INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE

ACAYUCAN.
DECISIONES MERCADOLÓGICAS.
I.Q. MARIO ENRIQUE ALCAZAR NARANJO.

INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL.

RUBI CRUZ SANTIAGO

180B0466

NOVENO SEMESTRE
GRUPO 905-E

INVESTIGACIÓN:

UNIDAD II. HERRAMIENTAS PARA LA INTERPRETACIÓN

DEL ESTUDIO DE MERCADOS.

FECHA DE ENTREGA:
09 DE SEPTIEMBRE DEL 2022
23:59 HRS.

ACAYUCAN, VER. 09 DE SEPTIEMBRE DEL 2022.

INTRODUCCIÓN.

En esta investigación abordaremos los temas básicos y prácticos para hacer

pronósticos que nos ayuden a minimizar los riesgos de una mala planificación
con el fin de tener ventas que lleven a las organizaciones a alcanzar el éxito.
Analizaremos modelos econométricos de venta para determinar las variables
que afectan a nuestras ventas y así alimentar nuestro modelo matemático de
pronósticos. Explicaremos métodos de pronósticos de venta cualitativos y
cuantitativos reforzando los temas con ejemplos y una práctica demostrativa en
Excel para su mejor entendimiento. Daremos una explicación breve de la
herramienta Brief de la investigación de mercados que es un documento
realizado por el anunciante para que la agencia de publicidad conozca con todo
detalle las características del mercado y del producto que va a anunciar. Y para
culminar veremos el tema de análisis multivariante porque es de gran
importancia poder identificar todas aquellas variables que determinaran o
redujeran los errores de nuestros pronósticos.
OBJETIVO GENERAL.
Clasifica y aplica las principales herramientas para la interpretación eficiente del estudio
de mercado, delimitando la ubicación adecuada de los puntos de contacto con el cliente.
 Unidad II. Herramientas para la interpretación del
estudio de mercados.

2.1 Modelos econométricos de venta.

Econometría: Uso de modelos matemáticos y estadísticos, así como de la programación

lineal y la teoría de juegos para analizar, interpretar y hacer predicciones sobre sistemas
económicos, prediciendo variables como el precio, las reacciones del mercado, el coste de
producción, la tendencia de los negocios y las consecuencias de la política económica.

Modelos econométricos de venta: Uso de modelos matemáticos y estadísticos, así como

de la programación lineal para analizar, interpretar y hacer predicciones sobre ventas.

Cómo se expresan los modelos: A través de un análisis de regresión.

La mayoría de los problemas involucran a más de una variable que se encuentran
relacionadas, generalmente se desea lograr una expresión funcional que exprese dicha
relación. Los métodos de regresión se usan para determinar la mejor relación funcional
entre las variables en estudio.

Tipos de Regresión.
• Regresión Simple.
En la regresión simple, se considera que “y” es siempre una variable aleatoria, mientras
que “x” es una variable no aleatoria, que se considera de valores controlados o
elegidos de antemano por el investigador.
Ej. Análisis de línea de tendencias La regresión lineal se utiliza en la creación de líneas
de tendencia, la cual utiliza los datos del pasado para predecir el rendimiento o
"tendencias" en el futuro.
Por lo general, las líneas de tendencia se utilizan en el negocio para mostrar el rumbo
de las ventas en un tiempo determinado.
• Regresión Múltiple.
En la regresión múltiple se trabaja con más de dos variables, considerando a “y”
siempre como una variable aleatoria, mientras que se tendrán dos o más “x”, serán las
 variables bajo el supuesto de ser valores controlados o elegidos de antemano por el
investigador.
Ej. Ventas o previsiones del mercado La regresión lineal multivariable (con más de dos
variables) es un método sofisticado para prevenir volúmenes de ventas o el movimiento
del mercado, a fin de crear planes integrales para el crecimiento.
Este método es más preciso que el análisis de tendencias ya que éste último sólo
observa cómo cambia una variable con respecto a otra, donde este método analiza
cómo una variable cambiará cuando se modifican otras variables.
• Tipos de variables
Y = variable dependiente, endógena, variable explicada, es una variable aleatoria.
X = Variable independiente, explicativa, explicatoria, predictora exógena, también se
denomina como regresor, es una variable fija, controlada.
Variables endógenas: Son aquellas cuyos valores, en teoría son explicadas por el
funcionamiento del modelo. Es decir, la Variable Dependiente.
Variables exógenas: el modelo no dice nada sobre su determinación, Es decir, las
variables independientes o explicativas.
Retardadas o Rezagadas: Son aquellas variables que corresponden al período anterior
al que se analiza.

2.2 Pronostico de ventas.

Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca
de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico. El
pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les
permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja.
Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido
o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su
conjunto.
Métodos cuantitativos.
Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona
con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos
determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.
Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta
las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente
el pronóstico es positivo.
Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en una zona
restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas
y la demanda potencial.

Métodos cualitativos

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de

deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio
esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa es la intención de
compra y otra la compra misma.
Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las
estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este
método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas
competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas
para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no
domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.
Juicio de los expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales
expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando.
Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma
gratuita o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de
comercio, instituciones gubernamentales, universidades.
2.3 BRIEF de la Investigación de mercados.

Documento realizado por el anunciante para que la agencia de publicidad conozca con
todo detalle las características del mercado y del producto que va a anunciar.
Contenido sugerido de un Brief.
1.-DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO De qué se trata en general la campaña, qué producto
o servicio se va a lanzar y si se va a reposicionar o establecer en el mercado.
2.-RETO Cuál es el problema a resolver por la campaña: Acciones para generar ventas,
obtener una mayor participación de mercado, cambiar una imagen negativa, reforzar una
imagen positiva, etc.
3.-OBJETIVO DE NEGOCIO Qué se pretende lograr con el esfuerzo: crecimiento, mayor
margen de utilidad, posicionamiento de un nuevo producto o servicio, enfrentar a la
competencia, etc.
4.-OBJETIVO DE LA MARCA Conocimiento, posicionamiento, diferenciación.
5.-OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN Qué mensaje deseamos transmitir con respecto al
producto o servicio que estamos promoviendo; qué imagen queremos que se tenga del
producto, servicio y, por supuesto con todo ello la marca.
6.-TARGET ¿A QUIEN LE ESTAMOS HABLANDO? Perfil psicográfico y de
comportamiento de acuerdo a la categoría de producto.
7.- ¿QUÉ QUEREMOS DECIRLE AL CONSUMIDOR? Mensajes clave con respecto al
producto y/o servicio, así como las razones para creer en él.
8.-INSIGTHS DE Y AL CONSUMIDOR Cómo se comporta el consumidor con respecto al
producto o servicio (conductas y creencia). Sintonizar los mensajes con dichos insights.
9.-CARÁCTER DE LA MARCA Cómo se define y posiciona la marca en cuanto a sí misma
y a la competencia con los demás productos o servicios de la categoría: Joven, sólido,
dinámico, innovador, flexible, segura, institucional, preocupado por sus consumidores, etc.
10.-ESTILO Y TONO La marca y el producto establecen un estilo de comunicación de
acuerdo a su carácter y se aplica en todas sus comunicaciones: divertido, humorístico,
educativo, formativo, con un tono que puede ser amable, alegre o solemne y serio.
11.-LOS NO Qué elementos de comunicación definitivamente no deben estar mostrados en
la campaña, por ejemplo: tono y estilo rebuscado; cuando la marca y el producto son
alegres y cercanos a la gente o, por el contrario, falta de formalidad cuando se trata de un
tema serio o prudencia cuando el tema lo requiere.
12.-BENEFICIOS: Tener claros los beneficios que brindan al consumidor el producto o
servicio.
13.-MANDATORIOS De imagen corporativa, como el manejo de logotipo, colores, slogan.
De marco legal y autorregulación.
14.-PERIODO DE LA CAMPAÑA Tiempo de vigencia de la campaña y, en campañas
promocionales, vigencia de concursos, rifas y sorteos.
15-PRESUPUESTO Asignación de recursos financieros al proyecto.
16.-ENTREGABLES Materiales informativos (investigaciones, análisis, mediciones
estadísticas), reportes de actividades y resultados, etc. Materiales Creativos: proyecto de la
campaña estrategia de comunicación, estrategia de medios. Producción: materiales
gráficos, audiovisuales, desarrollos y aplicaciones tecnológicas, herramientas para
ejecuciones, vehículos brindados, etc.

2.4 Análisis multivariante.

El análisis multivariante (AM) es la parte de la estadística y del análisis de datos que

estudia, analiza, representa e interpreta los datos que resultan de observar mas de una
variable estadística sobre una muestra de individuos. El AM es un método estadístico
utilizado para determinar la contribución de varios factores, es un simple evento o
resultado. Las variables observables son homogéneas y correlacionadas, sin que ninguna
predomine sobre las demas.

La información multivariante es una matriz de datos, pero a menudo, en AM la información

entrada consiste en matrices de distancias o similaridades, que miden el grado de
discrepancia entre los individuos. Comenzaremos con las técnicas que se basan en
matrices de datos n X p, siendo n el numero de individuos y p el de variables.
CONCLUSIÓN.

Hoy en día hacer un estudio de mercado es mas que obligatorio para un negocio por mas
pequeño que sea, porque casi todos los nichos de trabajo estan siendo ocupados por las
innumerables tiendas y empresas que lo mas probables es que cuando lancemos una idea,
esta sea la competencia de alguien más. Por ello las investigaciones de mercado son
valiosísimas y cada etapa tiene su propia importancia, pero nada más una podría significar
una excelente inversión que interprete bien dicho estudio.