Análisis de Distribución

En cuanto a la Distribución de AVON, al igual que los otros aspectos considerados dentro de este
análisis, varían y se adecuan a la realidad de cada país o región donde se realice. Así, podemos
mencionar por ejemplo que, en Rusia, luego de décadas de régimen comunista, las mujeres
temían que alguien tocara a su puerta o en la India, el tipo de venta comúnmente usado por
AVON (puerta a puerta) está vinculado a compras de periódicos pasados o ropa usada. Para este
tipo de realidades, se utilizan otras estrategias como por ejemplo:

 La venta en los centros de trabajo o a través de redes personales

 Anuncios en televisión
 Ventas telefónicas sin costo, etc.

Sin embargo, en la mayoría de países funciona mediante la conocida venta directa, y para
efectos de simplificar nos enfocaremos en este tipo de estrategia que es de mayor uso para
AVON desde sus inicios, y que incluso la ha llevado a ser reconocida como un líder en el campo
de venta directa.

La venta directa1 usada por AVON consiste en un canal de distribución y comercialización, en el

cual los productos llegan directamente a manos del consumidor, sin contar con un local
comercial para ello. El modelo de negocio está basado en la venta o reventa de productos, por
parte de empresarios independientes (más conocidos como “Damas Avon” o “Representantes
Avon”), quienes gozan de total dependencia económica y laboral. Son estas representantes las
que mediante reuniones de demostración, llamadas telefónica, reuniones con familiares o
conocidos, etc recaudan pedidos que luego hacen llegar a AVON. Estos pedidos luego son
surtidos a ellas para que hagan llegar los productos finalmente al consumidor final. Por esta
transacción, las representantes perciben una comisión o margen que está representada en un
descuento sobre el precio del catálogo que se ofrece al público en general, a su vez dicho
descuento aumenta conforme aumenta también el volumen del pedido. Por otro lado, también
ganan un porcentaje sobre las ventas que hacen los nuevos consultores que han sido integrados
por ellos en la red.

Esta estrategia se ha ido adaptando también a los cambios tecnológicos y así, se puede ver ahora
por ejemplo que la empresa provee de catálogos online, que permite que sus representantes
envíen via electrónica a sus clientes y llegar a más gente. De igual manera, AVON tiene disponible
un APP gratuito que permite ubicar un representante para que pueda efectuar su pedido, entre

1
http://www.trabajomultinivel.com
otros medios que AVON ha creado a manera de herramienta para que sus representantes
puedan llegar a mas clientes.

*Fuente: www.avon.com

También cabe mencionar que este tipo de distribución conlleva ciertos retos2, tal como el hecho
de que las representantes suelen no ser exclusivas. Justamente estas personas que se hacen
representantes, en su mayoría buscan obtener un mayor ingreso y de manera más rápida, por
lo que buscan tener todos los catálogos en su mano para aprovechar las ofertas de las diferentes
compañías, que cambian en cada campaña. Esto representa un problema para las compañías,
pues si una consultora se pone en la mañana la camiseta de una empresa y en la tarde la de otra,
a la larga termina perjudicando la credibilidad y el posicionamiento de ambas marcas.

Así, una empresa de venta directa está obligada a seducir a sus consultores permanentemente,
para que ellos les den el mayor impulso a sus productos, por encima de los de la competencia.
Esto se logra a través de las remuneraciones y los incentivos.

De igual manera, otro reto importante al cual se enfrentan es que cada vez las personas esperan
tener los productos con mayor rapidez, y no están dispuestos a esperar a que les llegue un
pedido. Ante esto, algunas otras empresas dedicadas a la venta de cosméticos, ha comenzado a
realizar ventas mediante tiendas ubicadas estratégicamente. En el caso específico de Perú,
podemos mencionar a Belcorp. En la actualidad aun esta via de distribución para el caso de
AVON no funciona en Perú, sin embargo, sí lo han implementado en otros países con gran éxito.

2
http://www.negocios.biz/business/ventas/directas/modelos_ventas_directas/