CÓMO

IDENTIFICAR
TU CLIENTE
IDEAL

MULTIPLICA TUS VENTAS DISEÑANDO EL

AVATAR DE TU CLIENTE IDEAL

ANDRÉSPÉREZMARÍN
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Antes de seguir, permíteme unas palabras

¡Hola!

Mi nombre es Andrés y soy fundador de la Escuela de Formación Abierta. A través de un

marketing estratégico y la implementación de una metodología propia, ayudo a autónomos,
emprendedores y pequeños empresarios a construir negocios sostenibles y escalables.

Cada semana escribo en mis RR.SS. consejos útiles para que consigas claridad, que te ayuden a
promocionarte y ganar visibilidad, para que captes más clientes y para que aumenten tus ventas.

Si quieres trabajar a fondo en el marketing de tu empresa, puedes seguir mis cursos que encontrarás
aquí: www.ciberi.es/moodle2

Espero que disfrutes de esta guía. Si tienes alguna duda o consulta, puedes contactar conmigo
escribiéndome a: perezmarin.andres@gmail.com

ANDRÉSPÉREZMARÍN
Asesor y Consultor de Formación
 ¿QUÉ VAS A ENCONTRAR EN ESTAS PÁGINAS?

Esta guía contiene dos partes diferenciadas.

Una parte teórica en la que descubrirás por qué es necesario conocer a tu cliente ideal si quieres
triunfar con tu negocio. Aprenderás qué es un cliente ideal y qué cambios suceden en tu negocio
cuando lo conoces. Y, conocerás qué debes hacer para identificar y definir a tu cliente ideal.

Y otra parte 100% práctica en la que identificarás a tu cliente ideal y crearás su avatar. Lo que te
permitirá atraer a tu negocio más y mejores clientes.

Pero la cosa no acaba ahí... Por descargarte esta guía, tienes contenido extra. En la última parte
de la guía compartiré contigo cuáles son los 5 aspectos clave que debes tener en cuenta una vez
definido y creado el avatar de tu cliente ideal.

Todas y cada una de las partes de esta guía son importes para multiplicar las ventas de tu negocio.

¡A por ello!

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 1 | ES NECESARIO CONOCER A TU CLIENTE
IDEAL SI QUIERES TRIUNFAR CON TU NEGOCIO

Uno de los motivos más comunes del por qué muchos negocios no consiguen una entrada regular y
constante de clientes es porque no conocen a su cliente potencial ideal.

Déjame preguntarte… ¿quién es tu cliente potencial ideal? Piénsalo durante unos minutos y continúa
leyendo.

Si tu respuesta ha sido “todo el mundo” tienes un gran problema, porque este hecho denota que no

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conoces a quien quieres vender o, mejor dicho, a quien quieres ayudar. Seguramente, esto acarree
otras consecuencias en el ámbito estrictamente profesional como, por ejemplo, mensajes y
comunicaciones difusas y mal enfocadas, planes de marketing y comercialización ineficaces y
costosos y flujos de ingresos irregulares, entre otras. Pero también, consecuencias en el ámbito
más personal: estrés, frustración y desmotivación.

Cuando inviertes 1.000€ en una campaña publicitaria en Facebook, por ejemplo, y te diriges a “todo
el mundo”, lo más seguro es que esa acción no tenga ningún tipo de retorno: el mensaje no estará
bien elaborado, no conectarás con tu posible cliente, el anuncio será visto por personas que no te
necesitan ni tienen ningún interés en tus productos o servicios… Con lo cual, es una mala inversión
ya que no obtendrás ningún resultado positivo. Cuando se realiza un esfuerzo y un trabajo y vemos
que los resultados son nefastos, es cuando nos sentimos mal. Con lo que entramos en una situación
poco favorable, tanto para nosotros, como para nuestra empresa.

¿Merece la pena invertir tiempo, recursos y dinero en alguien que no está interesado ni en ti ni en
tus productos o servicios?

¡NO! Por supuesto que no. La mayoría de los problemas vistos hasta el momento se pueden evitar
conociendo al detalle y minuciosamente a nuestro cliente ideal.

2 | QUÉ ES UN CLIENTE IDEAL

Tu cliente ideal es aquél que satisface sus necesidades a la perfección o soluciona sus problemas
eficazmente con tus productos o servicios. Es decir, es aquél que está 100% satisfecho con tus
productos y servicios porque solucionan plenamente su problema o cubren su necesidad. Es por
ello que, normalmente, no les pone pegas a tus productos y servicios ni pide cambios o realiza
devoluciones.

Tu cliente ideal es aquél que te tiene en consideración y que valora lo que haces. Suele estar de
acuerdo con tus precios y paga religiosamente. Aquél que, cuando tiene la oportunidad, recomienda
a tu empresa y se convierte en embajador de tu marca. Además, es un tipo de cliente con el que te
gusta trabajar, con quien estás en sintonía y te sientes (y se siente) satisfecho con tu trabajo. Aquél
con quién desarrollas cierta confianza y empatía. Ese, es tu cliente ideal.

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 3 | QUÉ OCURRE CUANDO LO CONOCES

Cuando conoces a tu cliente ideal:

• Puedes elaborar un mensaje comunicativo atractivo e impactante que llame la atención de tu

cliente potencial.

• Tus páginas y argumentarios de venta se vuelven efectivos. Sabes cuáles son sus objeciones y
obtienes muchas más herramientas y armas para propiciar la venta.

• Creas ofertas y promociones que despiertan su interés.

• Diseñas productos o servicios adecuados a ese cliente potencial ideal que realmente le ayudan
a cubrir sus necesidades o solucionar sus problemas.

• Sabes cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales utilizan, tanto
online como offline. Esto te permitirá llegar a ellos más fácilmente.

• Diriges tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que realmente
les interesa tu solución y están dispuestos a pagar por ella.

Esto repercute en:

• Poder escoger con quién quieres trabajar sin tener que decir “a todo que sí”.

• Optimizar y rentabilizar tu trabajo y el de tus empleados.

• Obtener más y mejores clientes.

• Tener clientes fidelizados.

• Una entrada constante de clientes y un flujo regular de ingresos.

• Aumentar tu capacidad de decisión.

¿Suena bien verdad? Pues vamos a cómo identificarlo y cómo definirlo.

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4 | CÓMO IDENTIFICAR Y DEFINIR A
TU CLIENTE IDEAL

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Estoy seguro que conoces a alguien o has tenido algún cliente con el que has pensado: “ojalá todos
fueran como él”. Ahí tienes un punto de partida para identificar a tu cliente ideal.

En primer lugar, te recomiendo que hagas una reflexión. Veamos dos opciones:

1. Si ya tienes empresa, hace un tiempo que está funcionando y tienes clientes, piensa en
aquellos que creas que son tus clientes ideales. Haz una lista y anota sus nombres. Al lado de
cada nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales (me
tratan muy bien, siento complicidad cuando trabajo con ellos, me pagan a tiempo, no negocian
los precios, valoran mi trabajo…). Para finalizar, incluye una última columna en la que plasmes
sus características más destacables.

2. Si arrancas ahora con tu empresa, piensa, por ejemplo, en algunas personas cercanas que
puedan necesitar tu solución, en aquellas que tengas sintonía o estés cómodo. O, piensa en la
última empresa que trabajaste y busca aquel jefe/compañero/cliente con el que te sentías a
gusto (siempre teniendo en cuenta que le interese la solución que vas a ofrecer). En definitiva,
utiliza tus experiencias pasadas para encontrar aquellas personas que identifiques como
clientes ideales. Seguidamente, anota su nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que
piensas que son tus clientes ideales, y al lado sus características más destacables.

En dichas “características destacables” (sea cual sea tu situación) debes anotar detalladamente
toda la información que puedas acerca de tu cliente ideal:

• Sexo, edad, dónde vive, si está casado o no, si tiene o no tiene hijos, ingresos, nivel de
estudios…

• Cuáles son sus hobbies y aficiones, con quién le gusta pasar el tiempo, cómo se relaciona con
su entorno…

• Por qué tipo de canales se comunica (e-mail, teléfono, redes sociales…), qué revistas o blogs
lee, qué emisoras de radio escucha…

• Cuál es su principal problema o necesidad, cómo la satisface actualmente, cómo se siente al

hacer frente a ese problema, qué estaría dispuesto a pagar por acabar con ese problema o
cubrir esa necesidad…

• Cuantos más detalles y más profundices en las descripciones de los clientes ideales que has
seleccionado, más afinarás el perfil de cliente que quieres en tu negocio. Te será muchísimo
más fácil llegar y comunicarte con él y atraerás más y mejores clientes para tu empresa.

Si ves que necesitas recopilar más detalles para completar tus descripciones, puedes, por ejemplo,
realizarles una encuesta o sacar un poco más de información mirando sus redes sociales.

Déjame remarcar que es muy importante este primer paso. Teniendo una primera visualización de
nuestro cliente ideal, contando con esa primera idea, nos será mucho más fácil crear su avatar.

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 5 | IDENTIFICANDO A TU CLIENTE IDEAL

5.1 | Completa la siguiente tabla teniendo en cuenta lo expuesto en el punto anterior.

CLIENTE MOTIVO CARACTERÍSTICAS

CLIENTE MOTIVO CARACTERÍSTICAS

CLIENTE MOTIVO CARACTERÍSTICAS

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Una vez realizada esta reflexión/investigación en la que identifiques a personas con el perfil de “tu
cliente ideal”, iniciamos la creación del avatar de aquel cliente que queremos atraer a nuestro
negocio.

Llegados a este punto habrás logrado recopilar muchísima información. Ahora, de lo que se trata,
es de realizar el diseño del avatar de tu cliente ideal.

En dicho avatar se deben plasmar los datos recopilados en el paso anterior. Es decir, el avatar, será
una persona específica, concreta, pero que es reflejo de las características comunes recopiladas
de tus “clientes ideales”.

Cuando hablo de que “será una persona específica, concreta”, quiero decir que tendrá nombre,
sexo, edad, problemas…

Para crear el avatar de tu cliente ideal, para diseñar ese perfil, debes ponerte en su piel y realizar
una descripción exhaustiva y detallada de sus características desde su punto de vista.

Para crear el avatar de tu cliente ideal te propongo dos ejercicios:

• Por un lado, realizar una descripción de un día concreto de tu cliente ideal.

• Por otro, crear el perfil del avatar de tu cliente ideal, punto por punto, coma por coma.

6 | CREANDO TU AVATAR

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 6 | CREANDO TU AVATAR

6.1 | Describe cómo es un día de tu cliente ideal, desde que se levanta, hasta que se acuesta.

Plasma y anota su nombre, su edad y todas las situaciones en las que se encuentra, cómo las
resuelve, qué es lo que siente encada una de ellas…

Está claro que deberás tirar de creatividad e imaginación en muchos aspectos, en muchos
otros, utiliza la información recopilada hasta el momento.

Este es un ejercicio que aportará claridad y foco en tus acciones y estrategias para atraer los
clientes que quieres para tu negocio.

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 6 | CREANDO TU AVATAR

6.2 | Completa los siguientes campos para crear el avatar de tu cliente ideal.

Nombre

Sexo

Edad

DATOS DEMOGRÁFICOS

Dónde vive

En qué trabaja/cargo

Nivel de ingresos

Nivel de estudios

Estado civil

Otros datos (hijos..)

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 6 | CREANDO TU AVATAR

CONOCIÉNDOLO EN PROFUNDIDAD

Qué problemas o necesidades tiene.

Cómo se siente al no poder cubrir esa necesidad o resolver ese problema.

Cómo está resolviendo actualmente ese problema/necesidad.

Cuáles son sus objetivos y/o ambiciones.

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 6 | CREANDO TU AVATAR

Cuáles son sus mayores motivaciones para conseguir dichos objetivos.

Qué le impide conseguir sus objetivos o a qué retos se enfrenta para alcanzarlos.

Cuáles son sus miedos y frustraciones.

Cómo es su entorno y cómo interactúa y se relaciona con él.

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 6 | CREANDO TU AVATAR

Quienes son las personas influyentes en sus decisiones.

Qué canales utiliza habitualmente ¿online/offline? (redes sociales, e-mail, teléfono…).

Qué contenido le gusta consumir, qué tipo de blogs/revistas/ periódicos lee, etc.

Características más destacables de su personalidad y cómo es su trato (tímido, extrovertido, cercano…).

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 6 | CREANDO TU AVATAR

Cuáles son sus hobbies y qué hace en su tiempo libre.

Características más destacables de su día a día.

¿Cómo podemos ayudarle? ¿Por qué se decanta por una de nuestras soluciones?

Objeciones y razones por las que no compraría nuestro producto.

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7 | 5 ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA
UNA VEZ DEFINIDO A TU CLIENTE IDEAL

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 CLAVE 1: VALIDACIÓN

El paso previo a la creación del avatar de tu cliente ideal, es identificarlo y hacer una labor de
investigación, recopilando datos y la máxima información posible.

Bien es cierto que, a la hora de crear tu avatar, no dispones de toda la información necesaria y
deberás tirar de “intuición”. Así pues, ciertos aspectos de tu avatar serán hipotéticos.

¿Qué debes hacer? Validarnos cuanto antes.

Y, ¿cómo puedes validar las características de tu cliente ideal? Aquí te dejo algunas soluciones:

• Entrevistas a clientes actuales

• Encuestas tanto a clientes actuales como a clientes potenciales

• Herramientas de inteligencia de leads

• Google Analytics

• Grupos, comunidades y foros

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 CLAVE 2: ACERCAMIENTO

Habiendo creado el perfil de tu cliente ideal, ya sabrás qué canales utiliza para comunicarse, si
utiliza redes sociales (o no) y cuáles son sus preferidas, si acude a networking o a sesiones
formativas, si va a congresos o a ferias, si lee prensa escrita u online y qué tipo de prensa, si prefiere
que contactes con él por e-mail o por carta…

La cuestión es que no tan sólo basta con identificar a tu cliente ideal y quedarte de brazos cruzados,
sino que, teniendo en cuenta tu avatar, debes saber cómo comunicarte con él, cómo hacer que te
conozca y te tenga presente, cómo contactar con él para generar una venta…

Por ejemplo, si mi cliente es un director de recursos humanos y sé que utiliza LinkedIn

habitualmente, querré tener presencia en dicha red social para captar la atención de mi cliente
potencial ideal.

Pasa a la acción y haz una selección de aquellas vías que consideres más adecuadas para conectar
con tu cliente ideal.

Debes tener en cuenta que no sólo basta con saber a través de qué canales o medios puedes llegar
a tu cliente ideal, sino que es vital que crees y elabores un mensaje de ventas, de marketing y
comunicativo potente y dirigido a ese cliente ideal.

Ya conoces sus características, ya sabes por qué medios conectar con él, ahora crea un mensaje
atractivo que parta de sus problemas o necesidades y muéstrale por qué tú, por qué tu empresa
puede ayudarle y cómo va hacerlo. No te olvides de mencionar los beneficios que van a obtener
una vez adquieran tus “soluciones”.

Déjame matizar que, en este caso, cuando hablo de “soluciones” me refiero tanto a un producto
como un servicio, como un artículo, cómo abrir un correo, como lo que sea. Si yo quiero que un
cliente potencial lea uno de mis artículos, tengo que saber mostrarle qué va a obtener una vez lea
dicho artículo.

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 CLAVE 3: TENLO PRESENTE

No te olvides nunca del tipo de cliente que quieres atraer a tu negocio. Tenlo siempre en cuenta. En
cada decisión que tomes, en cada estrategia que planifiques, en cada acción que ejecutes, en cada
promoción que crees…

Tu cliente ideal debe ser el centro de tu empresa.

Por ejemplo, a veces creamos promociones a la desesperada para incrementar nuestras ventas sin
saber nada ni tener en cuenta a nuestro cliente ideal ¿Qué suele pasar? Pues que no funcionan,
normalmente acaban siendo un auténtico desastre.

Voy a poner un caso extremo obviando mucha información, pero es para que tengas una idea.
Imagínate que vendes IPhones. Para incentivar su venta creas una promoción en la que ofreces el
IPhone y unos calcetines de regalo por su compra ¿Crees que acertarás con tu cliente ideal?

¡NO! Quizás sea más adecuado conociendo a tu cliente ideal regalar unos auriculares para el
IPhone.

Con lo que, la próxima vez que vayas a crear una promoción (entre otras acciones), ten en cuenta a
tu cliente ideal.

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 CLAVE 4: CLIENTES “NO IDEALES”

Te recomiendo que tengas en cuenta y hagas el mismo ejercicio de “cliente ideal”, pero para
aquellos clientes a los que no te interesa llegar. Ten presente y conoce a la perfección a quién no
quieres vender.

Esto es sumamente importante ya que te va a permitir centrar tus esfuerzos y recursos en aquellas
personas que realmente necesitan o quieren tu solución.

¿Esto para qué sirve? Veamos un ejemplo sencillo:

Imagínate que eres un asesor fiscal y ofreces varias soluciones para gerentes de mediana empresa
(y todas las características pertinentes que toquen). Tú has decidido ese tipo de cliente ideal porque
es el más rentable para tu negocio. Pero, puede pasar que, a través de tus comunicaciones llames
la atención de una pequeña empresa o un autónomo. Este tipo de público no te interesa, con lo
cual, no puedes perder ni tu tiempo ni tus recursos en, por ejemplo, tener una reunión con ellos. Así
pues, aprovecha el conocimiento que tienes sobre aquellas personas que NO quieres como clientes
y utilízalo para filtrar quién te interesa y quién no. En este caso, preguntando simplemente “el
número de trabajadores”, ya sea en el formulario web, o si llaman por teléfono, o en la situación que
se dé. De esta manera, podrás discernir tu cliente ideal de aquél que no lo es.

CLAVE 5: SEGUIMIENTO Y CONTROL

Ten en cuenta que tu cliente ideal es una persona que puede ir cambiando a lo largo del tiempo.
Sus problemas o necesidades pueden ir evolucionando.

Así pues, no te tomes este ejercicio de “creación del avatar de tu cliente ideal” como algo que se
hace una vez en la vida y se acabó. Si no, que es un trabajo constante.

De este modo, estarás atento a todas las novedades que se puedan producir en el perfil de tu
cliente ideal y de bien seguro que podrás acceder a nuevas oportunidades de negocio.

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NO TE QUEDES SÓLO CON LA TEORÍA
¡PASA A LA ACCIÓN!

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