TEMA 3: PODER EN LOS PROCESOS DE CONFLICTO Y

NEGOCIACIÓN.

1. INTRODUCCIÓN.

Cuando hablamos de poder probablemente imaginamos gente específica, políticos

importantes como Joe Biden o Vladimir Putin, jefes de grandes empresas como Jeff
Bezos o Amancio Ortega; tal vez figuras militares de gran relevancia en la historia como
Alejandro Magno o Napoleón. Tanto en la vida cotidiana como en las organizaciones, la
gestión del poder es uno de los procesos psicosociales de negociación más importantes
(Bacharach y Lawler,1987).
El poder puede provenir de muchas fuentes. Así, hay personas con poder dado por acord
demayoría; el poder informal emergió más o menos espontáneamente; el poder formal
dado por haber demostrado su validez en un campo o área de conocimiento (por ejemplo,
jueces).
En cualquier caso, en el contexto organizativo y centrado en el proceso es la
negociación, la interdependencia es la base de la influencia y determina el poder de
ambas partes(Bacharach y Lawler,1987).
En otras palabras, en la negociación en las organizaciones el poder está determinado por
el reconocimiento de las partes. Este es un tema introductorio que se considera básico y
transversal para temas posteriores. El concepto de poder es relevante en el análisis de
los procesos de negociación porque hace hincapié en los procesos psicosociales
vinculados a la influencia social y la persuasión.

2. DELIMITACIÓN CONCEPTUAL.

Ya en la década de 1960, Robert Dahl formuló lo que los teóricos ahora han acuñado
como la definición de poder más clásica y utilizada: "una persona (A), tiene poder sobre
otra persona, grupo o institución (B), en la medida en que puede conseguir que B haga
algo o deje de hacer algo que no haría de otra manera".

Unos años más tarde, Pruitt (1981), afirma que el poder es "la capacidad de influir en
otro partido. Es decir, el poder surge de la relación entre A y B, por lo que A, no tiene
mucho o poco poder, si no en relación con otra persona, grupo o institución, que
llamamos B".
Es, entonces, la capacidad de influir en los objetivos y el comportamiento de los
demás(Zetik y Astuhlmacher, 2002). Por lo tanto, el poder conceptualizado como una
posibilidad de control e influencia en la otra parte, es diferente de su uso específico (De
Dreu et al. , 2007).
Así, por ejemplo, la dependencia de una parte sobre la otra se incrementa con el valor de
los beneficios que pueden proporcionarle y se devalúa con la disponibilidad de
alternativas.

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 3. CARACTERÍSTICAS DEL PODER EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

De la conceptualización presentada anteriormente, se derivan las siguientes claves que

lo explican: el poder es un "potencial", es relacional, surge de la dependencia de los
recursos e implica libertad para tomar decisiones.

- El poder es unpotencial. El poder es la capacidad de ejercer influencia; sin

embargo, no se refiere a su acción directa. Así que puedes tener poder, pero hay
libertad para ejercerlo o no.

- El poder es relacional. El poder no es una cualidad que la persona tiene, sino

que es la capacidad dada por el resto de las personas involucradas en el proceso
de interacción social.
Es por eso que las relaciones de poder son dinámicas, y esto significa que pueden
cambiar a lo largo del proceso; en este sentido, las partes en una negociación
pueden modificar el equilibrio de poder a lo largo del proceso. Por lo tanto, la
potencia no es fija sino variable dependiendo de la relación. Por lo tanto, A puede
tener mucho poder sobre B, pero ningún poder sobre C, y esta relación de fuerzas
es dinámica.

- El poder surge de la dependencia de los recursos. La relación de poder entre

los partidos negociadores se establece por una dependencia mutua, donde el
poder de A está determinado por la dependencia de B de los recursos que controla
A (Martínez-Corts et al. , 2008). Por lo tanto, el grado o la cantidad de poder de
cada una de las partes en la negociación se basa en el grado de dependencia;
cuanto más grande es la dependencia de B de A, mayor es el poder de A en la
relación. El grado de dependencia en el que se basa la relación entre las partes en
la negociación, viene determinado por tres elementos(Mintzberg, 1983):

● La importancia del recurso: se refiere a la importancia de los recursos

para cada una de las partes.
● La escasez del recurso: Si el recurso es abundante y podemos lograrlo
por diferentes medios, la relación de dependencia entre las partes será
menor.
● La existencia y el nivel de recursos reemplazables: si el recurso no se
puede reemplazar por otro recurso, es más valioso.
- El poder implica cierta libertad de la otra parte para tomar decisiones. En la
medida en que un partido carezca de libertad para tomar decisiones, será difícil
para la otra parte ejercer el poder. Es necesario un cierto equilibrio de poder para
negociar. Y, en cualquier caso, el partido con menos poder siempre puede romper
la negociación y eliminar el poder del otro partido; sin embargo, tendrá que asumir
las consecuencias. Erich Fromm planteó en El miedo a la libertad que siempre
tenemos la capacidad de elegir; pero son las consecuencias las que
posiblemente nos ralentizan hacia la libertad (que puede llegar, en el caso de que
el autor posa, a la muerte misma).

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 4. TIPOS DE PODER EN LA NEGOCIACIÓN.

A lo largo de la historia de la psicología social, muchos autores han tratado de hacer

una tipología de poder. Entre ellas figura la propuesta de Francés y Cuervo (1959).
Posteriormente, esta tipología se estructuró en dos grupos: poder formal y poder personal.
El poder formal se basa en la posición de un individuo en la organización y emana de la
capacidad de obligar o recompensar la autoridad formal o el control de la información.
Los tipos de poder formal son los siguientes:

- Poder coercitivo: Es el poder que proviene de la capacid de generar

consecuencias negativas y/o pérdida de recursos para la otra parte.

- Poder de recompensa: Es el poder que proviene de la capacidad de

proporcionar valor por la otra parte.

- Poder legítimo: Es el poder que proviene de la capacidad de regular la

conducta de la otra parte derivada de la posición que se ocupa de la estructura, en
grupos u organizaciones formales.
- Poder de la información: Es el poder que proviene de la capacidad de
información y control en el mismo.

Por otro lado, el poder personal (informal) deriva de las características únicas del individuo:
experiencia, respeto y admiración de los demás, carisma, etc. Los tipos de potencia son
los siguientes:

- Poder del experto: Es el poder que proviene del conocimiento, las habilidades o
las habilidades. Por ejemplo, un profesor universitario tiene poder no sólo por su
posición, sino también en teoría debido a su conocimiento de un campo específico.
- Poder referente: Es el poder que provienede la posesión de ciertas características
de personalidad y grado de atracción interpersonal.

Cabe mencionar que estas formas de poder no son exclusivas; varios de ellos se pueden
dar simultáneamente.

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 5. PROCESOS DE INFLUENCIA EN LA NEGOCIACIÓN.

5.1 CONCEPTO DE INFLUENCIAENCIA.

La influencia social se refiere a los procesos a través de los cuales las personas influyen
(pueden alterar) directa o indirectamente en las actitudes, percepciones y comportamientos
de una o más personas. Otra definición para diferenciarlo del poder sería "la capacidad de
alterar las percepciones de una situación". Claramente, la diferenciación es muy porosa y a
menudo se utiliza indistintamente. Pero cabe señalar que cuando se habla de ser capaz
de "algo que no haría de otra manera". En influencia hay una cierta naturaleza voluntaria
de la otra parte.

5.2 FORMAS DE INFLUENCIA.

- Conformidad: influencia de la mayoría

En el proceso de influencia de la mayoría, el cambio de actitud o comportamiento de un

individuo se produce como resultado de las presiones sociales llevadas a cabo por los
miembros delgrupo explícita o implícitamente para adherirse a las normas
socialesexistentes, es decir, la influencia se ejerce desde el grupo hasta el tema. Las
bases de conformidad son (Deutsch y Gerard, 1955):

● Influencia social normativa: Implica cambiar nuestro comportamiento para

adaptarlo a las expectativas de los demás, es decir, los sujetos buscan la
aprobación social y evitan el rechazo.
● Influencia social informativa: Se basa en el deseo de tener razón. Es la
influencia para aceptar la información obtenida de los demás como evidencia de la
realidad. Por lo tanto, en este tipo de influencia hay un proceso de validación, es
decir, no miramos quién lo dice sino sobre el argumento que nos exponen. Este
proceso es generalmenteutilizadopor las minorías.
- Innovación: influencia de la minoría

La innovación es un proceso de influencia social que generalmente tiene por origen a una
minoría o a un individuo que intenta introducir o crear nuevas ideas, nuevas formas de
pensar o comportamiento, o modificar ideas recibidas, actitudes tradicionales, viejas
formas de pensar o comportamiento.
La influencia que una minoría puede tener en el grupo generalmente radica en su estilo
conductual. Las minorías deben plantear una postura clara sobre la qüestion, ser firmes,
enfrentarse constantemente a las presiones ejercidas por la mayoría. Este fenómeno se
conoce como consistencia. ¿Recuerdas los ejemplos que dimos en clase?

La consistencia es importante, pero no debe confundirse con rigidez. La minoría debe ser
flexible y adaptarse a la nueva información que aparece durante el proceso de
interacción. Una minoría consistente que se comporta rígida, extremista y
dogmáticamente, es menos influyente que una minoría, igualmente consistente, pero
cuyo estilo de negociación es más flexible(Moscovici, 1980)

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 Es más probable que la minoría provoque innovación cuando su postura es
consistente (el hecho de que las minoríasoren a la presión mayoritaria significa que son
percibidas como más seguras, convencidas y comprometidas con sus argumentos, lo que
puede aumentar su credibilidad), cuando muestra cierto gradode flexibilidad y cuando la
postura es consistente con las experiencias sociales (atraen una mayoratención hacia sus
miembros y sus argumentos).

Estos elementos que afectan la influencia de la minoría son elementos que el negociador
debe asistir si desea influir en el pensamiento y el comportamiento de la otra parte.

- Condescendencia.

La condescendencia se define como "la actitud de la persona que se adapta o se adapta al

gusto y la voluntad de otro". La condescendencia es una forma de influencia social que
implica peticiones directas de una persona a otra, es decir, tener una serie de tácticas para
inducir a otros a decir "sí" a sus peticiones.
Sus principios básicos son los siguientes:

● Amistad/simpatía: en general, estamos más dispuestos a compaurelas

peticiones de lamigos o a quienes nos gustan más que extraños o
personas que no nos gustan.
● Compromiso/coherencia: una vez que estamos comprometidos con una
postura o acción, estamos más dispuestos a acceder a solicitudes de
comportamiento coherentes con esta postura que a solicitudes
incompatibles con ella.
● Escasez: en general, valoramos y tratamos de hacer oportunidades que
son escasas o que pueden disminuir en su disponibilidad. "Por un tiempo
limitado".
● Reciprocidad: generalmente estamos más dispuestos a condescender con
la petición de alguien que previamente nos hizo un favor o concesión
que ante otro que no lo ha hecho. Nos sentimos obligados a compensarlo
de alguna manera por lo que ha hecho por nosotros.
● Validación social: queremos ser correctos, y una manera de hacerlo es
actuar y pensar como los demás.
● Autoridad: en general estamos más dispuestos a condescender con las
peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o simplemente parece
tenerla.

- Obediencia.

Es una forma de influencia social en la que un individuo modifica su comportamiento con

el fin de someterse a las órdenes directas de otra persona. En obediencia los sujetos
admiten abiertamente haber seguido las órdenes de autoridad.

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 - Polarización.

En muchas ocasiones, ambas partes tienden a exagerar la obsoleta entre sus

posiciones y actitudes (Keltner y Robinson, 1993). Esto conduce al desarrollo de
actitudes negativas entre sí y hace más diferencia entre las partes de las cuales
realmente las hay. Esto conduce a comportamientos hostiles (Kennedy y Pronin,2008) y
comportamientos competitivos (De Dreu y Van Knippenberg, 2005).

6. ALGUNAS ANOTACIONES FINALES (CONCLUSIONES).

En este resumen hemos visto lo que significa "poder" y cómo esto afecta a los
conflictos y la negociación. Hemos diferenciado entre el poder y la influencia en el
proceso de negociación y dado ejemplos de diferentes tipos de poder y formas de
influir en las partes.
Es evidente que es difícil hablar de negociación sin hablar de los procesos de
influencia social que se producen dentro de la organización. El poder y la influencia no
son algo tan estructurado como el proceso de negociación.
Es una dinámica compleja que debe ser considerada en la negociación en su conjunto,
integrando este conocimiento en un marco cognitivo de trabajo que nos ayude a entender
las motivaciones, acciones y emociones de las partes involucradas.