La

cultura
china

Mg. Mario Obando Cazorla

mario@marioobando.com
mobando@uandina.edu.pe
mariobandoc@hotmail.com
Todo el mundo sabe que China es Antes de comenzar a hacer negocios
importante. Nunca antes nuestro en China o con chinos, es esencial
futuro ha estado tan conectado que comprenda los impulsores
con China como lo está hoy, no culturales y las expectativas de sus
solo económicamente, sino socios chinos. No solo las PYME, sino
también con nuestra forma de todas las empresas deben ser
vida. Al mismo tiempo, el Reino conscientes de los valores
Medio a veces puede parecer fundamentales de la cultura de sus
inescrutable y completamente socios comerciales si esperan tener
ajeno a las perspectivas éxito en la construcción de una
especialmente occidentales. relación sostenible a largo plazo que
sea rentable para ambas partes.
En esta sesión, analizaremos las diversas complejidades de la cultura china y veremos cómo afectan la forma

en que los chinos hacen negocios.

Por ejemplo,

• ¿sabe cuál es el concepto de "rostro" o "mianzi"?

• ¿Conoce la diferencia entre "sí", "sí" y "sí"?

• ¿Cuál de ellos significa "no"?

• ¿Se sentiría seguro de tener que navegar por el laberinto de una jerarquía corporativa china?

• ¿Cómo haría para desarrollar una relación a largo plazo con un socio chino?
Veremos todo esto en las próximas diapositivas. Esta sesión te proporciona información básica y
razonamiento sobre la forma china de hacer negocios.

Está dividido en tres partes:

• Primero, explorará los valores comerciales chinos con especial atención al confucianismo, y evaluará

el efecto de estos valores en los negocios chinos en todo el mundo.

• En segundo lugar, practicará algunas normas de etiqueta de negocios para las reuniones con colegas

chinos, por ejemplo, cómo saludar a la gente, modales en la mesa, etc.

• En nuestra última parte, investigaremos el comportamiento de un empresario chino típico y

determinaremos cómo interactúa con los extranjeros.

Estereotipos, percepción y cultura
Responde la pregunta

Hoy en día, los chinos viajan cada vez más por todo el mundo, no solo para hacer negocios,
sino también como turistas. Quizás haya tenido la oportunidad de conocer a algunos chinos
en su país.
Si este fue el caso, ¿cómo encontraste tus interacciones? ¿Cómo fue tu experiencia?
¿Descubrió que interactuar con una persona china era muy diferente a interactuar con
alguien de su propia cultura?

Si nunca ha conocido a un chino, ¿cómo se imagina que sería interactuar con uno?
Ejercicio
Ejercicio: Pon a prueba tus conocimientos

Lo primero es lo primero. ¿Cuánto sabes realmente sobre China?

A continuación, presentamos una prueba rápida que analiza algunos datos básicos sobre
China que podrían resultarle útiles para obtener una comprensión básica del país en el
que ahora planea hacer negocios.

https://quizizz.com/join?gc=22680497
e ingresamos el código 2268-0497
¿Le sorprendió conocer algunos de estos hechos o ya

los conocía de antemano? China es un lugar

fascinante con una cultura única y rasgos culturales

interesantes. Comprender esta cultura puede ser

muy fructífero, ya que puede ayudarlo a comprender

cómo piensan sus socios comerciales chinos, así

como el ángulo desde el que abordan un asunto

comercial con usted. En las siguientes diapositivas,

veremos un aspecto muy importante de la cultura

china: la antigua filosofía del confucianismo.

Pregunta a la experta
Una cuarta parte de la población mundial se
preocupa profundamente por el zodíaco chino.
Incluso si no cree en él, sería prudente saber
cómo funciona, dice el tecnólogo y empresario
ShaoLan Hseuh. En esta charla divertida e
informativa, ShaoLan comparte algunos
consejos para comprender la antigua tradición y
describe cómo se cree que influye en su
personalidad, carrera, perspectivas de
matrimonio e incluso lo bien que le irá en un
año determinado. ¿Qué dice tu letrero sobre ti?
TED: Ideas worth spreading
¿Sigue siendo relevante el confucianismo?

Cuando una persona que no es china se encuentra con una

persona china por primera vez, es común que lo saluden
con:
有 朋 自 远方 来 ， 不亦乐乎？
Yŏu péng zì yuàn fāng lái, bú yì lè hū?

¿No es grato que los amigos vengan de lejos?

Esta cita tiene como objetivo expresar cortesía y

hospitalidad.
Todavía se usa con bastante frecuencia en China y proviene
de las Analectas, la colección recopilada de aforismos y
sabiduría de Confucio, que fue compuesta hace 2.500 años.
Video: ¿Quién fue Confucio?

En este breve video, el académico Bryan W. Van Norden

presenta a Confucio y sus enseñanzas.
Puede preguntarse, ¿cómo influyen los antiguos valores
confucianos en su relación comercial con los empresarios
chinos?

Who was Confucius? - Bryan W. Van Norden | TED-Ed

Confucianismo y valores confucianos

Los valores confucianos aún persisten en la

actualidad y seguramente tendrán un gran
impacto en cualquier actividad comercial que
realice, ya sea en China o con los chinos.
De hecho, desde 2007, el gobierno chino ha
estado fomentando los valores confucianos
como pauta para la creación de una sociedad
armoniosa, y sus principios pueden observarse
en el entorno empresarial chino actual. Como
tal, comprender estos valores es fundamental
para hacer negocios con los chinos.
¿Qué es el confucianismo?

El confucianismo disfrutó del patrocinio

oficial desde aproximadamente 206 a. C.
hasta 1911.
Es un sistema de pensamiento arraigado
en un sistema altamente jerárquico y
patriarcal que tiene como objetivo brindar
a las personas pautas éticas sin
connotaciones religiosas. Su objetivo es
lograr la armonía dentro de la sociedad.
¿Cómo influyen los valores confucianos en la sociedad china?

El enfoque confuciano en la armonía enfatiza el conocimiento

de su posición en la sociedad. Esto significa que, en China, se
alienta a las personas a respetar y obedecer a sus superiores /
mayores de quienes, a su vez, se espera que brinden cuidado y
protección a los que están por debajo de ellos. Este énfasis en
la jerarquía se refleja, por ejemplo, en las tarjetas de
presentación chinas, que indican claramente el estado de una
persona dentro de su organización.
Los valores confucianos también se extienden a la unidad
familiar, que se consideraba, y sigue siendo, la base de todo
este sistema de pensamiento y el núcleo de la sociedad china.
Por lo tanto, en China, el éxito familiar y comunitario, junto con
el mantenimiento de la armonía social y familiar, siempre se
valora más que el éxito individual.
Mianzi (面子): Dar y recibir cara

Mianzi, a menudo traducido como "rostro", es un

concepto clave para la construcción de relaciones
personales en los negocios chinos, así como en
China en general. De hecho, no es exagerado decir
que cualquier comunicación en China casi siempre
se relaciona con el concepto de rostro.
Mianzi se basa en la comunicación indirecta y es
una forma de mostrar respeto a los demás.
Implica escuchar con atención, invitar a otros a
buenos restaurantes, dar regalos y, en general,
simplemente demostrar que te preocupas por la
otra parte
Mianzi (面子): Dar y recibir cara

Por ejemplo, si se hace que alguien se vea bien en una

situación social, se considera que da “cara” a ambas
partes.
Por otro lado, para los chinos, "perder la cara" es tan
desagradable como perder literalmente un brazo o una
pierna y debe evitarse bajo cualquier circunstancia en
el contexto empresarial chino.
Finalmente, es importante tener en cuenta que
“mianzi” es más amplio que simples relaciones
interpersonales, y también puede extenderse a países
enteros o grupos de personas.
Ejercicio
Ejemplo de caso: un comprador sin experiencia en Hong Kong

Una empresa alemana de tamaño medio que vende

material de oficina ha enviado a su nuevo
comprador, Stefan Müller, a Hong Kong. La
compañía tiene una relación comercial de larga data
con un comerciante con sede en Hong Kong que
compra materiales en China continental en su
nombre. Este acuerdo comercial ha sido muy
beneficioso para ambas partes durante más de dos
décadas y ninguna ha expresado quejas
importantes.
Como nuevo comprador, Stefan quiere demostrar su
valía a su empresa. Poco después de su llegada a
Hong Kong, el director ejecutivo del comerciante, el
Sr. Kang, lo invita a un famoso restaurante.
Obviamente, el propósito de esta reunión es darle a
Stefan algo de "cara" - mianzi.
Sin embargo, cinco minutos después de sentarse,
Stefan comienza a hablar de negocios. El Sr. Kang, con
tacto, intenta cambiar el tema varias veces.
Sin embargo, Stefan persiste e insiste en hablar
sobre la renegociación de los términos de su
acuerdo comercial. El Sr. Kang responde fríamente
que lo pensará y no ofrece más comentarios sobre
su propuesta.
Después de regresar a Alemania, Stefan se da
cuenta de que la calidad de los productos recibidos
del comerciante de Hong Kong ha disminuido
significativamente. Su empresa ahora se ve
obligada a responder a una serie de quejas de sus
clientes.
Respuesta

Stefan no entendía lo que el Sr. Kang estaba

tratando de hacer. Generalmente, los chinos
evitan hablar sobre temas comerciales difíciles
durante una primera reunión. Más bien, el
propósito de dicha reunión es construir una
relación, dar mianzi a las partes y crear una base
subyacente de confianza sobre la cual construir
en el futuro. Al insistir en hablar de negocios y
hacer caso omiso de las propuestas del Sr. Kang,
Stefan en cambio hizo que el Sr. Kang perdiera la
cara, lo que agrió toda la relación.
Jerarquía en la sociedad china

La sociedad china enfatiza el respeto jerárquico. La

creencia general china es que el éxito colectivo requiere
que todos conozcan su lugar para poder trabajar juntos
en armonía.
El confucianismo define cinco relaciones jerárquicas
alrededor de las cuales se organiza la sociedad:
• Padre e hijo (padre e hijo) - afecto, piedad filial /
respeto
• Marido y mujer: roles de género separados
• Hermanos mayores y menores: orden, decoro
• Gobernante y ministro / súbdito: rectitud, justicia,
lealtad
• Amigos: fidelidad, fidelidad
Jerarquía en la sociedad china

Se pueden encontrar ecos de estas cinco

relaciones en cualquier relación comercial china.
Por ejemplo, un estilo de liderazgo paterno es
muy común en China, y los jefes de empresa a
menudo actúan casi como "padres de su
empresa". Por su parte, los empleados chinos
suelen mostrarse reacios a tomar decisiones sin la
autorización de una autoridad superior. Se evita la
toma de decisiones individual.
Conociendo tu posición jerárquica

En un contexto empresarial chino, es

importante conocer su posición jerárquica en
relación con su contraparte. Por lo general, las
negociaciones solo tienen éxito cuando tienen
lugar en un nivel jerárquico idéntico.
Como tal, al hacer negocios con chinos, los
títulos y puestos son de gran valor. Asegúrese
de que el suyo sea proporcional al de la
persona con la que hablará. Además, se
considera cortés dirigirse a su homólogo chino
por su título completo, como "Director Li",
"Doctor Wang" o "Gerente Shen".
Guanxi (关系)

En chino, "guanxi" significa aproximadamente

"conexiones de relación". Básicamente, se refiere al
sistema de redes sociales y relaciones influyentes que los
individuos construyen entre sí. Estos conjuntos de redes
se mantienen unidos por vínculos recíprocos ("renqing" -
人 情) que crean un conjunto de obligaciones para los
miembros de la red, que generalmente implican dar y
recibir favores. Aquí, es importante recordar que el
sistema se basa fundamentalmente en la confiabilidad;
en la capacidad de uno para cumplir las promesas y
devolver los favores adeudados. Las personas con redes
guanxi más grandes tienden a tener mejores resultados
en la vida, por ejemplo, cuando encuentran trabajo.
Guanxi (关系)

La obtención de guanxi es, por tanto, un activo real,

no solo para los chinos, sino también para los
empresarios no chinos que operan en un contexto
chino. De hecho, prácticamente todos los negocios en
China se realizan a través de alguna forma de guanxi.
Como tal, cuando empiece a pensar seriamente en
hacer negocios en China, es muy recomendable que
invierta mucho tiempo en construir y mantener
relaciones personales (guanxi) con sus contactos en el
país.
Ejercicio
Ejemplo de caso: El sobrino

Geldern GmbH tiene una subsidiaria en Qingdao y lo envía a usted,

el director ejecutivo alemán de la empresa, a China para discutir
un problema con su director general chino, el Sr. Wang. Los
expatriados alemanes con base en China se han quejado ante la
sede en Alemania sobre la intención del Sr. Wang de emplear a su
sobrino como asistente. Desde una perspectiva alemana, el
sobrino no cumple con los requisitos para tal puesto.
Debe convencer al Sr. Wang de que contrate a un candidato mejor
calificado para el puesto de Asistente del Gerente.
¿Cómo convencería al Sr. Wang? ¿Cuáles podrían ser los
argumentos del Sr. Wang?
Respuesta
Esta podría ser una situación delicada. El Sr. Wang podría
argumentar que conoce a su sobrino, que tiene una
buena relación con él y, por lo tanto, es el mejor
calificado para ser su asistente. Por supuesto, el
contraargumento a esto es que contratar a familiares
cercanos representa nepotismo, que podría dañar
gravemente la imagen, la moral y los intereses de la
empresa. En esta situación, es importante que aplique de
manera efectiva los procedimientos de contratación
adecuados de la empresa alemana, al mismo tiempo que
muestra cierta comprensión de la perspectiva del
Gerente General chino, Sr. Wang.
¿Siguen siendo importantes los valores confucianos en el entorno empresarial chino moderno?

Esta no es una pregunta fácil de

responder. Los valores confucianos
todavía son bien conocidos y
Mianzi, jerarquía y guanxi siguen
aceptados en la sociedad china, a siendo muy relevantes
pesar de que muchos empresarios
chinos dicen que ellos y su sociedad
Aspectos positivos y negativos del
se están alejando gradualmente del confucianismo hoy

confucianismo "anticuado" y se
están volviendo más racionales y
más pragmáticos.
Mianzi, jerarquía y guanxi siguen siendo muy relevantes

El concepto confuciano de mianzi -el concepto

de rostro- todavía tiene un lugar importante en
la sociedad china actual. De hecho, sigue siendo
un aspecto destacado de la vida cotidiana en
términos de la forma china de comunicarse.
Del mismo modo, la creencia en una estructura
jerárquica de la sociedad sigue siendo muy
importante y visible en el entorno empresarial
chino.
Mianzi, jerarquía y guanxi siguen siendo muy relevantes

Por último, el guanxi, o las conexiones de la

relación del sistema, sigue siendo muy relevante,
ya que forma la base de la confianza en la
sociedad china. Para los chinos, por ejemplo, es
importante establecer relaciones personales
amistosas con alguien antes de emprender
juntos una empresa comercial. Algunos chinos
pueden incluso sentirse ofendidos si se les pide
que firmen documentos escritos, ya que esto
implicaría una falta de confianza.
Los aspectos positivos y negativos del confucianismo hoy

Desafortunadamente, el sistema de guanxi no

solo atrae lo bueno de las personas. De hecho,
puede conducir fácilmente al soborno y la
corrupción, ya que las conexiones personales a
veces pueden competir con el estado de
derecho. En respuesta a esto, el gobierno chino
ha iniciado una campaña anticorrupción muy
publicitada desde noviembre de 2012.
Por otro lado, el gobierno también promueve y
fomenta los aspectos positivos de los valores
confucianos como una especie de columna
vertebral moral para la sociedad china.
Etiqueta comercial china
Responde las preguntas

Ahora que hemos aprendido sobre la diversidad cultural, geografía y gente de China, ahora veremos algunos

detalles importantes de la etiqueta empresarial en el país. Como probablemente sepa, la etiqueta empresarial

varía según la cultura de la persona u organización con la que está interactuando.

Eche un vistazo a cada una de las afirmaciones de esta diapositiva y marque si cree que son verdaderas o

falsas.
Hacer una reverencia cuando conoces a tu
socio comercial chino por primera vez. (Falso)

Comentarios: a diferencia de Japón, los chinos

no se saludan necesariamente con una
reverencia. Un apretón de manos débil se
considera cortés. Espere a que la otra persona
le ofrezca la mano antes de ofrecer la suya.
Evite los abrazos y las palmadas en la espalda, y
siempre determine quién es la persona de
mayor rango en un grupo para estrechar la
mano de esa persona primero: ¡la jerarquía es
importante en los saludos!
Establecer contacto visual directo con su

socio comercial chino. (Falso)

Comentarios: Los chinos generalmente

consideran de mala educación mirar a

alguien directamente a los ojos, cruzar los

brazos o las piernas o tener las manos en

los bolsillos cuando se habla con alguien

Necesita un intérprete cuando mantiene

conversaciones comerciales. (Cierto)

Comentarios: a menos que su mandarín sea

perfecto, es una buena idea utilizar un

intérprete. Dele tiempo a su intérprete para

transmitir su mensaje, pero mantenga el

contacto visual con la persona con la que

está hablando.
¡No pierda el tiempo con el almuerzo y la cena!

(Falso)

Comentarios: socializar en torno a la comida y las

comidas es muy importante para los chinos. Los

banquetes se utilizan como escenario para

establecer acuerdos comerciales, entablar

relaciones y mostrar respeto.

Debe traer tarjetas de presentación que muestren
claramente su título y posición cuando vaya a
China. (Cierto)

Comentarios: las tarjetas de visita se suelen

intercambiar durante las primeras reuniones. Se
supone que los huéspedes deben ofrecer sus
tarjetas primero. Acepte una tarjeta de
presentación con ambas manos, léala, asienta con
la cabeza y colóquela en su billetera. Se considera
de mala educación guardar una tarjeta de
presentación en el bolsillo sin leerla primero.
Es de mala educación preguntar sobre la familia, la
edad y el salario de su socio comercial. (Falso)

Comentarios: las preguntas personales,

especialmente sobre las familias y el matrimonio,
son comunes en el contexto empresarial chino. Los
chinos ven la construcción de relaciones personales
como algo importante al hacer negocios. Es por eso
que no se considera descortés hacer preguntas como
"¿Cuántos años tienes?",
"¿Estás casado?". o incluso,
"¿Cuánto dinero gana?"
Ejemplo de caso: Compra de maquinaria en China - Parte 1

Establecimiento de contacto:
Grace es una productora de café de Kenia que quiere
comprar maquinaria de China para su finca. Ella está
buscando obtener esta maquinaria en China, pero no
tiene contactos entre los proveedores potenciales en el
país. Como tal, comienza buscando prospectos
interesantes utilizando el sitio web chino Alibaba.
La primera empresa que le llama la atención es
Guangzhou Machinery Ltd. Grace decide establecer
contacto y escribir un correo electrónico a Wang Qing, el
Gerente de Exportación de la empresa. Sin embargo, en su
correspondencia por correo electrónico, Grace se esfuerza
por dirigirse a Wang Qing correctamente, ya que no puede
decir si esta persona es hombre o mujer.
Ejemplo de caso: Compra de maquinaria en China - Parte 1

Ella le pregunta a una amiga china en Nairobi cómo

lidiar con este problema. La amiga le recomienda
que dirija sus correos electrónicos al "Estimado
Gerente de Exportación Wang".
¡Incluso la amiga china de Grace no estaba segura
de si Wang Qing era hombre o mujer! Sin embargo,
es probable que Grace pueda saberlo por su
respuesta por correo electrónico. Hoy en día,
muchos chinos utilizan nombres de pila en inglés
cuando se dirigen a personas que no son chinas.
Esto facilita la determinación de su género.
Ejemplo de caso: Compra de maquinaria en China - Parte 1

Después de recibir su correo electrónico, Grace

espera dos semanas para recibir una respuesta.
Finalmente, cansada de la larga espera, le pide
a su amiga china que se ponga en contacto con
Guangzhou Machinery Ltd. por ella. Su amiga le
dice que el correo electrónico ya no es común
en China, sino que ha sido reemplazado por
otros medios de comunicación como WeChat.
También se entera de que el nombre de pila en
inglés de Wang Qing es Nancy.
NOTA - DIRIGIRSE A LAS PERSONAS:
Cuando se dirija a personas en China, utilice siempre su título
completo y su apellido. En China, el apellido es lo primero. Por
ejemplo, en nuestro caso, Wang es el apellido de la persona y
Qing es su primer nombre. Tenga en cuenta que es muy inusual
en China dirigirse a alguien por su nombre de pila.
NOTA - COMUNICACIÓN A LARGA DISTANCIA:
Llamar a teléfonos móviles es una buena forma de ponerse en
contacto. Con tanto enfoque en las interacciones personales, el
uso del correo electrónico en China es más limitado que en
otros países. Las respuestas de los correos electrónicos están
disminuyendo, mientras que el contacto y las respuestas a
través de WeChat son inmediatos.
Ejemplo de caso: Compra de maquinaria en China - Parte 2

Después de algunos intercambios positivos sobre

WeChat, Grace decide viajar a la ciudad de Guangzhou,
en el sur de China, donde se encuentra Guangzhou
Machinery Ltd. Nancy la recoge en el aeropuerto de
Guangzhou y la lleva directamente a un restaurante. En el
camino, Nancy hace una serie de preguntas. Quiere saber
si Grace está casada y cuántos hijos tiene.
Varias personas de Guangzhou Machinery Ltd. esperan a
Grace en el restaurante, incluido el de la empresa.
CEO. Incluso hay algunas personas presentes que en
realidad no parecen ser empleados de la empresa, y el
conductor también se une al grupo para almorzar.
Antes de sentarse, todos intercambian
tarjetas de visita. Grace se da cuenta de que
todo el mundo toma su tarjeta con ambas
manos y mira de cerca su nombre y posición.
Todos mantienen su tarjeta en la mesa junto
a sus platos.
Se hace pasar a Grace para que se siente en
el asiento inmediatamente a la derecha del
director ejecutivo, que no puede hablar nada
de inglés. Comienza a ordenar muchos
platos, que se colocan en el medio de la
mesa para que todos los compartan.
Grace advierte, sin embargo, que el director ejecutivo
siempre la invita a comer el primer bocado de cualquier
plato que le traigan. Se sirve vino tinto y té, y se hacen
varios brindis, al final de los cuales todos se ponen de pie
y beben su copa simultáneamente. .
Grace es bienvenida a China, y todos en la mesa intentan
decir algo positivo sobre Kenia. Grace está bien
preparada y también dice algunas cosas positivas sobre
China y sobre las personas que va a conocer. Incluso ha
aprendido a saludar en chino y saluda a todos con
entusiasmo con "¡Ni Hao!"
El primer encuentro con Guangzhou Machinery Ltd.
parece ser muy positivo.
NOTA - TARJETAS DE VISITA:

Acepte siempre tarjetas de presentación con ambas

manos y trátelas con reverencia. No hacerlo sería muy

negativo en consideración del rostro - mianzi - de la

persona a la que pertenecen.

NOTA - TEMAS DE CONVERSACIÓN DE TABÚ:

¡Algunos tabúes para las conversaciones triviales incluyen

la política, la religión y el sexo! Los buenos temas para una

pequeña charla incluyen comida, familia, educación,

China y viajes.
NOTA - MODOS DE MESA:
Su anfitrión chino espera que sea puntual. Solo beba alcohol
cuando alguien haga un brindis. Si no puede beber alcohol por
motivos médicos o religiosos, debe informar a su anfitrión y
explicar la situación. Cuando nadie esté brindando, opte por el té
o las bebidas sin alcohol. Su anfitrión generalmente decidirá la
disposición de los asientos. Intenta comer un poco de cada plato.
Si no puede comer de todo (como cerdo o carne en general, si es
vegetariano), debe explicarle esto a su anfitrión. No debería ser un
problema siempre que el anfitrión esté al tanto de la situación.
Un banquete de negocios de este tipo suele durar unos 90
minutos. El almuerzo se suele tomar entre las 12.00 y las 14.00
horas, mientras que la cena se suele tomar entre las 18.00 y las
20.00 horas.
Ejemplo de caso: Compra de maquinaria en China - Parte 3

Después del almuerzo, Nancy acompaña a Grace de

regreso a su hotel. Se ofrece a llevar a Grace a hacer
turismo y a comprar regalos para su familia y amigos en
casa, una vez que Grace haya tenido la oportunidad de
descansar un poco.
A las 6:00 p.m. Grace y Nancy van a cenar a un famoso
restaurante de Guangzhou. Intercambian regalos y Grace
le entrega un regalo que había traído de Kenia para la
ocasión. Sin embargo, se sorprende cuando Nancy no
desenvuelve su regalo en presencia de Grace. Después de
la cena, Nancy la lleva de regreso al hotel y organiza una
hora para la reunión de negocios del día siguiente con la
empresa.
NOTA - REGALO:
Es muy probable que su anfitrión chino sienta la obligación de
cuidarlo durante su estadía en China. Se esperan obsequios de su
país. Los obsequios apropiados incluyen artesanías, alimentos
especiales, textiles y otros bienes culturales. Los obsequios
inapropiados incluyen artículos o relojes muy costosos (que
podrían considerarse intentos de soborno), abanicos, cuchillos o
pañuelos. Los obsequios normalmente no se desenvuelven delante
de la persona que los dio, ya que puede considerarse codicioso y
grosero abrir los obsequios inmediatamente después de recibirlos.
NOTA - PRIMERAS REUNIONES:
Las primeras reuniones son principalmente reuniones sociales y,
por lo general, no involucran discusiones comerciales o técnicas. Su
objetivo es iniciar el desarrollo de una relación personal que cree la
base para futuros negocios
Ejemplo de caso: Compra de maquinaria en China - Parte 4

Después de un primer día agradable, Grace siente

que está en términos amistosos con sus nuevos
contactos comerciales. Ahora puede comenzar el
verdadero trabajo. A la mañana siguiente, Nancy y
un intérprete acompañan a Grace a la fábrica de
Guangzhou Machinery Ltd.
Grace ha realizado una preparación previa
exhaustiva, ya que su amiga china en Kenia le
aconsejó que verificara la mayor cantidad de
información posible de antemano.
Dado que los chinos prefieren comunicarse indirectamente,
puede resultarles difícil responder negativamente a solicitudes
o preguntas, por lo que es común que los no chinos sientan
que es difícil obtener una "respuesta directa" de sus
interlocutores chinos.
La visita va bien y Grace se sienta a discutir los términos del
negocio. Ella deja Guangzhou esa noche y le promete a Nancy
que se pondrá en contacto pronto. Nancy sugiere que Grace la
contacte a través de WeChat.
NOTA - NEGOCIACIONES COMERCIALES:
Intente obtener la mayor cantidad de información posible
sobre su homólogo chino por adelantado. Tenga en cuenta
que en China, las negociaciones existen principalmente
como un mecanismo de creación de confianza, donde
ambas partes hablan para juzgar o evaluar sus capacidades
y evaluar su estado relativo. Se consideran un proceso
dinámico y continuo. Muchos chinos prefieren este
enfoque de las negociaciones comerciales a la firma
inmediata de documentos contractuales. Como tal, esté
preparado para hablar y negociar durante un tiempo
relativamente largo antes de que sus interlocutores chinos
acuerden redactar un contrato.
Responde la pregunta
Piense en todo el proceso por el que pasó Grace. Clasifique los rituales más importantes de la etiqueta
empresarial a medida que los realiza, en orden cronológico.

❑ Coman juntos antes de comenzar las discusiones de negocios, ciñéndose a los temas de
conversación apropiados.
❑ Intercambiar regalos
❑ Visite la fábrica o la oficina de sus anfitriones chinos e inicie conversaciones comerciales
❑ Intercambie tarjetas de visita con sus anfitriones chinos
❑ Abra una cuenta de WeChat para la comunicación a larga distancia
❑ Cambie su código QR de Wechat para mantenerse en contacto
Emprendedores chinos y pymes
Responde la pregunta
Ahora, veremos algunas empresas y
emprendedores chinos típicos y veremos
cómo pueden diferir de otros en todo el
mundo.
¿De qué manera podrían reflejar algunos
de los elementos de la cultura china que ya
hemos visto, como el concepto de rostro o
el énfasis en la jerarquía? Jack Ma Success Story - How Li Ka-shing Became Hong
Failure To Success Kong’s Richest Man

Mire los dos videos a continuación y responda la pregunta:

¿Crees que existen diferencias entre, Li Ka-shing y un empresario europeo típico? ¿Cuáles podrían ser estas
diferencias?
Respuesta

Claramente, ni Jack Ma ni Li Ka-Shing son los típicos empresarios

chinos. Ambos son individuos excepcionales que se han hecho
conocidos en todo el mundo. Como tal, extraer inferencias más
amplias de ellos puede parecer un poco difícil.
No obstante, los videos que acaba de ver muestran claramente
que el pensamiento y la filosofía chinos tuvieron un gran
impacto en su personalidad y desempeño comercial. Esto es
algo que se aplica ampliamente a la mayoría, si no a todas, las
empresas y emprendedores chinos. En las siguientes
diapositivas, veremos algunos puntos importantes que debe
tener en cuenta cuando se trata de una pequeña o mediana
empresa (PYME) china típica.
Lo que debe tener en cuenta cuando se trata de pymes chinas

Las PYME son las fuerzas impulsoras del crecimiento

económico de China. Desde 1948 hasta las reformas
de Deng Xiaoping a principios de la década de 1980,
las empresas del sector privado chino no existieron
oficialmente. La mayoría de las PYME solían ser las
denominadas "empresas de ciudad y pueblo" (TVE),
que en realidad podían ser bastante grandes. Las TVE
existían en un marco legal interesante: no eran de
propiedad estatal, pero tampoco eran realmente
privadas, al menos no en el sentido occidental. Por
ejemplo, las TVE a menudo eran de propiedad
“colectiva”, y el estado tenía algún papel en su
gestión.
Dicho esto, el sector privado de China ha crecido
a una velocidad asombrosa durante el período de
aproximadamente 4 décadas desde que comenzó
el período de reforma del país, y gran parte de
este crecimiento ha sido impulsado por nuevas
pymes de propiedad privada. Tenga en cuenta,
sin embargo, que en China el estado todavía
juega un papel importante en la economía, e
incluso hoy, no siempre está claro si una empresa
nominalmente "privada" es realmente de
propiedad privada.
¿Por qué es importante saber esto?

La cuestión de la propiedad determina con quién, al final,

se tratará. Como tal, es importante que comprenda la
estructura de sus socios comerciales chinos, ya que esto
le permitirá juzgar quién tiene el poder de tomar
decisiones en nombre de la empresa.
La confianza es fundamental para hacer negocios y, de
hecho, sus socios comerciales chinos también harán lo
mismo por su empresa. Como tal, no se puede
subestimar la importancia de generar confianza mutua.
Hacer negocios en China será mucho más fácil si logra
obtener una recomendación de alguien en quien confíe
su potencial socio comercial chino.
Búsqueda de información sobre pymes chinas:

1. Pregúntele a los chinos que conoce si alguna vez han oído hablar de las empresas con las que está pensando
en negociar. Pídales ayuda para encontrar más información, que puede que solo esté disponible en chino.
2. Utilice sus fuentes en línea habituales (por ejemplo, Google) o comuníquese con su Cámara de Comercio local
o el foro de la industria para obtener información.
3. Intente utilizar sitios web chinos (si la barrera del idioma lo permite). En China, todos los motores de
búsqueda occidentales en línea están bloqueados. En cambio, China tiene varios de sus propios motores de
búsqueda, como Baidu. Baidu también es accesible desde fuera de China.
Presentación de su negocio en China: ¿Qué espera un socio chino potencial?

Los chinos tienden a comunicarse

indirectamente. Al presentar su empresa

y su caso de negocio, debe tener en

cuenta que sus posibles socios chinos

pueden centrarse en aspectos que

considere menos importantes.

¿Qué entendemos exactamente por “comunicación indirecta”?
Cuando se comunica indirectamente, los mensajes tienden a estar integrados en el
contexto (lugar, atmósfera, símbolos, etc.) de la conversación. Hay un énfasis en los
aspectos relacionales del mensaje, más que en lo que se dice directamente.
Los empresarios chinos esperan que usted:
• Participar en una pequeña y extensa charla.
• Relacionarse con ellos a nivel personal
• Enfatice las similitudes entre ustedes dos.
• Indique sus solicitudes comerciales al final de su charla.
• Déles suficiente tiempo para considerar el trato.
• Integra tu mensaje en una historia con algunos ejemplos.
• Enfatice las ganancias para su pareja.
¡También debe tener cuidado cuando los chinos digan "Sí"! En un

contexto empresarial.

Se considera de mala educación responder una pregunta con un

"No". Si los chinos sienten que no pueden decir "No", lo más

probable es que obtenga una respuesta evasiva como:

• “Quizás”.

• “Consideraremos su propuesta”.

• "Tengo que preguntarle a mi supervisor".

O incluso encontrará que su pregunta se responde cambiando a

un tema completamente diferente.

Las 22 reglas de un empresario de Zhejiang

Los empresarios de la provincia de Zhejiang

son famosos en toda China por su espíritu

emprendedor y negocios familiares. La

siguiente traducción de las 22 reglas de un

empresario de Zhejiang se puede encontrar en

línea. Son un ejemplo de cómo algunos

empresarios chinos se ven a sí mismos y a sus

acciones:
Veintidós reglas para hombres de negocios de la provincia de Zhejiang

1. Mire siempre las noticias de CCTV-1.

2. No confíe demasiado en un acuerdo o un contrato.
3. Tú mismo debes cumplir tu palabra, ya que una promesa vale mil onzas de oro. Esto no se aplica a personas
en las que no se puede confiar.
4. No haga negocios si no puede permitirse la pérdida.
5. No ponga demasiado en algo por adelantado; guarda algo de fuerza para más tarde.
6. No hay nada en el mundo que no se pueda hacer, pero hay cosas que, para los empresarios, no vale la pena
hacer.
7. Tenga cuidado al elegir pareja.
8. No tenga familiares en su equipo.
9. No te acuestes con una mujer con la que puedas tener un conflicto de intereses.
10. No le cuente los detalles de su negocio a su mujer.
11. Puede pagar sobornos, pero no lleve un testigo corrupto a la corte.
Veintidós reglas para hombres de negocios de la provincia de Zhejiang

12. No cometa evasión ni fraude fiscal, pero aprenda a evitar impuestos legalmente.
13. Puede utilizar a los periodistas, pero no confíe en ellos.
14. No seas ostentoso, a menos que seas un verdadero Mr. Big.
15. Encuentre un término medio y no participe en batallas políticas entre facciones.
16. No se preocupe demasiado por las pérdidas y ganancias monetarias.
17. No muestre su dinero.
18. El dinero siempre domina el habla. Pero no dejes que los demás sepan cuánto habla realmente.
19. Aprenda de los éxitos y fracasos de otras personas, pero no dude en ignorar ejemplos de fuera de China.
20. No utilice métodos clandestinos para resolver conflictos comerciales.
21. No te ocupes de todo personalmente con el pretexto de querer mantener el control de la situación general.
22. Déjate una ruta para retirarte, en caso de que te abandonen o te traicionen amigos y aliados.
 GRACIAS

Mg. Mario Obando Cazorla

mario@marioobando.com
mobando@uandina.edu.pe
mariobandoc@hotmail.com