Manual AIM Spanish

Analizar Oportunidades
A
ETAPA 1: Estudie su entorno profesional
ETAPA 2: Determine su objetivo profesional
ETAPA 3: Cree su estrategia de comunicación y CV
ETAPA 4: Defina su mercado diana
Implementar su Búsqueda
I ETAPA 5: Recopile información del mercado

ETAPA 6: Transmita su mensaje
ETAPA 7: Entrevistas con responsables de contratación
ETAPA 8: Considere otros métodos de búsqueda
Manejar la Transición
ETAPA 9: Entrevistas, ofertas y negociación

M ETAPA 10: Transición al nuevo puesto
Gestionar Su Proyecto de Búsqueda
INTRODUCCIÓN
ETAPA 1: Estudie Su Entorno Profesional
ETAPA 2: Determine Su Objetivo Profesional
ETAPA 3: Cree Su Estrategia de Comunicación y Su
Curriculum
ETAPA 4: Defina Su Mercado Diana
ETAPA 5: Recopile Información del Mercado
ETAPA 6: Transmita Su Mensaje
ETAPA 7: Entrevistas con Responsables de
Contratación
ETAPA 8: Considere Otros Métodos de Búsqueda
ETAPA 9: Entrevistas, Ofertas y Negociación
ETAPA 10: Transición al Nuevo Puesto
HERRAMIENTAS
DEL PROYECTO
 Lee Hecht Harrison LLC. Todos los derechos reservados.

Para muchos, comenzar una búsqueda de empleo parece Este manual es
una tarea desalentadora. Más allá del impacto emocional,
surgen preguntas tales como: fruto de los
más de 20 años
¿Qué quiero hacer? ¿Qué necesito hacer? ¿Por de experiencia
dónde empiezo?
en transición
Este manual le ayudará a encontrar respuestas a estas de carreras que
preguntas. Además de la información y las técnicas que tiene Lee
aprenderá para realizar esta transición, aprenderá
habilidades para gestionar su carrera que puede utilizar a lo Hecht Harrison.
largo de toda su trayectoria profesional.
Este manual es fruto de los más de 20 años de experiencia

en transición de carreras que tiene Lee Hecht Harrison en
España, y 35 años de experiencia a nivel mundial. Somos
pioneros en el desarrollo de metodologías que permiten
gestionar eficazmente la transición profesional. Nuestros
factores diferenciales incluyen un método único que enfoca
la transición como un proyecto a gestionar con indicadores
desarrollados para darnos un mapa del terreno, y la
posibilidad de integrarse en un equipo de trabajo para la
búsqueda de empleo, todo ello apoyado por potentes
herramientas tecnológicas.
Su programa con Lee Hecht Harrison le da la oportunidad de

aprender de nuestra experiencia ayudando a cientos de
miles de candidatos en transición profesional. Quizá esté
ansioso por comenzar, pero le recomendamos que se tome
tiempo para leer esta introducción. Le proporcionará una
visión global sobre el proyecto que está a punto de iniciar y
le ofrecerá información valiosa sobre cómo mantener el alto
nivel de productividad necesario para llevar a cabo su
búsqueda con éxito.
 LEE HECHT HARRISON LLC 1

GESTIONAR SU PROYECTO DE BÚSQUEDA (GRN-0901)
INTRODUCCIÓN
La Transición de Carrera es una Oportunidad
Generalmente, las personas no eligen estar en transición profesional.

Pero muchos de nuestros candidatos nos cuentan al final de su proceso
que la transición ha sido también una oportunidad.
Nuestro día a día ajetreado nos quita tiempo y energía, y la mayoría

de nosotros tenemos poca experiencia en la gestión proactiva de
una carrera profesional. Realizar la transición cuando hemos perdido
el puesto de trabajo puede tener importantes puntos negativos, incluido
el estrés, la incertidumbre y la preocupación por la pérdida de ingresos.
A la vez, puede ofrecer oportunidades para aquellos que saben cómo
sacar partido de este momento.
Las posibilidades incluyen:
Lograr un nivel más alto de satisfacción con su trabajo. Saber lo

que es importante para usted y lo que realmente quiere hacer a
continuación en su carrera le permite identificar puestos y empresas
donde valoran y recompensan sus contribuciones y sus habilidades se
utilizan plenamente.
Integrarse en una nueva organización con valores compatibles con

los suyos. Como parte de esta transición, tendrá la oportunidad de
evaluar las cosas que son realmente importantes para usted personal y
profesionalmente, y aplicar este conocimiento tanto para dirigir su
búsqueda como para evaluar sus ofertas de empleo.
Establecer sólidamente su carrera en un camino hacia la

consecución de sus metas a largo plazo. Es un momento
fundamental que le permite perseguir su visión de carrera.
Aumentar sus ingresos potenciales a corto y medio plazo. Este es

un buen momento para investigar la compensación en su profesión y
sector y ver dónde está usted. Luego puede considerar qué desarrollo
profesional necesita para aumentar sus ingresos.
Aprender a gestionar mejor su carrera. Muchas de las técnicas

utilizadas en la transición tienen un valor a largo plazo para gestionar
mejor su carrera. Al aprenderlas ahora, aumenta sus probabilidades de
obtener más de lo que quiere –y menos de lo que no quiere- en su vida
profesional futura.

INTRODUCCIÓN
Un Proyecto de Búsqueda:
Algo que se Gestiona
Este manual se llama Gestionar su Proyecto de Búsqueda por una

buena razón. La búsqueda de empleo es un proyecto que se debe
gestionar como cualquier otro proyecto. Durante su carrera,
probablemente se ha visto implicado en la gestión de numerosos
proyectos relacionados con el trabajo. En su vida personal, quizá ha
planeado una fiesta o una boda, un viaje de vacaciones, o incluso la
construcción de una casa.
Gracias a esas experiencias, sabe que la gestión efectiva de un

proyecto implica fases definidas, pasos claros y etapas identificables.
Gestionar un proyecto tan importante como su búsqueda de empleo
necesita estructurarse de la misma forma. Este manual le ayuda a
hacerlo.
La mayoría de los directores y profesionales han adquirido habilidades

de gestión de proyectos durante sus carreras. Sin embargo, muchos no
reconocen la necesidad de utilizarlas en su búsqueda de empleo porque
no ven la búsqueda como un trabajo, y mucho menos como un
proyecto. Esta visión puede conducir a una productividad reducida y,
como consecuencia, a una búsqueda más larga y frustrante.
Por la propia naturaleza de la búsqueda de trabajo, la mayoría de las

personas encuentran barreras importantes para mantener una alta
productividad. Estas barreras se examinan en las siguientes páginas.

INTRODUCCIÓN
Barreras para la Productividad

de la Búsqueda
La mayoría de las personas en búsqueda de empleo, dedican

muchas menos horas a este proyecto que si estuvieran en su
trabajo habitual. En un amplio estudio, dos terceras partes de las
personas en transición consultadas informaron que dedican cinco horas
o menos a la semana a las actividades relacionadas con la búsqueda.
¿Por qué las personas son tan poco productivas en una actividad tan
importante como encontrar un nuevo puesto de trabajo?
Parte del problema es que un despido involuntario, el desempleo y la

búsqueda en sí misma casi siempre crean barreras para la
productividad. Algunas pueden tratarse individualmente, pero otras son
simplemente parte del paisaje de la búsqueda durante el período de
transición. Es importante ser consciente de estas barreras desde el
principio para que no le cojan por sorpresa más tarde. Incluyen:
Falta de experiencia en la búsqueda de empleo. Muchas personas no

saben qué necesitan hacer o cómo hacerlo. O bien, son conscientes de
qué actividades son necesarias pero no están seguras de los pasos que
se requieren para llevarlas a cabo.
Falta de habilidades de búsqueda. La falta de algunas habilidades

requeridas para gestionar una búsqueda eficaz, o el hecho de perseguir
puestos o empleadores equivocados, puede generar una baja
productividad.
Falta de un plan eficaz. Volar día a día sin un plan para encaminar y
priorizar actividades o seguir un plan poco sólido, no le llevará adónde
quiere ir.

INTRODUCCIÓN
Estrés emocional (como depresión, enfado o ansiedad). Estos

sentimientos son naturales pero pueden convertirse en una barrera para
una búsqueda efectiva cuando no se manejan de forma adecuada. En
la búsqueda, el rechazo repetido a menudo puede conducir a depresión
y a la consiguiente inactividad.
Comportamientos de evasión. Como consultores observamos que

nuestros candidatos evitan ciertas actividades, y a veces adoptan un
compás de espera: dudan en adoptar posturas más proactivas de
seguimiento a sus procesos y contactos, por ejemplo.
Cambios en las relaciones. Antiguos amigos quizá no devuelvan las

llamadas de teléfono. Antiguos compañeros, a lo mejor, no saben cómo
relacionarse con nosotros en nuestro nuevo rol de transición.
Baja autoestima y confianza. Los sentimientos causados por la

pérdida del trabajo o el rechazo en el proceso de búsqueda pueden
dificultar el mantener altos niveles de autoestima y productividad.
Falta de estructura de tiempo. Los trabajos normalmente están muy

estructurados (horas habituales de trabajo y plazos). En la búsqueda de
empleo, las personas deben gestionar su propio tiempo.
Falta de estructura organizacional, apoyo y recursos. Incluso con

los recursos proporcionados por Lee Hecht Harrison, la búsqueda de
empleo es, principalmente, una actividad individual y emprendedora
más que un trabajo por cuenta ajena.
El ciclo de rechazo. El rechazo repetido es ley de vida en la búsqueda.

La búsqueda, por definición, puede ser vista como un proceso de
“negativas” (generalmente, recibimos muchos noes antes del sí
definitivo). Esto puede dar lugar al círculo vicioso del rechazo, depresión
e inactividad, que a menudo mina la productividad de la búsqueda.

INTRODUCCIÓN
EL LADO EMOCIONAL DE LA TRANSICIÓN DE CARRERA
Durante este tiempo de transición, puede experimentar una

combinación de reacciones: shock, negación, enfado, tristeza,
culpabilidad, ansiedad, temor, alivio e incluso excitación. Cualquier
persona normal puede esperar experimentar alguna de ellas. Algunas
son más acusadas al principio de la búsqueda; sin embargo, es
importante comprender que algunas o todas se pueden producir durante
todo el proyecto de búsqueda.
Algunos de nuestros candidatos han descrito la búsqueda como montar

en una montaña rusa; otros, como un salto de altura. Basta decir que es
un tiempo de increíbles bajadas y subidas. Aquí hay algunas estrategias
que puede poner en marcha:
Manténgase Positivo. No se deje llevar por el pánico. Su vida está

cambiando, no se está acabando. Y ese cambio puede simplemente
guiarle a una situación laboral más satisfactoria
Piense que ahora tiene un nuevo trabajo más que pensar que ha
perdido uno. Su nuevo trabajo es gestionar su proyecto de búsqueda de
empleo y es un siguiente paso muy importante en su carrera. Utilizará
todas sus habilidades y experiencias –y quizá sea una oportunidad de
desarrollar nuevas.
Relájese. Esto le puede pasar a cualquiera –y le ha pasado a casi todo

el mundo. Cuide su salud física, mental y emocional. Recompénsese a
sí mismo, permítase hacer cosas placenteras, haga lo que necesite para
manejar el estrés.
No mantenga su búsqueda en secreto –especialmente frente a su

familia y sus más allegados. Cuanto más en secreto lo guarde, más
difícil será para cualquiera ayudarle. Por otro lado, no coja el teléfono
inmediatamente para contarles a sus colegas profesionales su situación.
Déjese tiempo para ponerse en orden a usted mismo –y su estrategia
de comunicación- para que cuando hable con la gente esté preparado y
sea efectivo.
Absténgase de criticar a su anterior empresa, jefe o compañeros –

especialmente cuando hable con posibles empleadores u otros
contactos. Esto siempre irá en su contra porque da lugar a preguntas
sobre lo bien (o lo mal) que trata las situaciones difíciles.
Manténgase en el momento, manténgase ocupado. No se aísle.

Mire a su alrededor. ¿A cuántas personas conoce que hayan estado en
la misma situación? Hable con ellos, comparta sus sentimientos y
pregunte cómo trabajaron ellos.

INTRODUCCIÓN
Mantener una Productividad

Alta durante la Búsqueda
Mantener la productividad en el proyecto de búsqueda es una parte

fundamental en todos los programas de transición de carrera de -
Lee Hecht Harrison. Nuestros programas, por este motivo, tienen
incorporados antídotos contra las barreras para la productividad que
aparecen en las páginas 4 y 5.
Durante su tiempo con nosotros, va a descubrir muchas estrategias,

tácticas y sistemas diseñados por Lee Hecht Harrison para mantener
alta la productividad durante la búsqueda de empleo. Hay, no obstante,
cinco que son especialmente importantes para superar las barreras y,
en general, para mantener la efectividad del proyecto. Probadas
eficazmente por miles de candidatos, estas cinco bases para la
productividad son:
1. Preparar un plan de marketing estratégico.
2. Comprender el proceso de contratación.
3. Utilizar las medidas e indicadores de productividad.
4. Colaborar con los demás.
5. Seguir las 10 etapas del proyecto.
En las siguientes páginas, veremos cada uno de estos cinco

fundamentos de la productividad con mayor detalle. Encontrará
igualmente insertados por todo el manual indicadores de productividad
basados en la experiencia de nuestros candidatos y nuestros
consultores.

INTRODUCCIÓN
1. Preparar un Plan
de Marketing Estratégico
Una de las acciones más importantes que tiene que llevar a cabo
para superar las barreras de productividad es diseñar un plan de
marketing estratégico para su proyecto de búsqueda. Un plan sólido
es la clave para ayudarle a mantenerse centrado en las acciones
prioritarias y no malgastar el tiempo y la energía en actividades no
productivas.
Su plan de marketing define el objetivo global de su proyecto, cómo se

posiciona usted en el mercado y qué segmentos concretos del mercado
perseguirá. Básicamente, su plan de marketing tiene cuatro
componentes:
Objetivo profesional con funciones preferidas. Un objetivo claro

establece la meta de su proyecto. Define qué tipo de trabajo perseguirá,
incluyendo una lista de funciones que quiera desempeñar y que sean
coherentes con sus intereses y habilidades.
Informe de posicionamiento con lista de competencias. Su informe

de posicionamiento es un resumen de lo que puede hacer para posibles
empleadores. Incorpora una lista de competencias, es decir, un
resumen de sus puntos fuertes, experiencia y formación.
Mercado diana. Su mercado diana define el grupo de empresas que

pretende perseguir, especificando localización geográfica, tipos de
sector o empresa, tamaño y, a veces, la cultura de una organización.
Lista de empresas diana. Es una lista priorizada de las 50 empresas

que le interesan más, basada en su investigación y conocimiento del
entorno, y las que inicialmente perseguirá.
Los detalles sobre cómo preparar –y evaluar- su plan de marketing

están en el capítulo de la Etapa 4.

INTRODUCCIÓN
2. Comprender el Proceso de Contratación
La productividad en la búsqueda también depende de entender

cómo funciona el proceso de contratación, igual que el éxito en los
deportes depende de saber cuáles son las reglas del juego. En el juego
del empleo, lo que es importante no es saber cómo se supone que se
juega, sino cómo se juega realmente.
Tras años de estudio de esta cuestión, sabemos que hay tres –y sólo
tres- escenarios que describen cómo funciona el proceso de
contratación: la base de datos de candidatos, el puesto creado y el
candidato conocido. Todas las contrataciones encajan en uno de estos
escenarios cuando se examinan con cuidado:
ESCENARIO 1: LA BASE DE DATOS DE CANDIDATOS
Un empleado sale de la empresa o hace un cambio interno y un

puesto queda vacante. Para cubrir ese puesto, la empresa crea una
amplia base de datos de candidatos y los filtra (criba curricular y
entrevistas de filtro con recursos humanos o un reclutador externo). Los
candidatos seleccionados son entrevistados por la persona que tiene el
poder final sobre la decisión de contratar (el responsable de
contratación). El responsable de contratación hace una selección final y
contrata a esa persona.
ESCENARIO 2: EL PUESTO CREADO
El candidato que busca trabajo identifica una necesidad dentro de

una organización. El responsable de contratación y el candidato
discuten la necesidad. El candidato desarrolla y presenta una propuesta
de negocio para cubrir la necesidad. El responsable de contratación
crea un puesto en función de las habilidades e intereses del candidato,
y éste es contratado para cubrirlo.
ESCENARIO 3: EL CANDIDATO CONOCIDO
Un responsable de contratación conoce a varias personas

capacitadas y las tiene en mente como posibles incorporaciones en el
caso de que surja una vacante o un nuevo puesto sea autorizado.
Cuando un puesto queda disponible, el responsable de contratación
puede realizar los pasos de crear, filtrar y entrevistar a un banco de
candidatos para cumplir con las apariencias de un proceso de selección
“objetivo”, pero luego contrata a uno de los candidatos conocidos. O el
responsable de contratación simplemente contrata a un candidato
conocido sin recopilar otras candidaturas.

INTRODUCCIÓN
El escenario de la base de datos de candidatos a menudo se percibe

como la forma más habitual de producirse una contratación, pero
realmente supone en torno al 25% de las contrataciones. El escenario
del puesto creado, de acuerdo con la mayoría de los consultores de Lee
Hecht Harrison, supone menos del 5% de las contrataciones, pero
normalmente produce resultados excepcionales para la persona
contratada de esa forma. El tercer escenario, contratar a un candidato
conocido, es la contratación que más se produce realmente.
Conclusión:
Hablar con el responsable de contratación antes de que haya

vacantes
Si quiere cubrir el 100% del mercado laboral, su estrategia de búsqueda

necesita tener en cuenta los tres escenarios. El factor común en los tres
casos es hablar con la persona con poder de decisión - el responsable
de contratación - ya que es prácticamente imposible que el proceso de
contratación se produzca sin este paso. Cómo y cuándo se produce
esta conversación difiere en cada escenario.
En el escenario de la base de datos de candidatos, los solicitantes

esperan que la empresa o el reclutador se ponga en contacto con ellos
y esperan que el responsable de contratación quiera hablar con ellos.
En los dos escenarios restantes, la persona en búsqueda toma la
iniciativa para hablar con el responsable de contratación antes de que
haya una vacante –y un gran número de competidores para ese puesto.
Ya que ni usted, ni posiblemente el propio responsable de contratación,

sabe cuándo puede producirse una vacante, la mejor estrategia es
posicionarse usted mismo para tener éxito en los tres escenarios. Esto
se puede hacer de forma proactiva, contactando con los responsables
de contratación de sus empresas diana y construyendo una relación con
ellos y sus subordinados (éstos le pueden referenciar).

INTRODUCCIÓN
3. Utilizar Medidas e Indicadores

de Productividad
Como cualquier proyecto, su proyecto de búsqueda requiere que

establezca formas de medir su progreso –para controlar cómo está
llevando a cabo su búsqueda y evaluar la eficacia de sus métodos. Ser
capaz de medir su productividad le ayuda a distribuir mejor su tiempo y
energía.
Una medida de productividad clave: ¿Con cuántas personas con

poder de decisión (responsables de contratación) ha hablado?
Ya que un componente obvio de su estrategia de comunicación es

hablar con el mayor número de responsables de contratación posible,
controlar esas conversaciones es una medida clave de productividad.
A lo largo de muchos años registrando la actividad de los candidatos,

Lee Hecht Harrison ha encontrado que los candidatos con una
preparación media y que llevan a cabo una búsqueda de dificultad
media, hablan con 10-15 responsables de contratación antes de aceptar
una oferta de uno de ellos. Cuanto más alto sea el nivel profesional del
candidato, más conversaciones de este tipo son necesarias para
conseguir el objetivo.
Indicadores o KPIs
Basándonos en la experiencia de nuestros candidatos, hemos podido

establecer indicadores correspondientes a las medidas de productividad
recomendadas. Los indicadores claves son:
Dos conversaciones cada quincena/mes con responsables de

contratación. Conversaciones importantes con dos nuevos responsables de
contratación cada quincena/mes (cuanto más alto sea el nivel del candidato,
más frecuencia de conversaciones).
10-15 conversaciones relacionadas con la búsqueda cada semana.

Conversaciones relacionadas con su búsqueda con 10-15 personas o más a la
semana de forma continua. Estos contactos proporcionan información y, a
veces, conducen a la identificación de los responsables de contratación.
Hacer seguimiento a los responsables de contratación cada 4-6 semanas.

Puede tener tres, cinco, incluso 10 conversaciones/mails de seguimiento con el
mismo responsable de contratación antes de ser contratado, y estas
conversaciones son muy importantes en la construcción de relaciones.

INTRODUCCIÓN
Aunque nuestra táctica principal es llegar a los responsables de

contratación, también es importante buscar y hablar con personas que
puedan llevarles a ellos: amigos, iguales y otros contactos variados.
Estas personas nos pueden proporcionar información valiosa sobre
nuestras empresas diana, por ejemplo, sus retos y problemas, así como
nombres de personas clave en la organización.
Igualmente, a veces una empresa de selección/HH, un anuncio en

prensa o internet pueden ponerle directamente en contacto con un
responsable de contratación. Su proyecto de búsqueda va a contemplar
todas estas actividades.
Para controlar su progreso en todas estas modalidades, necesita una

forma de medir la productividad. Lee Hecht Harrison ha desarrollado
una herramienta que miles de candidatos han encontrado muy valiosa:
el Cuadro de Productividad para la Búsqueda de Empleo.
Cuadro de Productividad para la Búsqueda de Empleo
El Cuadro de Productividad para la Búsqueda de Empleo es un

mecanismo de control, fácil de utilizar, para medir cuantitativamente la
productividad en la búsqueda. Le permite controlar 13 áreas de
productividad de forma semanal y están desglosadas en la tabla de la
siguiente página.
Realizar una amplia variedad de contactos es una actividad fundamental

en el proceso de búsqueda para casi todo el mundo. Al principio, un
gran porcentaje de estos contactos serán con personas que
clasificamos como “red de contactos general”. Tras unas semanas,
deberá ver como los números se mueven desde esa categoría a la de
contactos dentro de las empresas diana, responsables de contratación y
los superiores de los responsables de contratación.
El Cuadro de Productividad para la Búsqueda de Empleo le permite ver

de forma gráfica qué está sucediendo en su búsqueda. Alguien que ha
estado buscando durante mucho tiempo, pero que no tiene números en
la fila de empresa diana, claramente tiene un reto de productividad. Si
hay mucho espacio en blanco durante un largo periodo de tiempo en la
categoría de responsable de contratación, puede diagnosticar
rápidamente que no está convirtiendo los contactos de nivel más bajo
en contactos de nivel más alto y profundizar con su consultor y su
equipo de trabajo en este punto.

INTRODUCCIÓN
GESTIONAR LAS ACTIVIDADES CLAVE DE LA BÚSQUEDA
A continuación aparecen las áreas clave de actividad en un

proyecto de búsqueda productivo. Miles de candidatos de Lee Hecht
Harrison han controlado su progreso en estas áreas, permitiéndonos
establecer indicadores para la productividad de la búsqueda, estimar
mejor el tiempo total de búsqueda y diagnosticar y corregir cualquier
problema de productividad. Puede controlar su productividad en estas
áreas utilizando el Cuadro de Productividad que le facilitaremos.
TOTAL DE HORAS
El número total de horas a la semana empleadas en la búsqueda de

empleo, incluyendo la formación, investigación, redacción de cartas,
administración y conversaciones por teléfono o en persona dirigidas a la
búsqueda de empleo.
TOTAL DE EMAILS/CARTAS
El número total de mails/cartas escritos y enviados, incluyendo:
Respuestas a anuncios de prensa e internet.

Emails y cartas enviados a empresas de búsqueda o
consultoras de selección.
Candidaturas espontáneas a personas a quiénes usted no
conoce y que no han oído hablar nunca de usted.
Otros mails/cartas (para acordar reuniones con la red de
contactos, de seguimiento, por ejemplo).
TOTAL DE CONVERSACIONES DURANTE LA BÚSQUEDA DE EMPLEO
Todas las conversaciones que mantenga sobre su búsqueda,

incluyendo:
Conversaciones con la red de contactos con personas que no

están dentro de las empresas diana.
Conversaciones con personas dentro de sus empresas diana.
Conversaciones con el DRH dentro de sus empresas diana.
Conversaciones con personas con poder de decisión
(responsables de contratación), y personas de un nivel superior
dentro de sus empresas diana.
Segundas-terceras conversaciones con responsables de
contratación (y aquellos de nivel superior) dentro de sus empresas
diana.

INTRODUCCIÓN
Velocidad de búsqueda y tiempo total de búsqueda
El uso de medidas e indicadores de productividad permite una

evaluación de la velocidad de su búsqueda. Supongamos que habla con
dos nuevos responsables de contratación cada mes y que necesitará
hablar con 10-15 para completar su búsqueda. A esta velocidad, su
búsqueda le llevará entre cinco y ocho meses. Si puede aumentar el
ritmo de contacto con responsables de contratación a dos cada
quincena, este tiempo se reduce a la mitad.
Hablar con dos responsables de contratación cada quincena requiere

habilidades tanto para conseguir la reunión como para manejarla. Los
capítulos de las Etapas 5 a 7 del manual le sugieren métodos que
consideramos efectivos.
Los indicadores se basan en medias
Cada proceso de búsqueda es único. Algunos candidatos tienen

amplios mercados target potenciales, otros tienen que visualizar nuevos
sectores de actividad, otros están muy especializados. Las medias
pueden ser engañosas y nos sirven sólo como punto de referencia.
¿Por qué algunas búsquedas requieren 30+ contactos con

responsables de contratación y otras sólo 5?
La suerte puede ser parte de la respuesta, pero hay muchos más

factores importantes:
La calidad del plan de marketing. Como en cualquier otro proyecto,

una planificación inicial combinada con la puesta en marcha de
acciones da resultados.
La dificultad de la búsqueda. Algunas personas, de forma

intencionada, planifican búsquedas más difíciles porque están
persiguiendo un objetivo más complejo, por ejemplo, quieren
recolocarse en un mercado local muy limitado, realizar un cambio de
carrera u otras razones.
La efectividad del seguimiento con responsables de contratación.

Las personas que realizan un seguimiento a los responsables de
contratación con los que ya han contactado encuentran empleo más
rápidamente y con un número menor de entrevistas que aquellos que no
lo hacen.
Barreras personales. La persona que tiene problemas personales o

algunas lagunas importantes en habilidades personales puede
experimentar una búsqueda más larga.

INTRODUCCIÓN
4. Colaborar con los

demás
Una reacción común de las personas al principio de la búsqueda

es: “No quiero pedir ayuda. Puedo manejar esto yo solo”. Este
enfoque no tiene en cuenta la realidad de la búsqueda, ya que todos los
expertos y los estudios formales están de acuerdo en que la mayoría de
las personas encuentran trabajo a través de métodos informales y
simplemente hablando con otras personas.
Ya que hablar con las personas sobre su búsqueda es una actividad

clave, gran parte de la preparación en las primeras etapas está
diseñada para hacer que esta comunicación tenga éxito.
Por otro lado, mientras que este proyecto de trabajo es básicamente un

proyecto individual, hay numerosas formas en que las personas en
búsqueda pueden colaborar unas con otras, pueden:
Ayudarse a monitorizar la productividad y a proporcionar apoyo

para mantener alta la productividad.
Proporcionar consejo y orientación. La búsqueda es una

actividad en la que la experiencia cuenta y la mayoría de los
candidatos tienen poca experiencia en esta misión profesional.
Poner en común experiencias beneficia a todos los implicados. La
búsqueda también es una actividad donde a veces es difícil
mantener la objetividad. Las conversaciones entre personas en
búsqueda pueden ayudar a mantener la objetividad.
Recopilar y dar a conocer información utilizando la red de

contactos. Esto se cubre en los capítulos de las Etapas 5 y 6.
Personas del mismo nivel trabajando juntas en la búsqueda pueden
servir como contactos.
Se aligera el trabajo compartiéndolo. Las personas a veces se

preocupan por competir entre sí, pero la colaboración normalmente
se convierte en una fuerza mucho más poderosa. Hay mucho
trabajo por hacer, especialmente en recopilar y organizar
información y en desarrollar habilidades. Las personas que trabajan
juntas lo hacen mejor y más rápido.
La mayoría de nuestros programas tienen como elemento clave del

servicio la participación en un Equipo de Trabajo para la Búsqueda de
Empleo (ETBE). Nuestros candidatos valoran su participación en el
equipo como uno de los aspectos más enriquecedores del servicio de
transición de carreras.

INTRODUCCIÓN
5. Seguir las 10 Etapas

del Proyecto
Este manual le guía a través de su proyecto de búsqueda. Nuestra

metodología AIM y sus 10 etapas le ayudarán a organizar su
búsqueda y a medir su progreso mientras avanza.
Secuenciamos la metodología en tres bloques resumidos como AIM:
A Analizar Oportunidades
I Implementar su Búsqueda
M Manejar la Transición
Cada bloque tiene varias etapas. La secuencia de las etapas es un

enfoque sugerido para su búsqueda de empleo. Quizás quiera
personalizar su búsqueda para que se adapte a sus necesidades, pero
se recomienda encarecidamente completar todas las etapas.
Cada capítulo describe el objetivo de la etapa, el resultado deseado, un

artículo sobre por qué la etapa es importante en su búsqueda,
preguntas que le ayudan a explorar lo que necesita y acciones
sugeridas que puede realizar para superar la etapa.
Encontrará valiosos y detallados recursos sobre cómo completar cada

etapa, junto con trucos y técnicas, indicadores de productividad,
ejemplos y casos reales.
Una visión general de nuestro método AIM y sus 10 etapas aparece en

las páginas 17-19.

INTRODUCCIÓN
A – ANALIZAR OPORTUNIDADES.
La fase de evaluación del entorno y su propia preparación para la
búsqueda se recoge en las Etapas 1-4. Las Etapas 2, 3 y 4 comprenden
el plan de marketing.
Como con cualquier otro proyecto de éxito, el tiempo dedicado para la

preparación adecuada paga dividendos en tiempo ahorrado más
adelante y mejores resultados.
Etapa Resultado
Ser capaz de resumir el estado actual de
1 Estudie su Entorno su profesión y su sector, incluyendo las
Profesional tendencias clave que determinan el futuro y
cómo estas tendencias afectan directamente
a sus metas de carrera.
2 Determine su Objetivo Poder exponer su objetivo profesional en

una frase o párrafo para que la clase de
Profesional trabajo que está buscando sea claramente
comprendido por las personas de dentro y de
fuera de su profesión.
Tener una estrategia de comunicación

3 Cree su Estrategia de que sea adecuada para su objetivo
Comunicación y CV profesional y sea atractiva para los
responsables de contratación en su mercado
diana. Se refleja en su informe de
posicionamiento, su mensaje de salida,
historias de logros y CV.
Establecer criterios claros para definir su

4 Defina su Mercado mercado diana (límites geográficos,
sectores, tamaño de las empresas y cultura
Diana organizacional preferida), buscar y preparar
una lista priorizada de 50 empresas a las que
perseguirá inicialmente.

INTRODUCCIÓN
I – IMPLEMENTAR SU BÚSQUEDA
Es el momento de lanzarnos al mercado y poner en marcha el plan de
búsqueda. Como verá por el desarrollo de nuestro método, las
actividades principales incluyen investigación sobre empresas y
sectores de nuestro interés, y conversaciones con nuestra red de
contactos hasta conectar con responsables de contratación y finalmente
introducirnos en procesos de selección. Exploramos, igualmente, otros
métodos de búsqueda.
En esta fase del programa, nuestros candidatos se incorporan en un

equipo de trabajo para la búsqueda de empleo y utilizan las medidas e
indicadores de productividad como un lenguaje común alrededor de la
gestión de su proyecto de búsqueda.
Etapa Resultado
5 Recopile Información del Tener un flujo continuo de información

sobre sus empresas diana con personas
Mercado que conozcan las organizaciones y llevar a
cabo una investigación para poder relacionar
sus ventajas con las necesidades de las
compañías. Utilizar de forma eficaz redes
sociales profesionales como fuentes de
información.
6 Transmita su Mensaje Tener conversaciones relacionadas con la

búsqueda (durante las que menciona sus
experiencias y competencias) con entre 10 y
15 personas a la semana de forma continua,
recopilar información sobre sus empresas/
sectores diana e identificar responsables de
contratación. Utilizar de forma eficaz redes
sociales profesionales para ampliar sus
contactos naturales
7 Entrevistas con Responsables Estar completamente preparado para

responder a las preguntas difíciles, tener
de Contratación preparadas sus propias preguntas y tener
conversaciones importantes con dos nuevos
responsables de contratación cada quincena/
mes.
8 Considere otros Métodos de Responder a los anuncios adecuados de

prensa e internet de forma regular, trabajar el
Búsqueda canal de intermediarios más apropiado para
su perfil profesional (HH, empresas de
selección o ETTs), diseñar y poner en
marcha campañas de candidatura
espontánea.

INTRODUCCIÓN
M – MANEJAR LA TRANSICIÓN
Los esfuerzos invertidos en las fases A e I empiezan a dar su fruto, y
gracias a muchas conversaciones informales, nos encontramos en
entrevistas formales y procesos de selección.
La etapa 9 nos orienta sobre el manejo de entrevistas y el proceso de

negociación y la etapa 10 culmina el proyecto de búsqueda, que
realmente sólo termina cuando se ha preparado bien para tener éxito en
el nuevo puesto o misión profesional y tiene un plan definido para la
gestión de su carrera a más largo plazo.
Etapa Resultado
9 Entrevistas, Ofertas y Haber localizado, negociado y aceptado el

Negociación puesto que quiere.
Haber concluido su búsqueda de forma

10 Transición al nuevo que le posicione para gestionar su carrera
puesto eficazmente en el futuro, recibir feedback
positivo específico e importante en los
primeros 90 días en su nuevo puesto y haber
tenido una revisión de desempeño positiva.

Analizar Oportunidades
A
ETAPA 1: Estudie su entorno profesional
ETAPA 2: Determine su objetivo profesional
ETAPA 3: Cree su estrategia de comunicación y CV
ETAPA 4: Defina su mercado diana
ETAPA 1
Estudie Su
Entorno Profesional
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA…

Estar al
Estar al tanto de lo que está pasando en su profesión y tanto de lo
su sector le ayuda a comprender mejor el entorno que está
global en el que dirigirá su búsqueda.
pasando en
Necesita conocer las tendencias de su profesión y de su profesión
su sector para poder identificar oportunidades y riesgos
y tomar las decisiones adecuadas sobre donde y su sector
encajará mejor en el cambiante mundo del trabajo. le ayuda a
En definitiva, estudiar su entorno profesional es comprender
fundamental para ayudarle a establecer y a conseguir mejor el
sus metas de carrera.
entorno
HA FINALIZADO ESTA ETAPA CUANDO… global en el
que dirigirá
Es capaz de resumir el estado actual de su profesión y
su
su sector, incluyendo las tendencias clave que
determinan el futuro, y cómo estas tendencias pueden búsqueda.
afectar directamente a sus metas de carrera.

POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE… Hoy por hoy,

todos los que
U tilizamos la palabra profesional de forma deliberada
en esta etapa. En el pasado, únicamente los
médicos, abogados, arquitectos y otros con una
trabajan en un
formación especializada o avanzada se veían como área concreta
profesionales. Hoy por hoy, todos los que trabajan en un de experiencia
área concreta de experiencia bien definida pertenecen a
una profesión o pueden verse a sí mismos de esa forma
bien definida
si lo desean. Los ejemplos son numerosos: recursos pertenecen a
humanos, servicios de información, compras, servicio al
cliente, gestión de operaciones, ventas, marketing,
una profesión.
servicios financieros, dirección general.
La Clave para una Búsqueda y una Gestión de

Carrera Eficaz
Educarse a uno mismo sobre su entorno profesional –

mantenerse al día en las últimas tendencias y
tecnologías en su campo –le convierte en un candidato
más llamativo cuando habla con responsables de
contratación porque es capaz de mantener
conversaciones sobre lo que está ocurriendo o lo que
podría ocurrir en su profesión concreta.
Esta investigación crea un contexto para su
búsqueda y le permite ir más allá de los límites de su
último empleador, definir exactamente qué puestos son
mejores para usted y calibrar dónde se encuentra en
relación con su profesión vista en el sentido más amplio.
Mantenerse al día sobre lo qué está pasando en su
entorno profesional tras su recolocación también es
bueno para la gestión de su carrera.
Estudiar su Entorno Sectorial
Mientras investiga su entorno profesional, puede querer

recoger también datos sobre su entorno sectorial, que
puede incluir un sector o muchos. Conocer su entorno
sectorial también le hace más atractivo como candidato
porque está mejor preparado para explicar cómo su
experiencia profesional responde a necesidades.
La investigación de su entorno es clave a lo largo de

todo el proceso de búsqueda
No hace falta realizar una investigación completa antes

de iniciar otras actividades de su proyecto de búsqueda.
De hecho, normalmente es mejor integrar este trabajo de
investigación con otras actividades.
Puede, por ejemplo, investigar sectores, y
empresas concretas dentro de estos sectores, al mismo
tiempo. Más adelante, cuando hable con contactos sobre
determinadas empresas, puede encontrar la oportunidad
de compartir información sobre sectores, tendencias en
su profesión y temas más amplios que les afecten a
ambos.

PREGUNTAS A EXPLORAR…
¿Cuáles son las principales tendencias que afectan al mercado actualmente? ¿Cuáles
podrían ser las tendencias en el futuro?
¿Cuáles son las principales tendencias que afectan a mi profesión actualmente? ¿Cómo
ha cambiado mi profesión? ¿Cómo podría cambiar en el futuro?
¿Cómo están cambiando las competencias requeridas para tener éxito ahora y en el
futuro?
¿Cuáles son los temas candentes en mi campo que debería ser capaz de señalar para
seguir siendo competitivo?
¿Cuáles son las nuevas oportunidades de carrera creadas por los cambios en mi sector y
mi profesión?
¿Cuáles son los temas emergentes que encuentro más interesantes?

ACCIONES SUGERIDAS…
Lea la sección de recursos para recopilar información sobre cómo definir su

profesión y estudiar su entorno profesional
Lea artículos sobre problemas actuales, otros asuntos y desarrollos que afectan
a su profesión. Revise algunos que le proporcionen una visión general, pero céntrese
en aquellos que le interesen más.
Lea artículos publicados en los últimos 12 meses sobre su sector y las

tendencias que le afectan. Si está considerando moverse a otro sector, lea sobre él
también.
Busque información en Internet sobre su profesión y su sector e identifique

tendencias relevantes. Compruebe sitios web sobre sectores, compañías, estados
financieros y asociaciones profesionales.
Busque libros recientes en la biblioteca local o en librerías sobre su sector y su

profesión para recopilar conocimiento sobre las tendencias del negocio más
importantes que están afectando a su tipo de trabajo.
Escriba un breve análisis sobre la profesión y el sector en el que planea trabajar.

Incluya las tendencias clave, los posibles desafíos y las oportunidades emergentes.

R E C U R S O S
AQUÍ TIENE LAS HERRAMIENTAS
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Definir su Profesión 6
¿Qué hace usted realmente? Necesita una definición
clara de su profesión antes de comenzar a estudiar su
entorno profesional.
Estudiar su Entorno Profesional 8

Antes de sumergirse en su proyecto de búsqueda, necesita
primero “probar el agua”.

OSS
Definir su Profesión
RE CU
EC RS
UR SO
El Efecto de la Tecnología
A ntes de comenzar a estudiar su
R
entorno profesional, es
importante que haya definido El desarrollo tecnológico sigue su curso y
ha afectado prácticamente a todas las
eficazmente su profesión. ¿Qué es lo
profesiones de alguna forma tangible. Se
que realmente hace? ¿El nombre esperan nuevas habilidades y las
actual de su cargo describe su antiguas están evolucionando en torno a
profesión? las nuevas tecnologías. Necesita saber
qué impacto está teniendo la tecnología
Quizá el nombre de su último puesto en su profesión.
era analista senior. Ese cargo puede no
significar mucho fuera de su anterior Su Profesión y el Mercado
entorno profesional. Después de todo, no
existe una profesión que se llame analista Cada sector u organización requiere
senior. Un analista senior podría estar en determinadas profesiones para lograr sus
la profesión de economía, política o metas. Necesita saber lo que significa su
planificación estratégica. profesión en el mercado en el que está a
Definir su profesión comienza con un punto de entrar, especialmente si está
examen de su experiencia y habilidades contemplando cambiar de sector. Esto
en el trabajo. Si su experiencia pasada no implicar mirar su profesión y tomar
encaja claramente en una categoría algunas decisiones sobre su futura vida
profesional, hágase estas preguntas: profesional y los tipos de empresas y
sectores en los que está interesado y que
necesitan su experiencia profesional.
¿Cuál sería mi trabajo ideal?
¿En qué profesión está? Aquí tiene algunas formas de hacerlo:
¿Cuáles son mis pasiones? Revise su historial profesional y la

¿Qué profesiones sugieren? profesión(-es) en las que ha
trabajado.
¿Dónde encajo por naturaleza? Explore puestos anunciados, en
¿Qué profesiones me sugiere? prensa o en Internet, especialmente
fíjese en el sector y el perfil
profesional.
El Cambiante Mercado Laboral Encuentre información en Internet
sobre su profesión utilizando
¿Por qué necesita una definición clara de manuales de orientación on line.
su profesión? Porque el mercado laboral, Describen condiciones de trabajo,
en realidad el mundo, está variando requisitos de formación y educación,
constantemente, y puede haberlo hecho remuneración y perspectivas del
significativamente desde su último trabajo.
cambio profesional. Las organizaciones Pregunte a amigos, compañeros,
han tenido que cambiar para competir antiguos clientes y otros
con más éxito en el mercado global. Se candidatos de Lee Hecht Harrison
centran cada vez más en la productividad en qué profesión le ven trabajando en
y valoran una fuerza laboral que sea ágil el futuro.
y flexible. Usted necesita saber qué Revise asociaciones a las que se ha
efecto tiene en su profesión este unido o se quiere unir.
constante cambio del mercado laboral.

R
RE
Preguntas a Formular sobre su Profesión TRUCOS & TÉCNICAS
EC
CU
El éxito de su futura carrera depende, en
UR
parte, de lo que está ocurriendo en su Complete su Preparación antes de
RS
profesión y de lo efectivo que es a la hora de Utilizar su Red de Contactos
SO
OS
mantenerse actualizado.
Hablar con otros es un componente
S
importante de esta etapa, pero necesita
Preguntas a Formular incluyen:
estar preparado antes de tener estas
conversaciones.
¿Cuál es la viabilidad de mi profesión?
¿Se quedará obsoleta? Es una buena idea completar todo su trabajo
de elaborar su estrategia de comunicación
¿Cuánto tiempo podré continuar antes de utilizar su red de contactos para
trabajando en mi profesión? asegurarse de que causará la mejor
impresión. Su mensaje de salida e informe
¿Cuáles son los rangos de retribución de posicionamiento (véase Etapa 3) son
especialmente importantes.
de mi profesión?
Mientras que es importante comenzar a
¿Qué formación continua es necesaria trabajar ahora en el estudio de su entorno,
en mi profesión? muchas personas encontrarán más efectivo
combinar esta actividad con las propuestas
de la Etapa 5, Recopile Información del
Mercado.
Resumen de los Puntos Clave
El Cambiante Mercado Laboral
El Efecto de la Tecnología
Su Profesión y el Mercado
Preguntas a Formular sobre su Profesión

OSS
Estudie su Entorno
RSSO
Profesional
RE
R CU
EC UR
U na vez que definitivamente ha

definido su profesión
términos de qué hace y dónde
en
Suscríbase a boletines electrónicos
informativos sectoriales y consulte
revistas/publicaciones profesionales,
quiere hacerlo, necesita formarse en compruebe regularmente artículos en
los últimos adelantos de su periódicos locales y nacionales e
investigue en Internet. Utilice la
profesión y de su entorno
información que descubra para generar
profesional. más preguntas y compartirla en sus
conversaciones.
Busque y lea artículos sobre su
profesión para familiarizarse con las Cuando esté más avanzado en su
tendencias actuales. Internet es una preparación y esté recopilando
herramienta muy valiosa para buscar información sobre el mercado y
información, asociaciones y expertos en comenzando a transmitir su mensaje,
su campo. No olvide que la mayoría de localice fuentes –personas con las que
las publicaciones profesionales tienen pueda discutir sus hallazgos sobre el
páginas web donde puede acceder a entorno profesional.
algunos contenidos.
Hable con organizaciones
Indicaciones para Investigar su profesionales y con contactos
Entorno Profesional generales por teléfono. Es una forma
altamente productiva de conseguir la
Estudiar ofertas publicadas. información que necesita.
Anote todas las empresas y
sectores que necesitan sus
servicios profesionales.
INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD
Organizarse
Comience ahora a crear archivos (tanto electrónicos como en soporte

papel) de artículos sobre su profesión y sobre cada uno de los sectores
en los que está interesado, y continúe recopilándolos durante toda la
búsqueda. Guarde en Favoritos las páginas web más interesantes que
encuentra para poder volver a ellas fácilmente.
A veces encontrará ocasiones para compartir esta información útil con

sus contactos, quizá incluso ayudarles a resolver un problema.
Revisar esta información antes de acudir a una entrevista le convierte
en el candidato más informado y más al día. También le ayudará a
gestionar mejor su carrera después de que encuentre un nuevo
empleo.

ETAPA 2
Determine su
Objetivo Profesional
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Un objetivo

profesional
Un objetivo profesional orienta su búsqueda,
establece el tono para su currículum y otras orienta su
comunicaciones, y le ayuda a seleccionar y priorizar búsqueda,
sus contactos y su listado de empresas. Sin un establece el
objetivo profesional no puede desarrollar un plan de
acción eficaz. tono para su
CV y otras
Su objetivo profesional ha de estar relacionado con herramientas
quién es y qué es importante para usted, con su
visión de carrera, valores, rasgos, habilidades, de
intereses y experiencia global. Su objetivo especifica comunicación
el tipo de rol que prefiere y el nivel de y le ayuda a
responsabilidad que busca.
seleccionar y
Su objetivo puede ser seguir trabajando por cuenta priorizar sus
ajena o bien otras alternativas por cuenta propia, contactos y
tales como convertir su conocimiento experto en una
actividad como consultor especializado, comprar su listado de
una franquicia, comprar o comenzar un negocio. empresas
diana.
HA FINALIZADO ESTA ETAPA CUANDO…
Puede resumir su objetivo profesional en una frase

para que el tipo de trabajo que está buscando sea
claramente comprendido por las personas que
trabajan dentro y fuera de su profesión.

ETAPA 2: Determine su Objetivo Profesional
POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE…

Quizá la
razón más
T odos los proyectos comienzan con una meta u
objetivo global. En la búsqueda, la meta más
obvia es encontrar un nuevo trabajo estupendo. Sin
importante
para pensar
embargo, necesita explicar clara y exactamente qué
tipo de trabajo está buscando. en su objetivo
profesional
Un Objetivo Profesional Define Qué Quiere Hacer es que es un
Un objetivo profesional define qué tipo de trabajo reflejo de
quiere hacer dentro de su profesión, haciéndole más usted y de
fácil a la gente con la que habla el saber dónde quiere
exactamente qué está buscando y ser una óptima
ayuda para usted. Si, por ejemplo, usted es un dirigir su
profesional de los recursos humanos, es importante carrera y su
hacer saber a la gente qué tipo de puesto de vida.
recursos humanos está buscando (por ejemplo,
selección, compensación y beneficios, relaciones
laborales, generalista).
Quizá la razón más importante para pensar en su
objetivo profesional es que es un reflejo de usted y
de dónde quiere dirigir su carrera y su vida. A veces,
este proceso se inicia considerando su misión o su
objetivo vital, y después, se define dónde encaja el
trabajo dentro de esa misión.
El punto de partida de la definición del objetivo es
una auto-evaluación de sus intereses, valores y
preferencias personales. Este análisis es un
componente principal –y necesario- si quiere crear
un objetivo profesional que defina claramente el tipo
de trabajo que quiere hacer, el tipo de trabajo con el
que estaría feliz.
Un Objetivo Profesional Orienta su Búsqueda
Dedicar esfuerzo a esta etapa al comienzo de su

búsqueda es tiempo bien empleado y realmente le
ayuda a ahorrar tiempo a largo plazo. Un objetivo
profesional centra y da dirección a su búsqueda
permitiéndole aclararse a usted mismo, y luego
comunicar claramente a los demás exactamente
qué está buscando. Su objetivo profesional
establece el tono y la dirección para su estrategia de
comunicación.

Un Objetivo Profesional es el Núcleo de su Plan

de Marketing Un objetivo
profesional
Tener un plan de marketing bien pensado es tan bien
importante en la búsqueda de empleo como en el
lanzamiento de un nuevo producto. Las compañías a desarrollado
menudo gastan millones de euros en crear y poner en le presenta
marcha planes de marketing cuando lanzan nuevos
productos. Lo hacen porque saben que este tipo de una
inversión anticipada es la garantía del éxito. En la oportunidad
búsqueda de empleo, su plan de marketing personal sirve
para un propósito similar. (La creación de su plan de de ampliar y
marketing se cubre en detalle en el capítulo de la Etapa explorar
4.)
Su objetivo profesional es el centro de su propio plan opciones
de marketing personal. Le posiciona en el mercado más en
haciéndole saber a la gente qué tipo de trabajo está
buscando. Puede marcar la diferencia entre una profundidad
búsqueda lenta, serpenteante, y una búsqueda rápida,
centrada.
Un Objetivo Profesional es una Oportunidad

para Explorar sus Opciones
Un objetivo profesional debería ir más allá del nombre de

su último puesto. Un objetivo profesional bien
desarrollado le presenta la oportunidad de ampliar y
explorar opciones en profundidad – ver nuevas
posibilidades que pueden ofrecer un mejor y más
satisfactorio ajuste que su último puesto.
Para permitirle explorar completamente sus opciones,
su objetivo profesional debe ser realista. Una objeción
habitual a la hora de definir un objetivo profesional es que
limitará las opciones. Lo que necesita es un objetivo
profesional realista que, si fuera necesario, excluya las
posibilidades inapropiadas y sea consecuente con sus
habilidades y experiencias. No tiene sentido explorar
oportunidades para las que nadie le verá capacitado.
Un Objetivo Profesional Debería ser Fácilmente

Comprensible y Centrado
Su objetivo profesional también necesita ser coherente

con la realidad del mercado y expresarse con un lenguaje
fácilmente entendible por alguien que no trabaja en su
sector. Piense en el nombre de su puesto más reciente.
¿Es tan propio de su ex empresa que resulta poco claro?
Director de Relaciones Públicas es un puesto claramente
comprensible. Un Coordinador Técnico de Segundo Nivel
no lo es. Asegúrese de que el lenguaje que utiliza está
generalizado y se comprende.

Su objetivo profesional necesita estar suficientemente

centrado – no demasiado amplio ni demasiado Su objetivo
restringido. Un objetivo que se ha establecido demasiado profesional
amplio (Estoy buscando un puesto de gestión) puede ser
tan ambiguo que nos lleva hacia una búsqueda necesita estar
improductiva. Por otro lado, un objetivo que se ha suficientemente
ajustado demasiado (Estoy buscando un puesto como
analista de incentivos de compensación) puede llevarle centrado – no
meses de búsqueda de puestos que existen en un demasiado
número tan pequeño de empresas que hay pocas
posibilidades de encontrar uno.
amplio ni
La buena noticia es que no necesita tener un objetivo demasiado
profesional perfecto para comenzar. Puede comenzar
describiendo un área amplia y luego afinar su objetivo
restringido.
según hable con la gente, escriba su currículum o
complete su plan de marketing.
TRUCOS & TÉCNICAS
Utilizar Términos Paraguas
Abajo aparece una lista con algunos de los

términos paraguas más comunes que son
útiles para crear objetivos profesionales.
Estos términos, o términos similares, a
menudo pueden utilizarse como las
primeras palabras de un objetivo
profesional.
Dirección General
Dirección de Servicios Financieros
Dirección de IT
Relaciones Públicas
Dirección de Recursos humanos
Selección
Compensación
Formación y Desarrollo
Legal
Dirección Comercial
Director de Producción
Director de Operaciones Industriales
Dirección de Marketing
Product Management
Investigación de Mercado
Publicidad

¿Cuáles son mis intereses? ¿Con qué disfruto? ¿Qué tipo de actividad o entorno me
atrae?
¿Qué hago mejor? ¿Cuáles son mis seis habilidades o competencias más fuertes?
¿Qué me diferencia de los otros que están buscando un puesto parecido?
¿Cuáles son mis valores y prioridades? ¿Qué es importante para mí? ¿Cómo encaja el
trabajo con los otros aspectos de mi vida?
¿Cómo sería mi trabajo ideal? ¿Cómo quiero que sean mi vida y mi trabajo de aquí a
cinco años?
¿Cómo describiría mi estilo de dirección o mi personalidad? ¿Cómo encajan con mi

objetivo profesional?
Considerando todo lo anterior, ¿es realista mi objetivo profesional?

Lea la sección de recursos para buscar información sobre los pasos que necesita
dar para determinar su objetivo profesional.
Elabore una lista de opciones que le interesen, añadiendo todo lo que ha

pensado hacer ahora y en el futuro. Comparta la lista con las personas que le
conocen bien y pida sus reacciones.
Evalúe sus intereses, valores, habilidades y preferencias para que estén

reflejados en su objetivo profesional.
Confirme su auto evaluación hablando con dos o tres personas en las que
confíe, que le conozcan bien y que le den un feedback relevante y sincero.
Considere otras alternativas de carrera como una forma de determinar cómo

podría transferir sus habilidades a otras funciones o sectores.
Hable con su consultor de carreras para confirmar su idea sobre su dirección de

carrera global y su objetivo profesional inmediato.
Cree una visión de carrera de lo que quiere que sea su vida profesional en tres o
cinco años. Un objetivo profesional inmediato normalmente se planifica mejor en el
contexto de una visión personal de su carrera a largo plazo.
Si está considerando opciones por cuenta propia, investigue este camino

cuidadosamente y evalúe cómo sus habilidades, intereses y valores apoyan su
dirección de carrera. Quizá quiera continuar con su búsqueda de empleo mientras
explora el auto empleo.
Anote sus logros relacionados con el trabajo para poder identificar claramente
sus habilidades y rasgos, identificar mercados potenciales y presentarse
eficazmente.
Haga un boceto de una frase que describa de forma concisa el tipo de trabajo que
está buscando. Esta se convertirá en su objetivo profesional.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Evaluarse a sí mismo 8
La auto evaluación es el primer paso para crear un objetivo
profesional que refleje quién es y qué es importante para
usted. Necesita evaluar sus habilidades y competencias,
características personales, intereses y valores. Identificar
sus logros también le ayudará cuando escriba su
CV a la hora de realizar entrevistas.
Cuadro de Alternativas Profesionales 28

Valora cómo puede transferir habilidades a otras funciones
sectores
Establecer su Objetivo Profesional 31

Necesita tener claro su destino antes de emprender
el camino de la búsqueda.

RECURSOS ETAPA 2: Determine su Objetivo Profesional
Evaluarse
A Sí Mismo
S u objetivo profesional necesita

reflejar quién es usted y qué es
importante para usted, así como sus
carrera esté clara, puede escribir un objetivo
profesional breve que resuma el tipo de
trabajo que quiere en el futuro inmediato.
habilidades, competencias, Este resumen será la base para su
características personales, intereses y currículum, su plan de marketing y su
valores, además de su experiencia búsqueda de empleo.
global. En este proceso de análisis personal y
El primer paso para crear un objetivo es profesional, va a generar ideas y argumentos
realizar una auto evaluación. Su historial que necesitará para promocionarse como un
profesional y sus logros son la base de su candidato bien capacitado. En el CV y las
auto evaluación, pero también exploraremos entrevistas, sus puntos fuertes y sus
valores, características personales e potenciales beneficios deben quedar claros.
intereses. Los siguientes ejercicios están diseñados
El resultado de su auto evaluación para ayudarle a realizar una auto evaluación
también le ayudará a ver más claramente completa que le conduzca a su objetivo
qué opciones de carrera son posibles para profesional. También sentarán las bases
usted, utilizando diferentes combinaciones para que se promocione eficazmente en el
de sus fortalezas. Cuando su dirección de mercado diana escogido.
Completar su análisis de carrera en la plataforma online
En nuestra plataforma para candidatos encontrará una serie de

ejercicios para realizar online. Nuestros consultores de carreras
destacan que los candidatos que trabajan en profundidad en esta
etapa de su programa crean una base sólida sobre la cual construirán
el resto de su proyecto de búsqueda. Los ejercicios tienen especial
valor para la elaboración del CV y para la preparación de entrevistas.

R
REEC
Áreas Clave de Evaluación
CUUR
RSSO
OSS
¿Qué hace mejor?
Sus habilidades, conocimientos y competencias. A través de la formación y la

experiencia de todo tipo (trabajo remunerado, trabajo voluntario, experiencia personal),
adquirimos nuestro bagaje profesional: nuestras habilidades, conocimientos y
competencias representan nuestras principales ventajas en el mercado laboral.
“Etiquetar” correctamente nuestras habilidades y competencias es un aspecto
importante para comunicar su valor.
Sus características personales. Estas características son innatas o desarrolladas a

una edad muy temprana. Pueden incluir capacidades, talentos o predisposición para
determinadas direcciones de carrera.
¿Qué le gusta hacer? ¿Cuáles son sus prioridades en la vida?
Sus intereses. Su objetivo profesional debería ser algo en lo que está interesado,
además de algo en lo que es bueno. Después de todo, la vida es más placentera
cuando hace cosas con las que realmente disfruta. También es más probable que tenga
éxito cuando trabaje en algo que le interese.
Sus valores. Estas son las creencias principales sobre lo que es más y menos
importante en la vida. Normalmente, evolucionan lentamente y pueden haber cambiado
desde la última vez que tomó decisiones de carrera.
Sus motivaciones. Son los impulsos o necesidades que le llevan hacia una dirección
de carrera determinada y están relacionadas con nuestros valores.
Sus preferencias personales. Su objetivo profesional deberá ser coherente con su

visión de carrera y las necesidades de su estilo de vida (incluyendo ubicación, horario e
ingresos).

SO S
OS ETAPA 2: Determine su Objetivo Profesional
¿Qué le Gusta
CUUS
Hacer?
RE
R EC
A continuación, hay unas preguntas para ayudarle

con los ejercicios de evaluación que vamos a
realizar. Cuando responda, refleje toda su
experiencia, no sólo la última experiencia
profesional.
¿Qué ocasiones puede recordar en las que estaba tan absorbido por lo que
estaba haciendo que no se daba cuenta del tiempo?
¿Qué ocasiones puede recordar en las que más comprometido ha estado con su
trabajo?
¿Qué ocasiones puede recordar en las que tenía que terminar un trabajo y no
quería dejar de trabajar en ello?
¿Qué ocasiones puede recordar en las que pensaba que había algo que no podría
hacer, pero lo hizo de todas formas?
En cada una de estas Revise sus respuestas a las preguntas

situaciones, ¿qué hacía? anteriores viendo qué podrían sugerirle
¿Dónde? ¿Por qué estaba sobre su carrera. Busque pautas. ¿Qué
haciéndolo? ¿Cuáles fueron los tendencias sugieren sus respuestas?
resultados? Escríbalas en el espacio abajo.

R
RE
Evaluar
EC
CU
Sus Habilidades
UR
RS
¿Qué es una habilidad? Para contestar preguntas sobre habilidades,
SO
necesita saber cuáles son las suyas en términos muy concretos. La
OS
mayoría de las personas no pueden describir sus habilidades con
S
palabras y tienen que hacer un análisis cuidadoso al respecto.
Hay tres tipos de cosas que recordar cuando se le pregunta sobre sus habilidades.
Cosas que Puede Hacer
Los empleadores quieren saber las acciones concretas que llevaría a cabo, por
ejemplo, para “organizar una presentación efectiva” o “coordinar un proyecto
transversal en tiempo y presupuesto.”
Cosas que Sabe
Los trabajos requieren conocimientos además de habilidades. Los empleadores

quieren saber si tiene los conocimientos esenciales para el puesto. Contabilidad
analítica, SAP, inglés fluido.
Roles que Puede Desempeñar
Los empleadores quieren saber cómo puede combinar habilidades,

conocimiento y características personales para cumplir con los roles concretos
del lugar de trabajo.
Obtener Habilidades De los Logros: Los ejercicios de las páginas siguientes están
diseñados para ayudarle a identificar sus habilidades analizando los logros en el
trabajo.
El primer paso es identificar logros. El segundo paso es desarrollar la

Cada logro es un indicador de una o historia para cada logro y ver qué
más habilidades en acción, a veces habilidades utilizó. Estas historias de
combinadas con las características logros serán útiles más adelante de
personales adecuadas. otras formas. Le permitirán aumentar
la efectividad de su CV y le darán más
impacto en las entrevistas.

TRUCOS & TÉCNICAS
Si le cuesta identificar alguna de sus habilidades, pare,

respire profundamente y piense en aquello de lo que se
siente más orgulloso en su carrera. ¿Qué le resultó más
emocionante? Escriba la historia y luego vuelva e identifique
las habilidades y competencias que utilizó para tener éxito.
Podría sorprenderse por lo que encuentre. También se
convierte en una de sus primeras historias de logros.
RS OS
SO S
Identificar
CUUR
Logros
REEC
Este ejercicio está diseñado para ayudarle a identificar sus

R
logros en el trabajo. ¿Las preguntas le sugieren situaciones

concretas y vivencias que ha tenido? Anote una palabra clave que le
recordará el logro relacionado con las preguntas que marque. Cada
logro es un indicador de una o más habilidades en acción.
Logros Palabra Clave
❏ ¿Ha gestionado de forma eficaz situaciones o

personas? ¿Cuáles fueron los resultados? ____________
❏ ¿Ha introducido un nuevo sistema o procedimiento

que haga el trabajo más fácil o más preciso? ____________
❏ ¿Ha identificado un problema y lo ha resuelto?

¿Cuáles fueron los resultados? ____________
❏ ¿Ha ahorrado dinero o tiempo a la compañía?

¿Cuánto? ¿Qué impacto tuvo en la empresa? ____________
❏ ¿Sus esfuerzos han aumentado el margen de

beneficios de la empresa? ¿En cuánto? ____________
❏ ¿Ha aumentado la productividad o reducido el

tiempo de inactividad? ¿En cuánto? ¿Cómo
ha afectado este ahorro al margen neto? ____________
❏ ¿Ha comenzado algún programa de ventas o

incentivos que haya funcionado? ¿Cuáles fueron
los resultados en euros? ¿En la imagen
de la compañía? ¿En la moral? ____________

R
REEC
CU
Logros Palabra Clave
UR
RS
❏ ¿Ha participado en una toma de decisión?
SO
¿Qué contribuciones hizo al equipo?
OS
¿Cuáles fueron los resultados de sus esfuerzos? ____________
S
❏ ¿Ha escrito algún informe, programa, publicación
promoción o boletín informativo importante? ¿A
qué audiencia se dirigió? ¿Cuál fue la distribución
o el número de lectores? ____________
❏ ¿Ha mejorado la eficacia de personas u operaciones?

¿Cuál fue el ahorro? ____________
❏ ¿Ha sido responsable de una reducción de plantilla

o de un recorte de una operación? ¿Cómo fue capaz
de hacerlo eficazmente? ____________
❏ ¿Ha estado implicado en un comienzo o un cierre

de actividad? ¿A qué retos se ha enfrentado?
¿Qué éxito ha tenido? ____________
❏ ¿Ha automatizado, creado sistemas o procedimientos?

¿A cuántas personas ha formado? ¿Cuánto dinero se
invirtió en la automatización? ____________
❏ ¿Ha sido un enlace entre departamentos? ¿Cómo

ha sido capaz de que las cosas funcionaran de forma
más eficaz? ____________
❏ ¿Ha elaborado informes o datos que hayan permitido

a la dirección tomar decisiones con más información? ____________
❏ ¿Ha recibido algún premio, reconocimiento o promoción? ____________
❏ ¿Alguien de un puesto más alto le ha hecho un

cumplido especialmente bueno? ____________

RS OS
SO S
Logros y
CUUR
Habilidades
RE
R EC
En el mercado de trabajo actual, es y porque sus rasgos son ventajas para

importante conocer sus habilidades la tarea que tiene entre manos. Un
para encontrar puestos que análisis de sus éxitos y sus logros, por
requieran esas habilidades. Quizá tanto, puede guiarle hacia una clara
quiera (o necesite) transferir sus definición de estas habilidades y
habilidades a otras áreas funcionales rasgos. Este análisis le permite
o sectores. Conocer sus habilidades identificar pautas y temas recurrentes.
le ayudará a identificar mercados En este ejercicio, analizará sus tres
potenciales y a comunicar su valor a éxitos más importantes relacionados
un potencial empleador. con el trabajo. Puede utilizar los que
identificó en el ejercicio anterior. Si ya
Habilidades Identificadas a través ha realizado este ejercicio en nuestra
de Logros plataforma online para candidatos,
puede extraer un ejemplo.
Cuando tiene éxito, es normalmente
porque está utilizando sus habilidades
Logro Nº1
Situación: Describa la situación.
Obstáculos: Describa los obstáculos a los que se enfrentó.
Acciones: Enumere las acciones que llevó a cabo.
Resultados: Describa los resultados que obtuvo y los beneficios para su empresa.
¿Qué habilidades o características personales ha utilizado en este logro?

R
REEC
Logro Nº2
CUUR
RSSO
OSS
Logro Nº3

RS OS
SO S
Elaborar sus
CUUR
Historias de Logros
RE
R EC
La Técnica que ha utilizado en las páginas anteriores, que

llamamos SOAR, es una guía excelente para desarrollar historias
de logros que muestren sus habilidades. En una entrevista, su
respuesta SOAR proporciona información concreta sobre la
situación, obstáculos, acciones y resultados. El acrónimo SOAR es
fácil de recordar y le ayudará a organizar el material en situaciones
de entrevista. Aquí le mostramos cómo funciona:
Situación – Describa la situación.
Obstáculos – Describa los obstáculos con los que se ha enfrentado.
Acciones – Haga una lista de las acciones realizadas.
Resultados – Describa los resultados que ayudó a obtener y los beneficios

para su empresa.
Al utilizar la técnica SOAR, prepare lista de habilidades. Retenga las

10-20 ejemplos de logros en la historias para utilizarlas al preparar su
plataforma online. CV y ensáyelas en voz alta para
Analice cada logro para ver las utilizarlas en las entrevistas.
habilidades hasta que complete una

R
REEC
CU
Inventario de
UR
RS
Habilidades Transferibles
SO
OS
Utilice esta lista como ayuda para identificar las habilidades
S
que ha aprendido o desarrollado a través de la experiencia.
Seleccione las seis habilidades que mejor le describen. Escríbalas
en las líneas del final de la página 19. Asegúrese de que cada una
de las habilidades que selecciona está apoyada por la experiencia,
la formación o los logros. Esta lista es necesariamente general. Es
importante que incluya cualquier habilidad adicional necesaria
para crear una imagen acertada de usted.
Comunicación Desarrollo de Otros

Escribir Evaluar el trabajo
Dibujar Entrenar
Editar Aconsejar
Ayudar Desarrollar
Entrevistar Ayudar a otros
Escuchar Actuar de mentor
Manejar un conflicto Motivar
Mediar Enseñar
Negociar Organizar equipos
Presentar ideas Formar
Hablar en público Otros:
Relacionarse con clientes
Otros
Coordinación Gestión Financiera

Catalogar Auditar
Corregir Presupuestar
Hacer seguimiento Controlar
Registrar Contabilizar gastos
Informar Realizar análisis financieros
Organizar horarios, etc. Realizar planificación financiera
Otros Obtener financiación
Negociar condiciones bancarias
Dirigir las finanzas
Otros

RS OS
SO S ETAPA 2: Determine su Objetivo Profesional
Manejo de Datos Organización

UR
Evaluar la calidad Administración

CU
EC
Informática Nombramientos
RE
Analizar datos Establecer categorías

R
Recopilar datos Desarrollar los planes de trabajo

Manejar la información Organizar proyectos
Cuantificar Reestructurar
Establecer normas Establecer prioridades
Hacer inventario Otros
Investigar
Otros
Planificación
Analizar
Dirección/Gestión
Conceptualizar
Aprobar
Diseñar
Tomar decisiones
Crear estrategias de desarrollo
Delegar
Crear políticas de desarrollo
Establecer procedimientos de desarrollo
Revisar
Crear sistemas de desarrollo
Supervisar
Dirigir
Otros
Formular
Mejorar
Crear políticas Ventas/Marketing
Gestionar detalles
Prospectar mercado
Gestionar equipos
Redactar propuestas
Gestionar tareas
Establecer precios
Dirigir proyectos
Relacionarse con los clientes
Estimular
Vender
Impulsar cambios
Gestionar ventas
Otros
Analizar mercados
Marketing (productos maduros,
lanzamientos, etc.)
Promociones
Otros

R
REEC
CUUR
RSSO
OSS
Disponibilidad Habilidades Técnicas
Gestionar quejas Informática
Relacionarse con los clientes Dibujo asistido por ordenador
Responder rápidamente Diseñar (lo que sea)
Dar servicio al cliente Diseñar sistemas
Otros Desarrollar productos
Ingeniería
Imaginación
Realizar investigación científica
Producción
Programar
Manejar herramientas (¿cuáles?
Otros:
Las Seis Habilidades que Mejor le Describan
______________________________ ______________________________
______________________________ ______________________________
______________________________ ______________________________
De estas seis, seleccione las tres que representen sus habilidades más fuertes y
aquellas que disfrute utilizando. Haga una marca al lado de estas tres.

RECURSOS
Evalúe Sus Competencias
Las competencias son los grupos de En la búsqueda de trabajo, su

conocimientos, habilidades y capacidad para poner sus
características que funcionan en habilidades, conocimientos y
conjunto para permitirle desempeñar características personales reunidos
determinados tipos de trabajo de forma en competencias relevantes es una
eficaz. Las habilidades son lo que parte importante de su estrategia de
usted puede hacer; las competencias comunicación.
son áreas de experiencia más amplias. Existen varios modelos de
Muchas empresas utilizan algún competencias y todos describen
modelo de competencias para competencias generales o genéricas
gestionar todo el ciclo vital de sus (trabajo en equipo, liderazgo) o
empleados, y esto incluye su selección. técnicas (ERPs como SAP, idiomas,
Las organizaciones a menudo hablan sistemas de calidad).
de sus competencias principales – La mayoría de las personas saben
aquellas que son necesarias para identificar con facilidad sus
realizar correctamente el trabajo en la competencias técnicas, pero les cuesta
organización, y a menudo encontrará un poco más identificar competencias
este tipo de información en la página más generales. Para identificar sus
web corporativa. competencias, una buena pregunta
Si sus competencias encajan con inicial es
las competencias principales de la
empresa, es muy probable que se le ¿qué hace usted que nadie
vea como un activo para el futuro de la puede hacer de la forma que
organización. Las personas que usted lo hace y que no se basa
comprenden cómo sus competencias en un conocimiento técnico
se relacionan con la misión de su específico?
empresa suelen contribuir mucho a la
vez que pueden crear nuevas
oportunidades para ellos mismos.

R
REEC
Sus Competencias Transferibles
CUUR
RS
Estudie las preguntas de exploración junto con una descripción de algunas de las
SO
competencias más citadas por las empresas. Si se siente especialmente identificado con
OS
alguna de las competencias, ¿ha desarrollado un logro que claramente la demuestre? A
S
medida que vaya avanzando en el ejercicio de desarrollo de logros en nuestra plataforma
online, nombre las competencias que identifica e intente identificar patrones de
competencias en ellos.
¿Se anticipa a las necesidades y oportunidades futuras y actúa en

consecuencia? La competencia iniciativa implica no sólo identificar
problemas, obstáculos u oportunidades, sino también llevar a cabo
acciones para dar respuesta a ellos. (no incluye actividades como la
elaboración de planes o presupuestos anuales).
¿Actúa pensando en el beneficio del cliente? La orientación al cliente

implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de satisfacer sus
necesidades. Significa centrarse en descubrir o satisfacer las
necesidades de los clientes.
¿Se esfuerza por entablar y mantener relaciones personales? El

desarrollo de interrelaciones consiste en actuar para establecer y
mantener relaciones cordiales, recíprocas y cálidas o redes de contacto
con distintas personas.
¿Se esfuerza por alcanzar o sobrepasar objetivos? ¿Asume riesgos

calculados para obtener un beneficio concreto? La orientación al logro
en su sentido más amplio se muestra cuando uno intenta superar
rendimientos propios pasados, mediante la competitividad, tendencia a
marcarse objetivos personales, hacer cosas que nadie ha hecho antes
(innovación).
¿Actúa para facilitar el funcionamiento del grupo al que pertenece? El

trabajo en equipo y cooperación implica la intención de colaborar y
formar parte de un grupo en su sentido más amplio (un grupo de
personas que trabaja en procesos, tareas u objetivos compartidos), su
contrario es trabajar de forma individual (dentro del equipo) o
competitiva.
¿Puede cambiar el "chip" cuando las circunstancias así lo requieren? La

habilidad de adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas
situaciones y con personas o grupos diversos es la competencia de la
flexibilidad. Supone entender y valorar posturas distintas y aceptar sin
problemas los cambios en la propia organización o en las
responsabilidades del puesto.

RS
UR OS
SO S
¿Dirige un equipo de forma que trabajen juntos eficientemente? El liderazgo

CU
supone la intención de asumir el rol de líder de un grupo o equipo de trabajo.

EC
Implica el deseo de guiar a los demás. No necesariamente asociada con un rol

RE
de autoridad formal y no se debe confundir con impacto e influencia, la

R
intención de persuadir, convencer, influir o impresionar a los demás para que

contribuyan a alcanzar los objetivos propios. Está basado en el deseo de causar
un efecto específico en los demás, una impresión determinada o una actuación
concreta cuando se persigue un objetivo.
¿Entiende las relaciones causa-efecto en situaciones de cierta complejidad? La

competencia de pensamiento analítico es la capacidad de entender una
situación compleja, desagregándola en pequeñas partes o identificando sus
implicaciones paso a paso. Este tipo de pensamiento contrasta con el
pensamiento conceptual, la habilidad para identificar en las situaciones pautas
o relaciones que no son obvias o identificar puntos clave en situaciones
complejas. Incluye la utilización de un razonamiento creativo, inductivo o
conceptual.
¿Es especialmente sensible a la realidad de las tramas informales y la estructura

formal de la organización? El conocimiento organizativo es la capacidad para
comprender e interpretar las relaciones de poder e implica la capacidad de
identificar tanto a aquellas personas que toman las decisiones como a aquellas
otras que pueden influir en ellas. Distinto es el compromiso con la
organización, la capacidad y voluntad de orientar los propios intereses y
comportamientos hacia las necesidades, prioridades y objetivos de la
organización. Supone actuar de forma que se consigan los objetivos de la
organización o se satisfagan las necesidades de ésta.
¿Establece firmes estándares de comportamiento y se los exige a los demás? La

dirección de personas implica la intención de hacer que otras personas actúen
según nuestros deseos utilizando apropiada y adecuadamente el poder personal
o la autoridad que el puesto nos confiere. Incluye el "decir a los demás lo que
tienen que hacer".
¿Tiende a desarrollar las características (no solo las habilidades) a largo plazo
de los demás? La competencia de desarrollo de los demás implica un esfuerzo
constante por mejorar el aprendizaje de otro, no a través de formación, sino a
partir de un apropiado análisis de sus necesidades y de las necesidades y
oportunidades que puede proporcionar la organización.
¿Qué TRES competencias cree que le describen mejor? ¿Los logros que ha
desarrollado las demuestran claramente?
1. _________________________________________
2. _________________________________________
3. _________________________________________

R
REEC
CU
Evalúe sus Características
UR
RS
Personales
SO
OSS
Cada uno de nosotros poseemos determinadas características
personales –o rasgos- que nos hacen únicos y aumentan nuestra
capacidad de desarrollar varias tareas con éxito. Revise la lista
que aparece abajo y seleccione los seis rasgos que le describen
mejor. Escríbalos en las líneas de abajo. Asegúrese de que hay una
evidencia clara en sus logros de los rasgos que ha marcado.
---- preciso ---- expresivo ---- práctico

---- aventurero ---- con buen talante ---- productivo
---- artístico ---- trabajador ---- racional
---- asertivo ---- exigente ---- responsable
---- amante de los retos ---- imaginativo ---- receptivo
---- conciencia social ---- independiente ---- autocontrol
---- comprometido ---- inquisitivo ---- autónomo
---- buen comunicador ---- inteligente ---- emprendedor
---- compasivo ---- intuitivo ---- con sentido del humor
---- seguro de sí mismo ---- líder ---- sensible
---- creativo ---- equilibrado ---- sociable
---- curioso ---- leal ---- estable
---- perseverante ---- original ---- tolerante
---- dependiente ---- orientado a las ---- digno de confianza
---- eficiente personas ---- otros
---- emocional ---- perfeccionista ----
---- enérgico ---- amable ----
---- divertido ---- persuasivo ---
---- entusiasta ---- buena presencia
---------------------------------------------------------- ----------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------- ----------------------------------------------------------
---------------------------------------------------------- ----------------------------------------------------------
De estos seis, selecciones los tres que Puede aprender más sobre usted mismo
representen sus rasgos más destacados y revisando la lista de arriba de nuevo. Esta vez
haga una señal a su lado. busque un rasgo que un entrevistador pueda
ver como una debilidad.
Áreas de desarrollo:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

RS OS
SO S ETAPA 2: Determine su Objetivo Profesional
Confirme sus
CUUR
Características Personales
RE
R EC
En una auto evaluación, la confirmación objetiva puede ser

muy útil. Quizá desee utilizar una copia de la hoja para que
alguien que le conoce bien analice sus rasgos. Un método
alternativo es hacer que alguien revise sus logros, buscando
tanto rasgos como habilidades.
---- preciso ---- entusiasta ---- amable

---- aventurero ---- expresivo ---- persuasivo
---- artístico ---- con buen talante ---- buena presencia
---- asertivo ---- trabajador ---- práctico
---- amante de los retos ---- exigente ---- productivo
---- conciencia social ---- imaginativo ---- racional
---- comprometido ---- independiente ---- responsable
---- buen comunicador ---- inquisitivo ---- receptivo
---- compasivo ---- inteligente ---- autocontrol
---- seguro de sí mismo ---- intuitivo ---- autónomo
---- creativo ---- líder ---- emprendedor
---- curioso ---- equilibrado ---- con sentido del humor
---- perseverante ---- leal ---- sensible
---- dependiente ---- original ---- sociable
---- eficiente ---- orientado a las ---- estable
---- emocional personas ---- tolerante
---- enérgico ---- perfeccionista ---- digno de confianza
---- divertido ---- otros
Áreas de Desarrollo Identificadas:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

R
REEC
Evalúe sus
CUUR
Valores Personales
RSSO
OS
Su sistema de valores individual o
S
Dedicar el tiempo y el esfuerzo personal es la base de las
para descubrir qué es valioso en elecciones que hace respecto a su
su vida le permite reconocer vida y su carrera. Cuando los adultos
señales internas que le ayudarán a se hacen mayores y acumulan
tomar decisiones de carrera. En la experiencias personales, sus valores
práctica, hacer elecciones de cambian a menudo. Si tiene 55 años,
valores no es tan fácil como parece. por ejemplo, sus valores pueden ser
Y, a veces, se producen conflictos bastante distintos de aquellos que
de valores. tenía cuando tenía 25 años. Sus
valores individuales son el resultado
Hay tres categorías de valores: de un temperamento y una
universal, cultural e individual. experiencia individual. Examinar de
nuevo sus valores puede ser muy
A través de los valores importante en este momento de
universales, vinculamos nuestras transición profesional.
experiencias individuales con el
resto de la humanidad. Ejemplos En la página siguiente hay una lista de
de valores universales pueden valores que se relacionan con las
ser la alegría, el amor, la paz. elecciones de carrera. Todos son
importantes para usted, pero algunos
A través de los valores tendrán más importancia que otros. Lea
culturales, establecemos y la lista con cuidado, luego ordénelos del
mantenemos un orden social. 1 al 10, siendo el 1 el más importante y
Los valores culturales se reflejan el 10 el menos importante. Una vez que
en el lenguaje, sistemas de haya seleccionado sus tres valores más
estado, educación, gobierno, ley importantes, anótelos en las líneas abajo
e instituciones económicas y y conteste brevemente a la pregunta:
sociales. ¿Cómo afectará esto a su búsqueda?
Mi Valor Nº1: ------------------------------------------------------------------------------------------------------
Efecto en la Búsqueda: ---------------------------------------------------------------------------------------
Mi Valor Nº2: ------------------------------------------------------------------------------------------------------
Mi Valor Nº3: ------------------------------------------------------------------------------------------------------

OS
SO S
Valores Personales
CU RS
UR
Numere estos valores en orden de importancia,

EC
siendo el 1 el más importante y el 10 el menos

RE
importante. No dé el mismo número a varios valores.

R
--------- Independencia y Autonomía. Hacer cosas por uno mismo, tomando la

iniciativa y teniendo capacidad de decisión.
--------- Poder: Tener control sobre personas y situaciones dentro de la organización.
--------- Liderazgo/ Dirección: Coordinar el trabajo de otros y hacerse responsable del

resultado final.
--------- Ser experto técnico. Ser experto en un área de habilidad específica, como las
finanzas, marketing, ingeniería, recursos humanos, etc.
--------- Conciliación. Tener un enfoque integrador para unificar todos los aspectos de
su vida como la carrera, familia, amigos e intereses.
--------- Servicio. Contribuir al bienestar de los demás; dedicarse a trabajos con

proyección social.
--------- Amistad. Gustar a los demás; mantener importantes relaciones y tener

compañía.
--------- Seguridad. Reducir las preocupaciones sobre el bienestar financiero futuro;

preferir la estabilidad a la “imprevisibilidad”
--------- Desafío. Deseo de ser el mejor en cualquier campo o empresa.
--------- Ambición. Conseguir en un periodo corto de tiempo los ingresos y recursos

necesarios para alcanzar un alto nivel de vida.
--------- Otro(s):

R
REEC
Valorar Condiciones Laborales
CUUR
RSSO
Condiciones Laborales
OS
Para algunas personas, las condiciones laborales, tanto físicas como
S
psicológicas, tienen un peso específico cuando piensan en el siguiente
movimiento de su carrera.
Recuerde los trabajos que ha tenido e identifique las condiciones

laborales que le gustaron y que no le gustaron. Piense en las
condiciones laborales que le gustaban en sus anteriores puestos,
identifique las condiciones que preferiría en su siguiente puesto,
utilizando la siguiente lista. Anote cualquier condición laboral que le
gustaría y que no está en la lista.
Viajes
Trabajo de precisión
Mucho tiempo en el coche
Riesgos físicos
Trabajo repetitivo
Mucha lectura
Mucha escritura
Flexibilidad de horario
Posibilidad de poder trabajar algunos días desde casa
Herramientas tecnológicas
Condiciones ruidosas
Condiciones tranquilas
Demasiadas personas
Trabajar solo
Trabajo sin presión
Tipos variados de trabajo
Horas normales de trabajo
Toma de decisiones
Trabajar con otras personas
Trabajar horas extras
Planificación y programación propia del trabajo
Hacer el mismo trabajo todos los días
Trabajar en una oficina en una ciudad pequeña/grande
Trabajar en oficinas grandes / pequeñas
Moverse con frecuencia
Vivir cerca del empleo
Trabajar como miembro de equipo
Trabajo bajo instrucciones
Otros:
¿De qué elementos le sería imposible renunciar?

OSS
Cuadro de Alternativas
RSSO
de Carrera
RE CU
EC UR
no son necesariamente las mejores para

R
C ompletar un Cuadro
Alternativas de Carrera ayuda a
explorar opciones y posibilidades.
de
usted en el futuro. Un puesto debería
utilizar sus mejores habilidades, pero
también debería considerar otros factores
También le ayuda a ver cómo transferir importantes, incluyendo sus valores,
habilidades a otras funciones o sectores. intereses y preferencias.
Al identificar lo que quiere y lo que no El siguiente ejemplo ilustra cómo una
quiere en términos de funciones o tareas persona exploró sus opciones. El trabajo
(su objetivo profesional), campos o que Javier acabó seleccionando no fue el
sectores (su mercado diana) y otros que había considerado inicialmente. Al
factores (entorno profesional y aspectos explorar sus opciones, fue más consciente
logísticos relacionados con el trabajo), de las oportunidades que tenía. Lea el
puede definir sus metas a corto y largo siguiente caso de estudio y luego vea el
plazo. Cuadro de Alternativas de Carrera de la
Las responsabilidades y tareas del siguiente página.
puesto que ha desempeñado en el pasado
Caso Práctico
E n los últimos 20 años de su carrera en

una empresa líder de informática,
Javier se hizo camino en la escala de la
Con un entorno muy arraigado en
cuanto a familia y amigos en su ciudad,
que incluía ser miembro comprometido de
empresa y cursó un Máster en Marketing. una ONG, Javier decidió no trasladarse y
En este último cargo como director aceptó la indemnización por despido y se
regional, fue responsable de uno de los dedicó a la tarea de buscar otro trabajo.
departamentos mayores y más rentables. Mientras su carrera iba viento en popa,
Dirigiendo el departamento como una Javier nunca se había planteado qué
pequeña empresa, Javier disfrutó de la dirección debería llevar su carrera. Al final,
autonomía y de la diversidad de sus combinó su experiencia de dirección y de
responsabilidades. Se consideraba a sí marketing con su deseo de seguir
mismo como un director que pisaba el participando en las actividades de la ONG,
terreno, capaz de asumir varias y aceptó un cargo como jefe de una ONG
responsabilidades, y se enorgullecía de su importante con sede en su ciudad.
habilidad para motivar y desafiar a los
miembros de su equipo para mejorar y
superarse.
Cuando se anunció la fusión de su
empresa con otra y el traslado de la sede
a otra ciudad, Javier tuvo que hacer frente
a la decisión de trasladarse con toda su
familia o quedarse en su ciudad.

R
REEC
CU
Ejemplo de Cuadro de
UR
RS
Alternativas de Carrera
SO
OSS
OBJETIVO
NO QUIERO PUEDE QUE QUIERA QUIERO
PROFESIONAL
Funciones o tareas del Ventas Consultoría Ser máximo

trabajo Dirección responsable de la
Responsabilidades Supervisar a personas compañía
¿Qué clase de trabajo quiero Financieras Marketing
realizar?
MERCADO DIANA NO QUIERO PUEDE QUE QUIERA QUIERO
Campos o Sectores Automoción Sector informático Pequeña-mediana

Seguros No lucrativo empresa
¿Dónde quiero trabajar? Mega empresa Negocio propio
OTROS REQUISITOS NO QUIERO PUEDE QUE QUIERA QUIERO
Ambiente laboral Trasladarme Viajes con moderación Quedarme en mi

ciudad
Logística relacionada con el Viajar demasiado Un trabajo que marque la
trabajo diferencia Desafío/Reto
Tiempo para
actividades fuera
del trabajo

RECURSOS
Cuadro de
Alternativas de Carrera
OBJETIVO
NO QUIERO PUEDE QUE QUIERA QUIERO
PROFESIONAL
Funciones o tareas del

trabajo
¿Qué clase de trabajo quiero

realizar?
MERCADO DIANA NO QUIERO PUEDE QUE QUIERA QUIERO
Campos o sectores
¿Dónde quiero trabajar?
OTROS REQUISITOS NO QUIERO PUEDE QUE QUIERA QUIERO
Ambiente laboral
Logística relacionada con el

trabajo

RECURSOS
Establecer su
Objetivo Profesional
Es importante establecer objetivos También le ayudará a seleccionar y

antes de actuar. En su vida personal, priorizar los objetivos de su búsqueda
probablemente conoce su destino ya que cada objetivo profesional encaja
antes de salir de vacaciones. mejor con determinados segmentos del
Un objetivo profesional proporciona mercado laboral.
la dirección que necesita cuando El siguiente ejercicio le ayudará a
planea su búsqueda. Tiene en cuenta desarrollar un objetivo profesional
sus valores, habilidades, intereses, realista y comprensible. Recoja
características personales y su información de los ejercicios que ha
experiencia global. Establecerá el tono completado en esta etapa.
de su currículum y otras
comunicaciones.

RECURSOS
Resumen de la
Auto Evaluación
Utilice el espacio de abajo para resumir su trabajo de

auto evaluación. Todo el material de auto evaluación
debería ser coherente con su objetivo profesional. Su auto
evaluación puede proporcionarle ideas adicionales para su
objetivo profesional, a la vez que proporciona un resumen del
material que lo apoya.
Habilidades y Competencias: Características Personales:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
Valores: Otros Aspectos Importantes:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
Objetivo Profesional A:
Objetivo Profesional B:
Experiencia, formación y logros clave que apoyan ese objetivo profesional:
A.
B.

ETAPA 3
Cree Su Estrategia
de Comunicación y su
Curriculum
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Una buena
estrategia de
Una buena estrategia de comunicación asegura que
los puntos fuertes que apoyan su objetivo profesional comunicación
forman parte de todas sus comunicaciones escritas y asegura que los
orales y están dirigidas a su mercado diana.
Una herramienta de comunicación clave es su puntos fuertes
CV. Es necesario que apoye su objetivo profesional, que apoyan su
destaque sus experiencias, conocimientos y
habilidades relevantes, y ayude al lector a visualizar objetivo
cómo podría contribuir al puesto deseado. Otras profesional
herramientas incluyen su mensaje de salida (que
explica por qué se encuentra en proceso de forman parte de
transición), su lista de referencias, un informe de todas sus
posicionamiento (que le presenta en menos de dos
minutos), síntesis de sus logros (que posicionan sus comunicaciones
competencias) y una estrategia para la entrevista escritas y
orales.
Tiene una estrategia de comunicación adecuada para

su objetivo profesional y atractiva para los
responsables de contratación de su mercado diana.
Esta estrategia se refleja en su informe de
posicionamiento, mensaje de salida, síntesis de
logros, un CV dinámico y enfocado a resultados, una
lista de referencias y un perfil en las redes sociales
profesionales en las que decida inscribirse.

ETAPA 3: Cree su Estrategia de Comunicación
y su Curriculum
El mensaje y
estrategia
global de
S u estrategia de comunicación relaciona su objetivo
profesional con su mercado diana, utilizando un
lenguaje adecuado para ese mercado. Por eso, el ser
comunicación
capaz de crear una buena estrategia de comunicación parte de su
depende del trabajo que haya hecho para determinar su
trabajo de
objetivo profesional en la Etapa 2 y, al menos, una
aproximación a su mercado diana, aunque no tiene por qué definir un
haberlo definido totalmente. objetivo
Objetivo Estrategias de Mercado profesional.
Profesional Comunicación Diana Ha de reflejar
Describe qué Su informe de Describe dónde los puntos
tipo de trabajo posicionamiento quiere trabajar.
quiere hacer. es su mensaje
destacados
para el mercado, sobre sus
y describe lo que
puede ofrecer. habilidades,
intereses y
Basado en sus Presenta el Listas de valores.
habilidades, conjunto de todo empresas que
intereses y lo que le capacita puedan
valores. para el objetivo necesitar a la
profesional de persona descrita
forma que los en el objetivo
responsables de profesional.
contratación del
mercado diana
puedan ubicarlo.
Le distingue de Le distingue de Define los tipos

la gran mayoría otros que tienen el de empresas en
de personas que mismo objetivo los que quiere
está buscando profesional. invertir su tiempo
trabajo. de búsqueda.
Una Estrategia de Comunicación Presenta un Mensaje

Global a su Mercado Diana
El mensaje y estrategia global parte de su trabajo de definir

un objetivo profesional. Ha de reflejar los puntos
destacados sobre sus habilidades, intereses y valores. El
mensaje debe ser presentado de forma que resulte
atractivo para la persona que decide sobre una
contratación. Somos a la vez hábiles y naturales. El mismo
mensaje puede comunicarse en el CV y en las entrevistas.
Se apoya – o como mínimo – no se contradice - por las
referencias que usted da.

y su Curriculum
Una Estrategia de Comunicación Transmite un Mensaje

Coherente Su estrategia
de
Igual que la publicidad repite un mensaje sencillo y
coherente, usted debe transmitir un mensaje coherente comunicación
sobre sí mismo durante su búsqueda. De hecho, la mayoría necesita
de las personas en búsqueda caen en una pauta de repetir
el mismo mensaje. Desafortunadamente, el mensaje que tener en
escogen para repetir no siempre se ha pensado cuenta las
cuidadosamente. Ya que una persona en búsqueda suele
mantener más de cien conversaciones con personas
posibles
distintas, es especialmente importante que piense necesidades
cuidadosamente el mensaje antes de comenzar.
El punto de partida es su objetivo profesional. Pero, una
de su
vez que las personas saben que usted es un product probable
manager (o un director financiero o un comercial), necesitan mercado
saber qué le diferencia de otros product managers
(directores financieros o comerciales). ¿Qué tipo de product diana.
manager es usted? ¿Cuáles son sus puntos fuertes
diferenciales?
Una Estrategia de Comunicación le Relaciona con su

Probable Mercado Diana
Su estrategia de comunicación necesita tener en cuenta las

posibles necesidades de su probable mercado diana. ¿Qué
sector o sectores perseguirá? ¿Qué valoran? ¿Cómo
funciona un product manager (o un director financiero o un
comercial) en ese sector concreto? Más adelante, cuando
apunte a objetivos concretos, piense en las personas que
van a tomar la decisión sobre la contratación. ¿Qué
valoran? ¿Qué es probable que necesiten o quieran? Igual
que un buen anuncio se centra en un mercado diana
concreto, usted necesita enfocar su mensaje hacia una
audiencia concreta. Cuando comience a hablar y a
entrevistarse con los máximos responsables de la decisión
de contratación, su enfoque irá agudizándose.
Una Estrategia de Comunicación Necesita Contrarrestar

Déficits Reales o Percibidos
No importa lo buen candidato que sea, puede haber

algunos aspectos de su experiencia que algunas personas
perciban como carencias. Una buena estrategia de
comunicación predice el mayor número posible de déficits
reales o percibidos e incorpora un antídoto para las
objeciones en el mensaje original. Por ejemplo, una
persona preocupada por ser vista demasiado mayor podría
incorporar material sobre la profundidad de la experiencia o
juicio maduro en la estrategia de comunicación.
En términos de marketing, todos estos son elementos de
posicionamiento. Necesita escribir un informe de
posicionamiento que explique de forma sincera sus
competencias clave y sus puntos fuertes diferenciales.

y su Curriculum
Un Curriculum Refleja su Estrategia de Comunicación El CV, como

Una vez que tiene una idea de la estrategia de comunicación, todas las
está listo para escribir el CV. Su CV, la entrevista y todas las comunicaciones,
conversaciones en el curso de su búsqueda de empleo,
necesitan reflejar exactamente la misma estrategia de da buenas
comunicación. Una vez que ha formulado su estrategia, razones de por
necesita comunicar un mensaje coherente de formas distintas
a personas distintas. qué es usted un
El CV, como todas las comunicaciones, da buenas buen candidato
razones de por qué es usted un buen candidato para el
objetivo profesional que se ha marcado. Es imposible juzgar
para el objetivo
la calidad de cualquier CV sin una referencia a un objetivo profesional que
profesional y a un mercado diana definido. Lo que necesita
decir para conseguir un puesto de director general de un
se ha marcado.
negocio de 200 millones de euros es completamente distinto
a lo que necesita decir para conseguir un puesto de
trabajador social en un hospital.
Su CV no es una biografía. Necesita cubrir sólo lo
suficiente para hacer que sea un candidato creíble –alguien
con quien merece la pena hablar sobre su objetivo
profesional. También debe seguir ciertas reglas de
presentación como, por ejemplo, incluir algún tipo de historial
profesional con fechas.
Es importante tener en mente su mercado diana mientras
vaya redactando su currículum. Algunos candidatos prefieren
tener su plan de marketing antes de comenzar a elaborar el
CV. Si escribe su CV antes de tener el plan de marketing, le
conviene tener en mente su posible mercado diana para
poder utilizar el lenguaje de esos objetivos y señalar lo que es
probable que sean sus necesidades y deseos.
Algunos elementos de su estrategia de comunicación:
Un informe de posicionamiento: su identidad profesional,

competencias clave y puntos fuertes diferenciales (que le
distinguen de otros candidatos de la misma profesión).
Un CV dinámico, orientado a resultados, que incluye síntesis de
sus logros más destacados.
Material de apoyo:
Mensaje de salida y respuestas (preferiblemente proactivas) a
preguntas previsibles.
Lista de referencias.
Tarjetas de visita (donde se posiciona).
Perfil en LinkedIn y otras redes sociales profesionales.
Cartas-mails de presentación.

y su Curriculum
¿Mi CV es una pieza eficaz de marketing? ¿Es adecuado para mí como individuo y habla
de mi valor?
¿Mi informe de posicionamiento y mi CV apoyan mi objetivo profesional? ¿Son

adecuados para las organizaciones y sectores a los que pienso dirigirme?
¿Qué necesita saber un responsable de contratación sobre mí para tomar una decisión
sobre mi incorporación? ¿Mis herramientas de comunicación transmiten este mensaje
claramente?
¿Qué me diferenciará de otros candidatos? ¿Lo refleja mi estrategia de comunicación?
¿Qué me pueden preguntar en la entrevista? ¿Qué historias de logros contaré para

demostrar mis habilidades y competencias?

y su Curriculum
Lea la sección de recursos para buscar información sobre cómo crear la estrategia
de comunicación más efectiva.
Revise y esté preparado para discutir las habilidades, intereses y experiencias

que haya identificado mientras definía su objetivo profesional. Seleccione los
que crea más probable que un responsable de contratación quiera en un candidato
para el tipo de trabajo que está buscando.
Defina su puntos únicos diferenciales en el mercado. Sea claro sobre lo que le

diferencia a usted (y le hace más atractivo) del candidato medio para el puesto que
quiere.
Discuta su estrategia global de comunicación con una o más personas

objetivas, preferiblemente personas que conozcan las empresas y los puestos a los
que se está dirigiendo.
Cree una serie de herramientas de comunicación que expresen los mismos

temas e ideas principales:
Mensaje de salida. Escriba un resumen cuidadoso que explique por qué está
usted en el mercado buscando un nuevo puesto y practíquelo en voz alta.
Referencias. Prepare una lista de referencias profesionales.
Informe de posicionamiento. Realice un breve informe que combine su

objetivo profesional, sus experiencias, conocimientos y habilidades clave y
cualquier aspecto diferencial que tenga para utilizarlo en las conversaciones.
Practíquelo en voz alta.
CV. Cree un CV que comunique eficazmente sus puntos fuertes y valor

añadido en su mercado diana. Haga que su consultor de carreras lo revise y
pida feedback a otras personas de su entorno.
Su Perfil en LinkedIn y otras redes sociales profesionales. Una vez tenga su

informe de posicionamiento y CV pulidos, de forma resumida puede
introducirlos directamente en redes sociales profesionales, como LinkedIn, para
tener más visibilidad.
Tarjetas de visita, donde aparece su objetivo-posicionamiento profesional.
Historias y Síntesis de Logros. Sintetice logros para su CV y practique

contando las historias SOAR que demuestren cómo realizó con éxito otras
tareas.

y su Curriculum
R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Preparar su Mensaje de Salida 8

Necesita estar preparado para contestar a la pregunta:
¿Por qué está buscando un nuevo trabajo?
Recopilar su Lista de Referencias 10

Una lista de personas que pueden hablar sobre
sus capacidades y habilidades profesionales.
Diseñar su Informe de Posicionamiento 12

Su informe de posicionamiento necesita crear una ima-
gen clara y vívida de quién es y qué tiene que ofrecer.
Elaborar su CV 14
Si está escribiendo uno por primera o cuadragésima vez,
aquí tiene lo que necesita saber sobre la creación de esta
herramienta clave de marketing. Encontrará ejemplos de
CVs para guiarle.
Redactar Cartas/Mails de Presentación 37

No envíe su CV sin un mensaje que le acompañe.

y su Curriculum
OSS
Preparar Su
RSSO
Mensaje de Salida
RE CU
EC UR
Su mensaje de salida contesta a la Un mensaje de salida eficaz es breve,

R
pregunta: ¿Por qué ha salido de su no-defensivo y positivo. Su mensaje de

empresa y/o por qué está buscando un salida también sirve a muchos
nuevo puesto? Puede considerarlo candidatos como la base del mail de
como su nota de prensa porque en este despedida que envían a su entorno
mensaje le habla al mundo de su profesional para comunicar su salida de
transición. la empresa.
EJEMPLO
Mensajes de Salida
Durante el proceso de integración del Grupo Jenke con Productos Lille, se eliminaron
300 puestos, incluido el mío. Ahora me encuentro buscando oportunidades que puedan
sacar el máximo partido de mi experiencia directiva en el área industrial tanto del sector
alimentación como químico.
La reorganización que se llevó a cabo en la Agencia de Publicidad Donato & Rizzi me ha

ofrecido la oportunidad de explorar nuevos campos. En D&R logramos aumentar nuestra
cuota de mercado con nuevos productos centrados en publicidad en entornos 2,0, a la
vez que realizamos avances importantes en el control de gestión, un área siempre
descuidada en la empresa. Esta experiencia me apoya en mi objetivo de encontrar un
puesto como Ejecutivo de Explotación en un entorno internacional de publicidad.
Laredo Electrónica adquirió Tangentia el año pasado y muchas funciones y cargos

estaban duplicados: un total de 120 puestos han sido eliminados, entre ellos el mío. En
estos momentos me planteo la posibilidad de unirme al equipo directivo de una empresa
de electrónica o similares. Creo que los 15 años que llevo dirigiendo el área
administrativa-financiera de empresas con márgenes justos es una experiencia atractiva
para muchas empresas de este sector.

y su Curriculum
R
REEC
CU
Su Mensaje de Salida
UR
RSSO
Utilice el espacio inferior para hacer un boceto de su mensaje
OS
de salida. Asegúrese de contrastar su impacto con dos o tres
S
personas objetivas.

y su Curriculum
OSS
Recopilar
RSSO
Su Lista de Referencias
RE
R CU
EC UR
H aga una lista con sus

referencias. Este documento irá
separado de su CV y puede ser
Pautas para
Referencias
Gestionar Sus
entregado en el momento que haga

Pida permiso a sus personas de
falta.
referencia para utilizar sus
Con su objetivo profesional en
nombres.
mente, proporcione una lista concisa y
enfocada de personas que pueden dar
Envíe a sus referencias una
una visión general de sus capacidades
copia de su CV. Esto sirve para
y hablar sobre sus habilidades.
refrescar su memoria sobre sus
La comprobación de las referencias
resultados y logros.
normalmente se hace por teléfono, más
frecuentemente en la fase final de un
Hable con sus referencias sobre
proceso de selección. Algunas
qué habilidades le gustaría que
empresas comprueban referencias sólo
destacasen en caso de recibir
después de la contratación; algunos no
una llamada.
las comprueban en absoluto.
Pídales que le avisen cuando les
Pautas para Recopilar su Lista de
llamen para pedir referencias.
Referencias
Considere a todas sus
Utilice diferentes enfoques para
referencias como personas
el listado: personas para las que
dentro de su red de contactos y
ha trabajado, personas que han
cultive esas relaciones.
trabajado para usted y compañeros
con los que usted ha trabajado.
No adjunte la hoja de sus
Anteriores jefes son una gran
referencias con el CV. Téngala
referencia. Si deja fuera de su lista
impresa y a mano para entregar en
a su anterior o actual jefe, esté
una entrevista de selección.
preparado para explicar el porqué.
No diga nada si no le preguntan.
Incluya personas con las que ha

trabajado en grupos o proyectos
de equipos, proveedores,
vendedores y clientes, si es
apropiado, y personas de
asociaciones profesionales que
sean buenos contactos personales.
Indique su relación con la

persona de referencia en su lista.

y su Curriculum
EJEMPLO
R
REEC
CUUR
Lista de Referencias
RSSO
JUAN GARCÍA GARCÍA
OS
C/ Satsuma, 12
S
41006 – Sevilla
95 444 44 44
REFERENCIAS
Carlos Pérez Pérez

SUPERCABLE, S.A. - Sevilla
Teléfono: 95 123 45 67
Carlos me contrató para formar parte del equipo de dirección inicial de SUPERCABLE. Le
conozco desde hace 5 años.
Carmen Jiménez García

Directora de Ingeniería
Telecomunicaciones PROTEL – Madrid
Teléfono: 91 987 65 43
Carmen y yo trabajamos en el Proyecto XXX. Nos conocemos desde hace 4 años.
Pedro Pérez García

Pérez & García Relaciones Públicas – Madrid
Teléfono: 91 987 65 43
Pedro y yo trabajamos en una campaña de Relaciones Públicas de 500 mil € para

SUPERCABLE.
Dr. Antonio Martínez, Profesor de Marketing

Universidad de Sevilla
95 432 10 98
El Dr. Martínez me ha conocido a lo largo de mi carrera. Era miembro del comité de mi MBA.

y su Curriculum
OSS
Diseñar Su
RSSO
Informe de Posicionamiento
RE
R CU
EC UR
Su informe de posicionamiento es Experiencia, conocimientos,

una herramienta de comunicación habilidades y competencias. De todo
fundamental que utilizará en las lo que identificó en la Etapa 2
conversaciones a lo largo de toda su relacionado con este apartado, ahora
búsqueda, en reuniones con la red de tiene que resumir los aspectos más
contactos y entrevistas. También relevantes para el objetivo profesional
extraerá partes de este informe para que se plantea. Por ejemplo, un
utilizarla en sus cartas de presentación director de recursos humanos puede
y en su CV donde se convertirá en la hablar de competencias técnicas en
base para su informe resumen. relaciones laborales, formación y
Su informe de posicionamiento desarrollo, compensación y beneficios,
responde a una pregunta que le harán: y administración de personal. Un
Hábleme de usted. Realmente, se le director de sistemas de información
presenta una gran oportunidad para podría tener competencias como una
posicionarse de forma breve y positiva visión transversal de la organización,
en la mente de la persona que lo oye. que le sirve para identificar y definir
Después de escribir su informe de problemas de negocio, desarrollar
posicionamiento, practíquelo en voz soluciones a través de una re-
alta para que resulte natural e ingeniería creativa y maximizar los
improvisado. beneficios a través de la aplicación
estratégica de la tecnología.
Tipos de Organizaciones/Entornos.
Directrices para Diseñar su Informe Resuma los entornos u organizaciones
de Posicionamiento en los que ha trabajado, como una
empresa del Ibex 35, una multinacional
Asuma el reto de hacer un informe de alemana, una gran empresa de
posicionamiento conciso de menos de seguros, una firma pequeña de
dos minutos. Estructúrelo en torno a las consultoría, un negocio propio, una
siguientes ideas: empresa pública o una ONG. Si para
usted es relevante, puede incluir otras
Profesión. Comience estableciendo su actividades, por ejemplo, si tiene un rol
identidad profesional en tiempo de liderazgo en una asociación
presente (Soy un director de sistemas profesional o participa en el consejo de
de información). Cree una imagen una empresa.
personal vivaz, asociándose con su
verdadera profesión y/o nivel Puntos fuertes diferenciales. Articule
profesional (más que con su anterior las cualidades que le diferencian de los
puesto o empresa). Aunque su puesto demás en su campo, enfatice un
sea director, quizá quiera considerar conocimiento técnico especialmente
que el nombre de ejecutivo de profundo (y vendible), un enfoque
marketing es más adecuado. excepcional en la solución de
problemas o alguna otra especialidad.

y su Curriculum
R
REEC
CU
Informes de Posicionamiento
UR
RSSO
Fíjese en los siguientes ejemplos. Aunque cada persona
OS
utiliza distintos métodos para presentar los puntos fuertes y la
S
experiencia, todos ellos tratan de crear una impresión clara
de su valor para un potencial empleador.
Soy especialista en sistemas de información enfocados a la aplicación de

tecnología para apoyar las áreas de marketing, ventas, finanzas y operaciones.
Mi campo de experiencia es amplio, ya que he trabajado con la empresa
Telefónica así como en un pequeño proyecto empresarial. Ahora trabajo como
profesor adjunto en la Complutense. Mis puntos fuertes incluyen la
administración de sistemas y el diseño de bases de datos relacionales
Soy director de operaciones con amplia experiencia que incluye logística,

compras y producción, así como planificación estratégica y gestión financiera, en
el sector automoción. He sido especialmente efectivo mejorando márgenes a
través del análisis y control de costes. Los centros de coste bajo mi
responsabilidad sortearon bien las presiones sobre rentabilidad gracias, en gran
parte, al mantenimiento de las eficiencias operacionales. Soy cinturón negro en
Six Sigma (hay menos de 20 en España) y uno de mis puntos fuertes es el
desarrollo de equipos de alto rendimiento utilizando esta metodología.
Su Informe de Posicionamiento
Utilice el espacio inferior para esbozar su propio informe de posicionamiento.
Soy un profesional (profesión/nivel) ----------------------------------------------------------------------

Con experiencia en (funciones clave y habilidades)---------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Mis puntos fuertes son (cualidades profesionales únicas)-------------------------------------------

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
He trabajado en/para (tipos de organizaciones y sectores)------------------------------------------

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

y su Curriculum
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RE
Elaborar
EC
CU
Su Currículum
UR
RSSO
OSS
A Menudo, su currículum es la
primera impresión que un futuro
empleador tendrá de usted.
sobre usted. Aún diríamos más, es un breve
resumen de lo que ha hecho en el pasado e
implica lo que puede hacer en el futuro.
Como una de sus herramientas clave, Debe ser corto (no más de dos páginas) y
presenta una visión general de lo que ha fácil de leer. Haga que esta primera
hecho en el pasado e implica lo que quiere impresión sea una imagen real de usted:
hacer para un empleador potencial en el directo, eficaz y profesional.
futuro.
Una nota recordatoria
El Objetivo de un Currículum
Después de la entrevista, su impresión
permanece y su CV apoya esta impresión.
Su CV sirve para muchos propósitos. Es:
Revise mentalmente su CV y asegúrese de
que es ordenado, organizado y consistente,
Su documento principal de marketing
a la vez que destaca sus logros y valor
añadido.
Su CV es una de las piezas clave en su
estrategia de comunicación. En ocasiones,
Una manera de dirigir la entrevista
se envía a una empresa o reclutador en
base a una oferta publicada o se deja o se
Los candidatos más efectivos aprovechan
envía tras un encuentro más informal.
esta oportunidad. La forma y el contenido de
Independientemente, su CV tendrá que
su CV le permiten dirigir la atención del
resaltar los beneficios que ha aportado a
entrevistador justamente a las áreas que
otros que han utilizado sus servicios. Haga
más le interesan: sus logros y resultados.
hincapié en los resultados que ha logrado.
Revise su CV para asegurarse de que éstos
son visibles.
Una tarjeta de presentación
Su CV necesariamente es un documento
abreviado. No puede ni debe contar todo

y su Curriculum
OS
SO S
Partes del CV
RS
UR
Destacamos estas partes del CV:

RE
R CU
EC
Datos de Contacto como Encabezado
Incluya su nombre, (dirección), número/-s de teléfono y dirección

de e-mail. Cuidado con direcciones de email que no coincidan en
absoluto con su nombre y no utilice direcciones compartidas
con otro miembro de la familia.
Resumen Profesional
Una síntesis que resuma su experiencia, áreas de conocimiento,

habilidades técnicas o profesionales, rasgos o cualquier otra
distinción. El resumen enfatiza la información clave explicada en el
cuerpo del currículum. Ya que incluye los argumentos más
importantes para que le contraten, utilice palabras clave que estén
relacionadas con lo que su mercado diana desea. Este es un
apartado opcional en su currículum.
Experiencia profesional
Deberán incluirse nombres de empresas, fechas y cargos. No

dude en añadir información adicional sobre la empresa: sector de
actividad, volumen de facturación, número de centros o
empleados…
Responsabilidades
Resuma información seleccionada de la descripción de su puesto,

misiones especiales y tareas generales que un empleador
potencial podría considerar de interés. Un párrafo para cada
puesto reciente y una frase para puestos anteriores son
suficientes.

y su Curriculum
R
REEC
CUUR
Logros
RSSO
La síntesis de sus logros muestra sus contribuciones a una
OS
organización –entre tres y seis en su último puesto, de uno a tres
S
en sus puestos anteriores. Piense en distintas medidas de
desempeño importantes en su profesión. Omítalos para puestos
muy antiguos.
Formación Académica
Resuma su formación en orden cronológico inverso, incluyendo

su formación más alta y la universitaria. Quizá quiera incluir la
fecha y más detalles si se ha licenciado en los últimos cinco
años.
Formación Profesional
Dentro de este apartado podemos distinguir 3 subapartados:

*Cursos y Seminarios:
Indique la formación y los cursos adicionales que apoyan y son
relevantes para su objetivo profesional.
*Ofimática
*Idiomas
Afiliaciones
Incluya su participación y los cargos desempeñados en

asociaciones profesionales, juntas y otras actividades que
puedan sustentar su objetivo.
Datos Personales
De acuerdo con la legislación española actual, éste es un

apartado que tenderá a desaparecer en los CVs. Si quiere incluir
información sobre su estado civil o fecha de nacimiento,
recomendamos incluirlo al final de su CV.
Otras Categorías
Si es relevante para su objetivo, incluya licencias, certificaciones,

habilidades técnicas y los títulos de las publicaciones que haya
escrito.

y su Curriculum
RS
UR OS
SO S
Formato del Currículum

CU
EC
Los dos formatos de currículum más comunes son el

RE
currículum cronológico y el funcional. A veces, también

R
se usa una combinación de los dos.
EL CURRÍCULUM CRONOLÓGICO
El currículum cronológico es el formato utilizado –y

aceptado- más habitualmente. Muestra su experiencia
profesional en orden cronológico inverso, resumiendo su
historial profesional desde la experiencia profesional más
reciente, con mayor énfasis en el último puesto.
Proporciona información clara sobre cargos, áreas de
responsabilidad y períodos de contratación con cada
compañía, y logros que están claramente vinculados con
compañías y marcos temporales.
El currículum cronológico es útil cuando:
Su historial de carrera muestra madurez y desarrollo.

Su objetivo laboral es parecido a su experiencia más reciente.
Sus empleadores anteriores gozaban de cierto prestigio.
Quiere solicitar un puesto en un sector u organización
muy tradicional.
El currículum cronológico no es útil cuando:
Su objetivo difiere mucho de su experiencia.

Su historial laboral es irregular.
Ha estado ausente del mundo laboral.
Ha cambiado frecuentemente de empleadores.

y su Curriculum
R
REEC
CUUR
RSSO
EL CURRICULUM FUNCIONAL
OSS
El formato de currículum funcional está pensado para
hacer hincapié en las competencias, habilidades y áreas
de experiencia de la persona que busca trabajo y pone
menos énfasis en fechas y empleadores específicos. El
formato que aquí presentamos incluye un historial laboral
porque cuando se omite casi siempre suscita preguntas
importantes en la mente del lector.
El formato de resumen funcional es especialmente
recomendable para personas que quieren hacer un cambio
importante de sector o de áreas funcionales. Sin embargo, la
decisión de utilizar un resumen funcional deberá ser
cuidadosamente sopesada ya que muchos empleadores
prefieren un currículum cronológico.
El currículum funcional es útil cuando:
Su objetivo se aleja mucho de lo realizado anteriormente.
Quiere hacer hincapié en las habilidades/destrezas que no ha

utilizado en los últimos trabajos.
Su experiencia la ha adquirido en empleos diferentes y

relativamente sin conexión.
Se reincorpora en el mundo laboral después de una temporada

inactivo.
El currículum funcional no es útil cuando:
Sus empleadores anteriores gozan de cierto prestigio.
Quiere centrar la atención en el patrón de crecimiento de su

carrera.
Quiere solicitar un cargo en un sector muy tradicional.

y su Curriculum
RS
UR OS
SO S
Pautas para Elaborar

CU
Su Currículum
RE
R EC
No existen reglas fijas para diseñar y escribir un currículum.

Sin embargo, estas pautas le ayudarán a organizar sus ideas y a
escribir un currículum de forma comprensible y convincente. Las
siguientes pautas se aplican básicamente a un CV desarrollado en
Word o Adobe (que luego se imprimirá). Encontrará directrices
concretas para preparar un CV electrónico (que puede utilizar en
redes profesionales sociales) en las páginas 22-23.
GENERAL CONTENIDO
Su objetivo profesional indica el área Describa responsabilidades y logros

funcional en el que quiere trabajar. Si destacados concretos, utilizando un
incluye un objetivo profesional en su lenguaje positivo para describir
currículum, asegúrese de que todo lo que resultados.
hay en él lo sustenta y nada lo
contradice.
Apoye todas las actividades y logros

con resultados y beneficios
Tenga en mente su mercado diana. específicos; califique y cuantifique sus
Pregúntese: ¿Si yo fuera un empleador, logros lo más posible.
entrevistaría a esta persona? A no ser
que la pregunta sea un sí rotundo,
todavía tiene mucho por hacer.
Resuma su anterior empleo
describiendo brevemente sus
funciones. Todo el contenido deberá
Revise la ortografía del producto final, apoyar su objetivo profesional y
la puntuación, la gramática y que no posicionarle positivamente ante su
haya erratas. Haga que otra persona posible empleador.
minuciosa revise su CV por si ha pasado
por alto algún error.
Resalte su historial laboral

selectivamente, dirigiendo la atención
Comience con un primer esbozo. especialmente a lo que el mercado está
Empiece el proceso siendo consciente de comprando. Puede haber una buena
que es muy poco usual redactar un CV razón para emplear el 50% de su
perfecto a la primera. Cuente con que descripción en algo a lo que dedicó tan
hará varias revisiones. sólo el 25% de su tiempo.
No incluya nada que pueda crear

dudas o provocar que no le
seleccionen. Trate esa información en
una entrevista, no en un CV.

y su Curriculum
R
REEC
No incluya referencias. Resérvelas para la Utilice el tiempo presente para
CU
entrevista. describir su trabajo actual o su empleo
UR
más reciente. En la redacción de logros,
RS
puede utilizar un infinitivo o la forma
SO
“nosotros”.
OS
No enfatice demasiado su formación. Si
S
hace cinco años o más que terminó la
facultad, está vendiendo experiencia
profesional más que sus estudios Utilice números en lugar de letras
académicos. siempre que sea posible.
No deje ninguna laguna entre las fechas Utilice un estilo de redacción directo y
de los distintos trabajos. Indique los activo. Trate de que sus afirmaciones sean
puestos mejor por años que por el mes y el frases breves. Utilice frases simples en vez
año. Si se produce una laguna, incluya el de complejas. Si puede decir algo en tres
tiempo con una breve explicación. Por palabras, no use 10. Que los párrafos
ejemplo, “Año sabático 1999-2000”. consten de unas 6 líneas máximo.
Decida si es necesario incluir cierta Utilice palabras o frases apropiadas para

información personal, como, por ejemplo, su próximo empleador/sector, no a su
el número de hijos. empleador o sector anterior. Los
responsables de contratación y los
seleccionadores revisarán los CVs
buscando palabras clave que encajen con
No exagere ni falsifique su experiencia. las necesidades del puesto y de la
empresa.
No incluya foto, salvo que la soliciten o

considere que su imagen puede ser No utilice abreviaturas (por ejemplo,
relevante para la consecución del producto HTC para SQC en línea). Utilice
puesto. jerga profesional o técnica sólo si es
importante para el puesto y si está seguro
de que todos los lectores la comprenderán.
ESTILO
Utilice mayúsculas, guiones, subrayado
) para destacar
o viñetas (
Evite el uso de “yo”; en cambio, comience determinados temas y haga que
las frases con palabras de acción. destaquen en su currículum en formato
electrónico. Utilice estos símbolos
juiciosamente o perderán su efecto. (Para
el CV electrónico, remítase a las páginas
22-23).

y su Curriculum
OS
SO S
FORMATO Y DISEÑO
RS
Dedique más espacio a los puestos

UR
Mantenga el currículum ajustado en recientes que a los anteriores. Los

CU
una o dos páginas. Los empleadores empleadores normalmente están

EC
y los seleccionadores simplemente no interesados en su experiencia más

RE
tienen tiempo para leer un documento reciente.

R
largo. Si utiliza una segunda página,

asegúrese de que ocupa más de un par El orden cronológico inverso es el
de párrafos. estándar para nombrar empleadores
en CVs funcionales y cronológicos.
Generalmente, enviará su CV a través

Incluya su nombre, número de de un correo electrónico. Nombre su
teléfono y un número de página en la documento CV apellido nombre, o CV
segunda página por si las páginas se nombre apellido, para facilitar su
separan. localización en archivos electrónicos.
Si envía su CV en respuesta a un
anuncio, incluya la referencia en el
Asegúrese de que sus puntos clave nombre de su documento. Ejemplo:
para la venta aparecen en la primera Juan Gómez, ref: D Financiero 8301
página, si su currículum tiene dos.
Si un punto clave encaja mejor en la
segunda página, inclúyalo en el informe
resumen de la primera.
TRUCOS & TÉCNICAS
MANEJAR SITUACIONES ESPECIALES
Asegúrese de que su currículum
llama la atención visualmente y es Empleador Único
fácil de leer. Utilice mucho espacio en Si ha tenido un único empleador pero ha pasado
blanco y márgenes anchos. por una serie de puestos dentro de esa
organización, destaque los años en cada puesto y
elimine el número total de años en la empresa.
Así mostrará a un empleador potencial que puede
adaptarse al cambio, haciendo hincapié en las
No utilice papel de tamaño extraño, nuevas habilidades y responsabilidades.
ni un exceso de recursos, color,
estilo, fuente o cualquier cosa Muchos puestos de corta duración
considerada excéntrica o difícil de Si ha tenido muchos empleadores en poco tiempo
enviar por fax o escanear. y muchos puestos con esos empleadores, enfatice
sólo las fechas con cada empleador (no el
puesto). Dará la impresión de tener un historial
más estable.
Seleccione titulares y frases iniciales
que apoyen su mensaje principal. Auto-empleo
Si ha trabajado por cuenta propia, quizá desee
asignarse el cargo adecuado, por ejemplo,
consultor o director de ventas y marketing. Los
cargos como propietario o autónomo no expresan
Seleccione un formato de currículum lo que realmente ha hecho.
y sea coherente.
Puestos no remunerados
Si ha tenido una beca o ha realizado un trabajo
como voluntario que sea importante para el
Evite líneas “huérfanas” y “viudas”. camino marcado para su carrera, no es necesario
incluir una aclaración sobre que fue un trabajo sin
remunerar. Hágase a la idea de que su currículum
es un informe de las competencias, habilidades,
Sea consciente de la información o
destrezas y beneficios que le puede proporcionar
las fechas que podrían utilizarse a su futuro empleador.
para no tenerle en cuenta.

y su Curriculum
R
REEC
Pautas para Elaborar un CV en Páginas de Empleo
CUUR
O un CV en Redes Profesionales
RSSO
El CV diseñado para poder visualizar después en papel aún se
OS
valora y es recomendable. Sin embargo, existen múltiples
S
aplicaciones virtuales que utilizan software de reconocimiento
óptico de caracteres (por ejemplo, si escribimos nuestro CV en
espacios limitados en una página de empleo, o bien, nuestra
presentación profesional en una red social profesional).
GENERAL
ESTILO
Internet nos presenta oportunidades de
búsqueda de empleo. Hay numerosas Ya que los responsables de contratación
webs de empleo y redes virtuales donde pueden recibir literalmente miles de CVs
puede buscar vacantes y solicitar un puesto electrónicos en respuesta a un solo puesto,
on line, incluir su currículum, unirse a grupos es importante que su CV destaque.
de discusión de noticias (tablones de
anuncios por temas) y suscribirse a alertas Utilice palabras clave que encajen
de empleo. Es importante saber que Internet con las necesidades que
es un medio de comunicación. Si inscribe su normalmente se requieren en su
CV en una página de empleo, pierde el campo. Si en los puestos de marketing
control de quién lo ve, de manera que es normalmente se menciona el e-
aconsejable que identifique y utilice páginas commerce, utilice ese lenguaje en su
en las que confíe. currículum, por ejemplo, “desarrollo de
un sistema global de e-commerce.”
FORMATO Y DISEÑO
En muchas páginas de empleo podremos Si el nombre de su cargo era
adjuntar nuestro CV en un documento exclusivo para su anterior empleador,
Word, pero otros requieren que se rellene explíquelo en un lenguaje más común
un formulario y que corte y pegue su CV en entre paréntesis, al lado del cargo, por
un cuadro de texto. Los tamaños de los ejemplo, Coordinador de Excelencia del
cuadros de texto pueden variar ampliamente Servicio (Director de Calidad).
y pueden provocar la pérdida de su formato
porque su texto puede pasarse a la siguiente
línea para que encaje en el cuadro Vaya al grano. Utilice un informe
Una vez tenga su CV pulido, puede resumen con gancho y recoja sus logros
adaptarlo a un formato más sencillo para ser más importantes visibles.
escaneado. Esta presentación profesional le
sirve para desarrollar su perfil y experiencia
en una red social profesional tipo LinkedIn o
Xing, donde se buscan profesionales a
través de palabras clave. Luego revise esta
versión para ajustarse a los estándares que
aparecen en la página siguiente.

y su Curriculum
OS
SO S
Crear un Currículum
RS
UR
En Formato ASCII o Texto

CU
EC
A continuación se recogen algunas pautas para crear un CV

RE
en formato ASCII o texto. Vea el ejemplo de un CV en formato

R
texto adaptado para colgar en una red social profesional como

LinkedIn o Xing en la página 36.
No utilice negritas ni cursivas, subrayados, viñetas, ni

fuentes o caracteres originales. Utilice un asterisco o un
guión en lugar de las viñetas.
Utilice un tamaño de fuente habitual, como 12 puntos. La

mayoría de los documentos se transformarán en la fuente
Courier.
Utilice el salto (tecla “intro”) para nuevos párrafos.
Utilice la barra espaciadora para centrar o sangrar en

lugar de las tabulaciones o la tecla de sangrado.
Utilice letras mayúsculas para destacar, por ejemplo,

ACCOUNT MANAGER, DIRECTOR EJECUTIVO, CENTRAL
QUÍMICA, LARSON ELECTRONICS.

y su Curriculum
R
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CUUR
RSSO
OS
Utilizar el e-mail
S
El e-mail es rápido y cómodo, y ha sustituido casi por completo las
comunicaciones que antes tenían lugar mediante una carta.
Utilizamos el correo electrónico en nuestra búsqueda para:
Enviar nuestro CV a una respuesta de anuncio.

Enviar una nota de agradecimiento tras una entrevista.
Para comunicarnos con nuestros contactos y reclutadores.
Tenga en cuenta estas indicaciones prácticas en cuanto al uso del

correo electrónico:
Debe tener una cuenta propia de e-mail (no compartirla con otros
miembros de la familia).
La dirección de e-mail debería incluir tu nombre completo, por
ejemplo, juan.garcia.chillido@gmail.com (no una dirección tipo
juan.garcia58119@gmail.com)
No debería utilizar su e-mail profesional (si aún está en activo) para
gestionar temas relacionados con su búsqueda.
No se olvide de incluir su dirección de correo electrónico en sus
tarjetas de visita y como firma digital en su e-mail.
Compruebe la ortografía y la gramática del texto de su e-mail.
Redacte textos claros y breves (al grano). En la medida posible, su
mensaje debería caber en el espacio que ocupa en la pantalla el
cuerpo de mensaje (un par de párrafos).
Si no desea que los destinatarios vean las direcciones de todas las
personas a las que envía el correo (¡respete la confidencialidad de
sus contactos!), remítaselo a usted mismo e incluya al resto de
destinatarios en copia oculta.
Igualmente, damos las siguientes pautas en cuanto a la redacción de

sus mensajes.
Evitar escribir con mayúsculas – es como gritar en un e-mail.

Evitar símbolos de emoción tipo : - ) – no es profesional.
Evitar abreviaturas comunes en mensajes de texto.

y su Curriculum
OS
SO S
Abrir su CV con un
RS
UR
Resumen Profesional
CU
EC
El objetivo de un resumen profesional en un CV es sintetizar

RE
su experiencia, áreas de conocimiento, habilidades y

R
competencias técnicas. Puede servir igualmente para posicionar

su objetivo profesional. Como la portada de un libro, incita al lector
a seguir leyendo. Incluya los argumentos más importantes para
que le contraten, utilice palabras clave que encajen con lo que
busca su mercado diana y/o destaque sus atributos clave. El
resumen profesional parte de su informe de posicionamiento.
EJEMPLO
Secretaria de Dirección con dominio del inglés hablado y escrito (un año de
trabajo en UK). Experiencia consolidada en las áreas de Dirección General,
Comercial e Industrial en entornos multinacionales e internacionales en diversos
sectores. Capacidad de gestión y análisis, acostumbrada al trato con
interlocutores de alto nivel y a manejar asuntos confidenciales. Experta en el
manejo de PowerPoint y presentaciones de impacto, y en el manejo de Excel.
Directivo de Servicios Tecnológicos

Experiencia en gestionar equipos de trabajo (de hasta 80 personas) y
proyectos complejos (como la creación de un sistema de gestión de negocio
asegurador), colaborando en proyectos transnacionales y negociando
acuerdos o contratos en países terceros. Experiencia en implantar sistemas
B2B y B2C pioneros (seguros).
Experiencia en comercialización y venta de servicios y productos software.
Inglés fluido. Dispuesto a movilidad geográfica si el proyecto es interesante.
Técnico Especializado en pinturas en polvo, con experiencia en dirección de

departamento I+D. Puntos fuertes incluyen el desarrollo y búsqueda de nuevos
productos, apoyo al área comercial en visitas con clientes con necesidades
específicas y en prestar asistencia técnica. Capacidad de gestionar grupos de
trabajo y conseguir los objetivos marcados, con visión analítica y buena
metodología de trabajo. Ingles alto. SAP (módulo laboratorio).

y su Curriculum
R
RE
EJEMPLO
EC
CUUR
RSSO
OS
Brand Manager Senior con inglés fluido
S
7 años de experiencia en empresas líderes de diversos sectores de consumo
(alimentación, bebidas y cosmética), tanto nacionales como multinacionales.
Responsable de las actividades de marketing relacionadas con el lanzamiento de
nuevas gamas de producto, inlcuyendo el lanzamiento de una nueva categoria en
cosmética. Definición, implementación y control del plan de marketing. Medidas
correctivas y de mejora.
Como logros más destacados, está el adelanto en la fecha de lanzamiento de una
nueva marca, el cambio de estrategia del go to market de Pon-te-guapa y la
optimización de las actividades y el presupuesto para que aportaran un ROI positivo.
Mis responsables y equipos me describen como una persona resolutiva, creativa,
analítica y con capacidad para liderar y trabajar en equipo.
Ejecutiva con amplia y probada experiencia en la distribución del sector moda (ropa,
zapatos y accesorios) en entornos multinacionales de primer nivel, gestionando las
áreas de merchandising y comercial, reportando a la Dirección General. Líder
dinámica, altamente motivada, efectiva y orientada a resultados, con visión estratégica y
capaz de gestionar equipos creando un entorno que fomente la consecución de objetivos
a través de la participación de todos los miembros.
Responsable Administrativo Financiero

Experiencia consolidada en Gestión Contable y Administrativa, Tesorería, Costes y
Fiscalidad, en diversas empresas de los sectores servicios, distribución y retail.
Diplomado en Empresariales por la UPC y Master en Dirección Contable y Control
de Gestión, experto en el nuevo Plan General Contable y dominio de las Normas
Internacionales de Contabilidad.
Persona con carácter abierto, responsable y muy comprometido con las tareas a
realizar.
Acostumbrado a gestionar equipos y a trabajar por objetivos.
Idiomas: catalán, castellano, inglés y francés.

y su Curriculum
OS
SO S
La Síntesis de sus
RS
UR
Logros para su CV
CU
EC
La síntesis de sus logros tiene su origen en las historias de

RE
logros que realizó en la Etapa 2. En ese ejercicio, desarrolló

R
historias describiendo una situación a la que se enfrentó, los

obstáculos que encontró, las acciones que llevó a cabo y los
resultados que logró (SOAR). La síntesis de un logro resume
brevemente las acciones que llevó a cabo y los resultados que
consiguió. Haga interesante cada síntesis de logro, pero mantenga
alguna intriga sobre cómo consiguió esos logros. Después de
todo, quiere que le llamen para una entrevista.
EJEMPLO
Síntesis
de Logros
CANTIDAD CALIDAD
Desarrollar una estrategia de ventas Dirigir con éxito una presentación para
que aumentó directamente la base de los accionistas de un proyecto clave.
clientes en un 20%.
Diseñar un nuevo programa de
Rediseñar la línea de producción, formación que provocó una mejora en
aumentando el resultado diario en las evaluaciones del 3.2 al 4.8 en una
2.000 unidades. escala de 5.
Desarrollar un programa de formación, Implementar un nuevo programa de

que contribuyó a una reducción de los beneficios para los empleados. Más
errores de un 35%. del 90% de los empleados
identificaron los cambios como
Introducir 15 nuevos productos, mejoras.
aumentando la cuota de mercado.
Contratar una nueva imprenta que
Desarrollar un programa de seguridad mejoró la calidad de los materiales de
que redujo los accidentes laborales en marketing.
un 15%.
Diseñar un manual de operaciones
agradable para el usuario, que
actualmente utilizan los empleados.

y su Curriculum
R
REEC
EJEMPLO
CUUR
Reorganizar un sistema de control que
RS
mejoró la recuperación de documentos. TRUCOS & TÉCNICAS
SO
OS
Proponer y realizar cambios en el
S
diseño de productos, que resultó en ¿Y qué?
menos rechazos.
Utilice el test “¿Y qué?” para comprobar el
impacto de sus logros escritos y asegurarse de
que transmiten su valor al lector. Por ejemplo:
PRODUCTIVIDAD
Reorganizar todo el departamento.
Automatizar un sistema de gestión de Desarrollar un nuevo sistema de 10
reclamaciones que redujo el tiempo de millones de euros.
respuesta de dos semanas a dos días. Editar un manual técnico de 500 páginas.
Implementar un nuevo sistema Todas fallan al test de “¿Y qué?” porque el

telefónico que redujo la velocidad media lector no tiene forma de saber si las cosas eran
mejores o peores antes de que llevara a cabo
de respuesta de ocho minutos a menos las acciones. La clave está en dejar claros los
de un minuto. beneficios de sus acciones como:
Entregar el proyecto de cambio de todo Dinero –formas con las que ha ahorrado
el parque de PCs (500) antes de la dinero (costes), ganado dinero (ingresos
fecha comprometida. /beneficios) o gestionado dinero
(presupuesto/beneficios & pérdidas).
Desarrollar e introducir un producto Tiempo –formas con las que ha ahorrado o
único que fue el primero en el mercado. gestionado el tiempo.
Cantidades –cuánto (€, %, nº de personas).
COSTE/BENEFICIO
Negociar un contrato que ahorró al

departamento más de 500.000 €.
Reducir los gastos generales en un 30%
Desarrollar un nuevo producto que

aumentó el beneficio trimestralmente en
50.000 €.
Dar la vuelta al negocio, saliendo de

resultados negativos a más de 1M€
positivos.
Aumentar las ventas en más de un 40%

cuando el mercado global sólo crece un
20%.
En las dos páginas siguientes hay una

lista de palabras eficaces para crear sus
síntesis de logros.

y su Curriculum
OS
SO S
Verbos de Acción
RE
R CU
EC RS
UR
Abrir Componer Dotar de personal

Absorber Comprar Duplicar
Aconsejar Comprobar Editar
Actualizar Concebir Elegir
Actuar Conducir Empaquetar
Adaptar Construir Empezar
Administrar Controlar Entrenar
Alcanzar Convencer Entrevistar
Alimentar Convertir Equilibrar
Analizar Coordinar Equipar
Animar Corregir Establecer
Añadir Cotejar Estandarizar
Aplicar Crear Estudiar
Apoyar Cualificar Evaluar
Aprender Cuestionar Extraer
Aprobar Dar conferencia Facilitar
Archivar Decidir Finalizar
Asegurar Definir Financiar
Asistir Demostrar Fomentar
Asumir Desarrollar Formar
Aumentar Descubrir Fortalecer
Ayudar Descubrir Fundar
Cambiar Determinar Fusionar
Centralizar Diagnosticar Garantizar
Clarificar Dirigir Generar
Clasificar Diseñar Gestionar
Colaborar Distribuir Gobernar

y su Curriculum
R
REEC
CU
Verbos de Acción
UR
RSSO
OSS
Grabar Modernizar Registrar
Guiar Modificar Relacionar
Identificar Mostrar Remarcar
Ilustrar Motivar Reorganizar
Impartir Negociar Reportar
Implementar Notificar Representar
Influenciar Observar Resistir
Informatizar Obtener Resolver
Iniciar Ocuparse de Responder
Innovar Operar Restaurar
Inspeccionar Ordenar Restringir
Instalar Organizar Reunir/recopilar
Integrar Persuadir Revisar
Interpretar Planear Seleccionar
Introducir Preparar Servir
Inventar Prescribir Simplificar
Invertir Presupuestar Sistematizar
Investigar Procesar Sopesar
Juzgar Producir Suministrar
Lanzar Programar Superar
Liquidar Promocionar Supervisar
Llevar Publicar Traducir
Manejar Rebajar Transportar
Mantener Reclutar Tratar
Medir Recuperar Unificar
Mejorar Reducir Vender
Minimizar Refinar Verificar

y su Curriculum
EJEMPLO
OSS
Curriculum Cronológico
RS
UR SO
Nombre y Apellidos
CU
Teléfono:
EC
e-mail
RE
R
Manager de Proyectos Informáticos con 10 años de experiencia en el área de la Informática;

he tenido un gran desarrollo en mi carrera profesional en un entorno multinacional que me ha
aportado una visión global de negocio y me ha permitido crecer profesionalmente como líder de
proyectos. Dentro del ámbito de la Informática tengo amplios conocimientos en la gestión de
proyectos especialmente en el área de Manufacturing (producción, control de calidad, recursos
humanos, costes, almacenes, etc.), y en el desarrollo e implementación de aplicaciones de
gestión como SAP R/3, en sistemas de control de presencia y accesos, en desarrollo de
sistemas de control de la producción, en entornos UNIX y .Net, así como en bases de datos
SQL e Informix. Estoy habituada a gestionar los proyectos con decisión, energía, creatividad y
enfoque a la obtención de resultados. Inglés Medio-Alto.
Trayectoria Profesional
EMPRESA XXXX
2008-2010 PROJECT MANAGER
MULTINACIONAL ALEMANA DEL SECTOR INDUSTRIAL
EMPRESA XXXX
2005-2008 PLANT SYSTEM SUPERVISOR
MULTINACIONAL ALEMANA DEL SECTOR INDUSTRIAL
2002-2005 EMPRESA YYYY RESPONSABLE DEPT. INFORMATICA

EMPRESA FAMILIAR SECTOR ALIMENTACIÓN
2000-2002 EMPRESA ZZZZ ANALISTA-PROGRAMADOR

MULTINACIONAL FRANCESA SECTOR ELECTRONICO
Formación Académica
• Licenciada en Ciencias Matemáticas. 1999. Universidad Complutense de Madrid.
Formación Complementaria
• Curso de administrador de sistema de control de Accesos y presencia.

• Gestión de documentos.
• Seguridad informática. 2006. Formación interna.
• Curso de administración de sistemas OSF..
• SAP-Curso de principios básicos, funciones online y cuentas a pagar..
• Curso de programación y administración de bases de datos
• Curso de lenguaje C.
• Curso de administración de sistemas UNIX.
Idiomas

y su Curriculum
• Inglés: Nivel medio-alto, Francés nivel medio.
EJEMPLO
R
REEC
Trayectoria Profesional Detallada
CUUR
RSSO
EMPRESA XXXX 2005-2010
OSS
Project Manager de Manufacturing
Función y responsabilidades
Ejerciendo esta función he sido responsable de la gestión de proyectos informáticos para las 2
fábricas de la multinacional en España, los proyectos en los que he estado involucrada abarcan
todos los ámbitos del entorno industrial; desde la gestión administrativa, como pueden ser
finanzas y costes, la gestión de personal, con proyectos relacionados con la gestión de la
seguridad, software de control de accesos, la gestión de almacenes, y finalmente proyectos
relacionados con software para la planificación y gestión de la producción.
Logros más destacados

• Liderar implantación de SAP R/3 en las plantas de producción, único país en
Europa que lo logra en tiempo y presupuesto.
• Implantación de un software para el control de presencia y accesos en las
fábricas de la compañía en España, que evita el acceso a áreas de seguridad
por personas no autorizadas y el absentismo se reduce un 2% tras su
implementación.
• Implementación de un sistema robotizado de etiquetado de paletas con control
de la producción y del almacén de producto terminado, que mejoró los KPIs
establecidos.
• Implementación y desarrollo de un software específico para la planificación y
cálculo de costes en una planta de producción en entorno Informix para UNIX,
que permite calcular rentabilidad y precio final del producto con mayor
precisión.
• España es país piloto y lidero implementación de SAP R/2, especialmente en
los módulos de producción, compras, logística y finanzas. Proyecto entregado
sin incidencias y formo a equipos europeos en metodología utilizada.
EMPRESA YYYY 2002-2005
Responsable departamento de Informática
Función y responsabilidades
La principal misión que tenía cuando asumí esta responsabilidad era la creación de un
departamento de Informática así como la creación e instalación de un entorno informático
adecuado para su fábrica.
Logros más destacados

• Instalación red local y servidor UNIX con arquitectura cliente-servidor e
implantación de software de gestión administrativa en plataforma
UNIX+Informix (contabilidad, nóminas, almacenes materias primas, almacén
de repuestos,..). Permitimos automatizar muchos procesos adminsitrativos y
que la dirección tenga información rápida sobre la marcha del negocio.
• Desarrollo e implantación de una aplicación para la gestión de los activos fijos,
la cual reportó un notable beneficio de impuestos para la empresa.

y su Curriculum
• Desarrollo e implantación de un software de control en tiempo real de las

máquinas de envasado de la planta de producción, cálculo de rendimientos,
localización de averías, etc., que permite reducir “downtime” en un 17%.
R
REEC
CUUR
Cambios en las Carreras
RSSO
OS
Si pretende permanecer en el mismo Después de investigar e identificar
S
sector y con la misma función, es las habilidades y logros relevantes,
probable que tenga una transición vuelva a leer su CV cronológico y
más rápida. Cuanto más se aleje de su ponga sus logros bajo las categorías
experiencia, más tiempo durará su adecuadas. Borre los ejemplos que no
transición. Sin embargo, algunas encajen y, si fuera necesario, añada
personas consideran la transición de logros adicionales de la experiencia
carrera como un momento ideal para que no está en su currículum
investigar cambios en la carrera, otros cronológico. Asegúrese de que utiliza
sectores u otras responsabilidades un lenguaje más genérico y menos
funcionales. concreto de un sector. Por ejemplo,
una persona que deja el sector de
Una forma efectiva de realizar un seguros tendrá que utilizar “clientes” en
cambio de carrera es identificar lugar de “asegurados”.
otros sectores o funciones que
utilicen las mismas habilidades y En las siguientes páginas hay un
conocimientos que ha utilizado en ejemplo de un CV mixto cronológico-
su anterior carrera. Por ejemplo, una funcional. El ejemplo es de un
persona que deja la gestión de profesional que quería realizar una
operaciones de seguros habrá tenido transición desde un rol directivo en
algunas responsabilidades de inversiones-private equity hacia un rol
marketing o ventas. Si esta persona ejecutivo en el mundo de la consultoría
está interesada en seguir en las ventas, estratégica.
pasando de un sector maduro a uno en
crecimiento, un cambio hacia la venta
de software a compañías de seguros
sería una transición mucho más fácil
que hacia las ventas en Internet.
Como hemos explicado

anteriormente en este capítulo, un
currículum funcional es
especialmente útil para las personas
que cambian sus carreras. Para crear
un currículum funcional en el marco de
un cambio de carrera, identifique las
habilidades que su sector diana o su
función valoran. Puede hacerlo leyendo
anuncios e investigando tendencias.

y su Curriculum
EJEMPLO
OS
SO S
Curriculum Mixto Cronológico-Funcional

RS
UR
Para Cambio de Carrera

RE
R CU
EC
Nombre Fecha y Lugar de Nacimiento:

Email: Domicilio:
Teléfono: 08025 Barcelona
Móvil:
Directivo, licenciado en Económicas, con más de quince años de experiencia en multinacionales

y compañías nacionales. Visión generalista, dirección de equipos orientados a resultados,
facilidad de adaptación a nuevos entornos y habilidades directivas, acostumbrado a retos
complejos. Inglés muy fluido.
> EXPERIENCIA PROFESIONAL
1998/2009 Empresa X (consultora multinacional). 180 personas en las oficinas de BCN-MAD-

BIL-SEV. Facturación anual 2009 de 16 Mill. €.
• Director de Marketing y Comunicación (2007-2009)
• Director de Private Equity y Merger&Adquisitions (2003-2007)
• Director del área de Consultoría de Inversiones (1998-2002)
Miembro del Comité Ejecutivo así como de los correspondientes Worldwide
Committees. Reporta directamente a Dirección General y a los responsables
europeos de las respectivas áreas.
1992/1998 GRUPO aaa (grupo financiero de Gestión de Patrimonios-Bolsa-Fondos de

Inversión y Pensiones).
• Director del Servicio de Estudios
• Responsable de la relación del Grupo con los Medios
• Director de la Gestora de Fondos de Pensiones
Miembro del Comité de Inversiones. Reporta directamente a Dirección General.
> AREAS DE EXPERIENCIA Y LOGROS
DIRECCIÓN – BUSINESS DEVELOPMENT - MARKETING

Miembro del Comité de Unidades Operativas (junto con IT, RRHH y Finanzas) y de
Desarrollo de Negocio en España. Se agrupan las siguientes áreas: imagen corporativa y
servicios del grupo (folletos y estándares), bases de datos (análisis, explotación y
actualización), comunicación externa (relación con los medios –prensa, radio y TV- e
Internet), comunicación interna (Intranet) y organización de eventos (seminarios,
jornadas y relaciones institucionales). Todo ello estructurado y definido a través de un
Plan de Marketing, siguiendo las pautas del Plan Estratégico Anual de la compañía.
Creación y dirección de una nueva área de negocio en XXX, así como al equipo
correspondiente, convenciéndolo y motivándolo. En 5 años, pasamos a ser 15
personas, con base en Barcelona y Madrid, con una facturación anual directa de 2
mill. €.

y su Curriculum
EJEMPLO
R
RE
INVERSIONES-FINANZAS
EC
CU
Cada área de negocio (MKT e IC) gestiona su propia cuenta de resultados, con un
UR
reporting a nivel nacional (mensual) y a nivel internacional (trimestral). Asimismo, los
RS
servicios que se ofrecen en IC, por ser novedosos y por los interlocutores, incorporan una
SO
alta dosis de actualización permanente de conocimientos en Inversiones. He dado
OS
conferencias tanto en España como en el resto de Europa sobre todo lo relacionado con el
S
mundo de las inversiones y fondos de pensiones.
Optimización y monitorización de las inversiones de una cartera de más de 1.200 mill.
€. En un año, nos permitió recuperar un 1‰ del patrimonio (1,2 mill. €) y establecer
los mecanismos para evitar estas pérdidas futuras.
Puesta en marcha de nueva herramienta informática de gestión que monitoriza la
gestión de Fondos de Pensiones que nos permitió mejorar nuestra eficiencia/eficacia
en un 20/25%. Se convierte estándar a nivel europeo
RECURSOS HUMANOS
Como responsable de área de negocio (MKT y Consultoría de Inversiones -IC-), he llevado a
cabo la evaluación del personal (equipos directos de hasta 15 personas) así como la valoración
de los puestos de trabajo y su correspondiente retribución. Asimismo, he implementado la
definición y gestión por objetivos, alineados con los estratégicos de la compañía, así como los
planes de formación/desarrollo profesional y comunicación interna.
Participación en la definición y puesta en marcha de un cambio cultural en XXX, debido a
cambios en la dirección y al crecimiento de la compañía (crear nuevas herramientas de
desarrollo, canales de comunicación, vencer resistencias al cambio, etc).
> FORMACIÓN ACADÉMICA
Analista Financiero, miembro del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF).

Miembro de la Asociación Española de Dirección y Desarrollo de Personas (AEDIPE).
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (especialidad Actuarial-Empresa
Financiera) por la Universidad Autónoma de Barcelona, 1992.
> CURSOS
Técnicos: Embedded Value (Dic2002); “CFA Candidate level I” (Chartered Financial

Analyst –máster de 3 años del AIMR-) (Jn2000), así como diversos cursos
sobre finanzas e inversiones.
Habilidades directivas: Coaching (Aedipe) (Feb2008); Comunicación Interna (IIR)
(Feb2007); Project Management (Sep2004); Técnicas de presentación
efectivas (May2003); Coaching y Retribución flexible (Ab2003).
> IDIOMAS
Inglés hablado y escrito muy fluido. Català hablado y escrito perfecto.
> INFORMÁTICA
Informática a nivel de ususario: Windows XP/Internet Explorer, Office XP (Word,

Excel, Powerpoint, Outlook, Access).

y su Curriculum
EJEMPLO
OS
SO S
CV Electrónico y
RS
UR
Presentación en Redes Sociales Profesionales

CU
EC
Francisca Ruiz Ballesteros

RE
Headline
Experta en proyectos informáticos
R
Puesto actual = el objetivo de búsqueda

Current Senior Project Manager
Disponible para proyectos nuevos
Past Project Manager, XXX, multinacional alemana industrial
Responsable Informática, YYYY sector alimentación
Analista-Programador, ZZZZ multinacional francesa
Education Licenciada en Matemáticas
Connections: 287
Public Profile: dirección IP
Summary (Resumen):
Project Manager (Manager de Proyectos Informáticos), carrera profesional en entornos
multinacionales exigentes que me han aportado una visión global de negocio y me han
permitido crecer profesionalmente como líder de proyectos. Estoy habituada a gestionar los
proyectos con decisión, energía, creatividad y enfoque a la obtención de resultados. Inglés
Medio-Alto.
Specialties (Especializaciones)
Gestión de proyectos especialmente en el área de Manufacturing (producción, control de
calidad, recursos humanos, costes, almacenes, etc.), desarrollo e implementación de
aplicaciones de gestión como SAP R/3, sistemas de control de presencia y accesos, desarrollo
de sistemas de control de la producción, en entornos UNIX y .Net, y BBDD SQL e Informix.
Experience:
Senior Project Manager
Desde Enero 2010
Experta en SAP R/3 y proyectos de producción (manufacturing), disponible para asumir
nuevos retos profesionales.
Project Manager Manufacturing

2005-20010
XXXX Empresa alemana industrial
Responsable de la gestión de proyectos informáticos para 2 fábricas. Proyectos abarcan
todos los ámbitos del entorno industrial; gestión administrativa (finanzas y costes), la gestión
de personal, gestión de la seguridad, software de control de accesos, la gestión de
almacenes, y planificación y gestión de la producción. Proyectos concretos:
* Liderar única implantación en Europa en tiempo y presupuesto de SAP R/3 en las plantas de
producción.
* Implementación de un sistema robotizado de etiquetado de paletas con control de la
producción y del almacén de producto terminado, mejorando todos los KPIs.
* Implementación y desarrollo de un software específico para la planificación y cálculo de
costes en una planta de producción en entorno Informix para UNIX, que permite calcular
rentabilidad y precio final.
* España es país piloto en implementación de SAP R/2, especialmente en los módulos de
producción, compras, logística y finanzas. Formo a 5 líderes europeos en la metodología que
utilizamos en España.
…

y su Curriculum
OSS
Redactar Cartas y
RSSO
Mails de Presentación
RE
R CU
EC UR
A menos que entregue en mano un CV a un posible

empleador, normalmente se acompaña el envío de
un CV con una carta o e-mail de presentación.
Todas las cartas de presentación siguen una fórmula

general que puede adaptarse en función de las necesidades
concretas.
Fecha
Dirección
Saludo
Párrafo uno: Explique por qué está escribiendo, de forma

que despierte el interés. Demuestre su conocimiento acerca
de la empresa o grupo del lector.
Párrafo dos: Describa brevemente sus cualificaciones y

logros e identifique el cargo relevante.
Párrafo tres: Conteste a la pregunta: ¿Por qué debería

contratarle? Relaciónese con la empresa o grupo (este
párrafo puede omitirse si prefiere una carta más corta.)
Párrafo cuatro: Tome la iniciativa, solicite la acción, pida

una entrevista, sugiera un momento para reunirse y dígale
al empleador cuándo le llamará.
Recuerde: Siempre agradezca al empleador su tiempo y

consideración.

y su Curriculum
EJEMPLO
R
REEC
Carta de Presentación
CUUR
En Respuesta a un Anuncio
RSSO
OSS
(Fecha)
Sr. T.G. López

Laboratorios Ulises
Camino Viejo de Leganés, 78
28000 Getafe (Madrid)
Estimado Sr. López:
Le escribo en respuesta a su oferta de empleo en Internet para un puesto de Director de

Ventas. Durante el pasado año he observado con especial atención el crecimiento de Ulises,
interesándome por la creación de equipos de ventas de alto rendimiento, que me consta está
dando muy buenos resultados.
Como director de ventas del grupo Farmacéutica Española, gestioné un volumen de facturación
de 100M€ anuales, y un equipo comercial de 5 gerentes de áreas y otros 90 comerciales.
Trabajé para Farmacéutica Española durante 7 años en diferentes proyectos para 5 de las
empresas del grupo.
Destaco los resultados en EFQ del grupo Farmacéutica Española: en el contexto de un

mercado maduro con ventas estancadas, pudimos mejorar nuestra cuota de mercado en 6
puntos. Mediante una iniciativa que propuse yo de control de gastos, logramos mejorar nuestro
margen.
Estoy a su disposición para una entrevista personal.
Atentamente
Felipe García
666 444 555
Felipe.garcia.menoyo@gmail.com
Adj. Curriculum

y su Curriculum
EJEMPLO
CU
EC RS
UR OS
SO S
E-mail de Presentación
RE
R
En Respuesta a un Anuncio
A: selección@laboratoriosulises.com
De: Felipe.garcia.menoyo@gmail.com
Fecha: 15-2-2010
Asunto: Ref: Director de Ventas
En respuesta a su oferta de empleo en Internet para un puesto de Director de Ventas, adjunto

mi CV y resumo los puntos más destacables de mi experiencia:
Como director de ventas del grupo Farmacéutica Española, gestioné un volumen de facturación
de 100M€ anuales, y un equipo comercial de 5 gerentes de áreas y otros 90 comerciales.
Trabajé para Farmacéutica Española durante 7 años en diferentes proyectos para 5 de las
empresas del grupo.
Destaco los resultados en EFQ del grupo Farmacéutica Española: en el contexto de un

mercado maduro con ventas estancadas, pudimos mejorar nuestra cuota de mercado en 6
puntos. Mediante una iniciativa que propuse yo de control de gastos, logramos mejorar nuestro
margen.
Durante el pasado año he observado con especial atención el crecimiento de Ulises,

interesándome por la creación de equipos de ventas de alto rendimiento que me consta está
dando muy buenos resultados. Estoy a su disposición para una entrevista personal.
Saludos,
Felipe García
666 444 555
Felipe.garcia.menoyo@gmail.com

ETAPA 4
Defina Su
Mercado Diana
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Para llevar

a cabo una
Para llevar a cabo una búsqueda de empleo efectiva, búsqueda
debe saber con precisión a quién está intentando
llegar. Una definición clara, lógica y práctica de su de empleo
mercado diana le permite centrar su búsqueda en efectiva,
organizaciones concretas y le asegura dedicar menos
tiempo a encontrar un nuevo empleo adecuado. debe saber
con
Sin una dirección clave en su búsqueda, puede dedicar
un tiempo valioso a perseguir contactos y llevar a cabo precisión a
investigaciones sobre organizaciones que, quién está
probablemente, no le lleven al puesto adecuado.
Establecer criterios claros le permite establecer intentando
prioridades con sus empresas diana. Mantenerse llegar.
centrado en un mercado diana realista y bien definido
puede acortar su búsqueda semanas o incluso meses.
Ha establecido criterios claros acerca del grupo de

organizaciones que piensa perseguir (incluyendo
límites geográficos, sectores, tamaño de las empresas
y cultura organizacional preferida), los ha registrado en
el plan de marketing y ha investigado y preparado una
lista, en orden de prioridad, de las 50 empresas diana
que perseguirá inicialmente.

ETAPA 4: Defina su Mercado Diana
POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE… En su

búsqueda, su
U no de los aspectos más importantes (y a menudo el
más descuidado) de la búsqueda es definir claramente
un mercado diana –el mercado en el que llevará a cabo su
mercado
búsqueda. diana está
definido por
Su Mercado Diana es el Grupo de Organizaciones que
Piensa Perseguir
cuatro
factores:
Una forma de comprender el valor de definir un mercado
diana es entender el proyecto de búsqueda como un
sector o tipo
proyecto de marketing. Si quisiera lanzar un nuevo de
producto, primero necesitaría identificar el grupo de
organización,
clientes que con más probabilidad necesitan su producto
para centrar sus esfuerzos de venta y marketing. Definirá tamaño,
ese grupo utilizando factores demográficos como la edad, ubicación
ingresos, género y cosas por el estilo.
Lo mismo ocurre en la búsqueda de empleo. En su geográfica y
búsqueda, su mercado diana está definido por cuatro cultura de la
factores: sector o tipo de organización, tamaño, ubicación
geográfica y cultura de la organización. organización
Su Mercado Diana Debe Ser Suficientemente Amplio,

pero Manejable
Muchos candidatos subestiman el número de empresas

objetivo que necesitan para llevar a cabo una búsqueda
con éxito. Los datos recogidos por Lee Hecht Harrison
indican que durante la búsqueda el candidato habla con un
promedio de entre 10-15 responsables de contratación
(definimos responsable de contratación como la persona
que, habiendo una necesidad, tiene el poder de decisión
sobre su contratación en una empresa). Para poder
generar entrevistas o conversaciones con tantos
responsables de contratación, necesitamos, lógicamente,
comenzar con una lista de empresas diana de más de 10-
15 nombres.
Si su mercado diana no es suficientemente amplio, existe
la posibilidad de que reduzca sus posibilidades de éxito.
Es igual que si pescamos en un lago que contiene sólo
tres peces. Las posibilidades de pescar un pez son muy
pequeñas. Por esta razón, siempre recomendamos que se
compruebe la realidad del tamaño de su mercado diana
antes de comenzar a buscar en serio. Este capítulo
describe el método para hacerlo.
Por otro lado, tener un mercado diana que sea
demasiado grande también presenta problemas. Las
personas con cientos o miles de posibilidades, a menudo
ponen en marcha una búsqueda demasiado difusa y difícil
de manejar.

Debe Tener En Cuenta Dónde Será Feliz Trabajando

Cuando piense en cómo definir su mercado diana, hágase Definir
dos preguntas a sí mismo: cuidadosamente
¿En qué empresas es más probable que estén su mercado
interesadas en alguien con mi perfil? diana aumenta
¿Qué empresas me interesan más?
sus
El centrar sus esfuerzos en empresas donde a priori posibilidades de
es más fácil que estén interesadas en alguien como usted
aumenta sus probabilidades de encontrar un nuevo encontrar
proyecto más rápidamente. Centrarse en empresas que más
realmente le gustan aumenta las posibilidades de que
sienta satisfacción por su trabajo y entusiasmo durante la rápidamente una
búsqueda. organización en
En esta etapa tenemos la oportunidad de seleccionar
y apuntar hacia organizaciones que son más coherentes
la que será feliz.
con nuestros planes de carrera y nuestras preferencias
personales –organizaciones donde pensamos que nos
sentiremos felices y satisfechos.
Merece la pena que pensemos un poco más en esta
idea: usted pasará un mínimo de 40 horas a la semana
con un grupo concreto de personas en una cultura
específica. Definir cuidadosamente su mercado diana
aumenta sus probabilidades de encontrar más
rápidamente una organización en la que será feliz.
Centrarse en organizaciones que usted mismo ha
seleccionado le proporciona una ventaja adicional; su
auténtico interés en estas organizaciones le convierte en
un candidato más atractivo.
Su Lista de Empresas Centra Su Búsqueda

Una vez que ha definido su mercado diana, necesita hacer
una lista con las 50 empresas diana más deseables en
ese mercado. Este número de empresas está
recomendado para grandes ciudades como Madrid o
Barcelona, recuerde que si vive en una ciudad más
pequeña o en un entorno rural y no desea cambiar su
residencia, tal vez, un listado inicial de 25 organizaciones
sea suficiente. En cualquier caso, una lista de empresas
claramente definida centra su búsqueda, ayudándole a
organizar sus actividades diarias. De acuerdo con la
experiencia, los candidatos que buscan sin una lista de
empresas tienden a llevar búsquedas más reactivas y
persiguen oportunidades más o menos al azar.
Con una lista de empresas, siempre tendrá
respuestas para las preguntas:
¿Qué haré esta semana?
¿Con quién hablaré?
¿Sobre qué hablaré?
Las personas eficaces en la búsqueda de empleo
siempre están investigando, hablando y comentando sobre
sus principales empresas diana. Constantemente mejoran
y afinan su lista de empresas, eliminando las menos
deseables y centrando más energía en las deseables.

Su Lista de Empresas Diana es un Tema Central de

Conversación Tener
conversaciones
Todos los expertos en la búsqueda están de acuerdo en
que las conversaciones informales –o simplemente hablar sobre los
con personas- es el método más eficaz para encontrar sectores y
trabajo. Las estadísticas de Lee Hecht Harrison muestran
que la mayoría de las personas hablan con más de 100 empresas
personas distintas en el transcurso de una búsqueda. objetivo –y
¿Qué dice exactamente cuando está hablando con sus
contactos? Decir simplemente que está sin trabajo sobre sus
buscando un nuevo puesto podría limitar la conversación y problemas y
hacer que sus contactos se sientan incómodos.
Sin embargo, hacer que su lista de empresas diana sea oportunidades–
un tema central en sus conversaciones no es sólo útil para puede ser
usted, hace que sus contactos se sientan más cómodos.
Sus contactos normalmente son felices hablando sobre
altamente
organizaciones, especialmente sobre aquellas en las que productivo para
tienen una experiencia personal.
Durante el curso de estas conversaciones, puede
usted.
conseguir respuestas para algunas de sus preguntas,
como:
¿Desde tu punto de vista, qué empresas son más

afines a mi profesión concreta?
¿Qué organizaciones tienen culturas que son más

compatibles con mis propios valores?
¿Tienes información sobre qué organizaciones están

actualmente trabajando en problemas o temas que son
de interés para mí y compatibles con mis habilidades?
Las Conversaciones sobre la Lista de Empresas

Pueden Conducirnos a Referencias
Tener conversaciones sobre los sectores y empresas

objetivo –y sobre sus problemas y oportunidades– puede
ser altamente productivo para usted. Es una forma muy
buena de aumentar la información que ha obtenido
durante su propia investigación.
Sin embargo, uno de los resultados más deseados de
estas conversaciones, y que ocurre, es que se nos
presentan a nuevas personas dentro de nuestras
empresas diana, o con información acerca de ellas. De
este modo, empezamos a ampliar el alcance de nuestro
networking.

¿Qué área geográfica prefiero? ¿Voy a dirigirme a todas las empresas importantes del
mundo, sólo en España, limito provincias y ciudades o incluso que esté a una cierta
distancia de mi domicilio?
¿Qué sector prefiero? ¿En qué sectores es más probable que se me considere como un
candidato fuerte?
¿Qué tamaño de organización prefiero? ¿Mediré el tamaño de las empresas por su

facturación anual, por número de empleados o por otras medidas apropiadas?
¿Qué tipo de cultura organizacional prefiero? ¿Qué factores son importantes para mí?
¿Hay suficientes empresas en mi mercado diana? ¿Cuántos puestos para una persona de
mi perfil se pueden generar cada mes aproximadamente?
¿Puedo describir claramente mi mercado diana? Si hay distintos segmentos en mi

mercado, ¿puedo describir mis criterios para cada uno?
¿Qué recursos utilizaré para elaborar una lista que sea coherente con los criterios de mi
mercado diana (ubicación, sector y tamaño) en mi plan de marketing? ¿Qué recursos
utilizaré para conseguir la información que necesito para establecer prioridades con mis
objetivos?

Lea la sección de recursos para recopilar información sobre cómo definir su mercado
diana y cómo crear y poner en marcha un plan de marketing
Una vez que haya establecido sus criterios, cree una lista de empresas diana
concreta para explorar mirando en bases de datos como Fomento y otros directorios
de negocios en bibliotecas y en Internet.
Compruebe y asegúrese de que su lista de empresas diana es suficientemente

amplia. Si el número de empresas diana no es suficiente, quizá necesite revisar la
definición de su mercado diana, aumentar el área geográfica, ampliar su objetivo o
aumentar el abanico de sectores o tamaño de las empresas.
Si su mercado diana está compuesto por cientos de organizaciones, vuelva a

definirlo y cree una lista de 50 organizaciones en las que se centrará inicialmente.
Incluya los nombres, direcciones y números de teléfono de la persona con poder

de decisión sobre su contratación en la lista cuando sea posible, así como los datos
de cualquier persona de contacto que tenga en ese sector u organización.
Prepare un plan de marketing personal que pueda utilizar para guiar su búsqueda y
analícelo con sus contactos.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Crear su Plan de Marketing Personal 8

Cuatro sencillos pasos para construir un plan de marketing
personal sólido y eficaz.
Evaluar su Mercado Diana 18

Pautas para evaluar su mercado diana y un simple
test para ayudarle a determinar si su mercado diana es
suficientemente amplio.
Ampliar su Mercado Diana 20

Una herramienta para ayudarle a ampliar su mercado
diana (y posiblemente acortar su búsqueda de empleo).
Poner en Marcha su Plan de Marketing 21

Información para ayudarle a utilizar su plan de marketing
como mejor le convenga.

OSS
Crear un Plan
RSSO
De Marketing Personal
RE
R CU
EC UR
Un plan de marketing personal, Las siguientes páginas están

sólido y bien construido es clave diseñadas para ayudarle a crear un
para asegurar que se centra en plan de marketing personal.
acciones prioritarias y evita Básicamente, hay cuatro elementos en
desperdiciar tiempo y energía en un plan de marketing personal.
actividades no productivas. Como
con cualquier otro proyecto, un buen
plan le ayuda a organizar y a priorizar
su trabajo.
1. Objetivo profesional con roles-funciones preferidas
2. Informe de posicionamiento con sus competencias y áreas de valor

añadido desarrollados
3. Mercado diana, especificando:
Ubicación geográfica
Sector o tipo de organización
Tamaño de la organización
Cultura organizacional (opcional)
4. Lista de empresas diana
Lista inicial de 50 empresas (25 para núcleos de población de tamaño

medio o entorno rural).

R
REEC
CU
1. Objetivo Profesional
UR
RS
con Roles-Funciones Preferidas
SO
OSS
Vuelva al trabajo que llevó a cabo en Roles y Funciones Preferidas
la Etapa 2, su objetivo profesional es
una frase concisa que describe el Tras su objetivo profesional, querrá
tipo de trabajo que está buscando. incluir los títulos de los roles más aptos
Deberá reflejar sus valores, rasgos, para su perfil profesional (o las áreas
habilidades, intereses y experiencia de trabajo que encajan con su
global de forma que lo comprendan experiencia e intereses).
claramente personas dentro y fuera de
su profesión.
Ejemplos de Objetivos Profesionales con Roles/Funciones Preferidas:
Ingeniero Eléctríco, Project Manager

Senior
Project Manager Senior
Ingeniero Eléctrico
Secretaria de Dirección Trilingüe

Assistant Ejecutiva
Assistant a Presidencia
Secretaria de Dirección
Gestión de Ventas Sector Consumo

Key Account Manager
Director de Key Accounts
Director de Canal Impulso
Business Development
Responsable de Recursos Humanos,

generalista
Responsable/Director de Recursos
Humanos
Director de Desarrollo Organizacional
Desarrollo organizacional en compañías
en cambio
Formación y desarrollo
Director Financiero Senior

CFO
Director Financiero
Director de Administración y Finanzas
Controller
Ejecutivo Senior Internacional

Presidente de División
Vicepresidente, Operaciones Comerciales
Director Regional/Internacional

RS OS
SO S
2. Informe de Posicionamiento con sus
CUUR
Competencias y Áreas de Valor Añadido

RE
R EC
El informe de posicionamiento que Aparte de competencias generales y

creó en la Etapa 3 se confeccionó específicas, podemos desarrollar otras
con la idea de transmitir en una áreas de valor añadido en nuestro plan
conversación, como un spot de marketing. En el plan de marketing
publicitario. También podría llamarse vamos a utilizar entre tres y seis
un resumen de habilidades o lo que encabezados o categorías que
puede hacer por una empresa. nombren eficazmente competencias,
Utilizamos este informe de áreas donde se centran sus habilidades
posicionamiento como base de nuestro y áreas de valor añadido, como hemos
plan de marketing, a la vez que vamos hecho en el ejemplo de la página
a desarrollar una lista más detallada de siguiente.
nuestras competencias (las generales y
las técnicas) + otras áreas de valor Debería poder contar, al menos, una
añadido por escrito. Nuestro informe breve historia de logros para ilustrar
de posicionamiento generalmente da cada una de sus competencias y
unas pinceladas sobre nuestras habilidades: es una forma poderosa y
habilidades y competencias principales: fácil de aumentar su credibilidad, tanto
en nuestro plan de marketing, vamos a en las entrevistas como cuando habla
desarrollarlas con más detalle. con los contactos.
Detallar Competencias y Áreas de En la siguiente página hay un ejemplo

Valor Añadido de un informe de posicionamiento para
el plan de marketing.
En la Etapa 2, recopiló una lista de sus
competencias, habilidades a través de
logros, y características personales.
Las competencias son áreas en las que
tiene experiencia o una destreza
concreta. A veces una competencia es
muy genérica (por ejemplo, trabajo en
equipo); a veces, es muy concreta (por
ejemplo: sistemas de calidad que
incluyen ISO 14000, ISO 9000 y GMP).

EJEMPLO
R
REEC
CUUR
Con Competencias y Áreas de Valor Añadido
RSSO
OSS
Soy un ejecutivo del área de finanzas con experiencia en empresas nacionales que
cotizan en el IBEX 35 y multinacionales que cotizan en el Nasdaq y CAC. Experiencia
adicional en Dirección de IT. Inglés y francés fluidos. Mis puntos fuertes incluyen la
planificación estratégica, gestión operativa, proyectos transversales, y procesos de due
diligence (M&A).
COMPETENCIAS-HABILIDADES-ÁREAS DE VALOR AÑADIDO
Área Financiera Área IT Gestión de Equipos

Directos:
Planificación Estratégica Planificación estratégica. Del departamento (hasta
20 colaboradores).
Relaciones con Implantación ERP SAP.
accionistas. Indirectos: Equipo de
auditoría internacional.
Presupuestos,
Forecasting, Reporting. Equipo de IT externo.
US GAAP.
Due Diligence financiero.
M&A: análisis financiero

de posibles
adquisiciones
Características
Tecnologías Tipos de Empresas
Personales
Bases de datos: Oracle, Multinacionales. Empuje.

SQL.
ERP: SAP Nacionales grandes Líder de equipos.
People Soft (IBEX)
Altos estándares de
B2B e-commerce (Start integridad.
up)
Organizado y
sistemático.

OS
SO S
3. Mercado Diana
CU RS
UR
Su mercado diana define el tipo de Tamaño de la Organización

EC
organizaciones que piensa

RE
perseguir. Sus criterios para definir su El tamaño de una organización

R
mercado diana deben incluir los normalmente está definido en términos

siguientes cuatro elementos: de facturación anual o número de
empleados. Para algunos, el tamaño es
Ubicación Geográfica un tema de preferencia personal,
algunos prefieren una compañía
El primer criterio para identificar su grande y otros una pequeña. Puede ser
mercado diana es la ubicación un factor crítico. Por debajo de un
geográfica. ¿Su búsqueda será en el determinado tamaño de empresa
ámbito nacional? O, ¿su residencia puede no existir el puesto que está
actual marca el territorio de búsqueda? buscando. Por ejemplo, una empresa
¿Hasta dónde? La ubicación viene de sólo 200 empleados no es probable
determinada por preferencias que contrate un Director de Recursos
personales y por la demanda del Humanos con un sueldo de seis cifras.
mercado. Defina su preferencia
geográfica de forma que pueda Cultura organizacional (Opcional)
dibujarse en un mapa, como un
territorio de venta. La cultura de la organización a veces
es un factor que determina el mercado
Sector o Tipo de Organización diana. Sin embargo, normalmente no
se utiliza para determinar el listado
El segundo criterio es el sector o tipo inicial, pero ayuda a priorizar las
de organización. Igualmente, en unos empresas diana. Para algunos, la única
casos, parte de nuestras preferencias preocupación es que estén disponibles
y, en otros, nuestra propia experiencia los recursos que necesitan para hacer
nos marca. ¿En qué medida su trabajo y la cultura es irrelevante.
determinará su experiencia anterior el Otros tienen una preferencia personal
que sea visto como un candidato fuerte muy fuerte sobre la cultura.
en un sector en particular? Un
profesional de marketing industrial
difícilmente será visto como candidato
potente en consumo, por ejemplo.
ELEMENTOS DEL MERCADO DIANA
Ubicación geográfica de la organización: definido de forma lo suficientemente precisa para

que pueda dibujarlo en un mapa, como un territorio de ventas.
Sector o tipo de organización.
Tamaño de la organización: filtrado por facturación, número de empleados u otras medidas

adecuadas para su sector o profesión.
Cultura organizacional: definida de forma suficientemente concreta para poder investigar

objetivos, por ejemplo, una empresa familiarmente responsable o un GPTW (Great Place to
Work).

R
REEC
4. Lista de Empresas Diana
CUUR
RS
Una vez que haya definido sus
SO
criterios, el último componente de TRUCOS & TÉCNICAS
OS
su plan de marketing es una lista de
S
empresas diana inicial de 50 Su siguiente paso en este proceso es
organizaciones (25 para núcleos de comprobar realmente su plan de marketing
utilizando la sección Evaluar su Mercado
población de tamaño medio o
Diana de la página 18.
entorno rural).
Si su lista de empresas es poco realista por
Puede identificar estas empresas pequeña, auméntela inmediatamente.
iniciales investigando en bases de
Hablar con otros es una forma efectiva de
datos como Fomento y otros directorios afinar su lista de empresas. Mientras
de negocio en bibliotecas e Internet. recopila información sobre sus empresas
Utilice un procedimiento disciplinado diana, trate de identificar a la persona que
podría decidir sobre su contratación (el
cuando identifique las empresas diana
responsable de contratación) dentro de las
para asegurarse que está teniendo en empresas.
cuenta todos los objetivos viables. No
especule sobre cuáles son sus Cuando hable con contactos sobre sus
empresas diana, una pregunta a realizar es
empresas diana –identifíquelas cómo llevan habitualmente sus procesos de
utilizando sus criterios. selección (gestionan interna o
externamente). Si utilizan reclutadores
externos, pregunte cuáles.
Resumen de los Puntos Clave
Objetivo Profesional con Roles/Funciones Preferidas
Informe de Posicionamiento con sus Competencias y Áreas de Valor

Añadido
Mercado Diana
Lista de Empresas Diana

EJEMPLO
OS
SO S
Plan de Marketing
RS
UR
de Tres Páginas
RE
R CU
EC
Nombre
Dirección
Nº de teléfono
Dirección de e-mail
OBJETIVO PROFESIONAL
Director de Seguridad y Salud

Jefe de Seguridad y Salud
Jefe de Prevención de Riesgos
Funciones Preferidas:
Diseñar sistemas de gestión de prevención de riesgos.

Comunicación para concienciar sobre la prevención de riesgos.
Coordinación de seguridad en obras (modificaciones en centros ya existentes u obra
nueva).
Relaciones con inspección de trabajo y autoridades laborales.
INFORME DE POSICIONAMIENTO
Experto en seguridad, salud y prevención, ingeniero técnico y master en prevención de

riesgos (nivel superior). Excelentes conocimientos de normativas de prevención y
seguridad, sistemas de calidad ISO 9000, ISO 14000 y GMP. Experiencia en empresas
grandes (> 2.000 trabajadores) en sectores químico y farmacéutico, y como consultor
externo con experiencia multisectorial.
COMPETENCIAS:
Áreas Técnicas Gestión Sectores Consultoría

Sistems de calidad Personal Fabricación: Visitas a clientes y
ISO 9000, 14000 y interno/externo Farma confección,
GMP. Química presentación y
KPIs de seguridad y seguimiento de
Transporte de prevención. En consultoría: ofertas.
mercancías peligrosas.
Comunicaciones Química Consultor de
Instalaciones de Distribución-retail programas de Salud,
detección y extinción Construcción Prevención y
de incendios. Productividad de grupo Servicios Seguridad Ambiental
Seguridad en Líder de equipos de

instalaciones Coaching auditoría externa
eléctricas.
Formación in-company
Liderazgo de equipos

R
REEC
Plan de Marketing Personal –Página 2 (Nombre)
CUUR
RSSO
MERCADO DIANA
OSS
Geográfico:
Madrid y provincia en un radio de 35 kilómetros desde el código postal 28024
Tipos de sectores:
Fabricación Química
Fabricación Farmacéutica
Firmas de Consultoría con Divisiones Especializadas en Medioambiente.
Tamaño de organización:
Más de 1000 empleados en las empresas fabricantes

Cualquier tamaño en las firmas de consultoría
Cultura organizacional:
Empresas fabricantes
Carreras profesionales flexibles

Equipos de trabajo internacionales
Firmas de consultoría
Fuertes incentivos de compensación

RS
UR OS
SO S
Plan de Marketing Personal –Página 3 (Nombre)

RE
R CU
EC
LISTA DE EMPRESAS DIANA
Farmacéuticas Consultorías
- GSK FARMA ESPAÑA

- LILLY - ACCENTURE
- MERCK SHARP & DOHME (MSD) - BOOZ ALLEN & HAMILTON
- MERCK-SERONO - DMR CONSULTING, GROUP
- PFIZER - SOLUZIONA
- JUSTE - INDRA
- BRYSTOL MYERS SQUIBB
- ABBOTT
- SANKYO
- ALLERGAN
- SERVIER
- WYETH
- ROCHE
- SCHERING PLOUGH
- NOVO NORDISK
- ASTRA ZENECA
- JANSSEN-CILAG
- BOIRON
Químicas
- ARKEMA
- CEPSA
- FERTIBERIA
- AIR LIQUIDE MEDICINAL
- RODHIA IBERIA
- INTERQUISA (GRUPO CEPSA)
- UNION ESPAÑOLA DE EXPLOSIVOS

EJEMPLO
R
REEC
Plan de Marketing
CUUR
de una Página
RSSO
Nombre
OS
Dirección
S
Nº de teléfono
Dirección de e-mail
Coordinadora de Congresos
Event Planner Marketing Support Services
Profesional con amplia experiencia como Coordinadora de Congresos en

multinacionales grandes del sector Farmacéutico. Diplomada en Turismo, con
especialización en Congresos y Convenciones, Idiomas: inglés y francés operativos.
Alto grado de competencia como usuario de herramientas informáticas, me considero
una persona dinámica y polivalente, con actitud proactiva y buena capacidad de
organización
Comunicación Organización Resolver Gestión

Incidencias Administrativa
Interna con área de Coordinación del Asistencia a congresos Envío de
marketing. proyecto desde la idea nacionales e documentación y
hasta la puesta en internacionales y material necesario
Externa con invitados marcha. resolución de las 1001 para la realización de
(escrito y por teléfono). incidencias que surgen los eventos.
Gestión de cuando mueves un
Negociación con desplazamientos, grupo de 500-1000 Diseño de
proveedores externos. alojamientos, personas (operativas presentaciones y
inscripciones y de salas, incidencias materiales.
Presentaciones internas programa social. en desplazamientos,
sobre destinos y planes búsqueda de
corporativos y programas Coordinación de alternativas a última
sociales. asistentes. hora, etc.)
Redacción de todos los Gestión de salas,

documentos que audio, vídeo, etc.
acompañan el congreso.
Seguimiento
Captación de speakers de presupuestos.
renombre.
Mercado Diana con Ejemplo de Empresas Diana

Área geográfica: Barcelona, preferentemente centro, en un radio de hasta 20 kilómetros fuera de
las rondas.
Tipos de sectores: farma, gran consumo, empresas de organización de eventos
Tamaño de organización: facturación > 100M€, consultoría - cualquier tamaño.
Farmacéutica Consumo Empresas externas –

- Amgen - Nabisco organización de eventos
- Novartis - Henkel - Easy Event
- Sanofi-Aventis - Puig - Global Events
- Esteve - Unilever - BCF Consultores
- Almirall - Codorniu - Decoexpo
- Zambón - Freixenet
- Merck-Serono - Kraft Biscuits
- Danone

OSS
Evaluar Su
RSSO
Mercado Diana
RE
R CU
EC UR
Utilice el cuadro de cálculo de debajo para evaluar su mercado diana:
ESTIMADO REAL
Nº de empresas en que coinciden los criterios geográfico,

sector y tamaño
Nº de puestos (no vacantes) en cada empresa diana
Nº total de puestos en este mercado diana (nº empresas por nº

de puestos)
Nº de años habitual de permanencia en ese puesto
Nº de vacantes anual (total de puestos dividido entre nº de

años de permanencia)
Nº de vacantes mensuales (vacantes anuales dividido entre

12)
Pautas para Evaluar Su Mercado Diana

¿Cuándo es suficientemente amplio considerar un mercado diana
su mercado diana? Esta es la suficientemente amplio? ¿Cuándo
pregunta crítica, porque cuando un necesita ampliarse?
mercado diana es demasiado pequeño, Estas son preguntas que no tienen
puede hacer que la búsqueda sea más una respuesta sencilla porque hay
larga. Una vez que haya estimado el muchas consideraciones que deben
número de vacantes que podrían estar tenerse en cuenta. A continuación hay
disponibles, las preguntas son: algunas pautas generales.
¿Cuántas vacantes en un mes son
suficientes? ¿Cuándo se puede
Si el número de vacantes al mes es… entonces…
5 o menos Considere seriamente aumentar su mercado

diana
6-30 Su mercado diana probablemente es suficiente
Más de 30 Ha definido un mercado diana que es lo

suficientemente amplio y quizá necesita
seleccionar un segmento más pequeño como
punto de partida.

R
Evaluar Su Mercado Diana
REEC
CU
Si ha tenido que redefinir su mercado, a continuación tiene un nuevo cuadro de cálculo para
UR
reevaluarlo:
RSSO
OSS
ESTIMADO REAL
Nº de empresas en que coinciden los criterios geográfico,

sector y tamaño
Nº de puestos (no vacantes) en cada empresa diana
Nº total de puestos en este mercado diana (nº empresas por nº

de puestos)
Nº de años habitual de permanencia en ese puesto
Nº de vacantes anual (total de puestos dividido entre nº de

años de permanencia)
Nº de vacantes mensuales (vacantes anuales dividido entre

12)

OSS
Ampliar Su
RSSO
Mercado Diana
RE
R CU
EC UR
L a duración de la búsqueda de
empleo está relacionada con el
tamaño del mercado diana (en
Aquí tiene algunas sugerencias para
ampliar su mercado diana:
números de puestos potenciales) y

con las condiciones de su sector
concreto, su puesto o el área
geográfica.
Si quiere ampliar su… Considere…
Área geográfica Un mayor tiempo de desplazamiento o

plantear la posibilidad de movilidad
geográfica.
Objetivo Profesional Ampliar su objetivo añadiendo más

roles/cargos
Sectores o tipo de organizaciones Añadir otros sectores que puedan

necesitar a alguien con sus habilidades
Tamaño Añadir organizaciones más pequeñas o

más grandes, modificando su objetivo
profesional, si fuera necesario
Si se pregunta si su mercado diana es amplio, amplíelo.
Distinga entre ver el mercado laboral frente a las condiciones de

un segmento de mercado concreto. El mercado global podría ser
fuerte pero el segmento objetivo débil –o viceversa.
Llevar a cabo una búsqueda con más de un segmento de mercado

no es mucho más complicado que hacerlo con un único segmento
de mercado.

R
RE
Poner en Marcha su
EC
CU
Plan de Marketing
UR
RSSO
OSS
A quí tiene algunas ideas sobre
cómo poner en marcha su plan de
marketing de la forma más eficaz.
Perseguir Cada Semana sus
Objetivos Principales
Considere establecer metas semanales

Poner en Marcha el Plan A y el Plan B basadas en su plan. Por ejemplo,
Simultáneamente conseguir suficiente información sobre
cinco de sus 10 principales empresas para
Un buen plan de marketing es a menudo determinar si son dianas adecuadas,
una combinación de un plan A y un plan B. hablar con tres personas que están
El ejemplo más común de esto es querer trabajando o han trabajado en sus 10
trabajar a una determinada distancia de su principales empresas o añadir cinco
casa (plan A), pero estar dispuesto a organizaciones nuevas a su lista esta
trasladarse si fuera necesario (plan B). semana.
Otra situación normal es el candidato que
tiene como plan A trabajar por cuenta Depurar su Lista de Empresas
propia, mientras no descarta como plan B Regularmente
poner en marcha una actividad propia.
Las personas en búsqueda a menudo Necesita revisar su plan de marketing de
deciden agotar opciones en su plan A forma regular y depurarlo basándose en lo
antes de pasar al plan B. Piense siempre que ha aprendido en sus conversaciones
en las implicaciones de estas decisiones con los contactos. Mientras recopila
(en cuanto a tiempo de búsqueda y cara a información, vuelva a priorizar las
sus acciones de networking). empresas de su lista cada semana.
Si tiene el cambio de domicilio como Algunas empresas subirán a la parte alta
plan B, pero inicialmente persigue sólo el de su lista e incluso recibirán más atención
plan A, el decirle a sus contactos que la siguiente semana. Otras caerán al final
únicamente está buscando en su ciudad de la lista y requerirán menos esfuerzo.
puede hacer que pierda oportunidades de Procediendo de esta forma, aumentará
conseguir información sobre otras sus probabilidades de aterrizar en una
empresas diana: porque a veces, sólo organización que conoce bien y que
tenemos una oportunidad de reunirnos con realmente le gusta.
determinados contactos.
Este tipo de cambios también podría
crear la impresión de que su búsqueda
local ha fallado, o que quizá no sea buen
candidato para el objetivo que se ha
marcado. Es más productivo y menos
arriesgado cubrir ambos planes A y B al
mismo tiempo, quizá dedicando el 60% de
su tiempo semanal al A y el 40% al B, y
siempre hablar con sus contactos sobre
ambos.

I Implementar su Búsqueda
ETAPA 5: Recopile información del mercado

ETAPA 6: Transmita su mensaje
ETAPA 7: Entrevistas con responsables de contratación
ETAPA 8: Considere otros métodos de búsqueda
ETAPA 5
Recopile Información
del Mercado
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Cuando su

mercado diana
Cuando su mercado diana está definido, necesita está definido,
comenzar a recopilar información al respecto para
identificar las organizaciones que puedan necesitar sus necesita
servicios y encajen mejor con sus criterios personales. comenzar a
Saber qué está pasando en su mercado diana y
averiguar en qué tipos de actividades están implicadas recopilar
sus empresas diana le ayuda a identificar a las información al
personas adecuadas con las que hablar: las personas
que tienen el poder de ofrecerle su futuro puesto. respecto para
identificar las
Utilice su lista de empresas diana, investigue sus
necesidades y su cultura hablando con personas organizaciones
conectadas con su profesión y sector, especialmente que puedan
con personas que actualmente están o las que han
trabajado en las empresas. Estas conversaciones le necesitar sus
ayudan a identificar los objetivos más adecuados y le servicios y
proporcionan puntos de vista internos valiosos para
saber qué decir cuando realiza entrevistas de trabajo
encajen mejor
firmes y oficiales. con sus
criterios
HA FINALIZADO ESTA ETAPA CUANDO… personales.
Tiene un flujo continuo de información sobre sus

empresas diana por parte de personas (preferiblemente
que tienen o han tenido conexión con la compañía) que
tienen conocimiento sobre esas organizaciones. Como
parte del proceso, también es capaz de identificar a los
responsables de la toma de decisiones y de conseguir
suficiente información para hablar con conocimiento
sobre sus objetivos y relacionar sus logros con las
necesidades de las compañías. La investigación del
mercado es un proceso continuo y no termina en esta
etapa. Mientras recopila más información y define su
lista, probablemente añadirá o eliminará empresas.

POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE… La

recopilación
Saber es poder. El conocimiento –el conocimiento
adecuado- sobre su mercado y sobre sus empresas diana efectiva de
le da un poder importante. El tener información del información
mercado le permite:
sigue siendo
tomar más acertadas decisiones sobre su vida una de las
personal y sobre su carrera
crear una mejor impresión cuando habla con otras áreas más
personas sobre oportunidades profesionales descuidadas
conseguir acceso a personas con las que, de otro
modo, no podríamos hablar de la
inducir a las personas a que le inviten a una búsqueda…
entrevista posterior
ejercer una influencia extraordinaria en entrevistas
y negociaciones salariales.
A pesar de todo esto, la recopilación efectiva de

información sigue siendo una de las áreas más
descuidadas de la búsqueda, incluso con la facilidad de
acceso a información que existe hoy en día a través de
Internet.
Necesita Utilizar Tres Fuentes de Información:

Publicada (prensa impresa e online), otras fuentes en
Internet, y Hablando con los Demás
Hay tres fuentes de información utilizadas normalmente
por las personas en búsqueda para recopilar información
sobre el mercado. La primera fuente son los materiales
impresos: periódicos, especialmente las páginas de
negocios, ofrecen la información más actual, igual que los
periódicos especializados en sectores o en profesiones y
los diarios comerciales. La mayoría de los periódicos
importantes están disponibles igualmente en versiones
digitales y esto nos permite acercarnos con mucha más
facilidad a otros mercados de trabajo fuera de nuestra
zona geográfica habitual.
Citamos como referencias internacionales dos
publicaciones disponibles en versión digital que tienen
enfoques globales: The Financial Times y The Wall Street
Journal.
Internet también es una gran fuente de información. Sin
embargo, hay claras limitaciones en la información
disponible en fuentes impresas u online ya que alguna
información simplemente nunca se registra públicamente.
La tercera fuente de información consiste en hablar con
personas que tengan un conocimiento directo sobre el
sector, profesión o empresas diana que le interesan. En
realidad, todos los expertos en búsqueda están de
acuerdo en que hablar con otros es un elemento clave
para el éxito de una búsqueda. En muchos casos, la
información encontrada en fuentes impresas u online
puede servir como punto de partida para estas
conversaciones.

Necesita Información para Establecer Prioridades en Su La información

Lista de Empresas Diana
En esta etapa, usted ya ha completado su plan de marketing, que haya
que incluye una lista de aproximadamente 50 organizaciones. recopilado
Su siguiente paso consiste en comenzar el proceso de
recopilación de información sobre esas empresas diana para previamente
que pueda establecer prioridades en su lista y determinar como sobre prácticas
distribuir mejor sus esfuerzos. Le sugerimos que comience con
las 10 principales empresas de su lista. de
Como parte de su investigación, determinará si una compensación
empresa diana cumple sus criterios para ser un lugar en el que
le gustaría trabajar, y si ha empleado alguna vez personas con por sector
su talento y experiencia. En este proceso, puede encontrar que puede darle
algunas de las empresas de su lista inicial no merecen su
tiempo ni su esfuerzo y pueden eliminarse de su lista y ser una ventaja
reemplazadas por otras organizaciones más viables. También importante más
comenzará a identificar objetivos principales que merecen una
mayor atención.
adelante
cuando esté
Necesita Información para Perseguir Sus Principales
Empresas
negociando
Una vez que haya tomado las decisiones preliminares sobre una oferta.
sus principales empresas, puede comenzar a recopilar
información más en profundidad sobre su sector, su profesión o
función y sobre sus empresas diana, poniendo especial
atención en los temas actuales, tendencias y problemas con los
que se están enfrentando.
Información sectorial: Recopilar información sobre su sector

(o sectores) en general no sólo le posiciona como alguien con
un conocimiento profundo del sector, sino que también le
ayuda a comparar empresas dentro de un sector determinado
para poder identificar los líderes y los rezagados. Esta es una
información valiosa que puede utilizar para pulir y añadir
empresas a su lista. Además, la información que haya
recopilado previamente sobre prácticas de compensación por
sector puede darle una ventaja importante más adelante
cuando esté negociando una oferta.
Información profesional: Como parte de su investigación,

puede también necesitar buscar información sobre su
profesión, función o área de experiencia concreta –de nuevo
teniendo en cuenta las tendencias, temas y problemas actuales
que afectan a su profesión en el momento o podrían hacerlo en
un futuro cercano.
Información sobre empresas diana: El tener un conocimiento

completo de sus empresas diana le posiciona como alguien
que podría ofrecer soluciones frente a los desafíos con los que
se enfrentan. El ser visto como alguien con un conocimiento
valioso puede ampliar su capacidad de acceder a personas
clave y responsables de contratación.

Necesita Información para Ser Eficaz en las

Conversaciones sobre la Búsqueda El estar
armado de un
Como se mencionaba en el capítulo de la Etapa 4, las
personas se sienten más cómodas hablando sobre compañías, conocimiento
sectores o funciones que si hablan de su situación de empleo. actualizado y
El estar armado de un conocimiento actualizado y profundo le
permite participar en conversaciones realmente importantes profundo le
con personas que están dentro de sus empresas diana y con permite
responsables de contratación y, además, le presenta como un
candidato atractivo. participar en
La información es la moneda de cambio en la búsqueda. conversaciones
Ya que va a estar continuamente investigando y recopilando
información, va a estar más al día que sus compañeros de realmente
conversación. Proporcionar información sobre competidores o importantes
sobre temas actuales puede convertirle en un recurso valioso
para ellos, alguien con quien mantendrían una conversación y
con personas
a quién invitarían a discutir más adelante. Obviamente, de dentro de
necesita utilizar la discreción cuando comparta información
sus empresas
adquirida como resultado de conversaciones con personas que
están en empresas concretas, especialmente si acordó tratar la diana y con
información de forma confidencial. responsables
Practicar estas conversaciones de información
desarrollará sus habilidades generales para ampliar aún más de
su red de contactos. Aunque la información que recopila en contratación
esta fase es un objetivo en sí mismo, el hecho de hablar con
otras personas sobre sectores y tendencias le prepara para
salir y conocer a más contactos.

¿Qué empresas podrían encajar con mis criterios personales (ubicación, tamaño y tipo) y
además necesitar a alguien con mi talento y experiencia?
¿Qué hacen mis empresas diana? ¿Cuáles son sus estrategias de negocio? ¿Qué
desafíos están afrontando que requieran mis competencias y habilidades? ¿Quiénes son
sus competidores? ¿Qué puedo averiguar sobre su cultura?
¿Para qué departamentos, unidades o cargos soy más adecuado en cada una de las
organizaciones? ¿Qué recursos utilizaré para encontrar nombres, direcciones y números
de teléfono de los responsables y de otros contactos clave?
¿Quiénes son las personas clave –quizá líderes de organizaciones sectoriales o grupos de
presión- que tienen un amplio conocimiento de los sectores a los que me estoy dirigiendo?
¿Quiénes son las personas clave en las organizaciones concretas a las que me dirijo?
¿Quiénes son los responsables de contratación importantes?
¿Cuáles son las prácticas de compensación para mi nivel en los sectores escogidos?
¿Cuál es la retribución actual para alguien de mi nivel con mis competencias? ¿Cómo se
estructura normalmente la compensación en los cargos que me interesan?

Lea la sección de recursos para obtener directrices acerca de cómo recopilar, utilizar
y organizar su información sobre el mercado.
Recopile información adicional sobre sus empresas diana y sobre empresas

diana potenciales mostrando su lista a los contactos adecuados de su red. Convierta
en un hábito el preguntar sobre empresas diana en todas las conversaciones
profesionales que tenga sobre trabajo.
Recopile una lista de preguntas para hacer a personas que están dentro (o que
han trabajado) en sus empresas diana para tenerlas siempre preparadas y para
tener una forma de que la gente le hable de lo que le interesa.
Aunque su objetivo principal debería ser recopilar información de fuentes en su

comunidad empresarial, continúe investigando empresas diana leyendo artículos en
periódicos, revistas y publicaciones comerciales y revisando en Internet páginas de las
empresas con información de marketing e informes anuales.
Establezca un sistema para retener y organizar la gran cantidad de información

que irá recopilando.
Siga investigando su entorno profesional:
Hablando con personas que actualmente ocupan el puesto que está

considerando para asegurarse de que tiene las cualificaciones para el trabajo
definido en su objetivo profesional.
Asistiendo a reuniones de asociaciones profesionales o del sector y

hablando con personas de su profesión para conseguir sus puntos de vista
sobre lo que está cambiando y las competencias clave que creen que son
necesarias para el éxito futuro.
Discutiendo el análisis de su profesión y de su sector con sus iguales, tanto

los que están dentro como fuera de su profesión y sector.
Evalúe el volumen y la fiabilidad de la información que tiene sobre cada objetivo

como si estuviera tomando una importante decisión de inversión.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Recopilar Información sobre el Mercado 8

Necesita saber cómo conseguir información vital sobre
su sector y sobre sus empresas diana, y los problemas
a los que se enfrentan.
Utilizar la Información de su Mercado Diana 15

La información que está recopilando puede utilizarse en
todas las fases de su búsqueda –desde establecer su
objetivo profesional hasta negociar su próximo salario.
Organizar la Información de su Mercado Diana 16

Necesita establecer un sistema para retener y organizar
la gran cantidad de información que recopilará.

RECURSOS
Recopilar Información
Sobre el Mercado
H ay una secuencia lógica para

llevar a cabo la investigación de
modo que recopile la información que
Comparta su información y
conocimiento con otros para
necesita de una forma que la haga comprobar su veracidad y para
buscar información adicional.
inmediatamente útil para usted.
Cuando sea posible, realice un
A veces encontrará información
intercambio recíproco y proporcione
valiosa en momentos inesperados y de
a sus contactos información útil para
fuentes sorprendentes. Cualquiera que
ellos y sus carreras.
sea la fuente, debe tener un
procedimiento para gestionar la
4. Pase a la acción con la
investigación en su globalidad.
información
La Secuencia de la Investigación
Utilice su investigación para localizar
y conocer gente, comenzar nuevas
Un modelo útil para dirigir su
conversaciones y continuar otras con
investigación es:
contactos existentes. La información
que no tiene utilidad ralentiza sus
1. Plantear la mejor pregunta
esfuerzos.
Debe determinar exactamente qué
Hay tres áreas principales de
necesita saber. Una forma de tomar
investigación sobre las que debería
esta determinación es elaborar
trabajar: su sector, sus empresas diana
preguntas. Puede utilizar las
y cuestiones relevantes sobre otras
preguntas que aparecen bajo el título
compañías, sectores y de su profesión.
de Preguntas a Explorar en el
capítulo de cada etapa como punto
de partida. También podrá elaborar INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD
preguntas concretas para su plan de
marketing, sus empresas diana y el Organice la información que
tipo de puesto que piensa perseguir. encuentra online.
2. Dirigir su Investigación de la Aproveche la opción Favoritos para organizar

carpetas de webs que visita con frecuencia.
forma más eficaz en lo referente al
tiempo
Encontrar su siguiente puesto es,

principalmente, un proceso de
contactar con personas. La
información que descubre en su
investigación puede servirle para
facilitarle conversaciones con sus
contactos. Dirija su investigación de
la forma más eficaz posible y luego
dé el siguiente paso para tener
conversaciones.
3. Compartir información con su red

de contactos de conocidos

R
REEC
CU
Investigar
UR
RS
Su Sector
SO
OSS
Investigar su sector proporciona un Cómo investigar su sector
contexto para evaluar organizaciones
diana concretas. Esta investigación Lea la prensa económica de forma
también verifica o corrige su percepción diaria.
sobre el sector. Prepárese para volver a
Visite asociaciones y organizaciones
evaluar su objetivo profesional a la luz de
sectoriales.
lo que descubra. Las tendencias
emergentes del sector tienen el potencial Suscríbase a noticias electrónicas en
para limitar o ampliar su carrera. El publicaciones especializadas (ejemplo:
hecho de estar rigurosamente al día Diario Médico, Alimarket (con
sobre su sector le convierte en un información sobre múltiples sectores
compañero de conversación atractivo aparte de alimentación).
para personas del mismo sector.
Aquí tiene unas preguntas básicas Consulte otras publicaciones
especializadas (sobre todo sus
que le servirán de guía cuando
versiones digitales reducidas, que suelen
investigue su sector: dar titulares).
¿Qué tipo de organizaciones integran mi Inscríbase en grupos sectoriales

sector? en redes sociales profesionales
virtuales, como LinkedIn. Siga y
¿Cuáles son las tendencias globales, los participe en los debates generados
desafíos y las oportunidades que dentro del grupo.
afectarán a mi sector?
Incluya en su lista a investigar
¿Qué innovaciones en el sector pueden otros sectores de los que no sabe
producir cambios más adelante? nada, pero que le gustaría investigar
más adelante.
¿Mis objetivos profesionales son
coherentes con lo que está sucediendo Clasifique a sus contactos por su
en el sector? conocimiento sectorial (actual y
pasado).
¿Mi elección actual de sector sigue
siendo la mejor? ¿Qué otros pueden ser
posibles elecciones? Se puede aprender mucho incluyendo
preguntas concretas sobre sectores e
¿Cuáles son los principales sectores en introduciendo cosas que ha aprendido en
mi área geográfica seleccionada? ¿En sus conversaciones con otras personas.
qué se diferencian? ¿En qué se Plantee preguntas sobre tendencias
parecen? siempre que hable con alguien que
conoce bien un sector con el que no está
¿Con qué problemas se enfrenta cada del todo familiarizado.
uno de ellos? ¿Son los mismos
problemas o distintos?

OS
SO S
Investigar una
RS
UR
Empresa Diana
RE
R CU
EC
Antes de llevar a cabo ningún contacto Cómo investigar una empresa diana
con sus empresas diana, necesita estar
preparado para presentarse a sí mismo de la Consiga una copia del informe anual
forma más eficaz posible y explorar cómo de cada una de sus empresas diana a
podría contribuir mejor a una organización través de su web corporativa si cotiza en
concreta. Esto requiere una investigación bolsa.
constante de sus 10 principales empresas.
Este trabajo no sólo le preparará para una Utilice fuentes como Foment para
entrevista sino que también le dará los información financiera sobre compañías
argumentos que necesita para conseguirla. que no emiten informes anuales.
Es más, quizás lo más importante de todo,
tendrá la información sobre cómo establecer Poner “alertas” en google sobre sus
prioridades en sus esfuerzos de búsqueda. empresas diana.
Piense cuidadosamente en lo que ya sabe de
una organización y lo que necesita descubrir. Utilice la función de búsqueda
Hacer buenas preguntas es la parte más avanzada en redes sociales y
difícil (pero la más importante) de su profesionales para identificar a personas
investigación. que están dentro (o, más importante, que
Aquí tiene algunas preguntas básicas que han trabajado dentro) de sus empresas
le servirán como guía cuando investigue sus diana. Esto le permite visualizar un
empresas diana: primer mapa hacia contactos.
¿Cuál es el nombre completo de la Tenga preparadas preguntas

organización? ¿Dónde está ubicada? ¿Qué concretas. Exactamente ¿qué necesita
tamaño tiene (en términos de facturación, saber?
rentabilidad, número de empleados y líneas
de productos)? El resultado de su investigación: conocer
lo suficiente para decidir dónde situar la
¿En qué sector se encuentra? ¿Qué organización dentro de su listado de
productos fabrica o distribuye, o qué servicios empresas diana (o eliminarla) y para
proporciona? entrevistarse con éxito cuando surja una
oportunidad.
¿Cuánto tiempo lleva en el negocio? ¿Cuál
ha sido su pauta de crecimiento? ¿Cómo lo
está haciendo ahora?
¿Quiénes son sus competidores? ¿Dónde se

sitúa dentro del sector?
¿Quiénes son sus directivos clave? ¿Quiénes

son los responsables de contratación?
¿Qué necesidades tiene esta organización

que yo podría cubrir? (Si aún no ha leído
nada concreto sobre este tema, ¿qué
deducciones puede hacer?)

R
REEC
Investigar
CUUR
Las Cuestiones Relevantes
RSSO
OS
Investigar cuestiones que en ese asociación para ver qué información
momento afectan a las empresas, pueden proporcionarle.
S
sectores y profesiones puede ayudarle a
establecer prioridades en su lista de Identifique y contacte con
empresas diana, facilitando la expertos sobre el tema, personas
identificación de las compañías que con que son mencionadas en artículos,
más probabilidad podrían necesitar lo que han escrito o hablado sobre ello
que usted puede ofrecer. También puede y otros que también podrían estar
facilitar el trabajo con la red de dirigiendo alguna investigación al
contactos, dando pistas sobre personas respecto.
que comparten sus intereses y otra
información de interés. Finalmente, familiarícese con los
Un ejemplo de este tipo de problemas a los que se están
investigación es el profesional de enfrentando sus empresas diana.
recursos humanos, con experiencia en Necesita conocer bien los temas
equipos de trabajo auto-dirigidos, que para poder hablar de forma
investiga el uso de los mismos. Los inteligente sobre sus necesidades. El
artículos sobre equipos de trabajo auto- centrarse en los problemas a los que
dirigidos pueden revelar los nombres de se están enfrentando sus empresas
las organizaciones y las personas que diana le convertirá en un compañero
utilizan este tipo de equipos. También de conversación informado con
pueden revelar necesidades contactos y un candidato más
organizacionales relacionadas con los atractivo en entrevistas de selección.
equipos e información sobre quién tiene
éxito con los mismos (y quién no) y por
qué. INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD
Cómo investigar los temas

Recopile información del sector mientras
Llevar a cabo una búsqueda sobre avanza
el tema del que le interesa aprender
más. Tanto internet como su Mientras recopila información sobre
biblioteca son recursos. empresas diana concretas, normalmente
también es fácil recopilar información sobre el
sector en general.
Determinar si hay algún sitio web
dedicado a su tema. No obstante, Cuando investiga varias compañías del
tenga cuidado –intente determinar el mismo sector, comienza a desarrollar una
origen, autoridad y fecha de imagen del sector como un todo. Se
cualquier información que encuentre encuentra, por tanto, en posición para
en Internet. comparar compañías individuales con el
sector, para ver quiénes son los líderes del
Identifique una asociación del mismo –y por qué. Al hacer esto, está
sector o mercado que sea probable completando la investigación sobre su
entorno profesional y sectorial, que comenzó
que tenga información sobre el tema
en la Etapa 1.
que está investigando. Llame a la

OS
SO S
Fuentes de Información
RS
UR
Del Mercado
CU
EC
Recursos Online encontrar información con habilidad y a

RE
R
través del intercambio de privilegios con

Internet es un recurso inestimable si otras bibliotecas. Cuando utilice los
prepara la búsqueda cuidadosamente, recursos de la biblioteca, tenga
sabe lo que está buscando y sabe cómo presentes las mismas reglas que para el
dirigir una búsqueda. Las páginas resto de la búsqueda:
corporativas, las de publicación de
ofertas y otras fuentes de información
son abundantes. Plantear buenas preguntas para
Puede dirigir búsquedas sobre sectores, poder describir al bibliotecario lo que
compañías, temas, problemas, éxitos y necesita y por qué.
personas. Y, si es capaz de mantener Pensar sobre cómo va a utilizar la
centrados sus esfuerzos –en lugar de información. ¿La utilizará para
perderse navegando- puede hacerlas elaborar una lista, priorizar sus
bastante rápido. empresas, en una entrevista? El
bibliotecario necesita esta
Otras fuentes de información sobre el información para ayudarle.
mercado Busque los datos que sean más
útiles. Evite enfoques como:
LA BIBLIOTECA. Un recurso de necesito saber todo sobre
información valioso pero a menudo Telefónica. La verdad es que no
desaprovechado es la biblioteca local. necesita saber todo sobre esta
Las bibliotecarias están formadas para organización. Piense en términos de
gestionar los recursos y métodos para "usted" y su "trabajo”.
Internet: ¿Amiga o enemiga?
A veces los consultores de Lee Hecht Harrison se dan cuenta de que los
candidatos dedican cantidades de tiempo excesivas navegando por
internet. Cuando se les pregunta cuanto han avanzado en su búsqueda
en la última hora (o dos o seis), algunos candidatos son incapaces de
dar una respuesta. Internet es una herramienta poderosa de información
cuando se utiliza de forma centrada, pero también puede ser una seria
distracción del trabajo productivo.
Como regla general, nunca pase más de 30 minutos conectado a un

sitio. Tenga preparadas preguntas bien definidas antes de encender el
ordenador. ¡Consiga sus respuestas y actúe sobre ellas! Si no puede
encontrar la información deseada en 30 minutos, pare la búsqueda y
consiga consejo sobre cómo dirigirla más eficazmente.

R
REEC
Conseguir Información de
CUUR
Sus Contactos Personales
RSSO
Una de las mejores fuentes de opinión sobre el plan de marketing
OS
información actualizada sobre el que he realizado para dirigir mi
S
mercado está dentro del mismo búsqueda. En especial, tengo una
mercado. Nuestras estadísticas muestran lista de empresas diana de las que
que las personas en búsqueda tienen 300 estoy recopilando información. No sé
conversaciones con más de 100 personas si alguna de ellas está ahora mismo
distintas en el transcurso de su búsqueda. contratando pero, antes o después,
La mayor parte de estas conversaciones alguna lo hará y quiero estar
no son entrevistas; son oportunidades preparado para ello. Tengo 50
para recopilar información interna sobre su empresas en la lista y creo que sabes
sector, sus empresas diana y las personas algo sobre alguna de ellas. ¿Estarías
de su sector. La mejor forma de comenzar dispuesto a echarles un vistazo?
a tener estas conversaciones es hacerlo
con personas con las que nos sentimos Preguntas para rellenar espacios en
cómodos: amigos y conocidos. blanco en su búsqueda
Conversaciones con amigos y No aconsejamos que empiece

conocidos directamente por sus contactos pero,
una vez que ha recopilado primera
Una de las razones por las que las información de bases de datos y otras
personas evitan las conversaciones fuentes online, libros, periódicos y
relacionadas con la búsqueda con amigos revistas, necesita rellenar los
y conocidos es porque sienten que están espacios en blanco. Hablar con
pidiendo un favor. La verdad es que estas personas sobre su búsqueda le
conversaciones, especialmente en esta permite validar información o
fase del proceso, le permiten sacar aprender nuevos detalles.
información que tienen sus contactos y
redefinir y afinar su estrategia global. Aun Un ejemplo de conversación con un
cuando no consiga un trabajo a partir de amigo podría ser:
estas conversaciones, ganará algo de
ellas porque el conocimiento obtenido de Usted: Miguel, he estado
esta forma le permitirá avanzar en su investigando sobre el grupo FCC. Me
búsqueda. Una conversación con un he dado cuenta de que una línea de
amigo sería así: servicios de FCC se solapa con la de
tu empresa. ¿Son competidores?
Usted: Nicolás, me gustaría hablar
contigo sobre mi transición de carrera. Miguel: Si, en determinados
Nicolás: En realidad no conozco a servicios, pero no han sido una
nadie que esté contratando ahora así competencia fuerte. Estamos más
que no estoy seguro de poder preocupados por otras empresas.
ayudarte.
Usted: Agradezco que quieras Usted: Eso es muy interesante.
ayudarme, Nicolás, pero no te estoy ¿Tiene problemas FCC o sólo algún
preguntando sobre vacantes. Lo que servicio débil? ¿Puedes contarme
me interesa ahora mismo es tu algo más sobre esas otras empresas?

OS
SO S
Utilice su investigación con su red de Usted: Federico, en línea con mi

RS
contactos experiencia profesional, estoy

UR
considerando la posibilidad de iniciar mi

CU
Cuando investiga varias compañías en el propio negocio en el área de consultoría

EC
mismo sector, también está recopilando de formación. Quisiera comprender mejor

RE
información valiosa sobre competidores, cómo distintas empresas gestionan la

R
como problemas del sector y empresas y formación y cómo y cuándo deciden

personas concretas. Esta información contratar a empresas o colaboradores
puede ser útil y valiosa para su red de externos. Sé que trabajabas antes como
contactos. (Recuerde utilizar la discreción responsable de formación en Cementos
cuando comparta información, Portland. ¿No te importaría que
especialmente si la ha obtenido de tuviéramos una entrevista para hablar
personas que trabajan dentro de una acerca de cómo funcionan los
compañía). departamentos de formación?
Un ejemplo de conversación podría
ser: Federico: Me encantaría. Dirigíamos en
torno al 25% de la formación utilizando
Usted: Sra. Díaz, soy amigo de formadores internos y contratábamos unos
Miguel Vázquez. Me sugirió que doce proveedores distintos para el resto
hablara con usted porque estoy ¿Qué te gustaría saber exactamente?
trabajando en un cambio de carrera.
Como parte de ese esfuerzo, he
estado recopilando información sobre
empresas de su sector, incluyendo
Basset, Holt y Saxony. Miguel me dijo INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD
que usted está en ventas, que los tres
son clientes y que quizá estaría ¿Sabe quién podría saber?
interesada en escuchar lo que he
averiguado. Y yo estaría muy Cuando busque información sobre el
interesado en cualquier información mercado a través de amigos y allegados,
que pudiera compartir sobre estas y siempre pida referencias para localizar a
otras empresas de mi lista. ¿Le otras personas que tengan información. En
podría interesar que compartiera esta los momentos en que su contacto no tenga la
información con usted? información que necesita, pregunte:
¿Conoces a alguien que pueda tener esta
información? Además de localizar la
Sra. Díaz: Sí, estaría muy interesada información, puede conocer a otro contacto.
en escuchar lo que ha averiguado.
Afine las preguntas de su búsqueda
Al final, por supuesto, se centrará en su

departamento o área de interés concreto
dentro de la empresa. ¿Qué están
haciendo? ¿Quién lo está haciendo? ¿Son
efectivos sus esfuerzos? Cuanto más
pueda averiguar sobre estos temas, más
atractivo será como candidato. Por
supuesto, todo esto es de gran valor
cuando consigue la oportunidad de hablar
con los responsables de contratación. Un
ejemplo de una conversación con un
amigo podría ser:

R
RE
Utilizar la
EC
CU
Información de su Mercado
UR
RSSO
OSS
R ecopilar información sobre su
mercado es un proceso
importante y continuo que puede
investiga empresas diana, puede
encontrar que algunas de las que
incluyó en su listado inicial ya no son
tener impacto en todas las fases de adecuadas o que deben añadirse otras
nuevas compañías. Tener un flujo
su proyecto de búsqueda.
continuo de información del mercado le
ayuda a mantener su búsqueda
Información del Mercado y Objetivos enfocada.
de Carrera
Información del Mercado y su Red
Como parte de su trabajo en la Etapa de Contactos
1, investigó su entorno profesional para
determinar cuántas oportunidades Tener información relevante sobre su
existen en su campo, hacia dónde mercado es crítico para su efectividad y
podría dirigir su carrera y qué su éxito con la red de contactos. Como
desarrollo profesional podría necesitar. resultado de sus esfuerzos de
Esta información sobre el mercado le búsqueda, puede intercambiar
ayudó inicialmente a formular su información con sus contactos de una
objetivo profesional. Mientras continúa forma que es significativa y muy útil
recopilando información, puede seguir para usted y para ellos.
afinando su objetivo.
Información del Mercado y la
Información del Mercado y Entrevista
Estrategia de Comunicación
Un responsable de contratación busca
Su CV y otras comunicaciones la persona, entre varios candidatos
necesitan ser efectivas y convincentes. cualificados, que mejor encaja en el
La investigación del mercado le permite puesto. Puede causar una excelente
estar al día del lenguaje de su impresión si está bien informado sobre
mercado, de lo que hoy es importante el sector, su profesión y la empresa en
para los responsables de contratación. particular. Además, esta información le
Además, la investigación le mantiene ayuda a desarrollar preguntas intuitivas
al corriente de los problemas y en la entrevista.
oportunidades en el sector para que
pueda presentarse a sí mismo como Información del Mercado y
una persona que tiene conocimiento Negociación Salarial
sobre alguno o sobre todos ellos.
Mientras sigue recopilando información,
Información del Mercado y el Plan de también obtendrá una mejor percepción
Marketing de su valor en el mercado y estará
mejor preparado para la negociación
La información que continúa salarial. Su investigación incluye
recopilando como parte de su trabajo aspectos relacionados con las prácticas
en esta etapa, le ofrece una de compensación para su puesto
oportunidad de asegurarse de que su dentro de su sector de interés,
plan de marketing sigue apuntando en información que le convertirá en un
la dirección correcta. Mientras negociador más fuerte.

RECURSOS
Organizar la
Información de su Mercado
E s probable que acumule una gran

cantidad de información mientras
avanza en su proyecto de búsqueda.
Investigación
Archivos sobre empresas diana,

Decida pronto cómo gestionará la información del sector y personas clave.
información que está acumulando y así
será accesible fácilmente cuando la Vacantes publicadas
necesite.
Los consultores de Lee Hecht Procesos de selección en los que ha
Harrison destacan que sus candidatos participado (abra un archivo de
utilizan múltiples formatos a la hora de investigación y mantenga un registro de
organizar información durante su contactos)
búsqueda, a la vez que todos están de
acuerdo en que hay unos mínimos que Copias de toda la correspondencia
cada candidato debe cubrir relacionada.
Gestión de Contactos Copias de documentos
Registros de sus contactos generales Su currículum

(cuándo habló, temas de conversación)
Su plan de marketing
Registros de sus contactos con
empresas (cuándo habló, temas de Su lista de referencias
conversación)
Diplomas, su listado de publicaciones u
Lista de teléfonos de sus contactos clave otros documentos importantes.
Libreta de direcciones de e-mail Cuando participe en un ETBE (equipo de

trabajo para la búsqueda de empleo) es
Lista de consultoras de selección una excelente pregunta para poner a sus
compañeros de equipo.
¿Cómo sabe eso?
¿Cómo sabe eso? Es una buena pregunta que hacer

cuando alguien le proporciona información útil sobre una
empresa diana. A veces, la respuesta es simplemente:
“No lo sé”. Pero con más frecuencia conocerá una
nueva fuente de información útil. Con un poco de suerte,
la respuesta es el nombre de una persona –quizás

incluso una persona de dentro o un responsable de

contratación- que su contacto puede presentarle.

ETAPA 6
Transmita su
Mensaje
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Hacer llegar el

mensaje a las
Transmitir el mensaje a las personas que es probable
que le contraten sobre quién es usted y qué tiene para personas que
ofrecer es lo más importante del proceso de búsqueda es probable
de empleo. Toda la experiencia de Lee Hecht Harrison y
de Lee Hecht Harrison a nivel mundial indican que la que le
forma más efectiva de contactar con responsables de contraten
contratación es mediante un método que denominamos
red de contactos o networking. Este método consiste en sobre quién es
que usted hable de su profesión y de su sector, con usted y qué
colegas, amigos, clientes, proveedores, personas que
han trabajado dentro de sus empresas diana y personas tiene para
que actualmente están trabajando en ellas. ofrecer es lo
El propósito principal de transmitir el mensaje es localizar más
y llegar a hablar con responsables de contratación dentro importante del
de sus empresas diana. (Hablar con responsables de
contratación se cubre en detalle en la Etapa 7). Además, proceso de
un esfuerzo de comunicación mantenido y centrado búsqueda de
proporcionará más referencias y más visibilidad frente a
los responsables de contratación.
empleo.
Tiene unas 10-15 conversaciones semanales

relacionadas con la búsqueda (durante las que sintetiza
su perfil y posicionamiento) de forma continua y recopila
con éxito la información que necesita sobre sus
empresas y su sector diana. Y, lo que es igual de
importante, estos contactos le permiten ser capaz de
identificar y conseguir nombres de responsables de
contratación.

ETAPA 6: Transmita su Mensaje

La forma
Al llegar a esta etapa ya ha dado pasos decisivos. Tiene más
una estrategia de comunicación y ha desarrollado un
plan de marketing sólido y práctico. Ahora necesita
efectiva de
transmitir su mensaje sobre su perfil, valor añadido y transmitir
disponibilidad, y tenemos una sugerencia sobre como
su mensaje
difundirlo.
es hablar
La Publicidad Boca a Boca es Fundamental en la con otras
Búsqueda
personas.
¿Cuántas veces ha comprado un producto o contratado
un proveedor basándose en las recomendaciones de un
amigo? Hablar con otros es, aún a día de hoy, una de las
formas más eficaces de publicidad. La mayoría de los
negocios saben que, pese a la publicidad y la promoción
masivas, la publicidad boca a boca es un canal de
marketing formidable. Puede acabar con un producto en
el mercado o ser el responsable de su éxito.
Lo mismo es aplicable a la hora de dirigir una
búsqueda efectiva: Necesita transmitir su mensaje –de
forma consistente, frecuente y al mayor número de
personas posible. Lo hará a través de cartas y el envío
de CV a ofertas, pero la forma más efectiva es hablar
con los demás.
Integre su Mensaje en las Conversaciones
Un problema al utilizar la publicidad boca a boca en la

búsqueda es que usted es el principal protagonista del
mensaje y puede parecer egocéntrico –o incluso un poco
extraño- si transmite un mensaje fuerte y positivo sobre
usted mismo y su carrera de forma equivocada. Por
ejemplo, imagine que dice:
Buenos días Susana. Soy Directora General del

Sector de Servicios y soy muy buena en resolver
problemas de rentabilidad. Bien, hasta pronto, que
tengas un buen día.
La solución para este problema es integrar un

mensaje bien preparado en las conversaciones,
normalmente combinándolo con discusiones sobre su
búsqueda y con análisis sobre la información del
mercado como se describe en la Etapa 5. Esta etapa
presenta técnicas y estructuras para lograrlo.

Influir en Cómo Se Transmite su Mensaje

Cuando
El hecho es que usted es un tema de conversación entre las transmite
personas que le conocen ahora mismo. No puede controlar
eso. Las personas hablan de lo que ven y de lo que oyen. eficazmente
También hablan sobre personas que conocen, de aspectos su mensaje, le
positivos y negativos. No puede controlar eso, pero puede
influir en cómo se desarrollan las conversaciones permite a los
transmitiendo un mensaje claro, que finalmente se demás hacer
incorporará a sus conversaciones.
Imagine, por ejemplo, a alguien que le conoce diciendo conexiones
esto sobre usted: útiles para
Vi ayer a Carlos. Se le ve bien. Dejó Alimentación Rico en usted.
una fusión, pero no parece que le preocupe. Parece
seguro de que su próximo trabajo será un paso hacia
delante en su carrera. Habla de compañías de productos
de consumo y va detrás de empresas de rápido
crecimiento. ¿Sabías que duplicó las ventas en
Alimentación Rico y que le dieron un premio?
Cuando el mensaje que se transmite es positivo, es

seguramente porque usted ha proporcionado la información,
utilizando eficazmente su informe de salida, su informe de
posicionamiento y la información sobre las empresas diana.
Si no transmite su mensaje, es probable que las personas
creen su propia historia y no será tan efectivo como el suyo.
Cuando transmite eficazmente su mensaje, les permite a los
demás hacer conexiones útiles para usted.
Transmita su Mensaje de Forma Natural
Felizmente, su mensaje central de la búsqueda es uno que

encaja con las conversaciones sociales normales. Las
personas, a menudo, comienzan estas conversaciones con
una pregunta como ¿Qué tal? Aquellos que han oído algo
sobre la fusión, adquisición, reorganización o reducción de
plantilla de su anterior empresa podrían comenzar con algo
más explícito. Aquí tiene cómo responder y cómo transmitir su
mensaje:
1. Dejé Alimentación Rico y estoy plenamente dedicado

a mi búsqueda de un nuevo puesto como director
comercial en una empresa del sector consumo –y
posiblemente una oportunidad de cambio de dirección
2. Es natural ya que mi experiencia incluye ____, ____ y
____.
3. Algunos de los lugares en los que estoy interesado
son ____, ____ y ____. El sector ____ me interesa y
el ____ es posible que también.
4. He hecho una lista de las empresas que me gustaría
investigar como posibles empleadores. ¿Estarías
dispuesto a echar un vistazo a la lista y ver si sabes
algo de alguna de ellas?
Su respuesta puede parar después del 3 o del 4. Pero,

si para antes, no va a transmitir eficazmente su mensaje.

Hablar Con Personas es una Forma Natural de Transmitir Dedicar la

su Mensaje
mayor parte
Una objeción común a la hora de hablar con amigos y de nuestro
conocidos en la búsqueda es: "No quiero pedir ayuda. No
quiero ser una carga para mis amigos, así que no les voy a tiempo de
decir que estoy en transición". búsqueda a
Como vimos en la Etapa 5, reunirse con otros para
recopilar información, es útil para su carrera y también para la hablar con
de sus contactos. Al darles a sus amigos el mensaje correcto otros supone
sobre usted, también les pondrá en disposición de hacer un
favor a uno de sus conocidos presentándole a un candidato numerosas
cualificado sin coste. Y, si ha realizado eficazmente la Etapa ventajas.
5 y ha recopilado información útil sobre el mercado, puede
proporcionar información que puede ayudar a su contacto
tanto como ellos pueden ayudarle a usted.
De hecho, este tipo de intercambio de información es parte
normal de la interacción humana. Lo llamamos relacionarnos
con la red de contactos (o networking) y en esta sección
discutiremos su uso para lograr los objetivos de las Etapas 5
y 6.
La verdad es que las personas que son más efectivas en
la búsqueda hablan con un gran número de personas,
normalmente con más de 100. Dedicar la mayor parte de
nuestro tiempo de búsqueda a hablar con otros supone
numerosas ventajas. Las hemos enumerado en esta sección.
La Llamada “Caída del cielo”
En Lee Hecht Harrison, a menudo hemos oído a personas

que están en búsqueda hablar sobre una llamada que
recibieron “como caída del cielo” que produjo una gran
orientación o una entrevista. Casi siempre se trata de
personas que han dirigido excelentes búsquedas donde han
transmitido eficazmente su mensaje a muchas personas, que
en su momento lo han pasado a muchos otros. La llamada
“caída del cielo” es realmente el resultado de un trabajo
anterior de transmitir el mensaje a las personas adecuadas.
Incluso si tiene el síndrome de No-quiero-molestar-a-mis-
amigos, hágase usted y hágales a ellos un favor y transmita
su mensaje. La publicidad boca a boca funciona. Hágalo con
gusto y eficazmente. Y hágalo mucho.
d
Estadísticas de medios de recolocación Lee Hecht Harrison 2011
Medio de acceso al nuevo puesto
15%
14%
58% 3% Acciones LHH

Internet-Redes Sociales
10% Autocandidaturas
Em presas de Selección y Headhunters
Red de Contactos

¿A quién conozco en alguna de mis empresas diana?
¿Quién entre mi familia y amigos estaría dispuesto a revisar mi lista de empresas diana y a
proporcionarme información sobre las empresas o los nombres de las personas que
trabajan en ellas?
¿Con quién entre mis contactos profesionales o del sector y antiguos colegas puedo
contactar para conseguir información, referencias e ideas?
¿Con qué asociaciones profesionales y sectoriales estoy implicado o puedo implicarme

para demostrar mi conocimiento y habilidades y conocer a personas que puedan ser de
ayuda?
¿Quién ha sido un recurso para ayudarme en mi carrera en el pasado con quien podría
discutir mis objetivos?

Lea la sección de recursos para obtener información sobre cómo transmitir su

mensaje hablando con contactos –y las personas que ellos conocen.
Haga una lista de las personas con las que contactar inicialmente, comenzando
por aquellas que conoce y con las que es fácil hablar, y empiece contactando por
teléfono con ellos y en persona. Invite a todos sus contactos que estén presentes en
redes sociales y profesionales a conectarse con usted.
Continúe ampliando su lista añadiendo al menos 5 nuevas personas a la semana.

Las redes virtuales le facilitarán la ampliación de su red de contactos. Incluya a todos
los que le conozcan lo suficientemente bien como para que le devuelvan la llamada si
dejó un mensaje. No es necesario que sean estrechos contactos personales o
profesionales.
Además de transmitir su mensaje, utilice estos contactos para continuar

recopilando información del mercado. Discuta su plan de marketing y su lista de
empresas diana cuando sea adecuado.
Asista a reuniones de asociaciones profesionales, de antiguos alumnos y de

cualquier tipo de foro profesional y, si es posible, tome un papel activo en
proyectos o comisiones especiales. Mantenga frescas sus habilidades mientras
demuestra sus capacidades a las personas que pueden ser buenos contactos.
Si le gusta hablar en público, encuentre oportunidades para compartir sus

experiencias con otros mientras hace su nombre y sus capacidades más visibles en
el mercado.
Haga un seguimiento de sus contactos de forma regular, haciéndoles saber su

progreso en general e informándoles de los resultados de las referencias que le hayan
podido facilitar. Algunas de sus 10-15 conversaciones semanales deberán ser con
personas nuevas y otras con contactos anteriores.
Visite una librería, biblioteca (o biblioteca virtual) y encuentre algún libro bueno
sobre la red de contactos. Lea los libros que parecen estar relacionados con el
desarrollo de sus habilidades y conocimiento.
Controle su progreso utilizando un sistema para registrar sus actividades con la

red de contactos para asegurarse de que alcanza y mantiene un nivel apropiado de
actividad. Existen aplicaciones específicas para gestionar contactos.
Considere la “llamada fría” y la candidatura espontánea como otras formas de

transmitir su mensaje, aunque normalmente son menos efectivas que trabajar con
contactos conocidos.
Hable con todo el mundo que sea posible para transmitir su mensaje y continuar
recopilando información del mercado.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Comprender cómo Funciona la Red de Contactos 8

Todos tenemos contactos. Necesita comprender cómo
funciona la red y cómo beneficia su búsqueda.
Definir su Lista de contactos 12

Puede sorprenderse de la cantidad de personas que
realmente conoce y con las que puede contactar
Conectar con su Red de Contactos 14

Comenzar por las personas que conoce y de ahí en adelante.
Dirigir Reuniones con su Red de Contactos 15

Comience la gestión de su red de contactos.
Construir y Mantener su Red de Contactos 19

Hacer un seguimiento y reunirse con sus referencias es
clave para su éxito.

RECURSOS
Comprender Cómo Funciona
la Red de Contactos
A unque el concepto de red de

contactos a veces se ha
difamado, la verdad es que se trata
proveedores, otros padres, otros
miembros de organizaciones
profesionales o de la comunidad, su
de un proceso muy natural que médico, su dentista, su contable, su
abogado, y la lista sigue.
todos llevamos a cabo tanto en
nuestra vida profesional como en Los Beneficios de la Red de
nuestra vida personal. Contactos en la Búsqueda de Empleo
La red de contactos simplemente es
hablar con personas, intercambiando Hablar con otros para transmitir su
información sobre numerosos temas mensaje es una parte importante de la
tanto mundanos como muy serios. La búsqueda de empleo.
mayoría de nosotros estamos Las conversaciones que son parte del
implicados en diversos tipos de red de mantenimiento habitual de sus
contactos basadas en los roles distintos contactos también son ideales para
que tenemos. recopilar información sobre el mercado
y para transmitir su mensaje de
Definición del funcionamiento de la transición a los demás. Los miembros
Red de Contactos de su red de contactos inmediata, como
familiares, amigos y conocidos
Las redes de contactos están formadas cercanos, sin duda tienen interés en
por personas que comparten hablar con usted. Ya tiene un interés
determinados intereses, valores o compartido que puede fácilmente
actividades. Por ejemplo, algunas redes ampliarse a conversaciones sobre
están formadas por personas con las empresas y temas profesionales
que actualmente se está trabajando, mutuos. También están normalmente
otras por personas con quienes dispuestos a presentarle personas de
compartimos religión, educación, su propia red de contactos.
afiliación política o profesional e, La red de contactos tiene valor más
incluso, algunas están compuestas por allá que para encontrar un nuevo
personas con las que compartimos trabajo. Normalmente, es utilizada en la
vecindario o actividades de ocio. gestión de carrera por los mejores, que,
En las relaciones, por lo menos al a menudo, llegan a lo más alto en parte
comienzo, la información intercambiada porque tienen un acceso privilegiado a
normalmente se centra en intereses o la información a través de una red de
actividades comunes. Sin embargo, contactos profesional potente.
según se desarrollan las relaciones en A continuación aparecen algunas de
el tiempo, no es infrecuente encontrar las razones importantes para usar la red
que los temas discutidos se amplían de contactos o simplemente para hablar
más allá de los fundamentos con personas en una búsqueda de
compartidos originalmente. Por ejemplo, empleo.
puede encontrarse a sí mismo hablando
con un proveedor de hace tiempo sobre 1. Transmitir su mensaje
comprar un nuevo coche o con un Una función importante de la red de
antiguo compañero sobre localizar una contactos es servir de canal para
buena página web para comprar billetes transmitir su mensaje. Cuanta más
de avión baratos. gente conozca su perfil profesional y
Todo el mundo que conoce y con valor añadido y sepa que está
quien habla es un miembro de su red de disponible, mayores posibilidades de
contactos: familiares, amigos, vecinos, que la información llegue a la persona
compañeros antiguos y actuales, indicada en el momento oportuno.

R
RE
Los tres componentes más de datos y otras fuentes publicadas o en
EC
importantes para transmitir su mensaje Internet, su mejor fuente será hablar
CU
son su objetivo profesional (Etapa 2), su con otras personas.
UR
informe de posicionamiento (Etapa 3) Cuando establezca prioridades en su
RS
(apoyado por información sobre el lista de empresas diana, querrá
SO
mercado diana – Etapa 4) y su mensaje descubrir información concreta sobre
OS
de salida (Etapa 3). Las personas que las más importantes, como los nombres,
S
tienen esta información –y que se han intereses, necesidades y
quedado impresionadas por su interés y personalidades de las personas clave,
entusiasmo- es probable que le ayuden cultura organizacional, y cómo las
a hacer correr la voz. empresas realizan su trabajo. También
Si está transmitiendo el mensaje le interesará información sobre planes
adecuado, cuantas más personas lo organizacionales para el futuro y los
escuchen, mayores posibilidades de nombres, direcciones y números de
conectar con un trabajo. Los teléfono de las personas dentro de esa
buscadores de empleo eficaces empresa que pueda proporcionarle más
encuentran la forma de introducir información.
brevemente su mensaje básico en casi Toda esta información puede ser
todas las conversaciones que tienen, materia para conversaciones con su red
garantizando una difusión amplia. de contactos. Cuando habla con
personas que trabajan en un
2. Recopilar información del mercado determinado sector, normalmente están
Cuanta más información recopile sobre interesados en otras empresas del
su mercado diana, más efectivo será en mismo sector. Su interés puede deberse
su búsqueda. ¿Quién hace qué? a razones competitivas, para ayudarles
¿Cuáles son las necesidades de las a hacer mejor su trabajo, o porque
diversas empresas diana? ¿Qué saben que algún día ellos pueden
empresas son su tipo de empresa? buscar un nuevo puesto. Cualquiera
Es importante que usted esté bien que sean sus razones, usted puede
preparado y que haya hecho un trabajo encontrar fácilmente cosas comunes
mínimo de investigación cuando tenga con las personas que están (o han
conversaciones con su red de estado) empleadas en un sector del que
contactos. Cuando le dice a alguien que usted también conoce algo.
está interesado en determinadas
organizaciones, una pregunta lógica por 4. Conseguir consejos e ideas
su parte sería: De verdad, ¿por qué Si está hablando con alguien que tiene
esas empresas? ¿Qué sabe realmente más experiencia que usted, puede ser
de ellas? Si no tiene una respuesta adecuado que le pida consejo
coherente a la pregunta, pierde profesional. A veces, las personas
credibilidad con ese contacto. disfrutan enseñando a gente con menos
Otro tipo de información importante experiencia.
es aquella que le permite hacer una Al hablar con alguien de su mismo
comprobación real sobre la dirección de nivel, pedir consejo profesional puede
carrera que ha escogido. Esto podría crear la impresión de que es usted
incluir información sobre prácticas de inseguro para ser un buen candidato.
contratación, niveles de retribución y Pedir consejos o ideas sobre su
descripciones de puestos. ¿Los mercado diana, sin embargo, puede ser
empleadores potenciales de su muy efectivo para todo el mundo.
mercado diana le ven como un buen Mostrar a alguien su lista de
candidato? ¿Hay un número amplio de empresas diana y pedirle ideas y
empleadores o sólo unos cuantos? sugerencias sobre cuáles puede
perseguir es una técnica de red de
3. Recoger información detallada contactos muy efectiva. Esto puede
sobre sus empresas diana generar empresas diana que no había
Investigar es una parte crítica de una tenido en cuenta. También puede
búsqueda de empleo bien hecha. conducir a conversaciones sobre
Aunque una gran cantidad de empresas concretas que le permitan
información puede obtenerse de bases recopilar información detallada.

OS
SO S
A través de estas conversaciones La Red de Contactos Beneficia su
RS
estructuradas sobre sus empresas diana, Proyecto de Búsqueda Global

UR
también puede generar presentaciones a

CU
personas que trabajan dentro de las Si ha desarrollado una red de contactos

EC
empresas diana. amplia durante su transición de carrera,

RE
podrá:
R
Todo esto es extremadamente útil en

una búsqueda de empleo. Recuerde que
cuando se habla acerca de empresas estar seguro de que su objetivo es
diana, debe siempre aclarar que su realista y asequible.
objetivo principal es conseguir
información. saber qué empresas de su lista
diana perseguir primero.
5. Localizar personas que le
recomienden presentarse a sí mismo en una
En nuestras actividades de networking, entrevista armado con mucha
puede ocurrir que caigamos bien a información.
alguien. Esto puede ser simplemente una
cuestión de química personal o porque a negociar más eficazmente porque
su contacto le gustaría que se uniera a tiene una visión interna sobre las
su organización para fortalecerla. prácticas de remuneración del
En cualquier caso, la persona está sector escogido.
preparada para promoverle activamente
dentro de su empresa o para aconsejarle
sobre cómo conseguir un empleo allí.
Obviamente, cualquiera de estos
escenarios supone una gran ventaja para
usted. Si siente que una persona está
dispuesta a convertirse en su
patrocinador, puede comenzar por pedir INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD
consejo sobre la mejor forma de
acercarse a su empresa. Enfasis en información, no en
vacantes
6. Conseguir referencias
Un beneficio potencial muy importante de Un error común al utilizar la red de contactos
trabajar su red de contactos es la es buscar información centrándonos en
posibilidad de conseguir nuevos vacantes más que en conseguir datos sobre
contactos. Una referencia es una las empresas diana. Es poco probable que
sus contactos tengan información sobre
presentación a un nuevo contacto. No
vacantes, pero pueden tener información
sólo hace crecer su red de contactos sobre una o más de sus empresas diana. Su
sino también las potenciales mejor estrategia es establecer contactos con
oportunidades. Con una referencia, personas de dentro de las empresas diana
también es más fácil conseguir una antes de que se produzca una vacante.
reunión con una persona desconocida.
Es más probable que un extraño acepte
reunirse con usted si ha sido
recomendado por una persona que él o
ella conoce. Las referencias son un
beneficio importante de la red de
contactos y es una de las razones
principales por las que el networking es
una actividad de búsqueda muy eficaz.

R
RE
Resumen de Puntos Clave
EC
CUUR
RS
Transmita su mensaje
SO
OSS
Recopile información del mercado.
Recoja información detallada sobre sus empresas diana.
Consiga consejos e ideas.
Localice personas que le recomienden
Consiga referencias.

RECURSOS
Defina su Lista
de Contactos
empezar. Cada uno de sus contactos
P ara hacer correr la voz –y

recopilar información del
mercado- necesita hablar con el
iniciales (o primera generación) tiene
contactos propios (segunda generación
de contactos para usted) a los que puede
mayor número de personas posible. llegar si se propone hacerlo.
El mejor lugar para comenzar es El cuadro de abajo muestra la
también el más fácil –su círculo familiar, estructura de las relaciones de la red de
de amigos y conocidos. Al principio, contactos y asume que sus contactos
cualquier persona con la que se sienta conocen sólo a 10 personas.
cómodo hablando es buena para
Sus contactos iniciales- Que pueden proporcionar Que pueden proporcionar Que pueden proporcionar
1er grado acceso a 2º grado acceso a 3er grado acceso a 4º grado
10 100 1000
1.Roberto
10 100 1000
2.Tomás
10 100 1000
3.Carolina
10 100 1000
4.Alicia
10 100 1000
5.Juan
10 100 1000
6.Andrés
10 100 1000
7.José
10 100 1000
8.Sandra
10 100 1000
9.Teresa
10 100 1000
10.Alberto
100 Total 1000 total 10000 total
Incluso si fuera verdad que usted y escucharían su mensaje- no es difícil

cada uno de sus contactos conocen cuando tiene un enfoque sistemático. El
solamente a 10 personas, usted primer paso para utilizar la red de
accedería a una red de contactos contactos en la búsqueda es recopilar
enorme. La realidad es que la mayoría una lista de sus contactos actuales.
de las personas tienen muchos más que Internet le ayudará a crear la base de
10 contactos inmediatos. su networking de forma muy rápida a
Es poco probable que pueda través de redes virtuales.
contactar con las 10.000 personas
sugeridas en la tabla superior. Pero
.
llegar a los más útiles –aquellos que
tienen la información que necesita y que

R
REEC
CU
Trazar Su
UR
RS
Actual Red de Contactos
SO
OS
Un obstáculo al que se enfrentan algunas personas en
S
búsqueda es que dicen no conocer a muchas personas con las
que contactar. Este ejercicio está diseñado para ayudarle a ver
quiénes son y dónde están sus contactos. Después de hacer esto,
debería ver cuáles son los mejores para comenzar a transmitir su
mensaje y para recopilar información del mercado.
Amigos, conocidos, vecinos Ex universidad, organizaciones profesionales
Compañeros de trabajo, proveedores, Conexiones personales de negocio (banqueros,

clientes (pasados y actuales) brokers, contable, abogado, médico, dentista)
Colegio de los hijos, actividades de ocio Red de contactos de su cónyuge

RECURSOS
Conecte con Su
Red de Contactos
U na vez definida su red de

contactos, la pregunta que surge
es: ¿Por dónde empezar?
Así que es importante que comience a
hablar de forma sistemática con sus
contactos directos.
Para transmitir su mensaje y recopilar
información sobre el mercado, Realizar el contacto inicial
normalmente lo mejor es comenzar con
personas que conoce bien y con las que Aunque puede hacer alguna de estas
se siente más cómodo hablando. Las primeras reuniones por teléfono, muchas
personas en búsqueda a veces sienten veces quizá quiera organizar reuniones
que no es necesario transmitir su para comentar su búsqueda. Muchos
mensaje a las personas que le conocen. candidatos de Lee Hecht Harrison
Pero echémosle un vistazo. encuentran que consiguen más
Si alguien hablara con un información –incluso de amigos y
determinado número de personas conocidos- en persona que por teléfono,
cercanas y preocupadas por usted –sus por lo menos en la primera conversación.
familiares, compañeros de gimnasio o de A continuación hay un diálogo
compras, su mejor amigo, sus vecinos, sugerido para establecer una reunión.
sus conocidos -¿cuántos de ellos
explicarán claramente a qué se dedica? Hola Antonio. Soy Samuel. Me
¿Cuántos de ellos tendrían datos gustaría reunirme contigo porque
concretos sobre cómo desempeña su recientemente he dejado mi puesto en
trabajo? ABB y me gustaría que me dieras
En el caso de muchos de nosotros, algunas ideas. ¿Podríamos tener una
incluso las personas que tenemos más pequeña reunión? También me gustaría
cerca no necesariamente conocen los enseñarte el plan de marketing que he
aspectos clave de nuestro perfil preparado para mi búsqueda.
profesional. Imagine que el mejor amigo
de su vecino está buscando candidatos
para cubrir un puesto de recursos TRUCOS & TÉCNICAS
humanos. Pero si su vecino no sabe que
usted es un candidato excepcional para
un puesto como director de recursos
Un buen punto de partida para la red de
humanos, se habrá perdido una valiosa contactos general es hacer una lista de al
conexión. Incluso si no hay un puesto menos 50 posibles contactos. Consulte su
vacante en el momento, debería hablar tarjetero actual y pasado, sus agendas
con el amigo de su vecino en cualquier personales, tarjetas profesionales y
caso, recopilar información y conseguir direcciones de e-mail y júntelas. Escribir una
referencias para otros contactos. lista es un ejercicio muy útil porque le hace
Para que las personas le ayuden pensar en todos sus posibles contactos.
necesitan información. Cuando un Incluya a todas las personas que
contacto directo está adecuadamente responderían a una llamada suya, incluso
aunque quizá no contacte con todos.
informado sobre usted, sus habilidades,
competencias y conocimientos, a la vez
que sabe lo que está buscando, hay
muchas más probabilidades de que le
lleve a un contacto de segundo nivel.

R
RE
Dirigir Reuniones
EC
CU
Con la Red de Contactos
UR
RSSO
OS
Las conversaciones que tiene con sus contactos
S
combinarán el transmitir su mensaje con el conseguir
información sobre el mercado. También le permitirán
utilizar su plan de marketing y su lista de empresas
diana.
El Enfoque SMART
Lee Hecht Harrison sugiere un enfoque concreto cuando se

reúna con sus contactos:
Este enfoque está diseñado para utilizarlo con su red
de contactos general y con la que identificó al comienzo de
este capítulo.
Las reuniones SMART incluyen cinco pasos:
Sintetice su mensaje – Utilice su objetivo profesional, su

informe de posicionamiento y, si fuera necesario, su informe
de partida.
Plan de M arketing – Describa su plan de marketing y

proporcione una copia de su lista de empresas diana.
Averigüe, Haga Preguntas – Pregunte sobre empresas

de su listado de empresas diana y sobre asuntos, puntos
fuertes, problemas y personas.
Referencias – Siempre pida presentaciones de otros que

puedan tener más información sobre las empresas que
analiza. No dude en preguntar si conoce a personas que
trabajen en sus empresas diana (o que hayan trabajado en
ellas), y si es posible contactar con ellos por su parte.
Transferencia de información – Intente dar a su contacto

información útil. Haga de las conversaciones un intercambio
muto siempre que sea posible.

RS OS
SO S
Agenda para la Reunión

UR
Con Contactos
RE CU
EC
El enfoque SMART realmente le proporciona una

R
agenda para la reunión con su red de contactos

general. Planteando aproximadamente de 20 a 30
minutos para una reunión, hemos incluido el tiempo
recomendado para cada segmento.
Usted estableció la reunión para

Sintetice su Mensaje (2 minutos) obtener información, no para venderse,
así que dé sólo la información que sea
Comience con su objetivo profesional y necesaria para preparar a la persona
su informe de posicionamiento; utilice su para el resto de la conversación.
mensaje de salida si fuera necesario.
Esto le dará a su contacto la información
básica. Plan de Marketing (3-4 minutos)
Describa su objetivo profesional,
dando dos o tres ejemplos de puestos Introduzca los elementos clave de su
típicos para ese objetivo (los distintos plan de marketing. Ya ha mencionado su
roles que identificamos en la Etapa 3). objetivo profesional, así que pase a una
Establezca por qué cree que está descripción de sus sectores diana y sus
capacitado, mencionando sus preferencias geográficas y de tamaño
competencias. Utilice síntesis de logro organizacional, y explique por qué ha
para apoyar sus afirmaciones. Su tomado esas decisiones. Presente su
mensaje ha de comunicar toda la lista de empresas diana que cumplen sus
información que la persona necesita para criterios.
comprender su perfil, su objetivo y cómo
puede ayudarle. Sea breve y resuma.
Averigüe, Haga Preguntas (10-15
minutos)
Acto seguido, haga preguntas acerca de

sus empresas diana y analice cada
categoría. Escuche con cuidado y tome
notas, si es adecuado.
INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD Antes de la reunión, haga una lista de
las preguntas que quiere hacer para
Cuando dirija reuniones SMART con amigos dirigir la conversación y recopilar
y conocidos, deles una copia de su lista de información sobre las empresas diana
empresas diana y pídales que estén atentos a que incluyen un tanteo de contactos de
cualquier noticia que les llegue acerca de
su contacto que trabajan dentro o han
ellas. Más tarde pueden pensar en otras
personas que debería conocer –o incluso
trabajado dentro de sus dianas. Utilice
localizar a personas que tienen (o han tenido) preguntas abiertas para animar a su
una relación directa con alguna de sus contacto a que comparta información.
dianas, así que asegúrese de hacer De forma similar, las discusiones
seguimiento. sobre su campo o sector también pueden
dar como resultado nombres de nuevos
contactos.

R
REEC
CU
Cierre de la Reunión
Referencias (3-6 minutos)
UR
RS
Respete el tiempo que han acordado
SO
Una vez que haya hecho las preguntas para la reunión. Si sobrepasa el tiempo
OS
que tenía que hacer y recopilado acordado, su contacto puede permitirlo
S
información, puede pedir referencias por cortesía, pero puede sentirse menos
concretas. Esto es más fácil si su dispuesto a darle referencias. Acuerde
contacto ha mencionado ya los nombres. cualquier seguimiento necesario.
Ahora puede repetir alguno de esos Adquiera el compromiso con su contacto
nombres y preguntar si puede contactar de darle información y feedback sobre el
con ellos de su parte. uso que hace de cualquier información u
Si no se han mencionado nombres, otro contacto que le haya pasado.
pregunte si su contacto conoce a gente Finalice la reunión dando las gracias y
que podría tener más información o marchándose antes o a la hora
nombres de personas que han trabajado acordada.
o actualmente están trabajando dentro
de alguna de sus empresas diana. Si le Agenda para la Reunión
dan algún nombre, asegúrese de
conseguir el nombre completo y su rol, con Contactos
así como concretar cómo y cuándo se
puede contactar con las personas
referenciadas. Lo ideal es que su Sintetice su Mensaje (2 minutos)
contacto le “puentee” hacia la persona
referenciada. Si su contacto no le Plan de Marketing (3-4 minutos)
referencia a nadie específicamente,
aproveche un mail de seguimiento tras la Averigüe, Haga Preguntas (10-15 minutos)
reunión para agradecerle su tiempo y
recordarle sus áreas de interés de Referencias (3-6 minutos)
información y referencias.
Transferencia de Información (2-3 minutos)
La oportunidad de intercambiar
información puede surgir en cualquier
momento de la reunión. Mantenga en
mente: ¿Qué sé yo que pueda serle útil a
este contacto? Si surge la oportunidad
de que usted le dé referencias de
contactos suyos, hágalo.
TRUCOS & TÉCNICAS
En una conversación SMART de 30 minutos

con un amigo, puede dedicar cinco minutos a
transmitir su mensaje y 25 minutos a recopilar
información sobre sus empresas diana, las
personas que trabajan en ellas, problemas
del sector y cosas por el estilo. Pero los cinco
minutos dedicados a transmitir su mensaje
son extremadamente importantes.

EJEMPLO
CU RS
UR OS
SO S
Guión SMART
RE
R EC
Comienzo
Preséntese a sí mismo y mencione quién le ha dado la referencia.
Juan Fernández de Sánchez Health Systems me sugirió que me pusiera en contacto

con usted. Juan y yo estudiamos juntos en la Universidad Complutense y me sugirió
que usted podría ser la persona adecuada para hablar sobre empresas químicas y
farmacéuticas en la zona de Madrid.
sintetice su Mensaje
Soy profesional del área de seguridad, salud y prevención, hasta hace poco Director de
Seguridad y Salud en Xenia. Como resultado de la adquisición de Sherman
Corporation, mi puesto ha sido eliminado y busco un nuevo reto en un rol parecido de
Director o Jefe de Seguridad y Salud o bien Jefe de Prevención de Riesgos. Soy
ingeniero con un master en prevención y muy buenos conocimientos de todas las
normativas de prevención y seguridad, sistemas de calidad (ISO y GMP). He trabajado
tanto en consultoría externa en prevención y seguridad como en empresa grande. De
hecho, en Sherman, tras la implementación del plan de seguridad, bajamos el índice de
accidentes laborales en un 40% - con más de 453 días sin ningún tipo de incidente. Mis
competencias se centran en...
Plan de Marketing
Como puede ver en mi plan de marketing, estoy dirigiendo mi búsqueda principalmente
en Madrid y su provincia. Estoy teniendo en cuenta compañías químicas y
farmacéuticas con más de 1000 empleados como mis objetivos más probables.
También estoy interesado en empresas de consultoría de cualquier tamaño. Verá que
tengo una lista de empresas que encajan con mis criterios de tamaño y ubicación
geográfica en cada una de los tres sectores.

EJEMPLO
R
REEC
CUUR
RS
Averigüe, Haga Preguntas
SO
¿Cuáles de estas agrupaciones de empresas le resultan más familiares?
OS
¿Qué empresas le son más familiares en ese sector? ¿Qué sabe sobre ellas?
S
¿Conoce alguna que tenga grandes preocupaciones sobre salud y seguridad
ambiental? ¿Qué sabe de ellas?
¿Alguna vez ha utilizado una firma de consultoría de salud y seguridad ambiental?
¿Conoce a alguien que lo haya hecho?
¿Puede pensar en alguna otra organización que debiera estar en mi lista?
¿Está familiarizado con el sector ____________?
¿Qué sabe sobre…?
¿Cómo podría averiguar más cosas sobre eso?
¿Sabe quién está encargado de eso?
¿Conoce a alguien que pudiera saber más?
¿Cuáles son los mayores problemas a los que se están enfrentando ahora?
¿Cuál es su opinión sobre…?
¿Puede decirme cómo está estructurada la empresa?
Referencias
Ha mencionado que conoce a un par de personas en Amalgamated Pharmaceuticals y
a alguien en Hazmat Consulting. Ese es precisamente el tipo de personas con las que
quiero hablar. Quiero averiguar más sobre quién está haciendo qué en salud y
seguridad ambiental. ¿Puedo contactar con ellos de parte suya?
Transferencia de Información
Le enviaré el artículo que hemos comentado sobre la marca personal en redes
profesionales y le conseguiré el teléfono de Sara. Creo que le interesará lo que ella
tiene que decirle sobre sus competidores.
Cierre
Agradezco mucho su predisposición para presentarme a Gabriel Sánchez, Tomás

López y Carmen Jiménez. ¿Podría enviarles un e-mail para que estén esperando mi
llamada? Una vez me haya reunido con ellos, le pasaré un email breve de feedback.

RECURSOS
Construya y Mantenga su
Red de Contactos
Seguimiento de Sus Contactos Diríjase a Personas de sus Empresas

Diana
Después de una reunión SMART, envíe Comience construyendo nuevas
un email a su contacto y haga un relaciones dirigiéndose desde sus
seguimiento de cualquier acción contactos de primer grado hacia sus
prometida. Si no tiene la dirección de dianas: más allá de recopilar información
correo electrónico de la persona de sobre el mercado y de transmitir su
contacto, escriba una nota o carta breve mensaje, el objetivo es, por su puesto,
para enviar. La carta suele ser el método reunirse con personas de sus empresas
de comunicación para contactos que no diana y, eventualmente, llegar al
conoce muy bien mientras que el e-mail responsable de contratación.
es la forma más habitual para nuestros
contactos de primer grado. Durante todo su proyecto de búsqueda,
Los contactos que han sido quiere ampliar su red de contactos. No
especialmente útiles deberían ser sólo transmitirá su mensaje a más
retomados una vez cada cuatro semanas personas (y acelerará su recolocación)
aproximadamente durante la búsqueda. sino que también estará construyendo un
Este seguimiento se puede hacer por activo muy importante cara a la gestión
email. El objetivo es lógicamente hacer de su carrera a largo plazo.
partícipe a su contacto en sus progresos
(y asegurar que le siga teniendo en su Referencias de Contactos
radar), a la vez que le recomendamos
que intente proporcionarle algo a su Cuando su búsqueda se extienda a
contacto (un artículo que le puede contactos de segundo y tercer grado,
interesar, información que ha recogido necesitará poner atención a la hora de
que le puede ser útil…). establecer las reuniones. Los contactos
Para los demás, considere volver a iniciales hablarán con usted porque ya le
contactar con ellos durante la búsqueda conocen. La forma más efectiva de
para hacerles saber su situación o para establecer relación con aquellos a los
hacerles llegar la información que crea que no conoce es mediante una
que puede ser interesante para ellos. referencia y/o una presentación del
contacto que tienen en común. Puede
también mencionar que tiene información
INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD que podría ser interesante.
La preparación es importante cuando
contacta con una persona que no le
Desarrolle una marca personal de alguien con conoce. Primero, sea claro en su
quien se puede contactar. Cree conexiones objetivo. Está recopilando información e
entre personas de su red de contactos que ideas sobre el mercado –y tiene algunas
pueden ayudarse entre sí. Si las personas que compartir.
ven en usted a alguien con contactos,
siempre atenderán su llamada e intentarán
ayudarle. De esa forma, ellos pueden llamarle
a usted en el futuro.

R
REEC
Siempre comience con el nombre de Ya que el objetivo de esta primera
CU
su referencia cuando se presente: llamada es establecer una reunión,
UR
no dirigir una, diga sólo lo que sea
RS
Buenos días, Sra. Lozano. La necesario para conseguirlo. A veces,
SO
llamo por sugerencia de Carmen Osto. una nota o un e-mail antes de una
OS
Estuve con ella ayer porque estoy llamada ayuda. Siempre que sea
S
investigando…. y Carmen me indicó posible, el mejor método para
que usted sería una buena fuente de conseguir que un contacto de
información sobre este tema… segundo grado le atienda es que su
contacto de primer grado haga una
A continuación, pase al siguiente llamada o mail de referencia antes de
punto de la reunión: que usted llame.
Mantenga informada a su red de
Sra. Lozano, me gustaría pasarme por contactos sobre las reuniones y
su oficina para tener una reunión de encuentros que tenga con personas
unos 15 ó 20 minutos para conocer su que le han referenciado.
opinión sobre la información del sector
de servicios financieros que he
recopilado como parte de mi actual
transición de carrera. La Sra. Osto me TRUCOS & TÉCNICAS
dijo que usted tiene un gran
conocimiento sobre los servicios
financieros en Barcelona y pensó que Siempre contacte inmediatamente con
sería la persona ideal con la que cualquier referencia que le faciliten.
hablar. ¿Sería el miércoles un buen Cuando escriba a su contacto para
día para usted o mejor la semana que agradecerle su tiempo, el hecho de que
diga en ese mail que ya ha contactado con
viene?
la persona referenciada y que tiene una
cita, le da una imagen de mucha seriedad.
Resumen de Puntos Clave
Seguimiento de sus contactos
Llegue a personas que trabajan (o han trabajado) en sus empresas diana
Contacte con las personas que le referencian

EJEMPLO
CU RS
UR OS
SO S
E-mails a Contactos
RE
R EC
A continuación tiene ejemplos de los e-mails que

puede utilizar con los contactos a los que no
conoce bien.
Contacto Inicial:
Para: Juan Jiménez

De: Alberto Pérez (alberto.perez.gallego@yahoo.es)
Asunto: De parte de Patricia Antúnez
Estimado Sr. Jiménez,
Patricia Antúnez me dio su nombre como persona con gran conocimiento sobre el
sector healthcare. He recopilado datos sobre un nuevo enfoque de marketing en
este sector como parte de mi actual transición de carrera y me gustaría pasarme
por su oficina para mostrárselos y ver si podría facilitarme información adicional.
Le llamaré la próxima semana para ver cuándo le vendría bien.
¡Gracias y saludos!
Alberto Pérez
Teléfono: 915555555
Mail: alberto.perez.gallego@yahoo.es
Contacto de Seguimiento:
Para: Juan Jiménez

De: Alberto Pérez (albert.perez.gallego@yahoo.es)
Asunto: Seguimiento de nuestra reunión
Estimado Juan,
Gracias por el interés y el tiempo dedicado en la reunión del pasado martes.

Sólo, para actualizar, he contactado con Bernardo Vázquez y con Marcos López y
he cerrado unas citas. Te mantendré informado.
Te adjunto la información sobre los dos consultores de los que hablamos. Espero
que puedan ayudarte en tu proyecto.
Un saludo,
Alberto Pérez
Teléfono: 915555555
Mail: alberto.perez.gallego@yahoo.es

EJEMPLO
R
REEC
Carta a un Contacto
CUUR
RS
(Fecha)
SO
OS
Sr. Pedro Romano
S
Romano & Asociados
C/ Albacete 666
28000 Madrid
Querido Pedro:
Hace bastante tiempo que no nos vemos y quería ponerme en contacto contigo para informarte
sobre algunos cambios recientes en mi vida profesional.
Después de 7 años trabajando para ABC Corporation, mi cargo ha sido recientemente

eliminado debido a un recorte de plantilla. Este acontecimiento me ha ofrecido la oportunidad
de cambiar de dirección y enfocar mi carrera profesional, preferentemente en el área comercial.
Este cambio puede ser muy positivo, ya que tengo la sensación de que estoy en el momento
adecuado para cambiar el rumbo de mi carrera. Puesto que respeto tu opinión, me gustaría que
me dieras algunas ideas al respecto.
Estaría muy interesado en cualquier idea que me pudieras aportar sobre a qué empresas me
debería dirigir. Te envío adjunto un listado de 35 organizaciones que estoy investigando y
estaría interesado en cualquier información que tuvieras sobre ellas, incluso aunque ahora no
tengan vacantes. Cualquier dato, como líneas de producto, métodos de venta, reputación,
políticas, etc. me serían de gran utilidad. Te agradecería mucho que me pusieras en contacto
con alguien que conociera personalmente cualquiera de estas organizaciones. Te llamaré la
semana que viene para ver si tienes alguna información para mí.
Espero verte en la conferencia de ventas el mes que viene en Valladolid.
Atentamente
Jorge Pérez
Adj. Listado

OS
SO S
Las Redes Virtuales y Networking

CU RS
UR
aprovecharnos de aplicaciones
La experiencia nos dice que la actividad
EC
informáticas para ayudarnos: desde una

más productiva en la búsqueda de
RE
tabla sencilla en Word o Excel que no

trabajo es el networking. Después de
R
sólo contiene los datos de contacto sino

todo, tiene que conectar con otros para una entrada más cualitativa sobre el
generar entrevistas que le lleven a tener intercambio que tuvo lugar entre los dos.
la oferta en firme. A través de las redes sociales virtuales,
existen herramientas para gestionar sus
Internet nos ayuda a sortear barreras, contactos – aunque no siempre el 100%
identificar a personas clave y, en muchas de sus contactos estarán en estos foros.
ocasiones, es la forma en la que Si utiliza un Blackberry, Palm o similares,
iniciamos nuestras primeras actividades vienen con software para gestionar
de networking de verdad (cuando contactos.
empezamos a alejarnos de nuestros Otra solución son aplicaciones
contactos de primer grado y conectamos específicas para la gestión de contactos,
con personas de segundo y tercer y aconsejamos una búsqueda de
grado). recursos gratuitos online (key words =
En el entorno rápido de hoy, incluso con free contact management software).
una referencia, establecer contacto por
teléfono puede ser complicado. El ¿Qué redes?
ambiente online se hace cada vez más Desde LHH recomendamos que todos
fraternal y esto facilita no sólo encontrar nuestros candidatos tengan un perfil
sino contactar con otros. Para ser completo desarrollado en LinkedIn y
realmente eficaz online, necesita que construyan una buena red de
organizar su red de contactos, decidir contactos en este foro. Como vimos en
en qué redes virtuales va a estar la Etapa 3, un perfil profesional bien
presente y con quién contactará diseñado funciona como un reclamo
inicialmente. Después, su objetivo será para otros (reclutadores profesionales o
hacer crecer su red apalancando las in-company y otros profesionales de su
posibilidades que le ofrecen las redes sector). Diseñe su perfil con cuidado –
virtuales sociales y profesionales. es su tarjeta de visita virtual.
Organizar su Red Es posible que su Universidad tenga una

La base de networking es la información. red virtual establecida entre ex alumnos,
A medida que va haciendo contactos y y sería recomendable establecerse en
construye su red, recogerá y compartirá este foro alumni. Puede ampliar su
información. Es crítico que mantenga presencia virtual hacia otras redes
registros sobre su actividad y los temas profesionales tipo Xing o Plaxo, y redes
comentados. con fines más sociales (pero cada vez
Puede utilizar su agenda en outlook o en más peso profesional) como Facebook.
su email para organizar sus contactos –
pero le falta un aspecto importante: no En cualquier foro virtual, lo primero es
puede registrar información de los encontrarse y (re)-conectar y después el
encuentros que mantiene. Como intercambio de información. Así se
ejemplo, en la actividad de networking construye una relación de beneficio
tradicional, suele recoger tarjetas de mutuo.
visita. Los profesionales saben que como
mínimo, se debe anotar en esa tarjeta
dónde tuvo lugar el encuentro y para qué
(y si no lo hace, a los 3 meses ni se
acuerda de quién es el otro). Para .
nuestros objetivos actuales, podemos

R
REEC
CU
¿Con quién conectar en las redes?
Twitter le permite conectar con
UR
personas online con intereses similares
RS
Si ya está presente en las redes
a los suyos. Si alguno de sus contactos
SO
sociales y profesionales, su objetivo
está trabajando en una de sus empresas
OS
es ampliar su base de contactos. La
diana, querrá seguirle en Twitter.
S
regla de oro para conectar: que se
conozcan profesional o
personalmente. Si tiene personas Todos los foros que hemos comentado le
que apenas conoce en su base de facilitan el “mantener” el contacto con su
contactos, en general es complicado red, mediante actualizaciones de su
que estas personas le conecten con actividad.
otros porque no hay una relación de
confianza entre los dos. Hacer crecer su red de contactos en
entornos virtuales
En estos momentos LinkedIn es
líder indiscutible en el área de redes La forma más rápida de hacer crecer su
profesionales y nos proporciona red es revisando las conexiones de sus
oportunidades extraordinarias para propios contactos. Seguro que
hacer crecer nuestra red. Una vez encontrará a personas que también
que tengamos nuestro perfil conoce y que no tenía presente a la hora
profesional creado, podemos hacer de construir su red de base.
crecer nuestra red, buscando a
personas que conocemos e El próximo paso es utilizar funciones
invitándoles a conectar – siempre avanzadas de búsqueda de contactos
con un mensaje personalizado. para identificar a personas que están
Se sorprenderá por la cantidad de trabajando actualmente – o incluso mejor
personas que conoce que están – que han trabajado antes en sus
presentes en esta red. Una vez empresas diana. Pensemos que la
conectado con otra persona, podrá persona que ya no está en su empresa
acceder a sus contactos con un clic diana probablemente sigue teniendo
del ratón. Plaxo y Xing tienen relaciones con antiguos compañeros de
funcionalidades muy parecidas a manera que puede proporcionar una
LinkedIn. primera información y no tiene por qué
sentirse incómodo facilitándole
Mientras que Facebook tiene un información.
tono más personal que profesional,
puede ser una ventaja ya que las Cuando realice estas búsquedas, verá el
personas en Facebook están más mapping de distancia entre usted y el
dispuestas a conectar. Puede añadir contacto que desea establecer. Si es un
una nota a su página para asegurar contacto de segundo grado, es tan fácil
que su mensaje sobre perfil como hablar con su contacto directo para
profesional y disponibilidad actual se ver si le puede facilitar una presentación.
transmita también en este foro. Ojo:
asegurarse que la información y
fotos que hay en su perfil en
Facebook sean consistentes con su
marca profesional online y utilice los
settings de privacidad apropiados.

ETAPA 7
Entrevistas con
Responsables de
Contratación
Aunque
finalmente sólo
Aunque finalmente solo una persona tomará la decisión una persona
de contratarle, normalmente se necesitan muchas tomará la
conversaciones con responsables de contratación para decisión de
cerrar la oportunidad definitiva. Todas las etapas
anteriores están diseñadas para prepararle para hablar contratarle,
directamente con las personas que toman la decisión, normalmente
los responsables de contratación. Estas discusiones se necesitan
pueden tener la forma de una entrevista formal o una
reunión de contactos más informal. En ambas muchas
situaciones, su objetivo es descubrir las necesidades conversaciones
de la empresa, posicionar sus competencias y valor con
añadido específico como la solución para esas
necesidades y explorar oportunidades. responsables
de
Lee Hecht Harrison ha comprobado que se necesita contratación
una medida de 15-20 conversaciones responsables de
contratación antes de que se haga y se acepte una para cerrar la
oferta definitiva y adecuada. oportunidad
definitiva.
Está completamente preparado para contestar a las

preguntas más difíciles, está preparado para hacer sus
propias preguntas y tiene conversaciones significativas
con un nuevo responsable de contratación cada
semana o quince días.

ETAPA 7: Entrevistas con
Responsables de Contratación
La
investigación
realizada por
H ablar con responsables de contratación es la actividad
más importante en una búsqueda. Establecer y
desarrollar reuniones con éxito con responsables de
LHH desde
contratación ha sido el objetivo principal de las actividades de 1992 muestra
su búsqueda hasta este momento por una razón muy sencilla: que un
cuando el puesto adecuado llegue, será un responsable de
contratación el que tome la decisión de contratarle. candidato
El camino hacia el responsable de contratación no es lo medio habla
más importante: lo importante es llegar. Algunos candidatos
llegan exclusivamente a través de su red de contactos, otros con un total
a través de ofertas publicadas, otros a través de de entre 15 y
intermediarios y otros incluso a través del contacto directo.
Como hemos visto en las estadísticas de recolocación, la red
20
de contactos (y sus referencias) son la forma más habitual de responsables
llegar a un responsable de contratación. Sea cual sea la
forma en que lo haga, hablar con responsables de
de
contratación es fundamental. contratación
antes de
Hablar con Responsables de Contratación Antes de que
Haya una Vacante Aumenta sus Probabilidades firmar un
contrato.
La mayoría de las personas en búsqueda llegan a hablar con
responsables de contratación antes de que estos
responsables tengan una necesidad. Una vez que hay una
vacante, la competencia puede ser intensa. Las personas que
han podido establecer un contacto con un responsable de
contratación antes de que haya una vacante, normalmente
encuentran que es más fácil comunicar (no hay la presión del
proceso formal de selección) y, con frecuencia, pueden
saltarse un proceso de selección formal.
Hablar con responsables de contratación de sus empresas
diana antes de que haya una necesidad de sus servicios
aumenta las probabilidades de que al menos uno de ellos
tenga una necesidad dentro de un período razonable de
tiempo. Estar en el sitio adecuado en el momento adecuado
no es casual. Es el resultado de trabajar metódicamente un
buen plan de marketing.
Hablar con Más Responsables de Contratación Reduce

su Tiempo de Búsqueda
La investigación realizada por LHH desde 1992 muestra que

un candidato medio habla con un total de entre 10-15
responsables de contratación antes de firmar un contrato. En
un mercado laboral muy activo (bajo nivel de desempleo), el
número medio de conversaciones con responsables de
contratación puede ser menor de 10; en un mercado laboral
con poca actividad (y mayor índice de desempleo), la medida
puede ser de más de 15. Sin embargo, el rango de 10 a 15 se
ha mantenido bastante constante a lo largo de los años.

Los candidatos de LHH que más rápidamente encuentran Los candidatos

trabajo tienen una media de una conversación cada semana
con algún responsable de contratación. Hay una clara de Lee Hecht
correlación entre la frecuencia de estas conversaciones y la Harrison
duración de la búsqueda. Aquellos candidatos que tienen
búsquedas más cortas hablan con un 50% más de normalmente
responsables de contratación a la semana (1,1 frente a 0,75) tienen una
que aquellos que tienen búsquedas más largas. (Véase el
cuadro de abajo.) media de dos
Es importante apuntar que estos números son promedios conversaciones
de todos nuestros candidatos. Algunos tienen la gran suerte
de firmar un contrato tras el primer contacto con un semanales con
responsable de contratación, mientras que otros con menos responsables de
suerte o búsquedas más difíciles en mercados más
complicados, pueden hablar con más de 15. contratación.
Personas que hablan con más responsables de contratación a la semana tienen búsquedas más cortas
Un estudio de los candidatos de Lee Hecht Harrison ha proporcionado la siguiente información
Duración de la Búsqueda Nº medio de Conversaciones

A la semana con RC
Primer Cuarto
(búsquedas más cortas) 1,1
Segundo Cuarto 0,75
Tercer Cuarto 0,60
Último Cuarto 0,25

(búsquedas más largas)
¿Con cuántos Responsables de Contratación Necesito

Hablar?
Hay muchas razones por las que unas personas en búsqueda

hablan con un gran número de responsables de contratación y
otros tienen éxito hablando sólo con un número pequeño.
Algunas de las razones incluyen la suerte y la dificultad de la
búsqueda. También hay factores que podemos controlar o
desarrollar, como la calidad de nuestro plan de marketing y la
habilidad para reunirnos con personas y recopilar información.

Medir su Éxito Todas las

La dificultad de la búsqueda puede estimarse una vez que el conversaciones
plan de marketing está completo. Para casi todo el mundo, la con
Etapa 5, Recopile Información del Mercado, es una parte
importante para medir la dificultad de la búsqueda planificada. responsables de
¿Cómo reaccionan los entendidos ante su oferta de valor al contratación,
mercado (sus conocimientos, competencias, habilidades) y su
plan de marketing? ¿Las personas de dentro de sus pese a lo
empresas diana dicen que es usted el tipo de persona que informales que
normalmente contratan en su compañía? ¿O le sugieren que,
de alguna forma, es un candidato “marginal”?
puedan ser, son
Poner atención a estos signos tempranos es una parte una forma de
importante de la medición de la dificultad de la búsqueda y el
número de responsables de contratación con los que
entrevista que
necesitará hablar. requiere
iniciativa y
Posicionar su Oferta de Valor ante el Responsable
de Contratación habilidad por su
parte para dirigir
Las conversaciones iniciales con responsables de
contratación, especialmente cuando no hay vacantes, tienden la conversación.
a ser informales. Hay menos presión y, probablemente, no le
haga el mismo tipo de preguntas que pudiera esperar en una
entrevista formal. Sin embargo, todas las conversaciones con
responsables de contratación, pese a lo informales que
puedan ser, son una forma de entrevista que requiere
iniciativa y habilidad por su parte para dirigir la conversación.
LHH recomienda una estrategia en las reuniones con
responsables de contratación llamada SELL. Los detalles
sobre ésta están en la sección de recursos de este capítulo.
Básicamente, la idea implica adoptar un enfoque de venta
consultiva. Frente al enfoque más directo de venta que
utilizaría un vendedor de coches, este enfoque intenta
provocar las necesidades del cliente (el responsable de
contratación) y le sugiere cómo su producto (usted) puede
cubrir esas necesidades. El propósito de este tipo de ventas
es establecer una relación de larga duración y de más
confianza –una relación que podría ser la clave para la
consecución de su próximo trabajo.

¿Conozco a algún responsable de contratación en mis empresas diana?
¿Cómo puedo conocer a personas de mi nivel en mis empresas diana que puedan darme
información sobre un responsable de contratación o que puedan presentarme a uno? (o
¿cómo puedo conocer a personas que antes trabajaban en mis empresas diana?)
¿He recopilado información suficiente sobre el mercado y mis empresas diana para
anticiparme a algunas de sus necesidades y para demostrar cómo puedo satisfacer esas
necesidades?
¿Qué diré cuando hable con el responsable de contratación de cada una de esas
organizaciones?
¿Tengo una lista de preguntas a realizar en las entrevistas que me permitirá recopilar la
información que necesito?

Lea la sección de recursos para obtener información sobre cómo establecer y

mantener relaciones con responsables de contratación.
Comparta información sobre su lista de empresas con colegas y amigos y pida

nombres de personas de dentro de las empresas diana, especialmente de
responsables de contratación.
Si sus actividades de red de contactos no están generando suficientes nombres

de responsables de contratación, intente otros enfoques:
Examine los perfiles de las empresas, artículos y bases de datos para conseguir
nombres.
Llame a las empresas diana y pregunte el nombre del director adecuado.
Esté preparado para las reuniones investigando en profundidad la organización.
Registre y controle sus actividades utilizando los KPIs del proyecto de búsqueda
que vio en la Etapa 4.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Establecer Reuniones con Responsables

De Contratación 8
Antes de coger el teléfono y fijar una fecha con un
responsable de contratación, tiene que prepararse
Reunirse con Responsables de Contratación 11

Un enfoque único para vender su oferta de valor ante los
responsables de contratación: SELL
Construir una Relación con Responsables de

Contratación 17
Quiere establecer y mantener relaciones con responsables
de contratación y la clave para ello es el seguimiento

OSS
Construya y Mantenga su
RSSO
Red de Contactos
RE CU
EC UR
A lo largo de su diligente Después de todo, una extensa

R
investigación, ha obtenido el conversación telefónica es casi tan

nombre de un responsable de buena como una reunión cara a cara y,
contratación en una de sus empresas ciertamente, es mejor que no tener
ningún contacto.
diana.
Hay muchos enfoques efectivos para
Su próxima acción es establecer una
esta llamada telefónica, algunos están
cita para una reunión. Aunque las
modelados en la siguiente página. Si
conversaciones para recopilar
parte de su enfoque incluye mencionar
información y transmitir su mensaje a
que está buscando trabajo, es muy
menudo se pueden hacer por teléfono, lo
importante añadir que no espera que la
ideal es que esta reunión se lleve a cabo
organización tenga ahora mismo un
cara a cara en el despacho del
puesto adecuado. Sus oyentes se
responsable de contratación. Establecer
sentirán más cómodos al verle cuando
la reunión es más probable que se lleve
sepan que sus expectativas son
a cabo mediante una llamada telefónica
realistas.
o un email.
Preparación para la Llamada
Intente Conseguir Siempre una
Cuando realice una llamada para
Presentación
establecer una reunión con un
La mejor forma de llegar a un
responsable de contratación, tenga a
responsable de contratación y establecer
mano los siguientes temas para una
una reunión es conseguir que un
referencia rápida. Necesitará las últimas
conocido común le presente. Si este
tres sólo si la llamada se convierte en
conocido común está dispuesto a
una discusión más larga.
ayudarle llamando al responsable de
contratación antes de que usted lo haga,
su informe de posicionamiento y
establecer una cita puede ser muy fácil.
los aspectos de su perfil que son
Si la presentación que le han hecho
más ventajosos para este
es débil o inexistente, tendrá que pensar
responsable de contratación
y trabajar un poco más pero, aun así,
su CV como referencia
puede hacerlo. Las siguientes páginas
su mensaje de salida
proporcionan sugerencias concretas
un calendario o su agenda para
sobre cómo hacerlo.
poder fijar una cita
sus preguntas sobre esta
Hacer una Llamada para Establecer
organización
una Cita
su investigación sobre el sector y/o
Generalmente, su objetivo es establecer
la compañía
una cita y librarse del teléfono. Una
reunión personal es ventajosa para usted
y una llamada extensa podría sustituirla.
Sin embargo, deberá estar preparado
para dirigir una reunión completa por
teléfono si su contacto insiste en ello.

R
REEC
CU
La Llamada Paso a Paso
UR
RSSO
Comience la conversación Paco y yo trabajamos juntos en
OS
presentándose a sí mismo y Farmacéutica Nambrad. Me voy a
S
explicando por qué está llamando. trasladar a Cataluña y me gustaría
Mencione inmediatamente el nombre saber su opinión sobre varias
de la persona que le ha dado su empresas de nuestro sector en
referencia. Barcelona. Como parte de mi
preparación para trasladarme, he
Hola, buenos días. Mi nombre es realizado una investigación
Ángela López y le llamo de parte de importante sobre los problemas y
Francisco Gómez. Paco me sugirió tendencias clave del sector, que quizá
que le llamara por mi experiencia encuentre interesante.
como directora de ventas en nuestro
sector. Sugiera un tiempo para la reunión.
Proporcione un motivo para una Me gustaría pasar por su oficina y

reunión, sugiriendo algo valioso conocernos. ¿Cuándo le vendría
para el responsable de contratación. mejor, por la mañana o por la tarde?
Lo valioso puede ser, simplemente,
su experiencia o puede ser algo más
concreto.
Ejemplos Adicionales:
Buenas tardes. Mi nombre es Juan Pérez. Carlos Álvarez me sugirió que le llamase,
debido a mi experiencia en la post-producción de vídeos. Carlos y yo trabajamos juntos en
varios proyectos independientes de películas y ambos tenemos amplia experiencia en
televisión. Me gustaría ver qué tipo de trabajo puedo encontrar sin tener que trasladarme a
Madrid o Barcelona, que, por razones familiares, me es complicado en estos momentos.
Estoy particularmente interesado en contactar con las compañías que crean sus propios
vídeos educativos y promocionales.
Hola, ¿qué tal? Soy Gabriel García. Creo que su compañía está implantando un sistema
de coaching interno ya que vi un artículo hace poco en Capital Humano sobre la iniciativa.
Durante los últimos 10 años me he especializado en la materia del coach interno, he
llevado a cabo proyectos de este tipo en grandes compañías de EEUU, Inglaterra y
España como XXX y ZZZ. Conozco bien los retos a los que puede estar enfrentándose su
compañía y me gustaría tener la oportunidad de hablar con usted acerca de las
necesidades que pueden tener a este respecto y compartir con usted los métodos de
puesta en marcha que he encontrado más eficaces. ¿Tendría usted veinte minutos para
reunirse conmigo la próxima semana?
Buenos días, le habla Marcos Núñez. Llevo en el negocio de instalación de HVAC 10

años. Leí acerca de su compañía en El País del domingo pasado y estoy muy interesado
en conocer más en lo referente a su éxito en el uso de la energía solar para el
calentamiento de agua. La sostenibilidad se hace cada vez más importante y creo que mi
experiencia en aplicaciones HVAC 10 puede ser muy valiosa para ustedes. Realmente,
apreciaría la oportunidad de reunirme con usted pronto para conocer más acerca de las
aplicaciones solares de su compañía. ¿Le parece bien que le llame a principios de la
próxima semana para ver si puede usted dedicarme 20 minutos de su tiempo?

RECURSOS
¿Por qué hablaría con usted un responsable de contratación?
Tanto si viene referenciado como si no, deberá preguntarse por qué un

responsable de contratación concreto estaría dispuesto a dedicar tiempo a
hablar con usted. Las respuestas a esta pregunta normalmente están en
alguna de estas cuatro categorías.
INFORMACIÓN .IDEAS
Tiene información que puede ser útil para el Usted tiene buenas ideas, que podrían ayudar al
responsable de contratación. responsable de contratación de alguna forma.
La información del mercado que ha estado De nuevo, esto nos hace volver a la recogida de
recopilando como parte de su trabajo en la Etapa información y los intereses comunes. Sus ideas
5 puede ser muy útil. Usted está mucho mejor deben estar relacionadas con hechos reales y de
informado que la mayoría de sus posibles interés para su interlocutor. Cuando son así, una
interlocutores en cuanto a sectores y sus llamada de teléfono suya puede ser más un placer
tendencias, y empresas específicas dentro de que una molestia.
esos sectores.
Hoy en día, todos necesitamos estar bien
actualizados pero la mayoría de nosotros a
menudo estamos demasiado ocupados para
dirigir y organizar la investigación que NECESIDADES DE PERSONAL
necesitamos. Como alguien que está a la última, NO ANUNCIADAS
usted representa un recurso muy valioso para los
responsables de contratación. El responsable de contratación está buscando
tranquilamente un nuevo empleado.
INTERESES COMUNES
A veces, una oportunidad de evaluar a un posible
Usted y el responsable de contratación nuevo empleado sin reconocer qué es lo que se
comparten un interés común, relacionado o está haciendo es atractiva para los responsables de
no con el trabajo contratación. Cuando hay que reclutar, son muchos
los profesionales que prefieren evitar los problemas
Realmente es una forma de enfocar su y los gastos asociados con externalizar un proceso
recopilación de información. En el transcurso de de selección o bien poner anuncios en prensa o
su conversación, puede ver que a su contacto le internet.
interesa tanto ampliar información sobre campos
de golf o alternativas para el cuidado de niños
como actualizar información relacionada con el
trabajo.

R
RE
Reunirse con
EC
CU
UR
RSSO
OS
Aunque pueda pensar que las reuniones que tiene con
S
personas dentro de las empresas diana, especialmente con
responsables de contratación, son iguales que las
conversaciones con su red de contactos general, son muy
distintas de las reuniones de contacto SMART. Las
reuniones con responsables de contratación, incluso cuando
no hay una vacante conocida, necesitan considerarse como
una reunión pre-entrevista porque, antes o después, la
empresa tendrá una necesidad y usted necesita
posicionarse a sí mismo como un primer candidato.
El Enfoque SELL
Lee Hecht Harrison recomienda un enfoque concreto

cuando se reúna con los responsables de contratación:
SELL. Este enfoque está diseñado para utilizarlo con
responsables de contratación (o con contactos aún más
arriba en la jerarquía – por ejemplo, el jefe de la persona
que puede decidir sobre su contratación). Es un enfoque
más centrado que el enfoque SMART que se analizó en la
Etapa 6 y no incluye la utilización de un plan de marketing ni
una lista de empresas diana.
El enfoque SELL incluye los siguientes cuatro pasos:
S intetice su mensaje – Utilice su objetivo profesional, su

informe de posicionamiento y, si es necesario, su mensaje
de salida.
E xplore necesidades – Recopilar información sobre las

necesidades de la empresa diana y sobre este responsable
de contratación en concreto es fundamental para esta
discusión. Esta información le permitirá ser aún más efectivo
al perseguir esa empresa, tanto en esta reunión como
después.
Ligue sus beneficios a las necesidades de la

compañía – En la medida de lo posible mencione las
competencias que tiene que puedan encajar con las
necesidades de la organización.
Logre cerrar una siguiente reunión – Utilice la

información obtenida en esta reunión para conseguir un
contacto posterior.

CU RS
UR OS
SO S
La Reunión Con Responsables de Contratación

REEC
Paso a Paso
R
El enfoque SELL ya le proporciona pautas pasa a paso

para la reunión con los responsables de contratación.
Asumiendo que la reunión tenga una duración de entre 20 y
30 minutos, hemos incluido un reparto sugerido de tiempo
para cada segmento.
Sintetice su mensaje (3 minutos) Explore necesidades (10-15 minutos)
Al resumir su mensaje, utilice su objetivo Como dice el refrán: Están aquellos que
profesional, su informe de posicionamiento escuchan y aquellos que esperan para
y, si es necesario, su mensaje de salida. hablar. Esto es algo que hay que mantener
Su mensaje inicial debería posicionarle en mente cuando exploramos las
como alguien que sería una ventaja para necesidades con los responsables de
cualquier organización, pero con especial contratación. Su investigación y análisis de
énfasis en alguna competencia o logro que la empresa puede haberle llevado a la
sea relevante para las necesidades de conclusión de que sus habilidades y
esta organización en concreto, basándose experiencia encajan con sus necesidades.
en lo que ha aprendido hasta ahora. Esto Sin embargo, antes de intentar convencer
puede implicar modificar ligeramente su al responsable de contratación de esto,
informe de posicionamiento. debería asegurarse de que ha
Por ejemplo, Gerardo, escritor técnico, comprendido correctamente todas las
se ha dirigido a determinadas compañías necesidades –así como la perspectiva del
que tienen departamentos de marketing responsable de contratación sobre ellas.
internos y normalmente no contratan Debería preparar anticipadamente
escritores técnicos. Con estas preguntas relevantes y hacerlas al
organizaciones, Gerardo volvió a principio de la reunión.
posicionar su presentación diciendo: Y luego, debe escuchar. Escuchar es la
forma en la que conseguirá información
Ayudo a empresas a presentar sus que necesita para recomendarse a sí
productos de forma que los clientes mismo como solución para sus
puedan comprenderlo. necesidades. Sonría, asienta, manténgase
centrado y haga saber a la persona que
Esto pone la atención en el valor de lo está escuchando lo que dice. Incluya
que ha hecho de forma que estas frases como:
organizaciones puedan ver la utilidad de
contar con él. Entiendo. Sí, estoy de acuerdo. Eso es
interesante.
INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD Resuma los que crea que son los

principales puntos presentados por el
Todas las reuniones con responsables de responsable de contratación. Pida que le
contratación (en persona o por teléfono) confirme que lo ha entendido
deberían ser tratadas como entrevistas y se correctamente. Sobre todo, escuche y
deben preparar a fondo. (Como parte de su conecte. Haga todo lo posible para
preparación, quizá quiera leer el capítulo de la construir una relación.
Etapa 9)

R
RE
Ligue sus beneficios a las necesidades Agenda para la Reunión
EC
de la compañía (5-10 minutos) Con Contactos
CUUR
Después de tener un conocimiento más
Sintetice su mensaje
RS
profundo de las necesidades de la (3 minutos)
SO
organización o del responsable de
Explore sus necesidades
OS
contratación, puede describirse a sí (10-15 minutos)
S
mismo como relevante para esas
necesidades. Ahora es el momento de
incidir más en el breve resumen que utilizó Ligue sus beneficios a las
al presentarse. Seleccione aquellas necesidades de la compañía (5-10 minutos)
competencias y logros que claramente
conecten con las necesidades que ha Logre una siguiente reunión (2 minutos)
escuchado y confirmado. En sus
respuestas, refleje alguna de las palabras
que haya utilizado el responsable de
contratación.
Aquí es donde la investigación que ha
realizado y la información que ha extraído
del responsable de contratación se unen.
Aquí comienza a vincular su experiencia y
habilidades con las necesidades que se TRUCOS & TÉCNICAS
están expresando.
Logre cerrar una siguiente reunión El Cuidado y la Alimentación de los "Guardianes".

(2 minutos)
Trate a todos los "guardianes" con cortesía y
respeto.
Construir relaciones con responsables
de contratación es una de las formas Identifíquese. Si no lo hace, es probable que
más efectivas de asegurarse de estar en encuentre resistencia, especialmente si pide
información inmediatamente.
su radar cuando se produce una vacante.
Por esta razón, usted quiere establecer Consiga la ayuda del "guardián" para llegar a la
una próxima reunión con un responsable persona que quiere. Ellos conocen los
de contratación o, al menos, encontrar un procedimientos, horarios y la mejor forma de
llegar a alguien.
camino para continuar la conversación que
han comenzado en esta reunión. Anótese el nombre de la persona. Utilícelo en la
Durante la reunión, ha buscado conversación la próxima vez que llame.
intereses comunes que pudieran darle una
Intente lo siguiente cuando se presente al
razón para otra reunión o un contacto de "guardián": Hola, me llamo Ana Pérez. Juan
seguimiento. Una forma de hacer esto es García me sugirió que hablara con Esteban
ofrecer información adicional sobre un González. ¿sigue siendo el director de recursos
tema de interés, después de que haya humanos?
tenido tiempo de recopilarla. El buzón de voz también es un "guardián" que se
Si es posible, establezca una cita para encontrará. Deje un breve mensaje explicando el
otra reunión, con una duración concreta. porqué de su llamada, quién le dio la referencia y
Si no es capaz de establecer una reunión cuándo volverá a llamar.
en el momento, continúe el contacto
haciendo un seguimiento con el
responsable de contratación de cualquier
forma que resulte adecuada.

EJEMPLO
CU RS
UR OS
SO S
Guión SELL
RE
R EC
Comienzo
Leí su artículo en Expansión y Empleo de la semana pasada y Elena Pérez me sugirió

que podríamos conocernos. Elena y yo fuimos compañeros en Corporación CBA hace
algunos años. Ella me ha informado de que usted dirige la División Tecnológica. ¿Es
correcto?
sintetice su Mensaje
Soy Project Manager de IT, con amplios conocimientos en la gestión de proyectos,
especialmente en el área de Manufacturing (producción, control de calidad, recursos
humanos, costes, almacenes, etc.), y en el desarrollo e implementación de aplicaciones
de gestión como SAP R/3, en sistemas de control de presencia y accesos, en
desarrollo de sistemas de control de la producción, en entornos UNIX y .Net, así como
en bases de datos SQL e Informix. Estoy habituada a gestionar los proyectos con
decisión, energía, creatividad y enfoque a la obtención de resultados en entornos
donde el inglés es el idioma de trabajo.
Explore sus necesidades

Basándome en lo que decía en el artículo, parece que se están enfrentando a algunos
desafíos reales a la hora de integrar las aplicaciones manufactureras en la empresa.
¿Estoy en lo cierto? ¿Me puede comentar algo más sobre eso?
¿Cuáles son sus mayores desafíos?
¿En qué tipo de proyectos están implicados en este momento?
He leído que recientemente su empresa ha introducido el software SAP. ¿Cómo está

funcionando?
¿Cuáles son sus objetivos dentro de su área de responsabilidad para el próximo año o
dos años?
¿Cuáles han sido las contribuciones más recientes de su departamento al global de la

compañía?

R
REEC
CU
Ligue sus beneficios a las necesidades de la compañía
UR
RS
Como líder de proyectos de implementación SAP (dos veces – versión R2 y R3) he
SO
usado muchos de los enfoques que tiene usted con la aplicación – a la vez que pude
OS
resolver X problema haciendo Y….
S
Cuando implementamos SAP la primera vez, hace ya 8 años, nos enfrentamos con
algunos problemas delicados con determinados jefes de departamento y, en
consecuencia, con los usuarios de esos departamentos…
Me puedo identificar claramente con esos dos últimos retos que ha mencionado. Mi
experiencia…
Logre cerrar una siguiente reunión

Mi investigación sobre los éxitos y retos de implementación SAP realmente sigue el
camino de su experiencia. Estoy pendiente de hablar con otros grandes usuarios en las
próximas semanas. Si descubro algo que pueda aplicarse a su situación, le llamaré.
Conozco un consultor que a menudo trabaja con estas aplicaciones y en más de una
ocasión me ha dado ideas – o me ha dado el contacto de algún especialista - para salir
de un impasse del tipo que me describe. Le preguntaré si puede proporcionarme
algunos contactos y se lo haré saber. ¿El martes que viene sería un buen día para
llamarle?
Cierre
Basándome en lo que sabía antes de venir, me gustaba su organización. Me voy con

una mayor admiración por lo que está haciendo aquí. Parece que podríamos compartir
algunos intereses, especialmente en el área de aplicaciones. Me gustaría mantener el
contacto. Le llamaré el próximo martes y le haré saber lo que he averiguado sobre los
programadores.

RS
UR OS
SO S
COMPARACIÓN DE LAS REUNIONES SMART Y SELL

CU
EC
En el capítulo de la Etapa 6, discutimos el uso del enfoque

SMART en las reuniones de la red contactos. Recordará que
RE
con SMART, usted resume su mensaje, describe su plan de

R
marketing, hace preguntas, pide referencias e intercambia

información. Hay algunas diferencias fundamentales entre los
enfoques SMART y SELL, como se muestra en el cuadro de
abajo.
SMART SELL
Reuniones con personas de la red de Reuniones con personas dentro de sus

contactos general. empresas diana, de su nivel o superior,
especialmente responsables de
contratación.
Reuniones tempranas de red de Conversaciones serias con personas

contactos, diseñadas para recopilar dentro de las empresas diana,
información y para transmitir su mensaje diseñadas para cultivar un interés hacia
abiertamente. usted.
No se esperan direcciones hacia un Es sólo cuestión de tiempo hasta que la

puesto, pero puede ocurrir. organización tenga una vacante
adecuada; trate todas las conversaciones
como una entrevista.
Siempre pedir referencias. No pida referencias porque puede

traducirse como una falta de interés en
esta organización.
Poner atención para continuar o Construya la mejor relación que sea

construir la relación. posible – un día puede estar trabajando
ahí.

R
RE
Construir una Relación con
EC
CU
UR
RSSO
OSS
C omo haría después de cualquier
entrevista, enviará un e-mail o
carta al responsable de contratación
éxito al construir una relación suficiente
para que los responsables de contratación
sientan que le conocen. Como todos los
con el que se ha reunido. seres humanos, los responsables de
En la página 18 hay un ejemplo de contratación tienden a preferir contratar
carta. (Más información sobre este tipo de personas que sienten que conocen. Los
cartas de seguimiento en el capítulo de la candidatos que han tenido una
Etapa 9.) presentación personal con el responsable
Sin embargo, el seguimiento al que nos de contratación y los candidatos que
estamos refiriendo va más allá de la dedican un poco de tiempo a hablar con
formalidad de una carta. La investigación responsables de contratación antes de que
de Lee Hecht Harrison muestra una clara haya una entrevista formal, tienden a tener
correlación entre las conversaciones de una mejor posición a la hora de ser
seguimiento frecuentes con responsables seleccionados.
de contratación y un mayor éxito en la Tanto si el responsable de contratación
búsqueda. tiene un puesto disponible como si no,
Una vez que ha hablado o se ha busque formas de mantener el contacto. El
reunido con un responsable de tiempo cambia, los proyectos se amplían,
contratación, debería comunicarse con la gente se mueve. Envíe un artículo que
esa persona una vez cada 4-6 semanas sea de interés para el responsable de
como media para comenzar a construir contratación o un tema de discusión que
una relación. haya visto en Internet. La forma más
Aunque es probable que no construya común de hacer seguimiento es con una
una relación profunda y de confianza en llamada. Podría ser así:
un corto período de tiempo, puede tener
Usted: La semana pasada asistí a una conferencia del sector, que me hizo
pensar en la conversación que mantuvimos recientemente. Raquel Flores
pronunció el discurso de apertura. Habló sobre los últimos avances en la
gestión del control de inventarios. Recuerdo que dijiste que te había gustado su
último libro y me preguntaba si habías podido leer la transcripción de su
discurso.
Responsable de contratación: No, no he podido. He estado muy ocupado
últimamente.
Usted: Comprendo. Tengo una copia extra de su discurso. Es corto y está
lleno de nuevas ideas increíbles. Si quieres, puedo dejártela en tu oficina más
tarde.
Responsable de contratación: Parece un buen artículo ¿Puedes enviármelo?
Usted: Por supuesto. Te lo enviaré hoy mismo. Me encantaría conocer tus
reacciones sobre sus ideas. Te llamaré en un par de semanas.
La llamada de seguimiento
Las llamadas de seguimiento no deberían ser solicitudes. Tenga

siempre algo útil que ofrecer.
Prepare una presentación o una pregunta que provoque una
respuesta.
Crea en lo que está haciendo y ponga su tiempo y esfuerzo para
preparar estas llamadas.
Mantenga una voz amistosa, alegre y entusiasta.

EJEMPLO
CU RS
UR OS
SO S
Carta (o Mail) de Seguimiento

REEC
a un Responsable de Contratación
R
(Fecha)
Sr. Felipe Rodríguez

Vicepresidente de Relaciones con el Inversor
Nortel Comunicaciones
Gran Vía 333
28003 Madrid
Estimado Sr. Rodríguez:
Quería agradecerle la reunión que mantuvimos ayer por la mañana. Aprecio su sinceridad
sobre los desafíos a los que se enfrenta su sector y su organización a la hora de comunicarse
con los accionistas institucionales.
Durante mis 10 años con Retevisión, pude contribuir significativamente a la empresa justo en
este ámbito y el resultado final supuso un índice de retención de los 15 accionistas principales.
Puedo poner mi know-how en el área de comunicación con accionistas a disposición de Nortel.
Si su horario lo permite, me gustaría hablar con usted de nuevo sobre cómo podría ayudar a
Nortel a superar sus actuales retos. Le llamaré el día 27 para ver cuándo podríamos seguir esta
conversación. Muchas gracias de nuevo por el tiempo dedicado.
Atentamente,
Alberto Blanco

R
REEC
Puntuar su actuación con los responsables de contratación
CUUR
Controlar el número total de sus conversaciones con
RS
responsables de contratación es una parte importante de
SO
la búsqueda. Los candidatos de LHH tienen una media
OS
de entre 10 y 15 conversaciones en el transcurso de su
S
proyecto de búsqueda. Sin embargo, la calidad de esas
conversaciones es tan importante como la cantidad –y
mucho más complicado de medir. A continuación, hay
una fórmula sencilla para medir la calidad de sus
reuniones
Utilizando una escala del 1 al 10 (siendo 10 lo más

alto), puntúese a sí mismo en las siguientes áreas:
¿Cómo fue mi presentación? _______

¿Exploré sus necesidades y conseguí nueva información? _______
¿He vinculado mis beneficios con sus necesidades? _______
¿He proyectado auto confianza y profesionalidad? _______
¿Cómo ha sido mi comunicación no verbal? _______
¿He mantenido una buena relación con el r.c.? _______
¿Han sido positivos los comentarios del r.c.? _______
¿He establecido una próxima reunión o conversación? _______
¿Me siento satisfecho de la reunión? _______
¿Cómo lo ha hecho?
Si la mayoría de sus puntuaciones están entre 6 y 10, probablemente lo está

haciendo bien. Estas reuniones no son fáciles de gestionar.
Fíjese en las puntuaciones más bajas. ¿Puede mejorarlas? Quizá

quiera considerar el practicar con alguien para obtener feedback sobre
su enfoque y su estilo.
PERFIL DE CARRERA (GRN-0901)

ETAPA 8
Considere Otros
Métodos de Búsqueda
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Transmitir su
mensaje
Transmitir su mensaje hablando con la gente sigue
siendo el método de búsqueda de empleo más eficaz, hablando con
pero también querrá tener en cuenta otros métodos la gente sigue
para descubrir potenciales vacantes, incluyendo el siendo el
contacto con headhunters o consultoras de selección,
contestar anuncios de prensa y buscar en páginas de método de
empleo de Internet. búsqueda de
Aunque estos métodos no funcionan para todos los empleo más
candidatos, pueden contribuir a su comprensión global
del mercado de trabajo y a ayudarle a identificar eficaz, pero
potenciales empleadores para añadir a su lista de también
empresas diana. querrá tener
en cuenta
HA FINALIZADO ESTA ETAPA CUANDO… otros
métodos…
Está respondiendo a anuncios de prensa o Internet
adecuados de forma regular. Ha contactado con
headhunters y empresas de selección y estos
intermediarios han comenzado a enviarle a entrevistas.
O ha determinado que uno o más de estos métodos no
son adecuados para usted, en cuyo caso necesitará
centrarse en trabajar la red de contactos y hablar
directamente con responsables de contratación.

ETAPA 8: Considere Otros Métodos
de Bú de Búsqueda
POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE… El sencillo

método de
H ablar con personas que generan presentaciones a
responsables de contratación sigue siendo el método
más efectivo para la búsqueda de empleo, tal y como lo
hablar con
otros funciona
apoyan los datos recopilados en múltiples investigaciones
realizadas por Lee Hecht Harrison y otros expertos en este para todo el
campo. Este sencillo método de hablar con otros funciona mundo que
para todo el mundo. También llamado trabajar la red de
contactos (o networking), este método principal de búsqueda hace el
es el trabajo de las Etapas 5, 6 y 7. esfuerzo de
Sin embargo, hay otros métodos de búsqueda de empleo
llamados “tradicionales”, que debe tener en cuenta. Quizá utilizarlo…
algunos de ellos han funcionado en el pasado para usted o
para personas que conoce. Es simplemente cuestión de
incluirlos en su plan de trabajo, probarlos, y luego controlar y
evaluar qué funciona y qué no funciona para usted.
Evalúe y Considere Todos los Métodos de Búsqueda
En total, hay cuatro métodos de búsqueda para aquellas

personas que quieren trabajar por cuenta ajena.
1. Presentaciones, o simplemente hablar con personas que

conoce (red de contactos/networking)
2. Candidatura espontánea, o presentación directa
3. Headhunters, consultoras de selección y empresas de
trabajo temporal (intermediarios)
4. Anuncios en prensa e Internet – o incluso en bolsas más
“privilegiadas” tipo colegios profesionales, universidades
de negocio.
De estos cuatro, la candidatura espontánea requiere mucha

calidad en la selección de dianas y en preparar el terreno, y
gana en efectividad si puede introducir la referencia de un
contacto. Los otros dos –anuncios y empresas de selección y
headhunters –son útiles para la mayoría de las personas en
búsqueda y se tratan de forma extensa en este capítulo.
En esta etapa no abordaremos el acceso a empleo en la

administración pública, que pasa por la preparación de
exámenes y las oposiciones en sí. Tampoco abordamos la
puesta en marcha de un negocio propio y, si está pensando
seriamente en desarrollar una actividad por cuenta propia,
coméntelo con su consultor.

de Bú de Búsqueda
¿Envío masivo de CVs? Las cartas de

Llamar a puerta fría – es decir, enviar un CV a una empresa presentación
sin destinatario o únicamente al departamento de recursos tienen
humanos, no es lo que consideramos la candidatura
espontánea. normalmente
más éxito que
El envío masivo de CVs no está tratado como un método de
búsqueda porque su nivel de efectividad es bajísimo para el envío
personas con experiencia, consideramos que “devalúa” la masivo de
oferta de valor de un candidato y genera mucha frustración
por la falta de resultados. CVs.
Presentarse físicamente sin avisar ante un potencial

empleador está completamente fuera de lugar para
profesionales y directivos (aunque legítimo para personas con
perfiles muy específicos, como un operario de fábrica).
La Candidatura Espontánea
La candidatura espontánea consiste en partir de una pista

específica (noticia de prensa, por ejemplo) y presentarse
directamente por correo o e-mail a la persona que tiene el
poder de decisión sobre su contratación (responsable de
contratación).
Sin tener una pista específica, hemos visto que el método

puede ser eficaz para candidatos con perfiles muy técnicos o
especializados, que son capaces de definir con gran exactitud
su mercado potencial (por ejemplo, un monitor de ensayos
clínicos).
La forma más eficaz de realizar una candidatura espontánea

es partir de una pista (o de un perfil técnico y especializado) +
tener la referencia del responsable de contratación por parte
de un contacto o alguna otra conexión con la persona a la que
se dirige.
En todos los casos, este método precisa de una definición del

mercado diana, recopilar información sobre la empresa diana,
escribir cartas efectivas y realizar un seguimiento telefónico.
Estas técnicas de candidatura espontánea se cubren con más
detalle más adelante en este capítulo.

de Bú de Búsqueda
Determinar si los Anuncios en Prensa e Internet y las Con todos los

Empresas de Headhunting y Selección Funcionan para
Usted métodos
presentados
Históricamente, en torno a un 20% de nuestros candidatos
han encontrado empleo respondiendo a anuncios en en esta Etapa,
periódicos o Internet, o contactando con headhunters, el primer paso
consultoras de selección o empresas de trabajo temporal.
Con todos estos métodos, el primer paso es determinar si son es determinar
efectivos para usted. La forma más fácil de hacer esto es si son
simplemente probar.
Cuando considere puestos anunciados, el primer problema efectivos para
es si es capaz de encontrar los que son adecuados para usted
usted. Algunos directivos y profesionales encuentran pocos o
ninguno en el transcurso de su búsqueda; otros encuentran
muchas posibilidades nuevas cada semana. Los candidatos
de Lee Hecht Harrison que utilizan los anuncios normalmente
reciben una llamada para una entrevista por cada 30 o 40
anuncios contestados. Este índice de éxito varía ampliamente
en función del tipo de puesto, la ubicación geográfica y otros
factores.
La mayoría de los candidatos normalmente entra en
contacto con headhunters, empresas de selección y agencias
de trabajo temporal, cuyo uso se analiza en este capítulo. De
nuevo, algunos candidatos no obtienen ningún resultado de
estos métodos y otros –quizá el 15% -consiguen varias
entrevistas. Cuando son efectivos, su uso puede derivar en
muchas entrevistas en poco tiempo.
Determinar Qué Métodos Tradicionales Debería Utilizar
Debería experimentar con todos estos métodos y ver si

funcionan para usted. Cuando experimente con ellos, es
aconsejable que continúe buscando a través de su red de
contactos para asegurarse de que consigue una oportunidad
de hablar con responsables de contratación. Esta actividad de
la red de contactos general le da la oportunidad de continuar
recopilando la información que necesita para hacer
entrevistas efectivas y negociar con responsables de
contratación que localice a través de los métodos
tradicionales.

de Bú de Búsqueda
¿A quién conozco que me pueda recomendar headhunters o empresas de selección que

estén especializados en mi sector o profesión?
¿Estoy preparado para transmitir mi informe de posicionamiento y mensaje de salida por

teléfono cuando entre en contacto con empresas de selección y responda a vacantes?
¿Qué periódicos o revistas debería revisar regularmente para buscar anuncios?
¿Está mi currículum disponible electrónicamente para los puestos publicados en Internet?
¿Qué webs de empleo son adecuadas para mi profesión? ¿Y para mi sector?

de Bú de Búsqueda
Lea la sección de recursos para obtener información sobre cómo utilizar otros
métodos de búsqueda.
Determine si los headhunters y las consultoras de selección son adecuados para

usted. Si es así, pida a sus contactos que le recomienden empresas de las que hayan
oído hablar o que hayan utilizado. Luego recopile una lista de empresas adecuadas y
comience a contactar con ellos.
Decida qué publicaciones periódicas revisar semanalmente. Incluya su periódico

local y nacional (por ejemplo, El Correo de Andalucía y ABC). Si la localización
geográfica no es un problema, amplíe la selección nacional e internacional. No olvide
consultar The Wall Street Journal y The Financial Times, así como los periódicos
principales de ciudades de posible destino. Tener en cuenta igualmente cualquier
publicación del sector o profesión que sea importante.
Investigue los portales de empleo en internet y determine cuáles son adecuados

e importantes para usted, su profesión y su sector. Pregunte a otras personas en
búsqueda sobre páginas que hayan encontrado útiles.
Visite las páginas web de empresas y determine cuáles ofrecen puestos,

especialmente las organizaciones de su lista diana.
Mantener un registro de todas sus actividades, especialmente las respuestas a

anuncios, para poder medir su efectividad.

de Bú de Búsqueda
R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Trabajar con Headhunters 8

Si está considerando los headhunters, necesita saber
cómo seleccionarlos y cómo funcionan.
Utilizar Consultoras de Selección y Empresas

de Trabajo Temporal 11
Esta es otra opción, si cree que funcionará para usted.
Contestar Anuncios de Prensa e Internet 12

Información y trucos sobre como utilizar de forma eficaz
este método de búsqueda.
Utilizar la Candidatura Espontánea 17

Índices de aciertos normalmente bajos, pero si considera
este método, aquí está todo lo que necesita saber.
Ejemplos de Cartas de Presentación 18

de Bú de Búsqueda
OSS
Trabajar con
RSSO
Headhunters
RE
R CU
EC UR
L os Headhunters trabajan para sus

empresas clientes, no para los
buscadores de empleo. Con
llama búsqueda directa y el headhunter
puede utilizar cualquiera de estas fuentes:
Anteriores candidatos
frecuencia seleccionan a personas que
están empleadas, además de incluir Principales competidores de su empresa
en los procesos candidatos que están cliente
en transición.
Los headhunters son de ámbito local, Ejecutivos de asociaciones comerciales
nacional e incluso internacional; algunos
Facultades en las principales
están especializados en una serie de
universidades
sectores, funciones, geografía o nivel
salarial. En líneas generales, están Empresas de consultores, contratistas o
especializados en puestos directivos, pero servicios
en nuestro mercado de trabajo las líneas
entre un headhunter y una empresa de Editores de publicaciones comerciales
selección no están claramente delimitadas. Abogados, contables y financieros
Los honorarios de estas empresas – (especializados en un sector)
normalmente entre el 20 y el 35% sobre el
salario bruto anual- las paga siempre el Su propia base de datos de candidatos
empleador, nunca el buscador de empleo. filtrados.
Cómo Identifican Candidatos los Una de sus tareas, por tanto, al transmitir
Headhunters su mensaje es asegurarse de que las
fuentes que utilizan los headhunters le
Cuando un headhunter recibe una solicitud conocen y propondrán su nombre si les
de una compañía, uno de los primeros preguntan, a la vez que le interesa formar
pasos que da es desarrollar una lista de parte de la base de datos que utiliza el
personas que puedan sugerir posibles headhunter.
candidatos al puesto. Esta técnica se

de Bú de Búsqueda
R
REEC
Seleccionar Headhunters
CU
La modalidad de contratación puede ser
UR
Puede identificar headhunters con buena entrar en nómina de la empresa de
RS
reputación preguntando a otros interim management durante el proyecto,
SO
buscadores de empleo, a personas de su o bien darse de alta como autónomo y
OS
red de contactos o a cualquier profesional facturar sus honorarios a la empresa de
S
de recursos humanos. Pueden darle interim management durante el proyecto.
referencias de headhunters locales En los listados de HHs en nuestra
especializados en su sector, profesión y plataforma online encontrará las empresas
nivel salarial. que se dedican a la actividad interim
También puede encontrar listados de claramente señaladas.
headhunters en nuestra plataforma online.
Están organizados por ubicación
geográfica y si tienen cualquier tipo de
especialización sectorial.
Al seleccionar con qué headhunters TRUCOS & TÉCNICAS
contactar, tenga en cuenta lo siguiente:
áreas geográficas que gestionan Headhunters y Red de Contactos

sectores o subsectores en los que
están especializados Una ventaja de los headhunters es que
tamaño de la empresa pueden convertirle en un candidato finalista
para un puesto vacante adecuado a sus
niveles profesionales que
habilidades y experiencia. Una desventaja es
seleccionan que podría encontrarse en esa situación sin
una preparación adecuada para la entrevista,
En España, la mayoría de los headhunters negociación o toma de decisión ante una
son generalistas y en algunas firmas hay oferta.
socios especializados por sectores.
Antes, o poco después de que envíe un e-mail
Empresas de Interim Management de presentación a un headhunter, necesita
investigar y gestionar especialmente la red de
contactos necesaria para:
Una modalidad de headhunting más
especializada es el interim management. Comprender sus sectores diana lo
Generalmente, la empresa de interim suficientemente bien para ver dónde
management busca directivos (o técnicos encajan las empresas.
especialistas) para ocupar un puesto Conocer un grupo prioritario de
durante un tiempo limitado. organizaciones en cada sector.
El consultor de interim management Establecer un valor de mercado actual en
generalmente busca un profesional cada sector diana para que pueda decidir
maduro (> 50 años), con conocimientos y si una oferta es alta o baja –y tener
argumentos para la negociación.
expertise concretos porque tendrá que
asumir un proyecto profesional a menudo Esta preparación establecerá un contexto de
complejo y estar efectivo desde el primer información en el que se presentará usted
día. mismo más efectivamente, negociará con
conocimiento y tomará mejores decisiones.

de Bú de Búsqueda
RS
UR OS
SO S
Construir la Relación
CU
EC
Las siguientes directrices se aplican tanto a las

RE
R
consultoras de selección como a los

headhunters:
Preséntese como si estuviera en Establezca claramente sus

una entrevista de selección real. expectativas salariales al principio.
Recuerde: los headhunters trabajan No tratarán con usted sin esa
para las empresas y hacen el primer información. Si establece una base
filtro de candidatos. salarial, mencione también los
beneficios, variables por objetivos y
Nunca pague ninguna tarifa a un otros requisitos del paquete salarial.
headhunter ni a una consultora.
Determine con precisión lo que el
Lleve copias de su currículum a headhunter o la consultora piensen
cualquier reunión que tenga con hacer para ayudarle y cómo
headhunters (en papel y soporte pretenden venderle. Pídales que le
electrónico). Esté preparado para avisen si piensan enviar su CV a una
explicar su objetivo profesional. Si empresa.
tiene más de un objetivo, utilice sólo el
más adecuado (que para el HH suele Dése a conocer a las posibles
ser un objetivo de continuidad). fuentes que consultan los
También esté preparado para analizar headhunters (como las listadas en la
sus tareas y responsabilidades página 8).
preferidas, empresas/sectores diana o
preferencias geográficas. Véanse páginas 22-23 sobre cómo
estructurar un mail de presentación a
Acepte con precaución los headhunters y un ejemplo de e-mail de
consejos profesionales de un presentación.
headhunter. Ya que estas empresas
trabajan para su empresa cliente,
puede haber un conflicto de intereses
al darle consejos.
A la hora de gestionar su búsqueda a través de estas empresas, se recomienda una

estrategia que siga los siguientes pasos:
Llame para interesarse por los perfiles o sectores en los que están especializados, para
conseguir el nombre y datos de contacto de la persona a la que sería más oportuno enviar
su currículum y, en el caso de los headhunters, intente establecer una cita. El ir
referenciado puede ayudar a conseguir entrevistas aun cuando no haya procesos abiertos.
Las consultoras de selección tan sólo desearán verle si tienen un proceso abierto en ese
momento.
Envíe un e-mail, con su informe de posicionamiento, así como su currículum.
Realice una llamada de seguimiento que le permitirá asegurarse de que su candidatura se

recibió correctamente y le dará la oportunidad de mostrar interés, venderse y averiguar si
hay procesos abiertos para su perfil en este momento.

de Bú de Búsqueda
R
RE
Utilizar Empresas de Selección
EC
CU
Y Empresas de Trabajo Temporal
UR
RSSO
OSS
Empresas de Selección Empresas de Trabajo Temporal
Como los headhunters, las consultoras de Cada vez más, las empresas de trabajo
selección representan a sus empresas temporal están extendiendo su alcance
clientes, no a los buscadores de empleo. más allá de los trabajos administrativos e
En la mayoría de los casos, estarán industriales. Muchas ETTs tienen
interesados en usted (y responderán a su empresas especializadas de selección
e-mail) sólo si saben de alguna vacante asociadas a su marca y cuentan con
real que requiera alguien con su candidaturas que llegan a las sucursales y
experiencia. que se han introducido en la base de datos
A veces, las empresas de selección de candidatos.
están especializadas en determinados
tipos de puestos, como recursos humanos, La estrategia para acercarse a las
finanzas o nuevas tecnologías; algunas empresas de trabajo temporal sería la
gestionan sólo trabajos de apoyo siguiente:
administrativo. En general, las empresas
de selección cubren puestos de nivel Visitar la oficina de trabajo temporal de
medio. la zona en la que esté interesado,
Las tarifas de las empresas de aunque sean de la misma compañía,
selección las paga siempre el empleador. ya que, aunque comparten base de
Las consultoras de selección normalmente datos, es más probable que le llamen
reciben pagos entre el 10% y el 15% del de una oficina si le han conocido
salario anual, depende de la contratación personalmente. El horario ideal de
y normalmente el nuevo empleado debe visita es de 10 a 13 horas.
permanecer en el puesto durante un Lleve consigo su currículum y foto.
período concreto de tiempo, 6 meses Vaya con tiempo para poder
normalmente. cumplimentar una solicitud de empleo
si lo requiriesen, ya que este
La Modalidad “Al Éxito” documento les facilita el trabajo.
Esté preparado para una pequeña
Existen dos modalidades de operación entrevista en la que probablemente le
para las empresas de selección: tarifa fija preguntarán por su perfil,
o tarifa vinculada 100% al éxito en la disponibilidad horaria, objetivo
misión. La empresa de selección que profesional, disponibilidad para trabajo
funciona “al éxito” no recibe ningún temporal…
honorario si su empresa cliente no
contrata a uno de los candidatos que ha
presentado. En la práctica, su proceso de
selección desde el punto de vista del
candidato es “superficial” (dedican poco
tiempo) y suelen presentar a muchos
candidatos para aumentar las
posibilidades de contratación.

de Bú de Búsqueda
OSS
Contestar Anuncios de
RSSO
Prensa e Internet
RE CU
EC UR
L os anuncios de prensa e Internet un porcentaje de acierto global (por

R
son publicados por empresas, ejemplo: invitaciones para entrevistas en

consultoras de selección y un porcentaje de las solicitudes) de más
headhunters. de un 3% a 10%.
Aunque muchas organizaciones ponen Si sistemáticamente tiene un índice de
anuncios en los principales periódicos y más del 10%, probablemente es signo de
páginas web de empleo cuando quieren que su objetivo, su perfil, su trabajo de
seleccionar, los estudios sugieren que sólo búsqueda y su mercado diana son
uno de cada 10 buscadores de empleo extraordinarios. Por otro lado, si está
aceptan puestos ofrecidos a través de respondiendo a muchas oportunidades
anuncios. adecuadas y tiene un índice de aciertos
En cualquier caso, siempre debe por debajo del 3%, debería comprobar de
responder cuando vea algo que le llame la nuevo su posicionamiento y considerar la
atención. La razón es sencilla: responder a revisión de su currículum.
anuncios de prensa e internet supone muy En el caso de los anuncios en internet,
poca inversión de tiempo por su parte. responda a aquellos que son adecuados
Dedique tiempo a revisar las secciones de para usted pero no centre una cantidad de
anuncios clasificados y negocios de los energía desproporcionada en ellos. Puede
periódicos locales y nacionales, parecer que hay más oportunidades, pero
especialmente la edición de los domingos. también hay más competencia y su índice
Muchos periódicos están disponibles on- de respuesta puede ser bajo.
line. Compruebe también las publicaciones Hay un amplio número de páginas web
profesionales y comerciales; algunas de con puestos publicados. Pida a otros
ellas también están disponibles on-line. buscadores de empleo y a contactos
Si contesta anuncios de prensa o referencias sobre sitios online. Encontrará
internet y no obtiene ninguna respuesta, links a muchas páginas de empleo en
no se preocupe. Debido al gasto que nuestra plataforma online.
implica, la mayoría de los empleadores Compruebe también las páginas de sus
sólo responden a aquellas personas que empresas diana para ver si tienen puestos
pasan la primera criba. No debe esperar publicados.
TRUCOS & TÉCNICAS
Los anuncios en prensa e internet pueden

utilizarse como fuente de información. Pueden
decirle:
Qué empresas y sectores están

contratando
Qué nombres de puestos se están
utilizando
Qué palabras utilizar al describir sus
habilidades, competencias y valor
añadido.
Requisitos y descripciones típicas, y a
veces información salarial

de Bú de Búsqueda
R
REEC
CU
Tipos de Anuncios
UR
RSSO
Hay dos tipos de anuncios de prensa e internet: abiertos y
OS
ciegos
S
ABIERTOS CIEGOS
Cuando una compañía se identifica a sí Los anuncios ciegos no incluyen el

misma en un anuncio de prensa o nombre de la empresa. Las respuestas
internet, se llama anuncio abierto. Un son dirigidas a un apartado de correos o a
anuncio abierto muestra no sólo el perfil una dirección sin identificar. Las empresas
ideal que un empleador está buscando, y los headhunters utilizan anuncios ciegos
sino que también incluye el nombre y para evitar una avalancha de llamadas y
direcciones de la empresa, y a veces la de visitas sin avisar.
persona de contacto. Los anuncios ciegos a veces también
La ventaja de un anuncio abierto es son utilizados por los empleadores para
que le da la oportunidad de investigar la averiguar cuántos buscadores de empleo
empresa y hacer averiguaciones sobre el en el área encajan con sus necesidades.
trabajo con contactos que tengan Por ejemplo, como parte de un proceso
información. Esto puede ayudarle a para decidir entre ubicaciones geográficas
adecuar su carta de presentación y para el establecimiento o reubicación de
currículum a los requisitos establecidos en una planta, una empresa puede
el anuncio. Un anuncio abierto también le comprobar la reserva local de trabajadores
da la oportunidad de hacer un seguimiento poniendo un anuncio ciego. En estos
en lugar de simplemente sentarse a casos, podría no haber una vacante real.
esperar una respuesta. Del mismo modo, algunas empresas de
Incluso puede encontrar un contacto selección poco escrupulosas publican
dentro de la empresa que le permita salvar puestos que no existen para conseguir
el proceso de criba. Los anuncios abiertos curricula de personas que están en
casi siempre representan puestos reales búsqueda de empleo.
(a diferencia de los anuncios ciegos), pero Los anuncios ciegos hacen su tarea
también pueden atraer más respuestas, más difícil porque no puede personalizar
especialmente cuando se trata de su carta ni su currículum. Tampoco puede
organizaciones muy conocidas. hacer seguimiento ni utilizar sus contactos,
y hay menos probabilidades de que su
respuesta sea contestada. Si está
trabajando, tenga cuidado –el anunciante
podría ser su propia empresa.

de Bú de Búsqueda
RS
UR OS
SO S
Directrices para Responder

CU
Anuncios de Prensa e Internet

RE
R EC
PREPARACIÓN
Siempre envíe un e-mail o carta de
Lea todos los requisitos presentación con su currículum. Si
cuidadosamente, sopesando cada responde por e-mail, puede incluir una
palabra. Recuerde: su objetivo es carta de presentación como parte
descifrar el mensaje para asegurarse (página uno) del archivo de su CV, o
que cumple con un 75% del perfil simplemente abreviar su carta como
solicitado. mensaje de cuerpo de e-mail con el
CV adjunto.
La forma de responder en internet
varía. Siga las instrucciones que Si un anuncio es muy atractivo y su
aparecen para cada puesto concreto. currículum no encaja claramente,
(Véase en el capítulo de la Etapa 3 las puede escribir uno nuevo. Este
directrices para preparar un currículum consumo de tiempo merece la pena
electrónico). Sea ágil en sus sólo para aquellas raras ocasiones en
respuestas a una oferta en Internet. las que el “trabajo perfecto” aparece
Si usted es el candidato 158 en en un anuncio. Tenga cuidado con
responder a una oferta, es difícil que le esta táctica si el CV va a ir a un
puedan llamar. reclutador profesional (empresa de
selección), ya que enviar varios
Evalúe cada requisito del puesto y modelos de CV a un mismo reclutador
relacione su experiencia, habilidades, despierta inquietudes.
competencias y logros con ellos.
TRUCOS & TÉCNICAS
Unos 10 días después de responder a un anuncio,

fotocopie y envíe de nuevo el original de su carta y su
currículum. Incluya una nota manuscrita en la parte
superior derecha que diga algo así como: Segundo
envío. Espero poder discutir esta oportunidad con
usted. Añada la fecha y envíelo a la dirección
original.
Esto puede ser eficaz en los casos en los que no

tiene un contacto para hacer seguimiento. Ayuda a
mantener en juego su currículum.
Puede utilizar esta táctica con Internet, aunque en

general, la rapidez en su respuesta le da más
opciones de entrar en el proceso.

de Bú de Búsqueda
R
RE

EC
PREPARACIÓN DE LA CARTA Escriba de una forma directa, que
CU
refleje su estilo natural de
UR
Comience su carta identificando comunicación.
RS
el periódico, la publicación o la
SO
revista, la fecha del anuncio y el Compruebe siempre con cuidado
OS
nombre del puesto. Si responde por su carta para asegurarse de que el
S
e-mail, considere el utilizar en el nombre y la dirección son correctos,
campo “asunto” algo que llame la no hay errores de ortografía, de
atención y que incluya el puesto o la gramática o erratas. Errores
referencia. encontrados en la carta de
presentación pueden eliminarle del
Desarrolle una carta describiendo listado de posibles candidatos.
su experiencia, habilidades,
conocimientos y logros ADMINISTRACIÓN Y
relacionados con los requisitos del SEGUIMIENTO
puesto que aparecen en el anuncio.
Guarde una copia de su carta y
No destaque ninguna parte del del anuncio (o imprima la
trabajo para la que no esté descripción online). Cree un archivo
capacitado. de sus respuestas para tener un
registro con objeto de hacer
Incluya información adicional, seguimiento.
como actividades importantes en la
comunidad profesional, sólo si le Si el anuncio es abierto, incluya la
hace parecer más atractivo para el empresa en su lista de empresas
puesto. diana y persígala también por otros
medios.
Concluya la carta de forma
positiva diciendo que espera una Controle su índice de aciertos
reunión. por anuncios.
Véanse páginas 18-21 con ejemplos de

ESTILO respuestas a anuncios de prensa e
Internet.
Sea conciso y vaya al grano.
Hágalo en una página. Ocho de
cada 10 profesionales de recursos
humanos dicen que dedican una
media de menos de un minuto en
leer una carta de presentación.

de Bú de Búsqueda
RS
UR OS
SO S
¿Debe Incluir sus

CU
Pretensiones Salariales en la Respuesta?

RE
R EC
Comunicar sus pretensiones La petición de pretensiones

salariales en su respuesta limita su salariales puede obviarse con
capacidad de negociar el salario sutileza respondiendo con una
más adelante; casi con seguridad le banda salarial. Sólo asegúrese de
eliminarán si su salario es que está dispuesto a aceptar el rango
significativamente diferente de lo que más bajo que proponga. Esta banda
un empleador tiene en mente. Una debe ser acorde con el mercado
cantidad alta puede parecer que el
puesto le va muy pequeño, mientras Si ha realizado una investigación de
que si da una cifra baja puede parecer mercado exhaustivo y está seguro
que el puesto le va grande. Corre el de que su salario actual o más
riesgo de ser descartado sólo por los reciente está cerca de lo que puede
números, sin que se tenga en cuenta pagar el empleador, y si no piensa
su encaje real. pedir un aumento importante,
proporcione la información que le
Si se le considera un buen solicitan.
candidato, la mayoría de los
reclutadores no le descartarán por
haber omitido sus pretensiones.
Controlar su productividad le permite medir la efectividad

de los métodos de búsqueda concretos.
Cuando revisa los anuncios de prensa e Internet a los

que ha respondido, las candidaturas espontáneas que
ha enviado y las empresas de selección con las que ha
contactado:
¿Cuál es el índice de respuesta para cada método?

¿Qué porcentaje de gestiones ha producido una
conversación telefónica o una reunión con un
responsable de contratación?
Igualmente, revise sus actividades de networking:
¿Cuántos nombres de responsables de contratación (o

superiores) ha conseguido?
¿Qué porcentaje de contactos han producido una
conversación telefónica o una reunión con un
responsable de contratación?
¿Qué está funcionando para usted? ¿Qué no? ¿Dónde

debería poner sus esfuerzos? ¿Sería beneficioso mejorar
habilidades o técnicas de búsqueda?

de Bú de Búsqueda
R
RE
Utilizar la
EC
CU
Candidatura Espontánea
UR
RSSO
OSS
L a candidatura espontánea, enviar una
carta o un e-mail a una empresa diana,
es un método de búsqueda que
La carta espontánea
La elaboración de la carta tendrá como

precisa mucha proactividad por parte del objetivo principal conseguir una entrevista
candidato. con el responsable de contratación. Para
ello, su redacción ha de enganchar al lector
Conocer el mercado es clave mediante un mensaje conciso, que deja
muy claro que usted conoce la situación y
Es crítico que usted sepa identificar una retos actuales de esa compañía.
problemática/necesidad de su empresa
diana y que sea hábil a la hora de Su Contenido
posicionar por escrito cómo su experiencia-
habilidades-conocimientos pueden ser una La carta debe ocupar un único folio y debe
respuesta muy válida y valorada por la tener, básicamente, 3 áreas:
organización en cuestión. Usted puede
presentarse como parte de la solución, por Un primer párrafo que capte la atención
ejemplo, si: del lector, utilizando algún punto relevante
sobre la compañía que ha descubierto en su
Sabe que alguien ha dejado la investigación y que después podrá vincular
organización. con sus áreas de valor añadido. Si tiene la
Sabe que la compañía ha lanzado un referencia de un contacto común, cítela.
nuevo producto. Un cuerpo central que expone sus
Sabe que la compañía está en fase de contribuciones y logros en aquellas áreas
expansión en las que puede estar interesada la
Sabe que la empresa tiene un reto con compañía. Es importante que cite hechos y
… (lo que haya identificado). números, evitando las afirmaciones
gratuitas.
Usted conseguirá este tipo de Un párrafo final, proponiendo una cita e
información mediante su red de contactos e incluso anunciando una próxima llamada
investigación de mercado (lectura de prensa telefónica, además de una fórmula de
de negocios y especializada, búsqueda de despedida.
información en internet, suscripción
selectiva a noticias, etc.). ¿Incluir el CV?
Identificar a la persona con poder de No. Enviar un CV aumenta las

decisión (responsable de contratación) probabilidades de que, de forma
rutinaria, lo envíen a recursos
A través de su investigación de una humanos.
empresa diana, ha de determinar quién es
el responsable de contratación para el Haga la llamada de seguimiento.
puesto que desea ocupar. Normalmente, Explique al “guardián” que se
será el director de área funcional o el encuentre (incluyendo al asistente
director general, pero cada organización es administrativo o al buzón de voz) que
un mundo y merece la pena tener este está haciendo un seguimiento con el
punto muy claro. Nunca envíe las cartas responsable de contratación.
sin personalizar.
Véase página 24 para ejemplo de carta
de candidatura espontánea.

de Bú de Búsqueda
OSS
Ejemplo de Cartas
RSSO
De Presentación
RE
R CU
EC UR
En las siguientes páginas encontrará Básicamente, la mayoría de las cartas de

ejemplos de cartas de presentación presentación se estructuran como
para responder a anuncios de prensa e aparece abajo.
Internet, abiertos o ciegos.
EJEMPLO
Estructura de Carta de Presentación
Fecha
Dirección
Saludo
Párrafo uno: Mencione el nombre del puesto, dónde ha visto la vacante (fecha y nombre de la
publicación o página web) y que se adjunta el currículum. Establezca que se ve como un fuerte
candidato y/o incluya hechos relevantes de su investigación para demostrar su interés concreto
y su conocimiento sobre la empresa.
Párrafo dos: Describa brevemente su experiencia profesional, centrándose en habilidades

concretas, actividades y logros. Seleccione varios requisitos importantes del anuncio y
relaciónelos con sus logros, competencias y conocimientos y experiencia, asegurándose de
que la relación entre sus necesidades y su perfil es obvia. Considere el utilizar viñetas para
destacarlo.
Párrafo tres: Información adicional opcional sobre su perfil.
Párrafo cuatro: Sugiera próximas acciones. Incluya su número de teléfono o su dirección de e-

mail. Agradezca al lector su tiempo y consideración.
Cierre
Nombre
Dirección de correo electrónico
Teléfono de contacto
Adjuntos

de Bú de Búsqueda
EJEMPLO
R
REEC
CUUR
Ejemplo de Respuesta a un Anuncio Abierto
RSSO
DIRECTOR DE VENTAS
OSS
Vacante para un ejecutivo de ventas con experiencia probada
en dirección de equipo nacional de ventas. El candidato
elegido gestionará las ventas nacionales, además de formar,
motivar y desarrollar un equipo de 30 comerciales. Debe estar
orientado a la consecución de objetivos, disfrutar de los
desafíos y tener probada experiencia en el liderazgo de
equipos de ventas y consecución/superación de objetivos.
Enviar carta de presentación y currículum a Lorena López,
Corporación ABC, Pº de la Castellana 102. Madrid
Roberto A. Varela
C/ Diputación 202
28000 – Madrid
(Fecha)
Sra. Lorena López
Corporación ABC
Pº de la Castellana 102
Madrid
Estimada Sra. López:
En respuesta a su anuncio del 20 de febrero en El País en el que solicitan un Director de

Ventas, le adjunto mi currículum. Como ejecutivo de ventas orientado a objetivos, creo que
encontrará que mis competencias y mi experiencia encajan con los que menciona en su
anuncio.
En los últimos cinco años, como Director de Ventas de la Zona Norte de la División de
Negocio de la Editorial Santillana, he gestionado un departamento de ventas con
responsabilidad sobre la contratación, formación y motivación de un equipo de 23
profesionales. En un año, todo el personal de ventas había conseguido o superado sus
cuotas y superamos nuestros objetivos de venta en un 15%.
Con Gray Communication como Director de Ventas de su División de Productos

Educativos, fui responsable de dirigir y motivar a un equipo comercial que duplicó su
histórico de ventas en los seis primeros meses. Además, desarrollé e implementé un
nuevo plan de compensación e incentivos, que se implantó con éxito en otras dos áreas
de ventas dentro de la empresa.
Como verá en mi currículum, hay otras áreas que cumplen sus requisitos. Me gustaría
tener la oportunidad de discutirlas con usted y la llamaré el próximo martes para ver
cuándo podríamos reunirnos y hablar sobre cómo puedo contribuir al liderazgo continuo de
ABC en su campo. Si tiene cualquier duda o cuestión, estaré encantado de comentarla,
puede localizarme en el 666666666.
Atentamente,
Roberto A. Varela
roberto.antonio.varela@yahoo.com
Adjunto

de Bú de Búsqueda
EJEMPLO
CU RS
UR OS
SO S
Respuesta a un Anuncio Ciego

RE
R EC
DIRECTOR DE MARKETING SENIOR

Profesional dinámico con amplia experiencia en gestión se
requiere para puesto de Director de Marketing Senior para
empresa del sector de alimentación. Se requiere sólida
experiencia en áreas de gestión, administración financiera,
conocimiento de productos de consumo y desarrollo de
producto. Mínimo 10 años de experiencia y MBA en
marketing o similar. Enviar CV al Apdo. XX 08000
Barcelona.
Tomás Suárez
C/ Mayor, 1
08000 – Barcelona
(Fecha)
Apdo. XX
El País
08000 Barcelona
Estimado Sr / Sra:
Leí su anuncio para Director de Marketing Senior el pasado 18 de septiembre en El País.

Con 10 años de experiencia en los sectores de cosmética y alimentación, estoy buscando
un nuevo desafío en una empresa en desarrollo. Puedo aportar las siguientes ventajas a
su empresa:
Profesional dinámico con amplia Desarrollé planes para una

experiencia en gestión producción orientada al consumo con altos
beneficios en una división de 100 millones de
euros en un gran grupo empresarial.
Historial probado Aumenté la media de ventas anual en un 15%.
Administración Financiera Responsable de presupuestos de publicidad y

marketing de 20 productos de gran consumo.
Desarrollo de producto Participación en el desarrollo de 40 nuevos

productos.
Diez años de experiencia y MBA Diez años de experiencia en los sectores de

cosmética y alimentación; MBA por el IESE.
Adjunto mi currículum para su revisión. Espero tener la oportunidad de mantener una

reunión personal para poder discutirlo con usted. Puede ponerse en contacto conmigo en
el 67777777.
Atentamente,
Tomás Suárez
tomas.suarez.olmedo@gmail.com
Adjunto

de Bú de Búsqueda
EJEMPLO
R
REEC
CUUR
Respuesta a un Anuncio Online
RSSO
XYZ SYSTEMS
OS
Código/Puesto: RH-DRH 08491– Director de Recursos Humanos
S
Ubicación: Madrid
Descripción: Dirigir nuestros esfuerzos para establecer un
departamento de RH de primera línea. En este puesto clave sus
responsabilidades incluyen C&B, desarrollo organizacional,
formación, relaciones con el empleado, y selección. Concretamente
establecerá estrategias de operaciones, políticas y programas que
cumplan los objetivos del departamento, se asegurará de cumplir los
requisitos legales aplicables y dirigir el equipo de recursos humanos
para proporcionar apoyo orientado al cliente para la dirección y los
empleados.
Requisitos: Licenciado en Psicología/ Derecho o similar; preferible
Master. Mínimo ocho años de experiencia en puestos similares, con
buen historial en funciones de gestión de recursos humanos en
multinacional. Mínimo de dos años de experiencia reciente en
empresa fabricante de nuevas tecnologías. Gran experiencia
generalista, con énfasis en cambio organizacional y desarrollo.
Bilingüe en inglés. Experiencia con empleados de todos los niveles y
con visados y permisos de trabajo para extranjeros.
XYZ Systems ofrece salario competitivo. Para agilizar, por favor,

envíen CV por e-mail a selección@xyz.com
A: selección@xyz.com
De: josefina.camacho.arribas@gmail.com
Asunto: RH-DRH 08941
Apreciados señores,
Adjunto mi CV en respuesta a su oferta publicada en Infojobs el pasado día 11 de enero.

Destaco estos aspectos relevantes de mi perfil profesional:
Licenciada en Derecho, MBA por el IE.
15 años de experiencia generalista en la función de RRHH.
Inglés-francés fluidos. He trabajado en multinacionales americana y francesa de
primer orden (General Mills, Ingenico), sector consumo y empresa de I+D y
fabricación de terminales de pago, utilizando aplicaciones tecnológicas de última
generación.
He participado en la integración de dos culturas (en Ingenico), lo cual me ha
permitido consolidar mi experiencia en la gestión del cambio en la organización y en las
personas así como en el desarrollo de una nueva cultura corporativa.

Estoy a su disposición para una entrevista personal.
Atentamente,
Josefina Camacho Arribas

630 33 33 33

de Bú de Búsqueda
RS
UR OS
SO S
Estructura de E-Mail
CU
Para una Empresa de HH/Selección

RE
R EC
Asunto: Su perfil/sector(es) de procedencia y algún elemento de gancho que motive a

abrir y clasificar su CV.
Párrafo uno: Preséntese a sí mismo, utilice su objetivo profesional o su cargo. Describa

los tipos de empresas/sectores que le interesan. Si tiene una referencia personal,
menciónela.
Párrafo dos: Mencione sus puntos clave de venta, nombre logros, empresas, marcas –
cualquier cosa que llame la atención y tenga alto impacto. Haga un párrafo corto o
considere utilizar viñetas.
Párrafo tres: Agradézcales su tiempo y consideración.
Nombre
Teléfono
Email
Perfil LinkedIn

de Bú de Búsqueda
EJEMPLO
R
REEC
CUUR
E-Mail a una Empresa de Selección
RSSO
OSS
A: research@headhunter.com
De: gabriela.perez.fraga@yahoo.es
Asunto: Directora de Marketing-inglés fluido, Sectores Consumo (alimen. y bebidas),
Adjunto mi CV para su consideración. Estoy buscando un puesto como Directora de

Marketing y estoy abierta a cualquier sector donde mi experiencia en consumo pueda ser
una ventaja competitiva (cualquier negocio B2C como telefonía, seguros, concesionarios
de automóviles….)
10 años como Directora de Marketing en Dole y Schweppes.

He gestionado departamentos de marketing de hasta 10 personas, desarrollando e
implementando planes de marketing y relaciones públicas que cubrían mercados de
consumo nacionales.
He dirigido más de 120 actos de promoción de ventas con ROI medido.
He superado sistemáticamente los objetivos de marketing dentro de un presupuesto
medido en ventas, publicidad y oportunidades indirectas.
Movilidad geográfica territorio nacional.
Gracias por su tiempo e interés.
Gabriela Pérez
Gabriela.perez.fraga@yahoo.es
677-59-59-59
Mi perfil en Linked In
Adjunto

de Bú de Búsqueda
EJEMPLO
CU RS
UR OS
SO S
Carta de Candidatura Espontánea

RE
R EC
Carlos Martínez
C/ Caspe 33
08001 – Barcelona
(Fecha)
Sr. Raúl Pardo

Quesos Forlasa
C/ Fortuny, 7
28010 – Madrid
Estimado Sr. Pardo:
He seguido la publicidad y promociones de Forlasa y estoy impresionado por las

estrategias innovadoras de marketing que han empleado para fidelizar al consumidor y
ganar espacio y visibilidad en las grandes superficies.
Han tenido éxito en la diferenciación de Forlasa, reconociendo que los consumidores son
inteligentes, saben lo que quieren y tienen sentido del humor. El concurso de fotografía de
este año “Diga Patata” ha hecho más sólida y más positiva la imagen de marca, incluso
frente al gasto más alto de sus competidores. En esta fase, imagino que un problema
estratégico fundamental que pueden tener es encontrar formas de continuar desarrollando
su imagen de marca.
En mis 15 años de gestión de marketing de alimentos envasados, he tratado con éxito

retos únicos, enfrentándome a productos similares en mercados altamente competitivos.
Para Chicles Gummy, desarrollé una estrategia para introducir nuevos sabores, que
supuso una cuota de mercado del 22% y un aumento del negocio en 15 millones de euros.
Más tarde, como Director de Grupo de Productos para la División de Alimentos de
Mascotas Nu Way, supervisé la creación y lanzamiento de la campaña Gato Curioso, que
dio nueva vida a esta marca madura, con un incremento de market share en 10 puntos.
Valoraría la oportunidad de reunirme con usted para analizar sus planes para el desarrollo
del negocio, la organización de su área de marketing y las formas en que podría contribuir
con mis propias habilidades estratégicas de marketing para ampliar su negocio.
Le llamaré a principios de la semana que viene para establecer una reunión de acuerdo
con su agenda. Quedo a la espera de una discusión enriquecedora.
Atentamente,
Carlos Martínez
carlos.martinez.arroyo@gmail.com
640-55-55-55

Manejar la Transición
M ETAPA 9: Entrevistas, ofertas y negociación
ETAPA 10: Transición al nuevo puesto
ETAPA 9
Entrevistas,
Ofertas y Negociación
EL OBJETIVO DE ESTA ETAPA… Toda
conversación
Todas las conversaciones con responsables de
contratación deben considerarse una entrevista. Su con un
papel en el intercambio es posicionar sus habilidades, responsable
talentos y experiencia como una solución frente a los de
desafíos de la organización.
contratación
Su tarea es cultivar una oferta ayudando al debe
responsable de contratación a verle en un papel considerarse
concreto.
una
entrevista.
Ha localizado, negociado y aceptado el puesto que

quiere.

POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE… Como

candidato, su
S I su caso es similar al de la mayoría de los candidatos,
realizará la fase de entrevistas, generación de ofertas y
negociación varias veces antes de completar con éxito esta
trabajo es
transmitir su
etapa. Para llegar a aceptar un buen puesto, como media, los
candidatos de Lee Hecht Harrison hablan con 15-20 mensaje
responsables de contratación. De esas reuniones, en torno al principal al
25%, o de entre 4-6, son entrevistas reales. Ya que sólo una
de ellas da lugar a una oferta que es aceptada, podemos responsable de
decir que, como media, el candidato tiene éxito en su quinta contratación,
entrevista.
independiente-
La Preparación Efectiva Aumenta las Posibilidades de mente de las
Éxito
habilidades de
El que tenga éxito en su quinta entrevista –o en la segunda o esa persona
la décima –depende de una combinación de factores que
incluyen su preparación y habilidades de comunicación. El
como
gran trabajo realizado para completar las ocho etapas entrevistador.
anteriores le ha preparado para tener éxito en esta importante
fase. Las habilidades y la estrategia que necesita para tener
éxito en esta etapa se cubren en este capítulo.
Una entrevista es una conversación seria entre usted y un
responsable de contratación sobre un puesto concreto. Hay
una diferencia importante entre el candidato pasivo, que
simplemente reacciona ante el entrevistador, y el que llega
bien preparado a la entrevista. De hecho, los candidatos que
tienen éxito normalmente son muy activos y a menudo están
mejor preparados que sus entrevistadores.
Necesita Saber Cómo Predecir y Preparar los Temas de la

Entrevista
Como candidato, su trabajo es transmitir su mensaje principal

al responsable de contratación, independientemente de las
habilidades de esa persona como entrevistador. No es difícil
hacerlo porque la mayoría de lo que ocurre en las entrevistas
es previsible. Puede predecir con gran seguridad muchas de
las preguntas que le harán. Puede y debe preparar el
mensaje general que quiere transmitir. Puede y debe preparar
preguntas sobre información que quiera recopilar.
Prepárese para contestar preguntas de una entrevista por

competencias
Los profesionales de selección normalmente están formados
en la llamada entrevista por competencias. En la entrevista
por competencias, el entrevistador hace preguntas diseñadas
para obtener información de su comportamiento que ilustre la
naturaleza y la profundidad de sus competencias y su
enfoque concreto a la hora de aplicar esas competencias a
las situaciones reales del mundo del trabajo.

La preparación más importante para una entrevista por El objetivo

competencias es la planificación de su mensaje central
utilizando historias SOAR (Situación, Obstáculos, Acción y último de
Resultados) y su lista de competencias. Desarrolló sus cualquier
historias SOAR y su lista de competencias como parte de la
preparación en los capítulos de las Etapas 2 y 4. reunión con
Un candidato bien preparado debería ir a una entrevista con un
tres historias SOAR preparadas por cada una de sus seis
competencias clave o las seis competencias clave del puesto responsable
a cubrir, con un total de 18 historias diferentes. de
Probablemente, no utilizará las 18 historias en una sola
entrevista. Sin embargo, un amplio abanico de historias contratación
preparadas le permite seleccionar las más adecuadas para en cualquier
las necesidades expresadas por el entrevistador y las más
importantes para las preguntas realizadas. fase de la
búsqueda es
Tiene Una Hora para Transmitir de Forma Convincente su
Mensaje Principal
cultivar una
oferta.
La preparación previa de sus historias SOAR le permite
contarlas con seguridad y precisión para poder ofrecer
evidencias más claras de sus competencias que un candidato
no preparado.
Incluso cuando su entrevistador no utiliza esta técnica, su
mejor estrategia sigue siendo la misma: utilizar sus historias
de logros para responder a las preguntas siempre que sea
posible. Basar sus respuestas en logros es un técnica muy
poderosa porque proporciona una evidencia demostrable para
convencer al entrevistador –y para ayudar al entrevistador a
convencer a otros – de que usted es la mejor elección.
En este capítulo le presentamos las preguntas tipo
organizadas por categorías y sugerimos estrategias para
abordar cada una de las categorías. Una vez que tiene
preparadas sus historias SOAR, trabajar con estas categorías
de preguntas previsibles puede hacerle más efectivo –incluso
en su primera entrevista.
Las Ofertas Llegan Más Rápido Si Sabe Cómo Cultivarlas
Durante la entrevista, igual que antes y después, su objetivo

es cultivar ofertas. El cultivo de la oferta realmente comienza
con las primeras conversaciones con personas de dentro de
sus empresas diana. El objetivo último de cualquier
conversación con un responsable de contratación en
cualquier fase de la búsqueda es cultivar una oferta. En los
contactos iniciales, esto se hace mejor mostrando claramente
su interés por la organización y posicionando sus habilidades
relevantes, a la vez que va construyendo relaciones y
recopilando información para preparar su candidatura.

Durante y después de la entrevista, la mejor forma de cultivar Cuando se

ofertas, además de mostrar eficazmente sus competencias,
es simplemente decir: Realmente quiero este trabajo. Un error recibe una
común que se comete en el seguimiento posterior a la oferta, lo
entrevista es preguntar por su estatus como candidato. No es
suficiente el preguntar si se ha tomado ya una decisión. primero que
Necesita cultivar la oferta confirmando que está capacitado hay que
para desempeñar con éxito el puesto, proporcionando
información si es necesario y, por supuesto, continuar recordar es
expresando el interés por el proyecto. que
Necesita Saber Qué Negociar potencialmente
todo es
Cuando se recibe una oferta, lo primero que hay que recordar
es que potencialmente todo es negociable. negociable.
Al mismo tiempo, la organización también es libre de negociar
y de hacer ajustes en respuesta a su estrategia de
negociación. Naturalmente, esto incluye la posibilidad de
retirar su oferta, igual que usted se puede echar atrás. Debe
tener claro qué considera lo bastante importante para
negociar y qué aceptará.
Necesita Saber Cómo Negociar
Al negociar un nuevo puesto, es fundamental que adopte una

postura ganadora. Después de todo, está negociando con
una organización con la que espera tener una relación de
larga duración y con un individuo que será su próximo jefe.
Una parte importante de su fuerza en el proceso de
negociación depende de la cantidad de información que tiene
sobre el sector, la organización y sobre la persona con la que
está hablando. Por eso, cuanto más trabajo haya hecho por
adelantado para aclarar qué aceptará y qué no aceptará,
mejor será su posición.

¿Tengo claro lo que necesito saber sobre la organización, el puesto y mi próximo jefe?
¿Estoy transmitiendo eficazmente mi mensaje independientemente de la habilidad (o falta

de habilidad) del entrevistador? ¿Estoy comunicando todas mis ventajas en las
entrevistas?
¿Estoy trabajando diversas vías para descubrir la información que necesito, incluyendo mi
red de contactos y el acceso a bases de datos disponibles?
¿Tengo una estrategia de negociación? ¿He determinado qué es lo que más me interesa
en mi próximo puesto en términos de rol, responsabilidades, compensación y entorno? ¿He
establecido prioridades en cuanto a lo que quiero y necesito para estar preparado para
negociar?
¿Tengo datos fiables relativos a la compensación de alguien en mi puesto para saber cómo
posicionarme cuando negocie?

Lea la sección de recursos para obtener información sobre cómo preparar

estratégicamente la entrevista, negociar eficazmente y cerrar el trato.
Anticípese a las preguntas que le pueden hacer y prepare respuestas para ellas.
Practique las respuestas, incluso no dude en grabarse en vídeo para poder revisar su
actuación. Asegúrese de incluir en su simulación una discusión sobre la
compensación.
Prepárese para demostrar cómo ha destacado en el pasado en otras

organizaciones. Revise sus historias de logros y prepare las más relevantes para la
organización y el puesto. Contar historias es una habilidad adquirida, así que practique
cómo va a contar sus historias SOAR para que se hagan más coloquiales.
Después de cada entrevista con el responsable de contratación, apunte lo que ha

aprendido acerca de sus necesidades y expectativas. Haga seguimiento con un
mail o una llamada para hacer énfasis en cómo puede abordar sus necesidades y
satisfacerlas.
Haga una lista de sus propias necesidades y de lo que quiere y establezca

prioridades para saber en qué insistirá y qué está dispuesto a sacrificar.
Investigue el mercado para determinar los niveles salariales normales para el

puesto que usted busca.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
La Estrategia para la Entrevista 8

Toda su preparación y su esfuerzo en etapas anteriores
le sitúan en una posición para tener éxito en la entrevista.
Ahora necesita asegurarse de que está totalmente preparado.
El Proceso de Negociación 34
Casi todo puede ser negociado –desde el momento en
que sabe qué quiere y cómo conseguirlo.
Cerrar el Trato 39
No de nada por hecho hasta este momento. Asegúrese
de hacer su trabajo y evitar riesgos.

OSS
La Estrategia para
RSSO
La Entrevista
RE CU
EC UR
L a entrevista es el paso más La entrevista es su oportunidad para

R
importante para conseguir un trabajo promocionarse y venderse demostrando

–es la culminación de toda su buena cómo sus habilidades, experiencia y
planificación y preparación. También es conocimientos aportarán valor a la
un proceso sobre el que puede tener un compañía. También es su oportunidad
control razonable ya que tiene una para conseguir la información que necesita
estrategia. Esa estrategia incluye el estar para decidir si este puesto y esta empresa
preparado, saber qué le espera, suscitar son los adecuados para usted.
necesidades, presentar competencias y
plantear y responder a preguntas.
Las Tres C’s

Lo que el Entrevistador Está Buscando
Parte de su estrategia es comprender la estrategia del
entrevistador. Un entrevistador tradicional está buscando tres
cosas:
Competencia
¿Puede hacer este trabajo? ¿Tiene la habilidad para

desempeñar las funciones concretas del puesto de forma
eficaz? El entrevistador está buscando la evidencia de que su
experiencia, habilidades y competencias encajan con el puesto
y la organización.
Compatibilidad
¿Puede realizar el trabajo aquí? ¿Se relacionará eficazmente

con todos los empleados de la organización? Normalmente,
tendrá varias entrevistas con responsables de contratación y
con otras personas de la organización para determinar su
compatibilidad con la cultura organizacional.
Conexión
¿Puede trabajar con nosotros? ¿Les gusta lo suficiente? ¿Le

gustan a usted lo suficiente? La química interpersonal es muy
importante en el proceso de selección. Incluso si es usted la
persona más capacitada, es necesario que exista la sensación
de que les gusta lo suficiente para pasar un mínimo de 40
horas a la semana con usted –y viceversa.

R
REEC
CU
Las Cuatro C’s
UR
RS
Qué Está Buscando Usted
SO
OS
Idealmente, una entrevista es el resultado de su cuidadosa
S
selección de una organización basada en su investigación formal
e informal. Ahora es el momento de su comprobación final. ¿Es
realmente el trabajo adecuado para usted?
Competencia
¿Puedo hacer el trabajo? ¿Tengo la capacidad de desempeñar

eficazmente las funciones concretas del puesto? Quizá quiera
un trabajo que le haga esforzarse un poco, pero no quiere uno
que no pueda sacar adelante. Incluso más importante, ¿las
competencias requeridas son las que quiere ejercitar cada día?
¿Es esto lo que quiere hacer?
Compatibilidad
¿Puedo desempeñar el trabajo aquí? ¿Se relacionará

eficazmente con los diversos empleados de la organización?
¿Cómo se siente respecto a la cultura de la organización? ¿Es
coherente con sus valores? ¿Quiere trabajar en un sitio como
ese?
Conexión
¿Puedo trabajar con ellos? ¿Le gustan estas personas? ¿Le

gustan lo suficiente? La química interpersonal es muy
importante en un trabajo, especialmente con su superior
inmediato y con sus iguales. En general, ¿será feliz trabajando
con estas personas?
Compensación
¿Está de acuerdo con lo que le van a pagar? Esta es siempre

la última pregunta del proceso, ya que, si surge antes, puede
crearle problemas. Pero la compensación –en euros, beneficios
y satisfacción –debe ser ciertamente un asunto clave en su
lista.

RS
UR OS
SO S
Tipos de Entrevistas
CU
EC
Gran parte de su preparación para el transforma al momento en una discusión

RE
R
proceso de entrevista es ser consciente sobre una vacante. En todos los casos,
de los tipos de entrevista que se puede necesita estar preparado y comportarse
esperar. Además de una entrevista como lo haría en una reunión cara a cara
preparada, cara a cara con un responsable excepto que tiene la ventaja de utilizar y
de contratación, hay otros tipos de tomar notas.
entrevistas con los que se puede Desde el punto de vista del
encontrar. empleador, la entrevista telefónica es
efectiva para eliminar candidatos no
La Entrevista de Exploración capacitados con un mínimo compromiso
de tiempo y recursos. Para usted, una
Normalmente, el primer paso en el entrevista telefónica tiene ventajas y
proceso de selección es una entrevista de desventajas. Una gran ventaja es que
exploración –o inicial- para determinar si puede realizarla utilizando notas y otros
usted puede considerarse como un materiales escritos.
candidato serio para el puesto a cubrir. Las entrevistas de exploración por
Una entrevista de exploración puede tener teléfono pueden suceder cuando menos
lugar en persona o por teléfono. Un se lo espera. Si recibe una llamada y
profesional de recursos humanos o incluso percibe que puede ser una entrevista de
el responsable de contratación puede exploración y no está totalmente
dirigirla. Sean cuales sean las preparado o no está en un lugar apropiado
circunstancias, sigue siendo una entrevista para iniciar la conversación, explique que
y su objetivo debe ser conseguir que le no es el momento más oportuno y pida
sigan teniendo en cuenta y que le llamen establecer otro momento para la llamada.
para otra entrevista. Es raro que en una Una entrevista telefónica es tan importante
primera entrevista se haga una oferta, así como una entrevista cara a cara y tiene
que es preferible evitar o retrasar la que asegurarse de que está preparado y
discusión sobre el salario o los beneficios no distraído.
hasta que sepa más sobre el puesto y/o se Un entrevistador experimentado
realice una oferta. normalmente comienza la entrevista con
una visión general del puesto, una
La Entrevista Telefónica referencia a su curriculum y quizá una
explicación sobre por qué ha sido
Las entrevistas telefónicas se están seleccionado como candidato para el
convirtiendo en una práctica común y puesto (por ejemplo, identifica algunas
pueden adoptar distintas formas. Pueden áreas de su experiencia que le capacitan
ser conversaciones formales como parte para el puesto). Una entrevista telefónica
del proceso de exploración para acelerar normalmente dura entre 10 y 30 minutos,
la selección inicial o conversaciones con preguntas sobre su formación,
informales con un contacto o con un habilidades profesionales, conocimientos
responsable de contratación, que se técnicos y experiencia laboral.

R
REEC
La entrevista (o panel) grupal
CUUR
Las entrevistas o paneles grupales son TRUCOS & TÉCNICAS
RS
reuniones con más de un entrevistador al
SO
mismo tiempo en la misma sala. Las
OS
entrevistas grupales se realizan por Prepararse para una entrevista telefónica
S
varias razones: para permitir que todas
las personas implicadas en la Controle quién contesta su teléfono y
de qué forma.
contratación le entrevisten a la vez; para
Utilice el contestador cuando tiene una
ver cómo encaja en un grupo concreto; y llamada entrante desconocida.
para ver cómo se maneja hablando con En el contestador, grabe usted mismo
distintas personas al mismo tiempo. el mensaje de voz. Piense en la imagen
Una entrevista en grupo requiere que su mensaje proyecta.
que adopte más de un estilo de Tenga su CV y sus notas accesibles.
presentación para responder y hacer Mantenga la calma. Sonría (le relajará).
preguntas. Intente recordar el nombre y el Esté de pie o sentado erguido en su
cargo de todas las personas (o pida silla (para un discurso claro y
tarjetas antes o después de la reunión) y profesional).
Consiga el nombre del entrevistador y
dirija respuestas o preguntas a la persona la empresa que representa (por si tiene
que sea adecuada. Mantenga un buen alguna pregunta más tarde).
contacto visual con todos los miembros
del grupo cuando entre y cuando salga
de la entrevista, y envíe un mail de
seguimiento a su contacto principal, en el
que agradece la asistencia de los demás.
La entrevista por competencias
La entrevista por competencias es un

modelo de entrevista donde el
entrevistador analiza las habilidades
relacionadas con el trabajo, explorando
conocimientos, experiencia y habilidades,
para encajar las habilidades de la
persona con los requisitos del puesto.
En este tipo de entrevista, necesita
responder a las preguntas de forma que
adapte sus habilidades a las necesidades
de la empresa, teniendo en mente que
los requisitos varían de una empresa a
otra. (Más adelante, en este capítulo,
encontrará ejemplos de preguntas de las
entrevistas por competencias.)

RS
UR OS
SO S
Directrices para
CU
La Entrevista
RE
R EC
Preparación de la entrevista Dirigir la Entrevista
Realice una investigación adicional Llegue un poco antes para captar la

sobre la empresa, empezando por su cultura de la empresa (decoración,
web para conocer en detalle su cómo viste la gente) y para revisar
reputación, tamaño, productos, cualquier material de la empresa que
historia, filosofía y cultura. Consiga los pueda haber en el área de recepción.
nombres y los cargos de los
responsables con los que se reunirá.
Realice una investigación informal con Establezca cuánto tiempo está
su red de contactos siempre que sea planificado para la entrevista y
posible para conseguir información determine cuánto tiempo tendrá para
sobre el puesto y las personas con las hacer preguntas.
que trabajaría.
Descubra la mayor cantidad posible

Basándose en su investigación, de información sobre el puesto
ajuste sus historias de logros para antes de entrar en detalles sobre su
el puesto y la organización y prepare experiencia.
sus propias preguntas sobre la
empresa para hacerlas durante la
entrevista. Escuche cuidadosamente las
preguntas y asegúrese de
comprender lo que se le está
Determine exactamente quién preguntando. Si la pregunta no está
dirigirá la entrevista, incluido el clara, pida que se la aclaren.
cargo, la división y la línea de
autoridad, antes de la entrevista o tras
los primeros momentos de la reunión. Responda siempre de forma
positiva y adapte sus logros y
competencias concretas al contexto
Lleve el dossier informativo que ha del puesto a cubrir. Las respuestas a
creado tras su labor de preguntas sobre debilidades serán lo
investigación, la correspondencia más breves posible.
previa a la entrevista si la ha habido,
su lista de preguntas y varias copias
de su curriculum a la reunión. Lleve
una copia de su lista de referencias
por si se las piden.

R
REEC
Ajuste y amplíe el informe de
CU
posicionamiento que desarrolló en la
UR
Etapa 3 a las necesidades del puesto. Quizá quiera utilizar un cierre en el
RS
Es la mejor forma de contestar a la cual busca algún tipo de feedback por
SO
petición: Hábleme de usted. parte del entrevistador. ¿Hemos
OS
cubierto todas las áreas de su interés
S
en esta entrevista? ¿Precisa más
Aplace cualquier discusión sobre el información sobre alguno de los
salario hasta que se le haga una temas que hemos tratado hoy?
oferta, si es posible. Si es presionado
para decir un salario, intente evitar una
cifra concreta. Puede perder influencia Si no tiene claro cuál será el
para futuras negociaciones. siguiente paso, pregunte al
entrevistador: ¿Cuál será el siguiente
paso en el proceso de selección? ¿En
Si le piden que se reúna con otras qué plazo se prevé el siguiente paso?
personas de la organización, Estas preguntas indican un interés y
determine su relación con el puesto un deseo por su parte de continuar el
además de sus nombres, cargos, proceso.
divisiones y líneas de autoridad. No
tema hacer algunas preguntas
educadas cuando le presenten para Inmediatamente después de la
descubrir la información que busca. entrevista, haga anotaciones sobre la
Pida una tarjeta. información recopilada, especialmente
las necesidades y expectativas de la
organización. Y tome notas sobre su
No domine la entrevista –ni deje que propia actuación para determinar qué
el entrevistador la domine. Que sea ha ido bien y cómo podría estar mejor
interactiva. preparado para contestar a las
preguntas en un futuro.
Antes de finalizar una entrevista,

asegúrese de que se responden a Envíe un mail de seguimiento 24
todas sus preguntas y pregunte cuáles horas después de la entrevista.
son los siguientes pasos.
Finalizar la entrevista
Resuma la reunión con una

variación de su informe de
posicionamiento, destaque su interés
y su valor para el puesto y la
organización.

EJEMPLO
RS
UR OS
SO S
Mail de
CU
Seguimiento de la Entrevista
RE
R EC
Apreciada Sra. González:
Fue un placer reunirme y hablar con usted ayer. Gracias por la oportunidad de conocer
más sobre Lester y sobre el puesto de subdirector de Marketing para Cataluña.
Tras nuestra reunión, estoy aún más convencido de que mi experiencia previa en
Industrias Ayllón será extremadamente valiosa para ayudar a Lester a conseguir sus
objetivos de negocio en la zona de Cataluña. Conozco la zona y conozco bien a sus
principales competidores.
Estoy muy interesado en el puesto y me encantaría tener la oportunidad de reunirme con

usted de nuevo, así como con otras personas de la empresa que considere apropiadas.
Gracias por su tiempo e interés. Quedo a su disposición para una próxima entrevista.
Saludos,
Antonio Pérez
Antonio Pérez
antonio.perez@gmail.com
640 33 88 33
TRUCOS & TÉCNICAS
El mail de seguimiento de la entrevista
Siempre envíe un e-mail de seguimiento (o, si no tiene la

dirección electrónica, una carta) dentro de las 24 horas
posteriores a una entrevista. En su mail, utilice un lenguaje
formal y profesional como si estuviera escribiendo cualquier otra
carta. Aquí tiene los puntos a cubrir en el mail.
Haga referencia a la información recogida en la entrevista

para establecer una relación personal con la persona que
recibe la carta.
Agradezca a las personas su cortesía y su tiempo.
Incluya cualquier punto que haya olvidado mencionar o dé
la vuelta a cualquier objeción que pueda haber surgido en la
entrevista.
Si prometió enviar cualquier otra información, adjúntela al
mail.
Procure generar un nuevo encuentro.

R
REEC
CU
La Importancia de la
UR
RS
Comunicación No Verbal
SO
OS
Los entrevistadores, a menudo, hacen
S
juicios inmediatos de los candidatos – TRUCOS & TÉCNICAS
a veces en los 30-60 primeros segundos
de una reunión. De ahí la necesidad de
asegurar que la primera impresión sea Trampas a Evitar en la Entrevista
positiva. Algunos trucos:
Tenga cuidado de no mostrar signos
Dé la mano con firmeza, sonría con de nerviosismo, como reírse, estar
inquieto o moverse mucho. Las personas
sinceridad, establezca contacto normalmente están nerviosas durante las
ocular y deje que el entrevistador entrevistas, pero puede controlar la
sepa que está contento de estar ahí. cantidad de nerviosismo que muestra.
Tenga confianza en lugar de estar
Establezca una relación lo más excesivamente preocupado por la
rápidamente posible con una corta posibilidad de rechazo. Céntrese en lo
charla amigable y entusiasta. Haga que puede hacer por el empleador.
cumplidos si puede o haga algún Recuerde, se trata de una calle de dos
comentario favorable sobre algo de sentidos –necesita saber también si a
usted le gusta.
la oficina (la vista, decoración…). Nunca critique a un antiguo
empleador o el desempeño de algún
Seleccione ropa adecuada para la empleado. Sobre todo, evite la tentación
cultura corporativa de la de hablar negativamente de un antiguo
organización, pecando de jefe.
conservador, y asegúrese de que En lugar de discutir, hable con
está en las mejores condiciones. seguridad, manteniendo la
conversación amistosa y abierta.
Ponga especial atención a su No muestre irritación por retrasos o
interrupciones, aunque le moleste.
cuidado personal: pelo, maquillaje, Evite disculparse o estar a la
zapatos. Si lleva joyas, recuerde que defensiva por cosas que no puede
cuantas menos mejor. cambiar y de las que no es responsable,
como su edad, formación o historial
Muestre interés, optimismo y profesional. Si surge el tema, su enfoque
entusiasmo. Mantenga contacto debe estar planificado y ensayado.
visual durante la entrevista. Si hay algo que no sabe hacer,
admítalo. Nadie sabe de todo.
Escuche atentamente desde que Evite expresiones del tipo “como” y
“sabe” y demasiados “er” y um”.
llegue y durante toda la entrevista.
Tómese su tiempo y piense antes de
hablar.
Nunca subestime la influencia de un
empleado de recursos humanos o de
cualquier otra persona que no toma
decisiones. Vea a este individuo como
alguien que puede tener influencia
(aunque pequeña) sobre el responsable
de contratación.

Hacer las Preguntas Correctas

Muchos libros sobre entrevistas le conseguir la información que necesita
dirán que, al final de la entrevista para evaluar el puesto y tomar una
tradicional, tendrá la oportunidad de decisión sobre si es adecuado o no para
hacer preguntas. Sin embargo, la mejor usted.
forma es buscar oportunidades para Hay cinco áreas importantes sobre
hacer preguntas a lo largo de toda la las que necesita preguntar para
entrevista, no sólo cuando le pregunten conseguir información y evaluar el
qué dudas tiene. puesto. Las áreas aparecen debajo, junto
El proceso de entrevista implica una con los tipos de preguntas que puede
comunicación bidireccional. Es tan hacer. El hacer estas preguntas durante
importante hacer preguntas como la entrevista aumenta la probabilidad de
contestarlas. Plantear las preguntas tener un diálogo más interactivo. Una
adecuadas sirve para dos propósitos. advertencia importante: no todas estas
Primero, es la forma de conseguir la preguntas son adecuadas para hacer en
información que necesita para relacionar todas las compañías. Necesita encajar
su experiencia y habilidades con los las preguntas con la organización,
requisitos del puesto cuando responda a basándose en lo que conoce sobre ella y
las preguntas. Segundo, es la forma de su cultura.
1. Responsabilidades del Puesto
¿Cuál es la mayor responsabilidad de este puesto?
¿Existe una descripción para este puesto? Y, si es así, ¿podría verla?
Más allá de la descripción, ¿cuáles son sus expectativas?
¿Cuánto hace que existe este puesto en su empresa?
¿Cuál sería la proyección de carrera de este puesto?
¿Cuáles son los principales problemas que requieren atención inmediata?
¿Qué conjunto de experiencias y habilidades espera que tenga el candidato adecuado?
2. Recursos disponibles para llevar a cabo las responsabilidades
¿Cómo está organizado el departamento?
¿Podría conocer a las personas que trabajan en el departamento?(en fases avanzadas)
¿Qué experiencia y formación tienen los empleados del departamento?(si va a ser usted su
responsable).
¿Tiene el departamento su propio presupuesto?
¿Qué apoyo corporativo o interdepartamental está disponible para lograr los objetivos
del departamento?
¿Hay necesidades formativas en el departamento? ¿Existe un plan de formación anual

o se va programando en función de necesidades detectadas?

R
REEC
3. Nivel de autoridad
CUUR
¿Quiénes serían mis subordinados?
RSSO
¿Quiénes serían mis superiores?
OSS
¿Cuál es la trayectoria profesional del superior?
¿Cuáles son los procedimientos y directrices establecidas para tomar decisiones en

este puesto?
¿Cuál sería la magnitud de mi autoridad a la hora de asumir responsabilidades en el

puesto?
¿Sería totalmente responsable del presupuesto mientras ocupe el puesto?
¿Tendré responsabilidades sobre la gestión del personal del departamento?
¿Qué grado de autonomía tiene el puesto?
4. Medidas de desempeño
¿Cuáles son los objetivos a corto y medio plazo de este puesto, y cómo están
establecidos?
¿Tienen un sistema de evaluación del desempeño? ¿Cómo funciona?
¿Cómo se evalúa el desempeño frente a los objetivos del departamento?
¿Cuál sería la contribución más importante que esperaría de mí durante los

primeros seis meses en el puesto?
¿En base a qué criterios se estructura el salario variable?
¿Con qué frecuencia se revisa el desempeño en este puesto?
5. Cultura corporativa
¿Cómo describiría la cultura de su empresa?
¿Cuál es el estilo directivo de su empresa?
¿Cómo se estructuran las relaciones en la compañía, son formales, informales?
¿Operan de forma centralizada o descentralizada?
¿Podría contarme cómo son las relaciones interdepartamentales?
¿Por qué esta vacante este puesto? (¿nueva creación, qué pasó con la persona que
antes ocupaba el puesto?)
¿Se está considerando para este puesto a algún candidato interno?

RS
UR OS
SO S
MODELOS DE ENTREVISTA
CU
EC
ENTREVISTA TRADICIONAL
RE
Dirigida por el entrevistador

R
Hace preguntas
ENTREVISTADOR USTED
Contesta preguntas
En el modelo tradicional de entrevista, el entrevistador hace una pregunta y usted la

contesta lo mejor que puede.
Este modelo deja en manos del entrevistador una responsabilidad importante en

cuanto al éxito de la reunión, dejando para usted el único objetivo de responder
correctamente a las preguntas del entrevistador.
ENTREVISTA ESTRATÉGICA
Dirigida por usted y por el entrevistador
Conversar sobre las

NECESIDADES DE necesidades de la compañía SUS HABILIDADES
LA ORGANIZACIÓN ILUSTRADAS CON
LOGROS
Hace preguntas
ENTREVISTADOR USTED
Contesta preguntas
En este modelo, el proceso de preguntar y responder aún está en primer plano. Sin
embargo, hay más diálogo sobre las necesidades de la organización y las necesidades del
responsable de contratación. Esto le permite ajustar sus respuestas para señalar cómo usted
puede satisfacer esas necesidades, utilizando las historias de logros adecuadas.

R
REEC
CU
Contestar a las Preguntas
UR
RS
Habituales de la Entrevista
SO
OS
Gran parte de su estrategia para la entrevista es estar
S
preparado para contestar incluso a las preguntas más
desafiantes de una forma que demuestre que puede hacer el
trabajo.
Mantenga en mente el modelo por competencias) y estrategias y

estratégico de entrevista que hemos técnicas sugeridas para proporcionar
presentado, utilice la información que ha buenas respuestas a algunas de ellas.
recopilado en su investigación y sus
historias de logros para establecer la Están organizadas en cinco categorías:
base para responder a la mayoría de las
preguntas.
En las siguientes páginas aparecen
algunas de las preguntas más habituales
de la entrevista (tanto tradicional como
1. Su trayectoria, habilidades y experiencia
2. Sus metas y objetivos
3. Su formación
4. Sus puntos débiles y potenciales problemas
5. Temas delicados

RS
UR OS
SO S
1. Su Trayectoria, Habilidades
CU
y Experiencia
RE
R EC
Cuando los entrevistadores hacen

preguntas sobre sus habilidades y En su respuesta, utilice las
experiencia, normalmente están competencias que sean más
comprobando si encajan con sus relevantes para el puesto y la
necesidades. empresa, mencione el nombre e
Con preguntas generales sobre su incluya una historia de logros que
trayectoria, pueden también comprobar ilustre más. Este tipo de respuesta
si usted está mostrando cualquier área se considera por competencias
negativa o experiencia irrelevante. porque ilustra sus habilidades con
Las organizaciones están buscando historias de cómo se comporta
personas que puedan intervenir y realmente en el trabajo.
contribuir a una situación laboral de
equipo. Por eso, los entrevistadores a Si está especialmente bien
menudo comienzan verificando que sus preparado, puede centrarse más
habilidades son relevantes y están bien ofreciendo varias competencias,
desarrolladas. proporcionando luego una historia de
logros que ilustre una o más de las
Estrategia competencias.
Las preguntas de esta categoría a Su estrategia para contestar estas

veces se llaman preguntas de preguntas es siempre recalcar al
oportunidad porque son una invitación entrevistador que hay una
abierta para que los candidatos bien correspondencia. Su confianza y su
preparados muestren sus puntos fuertes. tono son casi tan importantes como
Las preguntas de este tipo son sus palabras. Nunca dé respuestas
previsibles y debe tener respuestas negativas de ninguna clase a estas
preparadas para ellas. Pequeñas preguntas.
variaciones de una fórmula básica
funcionan para todas.
Ejemplos de Preguntas
Entrevista Tradicional
Hábleme de su último puesto.
¿Qué aspectos de su última experiencia laboral están relacionados con este puesto?
¿Por qué está interesado en trabajar en esta empresa?
¿Qué contribución podría hacer a esta empresa?
¿Cómo describiría su estilo de liderazgo?

R
REEC
Entrevista por Competencias:
CUUR
Para comenzar, me gustaría que me hablara de aspectos de su trayectoria que le
RS
capacitan para este puesto.
SO
OS
¿Me puede dar ejemplos concretos de cómo utilizó con éxito sus habilidades de
S
gestión en su último puesto?
Hábleme de cómo su trayectoria le preparó para este puesto.
Déme ejemplos de la experiencia que tiene gestionando personas.
Con el máximo detalle, dígame de qué forma utilizó sus habilidades para crear equipos
en su último puesto.
Ejemplos de Respuestas
¿Cómo describiría su estilo de liderazgo?
Mi estilo de liderazgo puede describirse como firme y justo. En mi puesto en

Tecnologías Unidas se me pidió que me pusiera al mando de un departamento que no
había logrado sus objetivos. Rápidamente quedó patente que dos de los líderes del
equipo estaban en constante conflicto sobre sus respectivas prioridades. Yo necesitaba
contar con los dos. Hablé con ellos de forma individual y luego juntos, revisando lo que
cada uno pensaba que eran las prioridades y los problemas y haciendo hincapié en que
les necesitaba a los dos para lograr nuestros objetivos. Resultó que nunca se habían
sentado para averiguar sus diferencias. El resultado fue que comenzaron a trabajar
juntos y comenzaron a verme como su líder.

OS
SO S
Hábleme de su último puesto.
RS
UR
Como Ingeniero de Envasado, dirigí un equipo de tres personas que diseñaba y

CU
desarrollaba envases innovadores para nuevos productos. Nuestra tarea consistía en

EC
crear envases que fueran efectivos, atractivos comercialmente en las estanterías y que
RE
ahorraran costes frentes a los alternativos. Actué como enlace técnico con
R
investigación de mercado, publicidad, control de calidad y fabricación. Uno de nuestros

últimos productos fue diseñado y desarrollado en un tiempo récord para ajustarnos a
los plazos de marketing. Hicimos en tres meses lo que hubiera llevado seis. Esto nos
permitió situar nuestros productos en las estanterías antes que la competencia.
¿Qué aspectos de su último puesto están relacionados con este puesto?
Ha mencionado que la consecución de beneficios es más importante que el volumen de

ventas en dos de sus servicios. Me he enfrentado con un desafío similar en mi último
puesto. Nuestro equipo comercial estaba aumentando de forma constante su volumen
de ventas, pero los beneficios estaban cayendo debido a que vendían una mezcla
equivocada de servicios. Investigué y descubrí que muchos de nuestros comerciales
simplemente no comprendían algunos de los servicios más complejos. Como resultado,
estaban vendiendo los que eran más fáciles de vender, que eran también los que
daban menos beneficios. Proporcioné formación y ajusté los incentivos, y los beneficios
aumentaron un 40% en un año. Lo mejor fue que el volumen global también aumentó y
los índices de satisfacción de los clientes aumentaron un 25%.
¿Por qué está interesado en trabajar para esta empresa?
Hay tres razones. Primero, me ha dicho que necesitan alguien con experiencia en
contabilidad analítica. Aparte de mi formación en económicas, creo que mis 5 años de
experiencia como analista financiero en entornos dinámicos de retail, similar al suyo,
serían una clara ventaja para la empresa –especialmente cuando se preparan los
planes operativos anuales de las tiendas. Durante dos años, cuando el crecimiento de
las ventas se había estancado, pudimos mantener los mismos niveles de rentabilidad,
aun y que algunos de nuestros costes estaban aumentando. Segundo, he leído su plan
de negocio y estoy impresionado, me gustaría ser parte de una empresa que ha
pasado ¡de tener una pequeña tienda a tener 300 en cinco años! Tercero, en el último
mes, he conocido a varias personas de la organización, y su entusiasmo y compromiso
con el proyecto me dan mucha confianza.
TRUCOS & TÉCNICAS
Recuerde utilizar el método SOAR

cuando relate historias de logros:
Situación, Obstáculos, Acciones y
Resultados. Fíjese que dos de los
ejemplos de respuesta utilizan los cuatro
elementos y una tercera utiliza S,A, y R

R
REEC
Hábleme de usted
CUUR
El hábleme de usted se utiliza con frecuencia como una
RS
forma de comenzar la entrevista.
SO
Utilice el informe de posicionamiento que creó en el capítulo de la
OS
Etapa 3; céntrese especialmente en lo que sabe de las
S
necesidades del empleador y seleccione las ideas más
relevantes que tenga. La mejor forma de responder a este tipo de
petición es ampliar y personalizar su informe de posicionamiento
para ajustarlo a las necesidades de una organización.
Utilice el esquema siguiente como guía:
Soy un (profesión/nivel)………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
con experiencia en (funciones o capacidades)……………………………………………
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
Mis puntos fuertes incluyen (cualidades profesionales únicas)…………………………
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
Logros concretos o distinciones relevantes para el puesto son
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
He trabajado para/en (tipos de empresas/sectores)………………………………………
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
Si lo desea, después de utilizar el informe de posicionamiento, puede añadir:
Estoy muy interesado en saber más sobre el puesto que necesitan cubrir.

RS
UR OS
SO S
2. Sus Metas
CU
y Objetivos
RE
R EC
Al explorar esta categoría, el entrevistador Estrategia

está explorando sus intereses, valores o
motivaciones y busca candidatos que Sus respuestas sobre sus metas de
valoren lo que la empresa está haciendo y carrera necesitan ser razonablemente
que estén interesados en el tipo de trabajo coherentes con la vacante y con la forma
vacante. en que funciona normalmente la
El entrevistador quizá también se organización.
pregunta por su nivel de motivación, por el
desarrollo de su trayectoria y si éste es Necesita tener en cuenta no sólo
coherente con la dirección de la sus propias metas sino lo que sabe
organización y el contenido del puesto. de las metas de la organización.
Sus respuestas a las preguntas sobre
sus metas y objetivos proporcionan una
información importante sobre estos temas.
Entrevista Tradicional:
¿Cuál sería su puesto ideal?
¿Dónde le gustaría estar dentro de tres años? ¿Y dentro de cinco?
Si pudiera comenzar de nuevo su carrera, ¿qué haría de forma distinta?
¿Qué objetivos de carrera importantes estableció y alcanzó en su último puesto?

Exactamente ¿cuáles fueron y qué resultados obtuvo?
Hábleme de algún momento de su historial profesional en el que haya priorizado con

éxito sus metas de carrera.
Cuénteme alguna ocasión en la que haya tomado la iniciativa para establecer metas y
objetivos de carrera, incluso aunque nadie le haya pedido que lo haga.

R
REEC
CU
UR
RSSO
¿Cuál sería su puesto ideal?
OSS
Mi puesto ideal sería muy similar al puesto que me está ofreciendo. Concretamente,
mi puesto ideal me daría la oportunidad de utilizar mis habilidades técnicas, mi
experiencia de liderazgo y mi experiencia para desarrollar una nueva línea de
productos posiblemente en un mercado internacional. En mi investigación sobre su
compañía he descubierto que su departamento ha empezado a abrir mercados
exteriores. Estaría interesado en saber más sobre ese tema.
¿Dónde le gustaría estar dentro de tres años?
De aquí a tres años, me gustaría estar trabajando aquí. He recopilado información

suficiente sobre su empresa para convencerme de que este es el tipo de organización
en el que sería feliz trabajando. Quiero seguir en servicios financieros porque siempre
me ha gustado esta línea de trabajo. Disfruto especialmente con la tecnología y sé que
voy a tener la oportunidad de conocer nuevas aplicaciones. En tres años me gustaría
utilizar esas habilidades para destacar en su departamento.
Cuénteme alguna ocasión en la que haya tomado la iniciativa para establecer metas
y objetivos de carrera
Soy el tipo de persona que no espera ninguna política oficial para mantener viva mi
carrera. Hace un año, establecí y desarrollé un plan de carrera para mí mismo, incluso
aunque Grupo Star no tenía un sistema de gestión de carrera. Utilicé mi plan de metas
de carrera para hablar con mi jefe sobre la formación que necesitaría por su parte para
alcanzar los objetivos que me planteaba. El resultado de mi esfuerzo fue que alcancé la
mayoría de mis objetivos meses antes de las fechas que me había marcado.

RS
UR OS
SO S
3. Su Formación
CU
EC
Las preguntas sobre formación a O utilice una historia de logros que

RE
R
veces se realizan para determinar si describa cómo se ha desenvuelto

tiene los conocimientos necesarios como miembro de un equipo de más
para realizar el trabajo. formación.
Algunos entrevistadores quizá también
intenten determinar su capacidad Si su formación es superior al
intelectual, su interés en aprender o si su nivel esperado, su estrategia es
orientación es más práctica o más presentarse a sí mismo con humildad
académica. Las preguntas sobre su nivel y sin superioridad intelectual.
de éxito académico pueden ser un Recuerde: algunos entrevistadores
intento de descubrir su motivación. quizá no han tenido las mismas
Para algunos puestos, el desarrollo oportunidades de formación que
profesional continuo es importante, así usted.
que el entrevistador puede preguntar
sobre cursos de formación recientes. Quizá quiera utilizar una historia
de logros sobre su formación y el
Estrategia papel que ha jugado en un éxito
relevante. Otra posibilidad es una
Si no tiene el nivel de formación historia de logros sobre cómo buscó
que normalmente se asocia al una oportunidad de aprendizaje para
puesto, tenga preparada una tener éxito en un proyecto concreto.
respuesta que demuestre que tiene
las habilidades y la experiencia para
hacer el trabajo.

¿Cuál es su formación académica o profesional?
¿Qué parte de su formación académica o profesional le prepara para realizar este

trabajo?
¿Cuál ha sido el curso más importante que ha realizado en el último año?
Hábleme de algún momento en el que haya aplicado su formación académica o

profesional.
Seleccione un problema técnico que haya solucionado, déme los detalles, y cuénteme
cómo ideó la solución para ese problema.

R
REEC
CU
UR
RSSO
OSS
Cuénteme qué formación académica o profesional ha tenido. La mayoría de las
personas en este puesto comienzan con un MBA.
Tengo una Licenciatura en Empresariales y formación de postgrado en Relaciones

Internacionales. Creo que el itinerario concreto que seguí es parecido, en términos de
logros académicos, a un MBA. Mi aprendizaje se centró en negocios en el área de Asia
y creo que sería un punto fuerte para conseguir los resultados que esperan para este
puesto. Creo que mi experiencia es incluso más importante, especialmente mi
experiencia en…
Hábleme de algún momento en el que haya aplicado su formación académica o

profesional.
Durante mi último proyecto, rápidamente me di cuenta de que el equipo que había

heredado necesitaba un líder fuerte que pudiera tratar con la diversidad de
antecedentes y experiencias de las personas del equipo. En concreto, había tres
miembros del equipo con antecedentes personales muy diferentes, que entraban a
veces en conflicto y con frecuencia simplemente se ignoraban, aunque trabajaran en
los mismos proyectos. Había asistido a un programa de formación llamado la
Diversidad y Los Equipos de Trabajo y utilicé las técnicas que había aprendido en el
curso. Concretamente, utilicé una evaluación rápida para facilitar una discusión sobre
cómo nuestras diferencias influían en nuestras relaciones profesionales. Fue bien
recibido. Pero lo más importante es que en un mes esos tres miembros del equipo, de
forma regular, comenzaron a buscar la opinión de unos y otros y a colaborar.

RS
UR OS
SO S
4. Sus Puntos Débiles

CU
y Potenciales Problemas
RE
R EC
Todos los candidatos tienen tanto Estrategia

debilidades como puntos fuertes. El
trabajo del entrevistador consiste en Su primera estrategia para tratar
evaluar ambos. Además de comprobar las preguntas que buscan puntos
sus competencias, un buen entrevistador débiles es asegurar al entrevistador
siempre buscará debilidades y que no tiene ninguna debilidad lo
problemas potenciales. suficientemente seria como para que
Hay dos tipos de debilidades que un le excluyan. Luego, necesita
entrevistador puede querer descubrir. La convencer al entrevistador de que
primera es simplemente un nivel de cualquier punto débil que pueda
experiencia o de conocimientos más bajo estar relacionado con el trabajo es
en algunas de las competencias que superado y compensado por sus
requiere el puesto. En este caso, el puntos fuertes.
entrevistador debe evaluar si un
candidato reúne todos los conocimientos
y habilidades que mejor encajan en los Cuando responda a las preguntas
requisitos del puesto. sobre puntos débiles, tenga en
El segundo tipo, y más difícil, mente que nadie es perfecto.
incluye puntos débiles personales. Necesita reconocer y comprender
Lógicamente, el entrevistador debe sus puntos débiles. Si no lo hace,
investigar sólo aquellos aspectos que generará interrogantes por parte del
están relacionados con el trabajo, como entrevistador.
la capacidad para comunicarse de forma
eficaz con distintos públicos. Pero a Si nombra puntos débiles que son
veces un candidato puede tener un serio relevantes e importantes para el trabajo,
problema personal que afecte al prácticamente garantiza que va a ser
desempeño del trabajo. Aunque fuera un descartado.
problema personal, el entrevistador que El peor problema que puede crear un
lo pase por alto puede, más adelante, candidato es parecer un mentiroso. Hay
encontrarse en una situación una gran diferencia entre deshonestidad
complicada. Las preguntas diseñadas y discreción –así que asegúrese de que
para hacer salir a la superficie problemas su respuesta es real y creíble.
serios son llamadas preguntas
eliminatorias.
¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?
¿Cree que este puesto le puede quedar pequeño?
¿Cuál es la crítica más seria que ha tenido de un jefe?

R
REEC
CUUR
Déme un ejemplo de alguna ocasión en la que su mayor punto débil en el trabajo le ha
RS
impedido alcanzar un objetivo importante.
SO
OS
Dígame una ocasión en la que no haya podido superar una situación de presión.
S
Dígame una ocasión en la que no haya tenido éxito para adaptarse al cambio.
Déme un ejemplo de un incidente en el que haya tenido un serio desacuerdo con su

jefe.
Este trabajo requerirá que forme parte de un equipo con diversos estilos personales.
Describa alguna ocasión en la que no haya sido eficaz gestionando un conflicto en el
trabajo.
¿Cuáles son sus puntos débiles?
Hay dos respuestas clásicas a las preguntas sobre los puntos débiles. La primera es
proporcionar un punto débil que realmente no es un punto débil desde el punto de vista de
la empresa.
Algunas personas dicen que soy demasiado rígido en cuanto a la precisión y los
plazos. Y debo admitir que soy extremadamente quisquilloso al respecto.
A veces he sido criticado por presionar mucho para cerrar una venta. Y debo admitir
que es así.
La segunda respuesta es redirigir el enfoque de la pregunta:
Por lo que hasta ahora sé de este puesto, honestamente puede decir que no tengo
ningún punto débil que me impida realizar bien mi trabajo. Parece ser exactamente el
tipo de puesto que quiero y creo que reúno todos los requisitos.
Tengo una experiencia limitada con X. Sin embargo, en mi anterior puesto yo no sabía
como hacer Y, así que investigué y leí y pronto aprendí a hacerlo muy bien.

RS
UR OS
SO S
5. Temas Delicados
CU
EC
Los entrevistadores a veces incluirán Estrategia

RE
R
preguntas delicadas. Evaluar los

potenciales puntos débiles es una de las Una vez que la pregunta se ha
partes más difíciles de la entrevista y no hecho, debe determinar cómo
todos los entrevistadores tienen responder. Incluso si una pregunta
habilidades para ello. A veces un es inadecuada, requiere una
entrevistador con pocas habilidades respuesta de algún tipo. Como
puede hacer preguntas inapropiadas, en responda, dirá mucho de usted como
un intento de descubrir potenciales persona y como profesional.
debilidades. Definimos una pregunta de
entrevista adecuada como aquella que Determinar qué hay detrás de la
tiene relación con el trabajo. pregunta. Por ejemplo, si alguien
El responsable de contratación debe pregunta acerca del cuidado de los
ser consciente de la ética y no hacer niños, la información que se quiere
preguntas que la violen. Sin embargo, no obtener es si faltará a su trabajo.
todos los responsables de contratación
están al día sobre el tema.
Aunque las preguntas inadecuadas
Algunos ejemplos de áreas de pueden ser frustrantes, e incluso
exploración “delicadas”: exasperantes, necesita concentrarse en
hacer avanzar su carrera durante la
entrevista. Si desea reivindicar una
Motivos de su salida de la empresa injusticia, se le recomienda hacerlo en
anterior otro momento.
Estado civil.
Planificación familiar
Edad de los hijos; planes para cuidado
de hijos
Opiniones sobre sindicados / partidos
políticos
Religión

R
REEC
CU
UR
RSSO
OS
S
(Algunas éticamente correctas pero delicadas)
¿Por qué no está trabajando?
¿Tiene hijos? ¿Qué edades tienen?
¿Está casada? ¿Tiene hijos? ¿Qué edad me ha dicho que tiene?
¿Por qué no está trabajando?
Este es un ejemplo común de una pregunta potencialmente delicada y legítima de

realizar por parte de un responsable de contratación. Debe esperar a oírla y responder
utilizando su informe de salida.
¿Tiene hijos? ¿Qué edades tienen?
Si se refiere a mi asistencia al trabajo, en los últimos cinco años no he tenido ningún

problema de absentismo derivado del cuidado de mis hijos, ni por cualquier otro motivo.

RS
UR OS
SO S
Manejar las
CU
Preguntas sobre el Salario

RE
R EC
Su estrategia de entrevista necesita Esta estrategia está desarrollada en más

incluir un plan para responder a las detalle en la tabla en la página siguiente.
preguntas sobre su salario actual y
sus expectativas. Tiene que retrasar la Si su salario está en línea con
discusión sobre la compensación todo lo mercado (o algo por debajo de mercado),
posible; las discusiones tempranas sobre revelar su salario más reciente es
compensación siempre son una probable que genere una oferta que será
desventaja para usted. un poco (pero no mucho) mayor. Si es
Parte de su estudio del entorno ha aceptable para usted, entonces diga su
incluido una investigación sobre su salario más reciente.
posicionamiento salarial. Saber cómo Si su salario anterior estaba bastante
está su salario frente a las tendencias por encima de mercado y lo revela,
actuales de mercado es importante para especialmente al principio de las
abordar con éxito la negociación salarial. entrevistas, puede tener un efecto de
“bloqueo” en su entrevistador y parar
Estrategia cualquier posibilidad de continuar la
exploración.
Una estrategia básica para tratar Veremos en esta sección diferentes
las preguntas del salario consiste escenarios.
en utilizar tres enfoques: posponer,
preguntar y revelar.
¿Qué salario está buscando?
¿Qué incluye su actual paquete salarial?
¿Qué rango salarial está buscando?
TRUCOS & TÉCNICAS
Como parte de la preparación de la

entrevista, piense en las preguntas que
le resultan más difíciles de contestar.
Escriba las tres que más le preocupan y
esboce una respuesta para cada una.

R
REEC
CU
Enfoques/Respuestas
UR
RS
Para Preguntas sobre Salario
SO
OSS
ENFOQUE ESTRATEGIA/ POSIBLES RESPUESTAS
1. POSPONER ESTRATEGIA: Admitir la pregunta, pero no responder.
Retrasar la conversación aludiendo que necesita más información.

Si esto no funciona, vaya al paso 2, pregunte.
Realmente no podría decirlo sin saber perfectamente cuál sería mi

responsabilidad. ¿Podríamos hablar más sobre…?
El salario es algo importante a considerar, pero necesito saber más sobre…
Mis requisitos son flexibles.
2. PREGUNTAR ESTRATEGIA: Responder con una pregunta, devolviéndoles la pelota.
Si no funciona, vaya al paso 3, revélelo.
¿Qué rango salarial pagan normalmente?
Nota: Si el rango más alto que ofrecen es su rango más bajo, no se altere y siga
negociando.
3. REVELAR ESTRATEGIA: Como última alternativa, dé un rango.
Asegúrese de que está conforme con el rango más bajo porque está
señalando su disposición a aceptarlo.
Basándose en lo que me ha contado sobre este puesto, creo que el rango de

……. a …… sería apropiado.
Nota: El rango desvelado en el paso 3 debe estar basado en su investigación sobre

rangos en mercado, en ese sector y para ese puesto, siempre que sea posible.

OSS ETAPA 9: Entrevistas, Ofertas y Negociación
El Proceso de
RSSO
Negociación
RE CU
EC UR
L a mayoría de las personas creen Hay más información sobre lo que puede
R
que el salario es lo único que se negociarse en la página 38.

negocia. De hecho, casi todo puede El límite hasta el que puede negociar
negociarse, incluido: con éxito en algunos o todos los puntos
mencionados depende de la naturaleza y
Descripción del puesto (o al menos el nivel del puesto y de las políticas de
algunos de los detalles, incluido el cargo) contratación de la empresa.
En general, cuanto más alto es el
Fecha de incorporación puesto y más pequeña la compañía, más
podrá negociar; para un puesto inferior
Periodo de vacaciones en una empresa grande, su rango de
negociación puede ser muy limitado.
Autoridad en la toma de decisiones Recuerde que cualquier negociación que
tenga en mente debe comenzar sólo
Presupuesto, recursos, apoyo después de que se haya realizado una
oferta.
Superiores
Gastos de traslado
Seguros y otros beneficios
Contrato de trabajo
Stock options
Variables o incentivos, –incluyendo un

pago de incentivo a la firma del contrato

R
REEC
CU
Directrices para
UR
RS
La Negociación
SO
OSS
No tenga miedo de negociar. La Analice toda la compensación
mayoría de las organizaciones no monetaria, fijo, variable e
retirará una oferta sólo porque haga incentivos, y después el valor de
una petición razonable. Las otras compensaciones tangibles
compañías se hacen una idea de no monetarias (como coche de
cómo será usted como empleado por empresa), así como los beneficios
el comportamiento que muestre (seguros médicos, planes de
durante las negociaciones, así que pensiones…)
ejercite su discreción. Si no tiene éxito a la hora de
No revele sus exigencias negociar el presente, concéntrese
salariales demasiado pronto o en el futuro, proponiendo una
quizá pierda capacidad para futuras revisión a los seis meses, un
negociaciones. Véase páginas 32- aumento automático a los 12 meses
33. o un incentivo vinculado a
No exagere sus ingresos actuales. resultados.
Es fácil para una organización Cuando negocie, muéstrese
verificar cualquier cifra que les dé. Sí entusiasmado con todo: el puesto,
que puede calcular un importe global el futuro jefe y la oportunidad.
de su paquete de remuneración Manténgase completamente positivo.
(salario fijo + variable + el valor Obtener la máxima remuneración
dinerario de todos los beneficios). por los servicios que uno presta
Resístase a aceptar una oferta en no es un asunto fácil y requiere
el acto, no importa lo buena que habilidades de negociación muy
parezca. Pida siempre tiempo para sutiles. Mantenga las negociaciones
pensarla. Esta estrategia puede monetarias en un nivel impersonal y
proporcionarle una oportunidad para sea tan profesional y lógico como
negociar un mejor paquete. Una pueda. Trate de hacerlo en más de
rápida aceptación puede tomarse una conversación para tener la
como un signo de que han ofrecido oportunidad de conseguir un consejo
demasiado. objetivo entre reunión y reunión.
Si no puede conseguir que la Otros aspectos muy importantes a
oferta salarial aumente, puede tener en cuenta. Estos incluyen
intentar garantizarse un bonus, un alcance de responsabilidad y grado
incentivo por cumplimiento de de autonomía, así como
objetivos o beneficios adicionales. compensaciones no monetarias. No
Negocie primero la parte las ignore ni las infravalore.
monetaria, luego considere otros
beneficios e incentivos para
completar el paquete global.

RS
UR OS
SO S
Negociar el Salario
RE
R CU
EC
Antes de comenzar su proceso de Hacer una contraoferta

negociación, investigue el mercado y
determine el rango salarial para Normalmente es una ventaja para usted
alguien con su trayectoria y su que la empresa haga una primera
experiencia. mención de las cifras para establecer la
cantidad mínima. El siguiente
Internet es una buena fuente para este movimiento es su contraoferta.
tipo de investigación.
Hablar con discreción con personas Cómo puede desarrollarse un
de dentro de la empresa, si es posible, le escenario
permite conseguir información sobre
prácticas de remuneración y descubrir Suponga que ha averiguado que el rango
rangos salariales internos para el puesto aproximado para un determinado puesto
que quiere. está entre 45.000 y 60.000 euros y la
Antes de comenzar las negociaciones empresa le hace una oferta de 41.000€.
es crítico que usted tenga claro qué Usted ganaba 50.000€ en su último
rango salarial necesita y aceptará. puesto y cree que su trayectoria y su
experiencia le hacen merecer 55.000€.
Rangos salariales de las empresas Su contraoferta podría ser la siguiente:
Las empresas más grandes tienen Realmente quiero trabajar con

programas de remuneración ustedes porque el puesto es
estructurados con rangos salariales excelente y sé que puedo aportar
establecidos para la mayoría de los mucho. Dada mi experiencia y mi
puestos. Incluso cuando una empresa historial, creo debería ganar 59.000 €.
dice que un salario está abierto a la
negociación, puede estar seguro de que Esto deja espacio para que el empleador
las personas responsables de cubrir ese aumente la oferta inicial y a usted para
puesto concreto están dirigiendo su bajarla algo a la espera de que la oferta
búsqueda con las restricciones de un final sean los 55.000€ que quiere.
rango salarial concreto. Además, las Cuando haga una contraoferta sea
empresas con rangos están buscando flexible y mantenga la negociación
personas que estén en el punto medio o abierta en todo momento. No tenga
por debajo del rango. miedo del silencio. Si la respuesta de la
Existen excepciones a esta regla empresa es no, necesitará basar su
general en empresas más pequeñas o negociación en la parte no monetaria.
menos estructuradas para salarios de Sin embargo, su deseo natural de
altos directivos (por ejemplo, Director conseguir el puesto no debería impedirle
Financiero, Director Comercial) y para vender su experiencia y antecedentes un
puestos de nueva creación. Obviamente, poco más.
estas situaciones le permiten la máxima
amplitud para la negociación.

R
REEC
Un segundo escenario: Recuerde que, como parte del proceso
CU
de negociación mientras que se espera
UR
La empresa sugiere un salario de que haga una contraoferta, la empresa
RS
50.000€ y ha estado ganando un poco también esperará que deje espacio para
SO
más. Su contraoferta podría ser la negociar hacia abajo. La empresa, en
OS
siguiente: cualquier caso, puede aumentar la
S
oferta inicial, pero esperará que usted
Si acordamos los 50.000€,¿sería baje su contraoferta.
posible revisar mi salario después de tres Antes de hacer una contraoferta,
meses? Creo que se sentirán satisfechos introduzca sus comentarios expresando
con mi contribución. un auténtico interés por el puesto y
explica que, basándose en su
experiencia, habilidades e historial,
merece algo más.
TRUCOS & TÉCNICAS
Manejar Múltiples Ofertas
No es improbable que se encuentre en la posición de recibir dos

o más ofertas al mismo tiempo. Aquí hay un par de sugerencias de
estrategias generales:
Consiga el mayor tiempo posible. No tenga miedo de pedir el

tiempo que necesite para tomar la mejor decisión y considerar –o
cultivar- otras ofertas. Es improbable que una compañía retire una
oferta porque le pida un poco más de tiempo para pensarlo. Puede
decir algo como: Estoy entusiasmado por esta oportunidad y su oferta.
Su empresa es, sin lugar a dudas, el tipo de compañía que he estado
buscando. Naturalmente, quiero discutirlo con mi familia. ¿Puedo
llamarle el lunes?
O puede ampliar el proceso pidiendo ver con detalle el paquete de

beneficios o haciendo preguntas sobre los beneficios.
Hable con otras compañías. Utilice el tiempo ganado para hablar con
otras empresas con las que haya hablado antes e intente acelerar su
proceso. Quizá quiera decirles que tiene otra oferta, aunque
mencionar el nombre de la empresa que le ha hecho la oferta
normalmente no es una buena idea.
Puede decir algo como: Quería hablar con usted en seguida porque
he recibido una oferta en firme de otra empresa. Sigo estando muy
interesado en su empresa y usted ha expresado interés en mí. Me
pregunto si hay algo que podamos hacer para acelerar el proceso.
Hay muchas razones por las que las empresas se toman mucho
tiempo para tomar las decisiones de contratación. Si es un
candidato fuerte, la idea de perderle puede hacerles reaccionar.

RS
UR OS
SO S
Negociación de
CU
Todo el Paquete Salarial

RE
R EC
A continuación encontrará una lista No revise toda la lista con un

de otros aspectos del paquete de potencial empleador. Lea primero los
remuneración. Aparte de los beneficios folletos sobre beneficios y otros
financieros más obvios (comisiones, materiales de la empresa. Luego
pagos variables, stock options, reparto pregunte y consiga la información que
de beneficios, planes de pensiones), hay necesita sobre los distintos programas.
otros elementos no monetarios que Después, establezca prioridades y
pueden proporcionarle importantes concéntrese en negociar aquellos que
ventajas financieras. son más importantes para usted.
Ayuda para el traslado pagada por la Programas de ayuda con gastos de

empresa formación
Costes de desplazamiento Pago 100% o parcial

Gastos de hotel y viaje para el empleado Topes
y la familia Sólo relacionado con el trabajo u otras
Ayuda con la hipoteca. limitaciones
Cafetería o comedor Programas de otras ayudas
Pago completo o parcial de comidas Guardería

Valor en euros Descuentos en productos de la empresa
Descuentos en otros productos de
Coche/Gastos de coche consumo
Servicios profesionales costeados por la
Coche de empresa (marca/modelo, empresa (declaración de la renta,
frecuencia de cambio, uso personal, servicios legales)
cargo por uso personal, compartido con
otros, gastos de gasolina y Seguros médicos
mantenimiento)
Dinero mensual en lugar de un coche de
empresa (fijo o por kilometraje) Seguros de vida, accidente
Reembolso de peajes en el
desplazamiento al lugar de trabajo Tamaño y alcance de beneficios
Seguros de viaje además de seguro de
Cuotas de asociaciones vida y muerte accidental
profesionales, clubes
Vacaciones
Pagos variables.
Nº de días el primer año
Parking. Flexibilidad en la programación de las
fechas

S ETAPA 9: Entrevistas, Ofertas y Negociación
Cerrar el Acuerdo
RE
R CU
EC SO
US OS
Ahora que está cerca de finalizar con éxito su campaña de

búsqueda, es muy importante que no haga nada que pueda
comprometer sus posibilidades. No es el momento de
asumir riesgos innecesarios.
A continuación se muestran algunas medidas para afianzar

el cierre:
Acuerde una fecha para la decisión y asegúrese de que

da su respuesta en esa fecha.
No detenga completamente su proyecto de búsqueda ni

aborte otras opciones hasta que realmente no haya
comenzado a trabajar. Hasta que no esté en nómina, no
tiene más que la palabra de la empresa.
Si es posible, intente obtener la oferta por escrito. Una

carta de confirmación de la oferta es la forma más
corriente. Si actualmente está trabajando, sería imprudente
presentar su baja antes de tener la confirmación por
escrito.
Si no tiene la oferta por escrito, puede escribirles una

carta para confirmar los términos del acuerdo.
Asegúrese de que ninguna eventualidad queda en el

aire. Por ejemplo, ¿se han comprobado todas las
referencias? Si se requiere, ¿ha pasado el reconocimiento
médico?
No haga correr la voz de que está trabajando hasta que

no esté realmente a bordo. Mantenga la oferta en su
entorno familiar y conocidos cercanos hasta que haya
concluido el proceso.
Una vez que haya comenzado en su nuevo puesto,

finalice de forma adecuada su búsqueda y prepárese para
gestionar su nueva carrera. Esto se cubre en el capítulo de
la Etapa 10.

EJEMPLO
R
REEC
Carta de Oferta
CUUR
De Empleo
RSSO
OS
Me complace confirmar nuestra oferta de empleo para unirse a Industrias Internacionales
S
como Director de Marketing. Aceptar esta oferta significa que será responsable de nuestro
nuevo territorio en Cataluña, desarrollando las tareas especificadas en la descripción del
puesto adjunta. Esta carta resume los detalles de esta oferta y su relación laboral con
nosotros.
Esta oferta de empleo incluye:
Un salario inicial de 80.000€ al año con una revisión a los seis meses el primer año.
Traslado pagado por la empresa de Madrid a Barcelona.
Reparto y plan de beneficios descritos en el paquete de beneficios adjunto.
Esta oferta depende de:
La comprobación de referencias.
La ejecución del Acuerdo de Confidencialidad.
Por favor, firme debajo para indicar su aceptación de esta oferta, válida hasta (fecha).
Espero que acepte esta oferta y se una a nuestro equipo. Si tiene alguna pregunta, no
dude en llamarme.
Atentamente,
He leído esta carta y acepto los términos y condiciones del empleo.
…………………………………. ………………………………….
Firma Fecha
Adjuntos
PERFIL DE CARRERA (GRN-0901)

ETAPA 10
Transición a
Un Nuevo Puesto
Una transición
de carrera
Una transición de carrera finaliza con éxito una vez finaliza con
que se ha establecido en un nuevo puesto. éxito una vez
que se ha
Planificar su entrada en la nueva organización aumenta
la probabilidad no sólo de tener éxito sino de continuar establecido en
construyendo su credibilidad personal, que le servirá un nuevo
tanto en la nueva organización como en su sector y su puesto.
profesión.
Ha concluido su búsqueda de forma que se posiciona

para gestionar su carrera en el futuro más eficazmente,
recibe feedback positivo concreto e importante en los
primeros 90 días en su nuevo puesto.

ETAPA 10: Transición a un Nuevo Puesto
POR QUÉ ESTA ETAPA ES IMPORTANTE… Hay algunas
¡ Felicidades! ¡Ha gestionado bien su proyecto de búsqueda

y ha aterrizado! Está entusiasmado y ansioso por avanzar
cosas que
puede hacer
en su carrera, y con razón. Pero hemos añadido esta última
etapa por una razón muy buena: su proyecto de búsqueda para entrar
puede haber finalizado, pero su carrera acaba de comenzar con buen pie
un nuevo capítulo.
en su nuevo
Necesita Desarrollar una Estrategia para Mantener su Red puesto.
de Contactos
Si su búsqueda ha sido de una duración media, es probable

que haya transmitido su mensaje a muchas personas y
muchas de ellas quizá han hablado a sus contactos de usted.
Un componente importante a la hora de concluir su búsqueda
es comunicar a sus contactos su éxito y sus nuevas
coordinadas y, lo que es más importante, agradecerles su
apoyo durante su transición.
Ha trabajado mucho para construir y mantener su red de
contactos y es demasiado valiosa para perderla. Decida a
quién quiere mantener entre sus contactos a largo plazo y
desarrolle una estrategia de comunicación para mantener de
forma regular contacto con ellos.
Necesita Preparar su Transición
Hay algunas cosas que puede hacer para entrar con buen pie
en su nuevo puesto:
Implicarse en su nombramiento. Pida que le impliquen en

su nombramiento para poder tomar partido en cómo se le
presenta.
Defina responsabilidades, expectativas y problemas.

Elabore una lista con sus propias preguntas y otra con temas
para discutir con su nuevo jefe para que queden claros y bien
definidos roles, responsabilidades y expectativas. Identifique
los retos con los que cree que se va a enfrentar en su nuevo
puesto: problemas, compromisos y decisiones pendientes.
Piense y sopese las condiciones favorables y desfavorables
de su nuevo puesto.
Desarrolle una estrategia de entrada. Desarrolle una

estrategia acerca de cómo conseguirá la información más
importante que necesita sobre la empresa, las personas, el
trabajo y las normas para poder desarrollar relaciones sólidas
con su nuevo jefe, sus compañeros y otros miembros del
equipo.

Si he estado en otro proceso de selección, tras mi incorporación, ¿he informado de mi

decisión?
¿He informado a todas las empresas de selección y headhunting con las que he estado
trabajando?
¿He llamado o he escrito a todos mis contactos para agradecerles la información que me
han proporcionado y su apoyo durante mi proyecto de búsqueda?
¿He organizado mi propia base de datos de contactos y he establecido un plan para

mantener la red de contactos que he desarrollado?
¿He desarrollado un plan de entrada en mi nueva organización?

Lea la sección de recursos para obtener información sobre cómo concluir

adecuadamente su búsqueda y adecuarse con éxito a su nuevo puesto.
Ate todos los cabos sueltos de su búsqueda de empleo:
Contacte con otras empresas con las que haya estado negociando.
Agradezca a sus contactos su ayuda y hágales saber cómo pueden contactar con
usted en el futuro.
Organice una base de datos de sus contactos para poder estar en contacto.
Mantenga el contacto de forma regular.
Aclare expectativas de su nuevo puesto, identifique los retos inmediatos y

asegúrese de que comprende claramente la situación interna de la que ahora forma
parte.
Implíquese en cómo se anunciará su nuevo puesto ante las partes implicadas.

Este primer anuncio normalmente es muy corto, pero causa una impresión duradera,
merece la pena pensarlo.
Establezca planes para construir sólidas relaciones y aclarar expectativas con su

nuevo jefe, sus compañeros y otros miembros del equipo.
Cree una estrategia para analizar la disposición de la organización y de sus

subordinados a aceptar cualquier cambio que planee iniciar.
Comience pronto a trabajar en su desarrollo profesional en su nuevo puesto.

Utilice su experiencia de búsqueda para aumentar su efectividad en el puesto y
desarrolle nuevas habilidades.

R E C U R S O S
que le ayudarán
con esta etapa
TEMA PÁGINA
Finalizar su Búsqueda 6
Hay cosas que debe hacer para atar los cabos sueltos de
su búsqueda de empleo de forma que conserve sus
contactos y mantenga su reputación profesional.
Preparar su Nombramiento 9
Su nombramiento es su primera presentación en su
nueva organización. Necesita implicarse en él.
Ocupar su Nuevo Puesto 10

No es sólo su nuevo puesto, es la nueva fase de su
carrera y querrá hacerlo bien.
Mantener el Impulso de su Carrera 14

Vea su carrera a largo plazo, hay algunas cosas que
necesita hacer para continuar.

OSS ETAPA 10: Transición a un Nuevo Puesto
Finalizar su
RSSO
Búsqueda
RE
R CU
EC UR
F inalizar su búsqueda de empleo

significa concluir cualquier otra
negociación que pueda estar
contactos por si se encuentra de nuevo
en búsqueda.
pendiente con otras empresas y Escriba o llame a cada uno de

sus contactos –incluidas
contactar con las empresas de
empresas de selección y
selección y headhunting con las que headhunting que le han ayudado
haya estado trabajando para especialmente –para hacerles
hacerles saber dónde pueden saber su nueva situación.
encontrarle en el futuro. Hágales saber cómo contactar
También significa comunicarse con su con usted en el futuro y
red de contactos para agradecerles su agradézcales su apoyo,
ayuda y expresarles su interés en seguir información y referencias (si es
en contacto con ellos. adecuado) durante su proyecto
de búsqueda.
Contactar con Otras Empresas
Revise su lista de contactos y
Contacte con todas las compañías con decida cuáles le gustaría que
las que haya estado negociando –o formaran parte de su red de
gestionando a través de su red de contactos activa en el futuro.
contactos- y cuénteles su decisión. Establezca una base de datos
Puede hacerlo por teléfono si es para ayudarle a mantener el
conveniente, pero quizá quiera hacer un control de su contacto en el
seguimiento con un e-mail más tiempo con ellos. Idee formas en
detallado. Acuérdese cuando escriba su las que puede ser útil para cada
e-mail de dejar una puerta abierta para uno de sus contactos clave.
potenciales oportunidades en el futuro.
Asegúrese de que salen sus nuevos El uso coherente y persistente de su red
datos profesionales en su e-mail. de contactos puede beneficiar a su
carrera a largo plazo y simplemente es
Comunicarse con sus Contactos parte de una buena planificación de
carrera. Busque oportunidades de
Una vez conseguido el objetivo, debe celebrar el éxito de otras personas con
abandonar la red de contactos que tanto una nota o una llamada (por ejemplo,
esfuerzo le ha costado desarrollar. cuando a través de Linked In observa
Pueden ser valiosos en el futuro como que un contacto suyo ha hecho un
fuentes de información, alianzas cambio de carrera), mantenga el
profesionales y, por supuesto, contacto de forma regular pasando
información o artículos que localice y, por
supuesto, sea una fuente de apoyo e
información para ellos si se encuentran
en búsqueda de empleo.

EJEMPLO
R
REEC
Ejemplo de E-Mail
CUUR
a Headhunter
RSSO
OSS
Para: Amanda.rodriguez@headhuntersinc.com
Asunto: Buenas noticias y mis nuevas coordinadas
Apreciada Amanda,
Quiero agradecerte el tiempo que tú y tu researcher, Juan Pérez, me dedicasteis hace dos
meses. Aunque no encajaba perfectamente en vuestra búsqueda, aprecio vuestros
esfuerzos.
Me gustaría que estuvieras entre los primeros en saber que he aceptado un puesto como
Directora de Marketing para Romis International, una firma nacional con oficinas centrales
en Alcobendas. Diseñaré la estrategia para hacer crecer internacionalmente la empresa y
estoy especialmente encantada con la idea de poder viajar de nuevo por todo el mundo.
Sé que tus clientes a veces te piden que localices ejecutivos senior de marketing. Hazme
saber si hay algo que pueda hacer por ti en cualquiera de esas búsquedas.
Atentamente,
Cristina García
Directora de Marketing
Romis Internacional
Cristina.garcia@romisintl.com

EJEMPLO
RS
UR OS
SO S
Ejemplo de E-mail
CU
a Contactos
RE
R EC
Para: Dario@internet.com
Asunto: ¡Estupendas noticias!
Apreciado Darío:
Me gustaría compartir contigo unas buenas noticias: acabo de aceptar el puesto de

Director Financiero en la Fundación Salvemos a un Niño. El puesto me ofrece la
oportunidad de poner mi conocimiento de gestión financiera al servicio de una
organización que realmente valora las personas creativas y comunicativas, y cuya misión
como fundación está alineada con mis valores.
Estoy profundamente agradecido por tu ayuda durante mi transición. Gracias por la

información y apoyo que me has proporcionado. Te recuerdo que fue sugerencia tuya
hablar con mis compañeros de la asociación financiera, que finalmente me dirigieron hacia
esta oportunidad.
En los últimos meses, he pensado a menudo en lo fácilmente que perdemos el contacto

con los viejos amigos. Ahora que estamos en comunicación de nuevo, espero que no nos
ocurra a nosotros.
Seguimos en contacto.
Un saludo,
Esteban Sellarés
Director Financiero
Salvemos A Un Niño
e.sellares@SAUN.org

R
RE
Preparar su
EC
CU
Nombramiento
UR
RSSO
OSS
U n nombramiento puede ir desde
un anuncio formal en prensa
hasta la publicación de una nota
Merece la pena invertir su tiempo en
determinar por adelantado como
puede influir su nombramiento –o
interna en diferentes partes de la quizá incluso escribirlo.
En cualquier nuevo puesto, es
organización.
importante pensar en el impacto que su
Sea cual sea su forma, normalmente
nombramiento puede tener en una
establece el tono en el que es
organización y su aceptación. Tenga en
presentado públicamente en una nueva
cuenta estas preguntas:
organización y puede dejar una primera
impresión duradera en las personas.
¿Cuál es el cambio? ¿Por qué se está produciendo?
¿Dónde está la persona que hacía mi trabajo antes de llegar?
¿Por qué se me ha seleccionado?
¿Cuáles son mis intenciones, planes o metas?
¿Hay alguna controversia que me rodee a mí o mi nuevo

puesto? ¿Por qué?
¿Qué información de mi experiencia anterior quiero que

conozca la gente?
¿Qué cosas concretas sobre mí no quiero que se mencionen?
¿Cuál es el clima político y cómo me influye?
Al margen del anuncio genérico de su entrada en la empresa, algunos directivos crean una
presentación para compartir en la primera reunión con su equipo.

Ocupar su
RSSO
Nuevo Puesto
RE CU
EC UR
L a compañía le ha impresionado. Comprender la Cultura

R
Quería trabajar allí y lo ha

conseguido. Ahora, necesita pensar Una de las primeras metas en la
en cómo instalarse de la mejor forma incorporación con éxito a una nueva
empresa o en un nuevo grupo de trabajo
en la organización.
es identificar las normas y estilos
El programa de Coaching de
culturales de la organización, su director,
Asimilación de Lee Hecht Harrison
sus iguales y sus subordinados. Este es
proporciona la estrategia y estructura
un paso fundamental para comprender
necesarias para apoyar a ejecutivos
las similitudes y evitar posibles
recién nombrados a evaluar su desarrollo
desajustes entre su estilo y la cultura de
personal y cómo se relaciona con la
la compañía.
cultura y las expectativas de la empresa,
Probablemente se ha quedado con
y tiene como objetivo que el ejecutivo
una impresión de la cultura de la
consiga resultados medibles en los
empresa durante el proceso de
críticos primeros seis meses.
selección. Ahora es el momento de afinar
La siguiente información se ha
lo que conoce. La cultura organizacional
extraído y adaptado de los pasos
a veces puede resumirse en una frase:
iniciales del programa Coaching de
Asimilación de Lee Hecht Harrison. Le
Esta es la forma en que hacemos las
permitirá diseñar una estrategia y un plan
cosas por aquí.
de acción para facilitar el éxito en su
propia incorporación. Incluso sin la guía
Las normas son parte de la cultura de
de nuestro coach profesional, puede
cualquier organización –y normalmente
aprovecharse de algunos de los
no están escritas en ninguna parte. Hay
principios que utilizan. Cuando comience
formas de comportarse en el trabajo, un
en su nuevo puesto, preste atención a
conjunto de comportamientos que han
estas cuatro áreas, que se analizan en
evolucionado con el tiempo. Usted
detalle en las siguientes páginas:
escoge esta organización porque encaja
con las ideas de lo que usted quiere.
Ahora, como una persona nueva,
Comprender la Cultura
necesita toda la información que pueda
recopilar sobre la cultura de la
Construir Alianzas e Influencias
organización. Si esta información
estuviera registrada en una lista de
Determinar y Alinear Expectativas
creencias, valores, o incluso “síes” y
“noes”, ¿cuáles serían?
Centrarse en Proyectos de
Hay normas sobre cómo las personas
Impacto Inmediato
se comportan en un grupo de trabajo y
cómo se hace el trabajo. Estas normas
grupales no son siempre obvias y son
difíciles de explicar a alguien de fuera del
grupo. Normalmente nunca se
verbalizan.
En el siguiente cuadro hay algunos
ejemplos.

R
REEC
CUUR
RSSO
EJEMPLOS DE NORMAS CULTURALES
OS
Pedimos turnos para hablar Siempre nos interrumpimos
S
Estamos muy en desacuerdo y tenemos Respetamos a todos e intentamos no
discusiones muy acaloradas molestarnos
Nos sometemos a la opinión de un líder Todo el mundo es igual –no tenemos un

o un experto líder
Somos un grupo muy unido –será muy Somos un grupo muy abierto, y no tendrá
difícil para ti entrar ningún problema para entrar
Colaboramos Competimos
Damos muchos rodeos Nos ponemos a trabajar inmediatamente
Describimos modestamente nuestros Anunciamos y vendemos nuestros éxitos

esfuerzos de equipo individuales.
Nos comunicamos cara a cara o por Nos comunicamos por correo

teléfono electrónico.

RS
UR OS
SO S
Construir Alianzas e Influencias hacer preguntas. Reúnase con el mayor

CU
número de personas posibles

EC
El nombramiento de un nuevo empleado individualmente y en el menor tiempo

RE
casi siempre supone un cambio en la posible.

R
estructura de la organización y en su
sistema social. Necesita establecer
conexiones importantes con sus iguales, Establecer relaciones. Naturalmente,
su jefe, clientes y empleados, para necesitará establecer relaciones con sus
establecer rápidamente confianza y subordinados rápidamente. Piense
credibilidad. Estas conexiones cuidadosamente qué impresión quiere
proporcionan la base para que transmitir y luego encuentre la forma de
contribuya eficazmente a la organización. hacerlo. Probablemente utilizará una
Avanzar demasiado rápido hacia lo que combinación de reuniones grupales e
quiere transmitir sin desarrollar alianzas individuales. Puede ser mejor comenzar
positivas puede molestar a los demás y con reuniones individuales antes de
minar la cooperación y el apoyo quee va establecer una reunión de grupo.
a necesitar.
Querrá averiguar cosas como: Quizá quiera hacer preguntas como:
¿Quiénes son las personas ¿Cuáles son sus funciones actuales?

responsables? ¿Qué es importante
para ellos? ¿Qué necesitan? ¿Cuál es su experiencia anterior?
¿Qué funciona para ellos? ¿Qué no? Descríbase brevemente. ¿Qué le

gustaría que supiera de usted?
¿Cómo encaja mi trabajo con lo que
hacen? ¿Cómo puedo hacer sus ¿Cuáles cree que son los puntos
trabajos más fáciles? fuertes y débiles de la organización?
¿De nuestro grupo de trabajo?
¿Cómo encaja mi trabajo en el
esquema general de la compañía? ¿Hay promesas o compromisos con
usted que debería saber?
¿Quiénes son las personas que
controlan los recursos que permiten el ¿Qué quiere saber de mí? ¿Hay algo
desarrollo de mi trabajo? concreto que necesite de mí?
¿Cómo puedo colaborar con ellos?

¿Qué puedo ofrecerles?
Busque formas de satisfacer las

necesidades de los demás. A veces, este
tipo de movimiento al comienzo puede
tener efectos duraderos. Haga el mayor
número de contactos con sus
compañeros que sea posible al
comienzo, cuando es aún aceptable

R
REEC
Determinar y Alinear Expectativas Centrarse en Proyectos de Impacto
CU
Inmediato
UR
Comprender qué resultados de negocio
RS
se esperan, por quién, y qué prioridad Con la mejor intención, la mayoría de
SO
tienen los diferentes asuntos los ejecutivos intentan tener un amplio y
OS
encomendados. Es clave para este paso significativo impacto. Sin embargo, el
S
establecer un acuerdo sobre qué se enfoque a largo plazo debería estar en
entenderá como éxito y cómo se medirá. equilibrio con el corto plazo, ya que
Naturalmente esto comienza con su jefe, necesita demostrar pronto su efectividad
y probablemente no estará para establecerse con fuerza en la
completamente definido en una sola organización. Si intenta dedicar tiempo a
conversación. todos los posibles proyectos e iniciativas,
sus esfuerzos se diluirán
Hacer investigación acerca de significativamente.
algunos temas que quiere saber.
Incluso si ha hecho esas preguntas como Pregúntese:
parte del proceso de entrevista,
preguntarlas en el trabajo es una forma Considerando todo lo que he
de afinar las respuestas. aprendido hasta ahora, ¿qué
proyectos son los más importantes a
¿De qué soy responsable? realizar en mi primer año?
¿Cuáles son las expectativas ¿Qué proyectos son a largo plazo y

inmediatas y a largo plazo? cuáles a corto?
¿Cuáles son las prioridades de mi De los proyectos a corto plazo,

jefe? ¿Qué es importante? ¿cuáles pueden crear un impacto
positivo e inmediato en la
¿Qué tipo de relación de trabajo organización?
prefiere mi jefe?
Quizá quiera hacer preguntas como:
¿Cómo era la persona a la que estoy

reemplazando?
¿Qué logró esa persona?
¿Tuvo alguna dificultad?
¿Qué está pasando actualmente en la

organización que necesite saber?
¿Qué promesas, compromisos y

decisiones clave pendientes me
afectarán?
¿Con qué personas clave debería

reunirme?
¿A qué reuniones internas asistiré y

cuál será mi rol en ellas?

Mantener el
RSSO
Impulso de su Carrera
RE CU
EC UR
A terrizar en un nuevo trabajo no Revisar de Vez en Cuando Su Objetivo

R
significa que pueda sentarse a Profesional

esperar a que su carrera evolucione.
Hay algunas cosas que necesita Tanto si considera este nuevo puesto
como el mejor movimiento de carrera
hacer para mantener el impulso de
posible como si lo ve como una etapa
su carrera. Algunas de ellas las ha puente, necesita seguir redefiniendo
aprendido durante su proyecto de hacia dónde quiere que vaya su carrera.
búsqueda. Quizá su mayor sueño es liderar un
departamento concreto, una unidad o
Continúe Estudiando su Entorno una compañía –quizá incluso su propia
Profesional compañía.
Evalúe su visión, habilidades,
Como hizo al comienzo de su proyecto intereses, valores y rasgos de vez en
de búsqueda, continúe estudiando su cuando para determinar si han
entorno profesional regularmente, cambiado. Igual que su objetivo
manteniéndose al día de lo que ocurre profesional establece el tono de su
en su sector y en su profesión. proyecto de búsqueda, también
Los sectores y las profesiones establece el tono para gestionar su
cambian y necesita saber cómo carrera.
afectarán esos cambios a su futura
empleabilidad. Tenga Siempre Preparada su
Estrategia de Comunicación
¿Cómo encajará su profesión en los
planes de futuro de su nuevo Ahora que sabe la importancia de sus
empleador? historias de logros en la búsqueda de
empleo, no se olvide de documentar sus
¿Cómo encajará a largo plazo en nuevas historias de logros de forma
otras organizaciones que quizá quiera continua en su nuevo puesto. Apunte de
perseguir en un futuro? forma regular sus logros, éxitos,
consecución de metas, iniciativas
¿Qué necesita hacer para mejorar tomadas, problemas resueltos y otros
sus habilidades y competencias a acontecimientos positivos.
corto y largo plazo para seguir en Acostúmbrese a llevar un inventario de
primera línea de juego? esta valiosa información y escríbala
mensualmente.
¿Debería considerar trabajar con un Y, siempre, siempre, tenga
coach profesional para ayudarle a actualizado su CV. Nunca sabe cuándo
hacerlo? va a presentarse la oportunidad.


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ETAPA 9: Entrevistas, ofertas y negociación

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Este manual es fruto de los más de 20 años de experiencia

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Mantener una Productividad

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Lista de empresas diana. Es una lista priorizada de las 50 empresas

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 LEE HECHT HARRISON LLC 8

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