¿Qué es el Marketing Farmacéutico?

El marketing farmacéutico es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos

mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos de los profesionales facultados para
prescribir, farmacias, entidades de salud y pacientes, para luego, satisfacerlos de la mejor manera
posible al promover el intercambio de productos farmacéuticos y/o servicios con ellos, a cambio
de una utilidad o beneficio para la compañía.

La importancia del Marketing Farmacéutico

Los laboratorios farmacéuticos al igual que cualquier otro tipo de industria, requieren de
promoción, publicidad y de reconocimiento para con sus clientes, los cuales son un grupo selectivo
de personas encabezadas por las farmacias, los médicos de diferentes especialidades y los
pacientes. Pero, en el caso específico del sector de fármacos la publicidad no puede ser corriente,
es decir, las estrategias de marketing farmacéutico y de comercialización deben estar impulsadas
por campañas serias que incentiven la compra del fármaco, pero que, marque una gran diferencia
entre solo el consumo del producto y la eficacia del mismo.

La aplicabilidad del marketing farmacéutico

La aplicabilidad de este tipo de marketing es laboriosa y especial, pues como se indicó
anteriormente, no puede ser una práctica común, sino por el contrario, debe estar caracterizada
por generar la confianza en los pacientes y clientes de querer consumir el fármaco porque
realmente es efectivo y porque realmente, puede mejorar la calidad de vida de quien lo usa.

En base a lo anterior, se debe considerar a qué tipo de producto se le puede aplicar el marketing
farmacéutico. En principio, a todos los productos se les puede aplicar el marketing, pero a uno más
que otros, por ejemplo, los productos que ya se encuentran posicionados, son fármacos de vieja
data y reconocidos, debe aplicarse un marketing de mantenimiento, es decir, una especie de
comercialización continua de presencia del producto en la vida diaria de las personas. Mientras
que, los nuevos fármacos requieren un proceso más complejo de marketing donde debe
profundizarse mucho más.

El marketing farmacéutico para farmacias y médicos

Este marketing es el que está dirigido a las farmacias y médicos. Cuando se efectúa una campaña
dirigida a este gremio, la misma debe ser muy seria y contar con los científicos y profesionales-
capacitados que puedan hablar del nuevo fármaco con un lenguaje técnico y preciso.

Aquí, se debe demostrar y comprobar todo el estudio e investigación que se efectuó para
desarrollar el nuevo fármaco, en este caso, no se recomienda mostrar las imágenes corporativas
del laboratorio, lo que se debe enseñar es el proceso de investigación y desarrollo del producto.
Para este grupo de personas, también es importante hablar de costos, siempre las sumas de
dinero empleadas en el desarrollo de nuevos fármacos es un costo elevado, principalmente por el
largo tiempo de investigación que amerita crear un nuevo producto. Y es muy importante que los
médicos y farmaceutas conozcan esta información para que comprendan los costos de fabricación
que dan como resultado el costo final del producto.

El marketing farmacéutico para pacientes.

Ahora bien, en cuanto al marketing farmacéutico para pacientes es muy diferente al anterior, esto,
porque al contario del marketing para farmacias y médicos, se debe usar un lenguaje sencillo,
práctico, sin tecnicismo y muy simple. Si bien, ciertas cosas se deberán mencionar por su término
médico o científico, el lenguaje a usar en su generalidad debe ser coloquial.

Los medios de comunicación, en el caso del marketing para pacientes, deben ser mucho más
amplio, deben abarcar la televisión, radio y lo más importante, redes sociales. Como también, se
debe enfocar la comercialización del fármaco en base a las potencialidades del fármaco, sus
propiedades y sus beneficios a la salud.

Lo importante es no olvidar esta parte tan significativa de la industria farmacéutica, que es la que
hace posible que un fármaco se haga conocido y comience a mejorar la calidad de vida de las
personas que lo necesitan.

Factores y beneficios de Marketing farmacéutico

Una estrategia de marketing farmacéutico debería tener como objetivo el establecer una cadena
para clientes de toda clase, así como delinear las bases para armar una red de distribución regional
para las cadenas minoristas del sector. Así también este plan debe promover una amplia selección
de programas estratégicos que ayuden a los fabricantes a promover sus productos a las farmacias.
Una campaña de marketing eficaz debe tener en cuenta varios factores, como:

• Programas y Precios

La estrategia de marketing farmacéutico debe prever la fijación de precios y programas diseñados

para ofrecer a los clientes herramientas para aprovechar al máximo la distribución de sus
productos básicos y la unidad front-end de ventas y beneficios. Con este programa, las farmacias
tendrán sus productos clave en la plataforma, al precio justo y en el preciso lugar.

• Promociones Front-end

Esta estrategia en el área de marketing para productos farmacéuticos debe contemplar una prima
mensual en las tiendas de promoción para aumentar la capacidad de las ventas al por menor de
sus principales productos lo que para el consumidor va a redundar en precios competitivos. Para
esto es necesario crear un fondo mensual que se envía directamente a los socios participantes e
incluye una variedad de productos.

• Velocidad de Mercado

La estrategia de marketing farmacéutico debe contemplar asimismo que los productos de

consumo nuevos lleguen rápidamente a las farmacias, consultorios clínicos, postas médicas y
hospitales. Esto redunda en mayores ventas y los beneficios consiguientes.

•Catálogos

Promover sus productos y ofertas especiales en forma mensual por medio de un catálogo de
productos especializados enviándolos a la cadena de farmacias es algo crucial y una parte
tradicional de los que es marketing en esencia. Estos catálogos deben ofrecer los productos y
ofertas que se constituyen en base del negocio.

• Ferias y conferencias

La estrategia de conferencias y feria presenta una oportunidad anual para que poder interactuar y
vender sus productos a miles de farmacéuticos al por menor. En estos eventos se podrán
presentar la amplia gama de productos que se puede ofrecer al mercado, explicar de forma clara
las características y beneficios de todos ellos y promover su consumo para mejorar la salud.

• Empatía

Una empatía y confianza entre el farmacéutico y el paciente es ahora ampliamente reconocida

como la piedra angular de la atención farmacéutica.

Relaciones de colaboración estrecha con los pacientes, médicos, y otros socios potenciales (es
decir, otros interesados en la atención de los pacientes) son las claves para crear y sostener la
demanda de servicios de farmacia a largo plazo. Idealmente, una red de relaciones mutuamente
beneficiosas debería constituir la base de una atención farmacéutica como parte de este
marketing empresarial.

Adjetivos de Marketing farmacéutico

Permitir que se construya una red entre los laboratorios y los diferentes niveles de consumo. Así,
las frecuentes innovaciones logran ver la luz del mercado y benefician a quienes la requieren.

Allí y de este modo es como se exhibe la magia y la avanzada técnica del marketing farmacéutico,
que logran un correcto flujo del canal de distribución de productos y un éxito en los volúmenes de
venta, sin activar el contacto directo con los consumidores finales, si no mediante la incorporación
y creación de canales alternativos, en un verdadero despliegue de técnica, estrategia y análisis.

Recuerde que el consumidor de medicamento no toma la decisión de compra atreves de un

proceso consiente y personal, en este mercado el sujeto consumidor compra y consume lo que su
medico le ordena en frecuencia y las cantidades que le son formuladas. Por eso la concentración
de la promoción y la distribución se concentra en el publico antes mencionado.

Mas allá de la naturaleza de marketing farmacéutico, hay que recordar que no todo es un jardín de
rosas durante muchos años la charlatanería fue uno de los peores males de la industria
farmacéutica, bajo la promesa de curas milagrosas y de venta de drogas peligrosas sin receta
médica, los laboratorios requirieron desarrollar estrategias que les ayudara a limpiar su imagen y a
resarcir los daños.

Acciones básicas de Marketing Farmacéutico

El marketing farmacéutico tiene cuatro acciones en las que se concentra principalmente.

•Generar información detallada sobre los productos. (beneficios composición etc.)

•Distribuir muestras médicas. (Poner a prueba el consumo y generar confianza y credibilidad)

•Producir materiales promocionales. (Permitir el posicionamiento)

•Hacer presencia en los canales de distribución. (Estar al alcance de los usuarios)

•Invertir en el desarrollo continuo de medicamentos. (Dinamismo, más y mejores beneficios

nuevos mercados).