Tecnológico Nacional de México

“Instituto Tecnológico de Saltillo”

Informe Técnico

“Marketing en los Minimedios”

Mercadotecnia Electrónica

Integrantes:

Germán Roberto Valrod Tirado

Yoselin Alexandra Martínez Almaguer

Ximena Montoya Cabello

Ángel Sebastián Saucedo Maldonado

Sheila Vianey Reséndez Treviño

Noé Azael Estévez Ibarra

Doctor:

Jorge Ernesto de la Rosa García

Fecha de entrega:

28 de septiembre del 2022

ÍNDICE

ÍNDICE 2

MARKETING EN LOS MINIMEDIOS 3

INTRODUCCIÓN 3

DESARROLLO 3

VENTA PERSONAL: EL MARKETING CARA A CARA. 3

CARTAS PERSONALES: EFECTIVAS Y POCO COSTOSAS 6

TELEMARKETING: LLAMANDO AL DINERO 7

CIRCULARES Y FOLLETOS: COMO DONDE Y CUANDO 9

CLAVES PARA AVISOS CLASIFICADOS HACIENDO HERMOSO LO PEQUEÑO 13

AVISOS: GRANDES Y PEQUEÑOS 18

LAS PÁGINAS AMARILLAS: CONVIÉRTELAS EN DORADAS 19

CONCLUSIÓN 20
MARKETING EN LOS MINIMEDIOS

INTRODUCCIÓN

DESARROLLO

1. VENTA PERSONAL: EL MARKETING CARA A CARA.

Las ventas personales son un método de marketing en el cuál no es necesario invertir

dinero, sin embargo, el tiempo sí. Es importante que al tener un negocio se conozca
de manera detallada el giro del negocio, así como cuáles son sus fuertes.

En el libro se menciona que el primer paso para mantener este tipo de ventas es la
comunicación, sin embargo, esta, no debe de ser invasiva, al contrario, se puede
llegar al cliente hablando de otro tipo de cosas al inicio, haciendo preguntas cotidianas
para generar un tipo de confianza, y al final hablar de lo que es el negocio. El segundo
paso que se menciona es la presentación del negocio, es en el paso que más se
invierte tiempo, ya que se da a conocer a lo que se dedica la empresa.

El tiempo que alguien se tarda presentando su negocio, consiste en cuánto cuesta el

producto, y se determina cuánto tiempo se debe de tardar la venta, existen ventas
que se presentan desde un minuto hasta 15 minutos.

Por último, el paso final es el cierre, es el paso más importante y en el que más
atención se debe de fijar, ya que es aquel en el que finalmente los demás pasos tienen
sentido y se pueden culminar de manera que al cliente le parezca atractiva la oferta
que le brinde, y acepte la misma, haciéndolo que adquiera básicamente lo que ya le
ofrecí.

Existe una vestimenta para ir a realizar ventas, esto va dependiendo de que tipo de
ventas estás dispuesto a ofrecer, en el libro se menciona que se debe tener
congruencia entre lo que se dice y entre lo que se muestra. Se menciona que es
importante que se tenga en cuenta que el objetivo de este tipo de ventas es encarar
al cliente y poder brindarles los servicios de una manera detallada y no en solo
trípticos que probablemente la gente jamás va a leer ni le prestará atención. El libro
hace referencia a que, en alguna cita para ventas, se pueden utilizar colores obscuros
ya que proporcionan autoridad a todo lo que se menciona.
Un consejo en el libro es que se debe de transmitir que la venta del producto no
solamente será una característica más agregada a sus vidas, si no que se convertirá
en un completo beneficio para que se pueda visualizar de una manera que sea útil
para el cliente. La presentación cuando se está seguro de que se necesita culminar
esa venta, se debe de tardar lo más posible ya que se debe de estar alerta en todo
momento para descubrir qué señales me indican que ya es el cierre.

El que la propia persona se pueda hacer cargo de la venta personal, le agrega una
probabilidad de éxito mayor, ya que se podrá contactar con una mayor cercanía. Hay
que tener en cuenta que, si no se realiza el cierre de una manera correcta, otros
competidores estarán esperando a culminar esa misma venta y a que se falle para
poder aprovechar esa oportunidad.

Se tiene un listado de prácticas para culminar las ventas:

● Se escribe una conversación especial para que sea pertinente lo que se le

menciona al cliente.
● Hacer preguntas relevantes.
● Calificar al cliente potencial para determinar si la persona es apta para la
información que se le brindará.
● Aprende algo acerca de la persona a la que irá dirigido el mensaje y el contacto,
se le tiene que hacer sentir persona.
● Ser corto, amigable y comunicativo.
● Trabajar en el ambiente de las tiendas y preguntar siempre qué es lo que busca
el cliente.
● Se tiene que ver desde un socio para la empresa.

Algunos elementos importantes son la sonrisa, la vestimenta, la postura y el deseo de

escuchar al cliente potencial, la comunicación verbal es tan importante como la no
verbal y se tiene que verificar que es lo que se dice.

Se tiene que pensar en que, si se está con el cliente, no es casualidad, es porque se

tiene un objetivo en específico.

CLAVES PARA HACER LAS PRESENTACIONES MÁS FÁCILES:

 ● Enumerar beneficios del negocio.
● Enfatizar en ventajas únicas y particulares.
● Hacer hincapié en lo que el producto beneficia a la vida diaria.
● Ajustar la presentación de acuerdo con la información aprendida durante su
contacto y anterioridad.
● A las personas no les agrada ser pioneros, ya que esperan que los aborden,
por lo que hay que ser muy específicos.
● Cuando se conozca bien al cliente, se podrá presentar el producto o servicio
desde el punto de vista de él.
● Mantener vista de águila, en la cual los ojos del cliente, sus dientes o manos
harán referencia a lo que están pensando en ese momento.
● Un argumento de ventas va dirigido a la vista en un 68 por ciento, mucho más
que en el oído.
● Mencionar éxitos anteriores para que el cliente sienta la clave del éxito.
● Sentirse orgulloso de los precios y beneficios del servicio o productos que se
ofrecen.
● Mantener el convencimiento.

PARA CERRAR: MANTENER ESTOS PUNTOS EN MENTE:

● El prospecto hará lo que el vendedor quiere que haga.

● Resumir puntos principales.
● Introducir al cliente a tomar algún tipo de decisión y cierre tras eso.
● Permitir que el cliente potencial conozca el éxito del producto o servicio.
● Si el cliente potencial siente interés por él pero no quiere cerrar, se puede
preguntar el: ¿Por qué esperar?

CLAVES PARA UNA VISITA EN FRÍO:

● Hacer la tarea: aprender todo en cuanto sea posible acerca de la compañía a

la que se visitará.
● Comience en el tope: Preguntar por y solicitar hablar con la persona a cargo.
● Ser breve: No malgastar el tiempo en los demás.
● Vaya al grano: Decir si el producto hace el trabajo fácil, dura más, ahorra
energía, etc.
 ● De referencias: Mencionar clientes satisfechos.
● Cerrar la venta: Hacer una cita para la presentación completa o una
demostración, antes de comenzar, saber exactamente qué es lo que se desea
lograr ese objetivo.

2. CARTAS PERSONALES: EFECTIVAS Y POCO COSTOSAS

La escritura de cartas personales, no correos directos con grandes cantidades de

cartas y folletos, sino cartas personales simples, es uno de los métodos de marketing
más efectivos, fáciles, no costosos y poco valorados.
Las grandes empresas no usan estos medios con seguridad ya que no llegan a
suficientes personas para poder satisfacer sus arcas.
La carta no debe ser acerca de uno mismo, debe ser acerca del lector, redactada a
sus términos, de su vida o negocio, cargada con beneficios potenciales para dicho
lector.
algunas joyas de sabiduría de las cartas personales son:
● Mantener la carta en una sola página.
● Redactar párrafos cortos.
● Idente párrafos.
● No utilizar el exceso.
● Que la carta no tenga señal que fue impresa.
● La firma que sea a un color de tinta diferente a lo escrito.
● Incluir P.D

Los estudios indican que cuando una persona lee una carta lo primero que lee es el
saludo y luego la P.D. por lo que la P.D debe incluir su mayor beneficio, su invitación
a la acción o cualquier cosa que inspire sensación de urgencia.

Las sabidurías para el P.D.

● Motivar a los clientes a tomar acción.
● Reforzar nuestra oferta.
● Enfatizar o introducir un bono o recompensa.
● Introducir un beneficio sorpresa.
 ● Enfatizar los precios en el término de la oferta.
● Reforzar que la compra es deducible del impuesto.
● Subrayar la garantía.
● Mencionar la cantidad de clientes satisfechos en el pasado.
● Acentuar el elemento de emergencia.

Si se incluye a nuestra carta un anexo único e informal eso nos ayuda; un artículo de
periodico o de revista de comercio, ayuda mucho, ya que el lector probablemente
desee leer este tipo de material y apreciará que usted se lo envíe.

3. TELEMARKETING: LLAMANDO AL DINERO

Ha surgido como una fuerza de mercadeo muy importante, especialmente en el

marketing de negocio a negocio. Actualmente existen tres maneras de hacer
telemarketing: la primera incluye las llamadas telefónicas individuales, hechas por uno
mismo o por un miembro de la compañía; la segunda es el telemarketing masivo,
hecho por empresas especializadas o por departamentos de telemarketing dedicados
a miles de clientes potenciales; y la tercera, es por computadora, las máquinas llaman
a los clientes potenciales para que ellos puedan responder preguntas y colocar
órdenes. Este método puede ser un poco impersonal y muchos lo consideran una
invasión de la privacidad, sin embargo es una práctica común y para muchas
empresas funciona.

Una llamada telefónica toma menos tiempo que una visita personal, es más personal
que una carta, cuesta menos que ambas (a menos que sea una llamada de larga
distancia) y le proporciona un contacto bastante personal con su prospecto.

Los empresarios guerrilleros usan el telemarketing para hacer que sus anuncios
publicitarios y otras acciones de marketing funcionen mejor.

¿Qué tipo de compañías usan telemarketing? Principalmente son negocios que

venden a otros negocios. Muchas veces, sin embargo, son negocios tratando de
vender directamente al consumidor, tratando de vender cualquier cosa desde puertas
contra tormentas hasta parabrisas para los vehículos, servicios fotográficos o
limpiadores de chimeneas. Los negocios que tienen éxito planean completamente
toda la llamada telefónica: el objetivo, las palabras es decir, el humor y tono y el
seguimiento.

Al igual que con la publicidad, el telemarketing debe ser parte de un programa de

mercadotecnia global. Además, debe ser un esfuerzo continuo.

Los estudios hechos en varias industrias revelan consistentemente, que una

presentación de telemarketing aprendida de memoria, siempre produce mejores
resultados que la misma presentación generada de un esquema.

Una característica desafortunada del telemarketing es que la mayoría de las llamadas

tienen un mal guion. Se necesita talento para crear una buena llamada. Esto significa
mucho más que tener habilidad con las palabras. Un guion de telemarketing
guerrillero ayuda a los operadores a superar la rotación de personal, el desaliento, la
falta de entusiasmo y el ofuscamiento por los rechazos. Mantiene a los operadores
encaminados y asegura que los clientes potenciales reciban datos precisos mientras
permite una conversación telefónica natural.

Una de las mayores ventajas del telemarketing es que usted puede obtener una
respuesta inmediata a su oferta. Puede el telemarketing manejar las objeciones y
solucionarlas. Puede hablar, usando una operación de sala de calderas, con
literalmente miles de personas al día. Haciéndolo, puede categorizar a las personas
que ha llamado como clientes, casi clientes y no clientes. En casos poco frecuentes,
puede lograr todo su marketing por teléfono.

Cuando usted haga telemarketing, debe saber qué beneficios atraen a sus clientes
potenciales. Otorgue el mayor énfasis en los beneficios que usted piense que tendrán
el mayor impacto. Asegúrese que usted está hablando con la persona adecuada.
Haga una oferta específica, preferiblemente una oferta especial que no esté
disponible para todas las personas en todo momento. Sepa cómo manejar objeciones
ya que serán tan comunes como las señales de ocupado y las contestadoras
telefónicas.
El telemercadeo es una fantástica arma de minimarketing, funcionando también como
arma de maximarketing.

4. CIRCULARES Y FOLLETOS: COMO, DONDE Y CUANDO

No hay mucha diferencia entre una circular y un volante; pero un folleto es un animal
diferente. Las circulares y los volantes son cortos y con un solo propósito; el folleto es
más largo y más detallado que los otros dos.

Hay diferentes maneras de distribuir circulares y folletos. Pueden ser enviados por
correo solos o como parte de un paquete de envío, colocados en los buzones,
deslizados por debajo de las puertas o colocados debajo de los limpiaparabrisas,
entregados en las esquinas de las calles, en ferias comerciales y en cualquier lugar
donde se congreguen clientes potenciales, entregados a los prospectos y/o clientes,
puestos en dispensadores donde diga "tome uno" o sobre mostradores para
distribución general, colocados en carteleras de la comunidad y puestos en
habitaciones de hotel.

Si usted va a distribuir muchas unidades, haga circulares, ya que éstos son menos
costosos por pieza. Si usted va a Forma y distribuye relativamente poca cantidad,
podría optar por los folletos, más costosos.

El tipo más simple de circular es una sola hoja de papel, impresa en una cara. Imprimir
en ambos lados significa un poco más de complejidad para la materia y el formato.
Imprimir a ambos lados en dos piezas de papel, cada una doblada por la mitad,
produce un folleto, cuando está cargado de información, ya sea impresa o visual. Si
no lo está no es realmente un folleto sino una circular plegada. Algunos folletos llegan
a tener hasta veinticuatro páginas.

Una circular es considerada por muchos empresarios guerrilleros astutos como el

arma más pura, ya que provoca acción inmediata si es usada apropiadamente. Es
impresionantemente poco costosa, especialmente si es producida en su propio
computador. Le permite usar color en un océano de blanco y negro, al igual que es la
esencia de la simplicidad y la flexibilidad si lo hace correctamente. Esto es lo que
debería hacer una circular:
 ● Hacer una oferta clara y persuasiva.
● Tener un elemento de urgencia.
● Ir directo al grano.
● Decirle al cliente potencial qué hacer después.
● Enlazar con su identidad actual.

Cuando esté planeando producir materiales como éstos, recuerde que cuando usted
dobla una hoja de papel en dos, usted hace un total de cuatro páginas (dos de cada
lado), por lo que generalmente, debe pensar en términos de unidades de cuatro
páginas. Los folletos constan comúnmente de cuatro, ocho o doce páginas. Algunos
de ellos se doblan en paneles en vez de tener páginas que se voltean. En general,
estos son folletos de seis paneles, tres paneles de cada lado. Si usted comienza con
un pedazo de papel estándar de 8 × 1 al doblarlas dos veces están listas para
convertirlas en un folleto de seis paneles con el tamaño ideal para un sobre #10.

El formato no es, en general, tan importante como el contenido. Este debe contener
información sobre hechos reales, animada con un toque de estilo y romance. A
diferencia de los anuncios, los cuales deben llamar la atención de la persona, un
folleto o circular ya tienes atención. Su trabajo primordial es informar, con la intención
de vender. La mayoría de los folletos y algunas circulares muestran ilustraciones
artísticas para mantener la pieza visualmente interesante. El propósito es explicar,
informar y vender.

Cuando esté escribiendo una circular, piense primero en la idea básica que usted
desea expresar. Luego trate de juntar una ilustración (arte o fotografía) a un juego de
palabras. Después que haya enunciado su idea lo más breve posible, trate de explicar
con más detalles lo que usted está ofreciendo. Siempre esté seguro de incluir
información relevante: su dirección y número de teléfono. Una circular es un
encabezado. No necesita atraer la atención. Ya la tiene. Si usted no enuncia su oferta
de una manera tal que pueda ser comprendida en un vistazo, no tengo muchas
esperanzas de su éxito. No hay necesidad de enumerar todos sus beneficios:
enumere su mayor beneficio. Mi primer jefe e ídolo en marketing, Howard Gossage,
dijo: "No tiene que herir por todos lados a un tigre atacante para detenerlo, un tiro
certero puede cumplir el trabajo".
Si usted no tiene el presupuesto para anuncios grandes, considere colocar pequeños
anuncios ofreciendo su folleto gratis. Conozco una persona que obtiene todo su
ingreso (puedo agregar que es un ingreso de seis cifras) colocando anuncios mínimos
en montones de publicaciones, ofreciendo en cada anuncio su folleto gratis. Aquellas
personas que solicitan el folleto son prospectos serios: se toman el tiempo para
escribir solicitándolo. Están interesados en lo que él está ofreciendo. El folleto de mi
amigo hace todo el trabajo de ventas para él, describiendo su producto, dando los
detalles y solicitando la orden. Sus anuncios y folletos son su única herramienta de
marketing y es muy exitoso siendo una empresa de una sola persona. Esto demuestra
cuán importante puede ser un folleto.

Los emprendedores guerrilleros consideran sus folletos como parte de un baile

llamado el "dos pasos" (Two-step). El primer paso es colocar una gran cantidad de
pequeños anuncios donde establecen un detalle prominente de sus compañías y
luego agregan la frase mágica: "Llame o escriba para solicitar nuestro folleto gratis".
Usted debe permitirle a la gente escoger entre llamar o escribir ya que la mitad de
ellos no llamarán y la otra mitad no escribirá. Igualmente usted debería resaltar la
ausencia de costo, ya que "gratis" es la palabra más poderosa del lenguaje de
mercadeo.

Cuando las personas llaman o escriben solicitando su folleto gratuito, ¿debería

enviárselo sólo? Por supuesto que no. Ya que las personas son bombardeadas con
un estimado de 2.700 mensajes de marketing todos los días, que lo contacten a usted
por sus folletos significa un poderoso acto de intención de parte de ellos. Reconozca
este hecho enviando junto con su folleto gratis, una breve nota agradeciéndoles el
haber tomado el tiempo para solicitarlo. Firme la nota en tinta antes de mandar el
folleto. Haga un seguimiento con una tarjeta o una carta dentro de los próximos diez
días (una semana es aún mejor), llevando la venta al nivel siguiente. Si hace esto,
usted puede esperar que entre un 25 a un 33 por ciento de los solicitantes de los
folletos se convertirán en clientes pagadores. Los folletos deberían ser entregados
solamente a las personas que realmente los desean. Las circulares y las tarjetas de
presentación pueden entregarse a cualquiera.

Un punto extremadamente importante: cuando esté imprimiendo sus tarjetas de

presentación, piense en ellas como mini folletos. Sobre ellas, imprima su nombre,
dirección, número de teléfono, logotipo, número de fax, dirección de E-mail, página
Web y, por supuesto, su lema publicitario. Igualmente incluya una breve leyenda,
tanto como pueda caber. Algunos empresarios astutos entregan tarjetas de
presentación de tamaño doble, dobladas por la mitad. El exterior de las tarjetas tiene
la información estándar de una tarjeta de presentación. El interior tiene un
encabezado, debajo del cual están enumeradas varias características y beneficios,
productos y servicios. Estas tarjetas parecen tarjetas de presentación, pero funcionan
como folletos y éstos funcionan bien.

Si hay algo que haga el trabajo de un folleto mejor que un folleto es el folleto
electrónico, una versión de cinco a nueve minutos de un folleto impreso. El costo de
duplicar videos está por debajo de US $1,50 y sigue descendiendo. El costo de
producir videos está entre US $100 y US $10.000 por minuto. La cifra más baja
representa el costo de hacerlo usted mismo, lo cuál no está recomendado. La cifra
más alta es cuando permite a una compañía de producción de videos de primera que
lo maneje. Los empresarios guerrilleros encuentran una media feliz en algún lado
entre estas dos cifras.

Un folleto de video, cuando cerca del 85 por ciento de los norteamericanos tienen
acceso a un DVD, le proporcionará una impresión de más valor y precio que la versión
impresa. Los prospectos lo verán y luego probablemente lo verán de nuevo
acompañados de una o más personas. Puede que se lo entreguen a un amigo o
compañero de trabajo. El propósito de un folleto como éste es el mismo que el de uno
impreso: usar palabras, ilustraciones, música, emociones, intelecto, demostraciones
y credibilidad para crear un deseo de adquirir su producto o servicio. Sin embargo, no
pretenda que usted esté ahora en el mundo del espectáculo. Los empresarios
guerrilleros no caen en esa trampa.

Los emprendedores guerrilleros no envían folletos de video a las personas de una

lista de correo, como pueden hacer las grandes corporaciones y han hecho en alguna
oportunidad algunas empresas que manufacturan vehículos. Una empresa
productora de automóviles envió un video introduciendo el nombre del concesionario
local al comienzo de la cinta, utilizando al carro como la estrella, con cinematografía
deslumbrante en el video y luego terminando con el nombre de la persona que recibió
la cinta superpuesta sobre la imagen de video. Fue el primero de los muchos folletos
d e video personalizados. A los empresarios guerrilleros les gusta la idea de la
personalización y les cautiva la potencia de la información de video. Sin embargo,
ellos envían su folleto de video únicamente a las personas que lo solicitan.

Las personas se enteran de los videos a través de revistas, correo directo, ferias
comerciales y otras maneras de comunicación. Cuando solicitan alguno, debe ser
enviado gratuitamente, sin compromiso. Cualquier cosa que usted haga, envíe una
carta personal junto con él, igual que haría con un folleto impreso. Haga seguimiento
dentro de los diez días siguientes a través de una llamada telefónica o una carta. La
solicitud de un video debe ser vista como el primer paso hacia la compra. Asegúrese
de hacerle seguimiento, no pierda el momentum que usted ha creado.

Un folleto de video es animado y más dinámico que una pieza impresa, pero su
propósito es hacer una venta, ya sea por sí mismo, en conjunto con un representante
de ventas que estará presente durante la exhibición del video o junto con una carta
de correo directo, una tarjeta o una llamada telefónica. La fuerza está en los números.
La fuerza está en las imágenes visuales. Aún cuando su folleto de vídeo sea tan
maravilloso como pueda, será sólo tan poderoso como lo sea su idea.

Los folletos electrónicos e impresos son costosos, por lo que no debería decir en ellos
nada que usted quisiera enmendar antes de un año. Haga seguimiento con cualquiera
que solicite algún tipo de folleto. Los empresarios guerrilleros raramente envían
folletos a alguien que no lo haya solicitado en realidad. Cuando envían folletos,
siempre incluyen una nota breve, firmada en tinta por ellos, identificándose como el
presidente o dueño de la compañía, agradeciendo a la persona por solicitar el folleto.
Igualmente, envían una nota de seguimiento a estas personas a la semana de haber
enviado su folleto.

5. CLAVES PARA AVISOS CLASIFICADOS HACIENDO HERMOSO LO

PEQUEÑO
Cuando usted piensa en avisos clasificados, probablemente piensa en términos de
conseguir un trabajo, buscar un carro, vender un sofá, comprar una lancha o
conseguir una casa o apartamento. Los avisos clasificados también pueden usarse
para apoyar a un negocio. Muchas empresas prósperas existen principalmente por el
poder de atracción de los avisos clasificados. En un día laboral cualquiera, mi
periódico local publicó avisos clasificados para una firma de venta de boletos, varios
abogados, un medio publicitario, un centro de consulta pre natal, una asociación de
crédito, una adivina, un servicio de búsqueda de empleos, algunos libros, un local de
juegos de video, un consultor psíquico, una firma de alquiler de buzones de correo,
un escritor anónimo, algunos servicios para hacer amigos, un grupo de servicios de
acompañantes, dos colum nas completas de negocios de masajes, una columna
media de firmas ofreciendo préstamos, varias compañías de telegra mas especiales,
peluqueros, barberos, empresas de mudan zas, firmas de transporte de vehículos,
agencias de viajes, calígrafos, gran cantidad de empresarios que prestan servicios
para el hogar, tiendas de peces tropicales, casas de empeño, comerciantes de
monedas y estampillas, comerciantes de antigüedades, subastadores, ventas de
equipos de televisión, tiendas de equipos de computación, consultores de Internet,
tiendas de instrumentos musicales, un rancho de caballos, comerciantes de lanchas,
una academia de vuelo, dos servicios de redacción de curricula vitae, montañas de
colegios, tutores, agencias de empleos, comerciantes de automóviles y
camiones,comerciantes de motocicletas, hoteles, pensiones para hués pedes,
posadas con desayuno incluido, sanatorios, posadas, corredores de bienes raíces,
corredores de negocios, moteles y comerciantes de casas rodantes.

Ni siquiera voy a intentar enumerar las empresas que usan la sección clasificada del
domingo. Mejor todavía, haga esa tarea con regularidad ya que la sección de
clasificados es un ente vivo, que está creciendo y que cambia muy rápidamente, para
deleite de la gran cantidad de dueños de pequeños negocios que se benefician de
ellos. Si todos estos empresarios y/o negocios usan la sección de clasificados, tiene
sentido que usted también la tome en cuenta. Muchos de estos anunciantes han
publicado avisos en la sección de clasificados por más de quince años.

En mis archivos, tengo revistas que publican más avisos clasificados de los que hay
en el periódico que mencioné con anterioridad. Además, estoy seguro que usted sabe
de periódi cos, muchos de ellos, que consisten en únicamente avisos clasificados. En
1995, de los US$34,1 miles de millones gastados en anuncios de periódicos, US$12,5
miles de millones se invirti eron en anuncios clasificados. Entre los segmentos de
anuncios clasificados con mayor rapidez de crecimiento se encuentran aquellos que
aparecen convenientemente on-line.

Si su producto o servicio requiere estar cercano a sus clientes, olvide las revistas.
Igualmente, si su pro ducto o servicio tiene carácter nacional, olvide los periódicos.
Es poco probable que usted desee colocar avisos clasificados tanto en periódicos
locales como en revistas a nivel nacional, a menos que los periódicos que usted
seleccione estén ubicados en localidades diseminadas en todo el país y usted desee
combi nar esa publicidad con publicidad de revista a nivel nacional. Usted
probablemente haya notado que más y más revistas están ofreciendo anuncios
clasificados.

Por lo tanto, las revistas ofre cen secciones de avisos clasificados para empresarios.
Piénselo bien, ya que para entrar a una revista importante, el costo es relativamente
bajo y además, la sección de clasificados está generalmente en la parte posterior de
la revista. Las tarifas de los anuncios clasificados se basan en el número de palabras,
el número de líneas o el número de pulgadas, dependiendo de la publicación. El costo
del anuncio también se basa en la circulación de la publicación, tanto en el primer
paso del «baile de dos pasos».

El costo del anuncio también se basa en la circulación de la publicación, tanto en

cantidad como en calidad. Todos los días, muchas personas leen los anuncios clasifi
cados. Aún hay otros a quienes esta sección les parece la más fascinante del
periódico.

Note cuáles categorías de clasificados le atraen. Al leer a través de los anuncios,

usted sentirá si su negocio puede beneficiarse o no de este método de marketing.
Aún cuando los anun cios clasificados son breves, llenos de abreviaciones y sin ilus
traciones, no son tan simples como pudieran parecer. Los anuncios clasificados on-
line son un un fenómeno relativamente nuevo aún cuando son la manera más vieja y
más usada de la publicidad on-line.
También pueden escuchar rock mientras toman un tour on-line a través de sus insta
laciones, todo cortesía de los anuncios clasificados del siglo veintiuno. Sus tarifas de
publicidad multimedia son mucho menores que el costo de la mayoría de los anuncios
impresos de una columna por pulgada. Esto es marketing de guerrilla con visión,
sonido, acción, tecnología, interactividad y sin embargo, a un costo
extraordinariamente bajo. Los anuncios clasificados de todo tipo llegan a la gente que
ya está comprando.

Si usted decide usar la sección de clasificados, existen algunos conceptos que usted
debería tener en mente. Mientras vivía en Inglaterra, mi esposa y yo buscamos un
apartamento escudriñando los anuncios clasificados. En sus anuncios no use
términos esotéricos, a menos de que esté seguro de que la mayoría de sus lectores
conocen su significado. Muchas publicaciones tienen empleados que pueden ayu
darle a redactar sus anuncios.

No dependa, para escribir su copia, de la persona que reciba los anuncios. Redacte
su anuncio de manera tal que contraste con los otros anuncios de la misma sección.
Además, escoja esta sección con mucho, mucho cuidado. Algunos periódicos tienen
categorías que no aparecen en otros diarios, tales como abogados, notifi caciones,
artículos navideños y computadoras.

Por extraño que parezca, muchas veces los anuncios clasifi cados llaman más la
atención que los desplegados. Muchas compa ñías insertan avisos desplegados y
avisos clasificados el mismo día, en los mismos periódicos. Ellos afirman que los
anuncios llegan a diferentes tipos de consumidores. Así que escribí un libro y lo
publiqué yo mismo.

La razón por la que cobraba US$10 era debido a que yo sinceramente sentía que el
libro los valía. La publicidad costó US$3.33 por libro. Así que yo deduje que gané
US$5.67 por libro.

YO GANO MAS TRABAJANDO DE MANERA INDEPENDIENTE

Note que en mi anuncio usé un estilo de lenguaje estándar más que de lenguaje de
clasificados. Cuando he insertado otros anuncios usando «lenguaje de personas»
también he obtenido buenos resultados. Un anuncio redactado de manera tradicio nal
que aparezca en un mar de anuncios redactados con estilo de clasificados tiende a
destacarse. El costo del anuncio fue de US$36 por una pulgada en la publicación
donde apareció originalmente.

Todo el anuncio cupó en una pulgada en la sección de clasificados. Para mí, el mayor
reto fue encontrar suficientes lugares donde insertar el anuncio. Después de todo, no
todo el mundo es un prospecto para un libro acerca del trabajo independiente. Inserté
el anuncio en tres revistas de comercio publicitario, dos publicaciones de directores
de arte, dos revistas de escritores, el Wall Street Journal y cuatro revistas de
oportunidad.

Manteniéndome con las cuatro publicaciones que sí funcionaban, fui capaz de

redondear unos US$500 al mes en beneficios, después de pagar los anuncios, los
libros y el correo. Además, no olvide que yo ofrecía un reembolso de US$11 para un
libro de US$10 de cuarenta y tres páginas. La media hora al mes en que me ocupaba
de este nego cio era usada para llevar cuenta del poder de arrastre de las diversas
revistas y para llenar las planillas de depósito para mi banco. Ese libro ya no está
disponible por ese título ya que lo expandí para ayudar a otros.
6. AVISOS: GRANDES Y PEQUEÑOS

La publicidad exterior es cualquier anuncio que se puede ver en un lugar público.

Estos lugares son puntos estratégicos por los que pasa el público. Hoy estamos
saturados, pero los tipos de publicidad exterior más habituales son: maravillas en
edificios, paredes publicitarias, rótulos luminosos y lugares más estratégicos. OOH ha
sido un método publicitario muy efectivo durante décadas porque se dirigen a
audiencias más segmentadas. Esta es una estrategia muy adecuada cuando desea
anunciar un nuevo negocio localmente, ya que el segmento está limitado a un área
geográfica específica.
Espectacular con un diseño creativo que logra captar la atención del público y no
suele ser fácil de olvidar. Cuando las personas se conectan a Internet, tienden a no
enfocarse en una sola cosa, y muchos elementos llaman la atención al mismo tiempo,
por lo que los anuncios pueden pasar desapercibidos, lo que no sucede con las vallas
publicitarias o vallas publicitarias. Las personas que pasan tiempo leyendo y
prestando atención a la publicidad exterior tienden a centrar toda su atención en ella.
Este detalle hace que las vallas publicitarias sean más fáciles de recordar que los
banners web.
La publicidad exterior es una forma efectiva de promocionarse y el elemento perfecto
para integrarse con la tecnología para que su marca se destaque. Elige entre nuestros
diferentes servicios y contacta con nosotros.
La publicidad exterior sigue siendo uno de los medios más atractivos e influyentes
para muchas marcas y empresas. Cuando vamos de un lugar a otro en la ciudad o en
la carretera, siempre podemos ver todo tipo de publicidad, y muchas veces la atención
que recibe es temporal, por lo que realizamos nuestras vallas publicitarias, vallas
publicitarias o publicidad con otros elementos. Para permitir que el público interactúe,
este medio podría ser Internet. Uno de los elementos más fáciles de usar para este
propósito es un código QR, que conduce a sitios web, redes sociales o entrega
información oculta cuando los dispositivos inteligentes son escasos. Las
oportunidades de contactar a los clientes de esta manera son numerosas e incluso
ofrecen la posibilidad de medir el número de escaneos.
7. LAS PÁGINAS AMARILLAS: CONVIÉRTELAS EN DORADAS

Lo primero a decidir es si su negocio puede o no beneficiarse del marketing de las

Páginas Amarillas. Si usted es un detallista, las personas consultarán el directorio
telefónico de estas páginas para averiguar acerca de usted, con mucha probabilidad.
Sin embargo, si usted es un artista o un consultor, las personas probablemente
averiguarán acerca de usted a través de otras fuentes. Una vez que usted haya
decidido si debería estar en el directorio, determine en cuál directorio o directorios.
Las tiendas de muebles atraen negocios desde una distancia promedio de 10 millas.
Una de mis empresas, Guerrilla Marketing International, atrae negocios de alrededor
de todo el mundo. Si usted piensa que debe colocar anuncios de Páginas Amarillas
en varios directorios, decida si los anuncios en las otras áreas deben ser tan grandes
o más pequeños que los de su anuncio en su área principal. Escoja el tamaño, los
colores que usará y si desea conectarse con la porción electrónica de las Páginas
Amarillas, una opción que está creciendo cada vez más.
Mi negocio editorial estaba incluido únicamente en un directorio, con letras normales.
No era el tipo de negocios que atrae a los buscadores de las Páginas Amarillas. Sin
embargo, algunos de mis clientes tienen grandes anuncios en tres directorios de estas
páginas, dos con colores adicionales, pequeños anuncios de Páginas Amarillas en
cinco directorios más e inclusiones con letra gruesa en otros seis directorios. Entérese
de los nombres de otras compañías en su categoría de negocio y averigüe qué
porcentaje de sus negocios proviene mensualmente de personas que los hayan
localizado a través de las Páginas Amarillas.
Tengo algunos clientes que obtienen el 6 por ciento de su negocio de gente que se
enteró de ellos consultando las Páginas Amarillas. Igualmente algunos consiguen
menos del 1 por ciento de su negocio a partir de las Páginas Amarillas, y sin embargo
desean seguir publicándose allí. Las Páginas Amarillas deben ser una inversión que
se compense cada vez. Usted debe hacer el trabajo básico para ver cómo, dónde y
si realmente usted debe hacer uso de las Páginas Amarillas.
Una ventaja principal de incluirse en las Páginas Amarillas es que usted puede
parecer tan grande como su más grande competidor, tan próspero como el más
próspero de su categoría en el pueblo y tan bien establecido como el negocio más
antiguo de su tipo en su localidad. Frecuentemente, los anuncios más grandes son
colocados al comienzo de la sección, donde los consumidores los verán primero. Los
empresarios guerrilleros han aprendido a controlar la página de su directorio de las
Páginas Amarillas, no comprando el anuncio más grande, sino colocando dos
anuncios de tamaño diferente en la misma página. Algunos empresarios brillantes,
comprendiendo que una gran cantidad de su negocio proviene de personas que
consultan las Páginas Amarillas, utilizan la mayoría de sus presupuestos de marketing
en este medio.
Haciendo esto, usted está malgastando su dinero de medios llevando a las personas
a sus competidores directos. Créame, muchas personas hacen esto de manera
inocente. Colocan un buen comercial en la radio y le dicen a sus oyentes que los
busquen en las Páginas amarillas.
Porque en las Páginas Amarillas, los oyentes vieron otros lugares donde comprar el
producto o servicio publicitado. Si usted no aparece como la clara alternativa en su
categoría de las Páginas Amarillas, no recomiende a las personas que busquen allí.

«CONSULTA TELEFÓNICA GRATIS PARA SELECCIONAR A UN

QUIROPRÁCTICO»

Felizmente para usted, las Páginas Amarillas son un medio publicitario poco
comprendido. Las Páginas Amarillas merecen su atención.

CONCLUSIÓN

El enviar cartas personales antes era un medio muy efectivo de marketing pero las
grandes empresas se dieron cuenta que no era tan satisfactorio ya que no llegaba a
todos los clientes esperados, sin embargo era una opción muy barata y útil pero solo
para los vendedores individuales ya que podrán personalizar su carta dependiendo
de cada cliente a quien quisieran mandar. Por lo que por eso el marketing ha ido
evolucionando y solo hacen sus anuncios mediante redes sociales o anuncios
publicitarios.

Las páginas amarillas sirven para encontrar fácilmente varias opciones de negocios
que se necesiten y así poder elegir la que más conviene. Las páginas amarillas se
refieren en muchos países a una guía telefónica para empresas organizadas según
el tipo de producto o servicio. Tal y como el nombre sugiere, en la mayoría de los
casos la apariencia es la de un libro grueso cuyas páginas contienen fondo amarillo.

En el Marketing digital se puede mejorar su posicionamiento en Google. Tenga en

cuenta que un usuario interesado en encontrar un negocio cercano a su ubicación
hará una búsqueda específica en Google.Si usted no tiene el presupuesto para
anuncios grandes, considere colocar pequeños anuncios ofreciendo su folleto gratis.
Conozco una persona que obtiene todo su ingreso (puedo agregar que es un ingreso
de seis cifras) colocando anuncios mínimos en montones de publicaciones,
ofreciendo en cada anuncio su folleto gratis. Aquellas personas que solicitan el folleto
son prospectos serios: se toman el tiempo para escribir solicitándolo. Están
interesados en lo que él está ofreciendo. El folleto de mi amigo hace todo el trabajo
de ventas para él, describiendo su producto, dando los detalles y solicitando la orden.
Sus anuncios y folletos son su única herramienta de marketing y es muy exitoso
siendo una empresa de una sola persona. Esto demuestra cuán importante puede ser
un folleto.

Los emprendedores guerrilleros consideran sus folletos como parte de un baile

llamado el "dos pasos" (Two-step). El primer paso es colocar una gran cantidad de
pequeños anuncios donde establecen un detalle prominente des u s compañías y
luego agregan la frase mágica: "Llame o escriba para solicitar nuestro folleto gratis".
Usted debe permitirle a la gente escoger entre llamar o escribir ya que la mitad de
ellos no llamarán y la otra mitad no escribirá. Igualmente usted debería resaltar la
ausencia de costo, ya que "gratis" es la palabra más poderosa del lenguaje de
mercadeo.

Cuando las personas llaman o escriben solicitando su folleto gratuito, ¿debería

enviárselo sólo? Por supuesto que no. Ya que las personas son bombardeadas con
un estimado de 2.700 mensajes de marketing todos los días, que lo contacten a usted
por sus folletos significa un poderoso acto de intención de parte de ellos. Reconozca
este hecho enviando junto con su folleto gratis, una breve nota agradeciéndoles el
haberse tomado el tiempo para solicitarlo. Firme la nota en tinta antes de mandar el
folleto. Haga un seguimiento con una tarjeta o una carta dentro de los próximos diez
días (una semana es aún mejor), llevando la venta al nivel siguiente. Si hace esto,
usted puede esperar que entre un 25 a un 33 por ciento de los solicitantes de los
folletos se convertirán en clientes pagadores. Los folletos deberían ser entregados
solamente a las personas que realmente los desean. Las circulares y las tarjetas de
presentación pueden entregarse a cualquiera.

Un punto extremadamente importante: cuando esté imprimiendo sus tarjetas de

presentación, piense en ellas como mini folletos. Sobre ellas, imprima su nombre,
dirección, número de teléfono, logotipo, número de fax, dirección de E-mail, página
Web y, por supuesto, su lema publicitario. Igualmente incluya una breve leyenda,
tanto como pueda caber. Algunos empresarios astutos entregan tarjetas de
presentación de tamaño doble, dobladas por la mitad. El exterior de las tarjetas tiene
la información estándar de una tarjeta de presentación. El interior tiene un
encabezado, debajo del cual están enumeradas varias características y beneficios,
productos y servicios. Estas tarjetas parecen tarjetas de presentación, pero funcionan
como folletos y éstos funcionan bien.