PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

• Denominación del Programa de Formación: COSMETOLOGIA Y ESTETICA

INTEGRAL
• Código del Programa de Formación: 637303
• Nombre del Proyecto: FORTALECIMIENTO DE LAS UNIDADES PRODUCTIVAS DE
COSMETOLOGÍA Y ESTÉTICA INTEGRAL PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS.
• Fase del Proyecto: EJECUCION
• Actividad de Proyecto: EJECUTAR LOS PROCEDIMIENTOS TECNICOS SEGÚN
PARÁMETROS ESTABLECIDOS Y TÉCNICAS ADQUIRIDAS
• Competencia: VENDER PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE Y OBJETIVOS COMERCIALES.
• Resultados de Aprendizaje Alcanzar

PRESENTA LA PROPUESTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA IMAGEN

PERSONAL SEGÚN NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE.
EVALUAR LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DESARROLLADAS PARA LA
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN POLÍTICAS INSTITUCIONALES
ASESORAR AL CLIENTE TENIENDO EN CUENTA SUS NECESIDADES Y
ESTRATEGIAS DE MERCADO
REALIZAR CIERRE DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA IMAGEN
PERSONAL SEGÚN POLÍTICAS COMERCIALES Y NORMATIVA LEGAL VIGENTE.

• Duración de la Guía: 50 horas

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 2. PRESENTACIÓN:

Estimados aprendices en el desarrollo de esta guía de aprendizaje estaremos trabajando lo

relacionado con el proceso de ventas de productos y servicios, donde se trabajarán temas
de importancia para el desarrollo de nuestro programa de formación.

Hoy en día las ventas de productos y servicios son un proceso primordial den toda
organización. es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que
intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a
cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la
compañía.

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra, Mientras el

proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción
económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el proceso
que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o motivación hasta
que adquiere un producto o servicio para resolverla. Una buena estrategia de marketing debe
considerar ambos ciclos.

Vamos a dar respuesta a los siguientes interrogantes:

1.Que entiende por Ventas?
2. Mencione los aspectos más importantes en el proceso de una venta y compra de un
producto o un servicio

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 3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

PROCESO DE VENTAS

Un proceso de ventas es un nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades,

utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes
características:

• Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por
cualquiera del área;

• Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de

demanda;

• Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados; incluye

expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.

ACTIVIDAD: Observar el siguiente video y luego realizar un mapa mental de lo que más le
llame la atención https://youtu.be/KCqK-XAeEbY

3.1 ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL

Antes de comenzar debemos entender que un producto? puede ser un bien físico pero
también uno intangible, y que conocer su ciclo de vida nos permite distinguir áreas de
oportunidad.

Definición de producto Entendemos por producto:

“Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor considera que tiene un
bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades”. Desglosando un poco la definición
anterior se destaca lo siguiente:

• Si nos referimos a atributos tangibles, pueden ser percibidos claramente por el consumidor
y por lo tanto, es posible medirlos, pesarlos y compararlos. Ejemplo: Una caja de galletas se
puede pesar y sus colores de presentación son muy claros.

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• En cuanto a los atributos intangibles (también llamados psicológicos) “son subjetivos ya que
dependen de la percepción que el consumidor tenga sobre los beneficios que le puede
proporcionar el producto”.2 Ejemplo: comprar sopa de alguna marca especial porque nos
recuerda como la preparaba nuestra abuelita.

• Satisfacer sus necesidades se orienta a que el producto debe de lograr la satisfacción del
cliente o consumidor. 

ACTIVIDAD: ¿Describa una experiencia en la que haya elegido un producto o un servicio y

cuéntanos como fue la experiencia?

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO:

ACTIVIDAD: Después de que el instructor explique cada una de las fases del producto van a
realizar un ejercicio de acuerdo a su programa de formación donde se evidencie cada una de
las fases anteriormente mencionadas.

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3.2. ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE
CONOCIMIENTOS NEC ESARIOS PARA EL APRENDIZAJE.
PLAN DE MARKETING

Un plan de marketing es un documento organizado y estructurado en el que se definen

los objetivos comerciales a conseguir en un periodo determinado. El documento detalla las
estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzar los objetivos en el plazo.

Su elaboración suele tener estas etapas fundamentales:

1. Análisis de la situación (externo e interno).

2. Definición de objetivos.
3. Definición de estrategias.
4. Definición de tácticas y acciones.
5. Calendarización de acciones.
6. Presupuesto.
7. Sistema de control

ACTIVIDAD: Dar solución el siguiente taller

1. ¿Explique con sus propias palabras qué es un plan de marketing?
2. ¿Que define el plan de marketing en un emprendimiento?
3. ¿Cuál es la misión del marketing?
4. ¿Qué es una hoja de ruta?
5. ¿Qué es misión empresarial, visión empresarial?
6. ¿Cuál es la diferencia entre planear y planificar?
7. ¿Cómo se diseña un plan de marketing?
8. ¿Cuál es el proceso para elaborar un plan de marketing?

ACTIVIDAD: De acuerdo al programa de formación y el proyecto formativo (En grupos)

deben elaborar el plan de marketing para la idea de negocio de cada uno de ustedes el cual
será presentado y socializado en formación.

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 3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (Conceptualización y
Teorización)

Precio y costo de productos y servicios

Hablando en términos generales, el precio es el valor establecido por el vendedor para

transferir la propiedad de un producto o servicio al cliente. ... Se trata, por lo tanto, de la
suma entre costos, gastos y beneficio

¿Cuál es el precio de costo de un producto?

Es decir, el costo es lo que “cuesta” hacer un producto/servicio sin ningún porcentaje de

ganancia, el precio es lo que además del costo incluye un porcentaje de ganancia que
permite que un producto/servicio sea rentable y sea un negocio.

Los invito a observar los siguientes videos para reforzar nuestros conocimientos sobre el
costo y veta de un producto o un servicio.

❖ https://youtu.be/cTSU5JK0F40
❖ https://www.youtube.com/watch?v=tgNxL_LQ0ik

ACTIVIDAD: Después de ver los videos van a realizar un listado de aquellos productos
o elementos que ustedes necesitaran para el desarrollo de su actividad comercial ,
clasificando cuales serán costos fijos y cuáles serán costos variables.

3.4 ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO.

Mercado y segmentación de Mercados

Se entiende por mercado el proceso de intercambio o transacción de bienes y servicios que
ocurre entre individuos que se pueden distinguir como ofertantes y demandantes.
Los mercados son espacios de intercambio entre demandantes y ofertantes que buscan
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 satisfacer diversas necesidades

La segmentación del mercado es el primer paso para determinar a quién deben dirigirse los
esfuerzos de marketing mediante la identificación de grupos objetivo. Para ello, una empresa divide
el mercado global heterogéneo en subáreas homogéneas.

Básicamente consiste en dividir el mercado en base a diferentes dimensiones geográficas.

Algunos ejemplos de segmentación geográfica serían: Regiones del mundo o por países

Segmentar el mercado es la primera tarea que cualquier responsable de marketing debería hacer a
la hora de pensar y trazar un plan estratégico. Una vez que se tenga el mercado segmentado, es
cuando se pueden empezar a definir acciones concretas para desarrollar un negocio

ACTIVIDAD: Observar el siguiente video y posteriormente realizar la segmentación de

mercado de acuerdo a su proyecto formativo .

https://youtu.be/Q6QaELpGwgo

Para finalizar nuestra guía de aprendizaje vamos a desarrollar una sopa de letras con los
temas tratados en esta guía.

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 4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos
de de Evaluación
Aprendizaje
Evidencias de EVALÚA LOS
COMPORTAMIENTOS DE
Conocimiento Taller COMPRA Y VENTA A • Taller
• Mapa mental
PARTIR DEL CÁLCULO DE
Evidencias de • Socialización plan de
LAS ELASTICIDADES
marketing
Producto: DE LA OFERTA Y LA
• Sopa de letras
DEMANDA Y TENIENDO
Evidencias de EN CUENTA EL TIPO DE
Desempeño: PRODUCTO O SERVICIO
Y SU DESARROLLO
Presentación plan de
marketing ORGANIZACIONAL

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

❖ Venta:
❖ Precio
❖ Cliente
❖ Mercado
❖ Segmentación
❖ Negocio
❖ Demanda
❖ Oferta

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Fernández , A. N., & Loiácono, D. D. (2001). Precio y valor. Buenos Aires-Argentina:

Ugerman Edit
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7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependenci Fecha

a
Autor (es) Lyda Maritzol Capeta Instructora CAE 14/08/2021
Cruz

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del

a Cambio
Autor
(es)

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