Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Marketing Gerencial 1

El caso de Alfombras Etnicas

Marina Fernández es la dueña de Carpetas Etnicas, un una tienda de tejidos
típicos. Desde que abrieron hace un año, Marina siempre se ha esforzado
en encontrar nuevos clientes. Ahora se ha animado a potenciar su presencia en
las redes sociales.

Marina había oído varias experiencias de emprendedores que habían invertido

muchos recursos en redes sociales y que no sabían realmente cual era el impacto
conseguido. Por eso la prioridad para Marina era tener control sobre el retorno de
la inversión en redes sociales.

Contrató servicios en redes sociales priorizando lo siguiente:

1. Optimización de la web
2. Optimización de las redes sociales
3. Medición del número de visitas recibidas
4. Cálculo del beneficio medio por cliente
5. Cálculo del retorno de la inversión

Optimización de la web
El objetivo era muy claro. Había que generar ventas para Alfombras Etnicas a
través de su página web, para esto la navegabilidad de su tienda online tenía que
ser intuitiva y fácil para los usuarios. La información tenía que ser clara y atractiva.
De nada te sirve conseguir un volumen importante de visitas si llegan a una web
poco atractiva. Por lo tanto, el diseño de la web tenía que ser lo más  limpio y
sencillo posible.

Optimización de las redes sociales

Hay redes sociales que encajan mejor o peor según las características de los
clientes de cada negocio. En el caso de Alfombras Etnicas, una de las redes que
entendía que mejor podía funcionar era Instagram. Las ventajas eran claras:
permite un retorno rápido de la inversión, se pueden publicar feeds con imágenes
y vídeos y podía mostrar el gran número de productos que vendían.

Medición del número de visitas recibidas

Gracias a herramientas como  Google Analytics (que es gratuito) se
puede conocer la procedencia de las visitas a una web.

Cálculo del beneficio medio por cliente

¿Cuál es el  beneficio medio que te genera cada nuevo cliente? Esta es una
pregunta importante. Existen muchos métodos para calcularlo. Uno de los más
sencillos se basa en estos tres conceptos:
 Cuánto gasta por término medio un cliente en una compra
 Cuáles son los gatos asociados a cada compra
 Cuántas veces realiza una compra un cliente al año
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Con estos tres datos puedes calcular cuál es el beneficio medio por cada compra
de cada cliente. Si lo multiplicas por el número de compras realizadas al año,
puedes tener una buena idea de cuál es el beneficio de cada nuevo cliente. Este
es el paso previo para conocer el retorno de tu inversión en redes sociales.

Cómo calcular el retorno de tu inversión en redes sociales

Para calcular el retorno de tu inversión en redes sociales necesitas saber cuáles
han sido tus beneficios y gastos de la campaña.
Por ejemplo, la empresa de Marina consiguió 300 nuevas visitas a su web gracias
a Twitter. De todas esas visitas, consiguió 6 nuevos clientes durante ese mes. Por
término medio, cada cliente gastó 110. Hay que tener también en cuenta que los
gastos directos eran de unos 50. Además por la experiencia de Marina en el
sector, un cliente realiza 1,6 compras de este tipo al año.

Con todos estos datos,  calcular

1. el retorno de la inversión en redes sociales:

Resolución:
110 de ingresos
50 de gastos directos
compras por clienten 1.6
Es decir cada cliente le aportaba a Marina un beneficio de 96.

2. Beneficio aportado por la campaña en Instagram.

Resolución:
nuevos clientes 6, por lo que esta campaña en le ha aportado un beneficio
bruto de 576.

3. Beneficio Neto
Resolución: A este beneficio bruto hay que restarle todavía el coste de la
campaña. La gestión de la cuenta tenía un coste de 5 al día. Es decir,  Marina
había invertido sólo 150 y había ganado 576. El beneficio neto será de 426

4. ROI
Resolución: Para calcular el retorno de tu inversión en redes sociales
simplemente aplicar la fórmula: (Beneficios – gastos)/Gastos x 100
(576-150)/150 x 100 = 284%

284% es la rentabilidad de la inversión realizada por Marina. Para entenderlo

de una forma más clara: por cada 1 euro que Marina ha invertido ha
conseguido 2,84 euros extra.
En general, para saber si una inversión te merece la pena, por lo menos tiene
que darte una rentabilidad positiva. Sino estarás perdiendo dinero.