“Fundación Humanista y Cultural A. C.

”
Instituto Franciscano de Oriente

ESTUDIO DE LOS FACTORES QUE AFECTAN EL

CRECIMIENTO DE NOVEDADES GLITTER.

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

PRESENTA:
KARLA DÍAZ GABI

ASESOR:
MTRA. CLAUDIA GARATE MENDEZ

HUAMANTLA,
TLAXCALA 14 DICIEMBRE 2023

1
Índice

CAPITULO I

Planteamiento del problema ........................................................................................... 6

Objetivo General ............................................................................................................ 7

Objetivos Específicos ..................................................................................................... 7

Justificación ................................................................................................................... 8

CAPITULO II

1. Las Mipymes .......................................................................................................... 10

1.1 Definición ......................................................................................................... 10

1.2 Importancia del entorno económico .................................................................. 11

1.3 Las mipymes en México ............................................................................................... 12

1.3.1 Influencia de los propietarios en el negocio............................................. 14

1.3.2 Mipymes en Tlaxcala .............................................................................. 14

1.3.3 Nuevas tendencias de cambio ................................................................ 15

2. La administración en las mipymes .......................................................................... 16

2.1 Proceso administrativo .................................................................................... 17

2.2 Impacto del proceso administrativo en las mipymes ......................................... 18

2.3 Valoración de los recursos de las mipymes… ................................................... 19

2.4 El factor financiero ............................................................................................ 20

2.4.1 Importancia de llevar un control de los ingresos y egresos en las mipymes

............................................................................................................................... 20

2
 2.5 ¿Por qué fracasan la mayoría de las mipymes? .............................................. 22

2.5.1 Factores importantes para evitar la quiera del negocio ........................... 22

3. Importancia de la mercadotecnia en las mipymes .................................................. 23

3.1 Cambios mercadológicos en el entorno .......................................................... 24

3.2 Factores que influyen en la compra del comercio al por menor ...................... 26

4. Novedades Glitter ................................................................................................... 26

4.1 Antecedentes................................................................................................... 26

4.2 Situación actual ................................................................................................ 27

CAPITULO III

Metodología ..................................................................................................................... 28

a) Tipo de investigación............................................................................................ 28

b) Instrumentos a aplicar .......................................................................................... 29

Resultados....................................................................................................................... 29

CAPITULO IV

Conclusiones y recomendaciones.................................................................................... 33

CAPITULO V

Referencias ..................................................................................................................... 35

Anexos ............................................................................................................................ 40

3
Índice de figuras

Figura 1. Factores de la quiera en los negocios ............................................................ 21

Figura 2. Ventas divididas por áreas ............................................................................. 32

Figura 3. Factores que influyen en la preferencia del consumidor................................. 33

Figura 4. Formato de registro ........................................................................................ 34

4
Introducción

Las micro, pequeñas y medianas empresas, comúnmente conocidas como MYPIMES,

desempeñan un papel fundamental en la economía global, contribuyendo

significativamente al desarrollo económico y generando empleo en diversas comunidades.

Estas empresas son la columna vertebral de muchos sectores, representando una parte

vital del tejido empresarial.

Las MIPYMES en México constituyen un sector estratégico para el desarrollo económico y

social del país, desafortunadamente en México este segmento se encuentra sometido a

un constante ciclo de apertura y quiebra que mucha de las veces es inevitable, ya que la

situación actual que las rodea se caracteriza por requerir un alto grado de adaptabilidad

ante constantes cambios en su entorno, además de encontrarse rodeadas de serias

problemáticas, las cuales son distintas para cada negocio, sin embargo suele haber un

predominante el cual analizaremos en la presente investigación.

5
Planteamiento del problema

La nostalgia por los negocios familiares suele influir un papel fundamental para que los

mismos sigan funcionando pese a que ya no generan ingresos, el comercio al por menor

es uno de los negocios más repetitivos y uno de los más comunes en fracasar, incluso el

75% de ellos fracasan en los primeros tres años, (Gananci, 2021) todos ellos creados por

familias que tienen una meta en común: un nuevo ingreso. Sin embargo, muchos de ellos

aún tienen un desconocimiento de la situación financiera actual de su negocio puede

traducirse en pérdidas.

Las Micro, pequeñas y medianas empresas son la columna vertebral de la economía

mexicana generan 72 % del empleo y 52 % del Producto Interno Bruto (PIB) del país. En

México hay más de 4.1 millones de microempresas que aportan 41.8 % del empleo total

(García, 2018). No obstante, la falta de financiamiento, la mala administración del

negocio, el desconocimiento del mercado entre otros, son algunos de los factores que

pueden conducir a la quiebra del negocio.

El negocio familiar Novedades Glitter tiene más de 10 años en el mercado, sin embargo,

sus finanzas se han visto afectadas de manera significativa, así como su rentabilidad, este

pequeño negocio está ubicado en el municipio de Huamantla, Tlaxcala. Por lo que se

plantean las siguientes interrogantes para esta investigación:

 ¿Qué impide el crecimiento del negocio?

 ¿Cuáles son los factores que afectan la rentabilidad del negocio?

 ¿De qué manera conocer el mercado permitiría aumentar las ventas?

6
Objetivo General

Analizar los factores que afectan de la rentabilidad de Novedades Glitter para crear

estrategias que mejoren la situación económica de la misma.

Objetivos Específicos

 Determinar los factores de mayor incidencia que hacen que el crecimiento del

negocio se estanque.

 Analizar los registros de ingresos diarios del año 2021 al 2023.

 Realizar un análisis para determinar cuáles de los productos tienen mayor y menor

demanda y por ende dejan mayores y menores ingresos.

 Realizar un estudio de mercado para identificar las oportunidades emergentes.

7
Justificación

En el entorno mundial las mipymes son un factor importante, que es básico para la

distribución de bienes y servicios. En las economías desarrolladas las mipymes

conforman una proporción muy importante de la actividad económica, significando más

del 90% de las empresas y generan más de la mitad del empleo que ofrece la actividad

económica empresarial (ODCE, 2002).

Cruz et al., infiere que la mayoría de personas que deciden abrir un negocio es porque no

han tenido oportunidad de laborar en el sector industrial (2016) al haber escasez de

oportunidades laborales la incursión en el emprendimiento es una idea llamativa, sin

embargo, muchas de ellas no crecen y se ven en la obligación de cerrar debido al

desconocimiento en su totalidad de su negocio. Por otro lado, Alcaráz (2011) nos dice que

la existen personas que por diferentes actitudes y características que les permiten ver

oportunidades y generar así un negocio a partir de la innovación o el mejor empleo de

recursos.

Para muchos negocios su desarrollo en el mercado es muchas veces incierto, ya sea por

factores internos y/o externos (García, 2018) es por ello que la búsqueda del crecimiento

se vuelve casi inalcanzable para los propietarios de los mismos. Con objeto de ayudar no

solo a Novedades Glitter a mejorar y crecer sus ventas, sino también de ayudar a

pequeños negocios que se encuentran en la región o en el país que presentan la misma

situación de incertidumbre debido a ignorar las necesidades de los clientes, no conocer a

la competencia, falta de comunicación, marketing descuidado, entre otros (Pertierra s.f.),

se desarrollara el proyecto aterrizándolo desde la parte mercadológica.

Por lo que en esta investigación presentamos el caso de Novedades Glitter que lleva más

de 5 años en el mercado, sin embargo, ha tenido un decremento en sus ventas por lo que

8
esta investigación pretende evaluar los ingresos y egresos del negocio obteniendo un

panorama general del estado financiero y poder establecer un control de ellos, así como

para poder generar estrategias que ayuden a su crecimiento óptimo mediante el enfoque

de la investigación de mercados.

Por ende, alcanzar resultados satisfactorios debe estar aunado a nuestro plan enfocado

en el consumidor ya que ellos son quienes le dan sentido al negocio, quienes escogen

cómo, cuándo y dónde comprar. Según Kotler (1996) “La investigación de mercados es la

planeación, recopilación y análisis de la información relevante para la toma de decisiones

en las estrategias de marketing de las organizaciones”. Lo cual nos permitirá identificar

los motivos por los cuales han fracasado las ventas, evaluando las fortalezas y

conociendo a nuestros clientes. Por lo anterior es de vital importancia hacer un análisis

del mercado que tiene Novedades Glitter para poder conocer la categoría de productos

que generar una mayor utilidad, así como cuáles tienen una menor capacidad de rotación

que tiene efectos negativos en otros aspectos del negocio como por ejemplo el almacén

debido a la variedad de productos que ellos ofrecen.

Mediante el análisis y el diagnóstico nos daremos cuenta de cómo es el comportamiento

del mercado hacia Novedades Glitter y cuál es el factor que está impidiendo el

crecimiento para así generar estrategias innovadoras que permitan un incremente en sus

ingresos a la par que logramos la satisfacción y preferencia de los clientes.

9
CAPITULO II

Marco Teórico

1. Las Mipymes

Las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) es un fenómeno que ha generado

empleo, nuevos ingresos, un crecimiento económico y por ende la reducción de la

pobreza (Ramcharran, 2017). De acuerdo con Forbes (2022) las mipymes tienen un gran

potencial ya que son un soporten para la economía mexicana mismas que aportan al

crecimiento anual del Producto Interno Bruto (PIB) más del 50%.

Las Mipymes potencialmente constituyen las empresas más dinámicas de las economías

emergentes y la evidencia empírica alrededor del mundo muestra que la ubicuidad de las

Mipymes se ha apoderado de la atención mundial. La idea original se formó a fines del

siglo XIX, en el cual las grandes empresas fueron el mayor apoyo para la economía,

premisa que ha sido desafiado desde la década de 1950 (Wang, 2016) por ello es que

hoy en día, no se puede subestimar el importante papel que desempeñan las Mipymes en

la economía.

No obstante, a las micro empresas les cuesta mucho desarrollarse y crecer ya que

enfrentan diversos problemas, uno de ellos y el más común es la falta de financiamiento y

apoyos (Jiménez, Galván, Navarrete, 2020). De manera general su ciclo de vida está en

función de aspectos internos y externos a ella.

1.1 Definición.

Se le llama Mipymes al conjunto de micro, pequeña y mediana empresas, que, de

acuerdo al número de trabajadores, volumen de ventas, años en el mercado tienen

características similares en sus procesos de crecimiento (Enroke, 2015)

10
El termino Mipymes abarca tres diferentes tipos de empresas, centrándonos en el ámbito

del comercio y servicio, las microempresas que son unidades de producción de bienes y

servicios que cuentan con menos de 10 trabajadores y ventas de casi 5 millones de

pesos. Las pequeñas empresas de acuerdo con la Secretaría de Economía son aquellos

negocios de entre 1 y 50 empleados cuyas ventas van de los 4 millones a los 100 millones

de pesos. Por último, las medianas empresas son aquellas que tienen entre 50 y 250

empleados.

1.2 Importancia en el entorno económico.

Las Mipymes las podemos encontrar en cada esquina del país, como hemos mencionado

anteriormente, aportan significativamente al PIB de México, de acuerdo con el Censo

Económico 2019 , estas representan 94.9% de los establecimientos en todo el país,

ademad de que las Mipymes representan 99.8% del total de las unidades económicas

(INEGI, 2019).

De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática

(INEGI, 2019) las Mipymes generan un 79% del empleo para la población, las medianas y

pequeñas empresas de tipo familiar, por mucho han sido creadoras de fuentes de empleo.

Se considera que “el 95.4 por ciento de Pymes en México son microempresas; un 3.6 por

ciento son pequeñas empresas” (García, 2020).

Es importante mencionar que cada año trae consigo nuevos retos para las Mipymes,

como la inflación, los cambios en el mercado, tendencias, incluyendo la reducción de

apoyos, entre otros. El futuro de las Mipymes depende de su adaptabilidad a los cambios

ya que se encuentran en una alta competitividad, en especial las micro empresas (Aspel,

2023).

11
Por otro lado, en el aspecto internacional para la mayoría de las pymes resulta ser un

objetivo pendiente ya que solamente alrededor del 17% de estas empresas tienen

actividad en el exterior, según afirma la Secretaría de Economía (2023), 1% de las cuales

exporta regularmente. Debido a ello, este organismo posee el Programa de Oferta

Exportable Pyme mediante el cual se desea impulsar la participación de estas empresas

en la actividad exportadora reduciendo los plazos para internacionalizarlas haciendo que

sus ventas crezcan y sean sustentables.

1.3 Las Mipymes en México

En México predomina en las MIPYMES un modelo empresarial acorde con una cultura

tradicional, lo cual nos lleva a que están alejadas del modelo de empresas socialmente

responsables, las razones son diversas, una de las cuales es la falta de recursos

financieros en un contexto de menor desarrollo del bienestar social y el incremento de la

pobreza en la población (Salinas y Tavera, 2011). Cada día las Mipymes se enfrentan a

retos nuevos como por ejemplos la pasada pandemia de Covid 19, siendo este el mayor

temor del capitalismo actual y más en el caso de las Mipymes, el Estudio sobre

Demografía de los Negocios (EDN) 2021 estimó que, en México, de mayo de 2019 a julio

de 2021 nacieron 1.2 millones de establecimientos micro, pequeños y medianos, y 1.6

millones cerraron sus puertas definitivamente en esos años, como Benavente (2005)

reconoce que las Mipymes no tienen un plan de emergencia para situaciones difíciles.

Las empresas en la actualidad tienen que ser eficientes, competitivas y ofrecer productos

y/o servicios de calidad; ya que las condiciones del mercado, tanto a nivel nacional e

internacional demandan de las empresas mejorar la calidad; para que las mismas puedan

lograrlo tienen que desarrollar y modernizar las capacidades productivas y

administrativas, lo que genera mejores condiciones en las que la empresa trabaja, lo que

puede aumentar la creación de negocios en su entorno.

12
Una gran parte de las PYMES de México son de carácter familiar y por lo general estas

empresas no cuentan con certificación en calidad, también que gran parte de las PYMES

está enfocada a las actividades de comercio principalmente, seguidas de servicios y

manufactura (UNAM, s.f)

En México, hoy en día es relevante para el desarrollo económico del país considerar a la

gestión empresarial y la capacitación de mano de obra industrial.

Según Logicbus (s.f), podemos definir las siguientes características de las mipymes:

 La administración suele ser empírica.

 Los dueños son los que dirigen a la empresa.

 Están siempre en un proceso de crecimiento constante.

 Pueden acceder a ventajas fiscales que proporciona el Estado.

 Su número de trabajadores puede variar y siempre está en constante crecimiento.

 Abastecen a un mercado amplio.

Desde otro punto de vista, Fisher y Espejo (2011) mencionan otras características que

suelen ser las más comunes;

 Muchos de los dueños solo se caracterizan como personas físicas e incluso

algunos viven en la informalidad.

 Tienen una estructura familiar.

 Predomina el hombre orquesta.

 Atienden al mercado local y regional en un 77%.

Ambos autores coinciden que las Mipymes tiene la capacidad para abastecer un gran

mercado de la población total, sin embargo, se ven en aprietos cuando se trata de invertir

y hacer crecer el negocio.

13
 1.3.1 Influencia de los propietarios en el negocio.

Los negocios que llegan lejos son aquellos cuyos dueños o administradores tienen una

visión de dónde quieren que esté la empresa en el futuro (Gobierno de México, s.f). El

propietario de la pequeña empresa tiene muchas tareas y responsabilidades amplias y

diversas que son esenciales para iniciar y administrar un negocio exitoso. Dependiendo

del tipo de negocio y la fase en que se encuentra, las funciones y responsabilidades

cambian y el propietario debe adaptarse continuamente para prosperar.

Si en una empresa familiar el dueño participa activamente en la administración, dispondrá

de una mayor lealtad dentro de la compañía mejorando aún más la productividad de la

misma (Lee, J. 2004). Si a lo anterior añadimos una buena forma de liderazgo por parte

del administrador, la productividad se obtendrá de una forma más eficaz y eficiente.

Por otro lado, esto puede confundirse, una de las mayores debilidades de las Mipymes es

que sus mismos propietarios se operan como el hombre orquesta, que muchas veces

confunden su papel de dirección y administración, lo cual suele convertirse en un posterior

caos. Por ello es importante identificar las etapas del negocio, y saber en qué momento es

necesario delegar responsabilidades.

1.3.2 Mipymes en Tlaxcala

En el estado de Tlaxcala se encuentra alrededor de 38,318 establecimientos de Mipymes

(INEGI, 2020) las cuales atravesaron situaciones difíciles por la pandemia de Covid 19,

debido a que presentaron grandes variaciones en sus ingresos en comparación con

empresas grandes (Mendoza, 2022). Todo lo anterior provoco el declive de algunas de

ellas, tres de cada 10 establecimientos que cerraron era informales y dos de cada diez

fueron formales.

14
Actualmente se están gestionando nuevas oportunidades para todos los emprendedores

tlaxcaltecas a través de apoyos proporcionados por el gobierno del estado, los cuales

pretenden ayudar al desarrollo económico y calidad de vida de las familias (Síntesis,

2023), aunque solo pocos estados fueron los beneficiados se siguen trabajando en

medidas para impulsar a las micro, pequeñas y medianas empresas.

1.3.3 Nuevas tendencias de cambio.

La reinvención, el cambio y la innovación son necesarios para seguir en el mercado y a la

vanguardia, actualmente es importante comprender el comportamiento del consumidor y

ver al cliente como un todo. El comportamiento del consumidor según Mora y Ortiz (2022)

se refiere al entendimiento de sus necesidades, deseos y emociones; de la misma

manera influye la motivación, que surge cuando nos crean una necesidad que debemos

satisfacer; debemos estudiar las razones del “por qué” se consume tal producto ya que los

seres humanos nos dejamos llevar por el contenido emocional que nos influye el entorno

en el que nos rodeamos.

Para Marshall (2016), el consumo es una variable que está directamente relacionada con

los ingresos de la persona, ya que el consumidor escoge la opción que más le convenga,

es decir, la que presenta mayor utilidad dependiendo del precio del producto. Esto dice

que el individuo es una persona racional ya que examina toda la información y toma

decisiones basadas en el precio. El comprador evalúa las diferentes opciones que se le

ofertan buscando así poder maximizar la utilidad con una compra rentable. Cada uno de

los autores nos muestra una definición diferente aplicada a un tipo de mercado distinto,

los cuales satisfacen sus necesidades en base a su vida diaria ya que no se comporta de

la misma manera un adolescente que no tiene aparentes responsabilidades, a una ama

15
de casa que tiene que cuidar el dinero y hacerlo rendir, por ende, tenemos mercados

distintos donde uno predomina sobre el otro dependiendo el giro del establecimiento.

Forbes (2022), informa que después de pandemia los consumidores tienen la tendencia a

productos relacionados con el cuidado personal, una buena relación precio-calidad, y

seguridad, por otro lado el estudio de Future Consumer Index (FCI) (2022), 68% de los

consumidores mexicanos son más conscientes y cautelosos con respecto a sus gastos.

Según PWC (Red de firmas de servicios profesionales) (2022), 45% de los consumidores

compara sitios buscando disponibilidad de productos. Es importante reconocer que la

mayoría de las empresas logran con mucho esfuerzo que sus productos tengan un nivel

de calidad aceptable en su mercado y cumplan con las expectativas de sus clientes, lo

cual es efectuado con elevados reprocesos y desperdicios en algunos casos, aun cuando

no tienen en general sistemas de aseguramiento de la calidad formales implantados, lo

cual, les permite seguir operando, pero con muchas oportunidades de mejora.

2. La administración en las Mipymes.

En el caso de las Mipymes se suele relacionar con la toma de decisiones y la planeación

estratégica, hoy en día las Mipymes aplican la gestión estratégica de manera deficiente

generando una baja competitividad, productividad y déficit económico a las

organizaciones (Vásquez, et, al, 2021). Es importante tener en cuenta que una mala

administración se traduce en el fracaso inminente del negocio.

La administración muchas veces se ve infravalorada debido a que suele relacionarse con

tareas operativas y carentes de valor, por lo cual no se suele tomar en cuenta, no

obstante, como menciona Arzube (2017) la administración y su desarrollo fundamenta que

cualquier organización sea capaz de acercarse a los objetivos planteados.

16
Por tal motivo, el proceso administrativo y el desarrollo organizacional, son importantes

para que sobrevivan las empresas en el tiempo permitiéndoles ser más competitivas y

llevándolas a adaptarse a las nuevas tendencias del mercado (Solís, 2018). Enfocarse en

el desarrollo de cualquier Mipymes desde el enfoque administrativo nos permitirá planear

y ejecutar tareas que beneficien y aporten al crecimiento de la misma.

2.1 Proceso Administrativo.

La administración de las Mipymes exige un pensamiento estructurado ya que siempre

buscamos obtener los resultados aprovechando los recursos disponibles. La

administración, es la ciencia social que tiene por objeto el estudio de las organizaciones,

además de ser la técnica encargada de la planificación, dirección, organización y control

de los recursos de una empresa con la finalidad de obtener un máximo beneficio posible.

(Insignias, 2017)

De acuerdo con Chiavenato (2015), en su libro Introducción a la teoría general de la

Administración el Proceso Administrativo está conformado de la siguiente manera:

Planear, organizar, dirección y control.

Para el autor Blandez (2014), cada una de ellas implica:

1. Planeación: consiste en determinar los objetivos y cursos de acción, en ella se

determinan: las metas de la organización, las mejores estrategias para lograr los

objetivos y las estrategias para llegar a las metas planteadas.

2. Organización: consiste en distribuir el trabajo entre el grupo para establecer y

reconocer las relaciones y la autoridad necesaria, implica: el diseño de tareas y

puestos, designar a las personas idóneas para ocupar los puestos, la estructura de

la organización y los métodos y procedimientos que se emplearán.

17
 3. Dirección: consiste en conducir el talento y el esfuerzo de los demás para lograr

los resultados esperados, implica: determinar cómo se dirigirá el talento de las

personas, determinar el estilo de dirección adecuado, orientar a las personas al

cambio y determinar estrategias para solución de problemas, así como la toma de

decisiones.

4. Control: consiste en la revisión de lo planeado y logrado, implica determinar: las

actividades que necesitan ser controladas y los medios de control que se

emplearan.

El proceso administrativo marcar los lineamientos y estándares a seguir para alcanzar

nuestros resultados a base de aprovechar el talento humano y material, administrando

correctamente nuestros recursos haciendo que el proceso sea fluido.

2.2 Impacto del proceso administrativo en las Mipymes.

Las Mipymes usualmente no utilizan planeación formal o al hacerla es de forma deficiente,

todo esto es dado por diversos factores. Las Mipymes en México surgen de manera

inmediata y esto representa un problema ya que sin conocimientos óptimos para

desarrollarla de forma eficiente (Mora y Ortiz, 2022).

Como hemos visto, son valiosas en el desarrollo nacional por lo que es necesario atender

su estructura y organización para facilitar su periodo de vida e impulsarlas. El proceso

administrativo en las Mipymes se caracteriza por estar presente en la toma de decisiones,

comunicación, integración, motivación y el clima laboral (Barrera, 2013). Muchas micro

empresas tienden a evadir la sistematización y el control de manera formal, aunque

inconscientemente lo utilicen para darle diferentes rumbos a sus negocios.

18
A medida que el entorno empresarial sea más inestable y cambiante y competitivo se

necesitan emplear conocimientos administrativos, las Mipymes generalmente inician sus

actividades con objetivos claros y definidos porque realmente son buenos negocios,

(Campos y Méndez, 2015) por ende la importancia de los procesos administrativos en el

desarrollo empresarial de las Mipymes radica en emplearlo para ser eficientes, efectivos

en su forma de trabajar manteniendo un control sobre los recursos, siempre estando a la

vanguardia y teniendo que cambiar constantemente.

2.3 Valoración de los recursos de las Mipymes.

Según Conecta (2023) define 4 recursos esenciales con que cuentas las empresas:

materiales, humanos, financieros y técnicos.

1. Recursos Humanos: Nos referimos al personal, los cuales cumplen funciones a fin

de cumplir o contribuir a los objetivos de la empresa recibiendo un salario por ello.

2. Recursos Materiales: Son todos los muebles e inmuebles que integran el

patrimonio de una empresa.

3. Recursos Financieros: Son todos los que constituyen el efectivo de una empresa,

pueden ser propios o ajenos.

4. Recursos Técnicos: Se refiere a la parte tecnológica que permiten la eficiencia de

las tareas a realizar.

La correcta gestión de cada uno de ellos hará que cualquier empresa crezca

satisfactoriamente, enfocándonos en el municipio de Huamantla, Tlaxcala las pymes

cuentan con todos los recursos más sin embargo en diferente escala debido a que la

pequeña empresa y la mediana empresa se comportan de forma distinta, por otro lado,

las microempresas suelen contar con los recursos humanos, materiales y financieros ya

que las catalogan más importantes que los técnicos (Estrada, et. al. 2019)

19
Por ende, cada empresa tiene prioridades distintas que destinan más dinero a un recurso

que a otro, valorando cada actividad para mantenerse como innovadoras.

2.4 ¿Por qué fracasan la mayoría de las Mipymes?

De acuerdo con Lozada et. al. (2020) no se ha logrado una conceptualización condensada

sobre el fracaso y sus factores en las Mipymes. Estas tienen un sistema informal que

hace que carezcan de una buena planeación lo cual los lleva a la quiebra, la mayoría de

emprendedores se centran en ese punto, ya que el manejo de las finanzas y la

administración suelen ser afectadas de modo que no hay forma de levantar el negocio por

falta de recursos (Redacción economista, 2023).

Podemos apreciar este punto de varias perspectivas, el más actual que dio paso a

muchos cierres y aperturas de nuevos negocios fue a raíz de la pandemia de Covid 19,

fue donde las mipymes tuvieron un mayor impacto en sus ingresos, en sus trabajadores y

en su forma de vender (Patino, I. y Hernández, J. 2023). En esta se pudo observar ese

comportamiento, muchas de ellas se vieron en la necesidad de cerrar sus puertas al

mercado por falta de ingresos, por falta de planeación y por falta de un plan de

emergencia.

2.4.1 Factores importantes para evitar la quiebra del negocio.

En la tabla que se presenta a continuación tenemos a diversos autores hablando sobre

algunas de las causas del porqué de la quiebra de los negocios:

Tabla 1. Factores de la quiebra en los negocios.

FUENTE CAUSAS

Comisión Nacional para  Falta de valores, de una visión y misión claras.

la Protección y Defensa  Deficiencias administrativas.

20
de los Usuarios de  Endeudamientos causa de una mala administración

Servicios Financieros financiera.

CONDUSEF (García,  Ausencia de control.

2015)  No hay un estudio del mercado.

 No presentan una buena planeación.

Instituto Nacional del  Falta de planeación.

emprendedor (2018)  Ausencia de fondos.

 No hay volúmenes de ventas.

 Calidad deficiente.

 No hay posicionamiento del negocio.

Factores determinantes  Falta de información.

del fracaso empresarial  Falta de liquidez.

en la ciudad de Machala  No presentan planes estratégicos.

provincia de el oro  Las decisiones son erróneas.

ecuador durante el  No hay suficiente capital.

periodo 2019 (Lozada et.

al. 2020)

INEGI (2021)  Factores financieros.

 No hay liquidez.

 Rentas por pagar.

 Motivos personales.

Respecto a lo anterior, los autores coinciden en la falta de planeación, el mal del manejo

de sus recursos financieros, lo cual aunado al desconocimiento del mercado lleva a las

Mipymes al cierre de sus establecimientos, el fracaso de las mismas puede asociarse

21
directamente al propietario ya que son factores internos, que muchas veces no presentan

el adecuado control, entonces los factores externos como lo es el mercado los cuales no

pueden ser controlados se vuelven inciertos cuando no hay una planeación estratégica

para conocer a nuestros clientes, qué es lo que compran y cómo lo compran, ello con el

fin de ser competitivos ante los nuevos desafíos que exige el mercado.

2.5 El factor financiero.

El manejo correcto de las finanzas puede ser verdaderamente exitoso para cualquier

negocio, empresa e individuos, Parisi (s.f.) divide a las finanzas en dos en las finanzas

corporativas y de financiamiento. Ambas nos ayudaran a comprender el funcionamiento

de las empresas, que es lo que las afecta, y como administrar correctamente el dinero.

Las finanzas corporativas están relacionadas directamente con las Mipymes ya que estas

nos ayudan a tomar decisiones de inversión (qué hacer y qué no hacer) para aumentarles

valor. Por otra parte, el financiamiento se presenta cuando estas obtienen financiamiento

para su actividad, estos en cierta manera no se llevan a cabo por el desconocimiento o

falta de información, pero son opciones que podrían aplicarse al momento de buscar

financiamiento. En cuanto al comportamiento podemos decir que son muy pocas las

Mipymes que requieren a financiamientos debido a la larga lista de requerimientos que

piden para acceder a ellos (Salazar, 2020)

2.5.1 Importancia de llevar un control de los ingresos y egresos en las

Mipymes.

22
En México son muchas las Mipymes que no llevan un registro formal de sus ingresos,

llevar un control adecuado de los ingresos y egresos es crucial para el éxito, el

crecimiento y la sostenibilidad de las mismas, no todos los autores se centran en la

importancia, sin embargo, haciendo un análisis nos centramos en los siguientes

puntos:

 Toma de decisiones: Llevar un registro es crucial para identificar áreas de

oportunidades y crecimientos de forma que podamos tomar decisiones

estratégicas.

 Planificación financiera: Permitirá a las mipymes planear y evaluar a corto y a

largo plazo sus estrategias a base de presupuestos realista

 Conocimiento de las tendencias: El seguimiento de los ingresos y egresos nos

ayuda al paso del tiempo para identificar tendencias y patrones que podemos

evitar e incluso preverlos, podemos identificar cambios en la demanda del

mercado y adoptar una nueva estrategia.

 Cumplimiento fiscal: Las mipymes cumplirán con sus obligaciones fiscales

facilitando sus declaraciones de impuestos.

 Control de costos: El seguimiento de los egresos ayudará a identificar las

áreas donde se pueden reducir costos, beneficiando a la rentabilidad de las

Mipymes.

 Evaluar la rentabilidad: El más importante es que conociendo los ingresos y

egresos permite calcular la rentabilidad de la empresa. Esto es esencial para

evaluar el rendimiento financiero general y determinar si la empresa está

generando beneficios o enfrentando pérdidas.

3. Importancia de la mercadotecnia en las Mipymes.

23
Se suele pensar que por el tamaño de las empresas no es necesario el marketing, pero

este proporciona las herramientas necesarias para el conocimiento de mercado y para

poder establecer una conexión duradera con los clientes.

Para las Mipymes se trabaja de manera informal, es decir que no hay un mecanismo

previamente planeado, ya que en su mayoría se basan en observar que es lo que su

cliente busca, sin necesidad de implementar un sistema.

Fisher y Espejo (2011) argumentan que las actividades de mercadotecnia contribuyen

directamente a las ventas de productos y servicios de una empresa, pues ayudan a

vender y a generar oportunidades para realizar innovaciones en ellos, de tal manera que

permiten satisfacer las necesidades de los clientes, Cerón et. al. (s. f.) nos menciona que

la mercadotecnia tiene la finalidad de identificar las tendencias actuales sobre las cuales

trabaja la mercadotecnia, de tal forma que se definan las distintas estrategias que existen

en el mundo actual que permita a las entidades obtener una ventaja frente a sus

competidores, aunque cabe mencionar que la tendencia no es competir sino colaborar, es

decir, formar alianzas que permitan subsistir en un mundo tan competitivo.

La implementación de mercadotecnia en una Mipymes puede aumentar la fiabilidad de la

misma, logrando una preferencia por el cliente, destacándose de la competencia y

adaptándose continuamente al mercado y a las tendencias que puedan surgir.

3.1 Cambios mercadológicos en el entorno.

En este apartado nos referimos a la evolución que tiene la mercadotecnia con el fin de

ayudar a cualquier organización a crecer y comercializar sus productos

satisfactoriamente, los cambios mercadológicos pueden ser tecnológico, comprender las

24
emociones del consumidor, personalización, cambios en el comportamiento del

consumidor por mencionar algunos de ellos (Peñaflor, et. al. 2022)

Kotler et al., (2021) identifican que la evolución de la mercadotecnia puede definirse en

cinco generaciones que se muestran a continuación:

 Marketing 1.0: Producto, uso de canales tradicionales, mensaje unidireccional,

ventas.

 Marketing 2.0: Conocimiento del consumidor, atención de las necesidades

individuales, uso de medios tradicionales e interactivos, fidelización del cliente con

la marca.

 Marketing 3.0: Valores, valor social y ambiental, multidireccional, consumidor

integral.

 Marketing 4.0: Fenómeno WOW, impacto emocional, fidelidad, confianza, big data,

predice necesidades, descansa en lo digital, anticipación de las acciones,

repetición de la experiencia.

 Marketing 5.0: Tecnología para la humanidad, mejorar la calidad de vida, fusión

del marketing 3.0 y 4.0.

Hoy en día es esencial conocer a nuestros consumidores, sus gustos, sus intereses,

cómo compran y por qué, la mercadotecnia constantemente se reinventa para encontrar

formas de llegar al consumidor, de vender más que un producto, una experiencia, creando

lazos de conexión, mismos que harán que el cliente elija volver a comprar en el mismo

lugar. Esta información es valiosa ya que nos servirá como una guía para nuestros

objetivos, ya que asegura que las estrategias y tácticas estén alineadas con las

necesidades y expectativas del mercado.

25
 3.2 Factores que influyen en la compra del comercio al por menor.

Los comercios al por menor que venden bienes propios son conocidos como

agencias, depósitos, tiendas, supermercados o derivan su nombre de los productos

que comercializan (Contreras, 2007). De acuerdo a los datos de DENUE publicados

en noviembre de 2022, se registraron 2,183,233 empresas con 0 a 10 empleados.

Tlaxcala el segundo estado con mayor grado de especialización en comercio al por

menor (Secretaría de Economía, s.f). En el municipio de Huamantla, Tlaxcala se

encuentran 2692 establecimientos que comercian al por menor (INEGI, 2023) ya sea

tiendas de abarrotes, de accesorios o de regalos por mencionar algunas.

Según Contreras (2007) los comercios al por menos suelen tener las siguientes

características:

1. Atraen clientes por la ubicación y el diseño del establecimiento.

2. Tienen extensa exhibición de mercancías para facilitar a los clientes la selección

de las mismas.

3. Hacen publicidad masiva por medio de volantes, prensa, radio, televisión, etcétera.

4. Novedades Glitter.

4.1 Antecedentes.

Novedades Glitter abrió sus puertas al mercado en el año de 2009 a raíz de problemas

personales referentes a la falta de trabajo y la necesidad de un ingreso, por lo cual se

decidió invertir en mercancía de regalos, limpieza y novedades iniciando así con el

nombre de Novedades Glitter.

Durante sus primeros diez años se mantuvo constante teniendo éxito con ventas

significativas, a veces de forma regular, pero siempre obteniendo una ganancia de ello.

26
A principios de la pandemia que tuvo lugar en el año de 2020 el negocio empezó a

experimentar sus primeras bajas, aunado a ello se tuvo que modificar la manera en la que

se operaba el negocio. Por ello se dieron de alta a tres empleadas que también

pertenecen a la familia, ellas fueron las encargadas de llevar a cabo la administración del

negocio.

4.2 Situación actual.

Novedades Glitter es una microempresa familiar ubicada en la calle Prolongación Hidalgo

número 613 entre las calles año de Juárez y 5 de agosto en el barrio de San José en

Huamantla, Tlaxcala. Actualmente cuenta con un local propio, del cual no paga renta, así

mismo cuenta con tres empleadas que son las encargadas de la administración y el

servicio al cliente, que también son parte de la familia.

Cuenta con 7 áreas principales para ofrecer al consumidor las cuales son:

 Bisutería/belleza: Labiales, paletas de sombras, barniz de uñas, pinzas para el

cabello, aretes, donas y ligas para el cabello, uñas postizas, enchinador de

pestañas, perfumes, rímel y pinzas para depilar.

 Juguetes: Peluches de distintos animales (caballos, ranas, osos, entre otros),

juego mini de cocina, serpientes y escaleras, uno, pelotas de plástico (chicas y

grandes) pelotas de goma y de futbol, juego de mini maquillaje, burbujas, y juegos

té, libros para colorear, y juego para hacer pulseras.

 Bebés: Pañales de la primera, segunda, tercera, cuarta, quinta y sexta, etapa

sueltos y por paquetes, champo para bebés, sonajas, playeras, sabanas, baberos,

toallas húmedas, jabones y corta uñas.

 Regalos: Carteras, monederos, pulseras, anillos, relojes, juego de cubiertos y de

vasos, tuppers, mochilas pequeñas.

27
  Papelería: Lapiceros con burbujas, lapiceros negros y azules, plumones negros,

lápices, sacapuntas y libretas pequeñas.

 Dulcería: Gomitas, chechitos, paletas, chocolates, pelón pelo rico, cacahuates,

chicles, bombones y manguitos enchilados.

 Limpieza: Cubetas, jabón para cuerpo, jabón para lavar trastes, suavitel, jabón en

polvo, cepillos de dientes, zacates, palos de escoba, escobas, mechudos y

recogedores pequeños.

Hoy en día su situación financiera presenta una crisis notable, ello debido a que no llevan

un registro de las ventas, mismas que son reducidas y no permiten una utilidad pues sus

ingresos están desbalanceados en comparación con sus egresos, obtienen ganancias,

pero no presentan utilidad ya que después de pagar los salarios no hay más dinero. Glitter

cuenta con competencia ubicada justo en la calle de enfrente con producto a la venta de

regalos, dulces y papelería.

Novedades Glitter ha mejorado en el conocimiento de sus clientes, pues en tres años

logró surtir en negocio, sin embargo, se puede notar que hay una cantidad significativa de

mercancía en el almacén que hasta la fecha no se ha logrado vender debido a que la

cantidad que se compra de la misma es excesiva.

CAPITULO III.

Metodología

a) Tipo de Investigación: Cualitativa y cuantitativa.

28
 b) Instrumentos a aplicar: Observación en horarios preestablecidos, la aplicación de

la entrevista a la dueña del negocio, así como a las tres encargadas, el de tipo

estructura con partes semiestructuradas teniendo una totalidad de duración de 10

minutos, por otra parte, las encuestas tuvieron la estructura de 10 preguntas de las

cuales 5 preguntas fueron de tipo abiertas y 5 cerradas.

El cálculo de la muestra se tomó un aproximo de 10 clientes por día ya que la

población es pequeña, teniendo así un total de 30 clientes diferentes al mes, más

10 clientes ocasionales que representan a las personas que viven en la misma

zona que sólo compran rara vez, teniendo así: 27 entrevistas con un margen de

confiabilidad del 99% y un 15% de margen de error, de las cuales se aplicaron 40

a diferentes personas.

Resultados

Los resultados obtenidos se presentan en el orden de la entrevista, observación y la

encuesta.

En la entrevista que se realizó a las encargadas, se considera que Glitter ha tenido

temporadas altas (f y ajas, se había mantenido debido a que no había negocios similares,

sin embargo, del año 2021 al 2023 tuvo una disminución de las ventas, siendo los mejores

años antes de pandemia, aun así, los clientes se han mantenido files al negocio por los

precios, el trato y la calidad que Glitter presenta ya que son recurrentes, ellas catalogan a

los productos de limpieza y dulces como los más vendidos, puesto que sus clientes

buscan adquirir productos baratos y en tiendas cercanas pero que satisfagan sus

necesidades.

29
Los horarios donde se registran más ventas están divididos en dos partes, por un lado, los

miércoles que cuentan con mayores ventas todo el día y su pico más alto a partir de la 1

pm, y por el otro los días sábados de las 11 am en adelante.

En la observación realizada se puede apreciar el comportamiento que tiene cada

consumidor, algunos solo observan con curiosidad lo que pueden comprarse después, en

cambio la mayor parte de ellos analiza los precios para saber qué productos les conviene

llevarse y en qué cantidad. Entre semana suele haber poco movimiento en durante el día

llegando a entrar de 2 a 4 clientes cada hora, en cambio en fin de semana especialmente

los sábados cuando hay fiestas, suelen entrar de 6 cada hora debido al movimiento,

comprando más artículos de regalos, juguetes y belleza; los días domingo está parado el

negocio entrando 1 cliente cada dos horas consumiendo una mínima de $10 y una

máxima de $50.

Podemos estar de acuerdo con las opiniones mencionadas en la entrevista, los

consumidores presentan un perfil enfocado al ahorro de su dinero siendo este el mercado

real, con un mercado potencial en la zona de regalos.

Para las encuestas es importante retomar las áreas con las que cuenta el negocio y a las

cuales se les invierte paulatinamente.

En el análisis de los datos recabados mediante las encuestas nos damos cuenta que el

mercado real de Glitter está entre las edades de 18 a 36 años de edad, en este rango de

edades se encuentra la mayor venta con los artículos de limpieza y belleza ya que son los

que suelen ser de su agrado debido a sus necesidades, como se puede ver en el gráfico

representan el 68% de las ventas. Por otro lado, tenemos que los productos que menos

se venden son los dulces, los regalos y los de papelería con un 17% de las ventas totales,

esto debido a que son ventas ocasionales donde los mismos consumidores suelen

30
comprarlos de vez en cuando en el caso de los dulces y los productos de papelería, para

el caso de los regalos se debe a qué solo son cada fin de semana.

VENTAS
Bisutería y belleza Limpieza Bebés Regalos
Papelería Dulcería Juguetes

10%
5%
30%
6%
6%

22%

38%

Figura 2 Ventas divididas por áreas.

Fuente: Elaboración propia

En los registros de ingresos que tiene Glitter, se presentan irregularidades y descontrol ya

que hay días que no se hacen las sumas totales de lo que ingreso por día, provocando un

desconocimiento de las ganancias.

Del año 2021 al 2023 presenta falta de sumas totales por más de una semana en cada

mes, en los días que la suma está hecha las ventas van desde una mínima de $5 a una

máxima de $280 por día, a esa misma cantidad debemos descontar los salarios de las

encargadas que suelen ser hasta tres personas por día, a las cuales se les proporciona

más de 50% de las ganancias obtenidas en un día dejando a la dueña y a la caja en $0.

Este es uno de los sucesos que provoca que Glitter no obtenga utilidades ya que no está

bien administrado, e incluso gasta de lo que ingresa para ir a comprar cosas a la tienda ya

sea comida o bebidas.

31
Presenta problemas para reinvertir ya que el capital para la reinversión sale de un tercero

y no del mismo negocio, surtiendo cada dos semanas los productos en el área de regalos,

los cuales generan ventas fuertes, pero son productos que salen de forma lenta y la

mayoría de las veces se van al almacén.

A pesar de ello, Glitter cuenta con una gran ventaja que lo hace subsistir y es a pesar de

que cuenta con competencia directa, continua con clientes leales, la siguiente gráfica

muestra los porcentajes de las razones por las cuales los clientes prefieren comprar en la

tienda:

FACTORES
Precios Marcas Cercanía Calidad Variedad de productos

16%
20%

17% 6%

41%

Figura 3 Factores que influyen en la preferencia del consumidor

Fuente: Elaboración propia.

La cercanía y los precios contienen la mayor cantidad de porcentaje, lo cual para Glitter

es una ventaja ya que es primera opción de sus clientes, con los cuales en su mayoría ha

generado una buena relación.

32
CAPITULO IV

Conclusiones y recomendaciones.

La administración de un micro negocio es compleja cuando desde un inicio no presenta

un control y un seguimiento al control, trayendo consecuencias posteriores como la mala

distribución de los recursos, en el análisis de Novedades Glitter se concluye que tiene un

servicio de calidad y la preferencia de los clientes por su trato, precios y productos, debe

tener muy en cuenta la cantidad de los mismos que compra ya que Glitter compra

mercancía de más, misma que no se vende en el tiempo esperado pasando al almacén

provocando que tiempo después ya no se venda y el dinero invertido se pierda.

La planeación debe estar siempre presente, por lo cual se sugiere registrar las ventas

diarias en un formato de Excel que se proporcionara a la dueña y a las encargadas para

poder registrar los datos de cada venta, así como el producto.

Figura 3 Formato de registro

Fuente: Elaboración propia.

De esta forma se facilita el registro, así como la suma manual de la misma. Se dará una

plática (una hora) para explicar el correcto uso de la misma, aclarar dudas y ponerla a

prueba durante un mes para ver su adaptación.

33
De esta forma se podrá llevar un control de los ingresos, pudiendo identificar más rápido

cuales son los productos y áreas que tienen mayores ventas y a las cuales se les debe

invertir y por el contrario a cuál no, ayudando a disminuir la cantidad de mercancía en el

almacén.

Para lo cual también se tiene una propuesta, teniendo en cuenta que el perfil de nuestro

consumidor es una persona mayor que se preocupa por cuidar su dinero, se sugiere sacar

promociones por temporada, ello con el fin de seguir manteniendo la preferencia del

cliente y recuperando el dinero invertido en mercancía que está en almacén, por ejemplo,

en la compra de un peluche se incluye y una pelota chiquita por $5 más, e incluso incluir

ofertas al 2X1.

Hay temporadas donde la gente compra por ejemplo navidad, día de muertos, el día de la

mamá por mencionar algunas, los productos que solo tienen oportunidad de salir una vez

al año a la venta, para este caso se sugiere sacar la mercancía tres semanas antes de la

fecha prevista ya que de esa forma la gente empieza a observar que es lo que les gusta y

pueden irlo adquiriendo a lo largo de los días de forma que del 100% de la mercancía

comprada logre venderse un 70% ya que actualmente solo se vende un 20%

Ahora bien, para el caso de los sueldos y salarios se sugiere hacer un programa donde a

cada encargado se le designe una semana para trabajar, poniendo control sobre la forma

de pagar los salarios que solo sea a una persona y no a tres por día, El salario sugerido

es de 20% de la venta del día, dejando el 80% de la venta en caja. Así mismo se deben

sacar los porcentajes de utilidades para cada área, como ya vimos a una deja más

ingreso que otras, pero deben de generar una utilidad no solo la ganancia.

Glitter tiene potencial ya que sus clientes siguen siendo fieles en sus compras, aunque

con menos frecuencia es por ello que se sugiere crear una relación estrecha con el cliente

34
de modo que el cliente se sienta apreciado, ello se lograra con un presente cada año

nuevo, que es una estrategia para acercarnos a nuestro cliente y crear un vínculo con él.

Haciendo que sigamos contando con su preferencia para los años posteriores.

CAPITULO V

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Anexos.

Encuesta:

1) Selecciona tu rango de edad.

A) 20-30
B) 31-40
C) 41-50
D) 51-60
E) Más de 60
2) ¿En cuál de las siguientes áreas compra más?
A) Bisutería/belleza.
B) Juguetes.
C) Bebés.
D) Regalos.
E) Papelería.

40
 F) Dulcería.
G) Limpieza.
3) ¿Cuál es el producto que compra con más frecuencia? ABIERTA.
4) ¿Por qué? ABIERTA
5) ¿Hay algún producto que le gustaría que estuviera en nuestra tienda?
A) Si.
B) No.
6) ¿Cuál?
7) En caso de que en nuestra tienda no encuentre el producto que desea, ¿a
qué otro establecimiento recurre para encontrarlo? ABIERTA
8) ¿Comprarías en nuestra tienda si incluyéramos ofertas?
A) Si.
B) No.
9) ¿Qué es lo que más te gusta de nuestro servicio?
A) Los precios.
B) Las marcas.
C) La cercanía.
D) La calidad.
E) La variedad de productos.
10) ¿Escribe en que te basas al comprar tus productos?

Observación: Se observará el comportamiento de las personas y hacia qué productos

tienen preferencia, así como ver cuáles son los días en los que las ventas suben y por

qué.

 De lunes a jueves horario de 6 a 9 pm.

 Viernes de 10 am a 9 pm

 Sábados y domingos de 10 a 9 pm

41
  Esto con una duración de 3 semanas.

 Observar cuanto gastan y en qué.

Entrevista: También entrevistaremos a la dueña del negocio la señora Guillermina Gabi

Reyes, la cual ha estado a cargo del negocio a lo largo de 10 años hasta la pandemia que

se vio obligada a delegar la responsabilidad en tres diferentes personas, las cuales

actualmente atienden el negocio de manera aleatoria. Las tres empleadas llevan 3 años

atendiendo el negocio por lo cual también las entrevistaremos con la siguiente estructura:

1) ¿Cómo ha sido el comportamiento del negocio a lo largo de los años?

2) ¿Cuáles consideras que fueron los mejores años de venta?

3) ¿Cuál crees que fue el factor que influyó para que tuvieran buenas ventas?

4) ¿A partir de qué año noto que las ventas disminuyeron?

5) En tu opinión, ¿Cuál crees que sea el factor por el cual las personas deciden

comprar en la tienda?

6) ¿Cuál es el día de mayor venta y en qué horario?

7) ¿Cuál es el día de menor venta y en qué horario?

8) ¿Cuál es el producto que más y que menos se vende del área de bisutería?

9) ¿Cuál es el producto que más y menos se vende del área de juguetes?

10) ¿Cuál es el producto que más y menos se vende del área de bebés?

11) ¿Cuál es el producto que más y menos se vende del área de regalos?

12) ¿Cuál es el producto que más y menos se vende del área de Papelería?

13) ¿Cuál es el producto que más y menos se vende del área de Dulcería?

14) ¿Cuál es el producto que más y menos se vende del área de limpieza?

15) ¿Desde tu perspectiva como describes el perfil de los clientes?

16) ¿Los clientes son recurrentes?

42
17) Si tu respuesta fue si, ¿qué es lo que compran?

18) ¿Cuáles consideras que son los factores que hacen que vengan más los

clientes?

19) Actualmente, ¿en qué temporada se vende más y cuál se vende menos?

20) ¿Qué es lo que se vende en la temporada alta?

43