EL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MK

Estamos hablando del tipo de objetivo que percibe. Estrategias a nivel individual ya que el industrial
requiere otro tipo de estudio.

1.1 TIPOS DE CONSUMIDOR

DIFERENCIAS ENTRE CONSUMIDORES

INDIVIDUAL INDUSTRIAL

Buscamos experiencia. Se fijan mucho en el proveedor, si es de renombre

o les va a dar garantía. Su enfoque es más
profundo.

Estrategias emocionales Estrategias racionales

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DIFERENCIA ENTRE MERCADOS

● En el mercado industrial se encuentran y necesitan diferentes actores para poder llegar al

producto final.
● En el mercado individual yo puedo adquirir las cosas ya terminadas. La cadena que interviene en
esta parte comercial son diferentes para cada mercado y cada una manejan precios diferentes.

MATRIZ DE ANSOFF

Objetivos de estrategia dependiendo cada herramienta. Se

habla sobre mercados y productos.

Lo que va a dentro de los cuadros es el objetivo

mercadológico que va a perseguir la estrategia. Son estrategias
intensivas porque pretenden un resultado inmediato.

1. Penetración de mercado: mercado existente con

producto existente. Las tácticas van a estar en función
al tipo de producto.
2. Desarrollo de productos: Si tenemos un producto
nuevo el objetivo va a ser el desarrollo del producto, es decir cómo vamos a hacer el branding de
este producto nuevo pero está en un mercado que existe.

Por ejemplo, va a salir una nueva pasta dental “dental clean”. El mercado ya existe entonces el
objetivo va a ser reforzar la marca, construir la marca mediante segmentación, branding y
posicionamiento.

3. Desarrollo de mercados: Si es un producto existente en un nuevo mercado vamos a tener que

desarrollar el mercado. Aquí se va a desarrollar el mercado e impulsar a la gente a que pruebe el
producto.

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 Ejemplo, degustaciones de producto para llevar a la gente a consumir el producto.

4. Diversificación. cuando se llega a un punto en cual el mercado es nuevo y el producto es nuevo

se habla de diversificación. Se pueden crear varias presentaciones del producto como diferentes
segmentos que pudieran comprar el producto.

Por ejemplo: el mercado de las mascarillas. La diversificación puede ser hacer mascarillas para
niños, adultos e inclusive mascarillas para la gente de edad avanzada y el producto puede tener
diferentes versiones (quirúrgica, KN-95, filtros). Se puede hacer una diversificación a los
mercados como en el producto.

1.2. ESTRATEGIAS COMERCIALES GENÉRICAS

1. Estrategias comerciales intensivas

a) Penetración de mercados: Su objetivo es llegar a mercados existentes con productos existentes,
logrando que compren más cada vez.
b) Desarrollar nuevos mercados: Llegar a nuevos mercados con productos existentes.
c) Desarrollo de productos: Crear nuevos productos para los clientes existentes.
d) Diversificación: nuevos productos, nuevos mercados

2. Estrategias comerciales integradas

a) Hacia adelante: Eliminar intermediarios hacia el consumidor sustituyendo con recursos propios.
Vamos quitando a los intermediarios y volviéndonos nuestros propios distribuidores de
productos.

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 Ejemplo: vendo motos y tengo diferentes distribuidoras. Tomó la decisión de dejar de trabajar
con ellos y poner mi propia tienda.
b) Hacia atrás: Eliminar proveedores sustituyendo con recursos propios.
Ejemplo: los chorys, ellos son fabricantes de sus salchichas, curtidos y pudiera ser su propio
proveedor de pan. El objetivo es la minimización de costos.

c) Horizontal: Replicar el negocio o comprar competencia.

Estrategias comerciales de diversificación

a) Concéntrica: Crear una empresa que cubra una parte del proceso actual, conservando a los
mismos clientes y obteniendo nuevos.
Ejemplo: los chorys, ellos son fabricantes de sus salchichas, curtidos y pudiera ser su propio
proveedor de pan. Si crearan su propio pan el restante pudieran venderlo o distribuirlo para
generar más ingresos y no desperdiciar producto.

b) Conglomerado: Crear una empresa que pueda compartir clientes actuales y obtener clientes
nuevos.
Ejemplo: vendo motos y tomé la decisión de dejar de trabajar con ellos y poner mi propia tienda.
En la tienda tengo clientes para motos Honda y para motos Yamaha, a esos clientes puedo
ofrecerles las diferentes marcas y así voy creando un conglomerado.

c) Horizontal: Crear una empresa con el propósito de obtener nuevos clientes

Ejemplo: vendo motos y tomé la decisión de dejar de trabajar con ellos y poner mi propia tienda.
Aparte de vender motos voy a vender estilos de vida, voy a vender accesorios para motos pero lo
voy a hacer en una empresa aparte a la que tengo de motos.
Estrategias comerciales defensivas

a) Atrincheramiento: Enfocarse en los mercados con mayor rentabilidad. Buscamos mercados,

públicos y nos enfocamos en darles cierto sentido de pertenencia. Nos volvemos especialistas en
la atención hacia ese tipo de segmento de mercado y provechosos precios más altos y así tener
mayor rentabilidad.
Ejemplo: los chorys, ellos son fabricantes de sus salchichas, curtidos y pudiera ser su propio
proveedor de pan. Si crearan su propio pan el restante pudieran venderlo o distribuirlo para
generar más ingresos y no desperdiciar producto.

b) Venta: Desprenderse de parte de los activos.

Ejemplo: vendo motos y ya manejo 3 marcas pero una de ellas no nos está saliendo muy rentable.
Entonces nos deshacemos de esa parte de los activos, vendiendolos a otra persona que quiera
invertir en esos activos.

c) Liquidación: Desprenderse de todos los activos.

Ejemplo: vendo motos y ya manejo 3 marcas pero ninguna nos está saliendo muy rentable.
Entonces nos deshacemos de esa parte de los activos, vendiendolos ya que no me dan margen de
utilidad más que gasto.

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2.1. JOINT VENTURE

● También conocida como alianza estratégica entre dos o más empresas del mismo sector con el
propósito de ganar mercado o hacer frente a una empresa mayor.

La diferencia es que el joint venture comparte clientes, tecnología, knowhow, fusión completa con otra
empresa.

Por ejemplo cuando quiero entrar a otro país se puede hacer esta estrategia. El pollo campero para entrar a
china lo hizo a través de telepizza.

ESTRATEGIAS SEGÚN EL CICLO DE VIDA

En cada una de las fases se sugiere que tipo de objetivo estratégico se puede utilizar.