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Módulo 4: Diseño y elección del canal de distribución

Ivannia Marcela Abrego Minero

Jimmy Royer Melendez Pineda
Luis Francisco Marroquín Ortiz
Juan José Zarco Carranza
Juan Carlos Zamora

Febrero 2022.

ESI School of Management

Business Administration
MARKETING CHANNELS AND DISTRIBUTION
Hablar de Avon no solo es hablar de belleza. Hablar de Avon significa hablar de la

independencia y el empoderamiento de la mujer, pues desde hace más de 125 años brinda

a 6 millones de Representantes, en más de 100 países, la oportunidad de obtener un

ingreso económico que les permita ser autosuficientes.

Avon tiene sus clientes definidos, sus 6 millones de representantes ayudan a que los

clientes tengan esa fidelidad con la marca. Pero como toda empresa, a pesar de que es

importante cuidar al cliente fiel, también es de suma importancia fidelizar al cliente que

no son leales ni a usted ni sus competidores. Los clientes leales encarnan la cuota de

mercado que ya tiene. Para ganar una nueva cuota de mercado, atraiga a los clientes que

cambian entre proveedores.

Las estrategias a utilizar se basarán en la tecnología como medio para impulsar las ventas

y la actitud de compra del consumidor, así también el cambio de la percepción del cliente

hacia Avon como marca a través de un escaparate atractivo en los Beauty Center.

Los canales de distribución deberán pasar por Supermercados y tiendas tradicionales para

mayor disponibilidad de producto, venta directa y la potenciación de las tiendas

especializadas, en este caso, Beauty Center. Siendo estos en su mayoría canales

indirectos en esencia, pero directos a nivel micro.

 Propuesta para Avon.

Nombre de la propuesta: En los años 50, la publicidad hizo que la marca se expandiera

rápidamente, precisamente con la campaña Avon llama a tu puerta. Por tanto, retomemos

el pasado salvaguardando la esencia, y miremos hacia el futuro, ¡la línea temporal fue

cambiada!: Avon llama a tu puerta, y VICEVERSA.

Objetivo:

1. Crecer un 20% en ventas en 3 meses en tiendas físicas, Beauty Centers.

2. Incrementar las ventas un 10% en las tiendas digitales en 3 meses.

Descripción de la Propuesta:

Avon es una compañía que siempre ha destacado por su propuesta de valor de

Venta Directa, la cual ha sido sostenible a lo largo del tiempo, sin embargo, si bien es

cierto que cuando algo funciona no se cambia, tampoco es sinónimo de conformismo,

como todo en la vida, el mantenimiento es fundamental para la duración y en este caso,

mejorar siempre es una opción. El COVID-19 afectó el “plato fuerte” de Avon, la Venta

directa se vio obligada a una evolución, y a una diversificación. Por tanto, la propuesta es

mejorar la Aplicación Oficial de Avon para aumentar el uso, eficacia y eficiencia de

AVON App, así también hacer que los canales físicos y digitales se conecten para

procesos y conductas de compra. También será necesaria una remodelación en los

escaparates físicos para estimular la visita a las sucursales físicas.

¿Cómo recomendaríamos implementarla?

Empezando con la digitalización: La remodelación de AVON APP, más amigable, más

moderna, más fácil, más accesible. Añadiendo una nueva dinámica a la app: primero, en

lugar de llenar el típico formulario donde lo llenas con múltiple información y esperas a

que te contacten vía teléfono o correo, etc, al crear tu cuenta Avon, toda esa información

estará vinculada a tu usuario. Esto para facilitar cómo contactas a tu representante Avon,

así luce actualmente:

Pero al hacer clic a cualquiera de las 3 opciones, te solicitará la información de tu

representante. Pero, ¿y si no tienes?, acá es donde entrará la nueva dinámica:

Recomendación por localización. Esta recomendación te mostrará los perfiles de los

representantes de AVON en tu zona para que poseas un contacto más sencillo ya seas

nuevo usuario, o posible usuario, mostrándote como opciones de contacto los correos

empresariales de las representantes, Whatsapp, o las redes sociales de contacto

disponibles. Para ello, nuestros representantes deberán tener su cuenta AVON CLUB, en

la cuál deberán vincular sus informaciones de contacto.

Así también la APP mostrará la tienda AVON Beauty Center más cercanas en tu área

donde podrás realizar tus compras vía física visitando el local, o, vía digital con la opción

“Pick and Go” donde compras en línea y recoges en tienda una vez esté disponible.

Esto por supuesto requerirá una inversión para la contratación de un grupo de

programadores que puedan llevar a cabo dicho proyecto.

Así también del lado de las Beauty Center, dar la sensación de elegancia y seriedad que

AVON necesita recuperar, imagen la cual ha sido dinamitada a través del tiempo y que, si

bien sigue siendo líder en su rubro, mostrar síntomas de debilidad es algo que se debe

evitar en todo aspecto. Trabajando de lado con la APP digital, los representantes Avon, a

través de AVON CLUB la cual será exclusiva para representantes, podrán ordenar sus

pedidos y tener la opción de delivery como cotidianamente se conoce, o la opción de

recogerlos en las tiendas físicas en base a disponibilidad, haciendo así los Beauty Center

un pequeño “almacén” para los representantes que soliciten dicha opción.

Conclusión:

La remodelación de las tiendas físicas y digitales es de suma importancia para Avon de

cara al futuro. El tiempo y la tecnología avanzan, y Avon debe hacer lo mismo, esto

ayudará a impulsar las ventas y modernizar el proceso de compra del cliente y de

nuestros representantes.
.

Bibliografía

Avon ya no llama a su puerta por el auge de la venta online y la crisis del sector

cosmético. (2021, junio 25). ELMUNDO.

https://www.elmundo.es/loc/famosos/2021/06/26/60d5847bfdddff09938b4611.ht

ml

DEHQ. (2014, julio 4). La competencia de la empresa Avon. Clubensayos.com.

https://www.clubensayos.com/Negocios/La-competencia-de-la-empresa-

Avon/1857078.html

(S/f). Influencersweb.com. Recuperado el 8 de febrero de 2022, de

https://www.influencersweb.com/productos-cosmeticos-organicos-crecimiento-

de-las-ventas-del-mercado-2022/