POSTGRADO EN DIRECCION COMERCIAL

Materia:

“Pronostico y Plan de Ventas”

Sustentante
Helbin A. Pérez

Maestro
Alejandro

Fecha
19/11/2023
¿Qué es un plan de ventas?
Es un documento en el que se estima las ventas de un negocio para un periodo de
tiempo. En esta herramienta se describen los objetivos comerciales, escenarios,
características y desafíos que la empresa debe enfrentar para lograr las estimaciones.

Por lo general, el plan de venta se diferencia del plan comercial con el hecho de que el
primero es más específico y se redactan las acciones que la empresa va a tomar de
manera desmenuzada y paso a paso. El plan comercial suele desarrollar elementos
tácticos, mientras que el plan de ventas presenta tanto puntos tácticos como
estratégicos.

Define que es un plan de ventas a corto y largo plazo.

Plan de ventas a corto plazo: se emplea en agrupaciones especiales de los productos,

tales como líneas de productos, considerando por separados los productos y servicios
principales y nuevos.

Un plan de venta a corto plazo debe ser detallado en su enfoque y canales de

distribución específicos, marcas o servicios con un lineamiento estratégico especial.

El plan de venta a largo plazo: se emplea en mercados maduros, con análisis de la

competencia, nichos de mercados, análisis crítico de los comportamientos de compra y
consumo por los mercados y grupo de consumidores y usuarios objetivo. Los planes de
ventas a largo plaz0 se desarrollan como cifras anuales.

Define las técnicas de pronóstico de plan de ventas.

Juico ejecutivo: está basado en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados

con relación a productos de la demanda, su desventaja es que solo toma el pasado
como referencia y está influenciado por hechos recientes.

Encuestas: la encuesta de pronósticos de la fuerza de ventas en donde los vendedores

estiman las ventas en sus territorios en un tiempo determinado y el método Delfod en
donde se contratan expertos para realizar pronósticos iniciales que posteriormente
son analizados por la empresa.

Análisis de series de tiempo: se utilizan datos históricos de ventas de la empresa para

conocer las tendencias estacionales, clínicas y aleatorias o erráticas. Es un método
adecuado para productos de demanda estables.

Análisis de regresión: se basa en encontrar una relación entre las ventas históricas y
una o más variables independientes (población, ingreso per cápita o producto interno
bruto.
Prueba de mercado: se puede aplicar colocando un producto a disposición de los
compradores en uno o varios territorios de prueba, posteriormente se miden las
compras y las respuestas del consumidor.

Mencione la diferencia entre el método de correlación y regresión.

La correlación es una medida estadística que indica la relación existente entre dos
variables. Puede ser positiva, negativa o nula.

Por ejemplo, si una variable aumenta cuando la otra aumenta, de dice que hay una
correlación positiva; si una variable aumenta cuando la otra disminuye, se dice que hay
una correlación negativa.

La regresión, por otro lado, es una técnica estadística que se utiliza para estimar el
valor esperado de una variable dependiente a partir de uno o varios valores de una
variable independiente.

En resumen, la correlación se usa para medir la relación entre dos variables y la

regresión se usa para hacer predicciones sobre una variable en función de otra.

Establece la diferencia entre los métodos del promedio, incremento porcentual y de

la extrapolación.

Método de extrapolación, estiman la recaudación con base en su evolución en el

tiempo. Es decir, mantienen la premisa de que la recaudación esta determinada por el
incremento o decremento de ella en el tiempo. Los cálculos de estimación se
proyectan con base en información histórica de los ingresos obtenidos en distintos
periodos (trimestres, semestres, años, etc.).

Método del promedio, la utilización de esta técnica supone que la serie de tiempo es
estable, esto es, que los datos que la componen se generan sin variaciones

importantes entre un dato y otro, esto es, que el comportamiento de los datos,
aunque muestren un crecimiento o un decrecimiento lo hagan con una tendencia
constante.

Método de aumento, en este método se aplica la tasa de variación observada en los

últimos periodos fiscales sobre sus recaudaciones respectivas.
La estimación se puede realizar de las siguientes maneras:
- El promedio de las diferencias resultantes entre las recaudaciones de un año y
otro, se agrega a la recaudación del último año.
- Estima la recaudación para un próximo ejercicio fiscal en función de la tasa de
variación observada en los últimos años.
- Estimación a través de la tasa media de variación, la cual se aplica cuando no se
tenga la información sobre los montos de ingresos de algún periodo
intermedio, dentro del número de ejercicios fiscales considerados.

Con base a tu aprendizaje, da tu opinión personal sobre los 7 focos estratégicos de

nuestra presentación de estudio. Capitulo 2. Planificación de ventas.

Define el plan de ventas paso a paso.

1- Analizar los números que ya tenemos,

2- Establecer metas, ya sean del equipo o individuales.
3- Define tus estrategias y tácticas.
4- Elaborar el plan de acción

Realizar una conclusión personal, sobre la importancia del plan de ventas con
relación al logro de las utilidades de las empresas
El plan de ventas es una herramienta fundamental para la rentabilidad de una
empresa. Algunos puntos a destacar son los siguientes:
- Establece objetivos claros
- Enfoque en clientes y mercado
- Eficiencia en la distribución
- Segmentación de clientes y estrategias personalizadas
- Control de costos
- Seguimiento y evaluación continua
- Mejora la previsión financiera
 Bibliografía

https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/

Cap. 2. Planificacion de las ventas Final