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Comercio y Negocios Internacionales

TRABAJO COLABORATIVO RELACIONES ELEMENTOS DE NEGOCIACION


FASE 3

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

David Mendoza Bravo Cdigo: 1128058452


Madeleine Polo Cabas
Kerwin Jos Estrada Santana
Nora Roman Amaya

NANCY YANETH GARAVITO


TUTORA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD


TEGNOLOGIA EN LOGISTICA INDUSTRIAL
CEAD-CARTAGENA
CARTAGENA
NOVIEMBRE DE 2015

Comercio y Negocios Internacionales

INTRODUCCIN
Mediante el desarrollo de esta actividad se pretende, el anlisis detallado de todos los
temas que componen la Unidad 3 del curso de COMERCIO Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES,

Elementos de la Negociacin, Incortems, Tipos de Negociacin,

Estrategias y tcnicas de Negociacin, Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e


internacional, Comercio Justo como alternativa de desarrollo, De crecimiento y Desarrollo,
Impacto Ambiental, Impacto Socio econmico, entre otros.

La metodologa, empleada para el desarrollo se da mediante el intercambio de ideas y


argumentos expuestos por el grupo de trabajo colaborativo evidenciado en el foro de
trabajo colaborativo del curso y realizando un conceso de las situaciones planteadas
por cada estudiante para escoger la que contenga todos los parmetros de acuerdo a la
rubrica de evaluacin del curso..

Comercio y Negocios Internacionales

OBJETIVOS

Realizar un reconocimiento, anlisis y comprensin de todos los temas de la


unidad 3.

Identificar los elementos de una negociacin internacional

Intercambiar ideas entre el grupo colaborativo que permita profundizar los


conocimientos adquiridos en el desarrollo de la unidad 3

Establecer la importancia de los incoterms en los intercambios comerciales y el


desarrollo de esta actividad a nivel local e internacional.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
1. Anlisis o reflexin individual sobre los elementos de una negociacin
internacional y los contenidos de la unidad 3.
Estudiante: David Mendoza Bravo
Elementos de Negociacin
Dentro del proceso de intercambios comerciales u mercadeo internacional existen
algunos elementos de gran importancia e impacto para llevar a cabo este proceso
dentro de los cuales es posible destacar y dar relevancia a los siguientes:
Primeramente debemos tener claros los objetivos de nuestra negociacin, de esta
manera podemos avanzar o ceder en lo que estamos pactando.
Segundo establecer nuestro equipo negociador, este debe ser personal profesional
capacitado y con experiencias en estos procesos de tal manera que logre el mximo de
beneficios y aprovechamiento para cada caso y la consecucin de los objetivos de
nuestra negociacin.
Tercero disear una agenda de manera dinmica que permita lograr nuestra
negociacin en tiempo real y de forma explcita.
Cuarto se debe tener en cuenta las concesiones y las reservas, donde se debe mirar si
es conveniente o no realizar una concesin que permita de forma estratgica lograr
nuestros objetivos, teniendo en cuenta la interaccin de nuestro equipos y la agenda
diseada para mantener el dinamismo de la negociacin .
Quinto es donde se convienen nuestra negociacin y se realiza la firma de los acuerdos
y compromisos adquiridos por cada una de las partes y se ponen fechas para dar inicio
a lo acordado durante el proceso de negociacin
El proceso de negociacin tiene algunas consideracin que se deben tener en cuenta
como los son las siguientes:

Alternativas.

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Estn consideras las posibilidades que tiene cada parte de la negociacin si no se llega
a un acuerdo son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo. En trmino general ninguna de las partes deber convenir en algo
donde se vea afectado directamente de lo anterior nace el trmino "MAAN" (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Intereses.

Este es el trmino que empleamos en la bsqueda de satisfacer nuestra necesidad y


resolver nuestras falencias por lo que se hace una negociacin.

Opciones.

En el mundo del comercio y las negociaciones este trmino es conocido como las
posibilidades existentes para que las partes intervinientes puedan llegar a un acuerdo
comercial

Legitimidad.

Se deben tener algunas normas del derecho internacional sobre imparcialidad que
permitan un acuerdo justo para las partes

Compromisos.

Son los acuerdos y posiciones que tomaran las partes negociadoras para dar
cumplimento a lo pactado durante la negociacin

Comunicacin.

Para lograr un acuerdo explicito se hace necesario una comunicacin efectiva entre las
parte donde haya entendimientos y comprensin.

Relacin.

En trminos comerciales mientras mejor sea la relacin entre las partes la capacidad
colaborativa y de cooperacin permitir una negociacin eficiente y concreta

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ICONTERM
Estos trminos son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la cmara de
comercio internacional que determinan el alcance de las clausulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
El objetivo de este conjunto es proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el comercio internacional.
Estas reglas sirven para determinar el alcance del precio, el momento y el lugar donde
se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el
comprador, el lugar de entrega de la mercadera, la persona que hace la contratacin y
el pago del transporte y seguro y de ultimo los documentos que tramita cada parte y su
respectivo costo. Las principales caractersticas de cada trmino son:
EXW (Ex Works) en fabrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir
fabrica, almacn, etc.) utilizando el vehculo como medio transporte.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje

El comprador:

Paga la mercadera, el transporte y seguro.


Paga el flete interno
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
Pago del flete internacional (lugar de exportacin al lugar de importacin)
El seguro y los gastos de importacin

FCA (Free Carrier) - libre transportista (lugar convenido)

Comercio y Negocios Internacionales

El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado dentro del


pas de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una estacin ferroviaria
(este lugar convenido para entregar la mercanca suele estar relacionado con los
espacios del transportista). Se hace cargo de los costos hasta que la mercanca est
situada en ese punto convenido. En este trmino se conoce el transporte multimodal.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).

El comprador:

Paga la mercadera y seguro.


Paga el flete y demoras
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin
Pago del flete (lugar de exportacin al lugar de importacin)
El seguro y los gastos de importacin

FAS (Free Alongside Ship) libre al costado del buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la
mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque
convenido, esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos
y riesgos de prdida o dao de las mercaderas desde aquel momento. Este
trmino slo se puede emplear con medios de transporte martimo y por vas
navegables de interior.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).

Comercio y Negocios Internacionales

Aduana (documentos, permisos, requisitos)


Gastos de exportacin

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin
Pago del flete (lugar de exportacin al lugar de importacin)
El seguro y los gastos de importacin

FOB (Free On Board) libre a bordo (puerto de carga convenido)


La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan
la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Aqu slo se puede
emplear medios de transporte martimo y por vas navegables de interior. El
comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el dao
de las mercaderas desde aquel punto. Este trmino exige al vendedor
despachar las mercaderas para la exportacin.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de exportacin al lugar de importacin).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin
Pago del flete (lugar de importacin)

CFR (Cost and Freight) costo y flete (puerto de destino convenido)

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Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar
el flete hasta el destino. El riesgo de prdida o dao de las mercaderas asi como
cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la
entrega se transmiten del vendedor al comprador.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de exportacin al lugar de importacin).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin

CIF (Cost, Insurance and Freight) costo seguro y flete (Puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercanca cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el
flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En
condiciones CIF el vendedor debe contratar un seguro y pagar la prima correspondiente
a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el
transporte. Este trmino solo se utiliza para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro solo
con cobertura mnima, si el comprador desea mayor cobertura necesitara acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

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CPT (Carriage Paid To) - transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por el pero, adems
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino
convenido.
El comprador asume los riesgos y con cualquier otro costo acorridos despus de que
las mercaderas para la explotacin. Este exige que el vendedor despache las
mercaderas para la exportacin y este trmino se puede emplear con independencia
del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin (parcial).
Flete (de lugar de exportacin al lugar al lugar de importacin)

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a la planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin (parcial)

CIP (Carriage and Insurance Paid to) transporte y seguro pago hasta (lugar de
destino convenido).
El vendedor entrega las mercancas al transportista designado por el pero, adems
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercancas al destino
convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta
el computador, de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. El
comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurrido despus de que
las mercaderas hayan sido as entregadas. Este exige que el vendedor despache las

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mercaderas para la exportacin y este trmino se puede emplear con independencia


del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
DAT (Delivered At Terminal) entregado en terminal (puerto convenido)

El vendedor hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la terminal convenida.
Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y martima,
puertos, aeropuertos, zonas francas, etc, por ello es importante que se especifique
claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se
especifica en el contrato de transporte.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Obtiene licencias
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin (parcial).
Contrata el transporte hasta el terminal

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a la planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin (parcial)
Recibe la mercanca cuando haya sido entregada en el terminal establecido
Acepta el documento suministrado por el exportador.

DAP (Delivered At Place) entregado en un punto (lugar de destino convenido)


El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el
seguro (que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la importacin, hasta

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que la mercanca se ponga a disposicin del comprador en un vehculo listo para ser
descargado y tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Obtiene licencias y autorizaciones necesarias
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Suministra al importador el documento que le permita recoger la mercanca.
Contrata el transporte hasta el lugar/punto de destino acordado.

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a la planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Avisa al exportador sobre el momento y el punto de recogida de la mercanca en

el lugar de destino.
Acepta el documento suministrado por el exportador.

DDP (Delivered Duty Paid) entregado con derechos pagados (lugar de destino
convenido)
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el
pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite, los gastos de aduana
de importacin son asumidos por el vendedor y el tipo de transporte es
polivalente/multimodal.
TIPOS DE NEGOCIACION
Existen diferentes tipos de negociaciones pero hay que tener en cuenta que cada una
es importante teniendo en cuenta sus caractersticas.
Segn el modo de las mismas existen:

Negociacin explicita: Es considerado un intercambio manifiesto de ofertas y


contraofertas para encontrar una solucin aceptable.

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Negociacin tacita: Es aquella donde en donde las partes no definen la relacin


como negociacin o incluso no son conscientes de ella.

Segn la interaccin de las partes:

Negociacin distributiva o competitiva tambin es llamada negociacin de


perdidas-ganancias Esto quiere decir que una parte gana pero la contraparte
puede perder el xito de este tipo de negociacin depende de la capacidad para
controlar la informacin de el proceso.

Negociacin integrativa o cooperativa tambin llamada negociacin de


ganancias-ganancias teniendo en cuenta lo anterior nos indica que ambas
partes salen ganando gracias a la interaccin mutua en la bsqueda de
beneficios.

Negociacin mixta: es la combinacin de las negociacin anteriores, es


importante teniendo en cuenta que es difcil lograr negociaciones de prdidas o
ganancias o de ganancias en todos los acuerdos por lo que se integran los
postulados de cada una de las anteriores para lograr un acuerdo comercial

Segn los niveles de anlisis:

Negociacin interpersonal: involucra dos personas con diferentes puntos de


vista.

Negociacin intergrupal: por lo general son dos grupos que presentan unas
preferencias o prioridades opuestas que pueden dar lugar a conflictos y
posiciones diferentes.

Segn la composicin:

Negociacin directa: Los negociadores actan como individuos que defienden


sus propios intereses. 0

Negociacin a travs de representantes: Los negociadores tratan de defender los


inters de las partes representadas, en este caso es interesante sealar que: Los
representantes adoptan posturas ms duras en la negociacin que si

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defendieran sus propios intereses. El compromiso de los representantes con la


posicin del grupo ser mayor cuanto ms vigilada sea su actuacin.
Segn el mbito:

Negociacin diplomtica: Negociacin internacional que se separa de otro tipo de


negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la
dinmica del proceso o las diferencias que se puedan presentar entre las partes.
Negociacin comercial: Son actividades relacionadas a la compra y venta.

Negociacin social: desde el punto de vista de la negociacin interpersonal


cotidiana o de las organizaciones.

ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION
Depende de varios factores: la posicin de partida (fuerte o dbil) respecto a la otra
parte, la urgencia de tener que llegar a un acuerdo, el tiempo que se dispone para
negociar, etc. En principio cito cuatro tipos principales de estrategias:
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar frmulas que
tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea
aceptable para todos.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las mximas
ventajas a expensas de la otra parte. El procedimiento utilizado consiste en hacer las
mximas demandas, mantenindose rgido en esas postura sin concesiones Esta
estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental
no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los
intereses como las demandas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza
generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El perder-ganar es una
estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para
obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para
cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que prdidas van a ser menores
o iguales que las de la otra parte.

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Cules son las caractersticas del negociador colombiano?


Los negociadores colombianos son ambiciosos en sus negociaciones siempre buscan
lograr el mayor margen de ganancias y beneficios en sus acuerdos al igual que el
mnimo de costos logrando la satisfaccin de sus necesidades por debajo de lo
habitual.

Estudiante: Madeleine Polo Cabs


Reflexin sobre la negociacin
A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de la negociacin, en donde
en algunas ocasiones encontramos una negociacin tradicional que se basa en el
regateo donde una de las partes gana o pierde, quedando una de las partes satisfecha
y en otra encontramos la negociacin comercial.En el mercado global que existe hoy en
da todas las empresas realizan negocios de tipo comercial y estos pueden ser de
importacin y exportacin.
Para hacer negociacin de tipo internacional es necesario que la persona cuente con un
conocimiento en cuanto a la parte social, poltica, econmico y cultural, teniendo en
cuanta que debe aplicar tcnicas de negociacin que le permitan persuadir a la otra
parte y lograr satisfacer las necesidades del comprador, ya que es necesario identificar
las necesidades de otros mercados de tipo internacional y la estrategia para hacer
llegar la mercanca a otro pas.
La negociacin del comercio internacional intervienen partes de diferentes pases, esto
quiere decir que un pas vende sus productos en un mercado internacional y debe tener
en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

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El xito de una negociacin internacional en el conocimiento de las culturas y del


entorno, teniendo en cuenta que tambin es importante comprender las necesidades de
las otras partes (pases) y lograr un punto de equilibrio que satisfaga los intereses de
dichas partes.
Tambin hay que tener en cuenta que la persona que est negociando debe tener la
capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra contraparte sin
perjudicarse a s mismo.
Anlisis de la Unidad 3
La nocin que el libre comercio sea una de las doctrinas fundamentales en la economa
moderna para las sociedades beneficiadas, ms la controversia siempre la ha rodeado
al confrontar el problema con la mayora de pases y al no ser una eleccin cualquiera:
comercializar o comercializar libremente, es ms bien una eleccin entre un espectro de
regmenes de comercio con diferentes grados de liberalizacin.
En la negociacin internacional deben existir unas estrategias que estn enfocadas en
la idea de que las mejores ofertas internacionales se realizan entre empresas que no
solo estn dispuestas a colaborar, sino que tambin se tratan con respeto y confianza.
Mediante la ejecucin de estos principios se proporcionara las pautas para crear y
mantener relaciones comerciales productivas en distintos tipos de transacciones.
Para que la negociacin internacional tenga buenos resultados es necesario tener
conocimiento de las diferencias culturales y del entorno del otro pas, adems es
importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto de equilibrio
que vaya acorde a los intereses de las mismas.

Comercio y Negocios Internacionales

Segn lo mencionado anteriormente el negociador internacional debe tener la


capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse
a s mismo.
1. Investigacin sobre los trminos incoterms.
Estos trminos son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la cmara de
comercio internacional que determinan el alcance de las clausulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
El objetivo de este conjunto es proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el comercio internacional.
Estas reglas sirven para determinar el alcance del precio, el momento y el lugar donde
se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el
comprador, el lugar de entrega de la mercadera, la persona que hace la contratacin y
el pago del transporte y seguro y de ultimo los documentos que tramita cada parte y su
respectivo costo. Las principales caractersticas de cada trmino son:
EXW (Ex Works) en fabrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir
fabrica, almacn, etc.) utilizando el vehculo como medio transporte.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje

El comprador:

Paga la mercadera, el transporte y seguro.


Paga el flete interno
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin
Pago del flete internacional (lugar de exportacin al lugar de importacin)

Comercio y Negocios Internacionales

El seguro y los gastos de importacin

FCA (Free Carrier) - libre transportista (lugar convenido)


El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado dentro del
pas de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una estacin ferroviaria
(este lugar convenido para entregar la mercanca suele estar relacionado con los
espacios del transportista). Se hace cargo de los costos hasta que la mercanca est
situada en ese punto convenido. En este trmino se conoce el transporte multimodal.

El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).

El comprador:

Paga la mercadera y seguro.


Paga el flete y demoras
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin
Pago del flete (lugar de exportacin al lugar de importacin)
El seguro y los gastos de importacin

FAS (Free Alongside Ship) libre al costado del buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la
mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque
convenido, esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos
y riesgos de prdida o dao de las mercaderas desde aquel momento.Este

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trmino slo se puede emplear con medios de transporte martimo y por vas
navegables de interior.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin
Pago del flete (lugar de exportacin al lugar de importacin)
El seguro y los gastos de importacin

FOB (Free On Board) libre a bordo (puerto de carga convenido)


La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan
la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Aqu slo se puede
emplear medios de transporte martimo y por vas navegables de interior. El
comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el dao
de las mercaderas desde aquel punto. Este trmino exige al vendedor
despachar las mercaderas para la exportacin.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin

El comprador:

Comercio y Negocios Internacionales

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de exportacin al lugar de importacin).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin
Pago del flete (lugar de importacin)

CFR (Cost and Freight) costo y flete (puerto de destino convenido)


Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar
el flete hasta el destino. El riesgo de prdida o dao de las mercaderasasi como
cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la
entrega se transmiten del vendedor al comprador.

El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de exportacin al lugar de importacin).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin

CIF (Cost, Insurance and Freight) costo seguro y flete (Puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercanca cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el
flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En
condiciones CIF el vendedor debe contratar un seguro y pagar la prima correspondiente

Comercio y Negocios Internacionales

a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el
transporte. Este trmino solo se utiliza para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro solo
con cobertura mnima, si el comprador desea mayor cobertura necesitara acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
CPT (Carriage Paid To) - transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por el pero, adems
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino
convenido.
El comprador asume los riesgos y con cualquier otro costo acorridos despus de que
las mercaderas para la explotacin. Este exige que el vendedor despache las
mercaderas para la exportacin y este trmino se puede emplear con independencia
del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin).
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin (parcial).
Flete (de lugar de exportacin al lugar al lugar de importacin)

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a la planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de importacin (parcial)

CIP (Carriage and Insurance Paid to) transporte y seguro pago hasta (lugar de
destino convenido).

Comercio y Negocios Internacionales

El vendedor entrega las mercancas al transportista designado por el pero, adems


debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercancas al destino
convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta
el computador, de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. El
comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurrido despus de que
las mercaderas hayan sido as entregadas. Este exige que el vendedor despache las
mercaderas para la exportacin y este trmino se puede emplear con independencia
del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

DAT (Delivered At Terminal) entregado en terminal (puerto convenido)

El vendedor hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la terminal convenida.
Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales, terrestres y martima,
puertos, aeropuertos, zonas francas, etc, por ello es importante que se especifique
claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se
especifica en el contrato de transporte.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Obtiene licencias
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Gastos de exportacin (parcial).
Contrata el transporte hasta el terminal

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a la planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Comercio y Negocios Internacionales

Gastos de importacin (parcial)


Recibe la mercanca cuando haya sido entregada en el terminal establecido
Acepta el documento suministrado por el exportador.

DAP (Delivered At Place) entregado en un punto (lugar de destino convenido)


El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el
seguro(que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la importacin, hasta
que la mercanca se ponga a disposicin del comprador en un vehculo listo para ser
descargado y tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El vendedor:

Entrega la mercadera y los documentos necesarios


Empaca y embalaje
Obtiene licencias y autorizaciones necesarias
Aduana (documentos, permisos, requisitos)
Suministra al importador el documento que le permita recoger la mercanca.
Contrata el transporte hasta el lugar/punto de destino acordado.

El comprador:

Paga la mercadera y demoras


Paga el flete y seguro (lugar de importacin a la planta).
La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Avisa al exportador sobre el momento y el punto de recogida de la mercanca en

el lugar de destino.
Acepta el documento suministrado por el exportador.

DDP (Delivered Duty Paid) entregado con derechos pagados(lugar de destino


convenido)
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el
pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite, los gastos de aduana
de importacin son asumidos por el vendedor y el tipo de transporte es
polivalente/multimodal.

Comercio y Negocios Internacionales

Estudiante Kerwin Jose Estrada


2. El anlisis o una reflexin individual sobre negociacin y los contenidos de la
unidad 3.
Los puntos bsicos para llegar a consolidar una buena negociacin internacional son:

Determinacin del objetivo


Designacin de los negociadores
Elaboracin de la agenda
Concepciones y reservas
Acuerdos y compromisos

Negociacin se puede definir como el proceso de comunicacin mediante el cual dos o


ms personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado que en
este caso es vender o comprar mediante planteamientos diferentes.
En este caso se habla de negociacin internacional ya que las partes negociadores
pertenecen a pases distintos.
El objetivo primordial el obtener xito en la negociacin centrndose en los intereses
comunes mas no en las posiciones y siempre buscando un mejor beneficio disuadiendo
a la otra parte con dinamismo de confianza.
Todo inicia contactando a la otra parte y tener una buena y slida estrategia negociable
referente a las etapas de los objetivos percibidos, argumentos y tener flexibilidad siendo
esta ltima sper importante para ganar familiaridad que posteriormente har progresar
las negociaciones mediante equilibrio de poder.
El margen de negociacin es dinmico, las posiciones exageras de cada parte se van
modificando a medida que se negocian los distintos apartados de acuerdo.

Comercio y Negocios Internacionales

Posicin de partida (PP): Muestra la posicin ms favorable el cual se cumplen todas


las expectativas.
Posicin de ruptura (PR): es la mnima posicin donde ya no se realiza la negociacin
retirando todos los acuerdos y concepciones.
Posicin esperada: (PE): lo que el negociador piensa obtener y al final se presenta una
solucin aceptable para la otra parte.
Esas posiciones antes descritas podrn alterarse y dependern bsicamente de tres
factores as el poder de negociacin, el papel que se juegue y las formas de
negociacin de cada pas.
Elaborar una agenda.
Se debe tener en cuenta que los entes negociadores deben tener la capacidad de
adaptabilidad ante las diferentes culturas, prever las rutas y elaborar las fichas para las
reuniones.
No siempre se lleva a un acuerdo sin embargo si se llegase a consolidar se debe
realizar un seguimiento por los diferentes medios tele comunicativos o presencial con el
fin de que se estn cumpliendo los compromisos acordados al inicio de una negociacin
esto para tener satisfecho a ese cliente.
3. Investigacin sobre los trminos incoterms.
Su nombre proviene de

internationalcommercialterms - trminos del comercio

internacional.
Los Incoterms son un conjunto de reglas o normas internacionales, el cual tienen un
ente que los rige ( CCICmara de Comercio Internacional) con sede en pars, que
determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.

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Esas normas tambin establecen el precio, pues cada trmino permite determinar los
elementos que lo componen. La seleccin del Incoterms influye sobre el costo del
contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para
la interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
En funcin de las obligaciones que asume el vendedor y el comprador, los Incoterms
han sido agrupados en cuatro categoras, identificadas por la inicial que se repite en las
siglas de cada grupo.
Cada una de las clusulas tipo se identifica con una sigla: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR,
CIF, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
I.

Categora EXW

Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del


comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir
fabrica, almacn, etc.) utilizando el vehculo como medio transporte.}
II.

Categora F

La segunda categora, denominada grupo F, est constituida por tres Incoterms:


FCA (Free Carrier o Transportador Libre), FAS (Free AlongsideShip o Libre en el
Costado del Navo) y FOB (Free onBoard o Libre a Bordo). Estas tres tienen en
comn que el vendedor debe cargar la mercadera y transportarla hasta el puerto de
exportacin, hacindose cargo de las tasas de exportacin. El vendedor cumple su
obligacin entregando las mercaderas en su propio pas, al transportador principal,
una vez realizados todos los trmites de exportacin. La obligacin de contratar el
transporte principal y el pago del flete y del seguro, est a cargo del comprador.
III.

Categora C

La tercera categora, denominada grupo C, est constituida por cuatro Incoterms:


CFR (Cost and Freight o Costo y Flete), CIF (Cost, Insurance and Freight o Costo,
Seguro y Flete), CPT (CarriagePaidto... o Transporte hasta...) y CIP (Carriage and

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InsurancePaidto... o Transporte y Seguro Pago hasta...). Estas cuatro Incoterms


tienen en comn que el vendedor deber contratar el transporte principal, aunque
sin asumir los riesgos por la prdida o el dao de la mercadera en su viaje hacia el
pas importador. El vendedor deber, tambin, realizar los trmites aduaneros de
exportacin.
Debe resaltarse, a propsito, que los trminos C son de la misma naturaleza que
los trminos F, en cuanto que el vendedor cumple el contrato en el pas de
embarque o despacho. A su vez, el comprador deviene propietario de la mercadera
desde el momento del embarque. De ah que los contratos

de compraventa

celebrados al amparo de los trminos C o F posean la caracterstica de contrato


de partida o contrato de embarque.
IV.

Categora D

A partir de la publicacin 2010 de las Inconterms, la cuarta categora, denominada


grupo D est constituida por las siguientes tres: DAT (Delivered At Terminal); DAP
(Delivered At Place) y DDP (DeliveredDutyPaid o Entregado Derechos Pagados).
Estos tres Incoterms tienen en comn que el vendedor asume todos los costos y los
riesgos que implique llevar la mercadera hasta el lugar pactado en el pas del
importador. De ah que se les llame contratos de llegada
(Rodrguez & Virginia S. Bado Cardozo, 1999-2015)
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

Estudiante Nora Roman Amaya


TECNICAS Y MODELOS PARA GESTIONAR PROCESOS DE
EXPORTACIN
Para garantizar un proceso de negociacin, se puede decir que es un paso a paso que
poco a poco se va construyendo a medida que se van desarrollando ciertas tcnicas o
claves para tener xito en lo que se propone.

Comercio y Negocios Internacionales

Se entiende por negociacin el proceso en el que dos o ms partes, con cierto grado de
poder, con intereses comunes y en conflicto, se renen para proponer y discutir
propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. Cuando hablamos de que
la negociacin es un proceso, hacemos referencia de que solo se puede llegar a un
acuerdo cuando hay cooperacin, tambin si existe una buena conducta entre los
negociadores, por ejemplo, el negociador debe tener como caracterstica la escucha
activa, la diversidad de alternativas o las preguntas, adems de controlar las
emociones.
La negociacin como proceso, implica un estudiode reconocer las propias necesidades
diferencindolas de nuestros deseos, una planificacin previa, un desarrollo y unas
conclusiones finales. La negociacin existe slo cuando hay inters por llegar a un
acuerdo.A la hora de negociar es necesario conocer bien cules son nuestras
necesidades y distinguirlas de nuestros deseos y objetivos, dicho de otra forma, se
puede decir que la negociacin es un juego en el que se tiene que dejar a un lado los
sentimientos. Los sentimientos de los negociadores no pueden estar en juego, slo
importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos
olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos frente al otro.Un juego
en el que no hay vencedores ni vencidos. Pero cuando hablamos de juego no es de
competir, es un juego de simulacin, donde las normas estn por definir y las relaciones
entre los participantes se van construyendo a medida que avanza el juego.
Otra de las tantas tcnicas que podemos mencionar en el proceso de la negociacin, es
el poder de la negociacin entre los factores que se considera que pueden otorgar
ms poder en una negociacin estn: la informacin, la legitimidad, la cantidad y
calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la
dependencia entre las partes.

Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene mayores
ventajas, es cuando ms conveniente es la negociacin, es cuando las dos partes
tienen que ceder y ganar algo a cambio para conseguir una solucin al conflicto. Como
hemos dicho en otra ocasin, negociar es parte del entendimiento. Es mejor negociar
que llegar a un conflicto innecesario, por lo que la empresa debe estar preparada para
saber ganar y para saber perder, para saber obtener y para saber ceder.
Otra tcnica es conocer muy bien las necesidades, los deseos y las posiciones de la
negociacin. Es importante considerar todo tipo de necesidades, ya sean econmicas,
estratgicas o psicolgicas (por ejemplo, la necesidad de salir reforzado ante un grupo
de presin) por lo que ser necesario analizarlas todas antes de negociar cualquier
acuerdo. Por otro lado, en una negociacin todas las partes en conflicto no tienen
necesidades de forma obligatoria, aunque siempre encontraremos deseos. Los deseos

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son aquellas fantasas sobre acuerdos esperados que cubriran ampliamente nuestras
expectativas
Finalmente, los objetivos son los acuerdos que consideramos seran razonablemente
aceptables.
Son las posiciones explcitas sobre las que se negociar, la plasmacin en demandas
de nuestras necesidades y deseos.
A continuacin daremos las bases fundamentales para llegar un acuerdo en una
negociacin:
El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a
un acuerdo.
Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, genera nuevos conflictos y pone en
peligro las relacionespersonales.
Separar a las personas de los problemas
Se cierra un acuerdo cuando las personas lo aceptan voluntariamente.
La base de los acuerdos, est en la cooperacin, mas no en la competicin.
En una negociacin no podemos coger (robar) lo que nos interesa, slo lo
conseguiremos cuandola otra parte nos lo d.
Se debe mostrar las reglas del juego pero sin explicrselas a la otra parte.