OBJECIONES

¿Y AHORA QUE?
1º DEJAR DE CREER QUE LAS OBJECIONES SON MALAS
 Una objeción nos está dando información valiosa para ayudar al cliente y cubrir sus necesidades. De esta manera,
eliminamos las barreras que le impiden contratar con nosotros.
En 8 de cada 10 objeciones hay cierto interés.

2º TENER EMPATIA
 Si el cliente se siente comprendido es más fácil conectar con el e influir en su decisión de compra. Aumentamos la
probabilidad de venta.

3º ESCUCHAR
 Si escuchamos al cliente cuando nos quiere decir algo, el mismo nos va a dar las claves y la información que
necesitamos para llevar a cabo la venta.

4º PREGUNTAR
 Así tendremos la información que necesitamos para poder rebatir.
DUDA COMO REBATO
1º DAR LA RAZÓN
“Te entiendo perfectamente”
2º REFLEJO LINGÜÍSTICO
Repito las mismas palabras que ha
usado el cliente para decirnos la
objeción.
3º LE DOY LA VUELTA
“pero”
4º ARGUMENTO
Siempre hablando del beneficio.
5º RECONDUCIR LA VENTA Y CIERRE
 OBJECIONES COMUNES
“Ya lo tengo con mi compañía”
Claro, entiendo que usted ya tenga una oferta
parecida a la que le he comentado, pero por eso
mismo contacto con usted, para explicarle la nueva
mejora que le corresponde en su factura y así tenga
un mayor ahorro. Le explico rápidamente, voy a
aplicarle…
¡¡OFERTA RAPIDISIMA Y CIERRE!!
“No me interesa”
Al inicio del guion:
Claro, entiendo perfectamente que no le interese ya
que aún no le he contado el motivo de mi llamada,
aun así, le hago una pregunta rápida, ¿ya tiene usted
la nueva mejora que le corresponde en su factura?
Por eso le llamo, para…
¡¡OFERTA RAPIDA Y CIERRE!!
Cuando le he contado la oferta:
Entiendo que no le interese, pero una pregunta
rápida ¿…? (Preguntamos para sacar la información
del porque no le interesa, y así sabremos qué
argumentos y que beneficios del producto le tenemos
que contar al cliente para dar la vuelta a esta
objeción)
¡¡Y CIERRE!!
“Me lo tengo que pensar”
Por supuesto, entiendo que se lo tenga que pensar
como bien dice, ya que tal y como están las cosas hay
que valorarlo. Aun así, tenga en cuenta que estos
precios no puedo mantenérselos por mucho tiempo,
ya que nos cambian las condiciones a menudo. Usted
podrá leer tranquilamente las condiciones ya que va
a tener una copia por escrito de todo lo que estamos
hablando, y así no pierde esta gran oportunidad.
¡¡Y CIERRE!!
“Yo no hago nada por teléfono”
“Ya me han engañado una vez” Entiendo perfectamente que no le
guste hacer trámites por teléfono, les
Bueno le entiendo, otros clientes me han comentado ha pasado a otros de mis clientes
que se han sentido engañados anteriormente, pero, también. Aun así, decirle que esta
aun así, déjeme decirle que, igual que ahora está conversación, por su seguridad, está
contenta con su compañía, va a estarlo con nosotros siendo grabada y que usted va a tener
y además disfrutando de un mejor precio y mejor las condiciones por escrito, por lo que
oferta. No hay que cambiar nada en su suministro ni va a quedar constancia de todo no se
tiene compromiso y así verá la diferencia. preocupe.
¡¡Y CIERRE!! ¡¡Y CIERRO!!
“El cliente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras.”
Steve Jobs.