DEVOLUCION TERCER TEST VIRTUAL

Sistema de Influencia
Responda: Qué tipo de VARIABLES (FUERZAS) DE MOTIVACION LABORAL cree Ud. que se
necesitan para desempeñarse en este equipo creativo?
Elija las 2 (dos) fuerzas que considere más adecuadas clasifíquelas y explíquelas
Buenas Respuestas

Considero que se necesitan las fuerzas internas, es decir, las características individuales, y de las
fuerzas externas, o sea las características del puesto de trabajo. Las características individuales
porque las personas que conforman el grupo deben tener intereses similares que los empujan a
lograr los objetivos del grupo, coinciden sus deseos y ganas de progresar. Sumado a sus propias
características, las del puesto de trabajo coinciden con sus intereses, deseos y ganas de
progresar, por lo que cumplen los objetivos tantos grupales como individuales. Se sienten
motivados con sus tareas.

Se necesitan 2 tipos de variables: Las individuales que son las internas o de empuje. Tiene que
ver con la personalidad., los gustos y os deseos de las perchonas. Y las de puesto de trabajo que
son externas o de arrastre porque el lugar le ofrece posibilidad de ser creativos, de pensar y
averiguar nuevas cosas.

Sistema de Influencia
…. “…,Por otro lado, este proyecto requiere del involucramiento de toda la empresa, con lo
cual van a tener que relacionarse y convencer a muchas personas con diferentes perfiles dentro
de la organización, y creo que a vos, Marta, te falta inteligencia emocional para lograrlo...”
Identifique cuál es el COMPONENTE (o habilidad) DE INTELIGENCIA EMOCIONAL del que
carece Marta según el Gerente General. Explíquelo y clasifíquelo en su área respectiva.
Justifique en forma completa su respuesta.

Buenas respuestas:

Como Marta deberá relacionarse con personas de diferentes perfiles, la habilidad que a ella le
falta es la de inteligencia emocional dentro del área interpersonal la habilidad de relaciones
sociales. Esta falta de habilidad no les permite a ella crear y entablar relaciones de forma
simultanea ni crear una red de relaciones personales, por lo tanto, no podrá cumplir con el
objetivo de convencer a los demás.

Marta carece de la habilidad interpersonal, la cual tiene que ver con las habilidades para regular
y manejar los sentimientos de los demás. Dentro de la clasificación, Marta carece de Habilidades
sociales, con ellas podría establecer vínculos entre las personas y hacer que el grupo de sienta
cómodo. El director general detecto que Marta carece de esta habilidad.

Sistema de Comunicación
En Havanna existe un Comité Directivo que se reúne con frecuencia y en donde participan
exclusivamente todos los directores de la compañía.
Que TIPO y en qué SENTIDO considera Ud. que se da la comunicación en esa clase de
reuniones?
Explique brevemente

Buenas respuestas:
Es un tipo de comunicación formal, porque se respetan los niveles jerárquicos de la organización.
Tiene un sentido horizontal porque los directivos coordinan sus tareas entre si

Es una comunicación de dirección horizontal formal, ya que son todos del mismo rango de poder,
mismo nivel de jerarquías y como no es una reunión social fuera de la empresa donde se reúnen
a hablar del fin de semana, sino que es una Reunión de trabajo dentro de la organización donde
se va a hablar de cuestiones importantes de la organización va a ser una comunicación formal.

Sistema de Comunicación
Dentro del plantel de vendedores de Havanna, esta Carlos Pérez. Es el vendedor que logra
mayores niveles de venta. Su estrategia es la de brindar significativos descuentos a los clientes
más importantes de Havanna cuando ellos se los solicitan.
En ese escenario que relatamos que ALTERNATIVA o SITUACION en términos de
negociación considera Ud. que se da?
Defina la alternativa y justifique su elección empleando los conceptos de POSICION e
INTERESES.

RESPUESTA ESPERADA: “La alternativa es la de PERDER-GANAR Porque Carlos no se queda en su

posición, sino que cede frente a los intereses de los clientes. Probablemente sea porque tiene
el interés más oculto de aumentar su nivel de ventas y también de mantener la relación con el
cliente a futuro, entonces CEDE en su posición”.

De todas formas, aquellos que respondieron GANAR –GANAR y los hicieron justificando bien y
en forma parecida, se les asigno el total del puntaje

Buenas respuestas:

Carlos, independientemente de su postura, recabo información con respecto a los gustos e

intereses de los clientes de Havanna y, por lo tanto, llego a la conclusión de que para obtener las
mayores ventas necesitaba ofrecer descuentos mayores a los clientes. Carlos llega a una
negociación positiva, gana en niveles de venta y los clientes quedan satisfechos, el resultado de
esta negociación es GANAR-GANAR.

Sistema de Control
El líder de ese equipo de la compañía plantea: “Para todo nuevo proyecto deberemos realizar
una detallado PRESUPUESTO DE VENTAS futuras, y de allí armar directamente el
PRESUPUESTO DE INVESIONES que se necesite. Así que pongámonos a trabajar!”
Que opina Ud. del planteo anterior?

Buenas respuestas

Yo creo que el líder debería primero armar el presupuesto de ventas y una vez previsto lo que se
estima vender, informar al sector de producción para que informe sobre la disponibilidad de los
productos. Luego, si por alguna razón no se pudiera cumplir con los requerimientos de las ventas,
se deberá reformar el presupuesto de ventas o generar un presupuesto de inversiones de capital
que amplíe las capacidades.

Opino que está equivocado. Para realizar el presupuesto de inversiones debemos primero hacer
el presupuesto de producción para saber en qué hay que invertir para fabricar las ventas que se
proyectaron
Conceptos Complementarios
Outsourcing: Que actividad no debiera tercerizar nunca la empresa HAVANNA?. Y por qué
razón?
Utilizando el concepto mencionado explique claramente el por que

ACLARACION: ¡NO ES “TERCERICIAR”, ES TERCERIZAR!

Buenas respuestas:

Havanna nunca debería tercializar la producción de sus alfajores, en sentido de sus sabores y la
forma en que arman los alfajores son reconocidos por toda la argentina por su sabor único y
especial, si terciarizan esa parte de su empresa estaría arriesgando su valor agregado en el
mercado, su valor que lo diferencia de los demás y la hace única

Nunca debería tercerizar su producción, ya que las actividades que deben tercerizarse son
actividades no centrales para la empresa, para que así pueda enfocarse completamente en las
actividades centrales. Y la producción de alfajores en Havanna es su actividad central.

Conceptos Complementarios
Si HAVANNA decidiera iniciar un proceso de BENCHMARKING….Con que empresa debiera
medirse?. Y que es lo que podría mejorar internamente usando bien esta herramienta?

Explique brevemente

RESPUESTA ESPERADA: · “Debiera medirse con una de las líderes del mercado. Ejemplo:
CACHAFAZ, JORGITO, STARBUKS, etc. La herramienta le serviría para mejorar la productividad.
O sea, mejoraría la relación entre recursos y producto”

De todas formas, aquellos que no respondieron con la palabra PRODUCTIVIDAD, pero lo

justificaron en forma parecida, se les asigno casi el total del puntaje

Buenas respuestas:

Debiera medirse con la empresa Balcarce, o alguna otra que tenga muchas ventas, o sea líder
del mercado, por ejemplo, también Terrabussi, podría mejorar por ejemplo los tiempos de
elaboración, o la cadena de distribución, la logística, depende de lo que este midiendo.

Yo considero que debería de medirse con una empresa como Jorgito, ya que también es una
empresa argentina que es muy conocida por sus productos y genera también una competencia
en el mercado.
Podría mejorar internamente los procesos de producción y facilidad de alcance a las personas
como lo tiene la empresa de Jorgito.