Examenes Psico

En la entrevista a la motivación al cargo se refiere.......
a la tarea económica o por otros factores
El entrevistador es quien obtiene la mayor información del entrevistado por tanto debe realizar un uso
adecuado de los......
silencios
Cuáles son las dos sub etapas del........
desarrollo; introducción y cuerpo
Qué teoría es aquella empresa que tiene como trabajadores 2 tipos de personalidad y quién es el
autor........
teorías X y Y de Mc Gregor
La característica principal de los gansos es que todos sean.........
líderes
Para toda empresa o negocio las ventas nos generan.........

ingresos
Los incentivos son una motivación a...........
corto plazo
El incremento de la remuneración de un empleado afecta en el largo plazo de su desempeño
Verdadero
Los reconocimientos de éxitos por parte de la empresa son motivaciones........
al trabajo, es parte de la teoría de la motivación - higiene el Frederick Herzberg
Quién tiene que vender sus conocimientos habilidades destrezas y talentos.......
el entrevistado, postulante o candidato
En las ventajas para hacer un uso adecuado de los silencios en el entrevistado de mantenerse callado
Falso
La necesidad no hace falta una......
carencia
Hay líderes con capacidades............. y hay otros que se van............
Innatas, formando
En los resultados de la entrevista cuando el candidato es evaluado sobre una base de criterios
inadecuados pertenece a......
enfoque psiquiátrico
El entrevistado es el que obtiene mayor información necesaria para el puesto de trabajo

Falso
En la etapa de la entrevista la motivación al cargo se refiere a la tarea.........

económica o por otros factores
Entrevistador tiene conocer a profundidad 3 factores que son:
el cargo y sus funciones, el puesto, la empresa
En la teoría de las necesidades de Abraham Maslow que tiene 5 componentes: Fisiológicas - seguridad -
sociales - estima - autorrealización
Falso
(palabra faltante pirámide)
Cuando se ponen en marcha actitudes personales prejuicios y estereotipos es........
errores del entrevistador
Cuáles son las dos sub etapas del desarrollo.......
introducción y cuerpo
La entrevista no estructurada es cuando formulan preguntas no previstas y preguntas predeterminadas
Falso
Qué tipo de entrevista es cuando el entrevistador fórmula preguntas no previstas......

entrevistas no estructuradas
Nombre de la clasificación de la entrevista

entrevistas no estructuradas, entrevistas estructuradas, entrevistas mixtas, entrevistas de solución de
problemas, entrevistas de provocación de tensión
Lo que caracteriza es su habilidad para.......
conducir equipos
Una persona puede ser el jefe de un grupo y no ser su líder y al contrario puede ser líder sin ser el jefe
Verdadero
El líder se preocupa del.................... de la empresa, pero también muy especialmente del......................

corto plazo, largo plazo
El líder nace o se hace

ambas, hay líderes con capacidades innatas y hay otros que se van formando
La teoría de la motivación - higiene es de.......
Frederick Herzberg
Teoría de la existencia relación y crecimiento es de.........
Clayton Aldefer
El liderazgo no tiene que ver con la posición jerárquica que se ocupa, es una puede ser el jefe de
un......... y no ser su......... y al contrario puede ser ........ sin ser su..........
grupo, líder, líder, jefe
1. Las variables dependientes son
a- Satisfacción en el trabajo-compromiso con el trabajo-productividad
b- Satisfacción en el trabajo-ausentismo-toma de riesgos
c- Satisfacción en el trabajo- ausentismo-productividad
d- Satisfacción en el trabajo-toma de riesgos- productividad
2. Nombre el Locus de control
Maquiavelismo-Autoestima-Automonitoreo-Toma de Riesgos
3. Nombre las características biográficas.
Edad-Género
4. Que inteligencia ayuda a desarrollar la inteligencia lógica matemática.
Inteligencia Musical
5. El tercer principio de la balanza del entrenamiento es el que y el como
VoF
6. Los valores y las actitudes no están interrelacionados.

VOF
7. En que área de una empresa se requiere las habilidades físicas.
8. Cual es la inteligencia que requiere de la imaginación.

Inteligencia espacial
9. Pregunta capciosa- Tengo veinte patitos metidos en u cajon cuantos piquitos y patitas
tengo dentro el cajón
10. Los lideres son

Lectores
11. Cuando sabes y sucede automáticamente es cuando llegas a la competencia

Inconsciente
12. Que significa cada letra C-P-E-A-R
13. Cuales son los tres factores en la que tienes que invertir en ti mismo
TIEMPO-ESFUERZO Y DINERO
LA ENTREVISTA
1.- Definición de la entrevista
• Es un intercambio verbal en la cual existen dos roles bien definidos,
del entrevistador y el del entrevistado, donde el primero intenta
obtener información sobre opiniones, creencias, ideas, actitudes,
conocimientos, etc. Del segundo responde e intenta adecuarse a las
demandas del primero. Por tanto la entrevista es un proceso de
intercambio con un fin determinado.
Las áreas de exploración
a)Datos personales: Historia
educacional en sus aspectos
formales y cualitativos.
b)Historia profesional y
experiencia laboral: Aspectos
cualitativos y valorativos de los
lugares de trabajo anteriores.
c)Motivación al cargo: A la tarea
económica o por otros factores.
d)Historia personal y familiar: Con

preguntas abiertas.
Características y relación con la
familia de origen y familia actual.
e)Características personales:
Estilo atribucional,
autoeficacia, introspección,
reflexividad, estabilidad
emocional, costumbres, etc.
1.1 Etapas de la entrevista
a)Preparatoria: El entrevistador conoce a detalle los objetivos de la
entrevista.
b)Desarrollo: tiene dos sub etapas.
- Introducción: Saludo y presentación, se informan los objetivos del proceso
la metodología, el contexto.
- Cuerpo: Se explora el área educacional, historia laboral, antecedentes
familiares, competencias conductuales, motivación al cargo, motivaciones
futuras.
c)Cierre: Se entregan los datos de la organización y el cargo, se indican
próximos pasos del proceso, se comprueban la disponibilidad del sujeto.
d) Evaluación: Se analiza el resultado de la entrevista.
3.2 Ventajas y Limitaciones
• Ventajas:
➢Permite hacer preguntas abiertas.
➢Permite hacer un uso adecuado de los silencios.
➢Permite usar preguntas de auto evaluación.
➢Permite registrar la información.
➢Permite personalizar las preguntas.
• Limitaciones:
➢Si es mal planificada o mal
llevada podría resultar una
fuente de información poco
confiable.
➢Se puede caer en prejuicios.
➢Se puede crear excesiva
tensión.
2 CLASIFICACIÓN DE LA ENTREVISTA
a) Entrevistas no estructuradas: Permite que el entrevistador formule
preguntas no previstas durante la conversación.
b) Entrevistas estructuradas: Se basa en un marco de preguntas
predeterminadas.
c) Entrevistas mixtas: Son preguntas estructuras y no estructuradas.
d) Entrevistas de solución de problemas: Se centra en un asunto que
se espera que resuelva el solicitante.
e) Entrevistas de provocación de tensión: Cuando un puesto
desempeñarse en condiciones de gran tensión se puede desear
saber como reacciona el solicitante a este elemento.
3 MANEJO DE LOS RESULTADOS DE LA ENTREVISTA
• El manejo de los resultados obtenidos debe hacerse cuidadosamente
por cuanto puede estar afectando de alguno de los siguientes errores.
Los entrevistadores no operativizan sus objetivos.
UNA MALA O NULA
PLANIFICACIÓN Los entrevistadores no planifican ni estructuran.
Los entrevistadores no conocen suficientemente el puesto
que se va cubrir
El entrevistador asume el rol psiquiatra aficionado
ENFOQUE
PSIQUIATRICO El candidato es evaluado sobre la base de criterios
inadecuados
Se ponen en marcha actitudes personales, prejuicios y
estereotipos.
ERRORES DEL La decisión se sesga por la primera impresión (de hecho algún
ENTREVISTADOR estudio ilustra que casi el 90% de la decisiones se toman en
función de los primeros cinco minutos)
LA MOTIVACIÓN
CONCEPTOS PRINCIPALES:
“Voluntad para hacer un gran esfuerzo por alcanzar las metas de la
organización condicionada por la capacidad del esfuerzo para satisfacer
algunas necesidades personal”
• Esfuerzo: Energía
desplegada por el
individuo, el cual debe ser
encaminado a la
obtención de un buen
rendimiento laboral.
Necesidad: (carencia) que

alteran el equilibrio de las
condiciones físicas y/o
psíquicas de las personas.
• Deseos: (Impulsos
intencionales), originados por
la necesidad.
• Metas: hacia las que tienden

los impulsos para satisfacer
sus necesidades.
TEORÍAS DE MOTIVACIÓN
• Teoría de la pirámide de las necesidades: “Abraham H. Maslow”
• Teorías “X” y “Y”: “Mc. Gregor”
• Teoría de la motivación- higiene: “Frederick Herzberg”
• Teoría E.R.G. “Existencia, Relación y Crecimiento”: “Clayton Aldefer”
Existencia: Satisface
E nuestras exigencias
materiales básicas.
RELACIÓN: Deseos sociales

CRECIMIENTO: Deseo de
y de status exigen
alcanzar un desarrollo
interacción con otras
personas para ser
satisfechos.
R C personal.
• Teoría de Mc. Clelland de las necesidades
LOGRO:
Es el grado en la
que una persona
desea realizar
tareas difíciles y
desafiadoras en un
alto nivel.
AFILIACIÓN:
PODER: Significa que la
Es típica en la gente gente busca buenas
que le gusta estar a relaciones
cargo como interpersonales con
responsable. otros.
• Teoría de las expectativas: “Víctor Vrom”
VALENCIA:
El nivel de deseo que una
persona tiene para
alcanzar una meta.
MEDIOS: EXPECTATIVA:
Es la estimación que se Es el grado de convicción
posee sobre la obtención de que el esfuerzo
de una recompensa. producirá resultados
• Teoría de la equidad: “Stacey Adams”
• Teoría de la modificación de la conducta: B. F. Skinner
ESTIMULO RESPUESTA
REFORZAMIENTO
En la entrevista a la motivación al cargo se refiere.......
a la tarea económica o por otros factores
El entrevistador es quien obtiene la mayor información del entrevistado por tanto debe realizar un uso
adecuado de los......
silencios
Cuáles son las dos sub etapas del........
desarrollo; introducción y cuerpo
Qué teoría es aquella empresa que tiene como trabajadores 2 tipos de personalidad y quién es el
autor........
teorías X y Y de Mc Gregor
La característica principal de los gansos es que todos sean.........
líderes
Para toda empresa o negocio las ventas nos generan.........
ingresos
Los incentivos son una motivación a...........
corto plazo
El incremento de la remuneración de un empleado afecta en el largo plazo de su desempeño
Verdadero
Los reconocimientos de éxitos por parte de la empresa son motivaciones........
al trabajo, es parte de la teoría de la motivación - higiene el Frederick Herzberg
Quién tiene que vender sus conocimientos habilidades destrezas y talentos.......
el entrevistado, postulante o candidato
En las ventajas para hacer un uso adecuado de los silencios en el entrevistado de mantenerse callado
Falso
La necesidad no hace falta una......

carencia
Hay líderes con capacidades............. y hay otros que se van............
Innatas, formando
En los resultados de la entrevista cuando el candidato es evaluado sobre una base de criterios
inadecuados pertenece a......
enfoque psiquiátrico
El entrevistado es el que obtiene mayor información necesaria para el puesto de trabajo
Falso
En la etapa de la entrevista la motivación al cargo se refiere a la tarea.........
económica o por otros factores
Entrevistador tiene conocer a profundidad 3 factores que son:
el cargo y sus funciones, el puesto, la empresa
En la teoría de las necesidades de Abraham Maslow que tiene 5 componentes: Fisiológicas - seguridad -
sociales - estima - autorrealización
Falso
(palabra faltante pirámide)
Cuando se ponen en marcha actitudes personales prejuicios y estereotipos es........
errores del entrevistador
Cuáles son las dos sub etapas del desarrollo.......
introducción y cuerpo
La entrevista no estructurada es cuando formulan preguntas no previstas y preguntas predeterminadas
Falso
Qué tipo de entrevista es cuando el entrevistador fórmula preguntas no previstas......
entrevistas no estructuradas
Nombre de la clasificación de la entrevista

entrevistas no estructuradas, entrevistas estructuradas, entrevistas mixtas, entrevistas de solución de
problemas, entrevistas de provocación de tensión
Lo que caracteriza es su habilidad para.......
conducir equipos
Una persona puede ser el jefe de un grupo y no ser su líder y al contrario puede ser líder sin ser el jefe
Verdadero
El líder se preocupa del.................... de la empresa, pero también muy especialmente del......................
corto plazo, largo plazo
El líder nace o se hace
ambas, hay líderes con capacidades innatas y hay otros que se van formando
La teoría de la motivación - higiene es de.......
Frederick Herzberg
Teoría de la existencia relación y crecimiento es de.........
Clayton Aldefer
El liderazgo no tiene que ver con la posición jerárquica que se ocupa, es una puede ser el jefe de
un......... y no ser su......... y al contrario puede ser ........ sin ser su..........
grupo, líder, líder, jefe
1. Las variables dependientes son

a- Satisfacción en el trabajo-compromiso con el trabajo-productividad
b- Satisfacción en el trabajo-ausentismo-toma de riesgos
c- Satisfacción en el trabajo- ausentismo-productividad
d- Satisfacción en el trabajo-toma de riesgos- productividad
2. Nombre el Locus de control
Maquiavelismo-Autoestima-Automonitoreo-Toma de Riesgos
3. Nombre las características biográficas.
Edad-Género
4. Que inteligencia ayuda a desarrollar la inteligencia lógica matemática.
Inteligencia Musical
5. El tercer principio de la balanza del entrenamiento es el que y el como
VoF
6. Los valores y las actitudes no están interrelacionados.
VOF
7. En que área de una empresa se requiere las habilidades físicas.
8. Cual es la inteligencia que requiere de la imaginación.

Inteligencia espacial
9. Pregunta capciosa- Tengo veinte patitos metidos en u cajon cuantos piquitos y patitas
tengo dentro el cajón
10. Los lideres son

Lectores
11. Cuando sabes y sucede automáticamente es cuando llegas a la competencia

Inconsciente
12. Que significa cada letra C-P-E-A-R
13. Cuales son los tres factores en la que tienes que invertir en ti mismo
TIEMPO-ESFUERZO Y DINERO
1. La inteligencia interpersonal nos ayuda a comunicarnos con nosotros mismos
Verdadero
2. Cuáles son los cuatro fundamentos del comportamiento individual

Edad género estado civil y antigüedad
3. Ser capaz de adaptar mi comportamiento a las situaciones que se presentan en la vida
cotidiana pertenece a
La visión al futuro
4. No amor amorcito no era un proceso de
Cliente vendedor y empresa
5. Cuál de estas 3 es más difícil dominar
Cobrar
6. La inteligencia musical ayuda a desarrollar a la inteligencia

Lógica matemática
7. Hay líderes con capacidades…………… y hay otros que se van………….
Innatas y otros que se van formando en el camino

8. La entrevista no estructurada es cuando formulan preguntas no previstas y preguntas
predeterminadas
Verdadero
9. El cierre amarre invertido viene siendo con una pregunta al principio cuáles son
Usted cree verdad y insinuaciones
10. Que cierre es cuando se siembran semillas de imaginación en la mente
Cierre de las insinuaciones
11. Qué teoría es aquella empresa que tiene como trabajadores 2 tipos de personalidad y quién
es el autor
X Y gregor
12. Los buenos vendedores………
Preguntan
13. Qué tipo de cierre es cuando el vendedor aplica las palabras demostrar y comprobar
Cierre de equivocación
14. Qué tipo de cierre es cuando el vendedor aplica la frase no cree que debería asociarse con
una empresa seria y con buena reputación
Cierre rebote
15. Para toda empresa o negocio las ventas nos generan
Ingresos
16. La característica principal de los gansos es que todos
Es que todos sean líderes
17. Y quien tiene que vender sus conocimientos habilidades destrezas y talentos
Entrevistado
18. En las ventajas para hacer el uso adecuado de los silencios el entrevistado debe mantenerse
callado
Falso
19. El entrevistado es el que obtiene la mayor información necesaria para el puesto de trabajo
Falso
20. En las etapas de la entrevista la motivación al cargo se refiere a la tarea
Cuerpo
TEMA 1: EL ARTE DE VENDER
Psicología en ventas
Persuasión- venta inconsciente: recomendamos lugares de comida sin pagos en los momentos d una entrevista uno
tiene que venderse a uno mismo, nuestras habilidades, capacidades, nuestros conocimientos.
Ventas = ingresos
Uno crea una empresa para ganar dinero / área de ventas es el que gana más dinero
Salario mínimo 2122 bs
CONFORMISMO: la mayoría de las personas son conformistas debido a las nuevas responsabilidades que tendrían si
deciden escalar/superarse. Por ejemplo: mayores responsabilidades, más funciones, más trabajo
“Tú capacidad para tener éxito depende directamente de tú habilidad para convencer a los demás de lo que tú crees.”
“Si quieren volverse ricos, aprendan como vender.”
¿Estás afilando el hacha? ¿Te estas capacitando? ¿Estas aprendiendo?
En el cuento del leñador, no se dio tiempo de afilar el hacha, es la respuesta del cuento
Gasta mucho más tiempo y dinero en mejorar tus habil idades.
COMPROMISO = RESULTADO = FELICIDAD
Multimillonario N°1 Jeff Bezos
David venció a Goliat no porque haya tenido la posibilidad de hacerlo, sino porque estaba convencido de que no tenía
otra opción.
Convicción: “tener una firme creencia”
COMUNICACIÓN = VENTAS
Si no te comunicas con tu cliente, no tienes ninguna oportunidad de cerrar una venta
LA MAGIA DE LOS ACUERDOS
Siempre ponte de acuerdo con tus clientes
LA MAGIA DE DAR, DAR Y DAR
Vender es el acto de dar, no de recibir; es el acto de servir, no de pedir.
TOMA ACCIONES MASIVAS cuando se trate de poner manos a la obra, nunca pienses en términos promedios, si no en
términos masivos.
Para obtener resultados, debes tomar acciones. La cantidad de éxito se limita a la cantidad de acción.
La gente paga más para recibir una actitud agradable, positiva y disfrutable que por un buen producto.
UNA BUENA ACTITUD ES MÁS VALIOSA QUE UN BUEN PRODUCTO
¿Qué es una base de poder? Tú y yo tenemos contactos, amigos, conocidos, familiares y muchas otras personas.
Trabaja tus bases de poder
¿Cuánto tiempo tienes?
La persona más poderosa del mundo tiene 24 horas para hacer lo que necesita resolver.
Ten presencia en las redes sociales
Una gran parte de la gente utiliza la red para investigar sobre tú compañía, tus productos e incluso sobre tú.
“PROBLEMA, DOLOR Y SOLUCIÓN”
“en un proceso de venta ganan tres personas, gana el cliente, gana el vendedor y gana la empresa, si solo gana uno de
ellos se jodieron los dos restantes que te quede claro eso”
1. Identificar el problema
2. El dolor que causa a usuario
3. Como darle solución al problema
Si no
¿CUÁL DE ESTAS TRES, CREES QUE SEA LA MAS DIFICIL DE DOMINAR?
1.- comprar
2.- vender / es el más difícil, si no vendes, no cobras
3.- cobrar / es difícil, porque uno no pone políticas claras para el cobro
PARA DOMINAR EL ARTE DE VENDER SOLO HAY QUE DOMINAR ESTAS TRES TÉCNICAS.
Prospectar: evitar características, solo ventajas y beneficios
Presentar
Cerrar: se tiene que usar palabras claves
Las características no venden, hay que vender solo las ventajas y beneficios. Por ejemplo: Shampoo anti caspa, para
caída de cabello.
La herramienta más poderosa que tenemos en el mundo de las ventas son las preguntas, los buenos vendedores
preguntan, los malos vendedores suponen.
INVENTARIO DE CIERES PRUEBA
EL CIERRE PUERCO ESPIN: en este cierre se trata de contestar una pregunta con otra.
Ejemplo: prospecto: pues me gusta el automóvil pero no me gusta el rojo ¿no tiene en azul? Vendedor: ¿lo quiere en
color azul? Si el cliente dijo que si ¿qué pasó? ¡Ya compró!
EL CIERRE AMARRE: viene siendo una frase con pregunta al final ¿verdad? ¿No cree? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o
no?
Ejemplo: vendedor: es importante hacer negocios con una compañía establecida ¿verdad?, o en la actualidad es
necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?
EL CIERRE AMARRE INVERTIDO: este cierre es como el amarre pero usaremos al principio de la frase.
Ejemplo: vendedor: ¿verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?
EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVA: Este cierre se debe usar en toda venta.
Ejemplo: vendedor: ¿incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?
Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parece? ¿Cómo ve? ¿Lo compra?
EL CIERRE EQUIVOCACIÓN: en este cierre te equivocas a propósito y al corregirte el cliente automáticamente confirma
que te va a comprar.
Ejemplo: vendedor: ¿decía que necesitaba los muebles para el día primero? Prospecto: no para el 28 vendedor: ¿no hay
problema; calle de la huerta número...? ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre?
EL CIERRE REBOTE: en este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierra.
Ejemplo: prospecto: el automóvil si me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo. Vendedor: ¿si le consigo uno
en color rojo me lo compra hoy?
CIERRE COMPROMISO: se trata de comprometer al cliente si compruebas que tú tienes la razón
Ejemplo: vendedor: señor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su
póliza cuando usted guste, ¿lo compraría?
EL CIERRE DE LAS INSINUACIONES: la manera de hacer trabajar este cierre es que desde el principio de tu presentación
siembres semillas de imaginación en la mente del cliente.
Ejemplo: vendedor: señor prospecto, ¿se ha dado usted cuenta que al comprar este automóvil tendría el mejor carro de
toda la cuadra? Vendedor: señor prospecto, yo sé que a usted le gustaría tener el mejor automóvil de toda su cuadra,
¿cuál se lleva el azul o el rojo?
Si ya tienes un cliente trabájalo, pídele referidos, un testim onio, que te recomie nde, recuerda que un referido equivale a 10 llamadas en frio.
TEMA 2: COMPORTAMIENTO HUMANO

1.- QUE ES EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
• es establecer en que forma afectan los individuos, los grupos y el ambiente.
• La organización debe buscar adaptarse a la gente que es diferente ya que el aspecto humano es el factor determinante
dentro de la posibilidad de alcanzar los logros de la organización.
VARIABLES DEPENDIENTES
• Productividad: la empresa es productiva si entiende que hay que tener eficacia y eficiencia.
• Ausentismo: la empresa no podrá llegar a sus metas si la gente no va a trabajar.
• Satisfacción en el trabajo: recompensa que el trabajador recibe por su esfuerzo.
VARIABLES INDEPENDIENTES
• Variables del nivel individual: va acompañado desde su nacimiento como ser: valores, actitudes, personalidad y sus
propias habilidades.
• Variables a nivel de grupo: es el contacto con otras personas.
2.- fundamentos del comportamiento individual
Características biográficas:
• Edad.- mayor de edad menos productivo, cuando más viejo sea una persona menor son las ganas de perder el trabajo,
ausentismo debido a las enfermedades que pueden contraer.
• Género.- en cuanto a los horarios de trabajo la mujer prefiere horarios cómodos por el motivo que está ligada a la
familia.
DIRECCION
SUPERVISION
INFORMACION DECISIONES
• estado civil.- el hombre casado es más responsable, tienen poca ausencia y están más satisfechos en su trabajo.
• Antigüedad.- marca la productividad de forma positiva entre más tiempo tiene en la empresa más se perfecciona en su
trabajo.
CAPACIDADES INTELECTUALES.- 7 INTELIGENCIAS QUE EXISTEN:
1.- inteligencia verbal: suelen ser excelentes lectores, escritores y abogados. Tienen la facilidad para expresar y transmitir
por escrito a terceras personas.
2.- inteligencia lógica-matemática: tienen gran habilidad en materias como física, matemáticas, algebra, calculo. Suelen
destacar en ingenierías, contabilidad, informática, finanzas.
3.- inteligencia corporal: es la inteligencia relacionada con el cuerpo. La mayoría de los deportistas profesionales lo poseen
y desarrollan al máximo su cuerpo a superar los límites.
4.- inteligencia espacial: es la inteligencia que destaca en los pintores, diseñadores gráficos, decorados, arquitectos. Tienen
mayor facilidad para imaginar y crear imagines en su mente para posteriormente crearlas.
5.- inteligencia musical: tienen mayor habilidad para componer música, saben diferenciar en una canción el sonido de una
batería, una guitarra rítmica o solista. Estudios han demostrado permite desarrollar a la inteligencia lógica- matemática.
6.- inteligencia interpersonal: es la inteligencia que nos permite comunicarnos con otras personas. Esta desarrollada en
comunicadores profesionales, como periodistas televisivos, conferenciantes, publicistas, vendedores y oradores.
7.- inteligencia intrapersonal: es la inteligencia que nos permite comunicarnos con nosotros mismos, y tener el control
sobre nuestros pensamientos negativos o que nos alejan de nuestro objetivo de alcanzar el éxito, como pueden ser
opiniones de amigos, familiares, compañeros de trabajo que intentan transmitir su miedo inexperiencia o inseguridad en
el campo del éxito.
2. FÍSICAS.- habilidad manual, vigor, fuerza de extremidades para desempeñar las actividades.
3. INTEGRACIÓN DE FACULTADES Y EL EMPLEO.- son físicas e intelectuales.
• Se necesitan dos cosas el rendimiento laboral y la personalidad.
• holland presenta 6 tipos de personalidades:
3. Valores, actitudes y satisfacción en el trabajo.- la satisfacción en el trabajo siempre será un punto clave que debamos
tratar ya que de ello depende que el empleado se sienta conforme y demuestre que tan productivo es.
• Valores.- base para entender las actitudes y las motivaciones y porque influyen en nuestra percepción. Fuente de donde
provienen que son la familia, los amigos, la escuela con los maestros, la cultura del país donde viva.
• Actitudes.- las actitudes no son lo mismo que los valores pero están interrelacionados. Igual que los valores las actitudes
las adoptamos de los padres, grupos sociales, maestros.
4.- el comportamiento organizacional se enfoca en tres actitudes.-
• Satisfacción en el trabajo.- actitud que un empleado asume respecto a su trabajo, alto nivel de satisfacción con sus
actividades establecen actitudes muy positivas y benéficas.
• Compromiso con el trabajo.- la persona se valora a sí mismo a través de su puesto dentro de la empresa. A los
trabajadores plenamente identificados realmente les importa el trabajo que realizan.
• Compromiso organizacional.- el empleado se identifica con la empresa, metas, objetivos.
LOCUS DE CONTROL O LUGAR DE CONTROL.- de forma interna, controlan lo que les pasa o de forma externa, a través de
fuerzas exteriores.
• Maquiavelismo.- es como ganar y usar el poder, les gusta manipular más y ganar más por lo que no son fáciles de
persuadir.
•autoestima.- es el grado en que se es aceptado uno mismo, esta característica determina en muchas ocasiones el grado
de éxito en las personas.
•auto monitoreo.- ser capaz de adaptar mi comportamiento a las situaciones que se presentan en la vida cotidiana.
•toma de riesgos.- los puestos de gerencia dentro de una empresa debe de buscarse aceptar las responsabilidades al
tomar decisiones.
PREGUNTAS PRIMER PARCIAL

1. Respuesta: facciones 10 x / 10 x
2. La base de poder de nuestro entorno de conocidos que nos sirve para pedir….
Respuesta: referidos o contactos.
3. En un proceso de venta quienes ganan?
Respuesta: el cliente, el vendedor y la empresa.
4. Que es más difícil?
Respuesta: Vender
5. los buenos vendedores preguntan, los malos vendedores suponen.
6. El cierre amarre invertido viene siendo con una pregunta al principio, cuáles son?
Respuesta: ¿verdad? ¿No cree? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no?
7. Que cierre es cuando se siembran semillas de imaginación?
Respuesta: el cierre de las insinuaciones.
8. Contestar una pregunta con otra es el…
Respuesta: Cierre Puerco Spin.
9. Que significa un NO en una venta?
Respuesta: Forja tu carácter o una nueva oportunidad.
10. En qué área de la empresa se requiere las habilidades físicas?
Respuesta: Área Operativa.
11. Cuál es la inteligencia que requiere la Imaginación?
Respuesta: Inteligencia Espacial.
12. Los valores y actitudes no están interrelacionados?
Respuesta: Falso.
13. Nombre los fundamentos del comportamiento individual?
Respuesta: Edad, genero, estado civil, antigüedad.
14. Que inteligencia nos permite comunicarnos con nosotros mismos?
Respuesta: La inteligencia Intrapersonal.
15. Las variables dependientes son:
Respuesta: Satisfacción en el trabajo, ausentismo y productividad.
16. Nombre el locus de control.
Respuesta: Maquiavelismo, Autoestima, auto monitoreo, toma de riesgos
17. Que inteligencia permite desarrollar a la inteligencia lógica- matemática?
Respuesta: Inteligencia Musical.
18. Cuando el empleado se identifica con la empresa, metas y objetivos…
Respuesta: Compromiso Organizacional.
19. Tengo 20 patitos….
Respuesta: 2 picos y 4 patas.
LA ENTREVISTA
a) Datos personales: Historia
b) Historia profesional y
c) Motivación al cargo: A la tarea
d) Historia personal y familiar: Con

preguntas abiertas.
e) Características personales:
a) Preparatoria: El entrevistador conoce a detalle los objetivos de la
entrevista.
b) Desarrollo: tiene dos sub etapas.
futuras.
c) Cierre: Se entregan los datos de la organización y el cargo, se indican
• Ventajas:
 Permite hacer preguntas abiertas.
 Permite hacer un uso adecuado de los silencios.
 Permite usar preguntas de auto evaluación.
 Permite registrar la información.
 Permite personalizar las preguntas.
• Limitaciones:
 Si es mal planificada o mal
confiable.
 Se puede caer en prejuicios.
 Se puede crear excesiva
tensión.
predeterminadas.
UNA MALA O NULA
que se va cubrir
ENFOQUE
inadecuados
estereotipos.
Los primeros
entrevistadores: son parte de la empresa o los que realmente van a realizar el proceso pueden ser externos empresas externas para su su proceso de selección
por el mismo personal de la empresa son los que hacen las preguntas para sacar información ideas creencias etc.
Segundos
Entrevistados: son los postulantes candidatos posibles para el cargo
¿Para que nos contratan las empresas?
Nos contratan para resolver problemas, cuando nosotros estamos resolviendo problemas o dando soluciones por consecuencia la empresa tiene crecimiento y
utilidades.
En una empresa hay trabajos que no tienen mucha importancia y que son fácilmente reemplazados por ejemplo los ingenieros en comerciales y la de presencia
indispensable no hay otra persona que haga el trabajo Robert Kiyosaki decía que uno puede estudiar por medio de YouTube en vez de ir a la universidad.
Datos personales: Universidad de dónde salió
Historia profesional: Lo que más peso tiene el currículum es la historia profesional académica masterado lo que más vale es la experiencia laboral motivacional
cargo más se basa en el sueldo que en el cargo se preocupan por el salario mínimo nacional otros factores que uno quiere ir a trabajar en el puesto que nos
apasiona en el que queremos desempeñar historia personal preguntas abiertas cualquier tipo de pregunta en el momento No vienen no vienen al caso
preguntas: estás soltera eso sería muy acosador preguntas cómo tiene familia o de dónde viene son preguntas no acosadoras se debe evitar preguntas con
acoso características personales y comportamiento de la persona etapas de la entrevista preparatoria conocer el área del puesto conocer a detalle lo que la
empresa.
El entrevistador es una pieza clave para este proceso algunas empresas contratan a terciarias para hacer el trabajo de la entrevista
Desarrollo
introducción: el 90% del trabajo puede ser tuyo si realmente impacta cené los primeros 5 minutos:
*tono de voz
*forma en la que camina
*saludar, dar la mano o como te presentas
*la forma de sentarse
*vestir formalmente
Cuerpo: explora la mayor información historia educacional y laboral
Porque puede ser mal planificada un mal llevada para tener información poco confiable o porque no puede ser confiable una entrevista porque improvisa el
entrevistador no cuenta con conocimientos en el área de trabajo al que se postula el entrevistado y el entrevistador no conoce el cargo
no estructurados no formales pequeños negocios
LA MOTIVACIÓN
organización condicionada por la capacidad del esfuerzo para
satisfacer algunas necesidades personal”
desplegada por el
individuo, el cual debe
ser encaminado a la

intencionales), originados
por la necesidad.
• Metas: hacia las que

tienden los impulsos para
satisfacer sus
necesidades.
TEORÍAS DEMOTIVACIÓN
Autorrealización: Dar lo que uno es capaz, auto cumplimiento.
Estima: Autovalia, éxito, prestigio.
Sociales: Afecto, amor, pertenencia y amistad.
Seguridad: Seguridad, Protección contra el daño.
Fisiológicas: Alimentación, agua, aire, necesidades, frio, etc.
TEORIA X  TEORIA Y 
Hipótesis: La gente es irresponsable. Hipótesis: La gente es activa, le gusta trabajar y
No le gusta trabajar ni asumir asumir responsabilidades.
responsabilidades
Estilo: Control estricto, poca Estilo: Participación, delegación, comunicación.

delegación, sanciones fuertes.
Efectos: Faltos de iniciativa, Efectos: Trabajadores creativos, se superan y
trabajadores apáticos, Responde a desarrollan. Identificados con la empresa
motivación monetaria.
FACTORES MOTIVADORES FACTORES HIGIENICOS
Factores que cuando van bien Factores que cuando van mal no Factores que cuando van bien no Factores que cuando van mal
producen satisfacción producen insatisfacción producen satisfacción producen insatisfacción
 Realización exitoso del  Falta de responsabilidad  Status elevado  Malas relaciones

trabajo  Trabajo rutinario y  Incremento del salario interpersonales
 Reconocimiento del éxito aburrido, etc.  Seguridad en el trabajo,  Bajo salario
obtenido por parte de los etc.  Malos condiciones de
directivos y compañeros. trabajo, etc.
 Promociones en la
empresa, etc.
RELACIÓN: Deseos
CRECIMIENTO:
sociales y de status
Deseo de alcanzar un
exigen interacción con
otras personas para ser
satisfechos.
R C desarrollo personal.
LOGRO:
Es el grado en la
que una persona
desea realizar
tareas difíciles y
desafiadoras en
un alto nivel.
PODER: AFILIACION:
Es típica en la Significa que la
gente que le gente busca
gusta estar a buenas relaciones
responsable. otros.
VALENCIA:
El nivel de deseo que
una persona tiene para
alcanzar una meta.
posee sobre la obtención de de que el esfuerzo producirá
una recompensa. resultados
APORTACIONES PERSONALES RESULTADOS PERSONALES

(también comparadas con las aportaciones ajenas) (también comparadas con los resultados ajenos)
Esfuerzo en el trabajo Remuneración y prestaciones reales
Nivel de estudios Retribuciones sociales
Antigüedad Retribuciones psicológicas
Desempleo
Dificultad del trabajo
Otras aportaciones
ESTIMULO RESPUESTA
REFORZAMIENTO
El esfuerzo tiene que tener el fin de tener un rendimiento laboral óptimo, para que la
empresa nos otorgue beneficios
Necesidad es más general. Deseo es más objetivo
¿Que es un líder?
• El lider es aquella persona que es capaz de influir en los demás.
• No tiene que ver con la posición jerárquica que se ocupa.
• Una persona puede ser el jefe de un grupo y no ser un líder.
• Le caracteriza al líder por su habilidad para conducir equipos.
• Consigue que cada miembro trabaje y aporte lo mejor de si mismo.
• El líder se caracteriza por su visión de futuro.
• El líder persigue tanto el bien de la empresa como en particular
de cada uno de los miembros.
• Luchara con autentica pasión para lograr los objetivos.m
“NO ES LÍDER QUIEN QUIERE SI NO QUIEN PUEDE”
¿El líder nace o se hace?
• Hay lideres con capacidades innatas y hay
otros que se van formando.
• El líder tiene que conocer y dominar: toma
de decisiones, conducción de equipos,
motivación, comunicación, resolución de
conflictos, etc.
• Es necesario conseguir el feed back del
grupo para ver que se esta haciendo bien y
donde hay que mejorar
• Hay que favorecer que los empleados
vayan asumiendo competencias y que
se vayan acostumbrando a problemas.
• El liderazgo es conocer en profundidad el
terreno en el que uno se mueve.
Visión de futuro
• Es un mundo cambiante como el actual tan
solo sobreviven aquellas empresas que saben
adaptarse a los cambios con rapidez.
• El líder tiene la habilidad de adelantarse
a los acontecimientos.
• El líder se preocupa del corto plazo de la
empresa y muy especialmente del largo plazo
• Es una persona inquieta, inconformista y
consigue materializar sus sueños.
• El líder es seguido por el equipo porque
genera confianza.
• El futuro que el líder defiende conlleva objetivos difíciles
pero alcanzables.
• Su visión de futuro genera un fuerte consenso dentro la
organización.
• La organización se siente especialmente motivada cuando
lucha por unos objetivos con los que se identifica.
• Esta visión de futuro es lo que distingue a un líder de un
simple buen gestor.
No confundir el rol de jefe con el rol de líder
El líder demuestra con el ejemplo
El líder debe desarrollar valores, acciones no solo palabras
Un líder puede estar arriba o en la parte operativa, no siempre es un superior, ejemplo
empresas que tiene sindicatos.
Es importante cambiar la cultura tradicional en la empresa (odian el lunes) para que se
disfrute el trabajo y se rinda de mejor manera
Feed back del grupo es escuchar la retroalimentación del grupo, sus intereses, etc
siempre debemos identificar eso porque todos trabajan de acuerdo a sus intereses
propios
En un futuro todo se va a manejar en cuanto a competencias, sin existencias de
rangos, y que el resultado del equipo, es responsabilidad de todos, no solo de los
superiores.
Los patos vuelan en V porque el primero es quien da todo por el equipo, fuera de
orientarlos es quien abre el camino cortando el viento, para que los demás no sufran
ese cansancio, y cuando se cansa otro ocupa su lugar, eso nos dice que todos son
lideres
La tecnología se esta acelerando a nivel empresarial y laboral, ejemplo Kodak que
nunca tuvo la visión de innovar, creían que tenían todo asegurado, pero con la
tecnología actual fue completamente reemplazada por los celulares, etc el del líder
La humildad fortalece el carácter y es un gran rasgo del líder
Una persona puede ser jefe de un grupo y no ser el líder, y al contrario puede ser líder
sin ser jefe
El líder es aquella persona que es capaz de influir en los demás
TEMA 1: EL ARTE DE VENDER
Psicología en ventas
Persuasión- venta inconsciente: recomendamos lugares de comida sin pagos en los momentos d una entrevista uno
tiene que venderse a uno mismo, nuestras habilidades, capacidades, nuestros conocimientos.
Ventas = ingresos
Uno crea una empresa para ganar dinero / área de ventas es el que gana más dinero
Salario mínimo 2122 bs
CONFORMISMO: la mayoría de las personas son conformistas debido a las nuevas responsabilidades que tendrían si
deciden escalar/superarse. Por ejemplo: mayores responsabilidades, más funciones, más trabajo
“Tú capacidad para tener éxito depende directamente de tú habilidad para convencer a los demás de lo que tú crees.”
“Si quieren volverse ricos, aprendan como vender.”
¿Estás afilando el hacha? ¿Te estas capacitando? ¿Estas aprendiendo?
En el cuento del leñador, no se dio tiempo de afilar el hacha, es la respuesta del cuento
Gasta mucho más tiempo y dinero en mejorar tus habil idades.
COMPROMISO = RESULTADO = FELICIDAD
Multimillonario N°1 Jeff Bezos
David venció a Goliat no porque haya tenido la posibilidad de hacerlo, sino porque estaba convencido de que no tenía
otra opción.
Convicción: “tener una firme creencia”
COMUNICACIÓN = VENTAS
Si no te comunicas con tu cliente, no tienes ninguna oportunidad de cerrar una venta
LA MAGIA DE LOS ACUERDOS
Siempre ponte de acuerdo con tus clientes
LA MAGIA DE DAR, DAR Y DAR
Vender es el acto de dar, no de recibir; es el acto de servir, no de pedir.
TOMA ACCIONES MASIVAS cuando se trate de poner manos a la obra, nunca pienses en términos promedios, si no en
términos masivos.
Para obtener resultados, debes tomar acciones. La cantidad de éxito se limita a la cantidad de acción.
La gente paga más para recibir una actitud agradable, positiva y disfrutable que por un buen producto.
UNA BUENA ACTITUD ES MÁS VALIOSA QUE UN BUEN PRODUCTO
¿Qué es una base de poder? Tú y yo tenemos contactos, amigos, conocidos, familiares y muchas otras personas.
Trabaja tus bases de poder
¿Cuánto tiempo tienes?
La persona más poderosa del mundo tiene 24 horas para hacer lo que necesita resolver.
Ten presencia en las redes sociales
Una gran parte de la gente utiliza la red para investigar sobre tú compañía, tus productos e incluso sobre tú.
“PROBLEMA, DOLOR Y SOLUCIÓN”
“en un proceso de venta ganan tres personas, gana el cliente, gana el vendedor y gana la empresa, si solo gana uno de
ellos se jodieron los dos restantes que te quede claro eso”
1. Identificar el problema
2. El dolor que causa a usuario
3. Como darle solución al problema
Si no
¿CUÁL DE ESTAS TRES, CREES QUE SEA LA MAS DIFICIL DE DOMINAR?
1.- comprar
2.- vender / es el más difícil, si no vendes, no cobras
3.- cobrar / es difícil, porque uno no pone políticas claras para el cobro
PARA DOMINAR EL ARTE DE VENDER SOLO HAY QUE DOMINAR ESTAS TRES TÉCNICAS.
Prospectar: evitar características, solo ventajas y beneficios
Presentar
Cerrar: se tiene que usar palabras claves
Las características no venden, hay que vender solo las ventajas y beneficios. Por ejemplo: Shampoo anti caspa, para
caída de cabello.
La herramienta más poderosa que tenemos en el mundo de las ventas son las preguntas, los buenos vendedores
preguntan, los malos vendedores suponen.
INVENTARIO DE CIERES PRUEBA
EL CIERRE PUERCO ESPIN: en este cierre se trata de contestar una pregunta con otra.
Ejemplo: prospecto: pues me gusta el automóvil pero no me gusta el rojo ¿no tiene en azul? Vendedor: ¿lo quiere en
color azul? Si el cliente dijo que si ¿qué pasó? ¡Ya compró!
EL CIERRE AMARRE: viene siendo una frase con pregunta al final ¿verdad? ¿No cree? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o
no?
Ejemplo: vendedor: es importante hacer negocios con una compañía establecida ¿verdad?, o en la actualidad es
necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?
EL CIERRE AMARRE INVERTIDO: este cierre es como el amarre pero usaremos al principio de la frase.
Ejemplo: vendedor: ¿verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?
EL CIERRE DOBLE ALTERNATIVA: Este cierre se debe usar en toda venta.
Ejemplo: vendedor: ¿incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?
Al aprender este cierre debes olvidar preguntas como: ¿qué le parece? ¿Cómo ve? ¿Lo compra?
EL CIERRE EQUIVOCACIÓN: en este cierre te equivocas a propósito y al corregirte el cliente automáticamente confirma
que te va a comprar.
Ejemplo: vendedor: ¿decía que necesitaba los muebles para el día primero? Prospecto: no para el 28 vendedor: ¿no hay
problema; calle de la huerta número...? ¿Captas el poder indirecto que tiene este cierre?
EL CIERRE REBOTE: en este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierra.
Ejemplo: prospecto: el automóvil si me gusta, pero el color no, me gustaría en color rojo. Vendedor: ¿si le consigo uno
en color rojo me lo compra hoy?
CIERRE COMPROMISO: se trata de comprometer al cliente si compruebas que tú tienes la razón
Ejemplo: vendedor: señor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente puede retirar dinero de su
póliza cuando usted guste, ¿lo compraría?
EL CIERRE DE LAS INSINUACIONES: la manera de hacer trabajar este cierre es que desde el principio de tu presentación
siembres semillas de imaginación en la mente del cliente.
Ejemplo: vendedor: señor prospecto, ¿se ha dado usted cuenta que al comprar este automóvil tendría el mejor carro de
toda la cuadra? Vendedor: señor prospecto, yo sé que a usted le gustaría tener el mejor automóvil de toda su cuadra,
¿cuál se lleva el azul o el rojo?
Si ya tienes un cliente trabájalo, pídele referidos, un testim onio, que te recomie nde, recuerda que un referido equivale a 10 llamadas en frio.
TEMA 2: COMPORTAMIENTO HUMANO

1.- QUE ES EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
• es establecer en que forma afectan los individuos, los grupos y el ambiente.
• La organización debe buscar adaptarse a la gente que es diferente ya que el aspecto humano es el factor determinante
dentro de la posibilidad de alcanzar los logros de la organización.
VARIABLES DEPENDIENTES
• Productividad: la empresa es productiva si entiende que hay que tener eficacia y eficiencia.
• Ausentismo: la empresa no podrá llegar a sus metas si la gente no va a trabajar.
• Satisfacción en el trabajo: recompensa que el trabajador recibe por su esfuerzo.
VARIABLES INDEPENDIENTES
• Variables del nivel individual: va acompañado desde su nacimiento como ser: valores, actitudes, personalidad y sus
propias habilidades.
• Variables a nivel de grupo: es el contacto con otras personas.
2.- fundamentos del comportamiento individual
Características biográficas:
• Edad.- mayor de edad menos productivo, cuando más viejo sea una persona menor son las ganas de perder el trabajo,
ausentismo debido a las enfermedades que pueden contraer.
• Género.- en cuanto a los horarios de trabajo la mujer prefiere horarios cómodos por el motivo que está ligada a la
familia.
DIRECCION
SUPERVISION
INFORMACION DECISIONES
• estado civil.- el hombre casado es más responsable, tienen poca ausencia y están más satisfechos en su trabajo.
• Antigüedad.- marca la productividad de forma positiva entre más tiempo tiene en la empresa más se perfecciona en su
trabajo.
CAPACIDADES INTELECTUALES.- 7 INTELIGENCIAS QUE EXISTEN:
1.- inteligencia verbal: suelen ser excelentes lectores, escritores y abogados. Tienen la facilidad para expresar y transmitir
por escrito a terceras personas.
2.- inteligencia lógica-matemática: tienen gran habilidad en materias como física, matemáticas, algebra, calculo. Suelen
destacar en ingenierías, contabilidad, informática, finanzas.
3.- inteligencia corporal: es la inteligencia relacionada con el cuerpo. La mayoría de los deportistas profesionales lo poseen
y desarrollan al máximo su cuerpo a superar los límites.
4.- inteligencia espacial: es la inteligencia que destaca en los pintores, diseñadores gráficos, decorados, arquitectos. Tienen
mayor facilidad para imaginar y crear imagines en su mente para posteriormente crearlas.
5.- inteligencia musical: tienen mayor habilidad para componer música, saben diferenciar en una canción el sonido de una
batería, una guitarra rítmica o solista. Estudios han demostrado permite desarrollar a la inteligencia lógica- matemática.
6.- inteligencia interpersonal: es la inteligencia que nos permite comunicarnos con otras personas. Esta desarrollada en
comunicadores profesionales, como periodistas televisivos, conferenciantes, publicistas, vendedores y oradores.
7.- inteligencia intrapersonal: es la inteligencia que nos permite comunicarnos con nosotros mismos, y tener el control
sobre nuestros pensamientos negativos o que nos alejan de nuestro objetivo de alcanzar el éxito, como pueden ser
opiniones de amigos, familiares, compañeros de trabajo que intentan transmitir su miedo inexperiencia o inseguridad en
el campo del éxito.
2. FÍSICAS.- habilidad manual, vigor, fuerza de extremidades para desempeñar las actividades.
3. INTEGRACIÓN DE FACULTADES Y EL EMPLEO.- son físicas e intelectuales.
• Se necesitan dos cosas el rendimiento laboral y la personalidad.
• holland presenta 6 tipos de personalidades:
3. Valores, actitudes y satisfacción en el trabajo.- la satisfacción en el trabajo siempre será un punto clave que debamos
tratar ya que de ello depende que el empleado se sienta conforme y demuestre que tan productivo es.
• Valores.- base para entender las actitudes y las motivaciones y porque influyen en nuestra percepción. Fuente de donde
provienen que son la familia, los amigos, la escuela con los maestros, la cultura del país donde viva.
• Actitudes.- las actitudes no son lo mismo que los valores pero están interrelacionados. Igual que los valores las actitudes
las adoptamos de los padres, grupos sociales, maestros.
4.- el comportamiento organizacional se enfoca en tres actitudes.-
• Satisfacción en el trabajo.- actitud que un empleado asume respecto a su trabajo, alto nivel de satisfacción con sus
actividades establecen actitudes muy positivas y benéficas.
• Compromiso con el trabajo.- la persona se valora a sí mismo a través de su puesto dentro de la empresa. A los
trabajadores plenamente identificados realmente les importa el trabajo que realizan.
• Compromiso organizacional.- el empleado se identifica con la empresa, metas, objetivos.
LOCUS DE CONTROL O LUGAR DE CONTROL.- de forma interna, controlan lo que les pasa o de forma externa, a través de
fuerzas exteriores.
• Maquiavelismo.- es como ganar y usar el poder, les gusta manipular más y ganar más por lo que no son fáciles de
persuadir.
•autoestima.- es el grado en que se es aceptado uno mismo, esta característica determina en muchas ocasiones el grado
de éxito en las personas.
•auto monitoreo.- ser capaz de adaptar mi comportamiento a las situaciones que se presentan en la vida cotidiana.
•toma de riesgos.- los puestos de gerencia dentro de una empresa debe de buscarse aceptar las responsabilidades al
tomar decisiones.
PREGUNTAS PRIMER PARCIAL

1. Respuesta: facciones 10 x / 10 x
2. La base de poder de nuestro entorno de conocidos que nos sirve para pedir….
Respuesta: referidos o contactos.
3. En un proceso de venta quienes ganan?
Respuesta: el cliente, el vendedor y la empresa.
4. Que es más difícil?
Respuesta: Vender
5. los buenos vendedores preguntan, los malos vendedores suponen.
6. El cierre amarre invertido viene siendo con una pregunta al principio, cuáles son?
Respuesta: ¿verdad? ¿No cree? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no?
7. Que cierre es cuando se siembran semillas de imaginación?
Respuesta: el cierre de las insinuaciones.
8. Contestar una pregunta con otra es el…
Respuesta: Cierre Puerco Spin.
9. Que significa un NO en una venta?
Respuesta: Forja tu carácter o una nueva oportunidad.
10. En qué área de la empresa se requiere las habilidades físicas?
Respuesta: Área Operativa.
11. Cuál es la inteligencia que requiere la Imaginación?
Respuesta: Inteligencia Espacial.
12. Los valores y actitudes no están interrelacionados?
Respuesta: Falso.
13. Nombre los fundamentos del comportamiento individual?
Respuesta: Edad, genero, estado civil, antigüedad.
14. Que inteligencia nos permite comunicarnos con nosotros mismos?
Respuesta: La inteligencia Intrapersonal.
15. Las variables dependientes son:
Respuesta: Satisfacción en el trabajo, ausentismo y productividad.
16. Nombre el locus de control.
Respuesta: Maquiavelismo, Autoestima, auto monitoreo, toma de riesgos
17. Que inteligencia permite desarrollar a la inteligencia lógica- matemática?
Respuesta: Inteligencia Musical.
18. Cuando el empleado se identifica con la empresa, metas y objetivos…
Respuesta: Compromiso Organizacional.
19. Tengo 20 patitos….
Respuesta: 2 picos y 4 patas.
LA ENTREVISTA
a) Datos personales: Historia
b) Historia profesional y
c) Motivación al cargo: A la tarea
d) Historia personal y familiar: Con

preguntas abiertas.
e) Características personales:
a) Preparatoria: El entrevistador conoce a detalle los objetivos de la
entrevista.
b) Desarrollo: tiene dos sub etapas.
futuras.
c) Cierre: Se entregan los datos de la organización y el cargo, se indican
• Ventajas:
 Permite hacer preguntas abiertas.
 Permite hacer un uso adecuado de los silencios.
 Permite usar preguntas de auto evaluación.
 Permite registrar la información.
 Permite personalizar las preguntas.
• Limitaciones:
 Si es mal planificada o mal
confiable.
 Se puede caer en prejuicios.
 Se puede crear excesiva
tensión.
predeterminadas.
UNA MALA O NULA
que se va cubrir
ENFOQUE
inadecuados
estereotipos.
Los primeros
entrevistadores: son parte de la empresa o los que realmente van a realizar el proceso pueden ser externos empresas externas para su su proceso de selección
por el mismo personal de la empresa son los que hacen las preguntas para sacar información ideas creencias etc.
Segundos
Entrevistados: son los postulantes candidatos posibles para el cargo
¿Para que nos contratan las empresas?
Nos contratan para resolver problemas, cuando nosotros estamos resolviendo problemas o dando soluciones por consecuencia la empresa tiene crecimiento y
utilidades.
En una empresa hay trabajos que no tienen mucha importancia y que son fácilmente reemplazados por ejemplo los ingenieros en comerciales y la de presencia
indispensable no hay otra persona que haga el trabajo Robert Kiyosaki decía que uno puede estudiar por medio de YouTube en vez de ir a la universidad.
Datos personales: Universidad de dónde salió
Historia profesional: Lo que más peso tiene el currículum es la historia profesional académica masterado lo que más vale es la experiencia laboral motivacional
cargo más se basa en el sueldo que en el cargo se preocupan por el salario mínimo nacional otros factores que uno quiere ir a trabajar en el puesto que nos
apasiona en el que queremos desempeñar historia personal preguntas abiertas cualquier tipo de pregunta en el momento No vienen no vienen al caso
preguntas: estás soltera eso sería muy acosador preguntas cómo tiene familia o de dónde viene son preguntas no acosadoras se debe evitar preguntas con
acoso características personales y comportamiento de la persona etapas de la entrevista preparatoria conocer el área del puesto conocer a detalle lo que la
empresa.
El entrevistador es una pieza clave para este proceso algunas empresas contratan a terciarias para hacer el trabajo de la entrevista
Desarrollo
introducción: el 90% del trabajo puede ser tuyo si realmente impacta cené los primeros 5 minutos:
*tono de voz
*forma en la que camina
*saludar, dar la mano o como te presentas
*la forma de sentarse
*vestir formalmente
Cuerpo: explora la mayor información historia educacional y laboral
Porque puede ser mal planificada un mal llevada para tener información poco confiable o porque no puede ser confiable una entrevista porque improvisa el
entrevistador no cuenta con conocimientos en el área de trabajo al que se postula el entrevistado y el entrevistador no conoce el cargo
no estructurados no formales pequeños negocios
LA MOTIVACIÓN
organización condicionada por la capacidad del esfuerzo para
satisfacer algunas necesidades personal”
desplegada por el
individuo, el cual debe
ser encaminado a la

intencionales), originados
por la necesidad.
• Metas: hacia las que

tienden los impulsos para
satisfacer sus
necesidades.
TEORÍAS DEMOTIVACIÓN
Autorrealización: Dar lo que uno es capaz, auto cumplimiento.
Estima: Autovalia, éxito, prestigio.
Sociales: Afecto, amor, pertenencia y amistad.
Seguridad: Seguridad, Protección contra el daño.
Fisiológicas: Alimentación, agua, aire, necesidades, frio, etc.
TEORIA X  TEORIA Y 
Hipótesis: La gente es irresponsable. Hipótesis: La gente es activa, le gusta trabajar y
No le gusta trabajar ni asumir asumir responsabilidades.
responsabilidades
Estilo: Control estricto, poca Estilo: Participación, delegación, comunicación.

delegación, sanciones fuertes.
Efectos: Faltos de iniciativa, Efectos: Trabajadores creativos, se superan y
trabajadores apáticos, Responde a desarrollan. Identificados con la empresa
motivación monetaria.
FACTORES MOTIVADORES FACTORES HIGIENICOS
Factores que cuando van bien Factores que cuando van mal no Factores que cuando van bien no Factores que cuando van mal
producen satisfacción producen insatisfacción producen satisfacción producen insatisfacción
 Realización exitoso del  Falta de responsabilidad  Status elevado  Malas relaciones

trabajo  Trabajo rutinario y  Incremento del salario interpersonales
 Reconocimiento del éxito aburrido, etc.  Seguridad en el trabajo,  Bajo salario
obtenido por parte de los etc.  Malos condiciones de
directivos y compañeros. trabajo, etc.
 Promociones en la
empresa, etc.
RELACIÓN: Deseos
CRECIMIENTO:
sociales y de status
Deseo de alcanzar un
exigen interacción con
otras personas para ser
satisfechos.
R C desarrollo personal.
LOGRO:
Es el grado en la
que una persona
desea realizar
tareas difíciles y
desafiadoras en
un alto nivel.
PODER: AFILIACION:
Es típica en la Significa que la
gente que le gente busca
gusta estar a buenas relaciones
responsable. otros.
VALENCIA:
El nivel de deseo que
una persona tiene para
alcanzar una meta.
posee sobre la obtención de de que el esfuerzo producirá
una recompensa. resultados
APORTACIONES PERSONALES RESULTADOS PERSONALES

(también comparadas con las aportaciones ajenas) (también comparadas con los resultados ajenos)
Esfuerzo en el trabajo Remuneración y prestaciones reales
Nivel de estudios Retribuciones sociales
Antigüedad Retribuciones psicológicas
Desempleo
Dificultad del trabajo
Otras aportaciones
ESTIMULO RESPUESTA
REFORZAMIENTO
El esfuerzo tiene que tener el fin de tener un rendimiento laboral óptimo, para que la
empresa nos otorgue beneficios
Necesidad es más general. Deseo es más objetivo
¿Que es un líder?
• El lider es aquella persona que es capaz de influir en los demás.
• No tiene que ver con la posición jerárquica que se ocupa.
• Una persona puede ser el jefe de un grupo y no ser un líder.
• Le caracteriza al líder por su habilidad para conducir equipos.
• Consigue que cada miembro trabaje y aporte lo mejor de si mismo.
• El líder se caracteriza por su visión de futuro.
• El líder persigue tanto el bien de la empresa como en particular
de cada uno de los miembros.
• Luchara con autentica pasión para lograr los objetivos.m
“NO ES LÍDER QUIEN QUIERE SI NO QUIEN PUEDE”
¿El líder nace o se hace?
• Hay lideres con capacidades innatas y hay
otros que se van formando.
• El líder tiene que conocer y dominar: toma
de decisiones, conducción de equipos,
motivación, comunicación, resolución de
conflictos, etc.
• Es necesario conseguir el feed back del
grupo para ver que se esta haciendo bien y
donde hay que mejorar
• Hay que favorecer que los empleados
vayan asumiendo competencias y que
se vayan acostumbrando a problemas.
• El liderazgo es conocer en profundidad el
terreno en el que uno se mueve.
Visión de futuro
• Es un mundo cambiante como el actual tan
solo sobreviven aquellas empresas que saben
adaptarse a los cambios con rapidez.
• El líder tiene la habilidad de adelantarse
a los acontecimientos.
• El líder se preocupa del corto plazo de la
empresa y muy especialmente del largo plazo
• Es una persona inquieta, inconformista y
consigue materializar sus sueños.
• El líder es seguido por el equipo porque
genera confianza.
• El futuro que el líder defiende conlleva objetivos difíciles
pero alcanzables.
• Su visión de futuro genera un fuerte consenso dentro la
organización.
• La organización se siente especialmente motivada cuando
lucha por unos objetivos con los que se identifica.
• Esta visión de futuro es lo que distingue a un líder de un
simple buen gestor.
No confundir el rol de jefe con el rol de líder
El líder demuestra con el ejemplo
El líder debe desarrollar valores, acciones no solo palabras
Un líder puede estar arriba o en la parte operativa, no siempre es un superior, ejemplo
empresas que tiene sindicatos.
Es importante cambiar la cultura tradicional en la empresa (odian el lunes) para que se
disfrute el trabajo y se rinda de mejor manera
Feed back del grupo es escuchar la retroalimentación del grupo, sus intereses, etc
siempre debemos identificar eso porque todos trabajan de acuerdo a sus intereses
propios
En un futuro todo se va a manejar en cuanto a competencias, sin existencias de
rangos, y que el resultado del equipo, es responsabilidad de todos, no solo de los
superiores.
Los patos vuelan en V porque el primero es quien da todo por el equipo, fuera de
orientarlos es quien abre el camino cortando el viento, para que los demás no sufran
ese cansancio, y cuando se cansa otro ocupa su lugar, eso nos dice que todos son
lideres
La tecnología se esta acelerando a nivel empresarial y laboral, ejemplo Kodak que
nunca tuvo la visión de innovar, creían que tenían todo asegurado, pero con la
tecnología actual fue completamente reemplazada por los celulares, etc el del líder
La humildad fortalece el carácter y es un gran rasgo del líder
Una persona puede ser jefe de un grupo y no ser el líder, y al contrario puede ser líder
sin ser jefe
El líder es aquella persona que es capaz de influir en los demás

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En la entrevista a la motivación al cargo se refiere.......

a la tarea económica o por otros factores

Cuáles son las dos sub etapas del........

desarrollo; introducción y cuerpo

La característica principal de los gansos es que todos sean.........

Para toda empresa o negocio las ventas nos generan.........

Los incentivos son una motivación a...........

El incremento de la remuneración de un empleado afecta en el largo plazo de su desempeño

Los reconocimientos de éxitos por parte de la empresa son motivaciones........

al trabajo, es parte de la teoría de la motivación - higiene el Frederick Herzberg

Quién tiene que vender sus conocimientos habilidades destrezas y talentos.......

el entrevistado, postulante o candidato

Hay líderes con capacidades............. y hay otros que se van............

El entrevistado es el que obtiene mayor información necesaria para el puesto de trabajo

En la etapa de la entrevista la motivación al cargo se refiere a la tarea.........

Entrevistador tiene conocer a profundidad 3 factores que son:

el cargo y sus funciones, el puesto, la empresa

(palabra faltante pirámide)

Cuando se ponen en marcha actitudes personales prejuicios y estereotipos es........

errores del entrevistador

Cuáles son las dos sub etapas del desarrollo.......

La entrevista no estructurada es cuando formulan preguntas no previstas y preguntas predeterminadas

Qué tipo de entrevista es cuando el entrevistador fórmula preguntas no previstas......

Nombre de la clasificación de la entrevista

Lo que caracteriza es su habilidad para.......

El líder se preocupa del.................... de la empresa, pero también muy especialmente del......................

El líder nace o se hace

La teoría de la motivación - higiene es de.......

Teoría de la existencia relación y crecimiento es de.........

6. Los valores y las actitudes no están interrelacionados.

8. Cual es la inteligencia que requiere de la imaginación.

10. Los lideres son

11. Cuando sabes y sucede automáticamente es cuando llegas a la competencia

d)Historia personal y familiar: Con

Necesidad: (carencia) que

• Metas: hacia las que tienden

RELACIÓN: Deseos sociales

a la tarea económica o por otros factores

Cuáles son las dos sub etapas del........

desarrollo; introducción y cuerpo

La característica principal de los gansos es que todos sean.........

Para toda empresa o negocio las ventas nos generan.........

Los incentivos son una motivación a...........

El incremento de la remuneración de un empleado afecta en el largo plazo de su desempeño

Los reconocimientos de éxitos por parte de la empresa son motivaciones........

al trabajo, es parte de la teoría de la motivación - higiene el Frederick Herzberg

Quién tiene que vender sus conocimientos habilidades destrezas y talentos.......

el entrevistado, postulante o candidato

La necesidad no hace falta una......

Hay líderes con capacidades............. y hay otros que se van............

El entrevistado es el que obtiene mayor información necesaria para el puesto de trabajo

En la etapa de la entrevista la motivación al cargo se refiere a la tarea.........

económica o por otros factores

Entrevistador tiene conocer a profundidad 3 factores que son:

el cargo y sus funciones, el puesto, la empresa

(palabra faltante pirámide)

Cuando se ponen en marcha actitudes personales prejuicios y estereotipos es........

errores del entrevistador

Cuáles son las dos sub etapas del desarrollo.......

La entrevista no estructurada es cuando formulan preguntas no previstas y preguntas predeterminadas

Qué tipo de entrevista es cuando el entrevistador fórmula preguntas no previstas......

Nombre de la clasificación de la entrevista