el tipo de productor o
competidor, el tipo de producto que se
intercambia y finalmente área geográfica
que atiende.
Principales criterios de segmentación de mercado

¿En base a qué se segmenta un mercado?

Principales criterios de segmentación de mercado
Existen varios tipos de segmentación:

La primera distinción se realiza en base a qué se segmente. ¿Qué tenemos entre manos? ¿Un
mercado? ¿Una lista de correo? ¿Una base de clientes o de lectores? En función de qué vayamos
a segmentar, los principios de la segmentación serán unos u otros.

EJEMPLO: no es lo mismo segmentar un mercado “anónimo” que segmentar una base de clientes
ya existente.

En el primer caso, la segmentación tiene por objetivo definir el o los públicos objetivos de un
negocio. En este caso, nos pueden resultar muy útiles herramientas como la creación de una o
varias Buyer Personas
Principales criterios de segmentación de mercado

En el segundo caso, el objetivo de la segmentación es conseguir que nuestros distintos tipos de

clientes realicen distintas acciones: que vuelvan a comprar, que compren productos
complementarios entre sí, convertir a los clientes inactivos en activos…

En ambos casos, los principios de la segmentación son diferentes

La segunda distinción tiene que ver con el criterio de segmentación que utilicemos. Una vez
sepamos qué vamos a segmentar y en base a qué principios, podemos segmentarlo siguiendo
distintos criterios:
Principales criterios de segmentación de mercado
1. Criterio demográfico
El criterio de segmentación por excelencia es el criterio demográfico.
La aplicación de este criterio implica la división del mercado en grupos más pequeños,
definidos en base a unos rasgos determinados, que suelen ser:
• Edad
• Sexo
• Nivel adquisitivo
• Nivel educativo
• Etnia
• Estado civil
• Profesión

Es un criterio de segmentación muy general, que sirve para acotar un público masivo y darle
rasgos que nos resulten relevantes en función del producto que vendamos.
Nos sirve para no dirigirnos “a todo el mundo”, pero la segmentación obtenida es todavía
muy amplia.
Principales criterios de segmentación de mercado
1. Criterio demográfico
Principales criterios de segmentación de mercado
2. Criterio geográfico

El criterio geográfico es también uno de los criterios de

segmentación de mercado más utilizados.
 Principales criterios de segmentación de mercado
2. Criterio geográfico

Se basa en la idea de definir a un público a partir de su

localización geográfica, ya sea un barrio, una ciudad, un estado o
comunidad autónoma, un país, un continente o una zona de
mercado global.

Este tipo de segmentación es muy efectiva en el caso de que el

negocio se dirija a un público con una localización geográfica muy
clara. Por ejemplo, un público local o residente sólo en algunas
ciudades.

También lo es para ahorrar costes en comunicación y marketing,

ya que a menudo los mensajes de las empresas pueden ser los
mismos a nivel de país e incluso, a veces, también a nivel
mundial, con la única modificación del idioma.
 Principales criterios de segmentación de mercado
3. Criterio psicográfico (estilo de vida)

El criterio psicográfico es un criterio que en los últimos

tiempos ha ganado popularidad. Tiene que ver con todo el
estilo de vida de la persona: aficiones, actividades, hobbies,
etc.

En su momento se empezó a utilizar para aportar nuevos

matices al perfil demográfico del público objetivo, que a
menudo no aportaba información lo suficientemente
relevante para según qué negocios
 Principales criterios de segmentación de mercado
3. Criterio psicográfico (estilo de vida)

EJEMPLO: para una empresa de outdoor clothing como Patagonia, decir

que su público objetivo es en un 80% hombre, de más de 40 años y con
nivel educativo y adquisitivo alto no aporta demasiado. Podría ser el perfil
demográfico del público objetivo de un vendedor de corbatas.

En este caso, es importante adoptar un criterio psicográfico porque el

negocio está al 100% enfocado en los hobbies y el estilo de vida del
cliente.

Aquí el criterio de segmentación del mercado no será sólo el sexo del

público, sino sobre todo sus aficiones y actividades al aire libre.

Y a partir de aquí podremos segmentar todavía más por tipo de

actividad al aire libre que el público prefiera: escalada, esquí,
parapente, acampada, etc.
 Principales criterios de segmentación de mercado
4. Criterio de comportamiento

El criterio de comportamiento tiene en cuenta cómo se

comporta el potencial cliente ante determinados inputs. Por
ejemplo:
• Su sensibilidad al precio
• Su capacidad de lealtad hacia la marca
• Los beneficios que espera obtener con la compra
• Cómo y cuándo usa el producto (recurrencia, si le da
usos inusuales o no)
• Cuál es su comportamiento de compra
• Etc.

Todo esto son ejemplos de posibles comportamientos

del cliente que pueden contribuir a definir distintos
públicos en un mercado.
Principales criterios de segmentación de mercado
EJEMPLO: en un mercado puede haber potenciales
clientes muy susceptibles al precio, y otro grupo de
clientes con una recurrencia de uso del producto variable
(una vez al día, a la semana o al mes). En ambos casos
las acciones desarrolladas para captarlos serán diferentes.

Por un lado, definiremos acciones agresivas con el

precio (del tipo ofertas de duración limitada) para captar a
los clientes susceptibles al precio.

Por otro lado, podemos desarrollar programas de

beneficios para aquellos clientes cuya recurrencia sea
mayor, como programas de puntos, acceso a clubs de
clientes o compra recurrente automática
Gracias
EL ESTUDIO TÉCNICO