ESTRATEGIA DE

DESINVERSIÓN EN EL
MERCADO
cap. 13

Profesora: Ana G. Dubón

Sunday, December 9, 2012

 ALTERNATIVAS DE DESINVERSION

Eliminación Cosecha Sostenimiento Crecimiento

Rápido Lento Rápido Lento

DESINVERSION INVERSION

-Recursos + Recursos
Requeridos Requeridos

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 CAUSAS DE LA ELIMINACIÓN

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 CAUSAS DE LA ELIMINACIÓN

Baja o descenso prolongado de la cifra de ventas.

Escaso beneficio o una disminución importante.

Mala calidad del producto.

Cambios en los gustos de los consumidores.

Actividad desarrollada por los competidores.

Lanzamiendo de un nuevo producto.

Exigencias del medio ambiente.

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 PROCESO DE ELIMINACIÓN

Etapa 1 Etapa III

Supervisión Etapa II
periódica y Ejecución de la
Evaluación detallada de los
reconocimiento de productos débiles y adopción Eliminación
la debilidad del de una decisión.
producto

Evaluación de las alternativas

de la eliminación ( Plan de
revitalización)

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Sunday, December 9, 2012

 Supervisión periódica y reconocimiento de
la debilidad de los productos

Profesora: Ana G. Dubón

Sunday, December 9, 2012

 Supervisión periódica y reconocimiento de
la debilidad de los productos
Identificar las desviaciones entre el comportamiento
real y el esperado de los productos en el mercado.

La supervisión debe hacerse sobre un conjunto

relativamente limitado de variables relevantes en el
comportamiento del producto.

Profesora: Ana G. Dubón

Sunday, December 9, 2012

 Supervisión periódica y reconocimiento de
la debilidad de los productos
Identificar las desviaciones entre el comportamiento
real y el esperado de los productos en el mercado.

La supervisión debe hacerse sobre un conjunto

relativamente limitado de variables relevantes en el
comportamiento del producto.
Criterios de Ventas
1. Tendencias de las ventas
II. % de las ventas del producto sobre el
total de la empresa.

Profesora: Ana G. Dubón

Sunday, December 9, 2012

 Supervisión periódica y reconocimiento de
la debilidad de los productos
Identificar las desviaciones entre el comportamiento
real y el esperado de los productos en el mercado.

La supervisión debe hacerse sobre un conjunto

relativamente limitado de variables relevantes en el
comportamiento del producto.
Criterios de Ventas
1. Tendencias de las ventas
II. % de las ventas del producto sobre el
total de la empresa.
Criterios de Rentabilidad
1. Beneficios del Producto
II. Tendencia de los precios.
III. Rentabilidad sobre la Inversión

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 Supervisión periódica y reconocimiento de
la debilidad de los productos
Identificar las desviaciones entre el comportamiento
real y el esperado de los productos en el mercado.

La supervisión debe hacerse sobre un conjunto

relativamente limitado de variables relevantes en el
comportamiento del producto.
Criterios de Ventas
1. Tendencias de las ventas
II. % de las ventas del producto sobre el
total de la empresa.
Criterios de Rentabilidad
1. Beneficios del Producto
II. Tendencia de los precios.
III. Rentabilidad sobre la Inversión

Criterios de Mercado
1. Tendencias de la cuota de mercado
II. Cuota de Mercado.
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 Supervisión periódica y reconocimiento de
la debilidad de los productos
Identificar las desviaciones entre el comportamiento
real y el esperado de los productos en el mercado.

La supervisión debe hacerse sobre un conjunto

relativamente limitado de variables relevantes en el
comportamiento del producto.
Criterios de Ventas
1. Tendencias de las ventas
II. % de las ventas del producto sobre el
total de la empresa.
Criterios de Rentabilidad
1. Beneficios del Producto
II. Tendencia de los precios.
III. Rentabilidad sobre la Inversión

Criterios de Mercado Criterios Operativos

1. Nivel de existencias
1. Tendencias de la cuota de mercado
II. Nivel de utilización de la capacidad de
II. Cuota de Mercado.
producción.
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 Evaluación detallada de los productos débiles y adopción
de una decisión.

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 Evaluación detallada de los productos débiles y adopción
de una decisión.

El efecto sobre los beneficios

Existencia de un producto superior

Imagen del producto

Actitud del Consumidor

La recuperación de las inversiones

Colocación de los recursos en otros productos más

rentables Profesora: Ana G. Dubón

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 FORMAS DE REVITALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

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 FORMAS DE REVITALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

Relacionadas con el Precio

I. Reducción del Precio.
II. Descuentos.
III. Reducción de Costes.

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 FORMAS DE REVITALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

Relacionadas con el Precio Relacionadas con la Comunicación

I. Reducción del Precio. I. Mejoras en la fuerza de ventas.
II. Descuentos. II. Incremento de la promoción de ventas.
III. Reducción de Costes. III. Publicidad en nuevos medios.

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 FORMAS DE REVITALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

Relacionadas con el Precio Relacionadas con la Comunicación

I. Reducción del Precio. I. Mejoras en la fuerza de ventas.
II. Descuentos. II. Incremento de la promoción de ventas.
III. Reducción de Costes. III. Publicidad en nuevos medios.

Relacionadas con Producto

I. Modificación del producto.
II. Extensión de la línea.
III. Reducción de la línea.

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 FORMAS DE REVITALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

Relacionadas con el Precio Relacionadas con la Comunicación

I. Reducción del Precio. I. Mejoras en la fuerza de ventas.
II. Descuentos. II. Incremento de la promoción de ventas.
III. Reducción de Costes. III. Publicidad en nuevos medios.

Relacionadas con la distribución

Relacionadas con Producto
I. Cambios en los canales de dist.
I. Modificación del producto.
II. Mejoras en la disponibilidad y accesibilidad
II. Extensión de la línea.
del producto.
III. Reducción de la línea.
III. Utilización de una marca de distribución.

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 FORMAS DE REVITALIZACIÓN DE UN PRODUCTO

Relacionadas con el Precio Relacionadas con la Comunicación

I. Reducción del Precio. I. Mejoras en la fuerza de ventas.
II. Descuentos. II. Incremento de la promoción de ventas.
III. Reducción de Costes. III. Publicidad en nuevos medios.

Relacionadas con la distribución

Relacionadas con Producto
I. Cambios en los canales de dist.
I. Modificación del producto.
II. Mejoras en la disponibilidad y accesibilidad
II. Extensión de la línea.
del producto.
III. Reducción de la línea.
III. Utilización de una marca de distribución.

Relacionada con la estrategia de marketing

I. Extensión del producto a nuevos mercados
II. Eliminación del producto de algunos mercados.
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 Ejecución de la Eliminación

Factores que afectan a la elección

Formas de Ejecución
de una forma de ejecución

I. Causa concreta de eliminación.

II. Ordenes de fabricación pendientes. I. Retirada rápida.
III. Nivel de existencias. II. Retirada Lenta.
IV. Necesidad de ofrecer repuestos. III. Venta.
V. Disponibilidad de un producto nuevo.
VI. Efecto sobre los clientes.

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 MODELO NORMATIVO

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 ESTRATEGIA COSECHA

Retiro del mercado recuperando lo que se puede de

las inversiones realizadas y obteniendo el máximo
excedente de caja.

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 ESTRATEGIA DE
SOSTENIMIENTO
Petrificación

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