INTRODUCCIÓN A LA PLANEACIÓN PARA EL

RETIRO

Objetivos de aprendizaje
Comprender el material contenido en este capítulo permitirá al estudiante:
1. Identificar los ocho pasos del proceso de planeación para el retiro desde el punto de vista
del asesor.
2. Describir las cinco fases del proceso de planeación para el retiro desde el punto de vista
del cliente.
3. Describir los temas más importantes que afectan la planeación para el retiro.
4. Identificar los obstáculos que entorpecen el ahorro para el retiro.
5. Explicar el papel del asesor en el proceso de planeación para el retiro.
6. Enlistar las características más importantes de la generación del silencio, los baby
boomers, la generación X y los millennials.
7. Explicar el principal objetivo de la prospección.
8. Enlistar los cuatro criterios que definen a un prospecto calificado.
9. Enlistar y describir las fuentes de prospectos para la planeación para el retiro.

INTRODUCCIÓN
Puede sorprenderle saber que la planeación para el retiro es una disciplina relativamente nueva.
Considere esto: el IMSS, es la institución con mayor presencia en la atención a la salud y en la
protección social de los mexicanos desde su fundación en 1943. Inició con 355 mil 527
derechohabientes en 1944 y actualmente el Instituto cuenta con cerca de 55 millones de trabajadores
favorecidos por la labor de esta institución. 1 Para los mexicanos que vivieron a principios de la
década de 1900, el retiro a menudo consistía en dejar su trabajo para dedicarse a las tareas del
hogar. Todavía a mediados del siglo XX, se consideraba a la etapa de retiro como una experiencia
corta y sedentaria. Hoy en día, el retiro es visto como un momento vibrante y significativo en la vida,
que puede durar 30 años o más. Atrás quedaron los días en que los adultos mayores se sentaban
en sus mecedoras. En la actualidad, la mayoría de los pensionados son activos, contribuyen a la
sociedad y tienen una mayor esperanza de vida.

1 http://www.imssaniversario.com/2013/03/70-anos-al-servicio-de-los-mexicanos/

1-1
A pesar de su corta historia, la planeación para el retiro se ha convertido en un aspecto crucial de un
plan financiero integral. Encuesta tras encuesta, la planeación para el retiro se consolida como la
prioridad número uno de los clientes.

Este capítulo constituye una base de conocimientos respecto a la planeación para el retiro al
identificar los componentes clave de dicho proceso. Exploramos los temas críticos que afectan la
planeación para el retiro. Hablaremos de su papel como asesor al ayudar a los clientes a lograr su
seguridad financiera en su etapa de retiro. Finalmente, trataremos el tema de la demografía en la
mercadotecnia, así como los conceptos y fuentes de prospección.

DISCIPLINA DE LA PLANEACIÓN PARA EL RETIRO

Proceso de venta/planeación

El proceso de venta/planeación se basa en una filosofía de planeación. Con los años, muchos
autores han escrito sobre vender y planear de forma “correcta”. Al hacerlo, han utilizado muchos
términos para describir dicha forma: relación, enfoque en el cliente, asesoría, con base en
necesidades, con base en valores; la lista sigue y sigue. Nosotros no recomendamos ningún método.
Lo que recomendamos es revisar los principios y conceptos que cultivan una relación a largo plazo,
ganar-ganar con un cliente.

La naturaleza de la relación cliente-asesor requiere que el asesor financiero entienda profundamente

las necesidades del cliente y actúe para cubrir la mayoría de estas. Es tanto ética como
económicamente conveniente para los asesores utilizar lo que se conoce como planeación o venta
consultiva (enfocada en el cliente). Este enfoque requiere que (como asesor) recopile tanta
información del cliente como sea posible acerca de sus necesidades, metas, intereses y activos para
construir el paquete de inversión o de protección que mejor se adapte a sus necesidades. La
planeación o venta consultiva es una estrategia comprobada para la construcción de buenas
relaciones con los clientes.

Dividimos el proceso de venta / planeación en ocho pasos. El proceso de venta incluye la etapa de
planeación (financiera). En cada contacto con un prospecto o cliente, debe llevar a cabo algún tipo
de planeación. Los dos primeros pasos son pasos preliminares de marketing que debe completar
antes de la planeación real. Los pasos 3 a 8 constituyen el proceso de planeación (financiera). Estos
siguientes seis pasos conllevan una interacción entre usted y su cliente. Los pasos se repetirán en
diversas ocasiones debido a que son la base de su continua relación de trabajo.

1-2
Proceso de Planeación para el Retiro: La Perspectiva del Asesor
La planeación para el retiro sigue los mismos ocho pasos utilizados en el proceso de
venta/planeación. Identificar y seleccionar prospectos para la planeación individual del retiro es el
primer paso en un procedimiento cronológico al cual usted debe apegarse y entender con el fin de
aumentar su competencia. A continuación presentamos una descripción más detallada del proceso
de venta/planeación y su adaptación al proceso de planeación para el retiro. A lo largo de este texto,
haremos referencia a estos pasos conforme discutamos su importancia en la planeación para el retiro
desde la perspectiva del asesor.

1. Identifique al prospecto
La planeación para el retiro efectiva comienza reuniéndose con el prospecto adecuado.
Usted debe tratar de identificar prospectos que necesiten, deseen y puedan pagar sus
productos financieros para lograr sus objetivos de planeación para el retiro. También querrá
encontrar personas que lo valoren a usted, sean una fuente de nuevos negocios y, lo que es
más importante, le den referidos. Una estrategia sistemática para prospectar que utilice
diferentes métodos de preacercamiento podría ayudarle a encontrar mercados de
prospectos y permitirle vender con mayor efectividad.

2. Acérquese al prospecto
Este paso implica obtener citas. Ya sea que las obtenga por teléfono, en persona, a través
de seminarios, redes sociales u otras oportunidades de prospección. Si usted tiene éxito

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 cultivando relaciones, generará más negocios basados en referidos. Debido a que la mayoría
de las personas se sienten incómodas con el telemercadeo, hacer llamadas frías se ha vuelto
más difícil, es por ello que los referidos son claves para nuestro negocio.

3. Reúnase con el prospecto

Reunirse con el prospecto es el paso en el cual establece una buena relación, explique el
propósito de su negocio, haga algunas preguntas que lleven a la reflexión y escuche,
escuche, escuche. La importancia de escuchar no puede pasarse por alto; es esencial para
crear cualquier relación. Usted debe ganarse la confianza de sus prospectos y su
autorización para recopilar información referente a ellos. En este paso, debe destacar y
hablar de manera general acerca de los problemas comunes que enfrentan las personas en
la planeación para el retiro. También debe describir lo que puede hacer por sus clientes (en
términos generales) para resolver estos problemas y ayudarlos a ver la importancia de su
labor. Debe hacer al prospecto la siguiente pregunta: ¿Por qué debería hacer una planeación
para el retiro con usted? Este paso establece la relación para fomentar los siguientes pasos
en el proceso. Su objetivo final al reunirse con el prospecto es obtener su autorización para
proceder con el paso de recopilación de información.

4. Recopile información y establezca metas

En la planeación para el retiro es necesario que escuche cuáles son las metas del prospecto
y sus expectativas para esta etapa. Usted no debe imponer su concepto de retiro a los
prospectos o asumir que lo que usted considera importante también lo es para los
prospectos. Por ejemplo, un asesor de 30 años puede tener un punto de vista particular
respecto a la inversión que difiere de la una persona de 65 años que se acerca a su etapa
de retiro. Usted debe trabajar duro para entender la visión del mundo del prospecto y su
postura frente al retiro. Los prospectos tienen diferentes metas que pueden ir de no tener
que trabajar nuevamente a trabajar tiempo completo durante esta etapa. Claramente, usted
enfrenta el reto de ayudar a los prospectos a lidiar con muchas expectativas y, en algunos
casos, ayudarlos a definirlas a través de su asesoría.

EJEMPLO
Ricardo es un asesor financiero de 32 años. Recientemente se reunió con Arturo López, profesor de
educación superior de 65 años que planea retirarse el próximo año. Durante su entrevista inicial, Arturo le
dijo a Ricardo que está muy preocupado por quedarse sin dinero durante su etapa de retiro, pero que no
tiene “tolerancia a inversiones riesgosas” como acciones o fondos de inversión. Ricardo puede tener un gran
reto al asesorar a Arturo respecto a que cierta parte de su portafolio de inversión debe estar invertido en
valores como parte de una estrategia contra la inflación en lo que puede ser un retiro con una duración de
entre 25 o 30 años.

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 Después de conocer las metas y expectativas que sus prospectos tienen para el retiro, debe
recopilar una cantidad importante de información acerca de sus prospectos mediante el uso
de un cuestionario de detección de necesidades para el retiro. Debe realizar un inventario
financiero de los activos y ahorros disponibles para el retiro y una evaluación de las
estrategias que los clientes tienen disponibles.

5. Analice la información
En este paso, analizará la información actual del prospecto y sus metas futuras con el fin de
evaluar las estrategias adecuadas para este. Esto incluye completar un análisis de
necesidades para el retiro y determinar la tolerancia al riesgo financiero del prospecto, las
estrategias de manejo del riesgo y exposición al riesgo. Por ejemplo, ¿el prospecto tiene un
seguro de ingresos por invalidez adecuado? ¿La distribución actual de los activos del
prospecto logrará sus metas para el retiro? ¿El prospecto está ahorrando lo suficiente para
su retiro? ¿Qué estrategias de planeación y distribución en materia de impuestos están
disponibles para el prospecto? ¿Tienen sentido para su situación? Tiene mucho que
aprender como asesor profesional de seguros especializado en retiro y la educación continua
es un aspecto crítico para su trabajo.

6. Desarrolle y presente el plan

Debe desarrollar y preparar un plan de retiro específico personalizado para cubrir las metas
y expectativas de su prospecto, de acuerdo con sus valores, actitudes, temperamento y
tolerancia al riesgo financiero. Además de la posición financiera actual del prospecto, el plan
debe incluir una comparación entre la proyección de su situación económica durante el retiro
y cuál sería su situación al seguir sus recomendaciones (a menudo llamado plan “pro
forma”). Asimismo, debe incluir un modelo actual de colocación de activos junto con las
estrategias recomendadas. Las inversiones deben estar resumidas y debe recomendar una
póliza de inversión. El plan para el retiro también debe contener una evaluación de las
opciones de distribución y estrategias fiscales. Finalmente, el plan debe abarcar una lista
de acciones por orden de prioridad y abordar temas como vivienda y atención médica.
Después de preparar y desarrollar el plan, debe presentarlo al prospecto y revisarlo con él.
Debe colaborar con el prospecto para asegurar que el plan cubre sus metas y expectativas.

7. Implemente el plan
Debe ayudar al cliente a implementar las recomendaciones. Esto conlleva la compra de
productos financieros destinados a satisfacer las metas financieras cuantitativas
establecidas en el paso 4 del proceso. A menudo esto requiere que usted se coordine con
otros profesionales como contadores, abogados, asesores de bienes raíces, corredores de
bolsa, etc. En muchos casos, el asesor financiero es el líder del equipo, organiza las

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 reuniones, facilita la discusión y se asegura de que todas las partes del plan para el retiro se
ejecuten.

8. Servicio Post Venta

Después de que se implementa el plan, usted debe proporcionar servicio post venta para
monitorear y evaluar la solidez de sus recomendaciones y revisar el progreso del plan con
el cliente. También debe evaluar los cambios en las circunstancias del cliente como
nacimientos o defunciones, enfermedad, divorcio o cambio en su estatus laboral. Asimismo,
debe revisar y evaluar cambios relevantes en las leyes fiscales, prestaciones y opciones de
pensión y el ambiente económico antes de agendar una revisión con el cliente para hacer
los ajustes necesarios.

Cinco Fases de la Planeación para el Retiro: La Perspectiva del Cliente

El retiro es un objetivo en movimiento cuya definición no es la misma para todos. Sin embargo,
encontramos que la planeación para el retiro tiene lugar a lo largo del ciclo de vida del cliente y se
evidencia con las siguientes cinco fases:

 Ahorros
 Mayor preparación y visualización
 Decisión
 Transición hacia el retiro y estilo de vida
 Deterioro de la salud
Observe que las fases tienden a ser experiencias continuas que pueden o no estar marcadas
por un evento en particular.

La fase de ahorro comienza cuando la etapa productiva del cliente inicia.

Fase de ahorro
Durante este tiempo, la mayoría de los clientes están preocupados con
Refinanciación
otros objetivos de ahorro como comprar una casa y cubrir los gastos
familiares. Su papel como asesor profesional durante esta fase de ahorro es motivar al cliente a
ahorrar para el retiro y enseñarle la importancia de comenzar a hacerlo desde una etapa temprana.
Establecer buenos hábitos de ahorro para el retiro a pesar de las tentadoras metas a corto plazo es
esencial para la seguridad financiera en esta etapa debido al milagro del interés compuesto. Piense
en clientes que compran un plan de retiro con pagos mensuales: entre más pronto paguen, menos
costará. Asimismo, durante este periodo, a menudo los clientes cambian de empleo y su papel es
asegurarse de que el ahorro para el retiro no se utilice para otros fines.

La fase de mayor preparación y visualización no puede identificarse con

Mayor preparación y
visualización una edad en particular. De hecho, entre más temprano se empiece, mejor
será para la seguridad del retiro del cliente. En esta fase, el cliente acelera

1-6
la planeación para el retiro de forma vertiginosa. A menudo, el enfoque en las metas para el retiro es
alentado por el retiro de los propios padres. Con frecuencia, los hijos ven la situación de los padres
(buena, mala o fea) y se dan cuenta de que desean repetir los aspectos positivos y no los negativos.
En la fase de ahorro, la motivación para planear y ahorrar generalmente proviene de un asesor. Para
iniciar la fase de mayor preparación, usted debe utilizar una calculadora de ingresos y gastos para
el retiro con el fin de identificar “el número”, es decir, la cantidad necesaria que se debe ahorrar para
el retiro. Para la mayoría de los clientes esta es una revelación aleccionadora.

En la segunda parte de la fase, los clientes se enfocan aún más. El concepto de lo que el retiro puede
ser comienza a cristalizarse en sus mentes. Ahora, la necesidad de reunirse con usted se vuelve
más importante y más productiva. En algunos casos, los clientes comienzan a entender que limitar
sus gastos puede ser una meta tan importante como aumentar su ahorro. Una estrategia que los
asesores a menudo sugieren durante la fase de visualización es ahorrar todo el ingreso obtenido en
los 5 o 6 años previos al retiro. Aprenderán a limitar su estilo de vida y presupuesto –una lección
importante para el retiro−.

La fase de decisión se caracteriza por la inminente llegada del retiro. El

Decisión
año previo, el año del retiro y el posterior traen consigo muchas opciones
y retos de planeación. Con frecuencia, los clientes que se encuentran en
la fase de decisión están cansados de su carrera y trabajo. A menudo, tienen una visión poco realista
de la etapa de retiro −¿Cuántas semanas seguidas pueden viajar?−. Necesitan estar preparados
para un ambiente no laboral o un retiro en etapas. Probablemente buscarán reestructurar su
asignación de activos de forma más conservadora. (Nota: esto puede ser exagerado debido a que
algunos activos para el retiro no se utilizarán sino hasta dentro de 20 años o más adelante). En
ocasiones los clientes piensan en jubilarse debido a que sus hijos han terminado la universidad, los
clientes atraviesan por la etapa del nido vacío, o han recibido una herencia. Algunas veces la edad
es el factor que determina el momento de la jubilación o si ambos cónyuges trabajan desean
coordinar el inicio de su etapa de retiro. Usted debe hacer ver a sus clientes que la salud y el dinero
son factores más precisos para tomar esta decisión. Durante la fase de decisión, es necesario que
asesore a sus clientes respecto a una variedad de temas entre los cuales se incluyen pensión por
cesantía y vejez, afore, liquidación y cómo convertir los activos en ingreso para el retiro.

La fase de transición hacia el retiro y estilo de vida sigue inmediatamente

Transición hacia el
retiro y estilo de vida después del retiro. A menudo se acompaña de una oleada de gastos por
concepto de viajes y otras actividades recreativas y la adaptación a un
ambiente de cambio. Actividades como viajar, hacer deporte, altruismo, entre otras, ocupan la
agenda del cliente. La comunicación con excompañeros de trabajo tiene una dinámica diferente. La
alegría de ser abuelo puede convertirse en una parte mucho mayor del estilo de vida. Como asesor,
debe estar listo para ayudar a sus clientes con las necesidades psicológicas y emocionales que

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acompañan estos cambios. La relación cliente-asesor va más allá de las soluciones financieras en
esta etapa. Los clientes se han adaptado al retiro, usted debe ayudarlos a ajustar sus planes de
gasto adecuadamente. En ocasiones, en esta etapa los clientes tienen la responsabilidad de hacerse
cargo de sus padres ancianos y cuidarlos se vuelve su “nueva profesión”. Conforme el tiempo pasa
la naturaleza del ambiente del cliente también cambia. Es probable que amigos y familiares mueran
o cambien de residencia. Las relaciones con excompañeros de trabajo se hacen cada vez menos
frecuentes. Los eventos con otras personas de su misma edad tomarán mayor importancia. En este
momento, es probable que deba ayudar a sus clientes a decidir si se mudan cerca de sus familiares
o a una casa para el retiro. Desde el punto de vista financiero, los clientes tienen muchos activos,
pero poco ingreso. La “desacumulación” o reducción de los activos para el retiro con el fin de producir
ingreso es un proceso crítico y retador.

La fase de deterioro de la salud en la planeación para el retiro no depende

Deterioro de la salud
de una edad específica, pero se evidencia al enfrentar temas de salud,
proporcionar cuidado y atención al cónyuge y perder movilidad. Los
clientes en esta fase tienden a volverse más solitarios y depender de otros. Algunos enfrentarán un
estado de depresión. La proximidad a servicios médicos y servicios comunitarios se vuelve más
importante. Temas como la pérdida de la independencia, familiares y amigos dominan el estilo de
vida de los clientes. En esta etapa, puede ayudar a los clientes canalizándolos a los servicios sociales
adecuados. Debe buscar señales de abuso, particularmente de miembros de la familia que se
aprovechan de un familiar de edad avanzada. Es muy gratificante para los asesores ver que su
asesoría ha ayudado a los clientes a tener los recursos suficientes para tener una vida digna durante
la etapa de su retiro. La independencia financiera puede aligerar la pérdida de la independencia
física.

Preguntas que Definen la Disciplina de la Planeación para el Retiro

La esencia de la planeación del retiro es responder las diversas preguntas de los clientes y ayudarles
a resolver los problemas relacionados con una variedad de temas. Por ejemplo, respecto al Seguro
Social, los clientes están preocupados por el funcionamiento interno del sistema. Es probable que le
pregunten acerca de la pensión por cesantía y vejez, y en qué momento pueden jubilarse.

Además, los clientes quieren que los asesores contesten la pregunta de si podrán o no hacer frente
al retiro. Es importante conocer cómo calcular el ingreso necesario para esta etapa.

Los clientes están preocupados por las estrategias de inversión que pueden usar durante el periodo
de acumulación y el de liquidación (desacumulación). Por lo tanto, la planeación para el retiro
requiere estrategias de inversión y decisiones respecto a la asignación de activos. Los clientes
sienten curiosidad acerca de los diferentes productos financieros como fondos de inversión, rentas

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vitalicias e inversiones alternas que se adapten a su plan para el retiro. Por lo tanto, si usted está
involucrado con la planeación para el retiro debe entender los diferentes tipos de productos
financieros, así como los conceptos manejo de inversión y riesgo.

Una de las principales preocupaciones de los clientes al entrar al periodo de retiro es cómo planear
adecuadamente el pago de sus pensiones y planes de retiro. Debe concientizar a sus clientes a
cerca de las opciones y ayudarles a tomar las decisiones correctas.

Los productos de seguros disponibles para el retiro también son de gran importancia, los clientes se
preguntan si necesitarán un seguro de gastos médicos y de ser así qué deducible y plan deben
comprar.

Finalmente, los clientes desean saber de qué manera la planeación para el retiro y la planeación del
patrimonio se vinculan porque a menudo tienen metas contradictorias.

A lo largo de su preparación como asesor profesional de seguros, tenga en cuenta que la planeación
para el retiro es más un arte que una ciencia. Sea flexible y aliente a sus clientes a hacer lo mismo.
Juntos, usted y su cliente pueden crear un brillante futuro para este, una sólida relación cliente-
asesor y ¡una solución financiera exitosa para el problema de la planeación para el retiro!

TEMAS CRÍTICOS QUE AFECTAN LA PLANEACIÓN PARA EL RETIRO

Con el objetivo de entender mejor la disciplina de la planeación del retiro, revisemos algunos temas
críticos que un asesor debe considerar. Para empezar, es necesario comprender las reglas y
estrategias que se mencionan a continuación.

Tema Uno: Edad de Retiro

El número mágico para la jubilación ha dejado de ser 65 años. Una gran variedad de factores
sociales, gubernamentales y personales pueden afectar la decisión de su cliente respecto al
momento de jubilarse.

Entonces, ¿cuál es la edad ideal para el retiro? De manera práctica, la edad promedio de retiro no
es de gran importancia para un asesor profesional. Lo que es más importante es la edad de retiro
para cada cliente individual.

Cada cliente tiene factores personales únicos que influyen en su edad de retiro. Los programas
gubernamentales y las prestaciones son importantes. De igual manera lo es la situación financiera y
personal del cliente y su disposición para tomar el riesgo del desempeño del portafolio de inversión,
la inflación y los cambios adversos en las políticas del gobierno y del patrón.

1-9
Para la mayoría de los clientes, la edad de retiro se basa en criterios no financieros. Si el cliente
indica el deseo de jubilarse a la edad de 64 años, su responsabilidad es ayudarlo a determinar si es
una meta financieramente viable. Al mismo tiempo usted debe informar al cliente respecto a los
aspectos negativos de la edad elegida. En algunos casos, el asesor proporciona información que
hace que el cliente posponga su retiro.

EJEMPLO
Enrique, asesor en Monterrey, tiene una clienta de 62 años, Carolina Gutiérrez, quien detesta su trabajo y
desea retirarse este verano. Ella trabaja como maestra de secundaria y tiene un buen sueldo después de
más de 30 años en el ámbito de la educación. Si bien cuenta con algunos activos para retiro, el análisis de
Enrique muestra claramente que Carolina apenas podrá cumplir su objetivo de retiro de 4,500 USD
mensuales, ajustados a la inflación, y con una esperanza de vida de 28 años. Enrique le muestra a Carolina
los beneficios de trabajar 2, 3 y 4 años más, por ejemplo, si trabaja 4 años más, Carolina podrá ver al menos
un incremento del 15 por ciento en su ingreso para el retiro después de ajustarlo a la inflación. Días después
Carolina llamó a Enrique para informarle que había decidido continuar trabajando. Además, quedó tan
impresionada con las recomendaciones de Enrique que le dio como referidos a cinco de sus mejores amigos
quienes también pertenecen al campo de la docencia.

Tema Dos: Esperanza de Vida

Otro tema crítico que afecta el retiro es la esperanza de vida.

En México, la esperanza de vida ha aumentado considerablemente; en 1930 las personas vivían en

promedio 34 años; 40 años después en 1970 este indicador se ubicó en 61; en el 2000 fue de 74 y
en 2014 es casi de 75 años.2

Tema Tres: Preparación Financiera

A medida que trabaje en este ámbito de la planeación para el retiro, encontrará que algunos clientes
están en el camino correcto hacia un retiro financieramente independiente y muchos otros nadan
contra la corriente. El trabajo de un asesor es complejo debido a las diferencias en la preparación
financiera entre la población de México.

De acuerdo con la ‘Encuesta Ahorro y Futuro: Una perspectiva de género, 2015’, en México en tema
de ahorro, solo 55 % de los hombres y 48 % de las mujeres ahorran. En cuanto al ahorro específico
para el retiro, únicamente 40 % de los hombres lo hace versus un 28 % de las mujeres.

2 http://cuentame.inegi.org.mx/poblacion/esperanza.aspx?tema=P

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“Al cierre de marzo del 2016, el Sistema de Ahorro para el Retiro (SAR) registra 36,998 millones de
pesos por concepto de ahorro voluntario, equivalentes a 1.4 % de los Activos Netos, lo que
representa un incremento de 27.8 % respecto de marzo del 2015”.3

Tema Cuatro: Necesidad de Información y Asesores

Dada la importancia de contar con recursos previsionales suficientes para hacer frente al
envejecimiento poblacional, la Ley del Seguro Social (LSS) ofrece incentivos a las empresas para
que éstas constituyan y brinden a sus trabajadores Planes Privados de Pensiones (Planes)
adicionales al régimen obligatorio del Seguro Social. Específicamente, el artículo 27 de la LSS
contempla la opción de que los patrones puedan realizar aportaciones a algún Plan constituido por
la empresa, que cumpla con los requisitos establecidos por la Comisión Nacional del Sistema de
Ahorro para el Retiro (CONSAR), sin que dichas aportaciones se consideren parte del salario base
de cotización, lo que disminuye el costo de la prestación. Las características generales de este tipo
de Planes reflejan la variedad de contratos colectivos (en su caso), tamaño y tipo de empresas, tipo
de contratos entre los patrones y los trabajadores afiliados, etc. Por ello, las Disposiciones de
Carácter General Aplicables a Planes de Pensiones emitidas por la CONSAR contemplan como
requisito el registro electrónico de dichos Planes ante esta, lo que permite recabar información sobre
los tipos de Planes establecidos, la cobertura y los diferentes beneficios que otorgan, así como los
requisitos para la obtención de dichos beneficios, la estructura de las aportaciones, las modalidades
de pago, la forma como se administran los recursos financieros y la composición de sus carteras.

Al cierre del periodo ordinario de registro, enero–mayo del 2015, el Sistema de Registro Electrónico
de Planes de Pensiones (SIREPP) de CONSAR reportó 1,967 Planes (1.9 % más que el año
anterior), 3 patrocinados por 1,750 razones sociales. Desde que inició el registro electrónico de
Planes (2006), el número de razones sociales y de Planes se ha incrementado 21 %, manteniendo
cierta estabilidad en los últimos cinco años. El 93% de estos Planes se encuentra abierto, por lo que
se ofrece a los trabajadores de nuevo ingreso en las empresas que lo patrocinan. Por el contrario, el
7 % de los Planes restantes solo cubre a un grupo cerrado de (ex) trabajadores, comúnmente ya
pensionados.

3 http://amafore.org/documentos/Amafore_BoletinSARMexico_Vol3_No02_Abril2016

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 Gráfica 1.1 Dinámica de los Planes registrados4

El SIREPP contempla tres tipos de Planes:

a. Beneficio Definido (BD): son aquellos cuyos beneficios se determinan en función del salario
y/o años de servicio; el costo del plan es asumido en su totalidad por el patrocinador del plan
(la empresa).
b. Contribución Definida (CD): son aquellos cuyos beneficios dependen únicamente del saldo
acumulado en la cuenta individual del trabajador. El plan no otorga ninguna garantía, ya sea
sobre los rendimientos o sobre la pensión final otorgada (beneficio mínimo). Las
aportaciones a la cuenta individual pueden ser realizadas por el patrocinador del plan, el
trabajador o ambos.
c. Híbrido o Mixto: son aquellos que combinan componentes tanto de Beneficio Definido como
de Contribución Definida; el beneficio depende del saldo acumulado en la cuenta individual
del trabajador, pero se otorga algún tipo de garantía. Ejemplo: un plan con contribuciones a
una cuenta individual que establece una garantía de beneficio mínimo a la jubilación (e.g.
indemnización legal).4
Como asesor, apreciará la cantidad de conocimiento que se necesita para planear adecuadamente
el retiro, y la mayoría de los mexicanos sencillamente no cuentan con ese conocimiento. Conforme
los baby boomers se acerquen a la etapa de retiro, ¡la demanda de servicios de asesoría aumentará
dramáticamente!

Tema Cinco: Gobierno

De acuerdo con el estudio realizado por la OCDE en el 2015 sobre los sistemas de pensiones en
México, se destacó que:

4 https://www.consar.gob.mx/SIREPP/Docs/Estadisticas_Registro_2015.pdf

1-12
 1. El sistema de cuentas individuales de contribución definida introducido en los años 90 ha
sido un éxito.
2. El nuevo sistema, introducido en 1997 (trabajadores sector privado) y 2007 (trabajadores
sector público), de cuentas individuales de contribución definida (CD), ha sido un éxito al
aumentar la capacidad de la economía mexicana para financiar las pensiones.
3. A finales del 2014, el sistema dispone de activos avalando las pensiones por un valor
aproximado del 14.1 % del PIB, lo que sitúa a México, en solo 17 años, en el rango medio
de la OCDE. Además, los fondos de pensiones privados (AFORES), que manejan los
ahorros de los trabajadores que financiarán su jubilación, han obtenido rendimientos del
12.53% como media anual desde su implantación (un 6.2% en términos reales).

No obstante, hay cuatro retos a los cuales México debe hacer frente:

1. El proceso transitorio del sistema antiguo al nuevo.

El nuevo sistema se enfrenta al desafío del descontento por parte de los trabajadores, ya
que un individuo que haya trabajado y contribuido un mes antes de la introducción del nuevo
sistema recibirá un monto de pensión superior al del individuo que ingresó un mes después,
aun cuando haya contribuido con lo mismo.
2. Las cotizaciones al sistema deben aumentar.
En la actualidad, las contribuciones al sistema, son relativamente bajas para poder garantizar
el nivel de ingreso de más de 50 % del último salario de los trabajadores.
El estudio sugiere que una contribución de 6.5 % para un asalariado medio podría dar lugar
a una tasa de reemplazo de solo 26 %, por lo que aconseja aumentar gradualmente la tasa
de contribución obligatoria.
3. Mejorar el sistema de protección social a la vejez.
El análisis de la OCDE da la recomendación de aumentar el nivel de asistencia a la vejez
para luchar contra la pobreza y mejorar la integración entre la pensión para adultos mayores
y la pensión mínima garantizada.
4. Eliminar la fragmentación del sistema.
Al armonizar las reglas de todos los planes de pensiones será posible establecer un sistema
nacional e igual para todos los mexicanos.5
Tema Seis: Cambios en la Cara del Retiro
Los asesores deben darse cuenta de que la planeación para el retiro representa un ambiente
dinámico. No solo los productos, servicios y leyes fiscales cambian de forma regular, también la
naturaleza del retiro está en constante cambio.

5 http://amafore.org/documentos/Indice_de_Preparacion_para_el_Retiro.pdf

1-13
La encuesta ‘Ahorro y Futuro: ¿Cómo viven el retiro los mexicanos?’ de la Asociación Mexicana de
Afores (AMAFORE) arroja que solo el 39 % de los mayores de 65 años recibe alguna pensión,
mientras que el 41 % debe seguir trabajando después de esta edad 6.

Otro aspecto que está cambiando la naturaleza del retiro es la responsabilidad de atender y hacerse
cargo de otras personas. Los jubilados de hoy y del mañana cada vez son más responsables del
cuidado de sus padres, hijos y nietos.

Otro factor en la naturaleza del retiro es que la mayoría de los jubilados identifican su pensión del
Seguro Social como su fuente más importante de ingreso; sin embargo, quienes continúan
trabajando probablemente dirán que los ahorros personales serán su fuente más importante de
ingreso en esta etapa.

Tema Siete: Herramienta Tripartita

Históricamente, las necesidades financieras durante el futuro han sido cubiertas a partir de tres
fuentes principales, a menudo conocidas como herramienta tripartita. Las fuentes eran Seguro
Social, planes para el retiro otorgados como prestación para los empleados y ahorros personales.
En la actualidad, para los jubilados es útil enfocarse en otros factores, particularmente en la
continuidad del salario (ya sea mediante un empleo de medio tiempo o tiempo completo), ingreso a
partir del hogar principal (por ejemplo, de una hipoteca inversa), y herencias. Con cada cliente, debe
resaltar los beneficios disponibles del Seguro Social y las prestaciones otorgadas y alentar al cliente
a mantener un programa de ahorro adecuado para alcanzar sus metas. Este proceso requiere
conocimiento general acerca de las fuentes y estrategias para producir ingreso para el retiro e
información específica sobre el cliente, sus metas e intenciones.

Tema Ocho: Baby Boomers y el Retiro–Considerar la importancia de la

demografía
La planeación para el retiro es importante para todas las generaciones −una persona nunca es
demasiado vieja o demasiado joven para planear su retiro−. Sin embargo, se debe poner especial
atención a las necesidades de las personas que nacieron entre 1946 y 1964, la generación baby
boom. Esta generación representa cerca del 30 por ciento de la población y ha progresado a través
de los ciclos de vida, los boomers han tenido un gran impacto en muchos aspectos en la sociedad.

Tema Nueve: Obstáculos del Ahorro para el Retiro

Sin importar de que generación se trate la pregunta es la misma: ¿por qué tan pocos mexicanos
ahorran para el retiro? Después de todo, los tan anhelados años dorados son parte del sueño de la

6 http://amafore.org/documentos/Indice_de_Preparacion_para_el_Retiro.pdf

1-14
mayoría de las personas. La respuesta yace en las muchas distracciones que dificultan los ahorros
para el retiro.

Quizá el obstáculo principal es la tendencia que tienen muchas personas a utilizar su ingreso total
después de impuestos para respaldar su estilo de vida actual. Estas personas tendrán pocos ahorros
personales (si es que los tienen) para complementar su pensión del Seguro Social. Muchos de ellos
han experimentado adversidades como desempleo que los orillan a las deudas. En otros casos, un
estilo de vida que provoca endeudamiento es una actitud derrochadora o el deseo de aparentar un
estilo de vida superior. Cualquiera que sea la razón de la falta de ahorro para el retiro, los clientes
deben desarrollar una disciplina y seguir un presupuesto que les permita vivir con sus medios y
generar un ahorro para esta etapa. En pocas palabras, necesitan gastar menos y ahorrar más.

Un segundo obstáculo que evita el ahorro para el retiro son los gastos inesperados incluyendo
honorarios médicos no cubiertos por los seguros, reparaciones o remodelaciones del hogar y
periodos de desempleo.

Nota de planeación: El cliente debe crear un fondo de emergencia para afrontar los gastos
inesperados e inevitables. Se recomienda al menos un fondo de 3 a 6 meses de sueldo para este
objetivo.

No contar con la protección adecuada a través de un seguro constituye un tercer obstáculo del ahorro
para el retiro. Ya sea que se trate de un seguro de vida, gastos médicos, hogar, automóvil o daños
a terceros, muchas personas continúan sin contar con un seguro o sin la protección adecuada.
Debido a que los clientes no fácilmente se recuperan de las pérdidas no cubiertas por un seguro, un
elemento importante para la planeación del retiro es la protección contra la pérdida financiera
catastrófica que provocaría que el ahorro futuro sea imposible.

Nota de planeación: Los asesores deben realizar una revisión exhaustiva de las necesidades de
protección de sus clientes para asegurarse de que están adecuadamente cubiertas. A menudo,
se pasan por alto áreas como invalidez y responsabilidad civil. Confirme que sus clientes cuentan
con este tipo de protección.

Otro problema común en la planeación para el retiro es la falta de un plan en el lugar de trabajo.
Muchos trabajadores no tienen acceso a prestaciones en las que se otorgue un plan de ahorro para
el retiro debido a que los patrones no otorgan este tipo de beneficios.

Otro inconveniente que evita que las personas ahorren para el retiro es la falta de conocimiento
financiero. La mayoría de los empleados no cuentan con conocimientos financieros. Por esta razón

1-15
la educación financiera en el contexto de la planeación para el retiro se ha convertido en una de las
principales preocupaciones para los empleados y los departamentos de Recursos Humanos.

Un obstáculo final para la adquisición de un ahorro adecuado para el retiro es la tendencia a dirigir
los fondos para otros propósitos. El enganche para una casa familiar o una casa de verano y la
educación de los hijos compiten con el ahorro a largo plazo para el retiro. Debido a que alcanzar
estos objetivos financieros en el corto plazo tiene una mayor urgencia que planear para el retiro,
sustituyen al ingreso para el retiro como una prioridad de ahorro.

A pesar de que estos objetivos financieros sin duda son importantes, es necesario recordarles a los
clientes que los ahorros deben hacerse para propósitos de retiro además de otros objetivos a largo
plazo.

Obstáculos para el Ahorro para el Retiro:

 Tendencia a gastar todo el ingreso.
 Gastos inesperados.
 Protección inadecuada.
 Divorcio.
 No contar con un plan de ahorro para el retiro otorgado como prestación.
 Cambios de empleo frecuentes.
 Falta de educación financiera.
 Otras necesidades de acumulación.

Cualesquiera que sean las distracciones que enfrenten sus clientes, debe educarlos y concientizarlos
acerca de la necesidad de planear y ahorrar para el retiro. Los clientes deben darse cuenta de que
el ahorro es posible durante un tiempo limitado en su vida; sin embargo, el gasto está presente todo
el tiempo y puede aumentar drásticamente en cualquier momento debido a enfermedad o inflación.
Este desbalance hace que sea crucial para los clientes ahorrar los activos suficientes durante sus
años laborales para asegurar que pueden lograr sus metas de planeación para el retiro. Al limitar los
gastos antes del retiro, los clientes pueden establecer un estilo de vida que pueden mantener más
fácilmente durante sus años de retiro. Usted puede motivar a sus clientes a poner en marcha un plan
de ahorro ayudándoles a identificar sus objetivos de planeación y asesorándolos respecto a cómo
lograr esos objetivos.

Tema Diez: Objetivos de Planeación para el Retiro

Los objetivos de los clientes pueden variar significativamente dependiendo de muchos factores, entre
los cuales se encuentran: salud, edad, estado civil, número y edades de los hijos, diferencias de los
cónyuges y preferencias personales. Asimismo, los objetivos de un cliente pueden variar de acuerdo
con su definición personal del retiro. Para algunos, el retiro es el último día que tienen que trabajar,
para otros es el último día que quieren trabajar y para unos más es el último día que pueden trabajar.

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El cuadro de texto que presentamos a continuación titulado “Posición de los Objetivos de Planeación
para el Retiro en Orden de Prioridad” muestra las respuestas de una encuesta realizada a un grupo
de asesores que consideran cómo sus clientes clasificarían sus objetivos de planeación para el retiro.

Posición de los Objetivos de Planeación para el Retiro en Orden de Prioridad:

1. Mantener el estándar de vida previo al retiro.
2. Mantener la independencia económica.
3. Disminuir impuestos.
4. Jubilarse a una temprana edad.
5. Adaptarse a los aspectos no económicos del retiro.
6. Transferir su patrimonio a otros.
7. Mejorar su estilo de vida durante la etapa del retiro.
8. Cuidar a sus dependientes.

Otros objetivos

Además de los objetivos generales de planeación para el retiro, su cliente puede tener uno o más de
los siguientes objetivos de planeación específicos para esta etapa:

 Asegurar sus inversiones – invertir para minimizar las pérdidas potenciales y hacer sentir
seguro al cliente respecto a sus inversiones.
 Enfrentar los gastos derivados de la atención medica – contar con un seguro de gastos
médicos.
 Continuar con el negocio familiar – planeación especial para los clientes que desean ver que
sus negocios continúan con éxito después de su retiro.
 Obtener un valor razonable de la venta de un negocio – maximizar el monto recibido de la
venta de un negocio si el cliente ya no desea continuar con la operación después del retiro.
 Mantenerse lo más sano posible – asegurar un monto adecuado para tener acceso a clubs
de salud y otras actividades recreativas.

EL PAPEL DEL ASESOR EN LA PLANEACIÓN PARA EL RETIRO

La planeación para el retiro es un campo multidimensional. Como tal, se requiere que los asesores
entiendan los matices de muchas especialidades de planeación financiera al igual que otras áreas.
Desafortunadamente muchos asesores se enfocan en la planeación para el retiro desde un punto de
vista único (inversiones, por ejemplo). Este enfoque tan estrecho es demasiado limitado para afrontar
las diversas necesidades de lo que debería ser el retiro. Un cliente recibe mejor servicio de un equipo
de asesores que tienen conocimientos especializados y complementarios o de un solo asesor con
experiencia en una variedad de temas esenciales relacionados con el retiro.

1-17
 Ya sea que la planeación sea realizada por un equipo especializado en
Planeación Integral
para el Retiro retiro o un solo asesor, el enfoque integral para la planeación de esta
etapa es la única forma de cubrir completamente las necesidades de los
clientes. Conforme a la planeación integral para el retiro el asesor debe comunicarse con los clientes
en relación con temas diversos como:

 El efecto del bienestar financiero en la calidad de vida.

 Planes de ahorro para el retiro otorgados por los patrones.
 Consideraciones respecto al Seguro Social.
 Ahorros e inversiones personales.
 Temas fiscales.
 Protección a través de seguros.
 Acumulación de activos para el retiro.
 Selección de una casa de descanso para disfrutar sus años de retiro.
 Asignación de activos y tolerancia al riesgo.
 Bienestar, nutrición, estilo de vida y demás temas gerontológicos.
 Evaluación del ahorro necesario para lograr las metas del retiro.
 Estrategias de desacumulación para convertir los activos para el retiro en ingreso.
 Planeación del patrimonio.

El papel del asesor financiero comprometido con la práctica de la planeación para el retiro es
complicado. Esta complicación surge del amplio y especializado conocimiento que se necesita para
esta profesión. Asimismo, el asesor debe tener la habilidad de integrar las estrategias de planeación
para el retiro con otras necesidades de planeación financiera tales como reducción de impuestos,
planeación patrimonial y metas de inversión para situaciones específicas. No existe un enfoque “de
molde” para la planeación para el retiro.

Una nota al margen en este punto: Tal como se mencionó anteriormente, entender cómo realizar la
planeación para el retiro de un cliente es mucho más un arte que una ciencia. No existe una
estrategia “unitalla” para la planeación para el retiro. Los clientes pueden ser solteros, casados o
viudos. Pueden o no tener hijos. Pueden ser saludables o enfermizos, felices o miserables, activos
o sedentarios, sofisticados o sencillos.

Una complicación adicional es que este tipo de planeación no siempre comienza con la suficiente
anticipación en el ciclo de vida financiero. Es difícil planear el retiro de un cliente cuando es
demasiado tarde para influir en su capacidad de retirarse con seguridad financiera. Por el contrario,
aunque la planeación para los clientes relativamente jóvenes abre un mundo de oportunidades,
presenta diferentes retos de planeación.

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Debido a que la situación de cada cliente es única, usted debe ser lo suficientemente competente
para cubrir una variedad de situaciones de manera creativa y no confiar en una sola estrategia para
resolver los problemas de sus clientes.

Responsabilidades del Asesor Financiero

Los asesores financieros que se dedican a la práctica de la planeación para el retiro deben asumir
diferentes responsabilidades que pueden no ser parte de su labor como asesores profesionales de
seguros. Estos aspectos incluyen los siguientes:

 Incorporar la planeación para el retiro como un segmento de una planeación financiera

integral. Esto significa el uso de técnicas como el cuestionario de detección de necesidades,
presupuesto, regulación del flujo de ingreso e inversiones.
 Trabajar con otros profesionales que asesoren al cliente. Estos profesionales incluyen, entre
otros, abogados, contadores, banqueros, asesores de inversiones y seguros. La
comunicación con este grupo de especialistas tiene muchas ventajas, entre las cuales se
encuentran tener un mejor entendimiento de las necesidades del cliente, contar con una
estrategia en equipo para motivar al cliente a ahorrar para su retiro y generar fuentes de
referidos para negocios futuros.
 Tratar con clientes relativamente jóvenes. Un error común es comenzar con la planeación
para el retiro solo después de que un cliente ha cumplido con sus responsabilidades a largo
plazo, por ejemplo, comprar una casa o pagar la educación de sus hijos. El éxito financiero
en la planeación para el retiro se logra con mayor facilidad si el cliente comienza a ahorrar
para esta etapa en una edad relativamente temprana.
 Dar seguimiento y actualizar el plan del cliente. Sin importar si forma parte de un plan
financiero integral o de propósito múltiple o se trata de un plan con un propósito único, es
necesario dar seguimiento y/o actualizar el plan para el retiro del cliente debido a los cambios
que pueden presentarse en sus circunstancias familiares (como cambio laboral, nacimientos,
defunciones, divorcio y la adquisición de herencias) y/o cambios en el ambiente económico
y fiscal.
 Realizar seminarios para empleados. Muchos asesores piden a la empresa un espacio para
hablar con los empleados durante el horario laboral. Las empresas ven esto como una
oportunidad para otorgar un beneficio de bajo costo al empleado y los empleados aprecian
los seminarios de planeación para el retiro que otorgan los patrones.
 Estar familiarizado con los recursos disponibles. El asesor debe estar familiarizado con los
diferentes recursos disponibles en el campo de la planeación del retiro. Es recomendable
que los asesores busquen información en las muchas páginas de internet disponibles
relacionadas con este tema.

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Motive a sus Clientes a Comenzar a Planear para su Retiro
Convencer a las personas de que se tomen en serio la planeación para el retiro es un tanto
difícil. Compartir la siguiente información le ayudará a motivar a su cliente:

 Asegurarse de que los fondos no se agoten demasiado pronto, los clientes necesitan
planear cómo vencer las dificultades y vivir más allá del promedio de esperanza de vida.
 Para la mayoría de las personas en la actualidad, mantener el mismo estándar de vida
durante la etapa de retiro generalmente requiere del 60 al 80 por ciento del ingreso previo
a dicha etapa.
 Una planeación cuidadosa requiere también una planeación para contingencias.
Algunas posibilidades reales incluyen cambios en las políticas del Seguro Social.
Reducciones en los beneficios otorgados por las compañías, periodos de alta inflación
y jubilaciones anticipadas forzadas por el patrón.
 Debido a que muchas compañías otorgan como prestación un fondo de ahorro para el
retiro en el cual los empleados pueden hacer aportaciones, la responsabilidad de la
planeación de esta etapa recae en los empleados. En muchos casos, los participantes
deben decidir cuánto ahorrar, cuando empezar a ahorrar y como invertir el dinero para
el retiro otorgado por la compañía.
 Comenzar a ahorrar a una edad temprana hace la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Asumiendo una tasa de retorno del 8 por ciento, ahorrando 314 USD por mes
comenzando a la edad de 40 años daría como resultado una acumulación de cerca de
300,000 USD a la edad de 65 años. Esperar hasta la edad de 50 años para comenzar a
ahorrar generará una acumulación de poco más de 109,000 USD.
 Trabajar con un profesional capacitado puede ayudar a una persona a enfocarse en los
asuntos correctos, preparar un plan para el retiro y seguirlo al pie de la letra. Usted como
asesor otorga su experiencia, su punto de vista imparcial y motivación.

EVALUANDO EL MERCADO
El Entorno de la Planeación para el Retiro
Con el objetivo de proporcionar un mejor servicio a los clientes durante el proceso de planeación
para el retiro, los asesores deben estar conscientes de los siguientes factores que ayudan a definir
el entorno de la planeación para el retiro como lo conocemos en la actualidad:

 México se pinta de canas.

 Aumento en la esperanza de vida.
 Cambios en la forma de vivir el retiro.
México se pinta de canas

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“México se pinta de canas” describe el concepto del envejecimiento de la población. Esto ocurre
cuando aumenta la proporción de adultos mayores en comparación con las generaciones más
jóvenes.

Es importante destacar que el envejecimiento poblacional es una realidad que se hace presente en
México. El descenso en los niveles de natalidad, el aumento en la esperanza de vida y la pérdida de
preponderancia de los grupos jóvenes, son indicadores de este proceso paulatino e inevitable. Sin
embargo, en el corto y mediano plazo, este cambio viene acompañado por un lado, del incremento
de enfermedades transmisibles, crónicas y múltiples afectaciones que inciden en las probabilidades
de sufrir limitaciones en la capacidad funcional para la realización de actividades vitales en la
sociedad; por otro lado, de un crecimiento en la demanda de servicios y trabajo de determinados
grupos de la población, principalmente impulsado por la entrada de un significativo contingente de
adolescentes y jóvenes a las edades típicamente productivas.7

Aumento en la esperanza de vida

De acuerdo con el Consejo Nacional de Población, se prevé que la esperanza de vida de la población
total sea de 76.0 años en 2020 y de 77.2 en 2030; las mujeres alcanzarán 78.4 años en 2020 y 79.5
en 2030, mientras que los hombres 73.7 años en 2020 y 75.0 años en 2030. Durante el periodo de
la proyección se espera que la brecha entre hombres y mujeres disminuya de 5.3 a 4.5 años. 8

Cambios en la forma de vivir el retiro

En la actualidad los adultos mayores están mejor informados, se cuidan

Esperanza de vida
activa más a sí mismos y tienen una esperanza de vida mayor y más saludable
que las generaciones pasadas. La esperanza de vida activa (el número
de años que una persona puede esperar vivir sin una discapacidad) está en aumento, así como la
esperanza de vida. Por lo tanto, los jubilados son más activos en la etapa de retiro y durante más
años que las generaciones anteriores.

Considere que el aumento demográfico de las personas en etapa de retiro promete cambiar la
imagen de este periodo. El consumo de productos y servicios totalmente nuevos, viajes y
entretenimiento y manejo de la salud surgirán debido a estos factores de cambio. Por ejemplo,
muchos investigadores predicen que los ingresos en forma vitalicia tendrán un papel cada vez más
importantes en los planes para el retiro de los baby boomers. Tenga en cuenta, históricamente, ¿de
qué manera esta generación cambió la cara de la educación, vivienda y los mercados financieros en
diferentes etapas de su ciclo de vida? ¿Por qué el retiro sería diferente?

7 http://www.conapo.gob.mx/work/models/CONAPO/Proyecciones/Cuadernos/15_Cuadernillo_Mexico.pdf
8 http://www.conapo.gob.mx/work/models/CONAPO/Proyecciones/Cuadernos/15_Cuadernillo_Mexico.pdf

1-21
Demografía del Mercado
Los demógrafos a menudo dividen a la población en segmentos de acuerdo con la edad o cohortes
conocidas como generaciones. Debido a que el proceso no es una ciencia exacta, las fechas en las
cuales una generación comienza y termina varían levemente de fuente a fuente.

La base de una segmentación demográfica es la teoría de que la psiquis y comportamiento de una

población se definen por experiencias de vida importantes como la forma en que las personas fueron
criadas, eventos nacionales e internacionales, guerras, el clima social y económico del momento etc.
Si bien usted debe tratar a cada prospecto como individuo, las generalizaciones le permiten conocer
las diferentes actitudes que puede encontrar en los miembros de cada generación, de forma tal que
puede reconocerlas y reaccionar ante ellas de forma adecuada. Eventualmente todos los prospectos
que deseen realizar una planeación para el retiro caerán en una de las primeras tres de cuatro
generaciones que describimos a continuación.

Generaciones en México

La generación del silencio. Hay más de 60 millones de miembros de la

Generación del
silencio generación del silencio, el segmento de la población nacida antes de
1946. Esta generación encaja en tres números: Prejubilados, recién
jubilados y quienes se jubilaron desde hace tiempo.

Los miembros de mayor edad de esta generación lucharon y vivieron como adultos durante la
Segunda Guerra Mundial. Muchos ayudaron a darle forma a la dirección socioeconómica del país
después de la Guerra, han podido acumular un patrimonio cómodo y son recordados como la
generación senior más prospera. Los miembros más jóvenes de esta generación son conocidos
como los “bebés de la Depresión o de la Guerra”.

Generalmente estas personas tienen un ingreso discrecional y sus hijos son ya adultos. La mayoría
de ellos creció en hogares con un solo ingreso y se habrá retirado o se retirará como adultos senior
en hogares con doble ingreso. Los miembros de este segmento tienden a ser:

 Trabajadores. Relacionan el éxito con el trabajo duro.

 Mesurados. Sus padres y la Gran Depresión insistían en la sobriedad, lo cual se tradujo en
una riqueza sin precedentes que mantuvieron hasta una edad avanzada.
 Precavidos. Como hijos de padres de la Gran Depresión, se les enseñó a no tomar riesgos.
 Autodependientes. Desean ser independientes y valerse por sí mismos y no desean
depender de otros para tener seguridad. Uno de sus más grandes miedos es volverse
dependientes de sus hijos. ¡La mayoría preferiría morir antes de serlo!

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 Generación de baby boomers. Cerca de 78 millones de personas nacidas
Generación de baby
boomers entre 1946 y 1964 alcanzarán la edad de 65 años en 2017 y continuarán
haciéndolo hasta 2029. Debido a que esta generación es tan grande, se
ha dividido en dos subgrupos: boomers mayores (nacidos entre 1946 y 1954) y boomers jóvenes
(nacidos entre 1955 y 1964).

Los miembros de esta generación a menudo contraen matrimonio a una edad más avanzada, se
divorcian con mayor frecuencia y tienen menos hijos que las generaciones anteriores. Los baby
boomers tienen ingresos reales más altos en comparación con sus padres; sin embargo, como grupo,
tienen menos ahorros. Muchos de ellos mantienen a sus hijos y se hacen cargo de sus padres
ancianos. Debido a este doble papel, a menudo se le conoce como la generación sándwich. Sus
características son:

 Derrochadores. Aunque los baby boomers tienen más dinero que las generaciones
anteriores a su mediana edad, tienden a gastarlo. Ahorran, pero en menor porcentaje que
sus padres.
 Conscientes de la imagen. La cirugía cosmética, la ropa de diseñador y los autos lujosos
ejemplifican su pasión por la imagen.
 Orientados a la juventud. La salud, el ejercicio y la cirugía ocular laser ilustran el deseo de
esta generación de permanecer jóvenes y bien parecidos para siempre.
Los baby boomers entrarán a la etapa de retiro con dinero ahorrado de sus años laborales y, quizá
para algunos, con herencias. Sin embargo, enfrentan los cada vez mayores costos del cuidado de la
salud, la incertidumbre acerca del sistema del Seguro Social y menores planes para el retiro para
cubrir sus necesidades de ingreso. Muchas encuestas indican que la mitad de aquellas personas
que están cerca de la etapa de retiro no cuentan con los activos y el ingreso suficiente para financiar
un retiro cómodo.

Generación X. Nacidos entre 1965 y 1985, los miembros de la generación

Generación X
X los hijos de los baby boomers o los miembros más jóvenes de la
generación del silencio. La generación X está compuesta por cerca de 68
millones de personas. Sus características son;

 Toman riesgos. Son ambiciosos y las oportunidades para ser empresario son atractivas para
ellos.
 Personalistas. Regularmente se preocupan por sus propios intereses y beneficios.
 Prácticos. Desean algo que funcione; desean un plan con pasos específicos y resultados
bien definidos.
Debido a su naturaleza práctica y orientación a sí mismos, es probable que alienten a sus padres a
hacerse responsables de su propio retiro, atención médica y planeación para la conservación de sus

1-23
bienes. En el futuro, búsquelos para que tomen acción respecto a la planeación de sus propias
necesidades para el retiro.

Generación Millennial. Existen más de 75 millones de personas (el

Generación Millennial
número continúa creciendo) en la generación millennial −personas
nacidas después de 1986−. Aunque es más probable que los prospectos
para sus productos y servicios de retiro provengan de la generación del silencio, baby boomers o
generación X, usted puede comenzar a tener un impacto en las siguientes generaciones. Los
miembros más grandes de la generación millennial están en la universidad o ya se han graduado y
muchos de ellos han comenzado sus carreras profesionales.

Estos jóvenes son los beneficiarios de una explosión de información. Muchos de ellos ya jugaban
con la computadora al momento de entrar a la guardería. Muchos de ellos tienen más dinero en
comparación con sus padres a la misma edad. Creen en las metas de ahorro a corto plazo. Están
orientados al consumo y ven el retiro como un futuro lejano. Sin embargo, aún buscan a un asesor
como guía y ejemplo. Al igual que las generaciones anteriores, pueden aprender de la historia. Usted
puede influenciarlos para que comiencen con sus hábitos de ahorro desde su primer trabajo. Muchos
de ellos tienen grandes deudas como resultado del abuso de sus tarjetas de crédito.

Si usted es padre o abuelo de un millennial, debe educar a estos jóvenes respecto a la necesidad
de ahorrar tanto como puedan y lo antes posible. Como asesor financiero, puede enfatizar que la
planeación para el retiro es su responsabilidad.

Localizar Prospectos para la Planeación para el Retiro

Perspectiva general de la prospección

La prospección exitosa es un proceso continuo que usted debe integrar en todas sus actividades de
venta, planeación y servicio. Estar alerta a las oportunidades de prospección en cada fase del
proceso de venta/planeación le ayudará a mantener un flujo constante de prospectos para la
planeación para el retiro.

Encontrar a los prospectos indicados en el mercado de la planeación para el retiro requiere el

esfuerzo de aprender hechos, desarrollar ideas y adquirir habilidades, además de un plan de
prospección sólido.

Prospectos calificados

El proceso de venta de cualquier producto financiero o de seguros

Prospectos Calificados
comienza con la creación de un perfil de la persona que creerá en usted

1-24
y comprará sus productos y servicio. En otras palabras, necesita definir las características de un
prospecto calificado.

Básicamente, los prospectos calificados son personas que:

 Necesitan y valoran sus productos y servicios.

 Pueden pagar sus productos y servicios.
 Son asegurables o financieramente estables.
 Usted se puede acercar a ellos fácilmente.
Apliquemos esta definición para crear un perfil de un prospecto calificado para la planeación para el
retiro.

Necesitan y valoran sus productos y servicios. ¿Quién necesita planeación para el retiro?
Aunque es más probable que las personas de entre 50 y 60 años lo necesiten más que una persona
que tiene 20, una planeación deficiente puede poner en serio riesgo el bienestar financiero de las
personas durante el retiro. Además, si una persona se queda sin dinero durante su retiro debido a
un ingreso inadecuado, será más factible que experimente un grave deterioro en su calidad de vida.

Sin embargo, no importa que tan lógica sea la razón financiera para comprar los productos que
garanticen la seguridad durante el retiro, los prospectos deben tener una razón emocional fuerte para
hacerlo. Deben valorar su seguridad financiera y tranquilidad futura que será el resultado de un
financiamiento para el retiro adecuado más que sus necesidades y deseos inmediatos. En otras
palabras, ¿el prospecto siente que los productos financieros valen el precio que tendrá que pagar?
¿Esta persona valora más que sus necesidades básicas estén cubiertas a la edad de 85 años que
comprar un auto deportivo a los 55?

Las necesidades emocionales no se observan con tanta facilidad. Sin embargo, hay algunas
características indicadoras de que un prospecto valorará la asesoría para planear su retiro. Le
sugerimos que haga su propia lista de características, comience con estos ejemplos. Busque
personas que:

 Estén implementando un plan para el retiro o consideren hacerlo.

 Tengan otros seguros como vida, gastos médicos o responsabilidad civil. Las personas que
tienen este tipo de seguro demuestran una propensión al plan.
 Trabajan para una compañía que ofrece un plan de ahorro para el retiro de aportación
voluntaria. En general las personas que trabajan para empresas que ofrecen esta prestación
están más familiarizados que el público general con el papel que los planes juegan en la
etapa de retiro.

1-25
Pueden pagar sus productos y servicios. Dos de los mayores obstáculos de la planeación para
el retiro son el costo y el compromiso. Observe que el costo y el valor están interrelacionados. Por
ejemplo, una pareja de mediana edad puede decir que no puede pagar los productos financieros
requeridos en la planeación para el retiro porque son demasiado costosos. Sin embargo, usted puede
descubrir que tienen una casa en la playa. Lo que esta pareja realmente dice es que les importa más
pagar sus necesidades y deseos actuales que las herramientas de ahorro para el retiro.
Si aún no lo ha hecho, identifique los rangos de ingreso y bienes netos en los que se enfocará para
evitar problemas de pago. Trate de definir a su “cliente ideal” en cuanto a ingreso, bienes y otras
características. Describa las características de los prospectos que pueden indicar su capacidad de
comprar herramientas de ahorro para retiro. Por ejemplo, puede buscar prospectos que:

 Sean dueños de una casa.

 Tengan un negocio.
 Tengan pólizas de seguro complementarias como hogar y auto.
 Tengan seguro de responsabilidad civil con una suma asegurada alta.

Son asegurables o financieramente estables. Hay muchas personas que desean productos de
acumulación e inversión y pueden pagarlos, pero no son idóneos debido a una o ambas de las
siguientes razones:

 Tienen una necesidad mayor de contar con productos de protección de bienes y/o ingreso.
 El producto de inversión específico que usted recomienda no se alinea con su tolerancia al
riesgo y objetivos de inversión.
Por ejemplo, si usted conoce a un prospecto casado que está a punto de retirarse que desea comprar
un producto de retiro, pero no cuenta con la suficiente cobertura de un seguro de vida vitalicio puede
correr el riesgo de enfrentar una catástrofe financiera que lo afecte no solo a él sino también a su
familia. Como asesor, debe tener en cuenta que antes de comprar un producto de acumulación se
debe tener un producto de protección.

Por otro lado, puede conocer a un prospecto que no es idóneo para un producto de inversión de alto
riesgo debido a que tiene una baja tolerancia al riesgo y objetivos de inversión muy conservadores.
Por lo tanto, no sería conveniente vender un producto de inversión de alto riesgo a dicho prospecto.
La mejor defensa contra este error es utilizar las herramientas de evaluación de tolerancia al riesgo
y objetivos de inversión como parte del proceso de detección de necesidades.

Usted se puede acercar a ellos fácilmente. Quizá el factor más importante al decidir si una persona
es un prospecto calificado es si puede reunirse con él de manera favorable.

En términos generales, “manera favorable” significa una situación donde el prospecto percibe al
asesor como una persona agradable, confiable y profesional. En otras palabras, el prospecto es

1-26
abierto con el asesor, lo cual resulta en una cita para hablar acerca de la situación financiera del
prospecto.

Establecer una buena relación con los prospectos es importante incluso antes de reunirse
personalmente con ellos. Por ejemplo, si usted hace llamadas telefónicas, debe proyectar una
imagen cálida y profesional. Si cuenta con una buena reputación en sus mercados objetivo, los
prospectos estarán más dispuestos a reunirse con usted. Sin lugar a dudas, una buena referencia
otorgada por el cliente hará que su acercamiento con un prospecto sea más sencillo.

Una vez que ha establecido una atmosfera positiva y un ambiente de trabajo cómodo con respeto
mutuo del tiempo, tendrá el entorno adecuado para la entrevista inicial.

Técnicas de Identificación del Mercado

Después de determinar el perfil de un prospecto calificado, el siguiente paso es encontrar grupos de
prospectos calificados o segmentos de mercado. Los segmentos basados en edad son un campo
adecuado para comenzar a prospectar en el mercado de la planeación para el retiro debido a que la
edad es más importante que cualquier otro factor demográfico al promocionar y vender productos y
servicios de planeación para el retiro.

Identificar los segmentos de mercado

La segmentación de mercado es una estrategia de mercadotecnia

Segmentación de
Mercado poderosa que le permite personalizar su acercamiento y presentaciones
con base en las necesidades comunes y características de los prospectos
en el mercado segmentado. Hemos identificado cuatro grupos demográficos específicos como
generaciones, clasificados principalmente de acuerdo con su edad. Cada grupo tiene diferentes
grados de necesidad de contar con sus productos y servicios, y cada uno tiene un conjunto de
problemas de planeación diferente para el cual usted puede proporcionar soluciones.

Una vez hemos establecido las características y necesidades comunes de los segmentos de
mercado basados en edad, revisaremos algunas formas útiles de segmentar el mercado de la
planeación para el retiro.

Segmentos de mercado basados en la edad

A partir de la definición del prospecto calificado descrita previamente, observamos que una forma
efectiva de segmentar el mercado de la planeación para el retiro es por edad. Es razonable suponer
que usted tendrá más éxito con prospectos en los rangos de edad en los cuales generalmente se
aprecia la necesidad de la planeación para el retiro, los prospectos son adecuados para comprar los
servicios y productos financieros necesarios, pueden pagarlos y es posible acercárseles de manera

1-27
favorable. Estos rangos de edad se empalman con las generaciones antes mencionadas: menores
de 45 años (principalmente generación x), de entre 45 a 61 años (principalmente baby boomers) y
de 62 años en adelante (principalmente la generación de silencio con baby boomers jubilándose
actualmente en grandes cantidades).

Por lo tanto, la mayoría de las personas que están en proceso de jubilación en la actualidad serán
parte de la cohorte de baby boomers. Conforme a nuestra metodología, los grupos de edad están
separados en tres segmentos de mercado:

 Prospectos que ven su retiro como una meta distante (aquellos menores a 45 años).
 Prospectos que ven su retiro como una preocupación inmediata (aquellos que tienen entre
45 y 59 años).
 Prospectos que están disfrutando de su retiro o a punto de hacerlo (aquellos que tienen entre
60 y 65 años).

Menores de 45 años. Como se mencionó antes, los prospectos en el segmento de mercado cuya
edad es menor a 45 años han sido mucho menos receptivos que los prospectos de segmentos de
mercado de más edad para hablar de la planeación para el retiro. La razón más común de esta
resistencia es que las personas en este segmento de mercado consideran otras necesidades
financieras y deseos más importantes. Algunos ejemplos incluyen ahorrar para una casa, comprar
un auto nuevo, ahorrar para la educación de los hijos, asegurar su auto, casa y vida. Hay tanto
ingreso que gastar que regularmente los ahorros para el retiro pasan a segundo plano. Otra razón
de la deficiente receptividad para planear el retiro es que las personas menores de 45 años los
perciben como una necesidad para la gente que está más próxima a esta etapa. Los prospectos más
jóvenes tienden a creer que cuentan con mucho tiempo para planear el retiro.

Esto no quiere decir que debe evitar acercarse a los prospectos en este segmento de mercado.
Obviamente, las personas con el ingreso discrecional para comprar productos financieros deben ser
buenos prospectos. Sin importar su ingreso, debe buscar prospectos que:

 Conozcan a un amigo o familiar que haya comprado un producto de renta vitalicia, fondos
de inversión, acciones u otros productos de inversión y ahorro.
 Están en sus 40s.
 Son solteros o divorciados sin dependientes.
 Cuentan con un seguro de responsabilidad civil.
 Tienen un seguro de vida individual.

Una de las mayores necesidades que los prospectos en el mercado de menos de 45 años tienen en
común es la protección de los bienes en el contexto de la planeación para el retiro o del patrimonio.

1-28
La meta principal de la planeación para el retiro es crear un ahorro que durará lo que dure este
periodo. Uno de los mayores riesgos financieros que todos enfrentamos es que los recursos nos
alcancen para vivir cómodamente esta etapa. Los prospectos con quienes ya ha trabajado en la
planeación de su protección y conservación del patrimonio son prospectos con quienes puede hablar
del tema de retiro. Por lo tanto, es de gran utilidad hablar de productos como el seguro de vida y las
rentas vitalicias en el contexto de la planeación para el retiro patrimonial.

Planeación del retiro para el mercado menor a 45 años

Este mercado puede no ser su mercado objetivo; sin embargo, puede aprovechar algunos beneficios de
acercarse a este mercado. Específicamente, concientizar a sus prospectos respecto a los riesgos de esperar
demasiado para comenzar a planear el retiro y los altos costos asociados, enfatice el poder el interés
compuesto y las ventajas fiscales que ofrecen nuestros planes. La información puede dar como resultado
nuevas oportunidades de venta o al menos puede estar seguro de que ha plantado la semilla para ellas.
Por ejemplo: “Sr. y Sra. Prospecto, entiendo que sientan que no pueden pagar un plan de retiro en este
momento. Sin embargo, me gustaría darles cierta información acerca de cómo algunos productos financieros
pueden ayudarles cuando estén listos. ¿Tendrían algún inconveniente en que me mantenga en contacto con
ustedes de manera ocasional para que cuando estén listos y deseen contar con este plan, lo contraten
conmigo?”.
(“No”).
“Excelente, los contactaré periódicamente para revisar los cambios en su situación financiera y cuando
sientan que están listos para comenzar a planear para su retiro, podemos agendar una cita y hablar de los
productos que mejor se adapten a sus necesidades. ¿Les parece bien?
(“Sí”)
Ahora escriba los nombres de esos prospectos en su registro de seguimiento para contactos futuros.

Edades de 45 a 59 años. Este segmento será el mercado primordial para la planeación del retiro
durante los siguientes años debido a las diferentes razones.

Primero, recuerde que los baby boomers representan un aumento en la población. Durante los
siguientes años, esta población dominará el segmento de mercado de entre 45 y 59 años, haciéndolo
el segmento de mercado con el mayor número de prospectos por sí mismo.

Segundo, las personas en este mercado por lo general están en sus niveles de ingreso más altos.
Por lo tanto, los prospectos entre 45 y 59 años pueden usualmente pagar los productos financieros
necesarios para facilitar la acumulación y la protección de su riqueza en el contexto de la planeación
para el retiro. De este modo, las probabilidades de que califiquen para comprar estos productos y su
disposición para actuar son mucho mayores que a una edad más joven.

Tercero, el público generalmente considera las rentas vitalicias y los fondos de inversión como
componentes de la planeación para el retiro y entre los 45 y 59 años es cuando la planeación de
esta etapa se convierte en un tema prioritario. Por lo tanto, los prospectos en este segmento de

1-29
mercado generalmente tienen un mayor sentido de urgencia acerca de la planeación para el retiro
que los prospectos más jóvenes.

Otra necesidad importante entre los miembros de este grupo es su deseo de mantener su
independencia durante el retiro. Cuando las personas tienen actitudes independientes, desean evitar
tener que depender de los programas de bienestar del gobierno y/o de sus hijos. Encontrará esta
actitud independiente entre la clase media, especialmente entre aquellos que han trabajado duro
para acumular un ahorro para el retiro. Aquellos que se han preparado para su retiro sienten gran
orgullo de haberlo hecho. Tal como lo mencionamos anteriormente, la compra de productos
financieros debe ser parte de cualquier plática acerca de la planeación para el retiro.

Las personas en el mercado de entre 45 y 59 años que pueden ser buenos prospectos son aquellos
que:

 Ya comenzaron el ahorro para su retiro.

 No confían en la solvencia futura del Seguro Social.
 Tienen pocos o ningún hijo dependiente de ellos (nido vacío).
Ten en cuenta que muchas personas en este segmento de mercado tienen la presión de tener que
ahorrar tanto para su retiro como para pagar la educación universitaria de sus hijos. Por lo tanto,
enfrentan retos similares que sus homólogos menores de 45 años. La diferencia es que
probablemente tengan un ingreso mayor y por tanto más capacidad para pagar productos
financieros.

60 años y más. Los prospectos en el segmento de mercado de 60 años y más tienen las mismas
necesidades de planeación para el retiro que aquellos en el segmento de 45 a 59 años, con la
excepción de que los prospectos de 60 años y más son mucho más sensibles a temas de atención
médica. Además, debido a que la mayoría de personas de este segmento ya no trabajan, muchos
de ellos temen que sus ingresos y bienes no sean suficientes para pagar todo lo que desean o
necesitan. Tienen miedo a que la falta de dinero los orille a depender de familiares, amigos o
asistencia pública y limite su acceso a los servicios del cuidado de la salud. Para algunos, trabajar
más tiempo es la única estrategia razonable para lograr un retiro cómodo.

Principalmente debido a su edad y a su estatus de retiro, los prospectos de este segmento de

mercado están mucho más preocupados por proteger y conservar sus bienes que los prospectos
más jóvenes. Como jubilados, estos prospectos no pueden aumentar su ahorro para el retiro. Por lo
tanto, fácilmente relacionan los riesgos que conlleva la protección de sus bienes. Asimismo, como
consumidores, están más inclinados a comprar productos financieros como rentas vitalicias y
seguros de gastos médicos, aunque estos pueden ser altamente costosos.

1-30
Dirigirse a un mercado

Si usted puede encontrar un segmento de mercado que tiene un sistema

Mercado objetivo
de comunicación o de redes de contacto, entonces tiene un mercado
objetivo. El sistema de comunicación puede ser formal, como un boletín
o una junta regular, o puede ser informal, como recomendación de boca en boca dentro de una
comunidad especifica. En cualquiera de los casos, el sistema de comunicación o red de contactos
proporciona los medios mediante los cuales su reputación como asesor financiero puede precederlo.
En otras palabras, antes de que usted se reúna personalmente con cualquier prospecto en un
mercado objetivo, ya conocerá sus capacidades como asesor financiero.

Mercados objetivo para la planeación del retiro

Una gran parte de la mercadotecnia dirigida con base en la edad se enfoca en personas en un rango
de edad específico, pero limitado, que son también miembros de una asociación, organización de
servicio o club. La situación ideal se presenta cuando la mayoría de las membresías se encuentra
en el rango de edad elegida. Por ejemplo, si un asesor desea dirigirse a prospectos de entre 45 y 59
años, debe considerar enfocarse en un club local con un gran número de membresías en el rango
de edad deseado. Más allá del rango de edad deseado y la membresía, otras características
comunes del grupo de prospectos, como rango de ingreso, pueden ayudar a establecer un nuevo
mercado objetivo. Si usted utiliza este método para dirigirse a un mercado, debe desarrollar una lista
de características deseables para que los prospectos lo guíen al establecer el nuevo mercado
objetivo.

Para muchos asesores, la planeación para el retiro es solo uno de muchos servicios financieros con
los que cuentan, de manera tal que venden los productos financieros de forma consistente con la
visión que tiene de ellos su mercado objetivo.

Los mercados objetivo le ayudan a enfocarse en las necesidades únicas de sus prospectos y no
tanto en esfuerzos de venta constantes. Enfocarse mejorará su reputación en el mercado objetivo
como un experto en productos y servicios de planeación para el retiro y le permitirá entender mejor
las necesidades de sus prospectos. Con este conocimiento, pronto descubrirá las deficiencias de
diseñar una estrategia de venta a la medida para un gran número de prospectos que tienen
características y necesidades en común.

EJEMPLO
Susana, que trabajó como maestra en una escuela pública durante 15 años, se convirtió en asesora
financiera recientemente. Ella aún tiene muchos contactos en el sistema educativo y entiende bien las
situaciones que enfrenan los maestros, su sistema de retiro y sus prestaciones. Además, los sistemas
escolares locales cuentan con boletines trimestrales en los cuales Susana puede anunciarse, talleres y
seminarios y obtener buenos prospectos. Susana ha decidido hacer de los maestros en servicio y jubilados

1-31
 su “mercado objetivo” para obtener nuevos prospectos. Esto le ayuda a enfocar sus actividades, recortar sus
gastos y convertirse en la persona especializada en retiro para este segmento.

Fuentes de Prospección
Una vez que ha determinado los tipos de prospectos que buscará para la planeación del retiro, el
siguiente paso es emplear buenas fuentes para encontrarlos.

Existen muchas fuentes diferentes de prospección. Revisemos algunas de las más populares que
los asesores exitosos han utilizado para ubicar prospectos adecuados para la planeación del retiro.

Clientes en cartera

La mayoría de quienes ya son sus clientes que se encuentran entre los 50 y 60 años son buenos
candidatos para la planeación de su retiro. Los clientes que están a punto de jubilarse son buenos
prospectos para los productos y servicios de retiro. Si estas personas son sus clientes, usted ya tiene
una relación profesional con ellos, por lo tanto, estarán más receptivos a trabajar con usted en la
planeación de esta etapa.

Casi cada asesor exitoso tiene un procedimiento sistemático para contactar clientes de la cartera
con el fin de saber si su situación financiera ha cambiado, para dar seguimiento a oportunidades de
venta cruzada o identificar necesidades adicionales. Convierta estas revisiones periódicas en
oportunidades de exploración en temas de planeación para el retiro para los clientes que continúan
trabajando −actualizar los hechos de sus planes de retiro actuales, hacer un análisis y ofrecer los
productos financieros adecuados si cubren una necesidad no contemplada−.

Referidos de clientes y prospectos

Siempre debe preparar el terreno para obtener referidos desde el inicio del proceso de
venta/planeación, preferentemente durante la cita inicial con el prospecto. Cree la expectativa de
recibir referidos si el prospecto aprecia lo que usted hace por él. Entonces, cuando pida referidos no
será una sorpresa para el cliente.

EJEMPLO
“Sr. y Sra. Prospecto, estoy seguro de que mis servicios serán importantes y valiosos para ustedes. Si lo son,
¿me darían la oportunidad de reunirme con personas que ustedes conozcan y por las cuales se preocupen
para que les pueda ayudar también? Esto me permite invertir más tiempo en ayudar a la gente y menos
tiempo en prospectar”.

El mejor momento para pedir referidos es cuando el prospecto muestra agradecimiento por sus
servicios y experiencia en la planeación para el retiro. El agradecimiento puede ser algo tan sencillo
como decir: “Aprecio que me haya mostrado este plan. Siempre pensé que la pensión del Seguro

1-32
Social sería suficiente”. Por supuesto, si los prospectos le compran un producto financiero,
demuestran aprecio por el producto. Incluso si los prospectos no compran nada, pregunte qué es lo
que consideran valioso en el proceso de planeación para el retiro. Si tienen una opinión favorable de
usted y de su proceso, inmediatamente pida referidos.

EJEMPLO
“Sr. y Sra. Prospecto, sé que han decidido que no necesitan mis servicios para el retiro en este momento.
Puedo preguntar, ¿qué parte de este proceso les pareció valioso?”.
(Espere la respuesta).
“Muy bien. Me alegra haberles aclarado algunos puntos del Seguro Social. ¿Conocen a alguien que pudiera
beneficiarse con mi asesoría?”.

Por supuesto, si sus prospectos tienen padres que pueden estar en el mercado para productos de
conservación de bienes o que puedan beneficiarse al tener sus propias rentas vitalicias, puede
pedirles directamente sus nombres.

Recuerde dar seguimiento a los referidos y dar una actualización del estatus en el cual se encuentran
a quien le proporciono los nombres para que sepa cómo salió la cita.

Los clientes satisfechos pueden ser también una excelente fuente de referidos que a menudo se
pasa por alto. Asegúrese de poner en marcha un sistema que le permita pedir de manera regular a
sus clientes los nombres de personas que pueden estar interesados en la planeación del retiro.

Centros de influencia

Por definición, un centro de influencia (CDI) es una persona influyente

Centro de Influencia
que lo conoce, tiene una opinión favorable de usted y acepta presentarlo
y recomendarlo con otros. Un cliente puede ser un centro efectivo para
usted, al igual que un centro puede convertirse en un cliente; sin embargo, esto no es necesario para
la relación que desea establecer. En general, encontrará que los CDI son:

 Activos en una comunidad o esfera de influencia.

 Buscados por el resto de las personas en su comunidad para recibir consejo.
 Buenos comunicadores.
 Generosos.
Los buenos CDI conocen a las personas en su mercado objetivo sin importar su ocupación o
profesión. Sin embargo, algunas ocupaciones y profesiones tienen un trato directo con su mercado
objetivo y encontrar CDI en estas ocupaciones y profesiones puede ser muy redituable. Algunos
ejemplos son:

 Abogados.

1-33
  Contadores públicos.
 Médicos.
 Clérigos.
 Miembros de una organización de voluntarios.

Tenga en cuenta que algunas veces su mejor CDI es un amigo o familiar que tiene contacto con
muchas personas de manera regular y está interesado en ayudarle a tener éxito en el negocio de los
servicios financieros.

Una vez que ha identificado algunos posibles centros de influencia, debe reunirse con ellos. Su
reunión con un CDI es tan importante como una cita de venta, por lo tanto, debe planear su
presentación. Hágala breve y consistente con su estrategia. Por ejemplo, si se va a reunir con el líder
de una comunidad, el objetivo de su presentación es mostrarle al CDI cómo puede ayudar a otras
personas al referírselas. Su estrategia para cumplir con este objetivo puede incluir los siguientes
pasos:

 Compartir el impacto que una deficiente planeación para el retiro tendrá en las personas que
la necesitan y en la sociedad en general.
 Ejemplificar el impacto de lo anterior con historias personales.
 Demostrar cómo algunos productos financieros pueden ayudar a prevenir una planeación
para el retiro inadecuada al otorgar acumulación de efectivo e ingreso garantizado.
 Dar al CDI algunas acciones prácticas que pueda realizar para ayudarle.

Usted probablemente querrá pedirle al CDI nombres de prospectos calificados. De ser así, tenga a
la mano una breve descripción escrita de cómo identificarlos. Aunque los referidos son importantes,
pueden encontrar otras formas en las que el CDI puede ayudarle. Por ejemplo, si el CDI es el líder
de una organización al servicio de la comunidad, usted puede acercársele al hacer una presentación
educacional para el resto de la organización. ¡Sea creativo!

Redes de contactos

El networking o creación de redes de contactos es el proceso de

Networking
comunicación continua y de compartir ideas y prospectos con otras
Retiro en etapas
personas cuyo trabajo no compite con el suyo. A cambio, dichas personas
pueden compartirles también a sus clientes para que se conviertan en suyos también.

La mayoría de los grupos de redes de contactos tienen las mismas reglas generales. La membresía
está limitada a una sola persona de cada tipo de servicio o producto, ya sea que se trate de seguros,
bienes raíces, créditos hipotecarios o cualquier otra profesión de venta. A cada persona que asiste
a la reunión se le pide llevar cierto número de nombres.

1-34
 EJEMPLO
El agente de bienes raíces miembro de su grupo de redes de contactos acaba de vender una casa en una
comunidad en la cual viven personas mayores de 55 años, en donde él posee los derechos exclusivos de
venta. Le da a usted el contacto del comprador como un prospecto que puede estar interesado en la
planeación para el retiro. Por otro lado, uno de sus clientes busca una casa dentro de una comunidad
tranquila y, por lo tanto, puede ser un buen prospecto que compartir con el agente inmobiliario.

Si sabe de algún grupo de redes de contactos en su comunidad, vale la pena investigar de qué forma
puede integrarse para tener constantemente un flujo de nombres.

Mercadotecnia en el lugar de trabajo

Casi cada asesor espera encontrar un método de prospección que lo contacte con grandes grupos
de personas. La mercadotecnia en el lugar de trabajo puede lograr este objetivo. De acuerdo con
algunos estudios, gran parte del crecimiento empresarial futuro tendrá lugar en el área de las
pequeñas y medianas empresas. Muchos trabajadores en empresas pequeñas preferirán comprar
productos financieros en sus lugares de trabajo. Como asesor, debe entender esta mecánica y
buscar maneras de reunirse con los empleados en sus trabajos para ajustarse a su estilo de vida
laboral tan ocupado.

Mercadotecnia en el lugar de trabajo y planeación para el retiro. Es posible que se pregunte que
tiene que ver la mercadotecnia en el lugar de trabajo con la planeación para retiro. Aunque parece
no ser obvio, estas actividades pueden complementarse entre sí.

La planeación para el retiro es un tipo de planeación a largo plazo. Para lograr metas a largo plazo,
debe ayudar a sus prospectos a cubrir las necesidades que pueden evitar que logren esas metas.
Por ejemplo, una invalidez o muerte prematura puede destruir los mejores planes para el retiro a
menos que sus prospectos tengan un plan de contingencia. Un seguro de vida que también cubra
invalidez proporciona la protección necesaria para conservar la seguridad financiera de las personas
(y de sus beneficiarios) que pueden sufrir un tipo de invalidez o morir prematuramente.

La mercadotecnia en el lugar de trabajo le da acceso a muchos prospectos. Muchos de estos no

cuentan con una planeación para el retiro. Al hacerles saber que usted proporciona este servicio,
tiene la oportunidad de crear relaciones cliente–asesor a largo plazo. Por ejemplo, una renta vitalicia
puede ser una excelente herramienta de ahorro para el retiro y regularmente se vende en el lugar de
trabajo.

1-35
Seminarios

Los seminarios son un método de prospección popular para la planeación del retiro debido a que
atraen a los grupos demográficos más interesados en la planeación. Muchos asesores han
encontrado que los seminarios son una forma extremadamente efectiva de prospectar.

Los seminarios permiten a los asesores lograr dos objetivos clave. Primero, son un medio para
presentar productos financieros en el marco de la planeación para el retiro a muchos prospectos a
la vez, lo cual reduce el tiempo de realizar entrevistas uno a uno. Segundo, los seminarios proyectan
al asesor como un experto, en especial si el asesor juega un papel importante en la presentación.

Esta estrategia no solo es una buena fuente de prospectos, también un método para prospectar y
vender productos financieros. Muchos asesores exitosos en el mercado de la planeación para el
retiro utilizan los seminarios como su principal herramienta de prospección.

Además, los seminarios ofrecen las siguientes ventajas:

 Los seminarios le permiten maximizar su tiempo. Son una oportunidad para educar y motivar
a muchos prospectos de una sola vez. Considérelos como una versión grupal de la entrevista
inicial.
 Los seminarios crean un ambiente cómodo en el cual puede generar una buena relación de
credibilidad con los prospectos. ¿Qué otro método de prospección le permite demostrar su
conocimiento de los problemas financieros que los prospectos enfrentan y la soluciones que
usted puede dar?
 Los seminarios le ayudan a identificar prospectos calificados. Si usted utiliza un cuestionario
o formato de retroalimentación, puede determinar a quién debe llamar primero. Además, las
respuestas de los asistentes pueden darle una idea de las preocupaciones y las necesidades
de los prospectos antes de que se reúna con ellos en las citas de seguimiento.
 Hasta cierto punto, los seminarios precalifican a los prospectos. Aunque usted inicia el
seminario invitando a los prospectos, ellos confirman su interés al asistir y constituye una
fuente de prospección mucho mejor que una lista de llamadas en frio. La clave para tener
seminarios exitosos es llevar a la gente correcta, así que piense bien a quien invitar. Durante
el seminario, haga las preguntas correctas, ofrezca las soluciones correctas y preséntese
como un profesional especializado en esta área −planeación para el retiro−, de este modo
su seminario tendrá un éxito garantizado.

Listas

Muchos asesores con experiencia utilizan esta herramienta de prospección con excelentes
resultados. Los asesores que han tenido éxito con las listas sostienen que es importante seleccionar

1-36
aquellas que contienen prospectos que podrían estar más interesados en la planeación para el retiro.
Algunas compañías de servicios financieros otorgan listas a sus asesores a través de programas de
segmentación de mercado; verifique con su compañía si este tipo de programas está disponible para
su fuerza de ventas. De otro modo, puede comprar una lista a una persona o compañía confiable.

Fuentes de prospección:
 Clientes existentes.
 Referidos de clientes o prospectos.
 Centros de influencia.
 Redes de contactos.
 Mercadotecnia en el lugar de trabajo.
 Seminarios.
 Listas.

Cuando obtenga o compre una lista de prospectos, ponga mucha atención. He aquí algunos puntos
que debe considerar:

 Seleccione listas que reflejen sus mercados objetivo.

 Revise qué tan reciente y actualizada es la información.
 Verifique la fuente de los referidos.
 Asegúrese de que la lista ha sido depurada. Es decir, que cumple con la ley de protección
de datos.
 Revise que no haya nombres duplicados o incompletos.
Una nota final respecto a las listas: mantenga buenos registros para que pueda evaluar la calidad de
los referidos y compare las listas obtenidas de diferentes fuentes para encontrar una que le dé el
mejor retorno a su inversión.

Conclusión
Existe una gran oportunidad para los asesores financieros de tener un impacto positivo en millones
de personas utilizando las estrategias y técnicas presentadas en este libro. Debido a los temas
críticos que afectan la planeación para el retiro discutidos en este capítulo, la necesidad de planear
esta etapa es indudable. Como consecuencia del aumento en la esperanza de vida de la población
en general, y de la generación de baby boomers en particular el mercado de la planeación para el
retiro continuará creciendo rápidamente en el futuro inmediato.

1-37
REPASO DEL CAPÍTULO
Los términos y conceptos clave se explican en el Glosario. Las respuestas de las Preguntas de
Repaso se encuentran al final del libro en la Sección de Respuestas.

Términos y Conceptos clave

Fase de ahorro Esperanza de vida activa
Fase de mayor preparación y visualización Generación del silencio
Fase de transición hacia el retiro y estilo de vida Generación de baby boomers
Fase de decisión Generación millennial
Deterioro de la salud Prospecto calificado
Planeación integral para el retiro Segmentación de mercado
Esperanza de vida Mercado Objetivo
Redes de contactos Centro de influencia

Preguntas de repaso
1. Enliste los pasos del proceso de planeación para el retiro desde el punto de vista del asesor.
2. Identifique y describa brevemente las cinco fases de la planeación para el retiro desde la
perspectiva del cliente.
3. Discuta los factores que influyen en la edad del retiro.
4. Enliste los ocho obstáculos de la planeación para el retiro.
5. Explique la importancia del enfoque integral de la planeación para el retiro.
6. Discuta por qué la población jubilada está en aumento.
7. Identifique las características de las siguientes generaciones:
a. Silencio
b. Baby boomers
c. Generación X
d. Millennial
8. Identifique los cuatro criterios que definen a un prospecto calificado.
9. Enliste los tres segmentos de mercado con base en la edad en los cuales se encuentra la
mayoría de los prospectos y describa brevemente las necesidades de planeación para el
retiro de cada uno.
10. Identifique siete fuentes populares de prospectos para la planeación del retiro.

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