INVESTIGACIÓN Y

ANÁLISIS DE MERCADOS
DE EXPORTACIÓN

Marco Capristan Campos

marcocapristanc@gmail.com
Facilitador ITC-REDEX
 Pasos claves para mapear el mercado
Comprender Alcanzar el
Comprender Identificar su su mercado mercado
su posición mercado objetivo objetivo

Comprender Escaneo del Zoom al Entrada al Mapa del

su posición mercado mercado (9 Ps) mercado mercado
objetivo
•Panorama •Identificar los
•Tamaño y
•Fortalezas dinamismo del •Personas factores
•Debilidades mercado •Permisos claves del
•¿Dónde?
•Oportunidades
•Condiciones •Producto éxito
•¿Cómo?
•Amenazas •Precio •Desarrollar
de acceso al •¿Qué?
mercado •Packaging una propuesta
•Posicionamiento ganadora
•Competencia
•Promoción •Planear una
•Riesgo
•Prospectos visita al
mercado
Objetivos del Taller

•Para comprender mejor el mercado objetivo desde Zoom al

múltiples perspectivitas mercado (9 Ps)

•¿Qué se requiere para insertarse en el mercado? •Panorama

•Personas
•¿Cuáles son las características del mercado? •Permisos
•Producto
•¿Cuáles son las opciones para construir una posición •Precio
•Packaging
exitosa en este mercado?
•Posicionamiento
•Promoción
•Para sintetizar información clave siguiendo las 9Ps •Prospectos
del Market Zoom con el objetivo de preparar un claro
y conciso Target Market Map.
 El Mapa del Mercado Objetivo responderá:

¿Dónde Mercado Mercado Mercado

jugaremos? geográfico productos consumidor

Diferenciación de oportunidades
¿Cómo “propuesta de valor”
ganaremos?
Lo mínimo para jugar estándares,
Regulaciones y prácticas comunes

¿Qué
Actividades Actividades
necesitaremos?
De la firma TPO
 Zoom al mercado: las 9Ps para conocer un
mercado

•Panorama: ¿Cuál es la situación socioeconómica?

•Personas: ¿Quienes son los consumidores? ¿Qué segmentos útiles hay en este mercado?
•Producto: ¿Cuáles son los usos del producto? ¿Cuáles son los subproductos?
•Permisos: ¿Cuáles son los requerimientos de entrada regulatorios y no regulatorios?
•Plaza: ¿Cómo es la estructura de distribución? ¿Cómo se distribuye el valor?
•Packaging: ¿Cuáles son los requerimientos de empaquetado y etiquetado?
•Precio: ¿Cuáles son los precios en el mercado? ¿Hay diferencias significativas?
•Promoción: ¿Cuáles son los mejores caminos para presentar productos a compradores?
•Prospectos: ¿Cuáles son las posibles vías de entrada al mercado?
Comprendiendo su Mercado
Objetivo

Buscando información de Comercio:

Tópicos y desafíos
Información de comercio: Sitios web institucionales
www.cbi.eu/ exporthelp.europa.eu/ www.intracen.org/

www.tfocanada.ca/ buyusainfo.net/ www.iccwbo.org/

www.jetro.go.jp www.s-ge.com/global/export
 Comprender
el Mercado Objetivo
(Target Market)

Standars Público & Privados

 Los Standards y el comercio
Standards impactando en
el comercio

Standards Obligatorios Standards Voluntarios

Protección al Código de con-

Seguridad Calidad
consumidor ducta de los
proveedores

Requerimientos
Técnicos Ética y
sostenibilidad
Gestión
Administrativa
Empaquetado
Etiquetado

Medio Ambiente
Standards Privados o Voluntarios

“Los Standards Privados o Voluntarios” son

desarrollados por entidades no gubernamentales
incluidas, entre otras, las ONGs, las asociaciones y
las empresas.

El cumplimiento de estos standards no incluye un

requerimiento legal por parte del Gobiernos o de
Tratados Multilaterales, como si lo son los
“Standards Públicos”

BRC
Requerimientos Específicos
Normas Técnicas y Standards
La OMC define al cumplimiento de regulaciones técnicas como
obligatorias, mientras que los estándares como opcionales. Sin
embargo, ambos términos en general se asume como
intercambiables.

¿Qué es ISO?

La Organización Internacional para la Estandarización (OIE/ISO)

www.iso.com es el organismo principal que determina los standars
industriales y comerciales, para asegurar la calidad y la gestión de
productos y servicios. Establecen guías de rendimiento en áreas
como protección del medio ambiente, contabilidad, eficiencia y
capacidad de intercambio.
Requerimientos empresariales específicos
¡Todo un mundo de Standars Privados y Voluntarios!
Fuente de información ITC
Medidas No Arancelarias

Directorio mundial de fuentes de información sobre Standars, Valoración,

Acreditación, Metrologia, Reglamentos Técnicos y Mediodas Sanitarias y
Fitosonitarias http://www.intracen.org/eqm/

ITC Boletin de la calidad de las Exportaciones

• Panorama de la valoración en el comercio exterior.
• Recopilación de información sobre Standars, Normas Técnicas
y procedimientos de valoración.
• Recopilación de información sobre medidas Fitosanitarias y Sanitarias
(SPS).
• Directorio de marcas y etiquetas relacionada con la seguridad
alimentaria, la integridad medioambiental y igualdad social.
• Exportación de pescados y mariscosn a la Unión Europea (EU).

Futuro website ITC

Fuentes de Información ITC
Standars Privados

Un panorama a los standars “de un vistazo”

Material de referencia (Prácticas, entrenamiento, enlaces útiles…)
Glosario de términos.
Sólo para usuarios registrados:
 Módulo interactivo para analizar y comparar Standars.
 Acceso directo a material fundamental para la investigación.
 Información personalizada y “a medida” sobre Standars de
acuerdo a las necesidades especificas del usuario.
 Tablas comparativas entre Standars.
Los standars en salud, seguridad y
sostenibilidad no son nuevos…
• 1700 AC Código Hammurabi
“Los constructores , posaderos o
agricultores eran responsables de su
negligencia y del daño que causaban
a los ciudadanos…”

“Si un constructor construye una casa

para un hombre y no hace sólida y
luego la casa se derrumba causando
la muerte del dueño, ese constructor
merece la muerte”. “Si el hijo del
dueño es asesinado, el hijo del
constructor debe ser quien muera”.
… Pero ahora se han convertido en fundamentales
Clasificación de los Standars

¿Qué hay detrás de estos logos?

Standards Privados o Voluntarios

“Los Standards Privados o Voluntarios” son

desarrollados por entidades no gubernamentales
incluidas, entre otras, las ONGs, las asociaciones y
las empresas.

El cumplimiento de estos standards no es

legalmente requerido por Gobiernos nacionales o
regulaciones multilaterales, a diferencia de los
“Standards Públicos”
Los standars voluntarios y sustentables
más allá de la categoría “nicho” del mercado

Siete de las más grandes cadenas minoristas de

Europa contabilizan el 76% de las ventas de fruta
fresca y vegetales y entre 70% y el 90% de
productos importados de África.
(FAOSTAT data, World Bank Report – Building
Competitiveness in África’s Agriculture, )
Grandes compromisos de grandes empresas

100% de las seis comodities

críticas sustentables 100% de la cocoa
previstos hasta el 2015 sustentable prevista hasta
2020

100% de fuentes de materias 100% de café sustentable

primas sustentables hasta
2020
¿Cómo funcionan las certificaciones voluntarias?
Ejemplo: Alianza Rainforest

Contacte a un miembro de SAN o a una oficina regional de Alianza Rainforest

la cual organizara una pre evalución de las actividades agrícolas. Identifique
1 las fortalezas y las debilidades de la operación y delimite las acciones
correctas necesarias para que las prácticas de producción y administración
concuerden con las standars.

Un reporte de auditoria es preparado por el comité independiente y voluntario

2 de expertos, sobre la base del cual el comité internacional de evaluación SAN
tomará la decisión de otorgar o no el certificado de cumplimiento.

A aquellas actividades agrícolas que no pasaran el proceso de auditoria se las

3 alienta a implementar acciones correctivas y a presentar nuevamente su
solicitud de certificación.

Una vez satisfechos los requerimientos y otorgado el certificado, el cello del

4 certificado de la Alianza Rainforest podrá ser utilizado en los productos finales
en puntos de venta.
¿Cómo funcionan las certificaciones voluntarias?
Ejemplo: Faitrade (Comercio Limpio)
Revise los standards de Fairtrade aplicados a (i) producto en juego, (ii) tipo de
1 organización y (iii) pais (http://www.flo-cert.net).
Contacte directamente a Fairtrade para recibir un paquete de información
2 (applications@flo-cert.net).
Complete y envie el formulario de registración incluido en el paquete de
3 información a FLO-CERT.
Pague la tasa inicial de la Certificación par cubrir los costos de auditoria. La
4 tasa varia dependiendo de la estructura organizacional de la unidad de
producción (http://www.flo-cert.net).
Establezca una fecha para el primer ejercicio de auditoria: los auditores
5 verifican si usted se adhiere a los requerimientos que se aplican al producto y
al tipo de organización.
Entonces, el reporte de auditoria será enviado a FLO-CERT para evaluación y
6 determinación del cumplimiento con el objetivo de otorgar la certificación..
En caso de no cumplimiento se deberá planear una estrategia con el fin de
7 corregir las discrepancias con los requerimientos de los standards.
Una vez que las medidas correctivas propuestas hayan sido aprobadas por
8 FLO-CERT, el certificado será entregado.
Éxito de los standards privados sobre los
consumidores y grupos de influencia
De cadenas de suministro tradicionales

A las redes generadoras de valor agregado

Herramientas para mapear los standards:
Introducción a Standards Map

• Una institución de apoyo al comercio en Perú quiere seguir

ayudando a sus clientes a exportar sus productos a los
mercados del Norte…
• ¿Qué standards operarán en el Perú?

• ¿Qué sectores/productos pueden ser certificados por estos

standards?

• ¿Qué mercados de exportación reconocen estos standards?

• ¿Cómo puede el TSI ayudar a sus clientes a comprender si la

certificación tiene sentido como una buena decisión de
negocio?
Mapa de Standards: 2022
 Alrededor de 300 sistemas de standards operacionales en más de 180
países abarcan a más de 80 sectores.

 150 materiales de investigación incluyendo papeles académicos,

disertaciones, artículos científicos....
Características Claves
¿De dónde provienen las informaciones de los
standards?

• Datos públicos de los Standards

• Investigación de escritorio (ITC)
• Control de Calidad Externa (Expertos
Independientes)
• Verificación final y aprobación de los datos
(standards de cada organización)
 Sitio web también traducido al Francés y Español
Análisis y Comparación de los Standards

Requerimientos

Política de
cumplimientos
Método de
evaluación

Mapa de Standards
Marco de análisis y comparación
Libre acceso para usuarios de países en
desarrollo

Gracias a la contribución financiera del ITC’s Global Truist

Fund y del Banco Mundial, todos los usuarios de los países y
territorios en desarrollo pueden tener acceso libre y sin cargo
a las herramientas de análisis de mercado del ITC.

http://www.standardsmap.org

http://www.intracen.org/marketanallysis