Planificación estratégica

Kit para empresas

Índice

Introducción

Capítulo 1: Buenas prácticas para implementar la planificación estratégica en tu organización

Capítulo 2: Cómo comunicar tu misión, visión, valores y objetivos

Capítulo 3: Comprende a tus competidores y conoce tus oportunidades y riesgos

Capítulo 4: Asigna tu presupuesto operacional

Capítulo 5: Alinea a tus departamentos y fomenta la colaboración

Conclusión y recursos adicionales

Kit de planificación estratégica para empresas 2

Kit de planificación estratégica para empresas
Introducción
EL CRM gratuito de HubSpot te ofrece
información sobre tu pipeline de ventas, un
panel de informes, análisis de la empresa,
seguimiento de negocios y mucho más. Usa
el CRM gratuito de HubSpot para organizar
reuniones con los representantes de ventas,
registrar la comunicación de forma automática y
eliminar el trabajo manual en los departamentos
de ventas y marketing.
Más información
Work OS es una plataforma abierta donde
cualquier persona puede crear las herramientas
que necesita para gestionar todos los aspectos
de su trabajo. Al combinar bloques, como
aplicaciones e integraciones, los equipos
pueden construir o personalizar las soluciones
de sus sueños.
Más información
Esta guía te ofrece todos los recursos que necesitas para crear una estrategia holística y coherente que incorpore los
valores de tu empresa. Además, también aprenderás a analizar el lugar que ocupas frente a tu competencia, a alinear
a tus departamentos y a hacer un uso inteligente de tu presupuesto. Usa esta guía para analizar tu rendimiento
pasado y planificar un futuro exitoso.
Kit de planificación estratégica para empresas
Cuando comienza un nuevo año, tienes la oportunidad de
examinar cuidadosamente tus estrategias: desde aquellas
relacionadas con tus acciones de marketing dirigidas al
cliente, como las que aplicas para alinear a tus equipos.
¿Tienes muchos leads pero tu equipo de ventas necesita
otras herramientas para priorizarlos y hacerlos crecer?
¿O tal vez tu equipo de marketing obtiene una buena
cantidad de tráfico pero precisa ayuda para optimizar y
convertir las visitas del sitio web?
En general, cuando estas situaciones se ponen en
perspectiva observamos que la mayor carencia de las
organizaciones es precisamente eso, falta de organización.
En el contexto tecnológico actual, no hay excusas para
justificar que cada equipo opere en su propio ecosistema
de aplicaciones, desvinculados entre sí. Cuando atención
al cliente, ventas y marketing deben trabajar juntos, hay
excelentes formas de conectar sus esfuerzos.
Para impulsar la responsabilidad, la transparencia y las
buenas prácticas en todos tus departamentos, tu empresa
necesita un plan estratégico holístico. Además, un
paquete de herramientas adecuado los ayudará a tomar
decisiones de acuerdo a las oportunidades y desafíos
que se presentan cada día.
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Capítulo 1:
Buenas prácticas para implementar la
planificación estratégica en tu organización
Un plan de marketing que no incluya la perspectiva
de los equipos de ventas y de atención al cliente,
es simplemente un plan de marketing. Para seguir
operando en los momentos de incertidumbre, las
empresas necesitan algo más. Esta guía te ayudará a
repensar tu estructura y a actuar de forma estratégica,
siempre considerando tus objetivos más importantes.
Para comprender esta visión general, debes comenzar
analizando los datos de los clientes. Tanto si son grandes
o pequeñas, todas las empresas necesitan hacer
un seguimiento de la relación de los clientes con la
organización. Todos tus clientes más valiosos, aquellos
que te recomiendan a sus amigos, realizan excelentes
reseñas y vuelven a utilizar tus servicios o a comprar
tu producto una y otra vez, empezaron como simples
visitantes de tu sitio web o de tu cuenta de Instagram.
De la misma manera que tus equipos de marketing y
ventas necesitan un CRM y una base de datos que
les permitan hacer un seguimiento de los contactos y
organizar, segmentar y aprender de los datos de los
clientes, también necesitan organizar sus esfuerzos y
campañas internas.
Supongamos que tu servicio de atención al cliente es
excelente. Realizan un seguimiento de todas las llamadas
y algunas personas del equipo han comenzado a notar
ciertas tendencias y patrones que podrían ser útiles
Kit de planificación estratégica para empresas
para los equipos de ventas y marketing. Pero como cada
equipo trabaja en una plataforma de software diferente,
es realmente complicado compartir esa información con
los demás. Si tuvieran la capacidad de colaborar entre sí
usando las mismas plataformas, podrían crear mejores
campañas de marketing, nuevas estrategias de venta y
mejorar la satisfacción de los clientes. Te sorprenderías
con los resultados.
Si quieres planificar de manera estratégica incluyendo
a toda tu organización, comienza identificando los
problemas que quieres resolver en el conjunto de tu
empresa.
1. Identifica los problemas en toda tu organización.
Trabaja con cada departamento y toma nota de los
mayores desafíos del año pasado. Consulta a cada
una de las personas que integran el equipo a través de
encuestas u otras estrategias de comunicación grupal.
2. Implementa software para monitorizar el
progreso.
Es probable que uno de los desafíos de tu equipo sea
la gestión de los datos y el seguimiento. Al utilizar una
plataforma que abarque todas las analíticas de marketing
empezarás a reunir datos de forma instantánea, lo que
le permitirá a tu equipo observar qué están haciendo
genial y qué aspectos deben mejorar. Utilizar Work OS
te ayudará a sincronizar a todos los departamentos,
4
a monitorizar el progreso y a que todos los equipos para mejorar la colaboración entre equipos en la era del
puedan tomar decisiones basadas en datos. trabajo remoto:

3. Adapta las nuevas estrategias a lo largo del año,
realiza verificaciones trimestrales y haz controles
regulares para monitorizar el progreso.
Al utilizar marketing basado en datos podrás operar
de forma estratégica, en vez de simplemente tener en
cuenta lo que funcionó en el pasado o lo que tú crees
que tu público quiere. Realiza reuniones ágiles para
hacer un seguimiento del progreso y mantener el ritmo
de crecimiento durante todo el año.
4. Crea espacios para que los equipos puedan
colaborar.
Encuentra las herramientas que tus equipos necesitan
para colaborar, entre las personas de cada equipo y
entre diferentes equipos. Estos son algunos consejos
• Crea una infraestructura que permita a los equipos
alinear sus objetivos, compartir datos y recursos y
comunicarse.
• Alinea los grandes objetivos de la empresa con
los objetivos individuales de cada equipo para
comprender mejor cómo pueden trabajar juntos.
• Implementa herramientas que impulsen la
colaboración entre departamentos.
• Comunica claramente las responsabilidades,
incluyendo la propiedad de ciertos negocios o tareas.
Cuando hayas determinado cuál es tu perspectiva sobre
la planificación estratégica, deberás especificar cómo tu
organización está alineada y cómo los objetivos de cada
equipo se integran con la misión general de tu empresa.

Hoy, el poder se obtiene compartiendo el conocimiento,

no acumulándolo»

Dharmesh Shah
cofundador de HubSpot

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Capítulo 2:

Cómo comunicar tu misión, visión,

valores y objetivos
Cuando todo esté listo para reevaluar tus objetivos Ejemplo: »Un futuro en que las diversas poblaciones de
tu misión y tu visión servirán de guía para alinear los animales salvajes de América del Norte están seguras
objetivos individuales. Tómate tu tiempo para definir y y prosperando, gracias a una red de tierras y aguas
documentar los valores y el propósito de tu empresa, saludables.» Defenders of Wildlife
de manera que los equipos puedan tenerlos siempre
en mente cuando tomen decisiones relacionadas con el Una vez hayas definido tus valores, misión y visión,
negocio. Tener una misión unificada te ayudará a crecer puedes utilizarlos como temas generales para crear
y a planificar el futuro y mejorará tu tasa de rotación. objetivos SMART aplicados a tus proyectos en curso. Los
objetivos SMART son:
Recientemente, Mercer condujo un estudio para analizar
las tendencias globales en el mundo laboral. Una de sus
Específicos (Specific)
observaciones fue que las personas están dispuestas a
dejar de lado beneficios extra, como las salas de juegos,
Medibles (Measurable)
a cambio de puestos más gratificantes y que tengan un
propósito claro. Hoy, las personas quieren sentir que su
trabajo es relevante y que su función va más allá que Alcanzables (Attainable)
cumplir con una mera lista de tareas.
Relevantes (Relevant)
Declaración de misión: define por qué tu empresa
existe y qué problema resuelve. Es aquí donde tu equipo
encontrará el propósito. En resumen, el «por qué». Limitados en el tiempo (Time-bound)

Ejemplo: «Inspirar y nutrir el espíritu humano. Una

persona, una taza de café y una comunidad a la vez.»
Starbucks
Declaración de visión: define el futuro ideal para
tu empresa, incluye a qué se debe aspirar con la
planificación a largo plazo y contiene la idea de «qué
pasará a continuación».
Utiliza esta plantilla para definir tus objetivos de
marketing SMART. Tras definir tus objetivos, puedes
utilizar la planificación ágil para trabajar en torno a tus
objetivos a través de sprints, o en cortos períodos de
tiempo con controles planificados. La planificación ágil
te ayudará a construir una cultura estratégica orientada
a las metas en común e implica:

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• Dividir el trabajo en entregas y sprints de 1 o 2
semanas de duración.
• Una planificación desglosada por historias o
necesidades de los usuarios, en lugar de una Se podría dicir que nos obsesionan
estrategia basada en el producto final.
los datos. Desde nuestra hoja
• Un proceso reiterativo a lo largo del tiempo.
• Plazos personalizados y sujetos a revisión en lugar
de ruta para productos hasta las
de plazos rígidos campañas de marketing o nuestro
Utiliza esta guía paso a paso para conocer el proceso de foco en el éxito de los clientes para
planificación ágil
la toma de decisiones, siempre nos
basamos en los números. Todo el
equipo está comprometido con
esta estrategia.»

Rotem Waissman
VP de diseño

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Capítulo 3:
Comprende a tus competidores y
conoce tus oportunidades y riesgos
Al implementar una planificación estratégica
importante mantener el pulso de la competencia y
conocer las oportunidades y riesgos que pueden
presentarse. En la economía actual, las campañas de
marketing exitosas tienen la capacidad de modificar
el panorama de un sector rápidamente, por lo que
es necesario monitorizar a las marcas con las que
compartes el mercado objetivo.
Los análisis de la competencia son herramientas
muy útiles para los profesionales del marketing, los
equipos de venta, el personal de atención al cliente,
los desarrolladores y los mánagers de producto.
Cada especialidad necesita acceder a los datos de la
competencia mientras trabaja para atraer al público
objetivo, entendiendo dónde encaja su producto o
servicio entre los competidores y qué características se
alinearán con la visión de futuro de la empresa.
Cuando realices un análisis de mercado y de la
competencia, utiliza el método FODA para identificar
las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Al analizar tus debilidades potenciales y compararlas
con las de la competencia, puedes adelantarte a tus
pares y dirigir tus esfuerzos a reducir los riesgos.
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es Fortalezas
• Contenido original.
• Netflix fue la primera plataforma (y, probablemente,
la mejor) en el sector de streaming de videos en línea.
• Sus algoritmos para recomendar contenido.
• Acuerdos con empresas de medios de comunicación
para garantizar streaming exclusivo.
• Su completa biblioteca de programación.
Oportunidades
• Disminuyen la compra y el alquiler de DVD.
• La juventud reemplaza la televisión por los servicios
de streaming en línea.
• La accesibilidad de internet.
• Las personas consumen más contenido que nunca.
Debilidades
• Priorizar el contenido original en lugar de los clásicos
o favoritos de los consumidores.
• El contenido puede desaparecer en cualquier
momento a discreción de la empresa.
• Los precios de suscripción han aumentado
en el pasado, lo que provocó molestias en los
consumidores.
Amenazas
• Aumentan el número de competidores en el sector
de streaming.
• Los medios de comunicación tienen más poder y
exigen pagos más elevados por el contenido.
• Algunos videos en línea se pueden ver de manera
gratuita o incluso ilegal.
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Analizando tu industria podrás tener en cuenta los
cambios en las estrategias de tus competidores,
como por ejemplo si dejan de ofrecer un servicio que
tu seguirás brindando. Esta situación podría darte
la oportunidad de realizar un esfuerzo de marketing
conjunto, beneficioso para ambos. Utiliza las plantillas
de este kit de investigación de mercado (incluyendo
modelos de análisis FODA) e incluye los resultados en
tu análisis de la competencia.
Tecnología para el análisis de la competencia
Utiliza información de tu CRM para descubrir qué
clientes habían considerado otros productos antes
de elegir el tuyo y por qué finalmente te eligieron a
ti. También puedes incluir un formulario para leads o
nuevos clientes, y preguntarles cómo te encontraron o
qué les hizo elegir tu producto.
Revisa los tickets de atención al cliente y las valoraciones
de tu producto para ver cómo se compara con otros
productos o empresas similares, y también para
conocer cómo a tus clientes les gustaría que mejoraras
o cambiaras tu producto o servicio.

Combina la potencia del CRM de HubSpot con monday.com para gestionar tus campañas
de marketing a gran escala y promover la colaboración entre los equipos.

Obtén más información sobre el conjunto de plantillas de monday.com y Hubspot para gestionar campañas.

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Capítulo 4:
Asigna tu presupuesto operacional
Gran parte de las decisiones estratégicas implican un
presupuesto. ¿Cómo determinar qué equipos deben
recibir más recursos a medida que creces? ¿Cuándo
tiene sentido invertir en proyectos de marketing a
largo plazo con un retorno de la inversión lento?
Empieza por hacer un análisis del gasto pasado y del
rendimiento de los equipos en los últimos 3 o 5 años.
¿Cuáles son los mayores gastos de cada equipo?
¿Hay herramientas por las que debas pagar una suma
Analiza el gasto pasado y el ROI
Marketing
• Haz un seguimiento del dinero invertido en los
siguientes elementos de tu presupuesto
marketing: creación de contenido/campañas,
publicidad, software y herramientas de marketing,
profesionales freelance.
• Considera los gastos relacionados
incorporación de nuevo personal.
• Implementa una herramienta de seguimiento
para monitorizar el ROI de todas tus campañas y
proyectos futuros.
• Comprende el recorrido del comprador.
• Alinea tus objetivos de marketing con los objetivos
generales de tu empresa.
Kit de planificación estratégica para empresas
considerable y que no se estén utilizando? ¿Cuáles
fueron las campañas más exitosas de los últimos años?
¿En qué momentos del proceso de venta tu equipo
siempre necesita soporte?
Utiliza encuestas, análisis de datos y feedback de los
líderes de los equipos para analizar el gasto pasado
y el rendimiento. Además, verifica si algunas áreas en
particular pueden necesitar herramientas específicas
de recopilación de datos.
Ventas
• Verifica tu rendimiento y las tendencias a lo largo
de del año, según diferentes mercados, regiones y
características de empresa. Analiza métricas como
tiempo de cierre, el tamaño promedio del negocio y
la naturaleza de los leads calificados.
con la • Comprende a tu buyer persona y utiliza los datos
para crear un plan de ventas para el próximo año.
Asigna recursos a los elementos del proceso de
venta que reducen el tiempo de cierre, ayudan a tu
equipo de ventas y optimizan el proceso.
• Una vez analizado el rendimiento de los últimos años,
asegúrate de que todos los equipos comprenden a
tu buyer persona y el recorrido del comprador. ¿Ha
cambiado algo? ¿Qué esperan tus prospectos de la
experiencia del cliente? En 2020, las expectativas de
los consumidores cambiaron mucho y la tecnología
se volvió imprescindible para cubrir las necesidades
de los compradores potenciales.
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HubSpot realizó una investigación durante COVID-19 deberías asignar recursos y qué te dará el mayor retorno
mediante la cual confirmó que, a lo largo del año, el de la inversión.
comportamiento de los consumidores en relación a los
Utiliza una plantilla de presupuestos para empresas
equipos de ventas y marketing cambió radicalmente.
para hacer un seguimiento y asignar el presupuesto de
Como seguramente has podido observar, las
inicio de actividad y de gastos de operación, incluyendo
conversaciones mediante chats en directo y correos
las acciones de marketing, la contabilidad y otros gastos.
electrónicos se dispararon entre julio y diciembre,
También puedes usar esta plantilla de seguimiento de
a medida que los consumidores se adaptaban a la
presupuestos para monitorizar el gasto dentro de la
experiencia de compra en línea. Monitoriza este tipo de
plataforma monday.com.
tendencias a lo largo del año para comprender dónde

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Capítulo 5:

Alinea a tus departamentos y

fomenta la colaboración
Ahora que posees conocimientos sólidos de las por todo el proceso de desarrollo.
necesidades de tus equipos y una idea de cómo crear • Herramientas de planificación de proyectos: estas
objetivos que se alinean tanto con tu misión como herramientas te ayudarán a coordinar los proyectos y
con tu visión, es hora de empezar a planificar. Para a completarlos a tiempo.
poder alinear a todos los departamentos —marketing,
• Plantilla de hoja de ruta de los productos (en inglés):
ventas y atención al cliente, y también a los equipos de
esta plantilla gratuita será tu guía para el desarrollo
producto, liderazgo, recursos humanos y cuestiones
de los productos, dándote la facilidad de poder
legales—, necesitarás una herramienta de colaboración
organizar tus objetivos, logros y resultados finales.
centralizada y un sistema operativo para tu empresa. La
• Plan de calidad del proyecto: un plan de gestión de
transparencia absoluta entre departamentos ayudará a
la calidad de un proyecto resalta el compromiso para
tu organización a operar de manera eficiente y a eliminar
mantener los altos estándares de calidad en cada una
obstáculos.
de sus fases, desde la estrategia hasta la ejecución.
Utiliza este medio para abordar cada fase del
Recursos individuales de planificación de
proyecto desde la mirada estratégica, asegurándote
proyectos
de que estás usando tu tiempo y tus recursos de la
Estas herramientas te ayudarán a planificar proyectos
manera más eficiente posible.
entre equipos o dentro de equipos individuales. Pueden
• Plantilla de diagrama de Gantt: los diagramas de
facilitarte el desarrollo de los proyectos de principio a
Gantt son la herramienta de visualización favorita de
fin, a la vez que te permiten evaluar el progreso en las
muchos profesionales del marketing y de los gestores
diferentes instancias de los mismos. Todas las plantillas
de proyectos. Usa esta plantilla para que el proyecto
que encontrarás a continuación comparten algo en
siga adelante según lo planeado y para informar a
común: se basan en la planificación estratégica y en la
todas las personas involucradas sobre su progreso.
gestión eficiente.

• Planificación de entregas ágiles: usa los sprints para

coordinar los esfuerzos entre los equipos, desde
las entregas en cada fase de los productos, hasta el
lanzamiento de la campaña de marketing, pasando

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Recursos para alinear departamentos
Estos recursos te ayudarán a conectar a los equipos y
a trabajar siguiendo objetivos comunes, mejorando el
rendimiento de la colaboración y manteniendo un buen
espíritu. En vez de crear una atmósfera competitiva
entre departamentos, encuentra maneras de establecer
relaciones laborales beneficiosas para todos, trabajando
juntos para mejorar la experiencia del cliente.
• Plantilla para documentar procesos: la documentación
de los procesos es una manera de registrarlos para
futuros proyectos y de optimizar los objetivos. Realiza
una documentación adecuada de todos los procesos
y asegúrate de compartirla para que tu organización
pueda sacar partido de ella.
• Plantillas de Acuerdos de Nivel de Servicios: los
ANS son una manera de formalizar la estrategia y
las operaciones entre dos o más equipos dentro de
la organización. Esta plantilla te ofrece las bases de
un ANS entre ventas y marketing y te permite crear
objetivos compartidos entre los equipos.
• Sistema de generación de leads: una vez hayas
identificado las estrategias de tus equipos de
marketing y ventas, deberás determinar la manera en
la que recabarás los datos a medida que consigues,
calificas y desarrollas los leads de tu sitio web.
Utiliza este método de configuración para crear una
estrategia de venta inbound destinada a alcanzar a tu
cliente ideal.

Beneficios de la documentación de los procesos

• Una incorporación más rápida de los nuevos
miembros del equipo.
• Fácil de auditar regularmente para monitorizar la
eficiencia.
• Permite establecer estándares entre los equipos.

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Combina tu CRM con Work OS

Cuando combinas tu CRM con Work OS abres las puertas a
la colaboración y al intercambio entre los equipos, algo que
puedes no haber considerado cuando estabas desarrollando
tu plan de empresa.
Alinea de forma estratégica a los gestores de proyectos,
ventas y el servicio de atención al cliente:
La combinación de
HubSpot y la plataforma
Work OS de monday.com es la base para que
consigas un crecimiento progresivo. Tus
equipos de marketing, ventas y atención al
cliente encontrarán respuestas a todas sus
necesidades operacionales en las plantillas de
HubSpot y monday.com: desde cómo alinear a
los equipos, planificar todos los proyectos
eficientemente y realizar un análisis de datos
clave, hasta cómo construir una estrategia
integrada en la plataforma.
Gestiona las operaciones de
front y back-office
Optimiza los procesos
entre equipos
Explora las plantillas de HubSpot y monday.com

• Permite que los líderes de ventas puedan observar el

progreso de los proyectos.
• Brinda análisis completos a los profesionales de
marketing, basados en la posición de los leads en el
recorrido del comprador, mejorando la personalización
del marketing y el alcance de las ventas.
• Incorpora los comentarios de los clientes en tus procesos
de trabajo y añade a los clientes fácilmente a las
conversaciones internas.
• Acorta el ciclo de ventas.
• Recopila datos de diferentes equipos y fuentes y
agrégalos a tus análisis.

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Conclusión y recursos adicionales
Con las herramientas y los procesos adecuados y,
todavía más importante, mediante la colaboración entre
equipos, tu organización puede crecer de una manera
eficiente, optimizando los resultados y realizando las
modificaciones adecuadas a medida que tu empresa
avanza. Combinando el poder de los datos con un
proceso de trabajo organizado tu estrategia será
Recursos
Derribando las fronteras entre equipos (en inglés)
Marketing basado en datos (en inglés)
Reuniones ágiles (en inglés)
Planificación ágil (en inglés)
Colaboración remota entre equipos
Cómo determinar la misión y la visión de tu empresa
Cómo definir tus objetivos de marketing SMART
Cómo construir una cultura que refleje el propósito de
tu empresa
Plantillas de análisis competitivo de empresas
Kit de investigación de mercado
HubSpot y monday.com
Kit de planificación estratégica para empresas
eficaz, e incluso podrás analizar su ROI a través de las
herramientas que implementaste para la recopilación
de datos y la creación de informes. Con la gestión visual
de proyectos y la transparencia entre departamentos
como eje fundamental en la planificación, tus equipos
dejarán de enviar tantos mensajes de frustración y
tendrán más ideas innovadoras.
La solución de monday.com y Hubspot para gestionar
campañas (en inglés)
Plantillas de presupuestos para empresas
Plantilla de seguimiento de presupuestos (en inglés)
Planificación ágil de las entregas (en inglés)
Herramientas de planificación de proyectos (en inglés)
Plantilla de hoja de ruta de los productos (en inglés)
Plan de calidad del proyecto (en inglés)
Plantilla de diagrama de Gantt
Plantilla de documentación de procesos
Plantillas de Acuerdo de Nivel de Servicios
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