Gestión de Activo Corriente

[AFO0286ZG] Decisiones Financieras a Corto Plazo
[MOD0247LT] Decisiones Financieras a Corto Plazo

[UDI150CR2] Gestión de Activo Corriente
Introducción
En esta Unidad didáctica analizaremos como hemos de proceder para la gestión del capital
corriente, como aquellos bienes y derechos que, a razón de su naturaleza, se espera que se
conviertan en efectivo.
Asimismo, aprenderemos sobre la gestión de créditos comerciales, las condiciones de venta, así
como en lo relativo al análisis y decisión del crédito.
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Objetivos
Estudiar los principios en los que se basa el análisis de la gestión del activo.
Conocer el procedimiento a seguir para la gestión del crédito comercial.
Aprender lo relativo a las políticas para la gestión de cobros.
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Mapa Conceptual
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1. La gestión del capital corriente
El activo corriente es aquel que constituyen aquellos bienes y derechos que por su naturaleza se
espera convertir en efectivo, en otra partida del activo o consumir dentro de los doce meses
siguientes a la realización de la transacción por la que llegaron a la compañía. El análisis de la
gestión del activo corriente se basa en los principales tipos de activos corrientes:
Cuentas a cobrar: las compañías generalmente no venden a crédito, de forma que transcurre
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un determinado periodo de tiempo hasta que la compañía recibe el dinero. La venta a crédito
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supone la posibilidad de vender bienes y prestar servicios que no son cobrados en el momento
de su entrega o prestación, sino en un momento futuro. Las facturas pendientes de ser
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cobradas se contabilizan como cuentas a cobrar. El director financiero deberá establecer en
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este caso las condiciones de pago, los clientes a los que ofrecerá la posibilidad de compra a
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crédito, asegurándose de recibir el pago lo antes posible.
Inventarios o Existencias: las compañías necesitan tener a disposición reservas de materias

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primas, de productos en curso y de productos terminados de forma que puedan hacer negocios
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en cualquier momento. El problema es que el coste de almacenamiento es elevado, además de

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inmovilizar el capital, por lo que se tendrá que realizar una gestión eficaz de las existencias de
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forma que exista un equilibrio entre las ventajas de mantener cierta cantidad de existencias y
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su coste. Normalmente, el director financiero no forma parte de dicho análisis pues el más
cualificado para hacer dicha tarea sería el director de producción.

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Saldos de tesorería: en lo referente al cash management, se presentan dos cuestiones

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principalmente: decidir cuánto dinero en efectivo se necesita en la compañía y

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consecuentemente, cuánto dinero puede ser invertido en activos financieros para que genere
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intereses; y por otro lado, asegurar que los pagos se gestionan de forma eficiente.
Se requieren ciertas herramientas y técnicas para mover el dinero de forma eficiente.
El director de crédito, el director de producción y el tesorero están implicados muy estrechamente
en la gestión de activos circulantes, luego no pueden tomar decisiones aisladamente para alterar la
coherencia de la compañía.
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2. Gestión del crédito
Cuando una compañía vende sus mercaderías a otra, lo más común es que no se pague en el acto, si
no que esas facturas no pagadas, se registren como créditos comerciales, los cuáles constituyen la
mayor parte de las cuentas a cobrar.
El resto de las partidas a cobrar se corresponden con el crédito al consumidor, o facturas a la espera
de ser pagadas por los consumidores finales.
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La gestión efectiva del crédito comercial debe responder a cinco interrogantes:
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Tiempo concedido al cliente para que pague las facturas y ofrecimiento de descuento por
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pronto pago.
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Solicitud de letra de cambio comercial o firma de recibo.
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Sistema para determinar qué clientes pagarán las facturas con mayor probabilidad.
Cuantía del crédito que se va a conceder a cada cliente, aceptación de peticiones con riesgo de
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impago con el objetivo de formar una clientela grande y estable o denegación de cualquier
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propuesta que sea dudosa.

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Método para cobrar el dinero al vencimiento de la deuda y procedimiento de actuación ante los
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malos pagadores.
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3. Condiciones de venta
A pesar de ser bastante común la venta a crédito, no siempre será el método usado para el grueso de
operaciones de la compañía. Por ejemplo, si se está suministrando mercancías a gran cantidad de
clientes esporádicos e irregulares, se les suele pedir que paguen en el momento de entrega de la
mercancía.
Es más, si los pedidos son personalizados para cada cliente, lo más lógico es pedir el pago en
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efectivo por adelantado o pedir que se vayan realizando entregas de efectivo mientras se realiza el
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trabajo.
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Dependiendo del sector, las prácticas empleadas en las transacciones que implican crédito varían.
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La lógica es la guía de este tipo de prácticas.
Ejemplo:
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La mayoría de compañías que venden productos duraderos pueden permitirle un mes al comprador
para que efectúe el pago, sin embargo, cuando se trata de productos perecederos, como puede ser
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cualquier producto agrícola, el plazo de pago que se suele otorgar es una semana.
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Igualmente, el horizonte temporal se amplía cuando tratamos con clientes de sectores con poco
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riesgo, con facturas de elevado importe, con clientes que necesitan revisar la calidad de las
mercancías y requieren tiempo para ello o simplemente, cuando vendamos productos que no se
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revenden con rapidez.

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Una vez establecido el plazo para efectuar el pago, es común incentivar al cliente a efectuar el pago
antes de la fecha prevista ofreciéndole descuentos por pronto pago.

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Ejemplo:
La industria farmacéutica normalmente se reclama el pago a los 30 días, pudiendo ofrecerse un
descuento del 2% si se paga antes de 10 días. La notación de esa condición se expresa “2/10 neto
30”.
En cambio, si realizamos ventas regulares al mismo cliente, tampoco es conveniente requerir el pago
de cada entrega de forma separada. Una solución es considerar que todas las ventas realizadas
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durante el mes se han producido a final de mes, así podemos vender mercaderías a 8/10, fin de mes,
neto 60. Este acuerdo le permite al cliente un descuento en efectivo 8% si la factura se paga dentro
de los 10 días siguientes al fin del mes, si no, el pago por el importe íntegro debe realizarse en los 60
días siguientes a la fecha de la factura.
Los descuentos por pronto pago no son nada desdeñables. Volvamos al ejemplo del cliente que
compra a 2/10, neto 30, pudiendo renunciar a ese descuento pagando el día 30. Esto significa que el
cliente cuenta con 20 días extra de crédito para pagar el 2% más de la mercancía, o lo que es lo
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mismo, sería como pedir dinero prestado a un tipo de interés del 44’6% anual.
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Claro que cualquier compañía que demora su pago más allá de la fecha establecida obtiene un
préstamo más barato, al tiempo que daña su reputación.
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Por otra parte, desde el punto de vista del análisis interno de la compañía, se debe tener en cuenta
que una cantidad excesiva en el balance de realizable en cuentas a cobrar a clientes no resulta
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beneficiosa para su imagen financiera. Además, afectará negativamente sobre los ratios propios del
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análisis financiero.
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Por último, no debemos olvidar que la rentabilidad de un negocio depende de la duración del periodo
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medio de maduración (PMM) con el que opere. El PMM mide el tiempo que transcurre entre la
salida del dinero de la compañía y su recuperación, y depende, en gran medida de la fase de cobro a
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clientes.
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PMM = PM almacenamiento + PM fabricación + PM inventarios + PM cobro.

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4. El pago
Por lo general, las ventas repetitivas a clientes se realizan en una cuenta abierta. La única prueba de
la deuda con el cliente es el registro de la contabilidad del vendedor y el recibo firmado por el
cliente.
Si se quiere asegurar con más firmeza el compromiso del cliente antes de proceder a la entrega de
la mercancía, se puede girar una letra de cambio o efecto comercial . De esta forma, el proveedor
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verá reforzada su posición, ya que estos efectos comerciales tienen el carácter legal de títulos de
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valores, y otorgan unos derechos especiales que le permiten reclamar el pago con muchas más
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garantías.
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El funcionamiento es simple: se gira un documento ordenando el pago por parte del cliente (librador
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o girador) y se envía al banco del cliente (librado o girado) junto con los documentos de entrega. La
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compañía que recibe el pago se denomina, en este caso, tomador. Existe la posibilidad de que sea el
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mismo cliente el que efectúe el pago, sin la intermediación del banco, se trata de letras giradas a la
propia orden. En caso de exigir el pago inmediato se denomina letra a la vista, en caso contrario se
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llama letra a plazo.

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Dependiendo del tipo de letra del que se trate, el cliente pagará al momento o bien reconoce la
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deuda firmándola y añadiendo la palabra “aceptada”. A continuación el banco le entregaría los
documentos al cliente y le envía el dinero o la aceptación comercial al vendedor.

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Si el cliente resulta dudoso, se puede pedir que acuerde con el banco la aceptación de la letra a
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plazo y por tanto, garantice la deuda del cliente. Las mencionadas aceptaciones bancarias a menudo
son usadas en el ámbito del comercio internacional. La garantía bancaria hace que la deuda se
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pueda negociar, por lo que en caso de no estar dispuestos a esperar para recibir el dinero, se puede
vender la aceptación a otra entidad bancaria o compañía que tenga excedentes de tesorería y quiera
invertir.
También existe la posibilidad de realizar las operaciones a crédito mediante la utilización de cheques
y pagarés. El pagaré representa un compromiso de pago que realiza una persona, a la que se
denomina firmante, a favor de otra de manera incondicional. El Código de Comercio prevé para el
pagaré un régimen muy similar al de la letra de cambio. La diferencia fundamental entre ambas es
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que mientras la letra de cambio, como hemos dicho, contiene una orden de pago, procedente de un
librador y con destino en el aceptante o librado, el pagaré representa una promesa incondicionada
del pago de una suma de dinero.
En la práctica actual el pagaré ha ganado peso respecto a la letra de cambio. Funciona como una
letra de cambio que nace en manos de su aceptante. Su circulación como medio de pago permite la
instrumentalización de diversas relaciones de crédito.
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En cuanto al cheque, se trata de un documento que contiene una orden incondicionada de su
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librador a un banco (librado) de pagar a su tenedor legítimo (la compañía proveedora) una cantidad
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determinada.
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Otra alternativa a la venta en el extranjero es pedir al cliente una carta de crédito irrevocable . En
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este caso, el banco del cliente le envía a la compañía una carta reconociendo que ha establecido el
crédito a favor en un banco. Entonces, la compañía sabe que el dinero ya está disponible en su país,
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y por lo tanto le gira una letra al banco del cliente y la presenta en su banco junto con la carta de
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crédito y los documentos de envío. El banco se encarga de que la letra se o bien aceptada o bien
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pagada, y envía los documentos al cliente.

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Si una compañía le vende mercaderías a un cliente que luego no puede pagar, no puede hacer que
se las devuelvan, simplemente se convierte en un deudor general de esa compañía junto con muchos
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otros desafortunados. Es posible evitar esta situación realizando una venta condicionada, en ese
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caso el vendedor retiene la propiedad de las mercancías mientras no se realice el pago. La venta
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condicionada es una práctica común, no tanto en otros países donde se usa solamente para
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productos que se venden a plazos.

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5. Análisis del crédito
A la hora de establecer la política de precios de una compañía, debemos tener en cuenta que no es
posible discriminar entre los diferentes clientes y establecer precios distintos, ni el mismo precio
pero con condiciones de crédito, pero sí se pueden ofrecer distintas condiciones de venta a distintos
tipos de clientes.
Ejemplo:
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Es posible ofrecer descuentos por volumen de ventas o descuentos a los clientes que estén
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dispuestos a firmar contratos de compra a largo plazo. Por norma general, si tenemos un cliente de
dudoso cobro, deberían mantenerse los términos generales de venta y protegerse restringiendo el
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volumen de mercancías que dicho cliente puede comprar a crédito.
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Existen varias formas de determinar si los clientes son susceptibles de pagar sus deudas. Un
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indicador obvio para el caso de los clientes ya existentes es si en el pasado han pagado pronto. Para
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los nuevos clientes se pueden utilizar los estados contables de la compañía para realizar su propia
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valoración, o tal vez sea posible observar cómo valoran los inversores a la compañía. Sin embargo, la
mayoría de las compañías que buscan determinar el estatus crediticio de un cliente recurren a
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agencias especialistas en valoración del crédito.

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Ejemplo:
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Están organismos federales de calificación, tales como Moody’s o Standard & Poor’s, proporcionan
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una guía útil sobre el riesgo de las obligaciones de compañía.

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Las calificaciones de deuda están disponibles para compañías relativamente grandes, aunque es
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posible que agencias de crédito puedan facilitar información sobre compañías más pequeñas. Dun
and Bradstreet es la agencia de crédito más grande con una base de datos que contiene información
crediticia de alrededor de 100 millones de compañías en todo el mundo.
Las agencias de crédito son otra fuente de datos sobre el estatus crediticio de un cliente, que
además de proporcionar datos sobre compañías pequeñas, también aportan detalles sobre los
créditos de clientes particulares y proporcionan una calificación crediticia global para cada persona
basada en sus detalles personales y su historial crediticio.
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En nivel de análisis crediticio dependerá, lógicamente, del volumen de ventas que realice el cliente y
de si tiene el estatus de dudoso o no.
5.1. Información de la compañía posible cliente
Una medida esencial para minimizar el riesgo de impago es estudiar a los clientes, por lo que, según
la importancia y el caso, habrá de realizar un examen exhaustivo de la compañía con el fin de
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determinar el estado de su salud financiera. Es importante recopilar toda la información de la
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compañía de estudio, de sus administradores, con el fin de elaborar una base de datos interna con
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parámetros que permita filtrar la información almacenada en los archivos.
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Objeto social del futuro cliente
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El riesgo es mayor cuanto mayor sea el número de actividades presentes en el objeto social (si por
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ejemplo se dedica paralelamente a la venta de inmuebles y la distribución de artículos de limpieza) o
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si la actividad empresarial que conocemos no se corresponde con la que la compañía tiene en la
actualidad.
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Compañías recién constituidas o que han iniciado su actividad hace poco tiempo
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Las estadísticas revelan que alrededor del 50% de las compañías desaparecen en los primeros
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cuatro años de vida. Consecuentemente hay que extremar las precauciones a la hora de conceder
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crédito a las compañías o extremar las precauciones a la hora de conceder crédito a las compañías o
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negocios con menos de cuatro años de funcionamiento real, y en especial, con aquellas que no hayan
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cumplido dos años desde el inicio de sus operaciones. Las compañías con más de diez años de
trayectoria, son las que presentan un menor riesgo de insolvencia.

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Dimensión de la compañía del cliente y su adecuación al nivel de riesgo asumido
O lo que es lo mismo, que el cliente disponga de recursos propios suficientes para endeudarse en
una operación con pago aplazado.
Ejemplo:
Un proveedor que vende 30.000 USD a crédito a una microcompañía con un capital social de 3.000
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USD, asume un riesgo considerable, ya que existe una desproporción entre el importe de la
transacción comercial y los fondos propios del cliente. En este caso, lo más aconsejable es solicitar
al comprador un pago a cuenta del 25% (como mínimo) del importe pedido antes de realizar la
entrega de la mercancía.
Domicilio Social que figura en el Registro
Si el domicilio del cliente que conocemos no es el que aparece en el Registro y sus oficinas están en
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un domicilio distinto, hay que desconfiar y averiguar el motivo.
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Cambios recientes de ubicación
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Los cambios de ubicación deben ser objeto de estudio, pues los cambios continuos en pocos años no
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son buena señal. Además, hay que valorar si el cambio de ubicación de instalaciones se debe a una
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mejora de la capacidad productiva de la compañía, para modernizar los bienes de equipo y ampliar
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el espacio o es para reducir los costes fijos. En ocasiones, sobre todo en tiempos de crisis, una
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mudanza se puede identificar con graves problemas financieros.

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Cambios recientes de accionariado o propietarios

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Los cambios de propietarios deben ser motivos de comprobación con el fin de valorar el riesgo que
supone dicho cambio en la actividad de la compañía. También se puede estudiar si la compañía se ha

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vendido pero sin cambio de administrador y de socios en el Registro Mercantil, en cuyo caso se
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puede sospechar de un posible fraude.

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Número de empleados
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Las compañías que carecen de empleados presentan un mayor riesgo de insolvencia que las
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compañías que tienen trabajadores. También es una señal de alerta que una compañía esté
reduciendo de forma continuada su plantilla o la haya reducido drásticamente en el último año. En
consecuencia, existirá mayor seguridad en el cobro cuanto más estable sea la plantilla o si se ha ido
incrementando progresivamente según el incremento del volumen de negocio.
Además hay que comparar la plantilla de la compañía con la de otras compañías del sector, y
comprobar si el número de trabajadores se aproxima a la media sectorial. Hay que tener en cuenta
que una plantilla excesivamente elevada provoca elevados costes de estructura y es mala señal de
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cara a la rentabilidad de la compañía e incluso puede poner en peligro su competitividad.
Volumen de negocio
Un posible cliente presenta un mayor riesgo si hay variaciones bruscas de su facturación de un
ejercicio a otro. Por tanto, un indicador de buena salud financiera será que el volumen de negocio de
la compañía sea creciente año tras año de forma progresiva y ordenada.
La distribución comercial y red de ventas
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La forma de comercializar los productos, la composición del equipo de ventas, si tiene una red
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propia de vendedores o trabaja con agentes libres, el grado de penetración comercial que ha
conseguido, la calidad profesional de la fuerza de ventas serán algunos de los indicadores a estudiar.
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Los productos que fabrica o comercializa
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El éxito de una compañía depende de la aceptación de los productos que vende, por lo que es
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conveniente conocer los productos, los precios de venta, la comparación de los precios de venta con
los de otros productos del mercado que sean parecidos, la penetración en el mercado, el segmento
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de mercado, la cuota de participación en el sector, la innovación tecnológica, el grado de madurez

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de los principales productos, la competencia nacional y extranjera.

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La cartera de clientes
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La tipología de los clientes, el grado de concentración, la identificación de los principales clientes, la

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solvencia de sus compradores, las condiciones de cobro son puntos muy importantes a valorar. La
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composición de la cartera de clientes es uno de los puntos a comprobar antes de otorgar un crédito
a otra compañía. Como normal general, no es prudente conceder créditos elevados a compañía con
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excesiva dependencia de un par de clientes importantes. Una compañía que tenga concentradas en
su cartera, por ejemplo, el 90% de sus ventas en el 5% de sus clientes, tendrá mayor riesgo de
impago que otra que consiga el 80% de sus ventas con el 20% de sus clientes.
Las instalaciones en activo fijo
La antigüedad y estado actual de las instalaciones, su obsolescencia y competitividad son factores
importantes en el estudio de un nuevo cliente. También cualquier vehículo del que disponga, si la
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compañía es propietaria, tiene un contrato de leasing o está en régimen de renting.
Incidencias judiciales o reclamaciones de organismos oficiales
Cuando aparezcan incidencias judiciales como embargos o reclamaciones administrativas de la
Agencia Tributaria, Seguridad Social u otros organismos públicos que han sido publicados en
boletines oficiales, la compañía en cuestión seguramente tendrá muchos más impagados con
compañías privadas que aún no han salido a la luz. Por ello, es conveniente denegarle el crédito a no
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ser que aporte garantía bancaria de pago.
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Órganos de administración
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La compañía analizada presenta un mayor riesgo de insolvencia si los administradores que aparecen
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en el registro no se corresponden con los conocidos.
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Solvencia de los administradores
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En caso de insolvencia de la sociedad, los administradores pueden ser responsables a nivel personal
de las deudas frente a los acreedores con sus propios bienes. Por tanto, es conveniente comprobar la
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insolvencia de los administradores.

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Vinculaciones sociales
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Es una señal de alarma de alto riesgo cuando los administradores están vinculados a otras
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compañías que han entrado en situación de insolvencia o que han cerrado. Una medida de
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precaución es investigar si los cónyuges han sido administradores o propietarios de negocios que
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han quebrado recientemente.

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Afectación en situaciones concursales
Cuando la compañía analizada haya sido recientemente víctima de un concurso de acreedores, o sea
que figure como acreedora en un proceso concursal, hay que comprobar que no se vaya a ver
gravemente afectada por no poder cobrar los créditos pendientes con dicha compañía.
Compañía familiar
Una buena señal suele ser que la compañía quede en familia, y más aún si se ha llegado a la segunda
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o la tercera generación.
Formación del equipo directivo
El comportamiento de una compañía depende directamente del de sus directivos, por lo que hay que
conocer la composición del equipo directivo, su experiencia, formación, estilo de dirección,… Un
equipo directivo eficaz que sepa afrontar con éxito los cambios que se producen en el mercado es un
buen augurio para la continuidad en el sector de una compañía.
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El endeudamiento con entidades financieras
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Un excesivo endeudamiento con las entidades bancarias va en detrimento de su capacidad de pago a
proveedores industriales. No hay que olvidar que los acreedores financieros tendrán preferencia a la
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hora de cobrar los créditos ya que las compañías siempre dan prioridad al reembolso de los créditos
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bancarios. Habrá también que verificar los leasings, sobre todo los leasings operativos y rentings
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que tiene la compañía.
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El patrimonio de la compañía y titularidad de las instalaciones

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El que una compañía tenga propiedades a su nombre y el que estén libres de cargas presentan unas
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garantías de solvencia y estabilidad. En caso de tener cargas hemos de averiguar que no se
encuentren sujetas a ningún impago, ni mucho menos a embargo. Importante también es la fecha de
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la carga, podemos comprobar si la fecha de la carga corresponde con la fecha de compra de la

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propiedad, lo cual es un indicativo que el crédito fue obtenido para la financiación de la propiedad.
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Si la fecha de la carga es una fecha posterior, es un indicativo de que el dinero puede haber sido
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para financiar el negocio.

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En el caso que la compañía no sea la titular de las instalaciones que ocupe, hemos de averiguar el
motivo de la misma y la relación con el propietario, puede ser que las propiedades de la entidad
estén a nombre de un tercero para salvaguardar el patrimonio de la compañía y/o de los
empresarios.
Patrimonio del empresario
El empresario como máximo responsable en la gestión empresarial, es importante el conocer la
situación patrimonial en la que se haya, pues es posible que le podamos pedir el aval de la operación
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comercial, o bien en caso de impagado, vamos a poder responsabilizarle del mismo.
Cuentas anuales
La contabilidad es una importante fuente de información que hemos de tener en consideración para
nuestra toma de decisión, si bien hemos de ser consciente de varios factores que hacen desvirtuar y
dar poca legitimidad a la usabilidad de la información allí contenida.
Para empezar, las cuentas anuales y estados financieros que obligatoriamente se depositan en los
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registros públicos muchas veces no están auditados y no reflejan la imagen fiel de las compañías,
pues no se confeccionan con rigor financiero y no reflejan los principios generales contables. A estos
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efectos, se encuentran obligadas a depositar sus cuentas anuales en el Registro Mercantil las
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sociedades.
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En algunos sectores, las compañías sólo declaran parte de sus ingresos y beneficios, por lo que los
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balances oficiales y declaraciones de impuestos de sociedades no son fiel reflejo de la realidad
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económica de las compañías. Además, las cuentas anuales de las compañías que se depositan en los
Registros mercantiles, pueden estar obsoletas, pues pueden ser consultadas por el público con
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muchos meses de retraso respecto a la finalización del ejercicio económico al que se refieren (debido
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a la propia dinámica del proceso registral).

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Entonces, esta información se puede tomar como referencia comparativa, para estudiar la
evaluación de la compañía investigada, pero no para conocer la situación económico-financiera

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actual de la compañía solicitante del crédito.

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5.2. Informes del potencial cliente

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Además de verificar la información proporcionada por el posible cliente, se debe indagar un poco
más y buscar fuentes de información alternativas con el fin de minimizar al máximo el riesgo de
impago:
Los informes comerciales para todo nuevo cliente
En caso de no estar seguros de la solvencia del nuevo cliente, es recomendable solicitar un informe
investigado y actualizado. Para que el informe comercial tenga utilidad práctica es conveniente
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seleccionar una buena compañía de información que ofrezca informes investigados y aporte valor
añadido. Tampoco hay que olvidar al empresario, pues detrás de cualquier compañía hay un
emprendedor, y habrá que conocer su trayectoria, su actuación en otras compañías, sus
vinculaciones empresariales y su comportamiento en cargos anteriores.
El informe jurídico sobre el cliente
Una buena medida para aumentar la seguridad de las operaciones es el conocimiento jurídico del
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cliente, es decir, comprobar todos sus datos, pues hay morosos que para defraudar a sus acreedores
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utilizan compañías no constituidas legalmente o que no están inscritas en el Registro Mercantil.
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Si es una sociedad mercantil hay que obtener: NIF, domicilio, nombres de los administradores
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legales, fecha de constitución, objeto social y demás datos relevantes. También averiguar si
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pertenece a un grupo de sociedades, cuál es la situación de la compañía matriz y la vinculación
existente entre los distintos negocios.

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También se tiene que comprobar los poderes del representante legal de la sociedad, la validez de los
mismos y las competencias que le han sido concedidas. Los administradores gozan de plenos
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poderes de representación desde el momento de la firma de la escritura ante notario, por lo que si
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sus poderes están vigentes, su firma compromete plenamente a la sociedad representada. En el caso
de apoderados, sus poderes deben estar inscritos en el Registro Mercantil y no deben de estar
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caducados y revocados. En el caso de una sociedad que sea avalista del cliente, se debe verificar que
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el representante tenga capacidad para prestar avales a terceros.

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Los informes de los vendedores

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Esto es una fuente de información excelente sobre los futuros clientes y es prácticamente gratuita.
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En el primer contacto de los comerciales con el cliente potencial, se ha de recoger toda aquella
información que pueda servir para evaluar crediticiamente al futuro cliente. Las compañías deben
instruir a sus vendedores para que obtengan la máxima información en sus visitas a los clientes y la
hagan llegar al departamento de créditos.
Los informes de otros proveedores
Sin duda la obtención de referencias comerciales directas de proveedores antiguos es la mejor
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manera de conocer el perfil pagador de un nuevo cliente. El concepto de otro proveedor tenga sobre
un cliente es información muy valiosa, por lo que es aconsejable intentar obtenerla antes de calificar
a un nuevo cliente.
No obstante, las informaciones facilitadas por los proveedores pueden estar sesgadas pues si se
considera a la compañía como un competidor, entonces lo más seguro es que se niegue a
proporcionar información sobre el cliente o la que facilite sea falsa.
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A pesar de los posibles inconvenientes de solicitar referencias, los proveedores veteranos pueden
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aportar información preciada sobre un nuevo cliente. Lo mejor, es dirigirse a compañías que no sean
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directamente competidoras en el mismo segmento de mercado, que sean afines pero que no
supongan un conflicto de intereses.
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También existen asociaciones profesionales de credit managers que facilitan la comunicación entre
profesionales de diferentes sectores de actividad o que pertenezcan al mismo sector.

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Los informes bancarios

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Los bancos y entidades financieras pueden facilitar informes de gran interés sobre un nuevo cliente,
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puesto que disponen de todo tipo de información sobre su solvencia, nivel de endeudamiento,
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tesorería, cifra de negocios, incidencias en los pagos y evolución histórica del negocio. Además, las
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entidades bancarias tienen acceso a las bases de datos de morosos que les permiten conocer la
situación real de cualquier cliente. La información que interesa obtener es principalmente el saldo
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medio que mantiene en las cuentas, el índice de impagados e incidencias, si el cliente tiene pólizas
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de crédito, descuento bancario o cualquier tipo de préstamo.

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Los informes de los clientes

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Por lo general, las compañías que son serias y cumplen con sus clientes, también lo suelen hacer con
sus proveedores. Por esa razón es importante averiguar qué opinión tienen los clientes de la
compañía investigada.
Una ventaja respecto a lo que suele ocurrir cuando se piden referencias a otros proveedores, es que
el cliente no ve perjudicial facilitar información sobre dicha compañía, puesto que es poco probable
que exista conflicto de intereses. El único peligro que puede surgir es que el cliente tenga
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vinculación con la compañía investigada, corriendo el riesgo de acceder a información incierta.
La información que circula en el sector
En todos los sectores existen diversas fuentes de información – con frecuencia informales- que las
compañías pueden utilizar para evitar a los clientes morosos o para detectar prematuramente una
situación de riesgo.
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6. La decisión del crédito
Una vez se han establecido las condiciones de venta, se ha decidido el contrato que firmará el
cliente y se ha establecido un procedimiento adecuado para estimar la probabilidad de que el cliente
pague, entonces hay que decidir a qué clientes se les va a ofrecer el crédito.
Si no existe posibilidad de repetir pedidos, la decisión es relativamente fácil. Por un lado, puede
denegar el crédito, no obteniendo ningún beneficio ni pérdida y por otro, puede decantarse por la
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alterativa de ofrecer un crédito.
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Supongamos que la probabilidad de que el cliente pague es p. Si el cliente paga, se reciben unos
ingresos adicionales al tiempo que se incurren en costes adicionales, siendo el beneficio neto el valor
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actual de Ingresos – Costes.
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Esa probabilidad de pago p, también lleva asociada la de impago, que será 1- p. En este caso no
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recibe nada e incurre en costes adicionales, por tanto, el beneficio esperado en cada situación será:
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Beneficio esperado
in
[p valor actual (Ingresos – Costes) – (1 - p)valor actual Costes]

l
El crédito debería ofrecerse si el beneficio esperado es positivo.

en
Ejemplo:
as
ri
La compañía Innovanet S.A., en cada venta recibe ingresos con un valor actual de 1.000 USD e
st
incurre en unos costes por valor de 800 USD. Si la probabilidad de cobro se fija en 4/5, entonces
Innovanet obtiene el punto de equilibrio:

ae
Beneficio esperado
m
Por tanto, la compañía Innovanet deberá aceptar el ofrecimiento de un crédito siempre que la
probabilidad de pago sea superior a 4/5.
Hasta ahora se ha ignorado la posibilidad de realizar varios pedidos repetidos, pero una de las
20 / 38
razones por las que conceder un crédito hoy es conseguir un buen cliente habitual.
Diagrama de Árbol de beneficio esperado
c
.e
du
.e
te
.u
ea
in
Supongamos un nuevo cliente que le ha pedido Innovanet que le conceda un crédito, pero no puede
l
encontrar mucha información sobre la compañía y se cree que la posibilidad de cobro no es mayor
en
de 0,75. Si se le concede el beneficio esperado del pedido del cliente es:

as
Beneficio esperado del pedido inicial - p valor actual (Ingresos - Costes) – (1 – p) valor actual de
ri
Costes =
st
(0,75 x 200) – (0,25 x 800) - 50 USD= 150- 200= - 50 USD

ae
m
En ese caso se deniega el crédito. Esta sería la opción correcta si no existe la posibilidad de repetir
el pedido.
Pero observe el árbol de decisión. Si el cliente decide pagar, lo volverá a hacer en el pedido del
próximo año. Debido a que el cliente ya ha pagado una vez, se tiene la certeza del 95% de que
pagará de nuevo. Por esta razón, el pedido es rentable.
Beneficio esperado de un nuevo
pedido para el próximo año =
21 / 38
(0,95 x 200) – (0,05 x 800) = 150 USD
Entonces, se debe reexaminar la decisión de concesión de crédito hoy.
Para cualquier tanto de actualización razonable, se debería conceder el crédito. Se observa que
debería hacerlo incluso aunque se espere tener una pérdida con el pedido inicial. La pérdida
esperada se ve más compensada por la posibilidad de asegurarse un cliente habitual y digno de
confianza. Innovanet no se ha comprometido a realizar más ventas a dicho cliente, pero si le concede
c
el crédito hoy, está ganando una valiosa opción para hacerlo. Solamente se ejercerá dicha opción si
.e
el cliente demuestra su solvencia al pagar con prontitud.
du
Por supuesto, en la práctica real las situaciones suelen ser mucho más complejas que en el caso de
.e
Innovanet. Los clientes no son todos buenos o todos malos; algunos pagan con retraso de forma
te
sistémica, no siempre es seguro que la venta se vaya a repetir aunque exista una gran probabilidad
de que el cliente continúe comprando. La incertidumbre estará presente en muchas ocasiones.

.u
ea
Como casi todas las decisiones financieras, la asignación del crédito implica un juicio y estudio de
cada particularidad, aunque existen aspectos básicos a tener en cuenta en cualquier caso:
l in
en
Maximizar los beneficios: El gestor del crédito no debe centrarse en minimizar las cuentas a
cobrar ‘malas’, sino en maximizar el beneficio esperado. Se deben tener en cuenta dos hechos:
as
lo mejor es que el cliente pague pronto, en cuyo caso la compañía recibe todos los beneficios de
ri
la venta menos los costes adicionales. Y lo peor es que el cliente no pague, supuesto en el que
st
la compañía no recibe nada y pierde los costes. Se deben equilibrar las posibilidades de ambas
ae
alternativas. En el caso de tener un margen de beneficio alto, se puede justificar una política de
crédito más liberal: si es más bajo, no se podrá permitir tener malas deudas.
m
Centrarse en las cuentas peligrosas: El esfuerzo dedicado a cada solicitud dependerá de su
importancia. Si la solicitud es clara o es pequeña, entonces la decisión debería ser rutinaria en
gran medida; si es grande o dudosa, será mejor dedicar una evaluación de crédito detallada. La
mayoría de los directivos de crédito no toman decisiones sobre la base de pedido a pedido, sino
que le asignan un límite de crédito a cada cliente y solamente se pide al vendedor que presente
el pedido para su aprobación, si el cliente ha excedido el límite impuesto.
Ver más allá del pedido inmediato: La decisión de otorgar un crédito es un problema
dinámico, por lo que no se tiene en cuenta solamente el presente. Algunas veces puede valer la
22 / 38
pena asumir un riesgo relativamente bajo siempre y cuando exista una buena posibilidad de
que el cliente se convierta en un comprador estable y digno de confianza. Entonces los
negocios nuevos deben estar preparados para asumir mayor cantidad de créditos malos a priori
en comparación con los negocios consolidados. Esto se incluye dentro del coste de la creación
de una buena lista de clientes.
6.1. Crédito necesario
c
.e
Es conveniente determinar el límite de crédito que necesita cada cliente para realizar operaciones
du
comerciales a lo largo del año y cubrir sus necesidades crediticias en todo momento. El crédito
.e
necesario vendrá determinado por el importe total de compras que el departamento comercial ha
te
previsto con dicho cliente y el plazo de pago que se ha acordado.
.u
El crédito necesario no es necesariamente el límite de crédito que la compañía proveedora otorgará
ea
al nuevo cliente, puesto que dicho monto puede representar un riesgo demasiado elevado y al
proveedor no le interesa asumirlo.

l in
En estos casos, el límite de crédito que el proveedor concede al nuevo cliente no coincide con las
en
necesidades reales de crédito comercial del comprador, sino que el límite concedido será menor ya
as
que el vendedor prefiere aminorar el riesgo comercial. Esta situación puede ser provisional, hasta
que el proveedor conozca mejor el perfil pagado del cliente, o puede ser definitiva si la solvencia del
ri
cliente no es suficiente para ampliar después de un cierto tiempo el límite de riesgo.

st
ae
El crédito necesario (CN) se calcula mediante la fórmula siguiente:

m
Siendo:
VCA: Volumen de compras anual
CP: condiciones de pago en días
23 / 38
Ejemplo:
Para un cliente que compra cada año por valor de 120.000 USD y cuyo período medio de pago real
sea de 120 días el crédito necesario será:
c
El crédito necesario para clientes antiguos se calcula con la siguiente fórmula:
.e
du
.e
te
Siendo:
.u
TAM: total anual móvil de ventas realizado al cliente. Que es la cifra de negocio de los últimos 12
ea
meses (no coincide con el año natural)

in
CRP: condiciones de pago reales, o sea, las contractuales más el retraso medio.
l
en
Ejemplo:
as
Supongamos un cliente que tiene como condiciones de pago 90 días fecha factura, pero siempre
existe una demora entre la fecha de pago acordada y el cobro real que en promedio es de 20 días.
ri
st
Por consiguiente, el plazo de pago real medio del cliente es de 110 días (CRP).
ae
Las compras de este cliente en los últimos 12 meses, han ascendido a 100.000 USD (TAM). Por
tanto, el crédito necesario se calcula de la siguiente forma:

m
CN = 100.000 x (110: 360) = 30.555,55 USD
Hay que tener en cuenta que el crédito necesario puede verse sometido a variaciones, si existe
estacionalidad en las compras de un cliente, por lo que el crédito anteriormente calculado es
insuficiente en algunos periodos del año, pues el crédito real que necesitará de forma puntual el
comprador, será superior al crédito necesario teórico que se haya obtenido.
Además, no hay que olvidar que el crédito previsto para el próximo ejercicio se debe revisar
24 / 38
actualizándolo a aquellos hechos previsibles que puedan suceder, tales como:
El aumento de compras por parte del cliente.
El aumento de los precios de los productos.
El incremento de la estacionalidad en las compras.
La previsión actualizada se puede hacer aplicando un coeficiente corrector, que supondremos en
este caso fijado al 1,10. El crédito necesario queda pues:
c
.e
100.000 x (110:360) x 1,10 = 33. 611,10 USD.
du
Para nuevos clientes, puesto que no se dispone de TAM, se debe establecer el volumen de compras
.e
anuales previstas (VCA) y las condiciones de pago previstas y ajustadas a la realidad (CPR).
Ejemplo:
te
.u
ea
Un nuevo cliente tiene previsto comprar 200.000 USD al año, con unas condiciones de pago a 90
días con dos fechas fijas al mes, el día 1 y el 15 de cada mes. El plazo de pago en dicho caso será: 90
in
+ 7.5 = 97,5 días, que redondeando la alza se estima un CRP de 100 días. El crédito necesario queda
l
en
calculado de la siguiente forma:

as
CN = 200.000 x (100: 360)= 55.555, 54 USD

ri
Este crédito necesario sirve como referencia para otorgar un límite de crédito, aunque puede
st
corregirse mediante índices de riesgo e índices correctores. Por ejemplo, cuando las informaciones
ae
acerca de la solvencia del cliente aconsejen prudencia en las relaciones comerciales, se usarán los
índices para bajar el límite del crédito.

m
6.2. El límite de crédito y de riesgo
Aunque en la práctica, el límite de riesgo y el límite de crédito se usan indistintamente, no
necesariamente tienen que coincidir. El límite de riesgo resulta del estudio y análisis de varios
factores realizado por el proveedor sobre la solvencia y la capacidad de pagos de un comprador, es
decir, es la cuantificación en un importe de la opinión del proveedor sobre un determinado cliente.
25 / 38
Entonces, ambos conceptos no siempre coincidirán pues el crédito en ocasiones viene garantizado
por un aval, seguro o garantía real que disminuye el riesgo real, pero no el límite de crédito.
El límite de crédito se usa como indicador de alerta ya que en muchas compañías es materialmente
imposible analizar cada pedido, pero sí se puede decidir si se aprueba o no.
El límite de riesgo se utiliza como estimación del importe que la compañía proveedora está dispuesta
a arriesgar con un cliente, de forma que se beneficien las relaciones comerciales y no se paralicen
c
las ventas. La utilidad del límite de riesgo es evitar la revisión cada vez que llega un pedido, puesto
.e
que en caso de que el riesgo cubierto sea menor al límite establecido se puede aceptar
du
automáticamente el nuevo pedido. Entonces, estos límites permiten automatizar el tratamiento de
los pedidos, pues si un cliente al realizar el pedido no alcanza su riesgo cubierto por el límite, se
.e
puede aceptar inmediatamente, de forma automática.
te
Si el nuevo pedido supera el límite de riesgo, se debe estudiar el caso para decidir si se concede un
.u
exceso sobre el límite. Es necesario desarrollar un sistema de bloqueo automático para los pedidos a
ea
crédito para comparar si el riesgo cubierto del cliente supera el límite concedido.
in
Al mismo tiempo, es conveniente excluir a ciertos clientes del bloqueo automático, para aquellos en
l
en
los que el riesgo comercial es superior al riesgo financiero. Según Brachfield, el límite del riesgo
viene condicionado por los siguientes seis factores:

as
ri
El volumen anual de compras del cliente.

st
Las condiciones de pago reales (no las contractuales teóricas).

ae
La clasificación de solvencia, capacidad de pagos y perfil de pagador del cliente.
El tipo de documento en el cual se realiza la operación comercial y el tipo de garantías de las

m
que se disponen.
La política de créditos de la compañía.
La estrategia de riesgos de la compañía.
A la hora de establecer el límite de riesgo de los clientes, existen múltiples formas, aunque en un
primer momento, se deben distinguir entre clientes antiguos y clientes nuevos.
26 / 38
6.3. Límite de riesgo para clientes nuevos
Antes de comenzar, es conveniente tener en cuenta que el porcentaje total de ventas a un cliente no
debe superar el 30% de sus compras totales a proveedores. Por lo tanto, para determinar
correctamente el límite de riesgo es importante conocer el ratio ventas totales/compras totales de
dicho cliente.
En el caso de que el porcentaje de las ventas supere el 40% de las compras del cliente, la compañía
c
proveedora se está convirtiendo en la principal fuente de financiación del cliente mediante el crédito
.e
comercial.
du
Esta dependencia del crédito otorgado puede suponer un riesgo adicional, pues el proveedor se trata
.e
del principal financiador del cliente. La situación se torna aún más arriesgada cuando el cliente
te
tiene una estructura financiera débil, excesivo endeudamiento a corto o se encuentra poco
.u
capitalizado.
ea
Para determinar el límite de riesgo del cliente, se puede optar por sistemas de tipo empírico,
estadístico o basado en la experiencia práctica. Existen también métodos basados en el estudio de

in
los datos obtenidos del análisis patrimonial de la compañía del cliente o provenientes de su balance
l
en
(siendo los datos más usados los recursos propios, el neto patrimonial, la solvencia técnica y el fondo
de maniobra), o métodos basados en el análisis de los resultados de la compañía.

as
ri
A continuación, veremos algunos de los métodos utilizados para la determinación del límite de riesgo
st
de nuevos clientes. Estos métodos son los siguientes:

ae
Método basado en el crédito necesario.

m
Método basado en el capital cliente.
Método basado en el fondo de maniobra.
Método basado en las compras anuales del cliente.
El método del límite de crédito provisional discrecional.
Métodos basados en scoring.
Métodos basados en rating.
Método basado en el crédito necesario
27 / 38
Como hemos explicado con anterioridad, este método utiliza el volumen de crédito necesario del
cliente como referencia para otorgar un límite de crédito, aunque puede corregirse mediante índices
de riesgo e índices correctores.
Método basado en el capital cliente
Un método para calcular el límite de riesgo basado en los recursos propios de una compañía es
utilizar como base para el cálculo el monto de los recursos propios del cliente. A esta cifra se le
c
aplica un porcentaje previamente establecido en unas tablas según el nivel de riesgo que presenta el
.e
cliente, nivel de riesgo que se ha investigado previamente mediante un estudio de solvencia.
du
El porcentaje viene dado por un estudio basado en cálculos estadísticos y experiencia acumulada. El
.e
resultado obtenido es el límite de riesgo para el cliente.
te
Método basado en el fondo maniobra .u
Otro sistema parecido al anterior es hacer el cálculo tomando el fondo de maniobra del cliente –en
ea
lugar de sus recursos propios - como base para obtener el límite de riesgo.
in
Método basado en las compras anuales del cliente

l
en
Otra forma de calcular el límite de riesgo es sobre la base que representa las compras totales
as
anuales del cliente al conjunto de sus proveedores.

ri
Para ello se debe averiguar el importe total de las compras efectuadas.

st
Ejemplo:
ae
m
Un cliente hace compras a proveedores por valor de 500.000 USD. Después de un análisis del riesgo
del cliente, sabe que no es conveniente sobrepasar el 15% de las compras totales de este cliente.
Las condiciones de pago se estima que serán de 112 días en promedio. El límite de riesgo se calcula
de la siguiente forma:
28 / 38
El límite de riesgo quedaría establecido en 23.333,33 USD
El método del límite de crédito provisional discrecional
Una forma de calcular el límite es la de dar un límite discrecional provisional al cliente durante un
periodo de prueba. Este sistema consiste en fijar un límite de crédito de forma discrecional, aunque
basada en su propia experiencia personal, en las ventas previstas, en el crédito necesario y en la
solvencia aparente del cliente.
c
.e
El límite de crédito es otorgado de forma provisional por un período que puede ir de 6 a 12 meses y
durante este tiempo se evalúa la capacidad de pagos y perfil de pagador del cliente.
du
Pasado el período de prueba y en función del perfil pagador del cliente, se puede aumentar el límite
.e
de riesgo, o por el contrario mantenerlo igual. Si el cliente resultase mal pagador, se puede incluso
te
reducir o anular la línea de crédito. .u
Métodos basados en scoring
ea
Estos métodos consisten en dar una evaluación crediticia a cada cliente por medio de programas
in
informáticos especialmente diseñados y empleando una serie de datos del futuro cliente que se
l
en
introducen en la aplicación informática. Estos datos provienen de los informes mercantiles, de los
depósitos anuales de cuentas, de la información de los vendedores, de proveedores, de bases de

as
datos, de los registros de incidencias, etc...

ri
st
Los datos utilizados en los scoring se suelen agrupar en 4 grandes bloques:

ae
Situación económico- financiera.

m
Tipo de compañía y sector.
Capacidad de pagos a corto y medio plazo.
Comportamiento de pagos e incidencias registradas.
Método basado en rating
Este método se puede llevar a cabo a partir de la información obtenida a partir de los métodos de
scoring o de otros procedimientos tales como el análisis de estados financieros o informes
29 / 38
comerciales, a los que ya hemos hecho referencia. Consiste la posibilidad de asignar un rating a los
distintos clientes, a partir de una clasificación de los créditos que pueden abarcar, por ejemplo,
calificaciones de entre 0 y 100 puntos. A estas calificaciones se les asigna una categoría,
determinando el nivel de riesgo de cada cliente.
Esto permite a la compañía establecer de forma rápida el límite de crédito, pues para aquellas
compañías con una calificación alta en el ‘rating’ se les podrá conceder un límite de crédito alto,
mientras que a las compañías que obtengan ‘rating’ bajo, no se les debe conceder crédito a no ser
c
.e
que vaya acompañado de algún tipo de garantías para aplazar el pago.
du
También ofrece la posibilidad de que, en caso de surgir cualquier incidencia respecto a los pagos, el
responsable de los créditos pueda conocer rápida y eficazmente el nivel de riesgo que presenta el
.e
cliente en cuestión. De manera que, si por ejemplo su nivel de riesgo es muy alto, dará instrucciones
te
al personal de cobros de actuar con mayor agresividad que para el caso de un nivel de riesgo más
.u
bajo.
ea
Ejemplo:
in
Una Sociedad establece las siguientes categorías de riesgo a partir de las calificaciones:
l
en
Rating:
as
80 a 100: nivel de riesgo muy bajo.

ri
60 a 80: nivel de riesgo bajo.

st
40 a 60: nivel de riesgo medio.

ae
20 a 40: nivel de riesgo alto.

m
0 a 20: nivel de riesgo muy alto.
6.4. Límite de riesgo para clientes antiguos
A la hora de determinar el límite de riesgo, es importante saber que se trata de un concepto
dinámico y cambiante que nos permite controlar el riesgo de forma permanente a los clientes. Por
tanto, estamos ante un instrumento de gestión adaptable y flexible que requiere de una revisión
30 / 38
anual al menos, y según el resultado del estudio, aumentarlo, disminuirlo o mantenerlo.
Los criterios para la revisión del crédito son:
La importancia del cliente desde el punto de vista comercial para el proveedor y el porcentaje
que representa en el total de las ventas de la compañía.
El porcentaje de las ventas anuales del proveedor respecto a las compras totales efectuadas
por el cliente al año a todos sus suministradores (no es bueno superar el 30%).
c
El potencial de penetración comercial respecto a la competencia.
.e
El capital neto del cliente y su solvencia patrimonial.
du
Los hábitos de pago de los últimos doce meses y su perfil pagador.
.e
La liquidez del cliente.
te
Además es siempre conveniente estudiar un incremento del límite de riesgos cuando:
.u
ea
Aumento de los precios del producto vendido por el proveedor.
Alargamiento de los plazos de pago del cliente.

in
El cliente va aumentando progresivamente el volumen de compras.

l
en
Es frecuente que haya pedidos bloqueados al sobrepasar el límite de riesgo.
Aumento de la estacionalidad de las compras.

as
ri
Asimismo es siempre aconsejable reducir el límite de riesgo cuando:

st
ae
Producen devoluciones o atrasos en las reposiciones de pago.
Llegan informes negativos de la solvencia del cliente.

m
El cliente tiene problemas con otros proveedores.
Tiene dificultades financieras con bancos o entidades de crédito.
Tiene conflictos laborales.
Padece un endeudamiento a corto excesivo.
Detección de falta de liquidez.
El control permanente del riesgo de clientes:
31 / 38
Es importante tener en cuenta que el responsable del crédito de la compañía deberá llevar a cabo un
control permanente del riesgo disponible de los clientes que ya tiene. La determinación del riesgo
disponible conlleva que, una vez que el cliente lo haya agotado, sea el responsable de crédito el que
decida si se le puede seguir suministrando a crédito o si, por el contrario, se debe esperar a que
vuelva a tener crédito disponible en su cuenta.
El riesgo disponible es el resultado de restar la suma del riesgo vencido y no vencido (esto es el
riesgo cubierto) al límite riesgo:
c
.e
Riesgo disponible = Límite riesgo – Riesgo cubierto.
du
.e
te
.u
ea
l in
en
as
ri
st
ae
m
32 / 38
7. Política de cobro
El paso final en la gestión del crédito es la gestión del cobro. Cuando un cliente se retrasa en los
pagos, el procedimiento habitual es mandarle un estado de cuentas y continuar haciéndolo a
intervalos con cartas progresivamente más insistentes o con llamadas telefónicas. Si lo anterior no
funciona, entonces se entrega la deuda a un abogado o un cobrador.
Las compañías grandes pueden obtener economías de escala en el seguimiento contable, en la
c
facturación… pero una compañía pequeña no puede ser capaz de gestionar todas las operaciones
.e
relacionadas con el crédito comercial. Sin embrago, las compañías pequeñas pueden ser capaces de
du
obtener algunas economías de escala, encargándole parte del trabajo a un factor. Este contrato se
.e
conoce con el nombre de factoring.
te
.u
7.1. Factoring
ea
Mediante el factoring, la compañía contrata un conjunto de servicios de cobertura de insolvencia,

in
gestión y financiación aplicable a las ventas a crédito (ventas con pago aplazado entre 30 y 270
l
días) realizadas a sus clientes, convirtiendo las ventas a corto plazo en ventas al contado, asumiendo
en
el riesgo de insolvencia del titular y encargándose de su contabilización y cobro.

as
Cuando una compañía realiza numerosas ventas a crédito a sus clientes, tiene que añadir a su
ri
actividad productiva las siguientes preocupaciones:

st
ae
Gestionar y cobrar las facturas emitidas.
Cubrir el riesgo de posibles insolvencias de sus clientes.

m
Atender necesidades de liquidez puntuales, debido al dilatado plazo de pago de sus ventas a
crédito.
El Factoring contempla un conjunto de servicios que se basan en la cesión de facturas comerciales
de una compañía a la Entidad de Factoring, para que ésta preste uno o varios de los siguientes
servicios:
Administración y clasificación de la cartera de clientes del cedente.
33 / 38
Gestión de cobro de las facturas.
Financiación del circulante mediante anticipos financieros sobre las facturas cedidas.
Garantía en caso de insolvencia de deudores.
Dichos servicios se ofrecen a partir de la “cesión mercantil” de las facturas a cobrar a una entidad
bancaria o entidad de financiación (el “factor”).
El factoring es apto sobre todo para aquellas PYMES cuya situación no les permitiría soportar una
c
.e
línea de crédito. Entonces, el factoring funciona de la siguiente forma: el factor y el cliente acuerdan
un límite del crédito para cada cliente y un periodo medio de cobro, a continuación el cliente les
du
notifica a sus compradores que el factor ha adquirido la deuda. En adelante, en cada venta el cliente
.e
enviará una copia de la factura al factor, el comprador paga directamente al factor, y el factor le
te
paga a su cliente de acuerdo con el periodo medio de pago negociado con independencia de si el
comprador ha pagado o no. Por supuesto, existen costes en la operación, ya que el factor
.u
normalmente cargará carga una comisión de un 1 o 2% sobre el valor de la factura.
ea
Elementos de una operación de factoring

l in
en
Compañía cedente: Solicita la operación al factor (entidad bancaria) y le cede sus facturas
representativas de sus ventas a corto plazo, hasta 270 días.

as
Factor: Adelanta el dinero a la compañía cedente, gestiona el cobro de la deuda y ofrece el

ri
resto de servicios de factoring.

st
Deudores de la compañía: Son los clientes compradores de la compañía cedente. Están

ae
obligados a pagar las deudas que han sido cedidas directamente al factor.
m
Tipos:
Factoring sin anticipo: es la modalidad básica, en la que la compañía de factoring realiza en
nombre del cedente la administración, clasificación de su cartera de clientes y la gestión de
cobro de las facturas con los mismos.
Factoring con anticipo, en la que además de los servicios de la modalidad anterior el cedente
puede obtener financiación sobre las facturas cedidas.
Factoring sin recurso: donde la entidad de factoring no puede reclamar el impagado a su
34 / 38
cliente, si tal impago es por razones de insolvencia del deudor. Al efectuar un factoring “sin
recurso”, la compañía reduce su cuenta de clientes a cobrar, lo que le permite mejorar su
solvencia. Además no consume su riesgo bancario al no incrementar su presencia en la CIRBE
(Central de Riesgos del Banco de España).
Factoring con recurso: la entidad de factoring puede reclamar a su compañía cliente los
impagados que se hayan producido por cualquier razón.
c
El factoring es muy habitual en sectores como la confección y los juguetes, que se caracterizan por
.e
tener muchos pequeños productores y puntos de venta que no tienen relaciones a largo plazo entre
du
sí. Debido a que un mismo factor puede ser empleado por varios productores, éste puede ver un
porcentaje más grande de las transacciones que una compañía individual, y por tanto, está mejor
.e
posicionado para juzgar la solvencia de cada comprador.
te
En caso de no requerir ayuda en el cobro, pero sí se quiere una protección contra las malas deudas,
.u
entonces se debe obtener un seguro de crédito.
ea
in
7.2. Seguro de crédito

l
en
El seguro de crédito es una modalidad de seguro contra daños, seguro patrimonial, que tiene como
as
objeto la cobertura del riesgo de impago por parte de un deudor. En este seguro, la aseguradora
indemnizará al asegurado con la cantidad que se haya pactado previamente, cuando el deudor se
ri
declare insolvente o hayan pasado los plazos establecidos en el contrato de seguro sin que el deudor
st
haya satisfecho su deuda.

ae
Para determinar la insolvencia del deudor, se revisan los siguientes supuestos:

m
Si el deudor ha sido declarado en quiebra mediante resolución judicial firme.
Si se ha aprobado judicialmente un convenio, que suponga una quita parte del importe
adeudado.
Si una vez realizado mandamiento de ejecución o apremio, del embargo no resulten bienes
libres bastantes para el pago.
Si asegurado y asegurador acuerdan que el crédito resulta incobrable.
35 / 38
De cualquier forma, si transcurridos seis meses del aviso del asegurado al asegurador del impago
del crédito, éste abonará a aquél un % de la cobertura pactada, con carácter provisional y a cuenta
de la posterior liquidación definitiva.
En cuanto a la indemnización a percibir por el asegurado, viene determinada por el porcentaje que
se haya establecido en el contrato respecto a la pérdida final sufrida por el asegurado.
En los seguros de crédito, se establece con carácter general que la compañía aseguradora deberá
c
aceptar de forma previa y particular los riesgos en los que incurra el asegurado. De esta forma, el
.e
asegurado debe recibir conformidad por parte de la aseguradora de aquellos riesgos que puede
du
aceptar, tanto en lo que se refiere a la identidad del deudor como de la cantidad a aceptar.
.e
Un ejemplo muy común del uso de seguros de crédito se da en el comercio internacional. La mayoría
te
de los gobiernos han creado agencias para asegurar los negocios de exportación. En los Estados
Unidos este seguro es proporcionado por el Export- Import Bank en colaboración con un grupo de
.u
compañías aseguradoras conocidas como la Foreing Credit Insurance Association (FCIA). Además
ea
los bancos son mucho más propensos a conceder créditos cuando las exportaciones han sido
in
aseguradas.
l
en
as
ri
st
ae
m
36 / 38
Recuerda
El activo corriente es aquel que constituyen aquellos bienes y derechos que por su naturaleza
se espera convertir en efectivo, en otro activo o consumir dentro de los doce meses siguientes a
la transacción. Principales tipos:
Cuentas a cobrar.
Inventarios.
c
Saldos de tesorería.
.e
La gestión del crédito debe responder a los interrogantes:
du
Tiempo concedido al cliente para el pago y descuentos por pronto pago.
Letras de cambio o firmas de recibo.
.e
Sistema para determinar los clientes que pagarán con mayor probabilidad.
te
Cuantía del crédito por cliente. Aceptación de peticiones con riesgo o denegación de
.u
propuestas dudosas.
ea
Método para cobrar al vencimiento de la deuda.
Las condiciones de venta variarán dependiendo de la cantidad de mercancías, el tipo de

in
cliente, el sector y el tipo de producto, concediendo un mayor o menor plazo de pago o

l
en
pidiendo el pago en el momento de la operación.
Los efectos comerciales, como letras de cambio, cheques y pagarés refuerzan la posición del
as
proveedor, permitiéndole reclamar el pago con mayor garantía.

ri
A la hora de establecer las condiciones de venta realizamos el análisis del crédito de acuerdo
st
con una serie de factores.

ae
La información de la compañía cliente está basada en aspectos como el objeto social, si es
una compañía de nueva constitución, su dimensión, domicilio social, ubicación, accionariado o

m
propietarios, número de empleados, volumen de negocio, red de ventas, etc.
En el caso de no estar seguros de su solvencia, se solicitarán informes del potencial cliente.
Estos informes pueden ser:
Comerciales, a través de una buena compañía de información.
Jurídicos, comprobando datos como su NIF, domicilio o administradores legales.
De los vendedores, mediante el primer contacto.
De otros proveedores.
37 / 38
Bancarios, como informes sobre solvencia, endeudamiento, etc. y la inclusión en bases de datos
de morosos.
De los clientes.
Del sector.
Para llevar a cabo la decisión del crédito debemos tener en cuenta si existe posibilidad de
repetir pedidos y calcular el beneficio esperado:
[p valor actual (Ingresos – Costes) – (1 - p)valor actual Costes]
c
Tomaremos la decisión de concesión del crédito teniendo en cuenta los aspectos básicos:
.e
Maximizar los beneficios.
du
Centrarse en las cuentas peligrosas.
Ver más allá del pedido inmediato.
.e
Para la toma de decisiones de crédito debemos determinar el límite de crédito necesario para
te
cada cliente: .u
ea
l in
en
as
ri
st
ae
m
38 / 38

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[AFO0286ZG] Decisiones Financieras a Corto Plazo

[MOD0247LT] Decisiones Financieras a Corto Plazo

como en lo relativo al análisis y decisión del crédito.

Conocer el procedimiento a seguir para la gestión del crédito comercial.

Aprender lo relativo a las políticas para la gestión de cobros.

1. La gestión del capital corriente

siguientes a la realización de la transacción por la que llegaron a la compañía. El análisis de la

de su entrega o prestación, sino en un momento futuro. Las facturas pendientes de ser

Inventarios o Existencias: las compañías necesitan tener a disposición reservas de materias

en cualquier momento. El problema es que el coste de almacenamiento es elevado, además de

cualificado para hacer dicha tarea sería el director de producción.

Saldos de tesorería: en lo referente al cash management, se presentan dos cuestiones

principalmente: decidir cuánto dinero en efectivo se necesita en la compañía y

Se requieren ciertas herramientas y técnicas para mover el dinero de forma eficiente.

El director de crédito, el director de producción y el tesorero están implicados muy estrechamente

2. Gestión del crédito

mayor parte de las cuentas a cobrar.

de ser pagadas por los consumidores finales.

propuesta que sea dudosa.

operaciones de la compañía. Por ejemplo, si se está suministrando mercancías a gran cantidad de

revenden con rapidez.

antes de la fecha prevista ofreciéndole descuentos por pronto pago.

La industria farmacéutica normalmente se reclama el pago a los 30 días, pudiendo ofrecerse un

días siguientes a la fecha de la factura.

préstamo más barato, al tiempo que daña su reputación.

PMM = PM almacenamiento + PM fabricación + PM inventarios + PM cobro.

llama letra a plazo.

deuda firmándola y añadiendo la palabra “aceptada”. A continuación el banco le entregaría los

documentos al cliente y le envía el dinero o la aceptación comercial al vendedor.

del pago de una suma de dinero.

instrumentalización de diversas relaciones de crédito.

pagada, y envía los documentos al cliente.

productos que se venden a plazos.

5. Análisis del crédito

agencias especialistas en valoración del crédito.

una guía útil sobre el riesgo de las obligaciones de compañía.

crediticia de alrededor de 100 millones de compañías en todo el mundo.

basada en sus detalles personales y su historial crediticio.

de si tiene el estatus de dudoso o no.

5.1. Información de la compañía posible cliente

la importancia y el caso, habrá de realizar un examen exhaustivo de la compañía con el fin de

si la actividad empresarial que conocemos no se corresponde con la que la compañía tiene en la

trayectoria, son las que presentan un menor riesgo de insolvencia.

Dimensión de la compañía del cliente y su adecuación al nivel de riesgo asumido

una operación con pago aplazado.

Domicilio Social que figura en el Registro

mudanza se puede identificar con graves problemas financieros.

Cambios recientes de accionariado o propietarios

supone dicho cambio en la actividad de la compañía. También se puede estudiar si la compañía se ha

puede sospechar de un posible fraude.

reduciendo de forma continuada su plantilla o la haya reducido drásticamente en el último año. En

incrementando progresivamente según el incremento del volumen de negocio.

cara a la rentabilidad de la compañía e incluso puede poner en peligro su competitividad.

Un posible cliente presenta un mayor riesgo si hay variaciones bruscas de su facturación de un

la compañía sea creciente año tras año de forma progresiva y ordenada.

La distribución comercial y red de ventas

de mercado, la cuota de participación en el sector, la innovación tecnológica, el grado de madurez

de los principales productos, la competencia nacional y extranjera.

La tipología de los clientes, el grado de concentración, la identificación de los principales clientes, la

Las instalaciones en activo fijo

La antigüedad y estado actual de las instalaciones, su obsolescencia y competitividad son factores

compañía es propietaria, tiene un contrato de leasing o está en régimen de renting.

Incidencias judiciales o reclamaciones de organismos oficiales