SIMULADOR DE

GESTIÓN DE UNA OFICINA BANCARIA

2016
INDICE

1.   Introducción ................................................................................................................................... 1  
Los simuladores como metodología de formación ............................................................................. 1  
BankGame .......................................................................................................................................... 2  

2.   Descripción básica del entorno de simulación. .......................................................................... 3  

Ámbito de actuación ........................................................................................................................... 3  
Segmentos .......................................................................................................................................... 3  
Productos ............................................................................................................................................ 4  

3.   Misión del participante. ................................................................................................................. 6  

4.   Competidores y factores de competitividad. .............................................................................. 9  

5.   Principales informes .................................................................................................................... 10  

6.   Áreas de Decisión ........................................................................................................................ 11  

7.   Valor de la compañía ................................................................................................................... 14  

soporte@companygame.com 0
 1. Introducción
MANUAL DEL PARTICIPANTE

Los simuladores como metodología de formación

"Me lo contaron y lo olvidé;

lo vi y lo entendí;
lo hice y lo aprendí."
1. Introducción CONFUCIO
La Gestión Empresarial es una de las más excitantes
1.1 Los simuladores como
aventurasmetodología de formación
que puedes realizar. ¿Has tenido la
oportunidad de dirigir una oficina o sucursal bancaria
La Gestión Empresarial es una de las más excitantes
en alguna ocasión? BankGame te ofrece esta
aventuras que puedes realizar. ¿Has tenido la
oportunidad on-line.
oportunidad de dirigir una entidad bancaria en
alguna ocasión? BankCompany te ofrece esta
BankGame es un simulador de negocio bancario que
oportunidad on-line.
pretende facilitar la comprensión de los principales
BankCompany es un simulador de parámetros, negocio ratios y palancas de gestión de una
sucursal bancaria, a través de la práctica
bancario que pretende facilitar la comprensión en la toma de decisiones. La sucursal configurada
en eldesimulador sigue
los principales el patrónratios
parámetros, de un banco de
y palancas de tamaño mediano.
gestión de la empresa, a través de la práctica en
El aprendizaje, en este Elcaso,
la toma de decisiones. bancono se genera
configurado en por
el la transmisión de conocimientos técnicos o
simulador
teóricos, sinosigue
porel patrón de un bancode
la generación de tamaño
una experiencia de alto valor. Conocimiento por
mediano.
descubrimiento.

EstaElacción
aprendizaje, en este es
formativa caso,complementaria
no se genera por laa otras que se desarrollan habitualmente, dado
transmisión de conocimientos técnicos o teóricos, sino por la generación de una experiencia de alto valor.
que una adecuada combinación de metodologías formativas permite obtener una mayor
Conocimiento por descubrimiento.
eficacia del esfuerzo del alumno.
Esta acción formativa es complementaria a otras que se desarrollan habitualmente, dado que una adecuada
El autoaprendizaje o el aprendizaje
combinación de metodologías formativaspor descubrimiento
permite obtener una mayorson eficacia
metodologías formativas
del esfuerzo del alumno.de
valor contrastado. Los simuladores de gestión son herramientas formativas ampliamente
utilizadas en las escuelas
El autoaprendizaje de negocios
o el aprendizaje y los centros
por descubrimiento de formación
son metodologías formativasde delas grandes
valor contrastado. Los
corporaciones,
simuladores depor la capacidad
gestión queformativas
son herramientas tienen de integrar utilizadas
ampliamente conocimientos, competencias
en las escuelas y centros
de negocios y los
de formación
habilidades, a ladevez
las grandes corporaciones,
que predisponen a por
suslausuarios
capacidad aquesutienen de integrar
utilización tanto conocimientos,
por la novedadcompetencias
como y habilidades,
por el reto aprofesional
la vez que predisponen
y personal aquesus les
usuarios a su utilización tanto por la novedad como por el reto
supone.
profesional y personal que les supone.
Debemos tener en cuenta algunas consideraciones
Debemos sobre
relevantes tener en cuenta
esta algunas consideraciones
metodología, como relevantes
son las
sobre esta metodología, como son las siguientes:
siguientes:
La simulación no pretende aportar nuevos conocimientos
• La simulación
teóricos, nola aplicación
sino que busca pretendede los
aportar nuevos
ya existentes.
conocimientos teóricos, sino que busca la
aplicación
Los alumnosdedeben
los yademostrar
existentes. su capacidad de auto
• Los alumnos deben demostrarlassuherramientas
gestionarse. El Simulador facilita capacidad yde
la misión y son los equipos quiénes
auto-gestionarse. El Simulador facilita deben utilizar lalas
información para conseguir su propósito mediante
herramientas y la misión y son los equipos quiénes las
decisiones.
deben utilizar la información para conseguir su
propósito mediante las decisiones.
• El
El aprendizaje
aprendizajesese genera
genera durante la simulación,
durante y se y
la simulación,
consolida una vez finalizada.
se consolida una vez finalizada.

soporte@companygame.com 1
 BankGame

Tu participación en BankGame consiste en asumir, conjuntamente con un grupo de

compañeros, el puesto de dirección de una oficina/sucursal bancaria y tomar las principales
1.2. BankCompany
decisiones para su gestión. La cuota de mercado, beneficios obtenidos, la eficiencia, la
formación del personal, el nivel de las instalaciones o la satisfacción del cliente son algunos
1.2.enque
Tu participación
de los factores BankCompany
BankCompany consiste en asumir, conjuntamente con un grupo de compañeros, el máximo
se tienen en cuenta para valorar tu gestión y posicionarte en el ranking.
puesto directivo de una entidad bancaria y tomar las principales decisiones para su gestión. Los beneficios obtenidos,
1.2. BankCompany
la eficiencia,
BankGame
algunos
Tulaparticipación
notoriedad en
loste
depuesto permitirá
directivo
factores que
de BankCompany
dese
la entidad bancaria,
aplicar
una entidad
tienen en
consisteelen
debancaria
manera
cuenta ypara
grado
tomar
de conjuntamente
asumir,
integrada
solvencia o el nivel
diferentes
las principales
valorar la compañía
con undegrupo
satisfacción
y asíconocimientos
decisiones para su gestión.
evaluar
de los clientes
de compañeros,
Losadquiridos
beneficios
los resultados
son
el máximo
en con
obtenidos,
obtenidos
lasgestión.
tu áreasla eficiencia,
de Precios/Margen,
la notoriedad de laRiesgo, Marketing,
entidad bancaria, el gradoProducto,
de solvencia oRRHH… trabajando
el nivel de satisfacción de losen un son
clientes
Tu participación en BankCompany consistequeen asumir,enconjuntamente conlaun grupo ydeasícompañeros, el máximo
entorno algunos
o situación de competencia.
de los factores se tienen El proceso
cuenta para valorarhabitualmente
compañía aplicado
evaluar en la gestión
los resultados obtenidos con
puesto directivo de una entidad bancaria y tomar las principales decisiones para su gestión. Los beneficios obtenidos,
tu gestión.
empresarial
BankCompany queda reflejado
te permitirá aplicar enmanera
de el siguiente
integradaesquema:
diferentes
la eficiencia, la notoriedad de la entidad bancaria, el grado de solvencia o elconocimientos adquiridos
nivel de satisfacción de losenclientes
las áreas de Precios/
son
algunos deMargen, Riesgos, Marketing, Finanzas, RRHH… t rabajando en un entorno o situación de competencia.
• losAnalizar
factores que se tienen
el entorno
BankCompany yenlacuenta
te permitirá para
devalorar
competencia
aplicar maneralaintegrada
compañía y así evaluar
diferentes los resultados
conocimientos obtenidos
adquiridos conde Precios/
en las áreas
El proceso habitualmente
tu gestión. Margen, Riesgos,aplicado
Marketing, enFinanzas,
la gestión empresarial
RRHH… queda
t rabajando reflejado
en un entornoen el siguiente
o situación esquema:
de competencia.
• Fijar unos objetivos,
El proceso establecer
habitualmente aplicadodirectrices y definir programas
en la gestión empresarial deenactuación
queda reflejado el siguiente esquema:
• Implantar
BankCompany te permitirálos planes
aplicar definidos,
de manera tomando
integrada las conocimientos
diferentes decisiones requeridas
adquiridos en las áreas de Precios/
Margen, Riesgos, Marketing, Finanzas, RRHH… t rabajando
• Analizar en todo momento los resultados obtenidosen un entorno o situación de competencia.
El proceso habitualmente aplicado en la gestión empresarial queda reflejado en el siguiente esquema:

Analizar el entorno y la competencia

Analizar el entorno y la competencia
Fijar unos objetivos estratégicos
Fijar unos objetivos estratégicos
Establecer unas directrices o programas de actuación
Establecer unas directrices o programas de actuación
Implantar los planeslos
Implantar definidos, tomando
planes definidos, las decisiones
tomando requeridas
las decisiones requeridas
Analizar el entorno
ParaAnalizar y
realizar la competencia
enAnalizar
todoeste
momento los resultados
ejercicio obtenidos
deresultados
formaobtenidos
completa
en todo momento los
Fijartrabajando
unos objetivosen estratégicos
equipo, deberás poner en práctica las
Para
Establecerrealizar
unas este ejercicio
directrices
Para realizar
siguientes habilidades: oeste de formade
programas
ejercicio decompleta
actuación trabajando
forma completa en equipo,
trabajando en equipo,
deberás
Implantar losponer
planes en
deberás práctica
poner en
definidos, las siguientes
práctica
tomando las habilidades:
las siguientes
decisiones habilidades:
requeridas
• Aprendizaje
Analizar en todo momento
autónomo
los resultados
Aprendizaje autónomoobtenidos
Aprendizaje autónomo
• Capacidad de análisis
CapacidadCapacidad
de análisisde análisis
Para realizar este
• Toma ejercicio de forma
Toma
dedecisiones completa trabajando en equipo,
de decisiones
decisiones
Toma de
deberás poner en práctica las siguientes
Trabajo en equipohabilidades:
Trabajo enen
• Trabajo equipo
equipo
Aprendizaje autónomo Comunicación
Comunicación
• Comunicación
Capacidad de análisis
En la simulación, cada banco competirá con otros 4 bancos (los 5 constituyen la totalidad del mercado). Todos los
TomaEndeladecisiones
simulación, cada banco
competidores competirálacon
se encuentran otros 4 bancos (los 5 constituyen la totalidad delque
mercado). Todoscada
los
En la simulación, cada equipo en misma
competirá situación al comienzo
con diversas de la simulación.
oficinas A medida
de similares pase el tiempo,
características.
competidores
Trabajo uno
en equipo se
de encuentran
los bancos en la misma
evolucionará situación
de una al
manera comienzo
diferente de
en la simulación.
función de las A medida
decisiones que
que pase
tomen el
sustiempo, cada
directivos.
Todos los competidores se encuentran en la misma situación al comienzo de la simulación.
uno de los bancos evolucionará de una manera diferente en función de las decisiones que tomen sus directivos.
Comunicación
A medida que pase el tiempo, cada uno de los bancos evolucionará de una manera diferente
Los KPI’s identificados como prioritarios para el éxito de tu entidad son:
en KPI’s
Los función de las decisiones
identificados que tomen
como prioritarios sus de
para el éxito directivos.
tu entidad son:
En la simulación, cada banco competirá con otros 4 bancos (los 5 constituyen la totalidad del mercado). Todos los
Parase gestionar
competidores encuentran tu laOrdinario
en
Margen oficina dispondrás
misma situación de un
al comienzo de la simulación. A medida que pase el tiempo, cada
uno de loscompleto sistema
bancos evolucionará dedeuna
RAROC Empresas información
manera diferente sobre los de las decisiones que tomen sus directivos.
en función
Margen Ordinario
resultados alcanzados
MOAR Liquidezpor tu equipo y los
Personas
RAROC Empresas
Los KPI’s identificados
competidores. como prioritarios
Conviene para
que el éxito de a
analices tu fondo
entidad son:
Eficiencia
todaMOAR Liquidez Personas
la información
Tasa de Mora disponible y extraigas las
Eficiencia Satisfacción
conclusiones para soportar del Cliente el mejor proceso
Margen Ordinario
Tasa de
de toma deMora
decisiones.
RAROC Empresas
Satisfacción del Cliente
MOAR Entre la Conviene
Liquidez información a la que
Personasque conozcas tendrás
a fondo acceso
el significado de
encontrarás
Eficiencia cada los
uno de Indicadores
ellos y las palancas o Clave
áreas de de
gestión
Negocio.que Más utilizar
que puedes adelante tendrás
en cada caso
de una
para obtener los
TasaConviene
de Mora conozcas a fondo el significado
descripción
cada unodel ellos ymás
deCliente detallada.
las palancas Es
o áreas de gestión muy
Satisfacción
recomendable que, desde el primer
que puedes utilizar en cada caso para obtener los momento, conozcas a fondo el significado de cada uno
de ellos y las palancas o áreas de gestión que puedes utilizar en cada caso para obtener los
Convienemejores resultados.
que conozcas a fondo el significado de
cada uno de ellos y las palancas o áreas de gestión
que puedes4 utilizar en cada caso para obtener los

4
soporte@companygame.com 2
2. Descripción básica del entorno de simulación.
Ámbito de actuación
La oficina dirige sus servicios a diferentes perfiles de clientes ubicados en su área de
influencia. Deberás atender tanto a personas físicas o morales, como a personas jurídicas o
empresas.

Segmentos

Los segmentos de demanda a los que deberá atender son:

PERSONAS FÍSICAS

• Empleados
Ingresos fijos mensuales inferiores a 1.600 $, reducida rentabilidad, elevado consumo
de capital. Rating medio de 43 (sobre una escala de 10 a 90). Jóvenes, recién
licenciados, empleados de baja cualificación, inmigrantes, pensionistas, desempleados.
Las necesidades bancarias de este grupo son básicas y en comparación con otros
segmentos contratan pocos productos.

• Mandos
Ingresos fijos de entre 1.600$ y 3.000$, reducida rentabilidad, elevado consumo de
capital. Rating medio de 48. Los clientes de este segmento están centrados en la
creación de patrimonio y tienen necesidades bancarias más complejas. Consumen
algún producto de pasivo.

• Directivos
Ingresos fijos superiores a los 3.000$, elevada rentabilidad, reducido consumo de
capital económico. Rating medio 54. Los clientes de este segmento están centrados en
la gestión de su patrimonio y tienen necesidades bancarias más sofisticadas.

PERSONAS JURÍDICAS

• Comercio o Profesionales
Dentro de este segmento se encuentran las microempresas o profesionales con
volumen de facturación reducido. A pesar de esto y de su perfil medio de riesgo (rating
medio 50, sobre una escala de 90).

• Empresas
Las empresas gestionadas desde la
sucursal tiene una facturación inferior a
10M$. Habitualmente, tienen fuertes
necesidades de financiación y requieren
ciertos servicios sofisticados. Se les
otorga un nivel de riesgo medio, con un
rating medio de 52. Se considera que
tienen una rentabilidad media.

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Productos

Los productos que puedes ofrecer desde tu oficina son:

ACTIVO
• Tarjetas: servicio financiero básico para la gran mayoría de personas y empresas. Los
conceptos de ingresos habituales son: comisión de apertura y el tipo de interés.
• Consumo: Préstamo concedido a un cliente para realizar una inversión en un bien de
consumo (coche o similar). Se estima que el plazo medio de duración de la operación
es de 3 años. Por el tipo de producto, está diseñado pensando principalmente en
personas físicas. Los conceptos de ingresos habituales son: comisión de apertura y el
tipo de interés.
• Préstamo 1: El préstamo 1 esta vinculado a la compra de una maquinaria,
equipamiento o realización de un inversión en infraestructura. Normalmente, se requiere
aval de la dirección o propietario del negocio, o garantías de equipamientos o similar. El
importe medio acostumbra a ser inferior al del Préstamo 2. El plazo medio de estas
operaciones es de 3 años.
• Préstamo 2: Préstamo concedido a un cliente para la realización de inversiones en
equipamiento, maquinaria, tecnología,…El plazo medio de duración de estas
operaciones es de 5 años. Por las características de la operación, es un producto
pensado principalmente para empresas. La operación puede contar con garantías
complementarias. Los conceptos de ingresos habituales son: comisión de apertura y el
tipo de interés.
• Hipotecas: Préstamo destinado habitualmente a la adquisición de una vivienda, un local
o un inmueble y cuyo éxito se vincula a la garantía real del inmueble. El plazo medio de
la operación es de 20 años. Este producto facilita una mayor vinculación a través de una
cuenta corriente, domiciliación de recibos, venta de seguros,… Los conceptos de
ingresos habituales son: comisión de apertura y el tipo de interés.
PASIVO
• Cuentas Corrientes: Producto que facilita las gestiones de pago y cobro habituales.
Los depósitos son a la vista, aunque en determinados casos puede haber implícito un
tipo de interés de remuneración. Los conceptos de ingresos vinculados son la cuota de
mantenimiento y la cuota de descubierto. El banco puede obtener rentabilidad de los
depósitos a través de la gestión de tesorería.
• Cuentas Ahorro: Producto pensado para realizar pequeños ahorros por parte de las
familias. El dinero está disponible, pero el propósito del cliente es ahorrar. La cuenta
permite la realización de la operativa bancaria habitual, pero genera comisiones
adicionales por los servicios prestados. El concepto de ingreso principal es la cuota de
mantenimiento. El banco puede obtener rentabilidad de los depósitos a través de la
gestión de tesorería.
• Depósitos a plazo: Recursos depositados por los clientes durante un plazo
determinado para obtener rentabilidad de su dinero. El tipo de interés de remuneración
variará en función del plazo de la operación.
SERVICIOS
• Transacciones: Producto que facilita las gestiones de pago y cobro habituales. En el
caso de las personas, se requiere la domiciliación de la nómina y el pago de los recibos.
En el caso de las empresas, se financia un porcentaje del total de la deuda bancaria y
pasa por sus cuentas el porcentaje estipulado de los cobros de sus ventas así como de
los pagos por sus compras. El concepto de ingreso son las comisiones por las
operaciones realizadas.

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• Seguros: Acuerdo contractual mediante el cual el banco se obliga, mediante el cobro de
una prima de riesgo, a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones al asegurado
al verificarse la eventualidad prevista en el contrato. El banco comercializa un producto
de un tercero que genera una comisión.
• Fondos gestionados: Inversión colectiva mediante la cual una pluralidad de inversores
aporta sus ahorros a un fondo común con el fin de constituir un patrimonio y obtener
una determinada rentabilidad. La cartera del Fondo de Inversión es administrada por
una sociedad gestora la cual se encarga de decidir la política de inversiones y de
calcular diariamente el valor de la participación (resultado de dividir el patrimonio global
del Fondo por el número de participaciones). El concepto de ingreso es una comisión
vinculada a la comercialización del producto.

Nivel de garantía de los productos de activo

El nivel de garantía de los diferentes productos oscila en una escala de:
• 20: máximo nivel de garantía.
• 1: mínimo nivel de garantía.
En el área de decisiones, es posible modificar el nivel de garantía requerido para los
diferentes productos. Recuerda que, a mayor nivel de garantía, más reticencias por parte de
los clientes a aceptar la operación.
Los niveles de garantía previsto inicialmente son:
Nivel
Tarjeta 4
Consumo 7
Préstamo 1 10
Préstamo 2 12
Hipotecas 15

Adecuación productos-segmentos.
No todos los productos son adecuados para todos los segmentos. La siguiente tabla
muestra la relación entre productos y segmentos de demanda.
Empleados Mandos Directivos Comercio Empresas
Cuenta Corriente * ** *** *** ***
Cuenta Ahorro *** *** *** * *
Depósito 12 meses * ** *** * **
Tarjeta ** *** *** *** ***
Consumo ** *** ***
Préstamo 1 *** ***
Préstamo 2 ** ***
Hipotecas ** *** *** * **
Transacciones * ** *** *** ***
Seguros * ** *** *** ***
Fondos * *** **

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3. Misión del participante.
La misión que deben asumir los participantes en la simulación es la de alcanzar la máxima
puntuación en el índice Valor de la Compañía. Este parámetro, que encontrarás más
desarrollado en un apartado posterior, considera tanto los resultados de la compañía en el
corto plazo, como su posición competitiva potencial a medio y largo plazo.

Ahora bien, este parámetro, como agregado de diferentes dimensiones del banco, no facilita
la gestión de la sucursal. Para ello, se han seleccionado diferentes Indicadores Clave de
Negocio, cuyo método de cálculo se define posteriormente. Estos Indicadores cubren las
diferentes perspectivas de la gestión operativa del negocio. Además, en los diferentes
apartados de documentación del simulador, podrás encontrar numerosos informes con
información detallada sobre la evolución de la actividad y resultados obtenidos.

Los Indicadores Clave aplicados son:

• Margen Financiero
• Margen Ordinario – Total
• Utilidad Neta o Beneficio Neto
• Eficiencia
• Raroc
• Morosidad
• Participación de mercado (Inversión
crediticia y recursos de clientes).
• Formación del personal
• Instalaciones
• Valor de Marca
• Solvencia
• Satisfacción del cliente
• Satisfacción de los empleados

Margen Financiero

Margen Financiero = Ingresos Financieros + Costes Financieros

Margen Ordinario

Margen Ordinario = Margen Financiero + Diferencial Comisiones

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Eficiencia

Total Gastos de Operación y Administración

Eficiencia =
Margen Ordinario Total

Moar

MOAR = Margen Ordinario – Pérdida Esperada – Prima Liquidez

Raroc/Rorac

MOAR – Costes Operativos + Beneficio de Capital

RAROC =
Capital Económico

Mora

El porcentaje de créditos morosos se calcula como un cociente entre el importe de los que
existen al final del periodo considerado, sobre el total de créditos concedidos. Una
morosidad del 1% significa que del total de financiación otorgada por la entidad de que se
trate, un 1% presentan dudas fundadas acerca de su recuperación. Afecta a la imagen de la
entidad en el mercado y a su solvencia.

Créditos en mora
MOROSIDAD % =
Inversión crediticia total

Valor de Marca

Refleja nivel de conocimiento y reconocimiento que hace el mercado de la marca.

Principalmente, tiene que ver con la inversión en marca y promoción de productos, pero
también está condicionada por el nivel de satisfacción del cliente.

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Participación de mercado.

Inversión crediticia compañía

Participación de mercado Activo % = * 100
Inversión crediticia total compañías

Recursos de clientes compañía

Participación de mercado Pasivo % = * 100
Recursos de clientes total compañías

Satisfacción del Cliente

Hace referencia a la satisfacción que tiene un cliente con respecto a un producto que ha
comprado o un servicio que ha recibido, y refleja el nivel de cumplimiento o incumplimiento
de sus requerimientos o expectativas.

Cuando un cliente compra un producto o recibe un servicio y luego éste no llega a cumplir
con sus expectativas, entonces quedará insatisfecho, difícilmente volverá a comprarlo, y
muy probablemente hablará mal de la empresa a otros consumidores. Por tanto, en términos
generales, una entidad bancaria será más competitiva en la medida que el nivel de
satisfacción de sus clientes sea mayor.

La satisfacción global del cliente se desagrega en cinco áreas:

• Conocimiento de productos
• Asesoramiento
• Calidad en la atención del cliente
• Eficiencia en el servicio
• Instalaciones

Satisfacción de los Empleados

Está relacionado con las políticas de formación y remuneración aplicadas por la dirección, y
por las condiciones de trabajo y la calidad de gestión aplicada por el director de la sucursal.

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 La competitividad global de las compañías se evalúa a través de los siguientes factores de competitividad:

Precio

Conocimiento del producto - Asesoramiento

4. Competidores y factores de competitividad.
Banca Electrónica - Tecnología

El simulador se desarrolla en un entorno Solvencia

de competencia. Existen diversas entidades
bancarias, cada una de ellas gestionada por un equipo diferente. En el período inicial la
situación de partida de todos los bancos es exactamente la misma, es decir se reparten a
Calidad de Servicio
partes iguales el mercado y no hay diferencia en la composición del balance ni en la cuenta
de resultados. A medida que transcurren los períodos de los que consta esta simulación los
Valor de marca
resultados de unos y otros serán muy diferentes.
Estos parámetros se deben ponderar por producto y segmentos. Cada uno de estos parámetros evolucio
Las cinco entidades bancarias que forman
funciónel
desimulador son: por la entidad a lo largo de los periodos.
las decisiones tomadas

• Banco Santos
• Banco Solana
• Banco Duero
• Banco Bazán
• Banco Moncash
• Banco Máximo

La competitividad global de las compañías se

evalúa a través de los siguientes factores de
competitividad:

• Precio
• Conocimiento producto-segmento
• Instalaciones
• Solvencia
• Calidad de servicio
El nivel de competitividad de cada uno de los parámetros vendrá definido por combinaciones de las di
• Nivel de rendimiento del equipo
decisiones tomadas por tu empresa y el valor respecto al resto de entidades del mercado.
• Valor de marca
Más adelante en el modelo de competitividad se explica de forma más detallada la composición de cada un
Estos parámetros se deben ponderar porde competitividad.
factores producto y segmentos. Cada uno de estos
parámetros evolucionará en función de las decisiones tomadas por la entidad a lo largo de
los periodos.
El nivel de competitividad de cada uno de los parámetros vendrá definido por combinaciones
de las diferentes decisiones tomadas por cada equipo y el valor respecto al resto de
 
entidades del mercado. La participación de mercado que obtenga cada banco en cada
combinación producto/mercado dependerá de la interacción de la competitividad del banco
en cada caso y las políticas de riesgo definidas.

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5. Principales informes
El apartado de documentación está planteado de manera que encontrarás los datos más
relevantes de tu empresa que se vayan obteniendo a lo largo de la simulación. Asimismo,
podrás ver de forma detallada la evolución de la empresa y analizar minuciosamente si la
evolución de la empresa y los resultados obtenidos son los esperados y deseados.

Entre la documentación a la que tendrás acceso estarán los datos sobre los Indicadores
Clave de Negocio, la cuenta de explotación, el balance de la compañía,…

Para la gestión de tu entidad contarás con un sistema de información que se estructura en

los siguientes apartados:

• Cuadro de mando: dispondrás de los informes principales vinculados a cada uno de

los indicadores clave de negocio. Incluye la presentación de la cuenta de explotación
y balance.
• Margen: muestra el desglose de los ingresos y el margen financiero obtenido, la
evolución de las operaciones de la entidad y la evolución en el volumen de
inversiones o recursos vinculados a las diferentes dimensiones de negocio.
• Riesgo: muestra el cálculo de la Pérdida Esperada y el Capital Económico por
productos y segmentos. Analiza las posibles limitaciones al negocio que se puedan
producir por los requerimientos de capital existentes.
• Informes: ofrece diversos estudios o informes que permiten entender la evolución
del entorno sectorial y el mercado, así como el análisis detallado de determinados
parámetros de negocio.

En cada uno de dichos apartados encontrarás la información clave para la gestión de la

sucursal.

Cada equipo deberá identificar qué parámetros son prioritarios para su estrategia y modelo
de gestión y focalizar el esfuerzo en ellos. En cualquier caso, no deberás obviar o dejar de
controlar el resto de informes.

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6. Áreas de Decisión
Podrás tomar decisiones respecto a los diferentes productos/servicios de Activo, Pasivo y
Servicios:

PASIVO ACTIVO
• Cuentas corrientes • Tarjeta
a. Comisión mantenimiento a. Cuota de mantenimiento
b. Comisión por descubierto b. Tipo de interés
c. Tipo de remuneración
• Consumo
• Cuentas de ahorro
a. Comisión apertura
a. Comisión mantenimiento
b. Tipo de interés
b. Tipo de remuneración
• Depósitos a plazo • Préstamo 1
a. Tipos de interés a. Comisión apertura
b. Tipo de interés
SERVICIOS • Préstamo 2
• Transacciones
a. Comisión apertura
a. Comisión media b. Tipo de interés
Seguros • Hipoteca
a. Comisión media a. Comisión apertura
• Fondos gestionados
b. Tipo de interés
a. Comisión media

Respecto a la fijación de los tipos de interés de los productos de activo deberás establecer
únicamente el nivel de margen que deseas obtener. Es decir, el sistema considera como el
nivel base del tipo de interés la suma del coste del dinero, la pérdida esperada y los costes
operativos. El resto de conceptos de coste o margen de beneficio deseado se deberá fijar a
través de la decisión que deberás tomar en el apartado correspondiente. Por ese motivo, en
la mayoría de casos el margen de decisión será de +3 a -3.

RIESGO

• Priorización Segmentos
Priorización de los segmentos de demanda, sobre una escala de 1(mínima) a
10(máxima prioridad). Al darle más prioridad a un segmento que a otro, se focaliza la
gestión del banco hacia ese segmento, tanto en el ámbito comercial, como en el de
riesgo.
• Riesgo Segmentos
Fija el Rating objetivo por segmento, sobre una escala de 10(mínimo) a 90(máximo). Si
incrementas el rating objetivo de un determinado segmento se reducirá el nivel de riesgo
de las operaciones, pero limitarás la captación de clientes de ese segmento.
• Garantía Producto
Establece el nivel de garantía requerido por producto. Recuerda que la garantía se
establece de acuerdo a una escala de 1(mínima garantía) a 20(máxima garantía).

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GESTIÓN

Agenda del director

Realiza la distribución del tiempo del director entre 5 áreas:
• Comercial: captación de nuevos clientes y fidelización de los actuales.
• Operativa: mejora de la oficina y garantía de cumplimiento de la normativa interna.
• Riesgo: gestión del riesgo de las operaciones y seguimiento de las operaciones más
relevantes.
• Equipo: actividades clave para el desarrollo del equipo y la mejora de su
rendimiento.
• Clientes prioritarios: seguimiento del servicio y nuevas operaciones para clientes
prioritarios.
Promoción.
La actividad de promoción se define en tres áreas de decisión:
• Presupuesto por producto: establece el presupuesto que desean asignarle a la
promoción de cada uno de los productos en tu área de influencia.
• Campañas de promoción: seleccionar los productos prioritarios para las campañas
principales y secundarias que se realizarán periódicamente en la oficina.
• Selecciona una actividad de promoción para cada uno de los siguientes bloques:
o Bonificación de precios de producto
o Obsequios promocionales
o Patrocinio de actos socio-culturales
o Fomento y colaboración con empresas

Mejora de las instalaciones de la oficina

Los participantes dispondrán de un presupuesto para mejorar las instalaciones de la oficina.
Dicho presupuesto se podrá focalizar en diferentes acciones:
• Eficiencia de la oficina: realizar mejoras en la oficina para facilitar el trabajo y el
confort de los empleados.
• Área de atención al cliente: mejora el área de atención al cliente, para facilitar la
comunicación y la actividad comercial en la oficina.
• Mejora de la calidad de las instalaciones: mejorar la calidad de las instalaciones,
para hacerla más atractiva para los clientes más exclusivos y selectos.
• Fachada y visibilidad de la oficina hacia el exterior: podrás mejorar el aspecto de
la fachada de la oficina y el mantenimiento de todos los elementos externos de
imagen y promoción.
Nivel de formación del personal
La formación del personal es una de las áreas clave para la consecución de tus objetivos en
la oficina. Las áreas de formación son:
• Conocimiento del producto: un mejor conocimiento de los productos facilita una
mejor comercialización de los mismos.
• Conocimiento de las necesidades de los clientes: para obtener buenos
resultados con un determinado segmento de clientes, es preferible un profundo
conocimiento de sus necesidades.

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 • Gestión del riesgo: el conocimiento de los criterios y procedimientos vinculados a la
gestión del riesgo, facilita una reducción del mismo, aunque en algunos casos puede
dificultar la operativa del servicio o la relación con los clientes.
o Análisis económico-financiero
o Normativa legal
o Evaluación de operaciones
• Procedimientos internos: un mejor conocimiento de los procedimientos internos
permite una mayor eficiencia del equipo, un mejor servicio al cliente y una mayor
satisfacción del empleado. Las tres áreas consideradas:
o Claves en la gestión del cliente
o Nuevas funcionalidades y aplicativos
o Procedimientos de servicio
• Habilidades comerciales: las habilidades comerciales se pueden entrenar, a través
de ejercicios y soporte de expertos. Las tres áreas consideradas son:
o Atención al cliente
o Generación de oportunidades
o Desarrollo de relaciones

Seguidamente, se expone la vinculación entre los factores de competitividad y las áreas de

decisión.

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7. Valor de la compañía

En base a las diferentes decisiones que vayas tomando en los diferentes períodos, el valor
de la compañía irá evolucionando de forma positiva o negativa. Éste indicador depende
de:

• Resultados económicos
• Participación mercado Activo
• Participación mercado Pasivo
• Valor de Marca
• Solvencia
• Satisfacción del cliente
• Servicio

El Valor de la Compañía es el reflejo agregado de una gestión integral de todas las áreas de
actuación.

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