Sistema de Información para la Gestión I

CASO 1.1 - Matrices "Tinta Siempre"

Solución Propuesta por la Catedra.

1°) MATRIZ DESCRIPTIVA: FODA

Reconociendo los factores

Fortaleza: característica por la cual la empresa es elegible por sus productos/servicios, asegura la continuidad.

Debilidad: característica por la cual la empresa se encuentra en problemas o dificultades y genera una desventaja.

Amenaza: aspecto del escenario que se manifiesta particularmente perjudicial para la empresa (por ejemplo, cambios políticos, tecnológicos, hábitos socio culturales que afectan la oferta, tasa de interés,
inflación)
Oportunidad: aspecto del escenario que indica una necesidad actual o potencial de los consumidores y que puede satisfacer la empresa, o bien una situación que puede ser aprovechada para generar
crecimiento.

EJE INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES Estrategia I Estrategia II

EJE
EXTERNO
AMENAZAS Estrategia III Estrategia IV

Estrategías I - Ofensivas
Estrategías II - Reorientación
Estrategías III - Defensivas
Estrategías IV - Supervivencia

O1 - modelo de negocio de moda
O2 - alianzas con empresas
O3 - alianzas con otras plataformas inf.
O4 - mercado de consumo masivo
O5 - crecimiento sost de Dda.
A1 - avance de otras cadenas con mayor
infraestructura optva y de costos
A2 - barreras de entrada MEDIO/baja
FORTALEZAS DEBILIDADES
D1 - Ubicación de oficinas - fuera de
F1 - cartera de clientes coorporativos (80%)
microcentro
F2 - distintos canales de contacto D2 - Perdidas por no entregar cart en 2 hs
F3 - vende sólo lo que puede reponer
F4 - foco en la atención al cliente
F5 - plataforma informática flexible
estrategias FO
FO1 - desarrollar el e-commerce (F5-O1) estrategias DO
FO2- implementar alianzas con epsas de
logística (F1-O2) DO1 - alianza con epsas logíst(D1-O2)
FO3- promover promociones p/clientes nuevos DO2 - implementar sist plan y gtn (D2-O4,5)
(F1,4,5-O5)
estrategias FA estrategias DA
FA1-mejorar plataforma (F5-A2) DA1 - investigar posibles nuevos competidores
FA2- implementar programas de puntos para (D1,A2)
clientes actuales (F4-A2)

CONCLUSIÓN

De acuerdo con los datos suministrados, el análisis de esta matriz permite inferir que la empresa se encuentra en una situación ideal.
No obstante, resulta sumamente importante contar con más información externa, en particular vinculada a las transacciones internacionales,
porque los cartuchos son importados, ¿se pueden importar sin restricciones? ¿las restricciones generales del mercado cambiario, se aplican a
este caso o no lo alcanzan? ¿como repercute hoy la imposibilidad de compra de dolares en el mercado cambiario legal?

Otra manera grafica de ver la matriz FODA es mediante vectores, se deben ponderar del 1 al 10 las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Esta
ponderación es de manera subjetiva realizada por el contador que lleva adelante el análisis.
PARA GRÁFICO DE VECTOR EN ESCENARIO puntaje puntaje/elem rtdo/eje
F1 - cartera de clientes emps (80%) 5
F2 - distintos canales de contacto 2
F3 - vende sólo lo que puede reponer 3 18
EJE
F4 - foco en la atención al cliente 5 9
INTERNO
F5 - plataforma informática flexible 3
D1 - ubicación de oficinas 5 9
D2 - pérDidas por no entregar cart en 2 hs 4
O1 - modelo de negocio de moda 7
O2 - alianzas con empresas 5
O3 - alianzas con otras plataformas inf. 5 28
EJE O4 - mercado de consumo masivo 6
10
EXTERNO O5 - crecimiento sost de Dda. 5
A1 - avance de otras cadenas con mayor 9
infraestructura optva y de costos 18
A2 - barreras de entrada MEDIO/baja 9

fortalezas

interesante FA FO ideal
10
8
6
4
2
amenazas oportunidades
-10 -8 -6 -4 -2 2 4 6 8 10
-2
-4
-6
difícil -8 atractivo
DA -10 DO

debilidades
2°) MATRIZ DESCRIPTIVA: BCG (comercial)

Continuando con el análisis matricial, vamos a utilizar la matriz BCG (Boston Consulting Group), que nos va a servir para al analizar la cartera de productos de la empresa lo que vamos a hacer extraer
información de todos los productos que comercializa una empresa y de su mercado.
Para además de conocer la situación competitiva en que se encuentra la empresa sepamos:
a- Detectar posibles oportunidades.
b- Tener en cuenta amenazas y/o debilidades que puedan afectar a la viabilidad económica de nuestro proyecto.

De acuerdo al cuadrante que vamos a ubicar nuestras Unidades Estrategicas de Negocio las clasificaremos en:

Estrella: (Rápido crecimiento / Alta participación en el mercado) Son los productos que sostienen el liderazgo del mercado.

Vaca Lechera: (Crecimiento bajo/ Alta participación en el mercado) Este segmento representa aquellos productos que no requieren de grandes inversiones para poder mantener el posicionamiento logrado,
Se consideran el sustento de la empresa, porque son generadores de efectivo y requieren de un escaso desembolso de fondos para su mantenimiento.

Dilema: (Alto Crecimiento/ Baja Participación del mercado) Se trata de productos nuevos para el sector en consideración, los cuales ingresan con una fuerte demanda, pero con un posicionamiento bajo o
nulo.
Perro: (Crecimiento lento/ Baja participación en el mercado) Son productos que se encuentran generalmente en la última etapa de su ciclo de vida. En gral., es conveniente la desinversión o su eliminación de
la cartera de negocios.

Para ubicar nuestras UEN en los cuadrantes vamos a tener en cuenta :

- Eje X - Participación del Mercado - Nos vamos a comparar con el mejor competidor es por eso que Eje X es "cortado" en 1, ya que esta determinado por la participacón que ocupa el Mejor Competidor que se
encuentra en el mercado.

- Eje Y - Tasa de Crecimiento de la Demanda - El punto medio del Eje Y sera el crecimiento promedio del mercado, en el caso estudiado es de 1,8.

UEN 1 UEN 2
Ventas 4.000 1.700 5.700 total de ventas
Part s/Vtas 70% 30% Nos va a indicar el tamaño de la UEN - (Ventas UEN1 / Ventas Totales)
Tasa crec. D 1,70% 2% Dato para el Eje Y
Part Mcdo 38% 17%
Part M Comp 27% 15%
Part relativa Dato para el Eje X - Es el resultado de comparar la Participacion del mercado de mi producto con la del mejor
1,41 0,75
mercado. competidor. (Partc M / Part M Comp)
Crecimiento promedio del mercado = 1,8%

UEN 1: cartuchos para impresoras Participación en el mercado

UEN 2: impresoras y papel alto bajo
☆
Crecimiento de la Demanda

Alta

2 2
1,8
1,7 1
Baja

1,4 1 0,75

El tamaño de la burbuja esta dado por la representación de las unidades vendidas de ese producto en el total. En este caso 70% para la UEN 1 y 30% para UEN 2.
El corte del Eje Y, esta determinado por el crecimiento promedio de la demanda.
El corte en el Eje X, es la participacion del mejor competidor, por eso se determina en 1.

CONCLUSIONES
Existe un DILEMA con las impresoras y el papel. Sería aconsejable tener más informarción sobre cada una en particular y ver si alguno de ellos está más cerca de una estrella (impressoras).
La VL es FUERTE y, en parte, algo estrella. en este caso el crecimiento está cerca dela media del mercado y contribuye al crecimiento y utilidades, que peuden ser orientadas hacia el dilema o explorar
nuevos productos o segmentos.
Con los datos aportados y para estas dos UEN, está razonablemente equilibrado.
DILEMA
Porta-folio
Obeso
las impresoras y papel están contribuyendo al crecimiento pero no tanto a los resultados., porque requiere mayor inversión y costos de stock.
Estrategia
VACA LECHERA
mantener la participación lograda y dirigir los fondos generados a apuntalar UEN 2 y el estudio de nuevas opciones vinculadas al mercado objeto.

Podemos utilizar las herramientas que nos brinda excel insertando un gráfico de Burbuja.

2,15%

2,05%
30%
1,95%

1,85%
UEN 1
1,75% UEN 2
70%
1,65%

1,55%

1,45%
2,00 1,50 1,00 0,50 -
3°) MATRIZ DESCRIPTIVA: ANSOFF simple

La Matriz Ansoff, es tambíen una matriz descriptiva, que muestra los vectores de desarrollo de la empresa. Esta se desarrolla ya sea sirviendo los mismos clientes con los mismos productos (penetración), ya sea
ofreciendo productos distintos ( diferenciación o Desarrollo de Producto), ya sea vendiendo sus productos actuales en nuevos mercados (segmentación o Desarrollo de Mercados), o ya sea buscando nuevos
clientes para ofrecerles nuevos productos (diversificación)

Para el caso de Tinta Siempre, por el escenario en el que se encuentra, esta matriz arroja la posibilidad de encarar tres tipos de estrategias,
que no son excluyentes.
Para mejorar la información de cada una de ellas, debería contarse con más información, ¿cuál?, la que permita proyectar qué pasará con
los ingresos y los resultados de seguir una u otra o la combinación de ellas.

Productos / Servicios
actuales nuevos

actuales
ambas UEN
Penetración Desarrollo de Producto

Clientes
nuevos
Desarrollo de Mercado Diversificación

CONCLUSIONES
la flexibilidad de la empresa, junto con las posibles alianzas permitiría pensar alternativas de estrategias combinadas entre penetración y desarrollo de producto y/o de mercado.
PENETRACIÓN

Vender más a los clientes actuales sin cambiar los productos. Podría agregar mejor oferta y otras posibilidades de financiamiento via sistema de puntos. Acelerar la frecuencia de uso de
promociones, impulsar el acuerdo con OCA y otras plataformas para mejorar la logística de entregas.

Estrategias DESARROLLOS

de MERCADO: buscando nuevos segmentos (≠ empresas y partic) para sus productos actuales. Identificar deseos, poder de compra, ubicación geográfica, hábitos de compra (presencial o por
internet o por teléfono, etc.)
De PRODUCTO: ofrecer productos nuevos o modificados a segmentos de mercado actuales; flexibilizar la oferta con soluciones valoradas por los clientes

4°) INFORME para continuar el planeamiento

La Plata, 24 de Marzo de 2020.

INFORME PARA LA DIRECCIÓN SUPERIOR

Empresa: TINTA SIEMPRE

Destinatario: DIRECCIÓN SUPERIOR

A) ALCANCE

Se analizaron su ubicación y operaciones actuales; estructura organizacional, patrimonial y financiera; cartera

de clientes; cartera de productos y/o servicios; ámbito de negocios; recursos humanos; tecnología aplicada a la
gestión y cadenas de aprovisionamiento y distribución.

B) FUENTES

- Sistema de Información Contable de la Empresa.

- Camara de Comercio de la Ciudad Autonoma de Buenos Aires y Prov Bs.As.
- Revista Pymes. "Crecimiento de la Demanda"
- Entrevista Gerente de Comercialización.

C) DESCRIPCIÓN DE LA TAREA

Se debe hacer una breve descripción de la tarea y referencias Papeles de Trabajo,

Los PT adjuntos se deben anexar aparte o poner a disposición.

D) CONCLUSIÓN

Analizadas la actual situación de la empresa y las condiciones del mercado, se aconseja:

a) mantener la estrategia de gestión, enfocada en el negocio de insumos de impresión con múltiple oferta de marcas.

b) mantener los canales de venta actuales e incorporar las nuevas modalidades, según avances de costumbres en la
sociedad. El canal mercado pago ha ganado es una alternativa para evaluar, debido a que brinda una plataforma
integral entre venta, pago y logistica. Se deberia analizar en detalle su costo fijo y comiciones de ventas.

c) mantener las estrategias de fidelización a clientes.

d) se aconseja generar vinculos comerciales con empresas prestadoras de servicios de maquinas impresoras-
fotocopiadoras que brindan los mismos en grandes empresas o reparticiones públicas.

Datos del Responsable del informe: - firma

- Aclaración
- Cargo
- Sector