UNIDAD DE POST GRADO U.A.G.R.

M
BUSINESS SCHOOL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DIPLOMADO EN MARKETING GERENCIAL

GESTIÓN DEL MARKETING OPERATIVO

GALLECRUZ S.R.L.

DOCENTE: MSC. CIRIA CYNTHIA BARRERO CHAVEZ

INTEGRANTES:

MAYERLIN BAZÁN JUSTINIANO 213037191

YANNINE GUZMÁN BOBBER 217077536

MARCELA MIKAELA MONTAÑO DORIA MEDINA 213046830

MERY KAREN FERREL PABLO 219215863

DANIDZA FLORES VEDIA 214142841

JUAN ALEXANDER ESCOBAR ALIAGA 214142841

Santa Cruz - Bolivia

 1. Antecedentes

La fabricación de galletas es un sector muy importante en la industria alimentaria, la

principal atracción de la galletería es la gran variedad posible de tipos que se pueden
elaborar y la oportunidad de incorporar nutrientes adicionales para agregar un valor
nutritivo a estos productos.
El consumo de galletas forma parte de una dieta equilibrada, gracias al aporte
energético en vitaminas y mineral. La ventaja de las galletas es que su aporte
energético es fácilmente modulable, ello permite elegir la cantidad que se come en
cada momento. Por eso son ideales para consumirlas solas o combinadas con
alimentos: leches, yogurts, frutas, zumos, otros.
En la actualidad en muchos países se ha trabajado en la elaboración de galletas
enriquecidas, mejorando algunos aspectos como el contenido de fibra (Chim; 2003), y
proteínas (Vitela; 2003) principalmente. Para esto se ha empleado diversos
ingredientes como fuentes de nutrientes, tal es el caso de la harina de pescado
(Jimenez Ramos; 2000), harina de chapulín (Vitela; 2003) y las leguminosas (Kissel y
Yamazaki; 1975).
Valor Nutricional de la Soya

Los componentes mayores o macro nutrientes del grano integral se incluye el siguiente
cuadro.

Tabla Nº 1: Información Nutricional del Grano de Soya

Componentes Grano con Grano sin
Cascara (%) Cascara(%)
Proteína 38,0 39.0
Aceite 18,0 18,5
Carbohidratos solubles (azucares) 18,0 21,0
Carbohidratos insolubles (fibra 11,0 6,0
dietética)
Lecitina 2,1 2,3
Humedad 12,0 12,0
FUENTE: ANAPO (Asociación de productores de oleaginosas y Trigo)
 ELABORACIÓN: Propia

La proteína de la soya representa un valor nutricional muy importante para una dieta
saludable.

Tabla Nº 2: Información Nutricional del Grano de Soya en Porción

1 PORCIÓN1 % VALOR DIARIO

Calorías 98
Total Grasa 4 g. 6%
Grasas Saturadas 0 g. 0%
Total 8 g. 3%
Carbohidratos
Proteína 7 g. 14 %
Colesterol 0 mg. 0%
Sodio 96 mg. 4%
Fibra Dietética 0 g. 0%
Calcio 368 mg. 37 %
Potasio 225 mg. 6%
Fósforo 225 mg. 23 %
Acido Fólico 24 mcg. 6%
FUENTE: www.elmonticulo.com
ELABORACIÓN: Propia

La Soya también es rica en grasas, destacando dos tipos: el omega 3 y el Omega 6,

ambos son beneficiosos para la salud. Proporciona también una mayor cantidad de
minerales y vitaminas que otras leguminosas. La soya registra importantes niveles de
calcio, hierro, magnesio, potasio, fosforo, vitaminas E y complejo B

1
 2. Identificación de la empresa
La empresa GALLECRUZ S.R.L. se dedicará a la producción y comercialización de
galleta de soya para el consumo de la población en general del departamento de Santa
Cruz de la Sierra.
2.2. Nombre de la Empresa
La empresa tiene por nombre GALLECRUZ S.R.L.

3. Misión

Ser la empresa Líder en producción y comercialización de galleras de soya, de alta

calidad, exclusividad y bajos precios en la ciudad de Santa Cruz, siempre ofreciendo un
producto de excelencia a los consumidores.

4. Visión
Ampliar de forma gradual el posicionamiento comercial en el mercado,
Ser una empresa líder en producción y comercialización sostenible de galletas de soya
innovadoras, saludables, deliciosas y naturales que ofrezcan una solución de valor
añadido a los consumidores y contribuyan a una alimentación más sana y atractiva,
acorde con el estilo de vida y las necesidades actuales de los consumidores en Santa
Cruz de la Sierra.

5. Características de la galleta de soya

Las principales características que tiene la galleta de soya es que es un producto
saludable, con niveles reducidos o ausencia de colesterol y elevados niveles de
proteínas bastante nutritivo y con un agradable sabor y una atractiva presentación.
Composición nutricional por 22 gr. de la galleta de soya
INFORMACION NUTRICIONAL
COMPOSICION CANTIDAD PORCENTAJE
CARBOHIDRATOS 15gr 60%
Fibra dietética 0gr
Azúcar 3gr
GRASAS 4gr 36%
Saturadas 1gr
Poliinsaturados 1gr
Mono insaturados 2gr
Trans 0gr
PROTEINAS 1gr 4%
Sodio 12mg
Potasio 0mg
Colesterol 0mg
 Vitamina A 0%
Vitamina C 0%
Calcio 0%
Hierro 0%
Total, Calorías 105 100%
Fuente: myfitnesspal.com

4.1. Beneficios del producto

La galleta será enriquecida con proteína de soya, contiene niveles de proteína
superiores a los que usualmente contienen las galletas de harina de trigo.
Las galletas enriquecidas con proteína de soya poseen propiedades nutritivas, por lo
que su consumo no solamente es satisfacer el gusto o deseo por consumirlo, también
aportará al crecimiento y desarrollo del organismo, específicamente para el caso de los
niños y jóvenes que requieren los niveles de nutrición y grasa que presenta la galleta.
Marca
Se establece una marca para las galletas enriquecidas con proteína de soya,
consideraron los siguientes aspectos:
 El producto está dirigido principalmente a niños y jóvenes
 Diferenciación de la marca con la existente en el mercado
 La marca debe ser clara, concreta de fácil memorización y acorde al producto.

6. Análisis del F.O.D.A.

El análisis FODA es una herramienta simple y, a la vez, potente que te ayuda a

identificar las oportunidades competitivas de mejora. Te permite trabajar para mejorar el
negocio y el equipo mientras te mantienes a la cabeza de las tendencias del mercado.
 3: ALTO
IMPACTO

2: MEDIO
1: BAJO
 ANÁLISIS F.O.D.A.
FORTALEZAS DEBILIDABES

Productoaltamente nutritivo y saludable

Producto innovador y de facil consumo

Gran capacidad de trabajo en equipo

Falta de experiencia en el rubro

Empresa nueva en el mercado

Poco nivel de financiamiento

Bajos costos en produccion

Bajo poder de la marca

MATRIZ FODA

F1. F2 F3 F4 D1. D2. D3 D4

Entidades financieras que apoyan al
O1 3 3 3 2 2 1 2 1
emprendimiento con creditos.
Aumento de uso de redes sociales en
OPORTUNIDADES

O2 3 3 2 2 2 2 1 2
Bolivia
crecimiento de la conciencia de consumo
O3 3 3 2 2 2 1 2 2
saludable
Acceso a una tecnologia de alta calidad
O4 3 3 3 2 2 1 1 1
para mejorar la produccion.
Existencia de competidores posicionados
A1 2 2 2 3 2 2 2 2
en el mercado.
Productos ilegales en el mercado A2 2 1 2 2 2 1 2 2
AMENAZAS

Variabilidad de precios de materia prima

que se utilizan en la elaboracion del A3 2 2 2 2 2 1 1 1
producto
Productos sustitutos A4 3 1 1 2 2 2 1 2
DETERMINACIÓN DEL NOTA ELECCIÓ
N° DE COMBINACIONES NOTA FINAL %
CUADRANTE MÁXIMA N

PRIMER
16 42 160 26%
CUADRANTE
SEGUNDO
16 25 160 16%
CUADRANTE
26%
TERCER
16 31 160 19%
CUADRANTE
CUARTO
16 27 160 17%
CUADRANTE
7. Propuesta de Valor
 8. Bayer Persona

METAS
DATOS Ofrecer productos nutritivos y
DEMOGRAFICOS saludables al consumidor.
Mercados, Las metas personales son
supermercados y generar utilidades
consumidores finales la meta organizacional seria
que se encuentren en optimizar los costos ante la
la cuidad de Santa Cruz decision de compra
de la Sierra.
INICIATIVAS TIEMPO DE COMPRA
Es de consumir productos El Cliente realiza la compra de Distribucion mayorista.
altamente nutritivos que manera semanal.
puedan fortalecer a la
alimentacion diaria o
reemplazar productos que no
aportan a la salud de las
personas.
BUYER PERSONA
PENSAMIENTO BUYER PERSONA
Que el comprador prefiera
PROCESO DE COMPRA PORQUE COMPRA?
productos mas economicos sin
Se reconoce la necesidad de La decision del comprador esta basada a
importar el valor de productos
compra, se evalua los la necesidad que tienen
saludables.
beneficios del producto y el riesgo esta en que nuestros
La percepcion de que nuestros
mediante un encargado de compradores elijan productos mas
productos son saludables.
compras se toma la decisión economicos y no saludables.
El pensamiento de los compradores
de solicitar la cantidad Las motivaciones serian que los
afecta en la decision sobre lo
necesaria para adquirir los productos son saludables y altamente
saludable y lo economico.
productos. nutritivos por lo que ayudaria a los
consumidores a comprar productos con la
CANALES
conciencia de consumir alimentos
procesados sanos y que fortalecen el
Venta Directa.
crecimiento y la salud de las personas.
el cliente toma la desion de compra con
la conciencia de productos altamente
nutritivos y saludables.

INFLUENCIADORES, INTERESADOS Y EQUIPO DE VENTAS CONTENIDO E INFORMACION

Las influencias internas serian las Familias y las externas las Redes sociales o de
comunicación
participan las personas que conocieron el producto o tienen referencia del mismo.
En la aprobacion las personas que tiene habitos de consumo de productos nutritivos y
tienen conciencia de la diferencia entre productos saludables o no saludables.
Confian en datos o informacion que vengan de fuentes confiables con ser
medicos, nutricionistas,
Los compradores comparten la satisfaccion que tuvieron al momento de
consumir los productos
afectan los contenidos de aprobacion o negacion que dan los consumidores
sobre el producto
los compradores buscan informacion sobre los componentes que tiene el
producto

9. Objetivos Smat

Los objetivos SMART son aquellos que definen metas y KPI de una forma precisa y
fácil de comunicar. La abreviatura SMART, que fue descrita por primera vez en 1981
por el autor George T. Doran y más tarde expandida por el profesor Robert S. Ruben,
significa lo siguiente:
 Specific (específico)
 Measurable (medible)
 Achievable (alcanzable)
 Realistic (realista)
 Time-bound (limitado en el tiempo)
El método SMART afirma que fijar objetivos claros, alcanzables y estratégicos es la
forma más eficaz de crear métricas y metas concretas. En lugar de un objetivo general,
como “incrementar las ventas”, podemos fijar un objetivo SMART, como “incrementar
en un 4 % las ventas interanuales de suscripciones Premium que se realicen en
California en febrero”.
OBJETIVO SMART.
Incrementar nuestra cartera de clientes, logrando abarcar el 5% del mercado de
consumo masivo en los próximos 12 meses.
INTRODUCCION
INVESTIGACION DE MERCADOS
SEGMENTACION
El segmento mercado potencial para las galletas de soya, el cual está constituido por
niños y jóvenes en su mayoría, pero también son consumidos por adultos, de cualquier
nivel socioeconómico con diferentes hábitos alimenticios, que no precisamente acuden
a centros naturistas para adquirir productos con alto nivel nutricional.
En la actualidad se observa distintos ámbitos alimenticios, donde las golosinas son una
tentación a la que pocos se resisten debido a sus atractivos colores y formas que
atraen a niños y mayores. Pero lo que muchos no saben es que estos dulces tan
adictivos apenas aportan nutrientes y excesivas calorías.

El escoger alguna merienda que sea saludable tanto para niños como para una
persona mayor puede causar confusión a menudo. Es necesario consumir merienda,
que cumplan con las necesidades nutricionales y energéticas.
Sin embargo, hay productos en el mercado que cumplen con esta doble función de ser
golosinas que aporten a la nutrición, pero muchas veces no son agradables al gusto de
los consumidores.

El comportamiento de los consumidores frente a productos de consumo masivo

actualmente presenta una tendencia a la preferencia de productos que tengan
procedencia natural, que cuiden de su salud y ayuden a alargar en lo que se pueda el
promedio de vida de una persona.
En Bolivia el consumo de productos amigables para la salud no es algo propio en la
forma de vida, pero tendría que considerarse ya que hoy en día es de vital importancia
velar y cuidar por nuestra salud. Es por eso que cada vez son mas los consumidores
que se inclinan por opciones saludables, y el mercado de alimentos creados para
generar bienestar, es un mercado por explotar en nuestro país.

La elaboración y comercialización de galletas a base de soya, podría convertirse en

una opción sana, económica, y deliciosa para nuestra población.

POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA
Estrategia comercial

Objetivo de la estrategia comercial

Desarrollar un mercado mediante una mezcla comercial basada en la calidad del

producto.

Objetivos específicos

 Desarrollar las actividades con las cuales se brindará un producto de calidad.

 Determinar la estrategia de precio del producto
 Realizar una estrategia de promoción para dar a conocer el producto
  Desarrollar el tipo de distribución que se va emplear al ofertar el producto

 Estimar el presupuesto

Desarrollo de las estrategias especificas

4.3.1. Estrategia de producto

Nuestra galleta es elaborada siguiendo un proceso de producción diseñado para

conseguir el mejor sabor y con la proteína de soya que promueve la síntesis de
proteínas en el músculo cuando se consume después del ejercicio.
Respecto a la presentación, nuestra galleta de soya será envasadas en cajas para
mantener su sabor original y para darle una mejor imagen al producto.

4.3.2. Estrategia de precio

4.3.2.1. Objetivo del precio
La estrategia de precios está ligada tanto a la selección del mercado objetivo, como al
posicionamiento perseguido dentro del mismo.
Se fija un precio de 4Bs. En base al valor de la calidad del producto y para cumplir
con las expectativas de los inversionistas.

4.3.2.2. Tipo de precio

Precio objetivo, para agregar valor al producto.

Todo producto que es lanzado al mercado debe llevar un precio, puesto que ello
determina los ingresos de la empresa. El precio de las galletas existentes en el
mercado, generalmente es establecido por el fabricante y casi siempre se maneja un
precio estándar a nivel nacional; es decir, el precio de estos productos no varía de
una región a otra, o de un punto de venta a otro. Para fijar un precio adecuado para
las galletas del presente proyecto, se efectúa un análisis del precio de los
competidores. Sin embargo, la existencia de intermediarios para entregar el producto
a los consumidores finales, es necesario conocer el precio de venta de fabricante a
intermediarios y el margen de utilidad que ofrecen.
 PRECIO DE GALLETAS EN EL MERCADO DE SANTA CRUZ
NOMBRE NOMBRE DE ORIGEN ENVASE PRECIO
PRODUCTO LA $us Bs.
INDUSTRIA
Nik COSTA Perú Paq. 77 g 0,44 3,058

Wafles Francia Caja 500 g 2,02 14,039

Camile FAGAL Bolivia Paq. 50 g 0,25 1,7375

Strawberry COSTA Perú Paq. 140 g 0,44 3,058
Lincoln TERRABUSI Argentin Paq. 175 g 0,44 3,058
a
Festival FRANCESA Bolivia Bolsa 175 g 0,31 2,1545
Frac COSTA Perú Paq. 135 g 0,44 3,058
Cremositas FAGAL Bolivia Bolsa 100 g. 0,12 0,834
Oreo FAGAL USA Paq. 45 g. 0,12 0,834
Kuky NESTLE Chile Paq. 120 g. 0,50 3,475
CochocAros NABISCO Perú Paq. 45 g. 0,12 0,834
Crucero VICTORIA Perú Paq. 52 g. 0,12 0,834
Morenita VICTORIA Perú Paq. 39 g. 0,12 0,834
Vacaciones LIA Argentin Paq. 170g. 0,44 3,058
a
Wafles FAGAL Bolivia Paq. 140 g. 0,31 2,1545
Mabel's FAGAL Bolivia Paq. 140 g. 0,31 2,1545
Pankrec FRANCESA Bolivia Paq. 160 g. 0,56 3,892
Hannover BAHLSEN Alemania Paq. 150 g 1,84 12,788
Crocante BAUDUCCO Brasil Paq. 180 g 0,47 3,2665
Gulosos BAUDUCCO Brasil Paq. 200 g. 0,44 3,058
Bono NESTLÉ Brasil Paq. 140 g. 0,33 2,2935
Cua Cua NABISCO Perú Pág. 162 g. 1,06 7,367
Mellizas BAGLEY Argentin Paq. 140 g. 0,77 5,3515
a
Surtiditas FERRARI Bolivia Caja 1 Kg. 2,00 13,9
CHEZZI
WAFER NABISCO Perú Paq. 72 g. 0,25 1,7375
COQUETAS FERRARI Bolivia Paq. 220 g. 0,44 3,058
CHEZZI
Fuente: Defensa al Consumidor (Julio 2015)
Cabe mencionar que los precios de las galletas del presente proyecto son similares a
las galletas enriquecidas con proteína de soya en lo referente a las propiedades
nutricionales, pues existen en el mercado una variedad de galletas de diferentes
tamaños y presentaciones.

Se fija un precio de 4Bs. En base al valor de la calidad del producto y para cumplir
con las expectativas de los inversionistas.

4.3.3. Estrategia de comunicación

4.3.3.1. Promoción
Se publicitará el producto a través de redes sociales: Facebook, twitter, Instagram,
además de TV. programas de cocina como ser La Revista, La Batidora, en Hora
Buena, además de vallas publicitarias y degustaciones en eventos deportivos.

PUBLICIDAD
Detalle Medio Cantidad Costo Costo Anual
Unitario Bs.
Bs.
Cuña de Radio Radio Mix 1 350,00 350,00
Emisión de la Cuña Radio Mix En un 300,00 1.800,00
Radial programa de
2 horas
diarias.
Diseño de la Publicitario 1 140,00 140,00
Folletería
Folletería tamaño Publicitario 5.000,00 1.800,00 3.600,00
10x15
Banners Publicitario 6 350,00 2.100,00
Total 2.940,00 7.990,00

Fuente: Elaboración propia.

4.3.4. Estrategia de distribución
La distribución comercial constituye todas aquellas actividades que realiza la empresa
para acercar los productos a los consumidores, colocarlos en el lugar convenido, en
la cantidad convenida, y en el momento acordado con el cliente.
 Mayorista Detallista consumidor
PRODUCTOR
Minorista Consumidor

MARKETING MIX
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
COMUNICACIÓN Y PROMOCION
ACCIONES DE MARKETING
PRESUPUESTO