Control Semana 4

Victor Moreira T.

Administración Estratégica

Instituto IACC

27 de Junio, 2021
 Desarrollo
En el mercado chileno actualmente nos encontramos con distintas cadenas de farmacias,
algunas que llevan muchos años en el mercado y otras que se han ido incorporando en el
último tiempo, con diversas estrategias, principalmente con el concepto “precios bajos”.
Seleccione una cadena de farmacias presentes en el mercado Chileno y responda las siguientes
preguntas.

1) Identifique que factores presentes en el ambiente influyen en la empresa seleccionada.

Nombre y Fundamente.

Farmacias Knop.
Ésta empresa familiar nace en la plaza Echaurren de Valparaíso, en el año 1928 en aquel
entonces como “Farmacia y Droguería Knop”, cuando Reinaldo Knop estaba muy interesado en
complementar la medicina tradicional con una Mirada más natural e integral. Una vez
consolidado en la V región abre su primera sucursal en la región Metropolitana en el año 1988,
dando paso a un importante crecimiento a lo largo del país con 60 sucursales. Su principal foco
y especialidad es la medicina natural, entregando una atención personalizada y de calidad a
diario.

De los factores presentes en el ambiente y que influyen mayormente a ésta cadena de

farmacias, podríamos considerar los siguientes ejemplos:

- Condiciones Económicas. El comportamiento de la economía local afectará directamente en

las decisiones que deban adoptar los dueños de Knop y las estrategias que se hayan planteado
para alcanzar sus objetivos. En éste caso deben estar muy atento a la inflación, tasas de interés
para efectos de créditos ligados a crecimiento o abastecimiento, precio del dólar que será un
factor importante al momento de importar, la productividad de los trabajadores ante la
satisfacción que ellos presenten en su actual empleo, los cambios que puedan tener los
productos disruptivos respecto a su demanda y precios, entre otros.

- Factores Tecnológicos. Si bien el cambio tecnológico puede dar paso a la aparición de nuevas
empresas o competidores, para Knop ha sido un gran aliado de crecimiento al potenciar y dar a
conocer cada día más las alternativas farmacéuticas naturales a los consumidores, las redes
sociales y el alcance de tecnología a gran parte de la población, ha palancado el fortalecimiento
de ésta nueva tendencia que ha traído beneficios directos a ésta cadena de farmacias. En
paralelo, el avance de la tecnología ayudó y respaldó a sus fundadores el extenderse a lo largo
del país, logrando llevar un control más ajustado de la operación en sus sucursales, stock en
bodegas, distribución, importaciones, etc.
- Fuerzas Globales. Poniendo como ejemplo la actual situación que está viviendo el mundo con
ésta pandemia, ha entregado un gran impulso a los laboratorios de medicina tradicional con la
llegada de las vacunas que hoy en día si bien son experimentales, se ha masificado en gran
parte del mundo como requisito para volver a una esperada normalidad, respaldado además,
por las fuerzas y líderes políticos de cada país. Lo anterior mencionado, ha quitado de cierto
modo protagonismo a las farmacias naturistas dentro del mercado mundial, ya que no se
potencian sus productos alternativos como posible cura al actual virus vigente, lo anterior se
debe a que mundialmente únicamente se ha dado a conocer las vacunas asociadas al método/
medicina tradicional.

- Factores Políticos, legales y regulatorios. Dentro de éstos factores y procedimientos políticos

afecta a Knop de forma directa la determinación del Seremi de Salud, el que ésta farmacia no
cuente ni sea considerada como farmacias de turno 24 horas, al no contar según ellos con
insumos básicos de supervivencia. Cabe mencionar, que existe una no menor cifra de pacientes
que únicamente utilizan ésta tendencia de medicina en su estilo de vida y con medicamentos
ligados a enfermedades terminales y crónicas

- Fuerzas Sociales. El despertar de muchas personas en el planeta respecto a las innumerables

alternativas de supervivencia, sumado a la salida a la luz de ciertas irregularidades de las
farmacias tradicionales ha apalancado un gran aumento de clientes que optan por alternativas
naturales y entidades naturistas como lo es Knop. El crecimiento exponencial de ésta cadena
durante las últimas décadas, ha sido respaldado además por médicos y entidades que se basan
también en el método naturista. Hoy en día se denota claramente la fuerza de la sociedad por
sobre política para la masificación de ésta cadena de farmacias y similares.

2) Realice un análisis de las 5 fuerzas de Porter relacionado a la empresa seleccionada.

La competencia de Vendedores – Rivales.

En éste ítem la rivalidad entre los competidores farmacéuticos tiende a aumentar en la medida
que éstos aumentan en cantidades y van abarcando mas mercado tras su aparición. De la cifra
total de competidores el 25% corresponde a las grandes cadenas, mientras que la otra parte de
la torta se divide entre medianas, pequeñas y nuevas farmacias que salen al año anualmente,
haciendo año tras año más agresiva a competencia. Si bien el caso estudiado (Knop) está ligado
al área natural, las farmacias tradicionales de forma paulatina incluyen dentro de su stock
productos que competirán de forma directa con ellos generando una disminución en los
productos que ésta farmacia ofertaba y por ende reducciones en los precios. Lo anterior
apalanca además a que los consumidores puedan cambiar fácilmente de marcas y que día a día
exista menos diferenciación entre las farmacias. Mientras la rivalidad entre farmacias es más
agresiva, las ganancias dentro de la industria tienden a disminuir lo que la hace menos
atractiva, disminuyendo el ingreso de nuevos competidores. Para salir victoriosos de éste
escenario se pueden adoptar estrategias tales como el entregar nuevos servicios y atención
especializada y de calidad como lo establece Knop, así mismo ejecutar un nuevo esfuerzo por
reducir los costos de ventas como palanca para atraer nuevos clientes y fidelizar a los actuales.
Otra palanca fuerte es la de mejorar y aumentar la publicidad, destacando las promociones de
ventas que mantengan vigentes.

La competencia de Nuevos Participantes.

Hoy en día, la alternativa naturista adopta mayor presencia la cual tiende a aumentar durante
los próximos años, producto de ellos surgen nuevos competidores dentro de éste segmento de
farmacias ya sean establecidas o puntos de ventas informales, que abarcan similar stock a
farmacias Knop. Necesariamente se tendrán que adoptar y hacer valer ciertas barreras de
entradas a nuevos competidores como lo son las economías de escala que Knop si puede
aplicar gracias a su larga trayectoria y expansión, derivando inmediatamente a otra barrera
que es la real necesidad de capital para iniciar la operación. Así mismo, la falta de experiencia
por parte de los nuevos competidores se convertirá en una ventaja. Será necesario además
acoplarse a canales adecuados para la distribución los cuales hoy en día están de cierto modo
comprometidos con los actores ya existentes dentro del mercado. Las políticas reguladoras
gubernamentales serán otra piedra de tope para los nuevos, quienes se tendrán que acoplar a
las normas vigentes, como también el lograr tramitar de forma exitosa una patente para la
operación farmacéutica.
Nuevamente, existen estrategias de las cuales se deben acoplar para ingresar fácilmente a un
mercado día a día mas saturado como lo son Mejorar la calidad de productos, reducir precios,
aumentar publicidad, mejorar las actuales condiciones de venta dentro del mercado como lo
puede ser un club de socios y entre otros.

La competencia de los productores de productos sustitutos.

Últimamente se ha visto una fuerte entrada de productos sustitutos en éste mercado de
farmacias naturistas como lo es por ejemplo para los problemas respiratorios que eran
abarcados por ciertos remedios de farmacias Knop, los jarabes expectorantes de las selvas
peruanas y amazónica los cuales entraron con precios bastantes ajustados y competitivos al
mercado, pudiendo llegar en algunas zonas del país (zona norte) a tener mejores alternativas
de precios. Lo anterior, sumada la poca lealtad de los consumidores y además, el hecho que el
precio de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores, los
transforma en una amenaza. Respecto a las estrategias que se pueden adoptar para atacar ésta
variable es nuevamente aumentar la calidad de los actuales productos a un menor costo para el
consumidor, aumentar y mejorar las promociones de ventas y aumentar los canales de
publicidad.

El poder de Negociación de los Proveedores.

El poder de negociación de los proveedores es cada vez más fuerte y adopta mayor fuerza al
momento de cerrar negocios ya que existe una notoria baja en las cantidades de proveedores
de materias primas y medicamentos naturistas. Respecto a las materias primas y las pocas
materias sustitutas crea un aumento en el costo al cambiar dicha materia, obligando a las
empresas a realizar compras de menor envergadura. Para éste punto las estrategias que
podrían adoptar es producir ellos mismos sus materias primas y estudiar alianzas estratégicas
con los proveedores que permitan reducir costos en ambas partes.

El poder de Negociación de los Clientes.

Para éste segmento de las farmacias, existe una cantidad limitada de clientes, quienes al tener
éste dato en consideración adoptan un mayor poder de negociación ya que no existe una alta
demanda de productos naturistas como lo son los tradicionales, aún cuando la tendencia en
éste mercado va al alza. Una agravante a éste ítem surge cuando los consumidores compran
por mayor, y que además puedan cambiarse a marcas competidoras dentro de éste mismo
segmento. El hecho que los consumidores estén bien informados respecto a las alternativas de
productos y precios de los competidores nuevamente les dan más poder al momento de
negociar, enfrentando una reducción de la demanda por parte de los vendedores. Las
estrategias para palear ésta situación pueden ser Aumentar y mejorar la comunicación con sus
clientes, entendiendo en detalle sus necesidades y entregando además una diferenciación en
los productos. Por otra parte, el ofrecer una mejor post venta apalancará a que el consumidor
pague un delta por éste servicio, como también el aumentar las promociones de ventas.
 Bibliografía

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https://www.farmaciasknop.com/

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asegúrese de incluir todas las citas bibliográficasa las que se haya referido en el mismo.

Ejemplos de un artículo:

Apellido, A. A., Apellido, B. B., y Apellido, C. C. (año). Título del artículo específico. Título
de la Revista, número de la revista, número de página.
https://doi.org/xx.xxxxxxxxxx

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of
Business, 6(2), 273-279.

Osorio-Delgado, M. A., Henao-Tamayo, L. J., Velásquez-Cock, J. A., Cañas-Gutiérrez, A. I.,

Restrepo-Múnera, L. M., Gañán-Rojo, P. F., Zuluaga-Gallego, R. O., Ortiz-Trujillo, I C. y
Castro-Herazo, C. I. (2017). Aplicaciones biomédicas de biomateriales poliméricos.
DYNA, 84(201), 241-252. https://doi.org/10.15446/dyna.v84n201.60466

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Ejemplos de un texto:

Apellido, N. N. (año). Título del texto. Editorial. http://www.dirección.com

McShane, S. L., y Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the
workplace.The McGraw-Hill Companies.

Panza, M. (2019). Números: elementos de matemáticas para filósofos. Universidad Del Valle.
https://www.reddebibliotecas.org.co/

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