Después de una buena prospección (y de introducir los datos que tengamos en Witei!!

)
Tenemos que seguir el método AIDA. Ya lo hemos explicado en videos anteriores, así que
pongo los enlaces en la descripción para que los podáis repasar. En definitiva el método :
ATENCIÓN - INTERÉS - DESEO - ACCIÓN. Está demostrado que la persona pasará por
cada una de estas etapas del flujo.

Vamos a focalizar el Speech en cubrir la necesidad del propietario.

ATENCIÓN

Esta etapa para mí es la más dificil pero la que más me gusta también.
Tenemos que presentarnos. Psicologicamente antes de que pueda escucharnos tiene que
tener claro quienes somos y de donde llamamos.

Versión Sencilla

● Hola buenos días/tardes, soy Gabriel Ibáñez, le llamo de la “Inmobiliaria Juan”.

¿Hablo con “Antonio” / (Si no lo sabemos “el propietario del inmueble de la calle
xxx”).
○ Decimos la verdad desde el principio. Estamos llamando de una inmobiliaria,
no hay que ocultarlo en ningún momento para no perder el tiempo y
decepcionarnos después.

● Si, ¿Que quieres?

● Le llamo por el piso que tenía en venta en la calle “xxx” ¿Sigues interesado en
venderlo?. preguntando vamos empatizando con el cliente y le vamos
acostumbrando psicológicamente a decir si, un pequeño truco comercial! ;)

● Si, lo acabo de poner en venta hace unos días sólo.

● Le llamo porque estoy especializado en la venta de pisos similares de la zona y

tengo varios potenciales compradores que podrían estar interesados. (hacemos
un lapsus aquí)
○ Como vemos ya no le hablamos de agencia “en plural” sino de yo “en
singular” de esta forma empatizamos y creamos vínculos personales. Es
más fácil tener empatía con una empresa que con una persona. Es más fácil
colgarle el teléfono a una empresa que a “Gabriel” o “Juan”.
○ Vamos directos y de frente con el servicio que queremos ofrecerle y
mostrándole que somos expertos en resolver su necesidad (que es vender
el inmueble).
○ Finalizamos con una llamada a la acción.
○ Fíjate que en una frase corta hemos metido muchos conceptos. No hay que
tener palabrería de más, porque tenemos exactamente 30 segundos para
llamar la atención del propietario, y en este caso lo hacemos con el “señuelo”
de nuestros potenciales clientes, que en nuestro caso como grandes
profesionales que somos es la realidad es totalmente cierto.
● Te cuento en dos minutos cómo te podemos ayudar. ¿Vale?
 ○ Fijaos que no preguntamos, afirmamos y verificamos. Hay que verificar
porque si no, no va a pasar nunca a la siguiente etapa (INTERÉS) donde le
vamos a mostrar nuestros servicios. Como ya le hemos llevado por el “Si” no
le costará mucho. Además hacemos énfasis en que son 2 minutos para que
entienda explícitamente que será sólo un momento.

● Si, cuentame. -> Y pasamos a la fase de interés! ;)

Realmente esto ocurre en el 10% de las veces, normalmente en este punto ya nos hemos
encontrado con algunos “noes”. Aprovecho para introducir un concepto que tenemos que
tener siempre delante y es… La “Carta de noes” Todas las excusas que nos vayan
poniendo las tenemos que ir anotando y resolviendolas, pensándolas y poniéndolas por
escrito. De esta forma nunca nos cogerán desprevenidos y siempre iremos un paso por
delante.

Vamos a ver ahora una situación mucho más complicada. en la que se nos van a plantear
varios “noes”. Como siempre decimos, la venta empieza con un “No”

Versión para expertos

● Hola buenos días/tardes, soy Gabriel Ibáñez, le llamo de la “Inmobiliaria Juan”.

¿Hablo con “Antonio”

● No estamos interesados en vender con inmobiliarias, lo siento. ¡Empezamos fuerte!

● ¡Vaya! cuánto lo lamento, es muy normal creeme, ¡Pero eso es porque aún no nos
hemos conocido!, Creeme, mi único objetivo es poder ayudarte porque tengo varios
potenciales compradores interesados. Si me das dos minutos te cuento un poco.
○ Le tratamos de traer de nuevo por nuestro camino.
○ Le hacemos ver que su situación es común y frecuente, empatizamos,
primero nos ponemos en su lado y entonces nos lo tratamos de traer al
nuestro.
○ Nos tratamos de diferenciar de lo que se ha encontrado ahora.
○ Acabamos con el call to action con pregunta cerrada tal y como hemos visto.

● No, de verdad que no estoy interesado en trabajar con inmobiliarias. ¡Sigue en sus
trece!

● Ok, no hay problema, simplemente por dejarlo anotado, ¿me puede indicar el
motivo?.
○ Tratamos de tranquilizarle, confirmándole la orden. “Ok no hay problema”
Baja la guardia.
○ Pero volvemos a la carga y le preguntamos con el objetivo de establecer una
conversación, porque está totalmente cerrado a hablar.
○ Aquí es especialmente últil nuestra carta de “noes” veamos algunos
ejemplos.

i. Yo soy capaz de venderlo sólo.

 ● Si! por supuesto! pero imaginate que con nuestra ayuda lo
conseguimos vender por X.000 € más, ¿no te merece la
pena? Además piensa en el tiempo que vas a gastar
buscando compradores.. ¡que yo ya tengo! Le damos la razón
(siempre) pero mostramos un mayor beneficio potencial.
ii. Sois muy caros.
● Bueno, eso depende. El precio es lo que tu pagas, y el valor
es lo que recibes, creeme que vas a recibir un valor mucho
mayor. También podemos utilizar la respuesta anterior.
iii. Sois unos estafadores. Creeme que me lo han dicho!
● La verdad es que es un estigma que nos va persiguiendo por
todo el intrusismo que ha habido. La ventaja de este momento
es que todos esos han cerrado en la crisis y sólo nos hemos
quedado los buenos.

● Ya estoy trabajando con otra inmobiliaria. (Pero nunca es tarde si la dicha es buena)
Si trabajamos en exclusiva continuamos el speech, si no nos importa la exclusividad
seguimos por la fase de Interés.

● Ah! Estupendo! ¿Y qué tal le va por ahora? ¿Estás teniendo muchas visitas?
○ Lo primero es felicitarle, al fín y al cabo está confiando en nuestra profesión.
Después le preguntamos por su experiencia, podemos aprovechar algún
resquicio para detectar alguna debilidad de la competencia y poder atacar.
Siempre hablando bien de nuestros servicios, nunca hablando mal de los
demás.
i. Estoy muy contento.
● Genial, pues si te parece lo qeu voy a hacer es enviarte un
correo con nuestros servicios para que lo puedas valorar por si
en el futuro lo vuelves a necesitar. Tenemos la baza del
correo.
ii. Pues al verdad es que mm.. no mucho.
● Claro, suele pasar que xxxx Nosotros los solucionamos con
YYYY. Además en este momento ya tenemos compradores
potencialmente interesados en un piso como el tuyo! Y de aquí
a Interés! ;)

● No tengo tiempo ahora mismo. Muchas veces creen que no le vamos a llamar luego
y dicen esto

● Ok, no hay problema, si estás muy liado ahora te puedo llamar en otro momento.
¿Te viene mejor por la mañana o por la tarde?
○ De nuevo pregunta cerrada y dando por sentado.
○ Apuntamos la cita en Witei y le volvemos a llamar.

INTERÉS
Ahora le vamos a contar todos los beneficios (En 2 minutos de verdad) que tendrá con
nuestros servicios. No vamos a entrar en mucho detalle en esta etapa y en la de Deseo
porque cada uno tenemos un servicio diferente y unas ventajas competitivas distintas.
Varias que podemos recordar son:

1. Potenciales clientes que ya tenemos en cartera

2. Publicidad Online (portales, web)
3. Publicidad Offline (Folleto, local, etc.)
4. Creatividad (Ofréceles un recorrido virtual)

Nunca hablamos de precio aquí, estamos enamorándole, tenemos que darle valor a
nuestro servicio. El precio que cobramos no tiene que ser un factor importante ya que
obviamente va acorde a la calidad y al éxito de lo que ofrecemos

DESEO

Una vez sabemos que le interesa vamos a pasar a la fase de DESEO. La estrategia es
preguntarle mucho por su inmuebles por 2 razones principales.
1. Vamos a empatizar muchísimo.
2. Vamos a investigar (ahora si) por muchos más datos del inmueble (y lo
podemos ir introduciendo en Witei.

ACCIÓN

Ya con el cliente enamorado, llega el momento de pasar a la acción, si no lo proponemos

nosotros, él nunca acabará de decidirse, por lo que le falta este puntito que despierte una
acción.

● ¿Me paso el Lunes a las 5? Así terminamos de ponerlo todo en orden y desde ese
momento ya comenzamos a ayudarte.
○ De nuevo pregunta cerrada. Para que no se nos vaya por las nubes, hay que
proponer un día y una hora concretos. Otra forma más indirecta es decir.

● ¿Te viene mejor por la mañana o por la tarde?

● Por la tarde porque por la maña trabajo.
● Perfecto, entonces nos vemos el Viernes a las 5 ¿vale?.

Consejos
Hay que verlo siempre como un embudo de ventas y saber qué porcentaje o convertimos.
De esta forma no nos van a afectar los “noes”. Si sabemos que de cada 100 llamadas
convertimos 10 captaciones, por estadística vamos a recibir 90 “noes” y sabiéndolo no nos
va a afectar negativamente.

Carta de “Noes”
Para saber todo esto que vamos comentando con el cliente lo que necesitamos es un CRM,
en este caso con Witei incluso podemos ir identificando la etapa en la que se encuentra.

¿Qué es lo que le podemos ofrecer que ellos necesitan?

Nosotros tenemos lo que él necesita, él está vendiendo, y nosotros tenemos compradores.

● Haz una buena prospección.

● Ten el speech delante.
● No te olvides de tener la “carta de noes” siempre presente.
● Acaba siempre con un call to action.
● Haz estadísticas y no desesperes.

Y por último.. hazlo ahora!! Lánzate!! ;)