TE CONECTA CON TU EXCELENCIA

DIPLOMADO 1
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3
MÓDULO

HABILIDADES
DE
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HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN
EFECTIVA TEMARIO :::
Técnica efectiva de negociación. 1. CALIBRACIÓN
Habilitación en diferentes formas de
comunicación eficaz, para ejecutar con
empatía los procesos relacionados en
los ámbitos de la vida.
2. RAPPORT

3. COMUNICACIÓN
NO VERBAL
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CALIBRACIÓN
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CALIBRACIÓN
En el terreno lingüístico, sabemos que los acontecimientos se
narran principalmente mediante los adjetivos, los verbos y los
adverbios, pero repararemos también en los gestos, en las
expresiones. El cuerpo y el rostro nos suministran muchos
indicios referentes a lo que verdaderamente está ocurriendo en el
interior de una persona. Seguramente nos sorprenderemos ante la
cantidad de cosas, que pueden descubrirse observando
atentamente a nuestros interlocutores.

¿Cómo respiran, con tranquilidad o con precipitación?, ¿Pausada
o rápidamente?, ¿Profundamente o superficialmente?, ¿Practican
la respiración abdominal o lo hacen solamente con los pulmones?
Examina la postura de sus cuerpos, de sus cabezas. ¿Realizan
repetidamente algún movimiento involuntario, es decir, algún
movimiento ideo motor, tal como balancear un pie o frotarse las
manos?, ¿Tiene algún tic nervioso en el rostro? Observa si existe
alguna tensión en sus caras o en sus nucas. ¿Cómo es su mirada?,
¿Tiene los ojos húmedos o secos?, ¿Se produce alguna variación
en el tamaño de sus pupilas? ¿Su voz es clara, ronca, aguda,
grave, vigorosa o apagada? También pueden registrarse
variaciones en el color del cutis o en el tamaño de los labios.
Pueden producirse sudores repentinos. Aunque muchos de estos
fenómenos puedan ser tan leves que apenas resulten perceptibles,
su mera existencia, es muy reveladora en sí misma.
Son igualmente notables las incongruencias. Alguien te dice con
hilo de voz “estoy muy bien”, pero tu estás viendo que no lo está,
que tiene los hombros caídos, que casi se desploma. Lo que se dice
y lo que se contempla no concuerda, es una incongruencia.
Pero no basta con registrar estas peculiaridades, también hay que
memorizarlas, con idea de reconocer cuando vuelvan a
manifestarse o varíen de algún modo. Esta acción consiste en
percibir de una forma precisa, y la denominamos sintonización
(adaptarse a la frecuencia del otro).
En resumen, el desarrollo de la percepción está en la base de la
comunicación eficaz, y me refiero a una percepción global, que
implique todos los sentidos: la vista, el oído, el tacto, el gusto y
el olfato; a está acción se le llama calibración.
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EJERCICIO
No.1
1 ×Voz
×El ejercicio se conduce en grupos de dos personas, Actor y
Director; Actor y Director se sientan confortablemente de
frente.
×Desde una posición de percepción asociada, el Actor piensa
sobre una experiencia muy agradable que haya ocurrido en los
últimos meses de su vida, incluyendo y volviendo a sentir las
sensaciones físicas asociadas a dicha experiencia. Llamamos a
ésta experiencia la No. 1, el Director observa los siguientes
parámetros de la respuesta fisiológica, los cuales el Actor hace al
pensar y recordar la experiencia No. 1
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×Respiración
×Color de la piel
×Movimiento ocular
×Cambios de postura de la cabeza, cuello y torso superior
×Expresión facial
×Ahora, después de que el Actor revivió la experiencia No. 1 (y
el Director ha hecho las observaciones de la fisiología del Actor,
él o ella se levanta, se sacude la memoria lograda de la experiencia
No. 1 y se vuelve a sentar)
×Desde una posición de la percepción asociada, el Actor piensa
en una experiencia de conflicto, la cuál también ocurrió hace unos
meses en su vida, incluyendo el revivir los sentimientos físicos
asociados con ella. Llame a ésta experiencia la No. 2, el Director
hace las mismas observaciones, poniendo especial atención a las
diferencias fisiológicas entre las experiencias No. 1 y No. 2, que
fueron expresadas a través de la fisiología del Actor. Una vez que
el Director ha identificado un número de diferencias, el Actor
selecciona una u otra de las dos experiencias sin anunciarle al
Director qué experiencia es, el Actor regresará a la experiencia y
la revivirá, una vez más sintiendo las diferentes sensaciones
físicas, asociadas con la experiencia.
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×Tarea del Director, es identificar a cuál de las dos experiencias
está reviviendo el Actor, a través de leer su fisiología mostrada, el
Director anuncia su lectura al Actor para verificarla.
×Una vez que el Director, ha identificado con éxito y por cuatro
veces seguidas las dos experiencias del Actor y que han sido
× Es por eso que, la relación de cooperación de asociados al
aprendizaje será una dentro de la cual, cada persona reta a la otra a
aprender más y más distinciones refinadas y aún así está listo y
con voluntad para hacer las diferencias más exageradas hasta que
su compañero pueda tener éxito en la tarea requerida.

2
expresadas por medio de su fisiología, los participantes cambian
los papeles y el Director revive dos experiencias y el Actor tiene
la tarea de identificar las diferencias leyéndolas con éxito y por EJERCICIO
No.
cuatro veces seguidas. Al hacer ésta tarea, hay dos cosas de
importancia sobre las cuales debemos insistir:

×El contenido de las dos experiencias seleccionadas por el Actor

para revivirlas, no se discutieron dentro del ejercicio ni después
de éste. Nosotros queremos que los participantes sean capaces de
trabajar en un estilo libre y contento. Esto también crea un
contexto dentro del cuál el Actor es libre de revivir cualquier
experiencia que desee escoger.

×La relación entre el Actor y el Director es la de asociados al

aprendizaje, el Director, puede preguntar por ejemplo: si está
teniendo dificultades al leer las diferencias entre la No. 1 y la No.
2 según las revive, o que quizá el Actor esté exagerando los ×El ejercicio se conduce en grupos de dos personas, Actor y
sentimientos para dar más diferencias para que el Director las lea, Director, el Actor como el jugador y Director como el entrenador.
o alternativamente le puede preguntar al Director, si escoge una
nueva experiencia No. 2 que sea opuesta en su totalidad a la No. 1
para ayudarse en hacer la lectura con éxito. .
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×El Actor y el Director cambian de posición.

×El Actor selecciona un lugar en su vida, en donde él o ella
quieren hacer una diferencia de calidad. Una vez que el Actor ya
identificó ésta experiencia, entran en la experiencia y la reviven, Lo siguiente es una muestra de la gráfica para el juego del
recobrando las sensaciones, imágenes, sonidos de la experiencia alfabeto.
que ellos quieren cambiar. El Director observa todos los cambios
fisiológicos que le ocurren al Actor. El Director saca al Actor de Una gráfica como ésta, es únicamente buena para 20 minutos de
la experiencia y el Actor se sacude las sensaciones. juego. Las reglas para construir una nueva gráfica, son las
siguientes:
×El Actor está enfrente de la gráfica alfabética en una forma
×Escribe las primeras letras del alfabeto en cinco renglones y
fisiológica, relajada , equilibrada y se inicia el juego utilizando
las siguientes tres condiciones: columnas.
×Escribe D para derecho debajo de la letra I, escribe I para
×Ver el alfabeto desde el inicio y seguir en orden (dos veces y sin
izquierda debajo de la letra D y escriba J para juntos debajo de la
tensión). letra J.
×Distribuye Ds, Is y Js al azar y a través del resto del alfabeto con
×Ahora en retroceso (dos veces y sin tensión).
la sola regla, de que no hay más que dos de la misma letra en un
×En retroceso el alfabeto ambos brazos y piernas opuestas (sin
renglón.
tensión).
×El Director se coloca en una posición desde donde pueda
monitorear la fisiología del Actor, y verifica si el Actor está
jugando bien.
×Al final de los quince minutos de jugar, el Actor, sosteniendo sus
brazos en la posición del jugador, interviene otra vez dentro de la
experiencia problemática y tiene la observación de la diferencia
de la habilidad, que ahora posee. El Director observa las
diferencias fisiológicas en la respuesta del Actor.
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RAPPORT
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RAPPORT ( REFLEJO )
Todos venimos de lugares diferentes, experiencias diferentes,
habilidades diferentes. Estas diferencias significan que,
nosotros vemos y experimentamos el mundo de una manera única
e individual. Operamos siempre a través de nuestros mapas del
mundo y no de la realidad misma.
Nos comunicamos con efectividad solamente cuando
compartimos alguna porción de nuestras representaciones
personales internas acerca del mundo.
Observe a las personas enamoradas, y notará algo muy
interesante. Se parecen, se sientan en forma similar, visten igual y
hasta se oyen parecidas. Están naturalmente afinadas entre sí,
sincronizadas en forma total y absoluta. Si él sacude un pie, verá
que ella también lo hace. Preste atención a las palabras que usan,
a sus entonaciones, a la velocidad con que hablan. Y note qué
parecidos suenan.
Mire como los hombros de ambos se elevan y bajan dando la
impresión que respiran al unísono.
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Observe como él cambia su posición en el asiento, imitando la de
ella. Observe como hacen las mismas cosas con naturalidad.
Algún tipo de comprensión acerca del mundo, es necesario para
alcanzar otros niveles de acuerdo entre las personas.
El primer requisito para la comunicación efectiva, es que el
RAPPORT sea establecido; esta palabra significa sintonía,
compartir de cierta manera nuestros mapas del mundo o la
experiencia de vivir en mundos afines.
Todos los elementos que crean rapport con otra persona, están
relacionados con el hecho de que son en respuesta a la otra
persona.
El rapport se determina generalmente por las descripciones de los
sentimientos que resultan de él, como son: confianza, apertura,
identificación, etc.
El reflejar no es perder la personalidad, muchas veces no es
necesario, que los sentimientos sean positivos para que exista el
rapport.
En lugar de preocuparse pensando que reflejar, es perder la
personalidad, comprenda que es una manera de ganar, poder
subliminal. Véalo como una manera de influir positivamente en
los demás.
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El rapport puede ser establecido y mantenido a nivel de proceso de

vivir de una manera más fácil y satisfactoria, sin necesidad de
comprometer nuestra integridad.

El rapport puede ser no verbal igualando postura, la respiración,

los gestos, el movimiento, el tono de voz, etc.

COMO OBTENER RAPPORT ::

El reflejo o rapport es una manera de ganar, poder sobre su Igualar lenguaje verbal Tipo de palabras
interlocutor, sin que él se dé cuenta y sin que perturbe. Es una
manera sutil y sumamente efectiva de negociación. Igualar auditivamente Tono de voz
Ritmo
¿Debido a qué funciona? Énfasis
Velocidad
Cuando usted parece y actúa en forma diferente de la persona que
tiene enfrente, el mensaje inconsciente, es que a usted no le gusta Igualar lenguaje corporal Ojos
como actúa esa persona. A nadie le satisface no agradar y Gestos
entonces empeora la situación. Más cuando esa persona lo ve a Postura
usted igual que ella misma se siente aprobada y experimenta en Movimientos
forma subliminal confianza, apertura, comodidad, etc. Respiración

El rapport es el método más simple, para hacer sentir bien a

alguien con usted rápidamente.
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EL REFLEJO FÍSICO
(Igualar lenguaje corporal)
El reflejo físico, es como un juego de lenguaje corporal, mas no es
el juego de “el mono ve, el mono imita”. Hay que hacerlo en
forma natural, sin que se note la imitación.
No es necesario que usted respire igual en forma permanente; sólo
en esos momentos claves de la negociación en que usted quiere
que haya mayor unidad e intimidad.
DIRECTOR Y ACTOR :

Adopte más o menos la misma postura que su interlocutor. Cruce Director y Actor se refiere a la técnica de igualar o establecer
las piernas si él las cruza, inclínese hacia adelante si él lo hace, rapport, como prerrequisito antes de moverse en una dirección
tómese las manos si él se las toma más no lo haga en forma obvia, específica de manera que, la otra persona nos siga con mayor
sus movimientos deben ser suaves y naturales, no cambie de probabilidad.
posición instantáneamente, espere unos segundos antes de hacer
lo mismo. La mayor parte de la comunicación en el ambiente de trabajo, está
orientado a resultados comparado con nuestras relaciones
Y no tiene que ser el reflejo exacto. Digamos que su interlocutor personales o sociales.
cruza la pierna y agita el pie, pudiera ser demasiado obvio si usted
lo imita, así que haga algo diferente, golpee con un dedo por La intención del rapport, es
ejemplo. producir resultados específicos con
o a través de los esfuerzos de los
Imite el lenguaje corporal de la otra persona para sincronizarse, demás.
mas tenga cuidado con lo que imita, no refleje cuando una persona
se come las uñas o se tira del pelo. Por otro lado, el rapport es
conseguir resultados, aún cuando
Lo más poderoso en la imitación o reflejo físico es igualar la fuertes estados emotivos estén
respiración, mirando a los hombros de una persona usted puede involucrados. El Director y el
saber como respira. En forma subliminal, cuando respire de igual Actor en estos casos son
forma que la persona, esta creará la misma sensación de seguridad indispensables.
y confianza que siente un bebé que oye los latidos de su madre.
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DINÁMICA PARA RAPPORT 2. - Por turnos, cada uno de los integrantes de los grupos de dos
se convierten en la sombra del otro. Una persona toma 15
minutos llevando a cabo alguna actividad adecuada, la otra
persona se transforma en el otro (remedando e imitando todos
CAMINAR EN LOS ZAPATOS DE OTRA PERSONA los movimientos incluyendo los micro musculares).

3. - Después de 15 minutos, la sombra verificará los circuitos

PROPÓSITOS:
× El lograr un cambio significativo a la segunda posición.
× Efectos para el rapport.
× Como preparación para la descripción triple.
× Primer ejercicio para modelar implícitamente.
junto con su modelo y será capaz de especificar lo que el
modelo está viendo, escuchando o sintiendo kinéticamente,
ya sea interna o externamente. Podrá adivinar también lo que
está pensando el modelo.
4. - En el momento que el modelo verifica las representaciones
de la sombra, ancla el estado de identificación.

PROCEDIMIENTO:

1. - Haga que la mitad del grupo se ponga de pie y se mueva

alrededor del grupo restante, buscando seleccionar a la
persona más diferente a él, el contacto debe ser no verbal y la
persona seleccionada puede aceptar o no. Lleven esto a cabo
hasta que todo mundo encuentre a otra persona con quién
llevar a cabo el ejercicio.
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EJERCICIO
LLEVAR EL COMPÁS CON LA VOZ
Para trabajar en parejas: Director y Actor.
1. Se sientan en sillas, de forma que se den la espalda
sin tocarse.
2. El Director simulará hacer una llamada telefónica al
Actor y calibra la repercusión que esto tiene sobre la
comunicación.
3. Cuando el Actor responda, el Director deberá calibrar
y acompasar el tono, volumen y velocidad de la voz del
Actor.
4. Después de unos minutos, el Director descompensa
las características de la voz del Actor y calibra la
repercusión que esto tiene sobre la comunicación.
5. Se hacen comentarios y después se intercambian los
papeles.
Le recomendamos que siga ejercitándose individualmente,
acompasando y descompasando, cuando se le presente la
oportunidad de hablar por teléfono.
Esta técnica es de gran importancia y puede ayudarnos en
situaciones difíciles o en el caso en que nuestra actividad laboral o
profesional, dependa en gran parte de la utilización de la
comunicación telefónica.
DIPLOMADO 1
El ejercicio siguiente, significará una experiencia interesante
para descubrir de qué manera funciona la comunicación no
verbal, al punto de que lo no evidente, se transforma en evidente.
EJERCICIO
A TRAVÉS DEL ESPEJO
Tres personas: un Actor y dos Directores.
Nota: Sería conveniente que, por lo menos en la primera
experiencia, el Actor no sepa qué es lo que harán los Directores.
1. Se sientan los tres sin objetos que interfieran entre
ellos (mesa, etc.)
2. El Actor contará una historia cualquiera, durante cinco
minutos y la función de los Directores será escuchar sin
responder ni entablar diálogo. Ambos deben mirar al Actor
(no obsesivamente).
3. Uno de los Directores, deberá espejear corporalmente
sin escuchar. Puede concentrarse en sus propios
pensamientos mientras “hace” que escucha.
4. El otro Director deberá escuchar, sin espejear
corporalmente.
5. Al cabo de los cinco minutos, el Actor dirá por cuál de
los Directores se “sintió” más escuchado.
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6. Se explica al Actor lo que hizo cada Director y después

se intercambian los papeles, para que todos pasen por la EJERCICIO
experiencia.
EL ESPEJO

Si se hizo bien el acompasamiento y ambos Directores POSICIÓN INICIAL

miraron el explorador de una forma similar, la respuesta
del Actor, habrá sido que se sintió más escuchado por Los participantes sentados o de pie.
quien en realidad “no le escuchaba”. Esto nos demuestra
la enorme importancia del lenguaje no verbal. Desarrollo

Le aconsejamos que practique el acompasamiento en las
interacciones cotidianas, calibrando la reacción que produce.
Podrá verificar que la comunicación interpersonal, utiliza canales
no convencionales y, a veces, hasta sorprendentes.
Primera etapa
1. Frótese fuertemente las manos hasta que estén bien
calientes.
2. Acérquelas sin que se toquen, con las palmas frente a
frente. Sienta la energía que se desprende del frotamiento y
luego separe las manos cada vez más hasta que se deje de
sentir este ambiente vibratorio. Aún cuando sea visible,
esta energía se siente fuertemente en las manos y dedos.

Segunda etapa

1. Ahora, se trata de repetir el experimento, pero entre dos.

2. Frótese de nuevo las manos, frente a un compañero.
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3. Ponga las dos manos izquierdas frente a frente, sin que
las palmas se toquen. Separe gradual y lentamente su mano
de la de su compañero, sin dejar de sentir vibración de la
mano que se aleja.
4. Repita el ejercicio con la mano derecha.
5. Haga lo mismo, con las dos manos.
Tercera etapa
Antes del ejercicio, se decide cual de los compañeros será el
espejo: con los ojos cerrados, seguirá los movimientos de la
mano ejecutados por el líder que se mueve ante el espejo.
Vínculos con la Tradición
En el yoga, se sabe que el cuerpo físico desprende una irradiación
y que ésta es sensible para la mayoría de las personas, aunque no
lo quieran, lo que puede explicar, la emergencia de simpatía o
antipatía espontánea (átomos encorvados).
Efectos
El objeto de este ejercicio, es una forma de conciencia de los
efectos “sutiles” por medio de los cuales se manifiesta la
presencia del otro y, en segundo tiempo, anular las reacciones de
rechazo, a través del juego, lo que siempre resulta agradable.

1. Frótese las manos y ponga sus manos izquierdas frente

a frente.
2. El que hace de espejo cierra los ojos. El otro mueve las
manos a voluntad, muy lentamente y el “espejo” trata de
seguirlo según la sensación que tiene, pero sobre todo sin
tocarla ni mirarla.
3. Se invierten los papeles.
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COMUNICACIÓN
NO
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LA COMUNICACIÓN EFICAZ
De acuerdo con los resultados de las investigaciones efectuadas en
el campo de la Neurolingüística, en el acto de la comunicación, el
tono de la voz representa un 38 por ciento de lo dicho, mientras TONO DE VOZ
que el lenguaje corporal, se ocupa de un 55 por ciento, de manera 38%
que las palabras mismas se ven reducidas a un 7 por ciento.

Esto significa que: LENGUAJE NO VERBAL

55%

Lo que decimos será efectivo en la medida en que sepamos

emplear no solo las palabras adecuadas, sino un tono de voz y un
conjunto de gestos acordes con el contenido de nuestro discurso. LENGUAJE VERBAL
7%

0% 20% 40% 60%

¿Qué es la comunicación no verbal?

La comunicación no verbal, es la comprensión mediatizada y/o no mediatizada entre los seres vivos con toda clase de medios no
lingüísticos. Toda información hablada, escrita o manifestada de cualquier otra forma contiene siempre, conjuntamente, material no
verbal.

No obstante, la comunicación no verbal también puede ser un sistema de comprensión autónomo independiente del lenguaje verbal. La
enumeración del material de signos evidencia claramente, que todas las informaciones no verbales tienen varios significados. Una
exposición precisa, sólo puede conseguirse mediante explicaciones verbales.
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Ejemplo: con el cuerpo no podemos decir <<el sol brilla>>. Únicamente podemos expresar el sentimiento sobre ese hecho; pero
nuestros signos también podrían expresar <<estoy felizmente enamorado>>. Referido al lenguaje sonoro: una melodía silbada puede
significar buen humor, ser un mensaje, una alusión irónica, etcétera.

La comunicación no verbal se desarrolla Fuera del cuerpo. El lenguaje sonoro se convierte en

en diferentes planos: comunicación mediatizada cuando, por ejemplo, regalamos un
disco a alguien o le hacemos una señal con el claxon del coche.

La comunicación no verbal es lenguaje sonoro.

En el cuerpo

Los ruidos orgánicos, como el crujir de tripas, la tos o el latido del

corazón, comunican algo sobre <<quien los produce>> (tengo
hambre, tengo un resfriado, estoy excitado, etc.).

Los ruidos construidos, como tararear o silbar una melodía,

expresan el estado de ánimo. Al hablar, prestamos atención,
consciente o inconscientemente, a la entonación: el tono de voz, la
intensidad, el timbre, el ritmo y la duración del mensaje hablado,
etc., que nos dan información sobre la persona que se encuentra
tras la información verbal.
Junto al cuerpo. Existe una amplia escala de comunicación
acústica: sonidos que <<matizan>> la escala completa de
sentimientos: rascarse, andar arrastrando los pies, dar patadas en
el suelo, dar palmadas.
La comunicación no verbal es lenguaje de los objetos
En el cuerpo. En las células nerviosas o en la fantasía
(comunicación intrapersonal) desarrollamos un sexto sentido o
planes para determinados objetos.
Junto al cuerpo. Utilizamos objetos que sirven para
autoafirmarse (joyas, etc.), o bien utilizamos el propio cuerpo
como objeto, configurándolo adecuadamente.
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Fuera del cuerpo. Con piedra, madera, metal y otros materiales
estructuramos y diseñamos el espacio vital, mediante la
arquitectura y el arte. Con objetos de diseño (automóviles,
muebles, etc.) decimos algo sobre nuestra posición social y
nuestra visión del mundo.
Los objetos potencian, transmiten y son testigos de la
comunicación. La fantasía humana, ha creado un vastísimo
arsenal de objetos para crear la vida, mantenerla o destruirla.
DIPLOMADO 1
La comunicación no verbal es lenguaje gráfico de signos.
En el cuerpo. En el inconsciente (por ejemplo, en el sueño y en la
fantasía) <<vemos>> colores y ornamentos. Los colores tienen
un alto valor simbólico, y la constitución anatómica del cuerpo
humano determina el diseño del entorno durante toda nuestra
vida.
Junto al cuerpo. Los tatuajes, por ejemplo, permiten modelar
nuestro propio cuerpo o dar a los demás alguna información. La
cara se maquilla por motivos sagrados, profanos, místicos o
teatrales.
Fuera del cuerpo. Utilizamos colores y líneas para estudiar
comportamientos (prueba de colores, pruebas psicológicas), o
para señalizar (con vestidos de color claro u oscuro, de muchos
colores o monocromos). Esto se realiza en función del estado de
ánimo que tengamos o con el fin de controlarlo (carteles
indicadores, advertencia, carteles de recomendación o carteles de
prohibición).
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Distancias preferidas para encuentros diferentes

ESPACIO ÍNTIMO ESPACIO PERSONAL
1 - 45 45 - 120

DISTANCIA

ESPACIO SOCIAL ESPACIO PÚBLICO

120 - 360 MÁS DE 360
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TERRITORIO PERSONAL
DISTANCIA PREFERIDA NACIONALIDAD

Árabes
Latinoamericanos
Griegos
PRÓXIMA Norteamericanos / hispanos, y de raza negra
Italianos
Españoles

Neozelandeses
S u e c o s
S u i z o s
MEDIA A l e m a n e s
Austriacos
Japoneses

Norteamericanos / raza blanca

F r a n c e s e s
LEJANA A u s t r a l i a n o s
Británicos
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INTERPRETACIÓN DEL LENGUAJE
CORPORAL
El lenguaje corporal y su significado en la conversación entre dos
personas.
Antes de pasar a ocuparnos del resumen que sigue y de la parte
práctica, reflexionemos sobre lo siguiente:
* En todo diálogo hay signos y señales corporales emitidos de
forma inconsciente y consciente.
* El lenguaje corporal es sólo sincero, cuando se produce de
forma inconsciente y hay varias señales que apuntan hacia la
misma dirección (mínimo dos). Al llorar, por ejemplo, la actitud
corporal, indica claramente si las lágrimas son de tristeza o de
alegría.
El “lenguaje corporal sincero”, puede reconocerse de la forma
más clara en las situaciones extremas, en las que no hay tiempo
de reflexionar; por ejemplo, cuando se producen acontecimientos
intensamente emocionales, un encuentro espontáneo o un
discurso improvisado. La coincidencia interpretativa de varias
informaciones en una dirección, puede verificarse bien con la
ayuda de la siguiente escala de credibilidad.
DIPLOMADO 1
La escala de credibilidad del lenguaje corporal
(Según Desmond Morris)
Como por ejemplo: hasta qué grado se puede controlar el lenguaje
corporal, vamos a referirnos a la “escala de credibilidad” de
Desmond Morris.
Señales autónomas: Son las más creíbles. Pueden
experimentarse conscientemente, pero son prácticamente
incontrolables. Ejemplos: “ruborizarse”, “ataques de sudor”.
Señales con las piernas y con los pies: Con frecuencia son
difíciles de controlar, puesto que al estar alejados de la cabeza y
las manos, habituales zonas de comunicación, son una
posibilidad con la que la mayoría de las personas están poco
familiarizadas. Los bailarines reaccionan de forma distinta. Por
condicionamientos profesionales, incluso en la interacción
diaria prestan atención a la postura de las piernas, y pies de su
 TE CONECTA CON TU EXCELENCIA
Movimientos de la pelvis y el torso: Son controlables y se
adecuan bastante bien (o incluso perfectamente), para efectuar
maniobras de camuflaje. Piense, por ejemplo, en el oyente que
con una postura erguida indica «atención», pero que bosteza
tapándose con la mano erguida o que se adormila.
Gesticulación inconsciente: Puede decir muchísimo sobre el
“emisor”. Pero dado que las manos, las utilizamos con frecuencia,
las fronteras entre los gestos inconscientes y los gestos
intangibles, se pierden.
Gestos inteligibles: Es fluida. Si los gestos inconscientes se
ejecutan de forma violenta, pasan al estado consciente, se
someten a control y a menudo son borrados por gestos meditados
y más unívocos. La gesticulación, se convierte en una
manipulación gestual. Y, por esta razón, en la práctica somos
capaces de mentir con las manos, igual que con la mímica del
rostro y/o la palabra hablada.
DIPLOMADO 1
Por ejemplo, se puede prestar atención así los gestos del brazo y
las piernas coinciden en la expresión. Las personas gesticulan
inconscientemente con los brazos y las piernas, sincronizando el
estado de ánimo. Consecuentemente, una alegría sincera se
expresa integralmente en todo el cuerpo, desde la cabeza a la
planta de los pies.
Otras contradicciones no verbales, pueden expresarse también
mediante una voz demasiado fuerte junto con una postura
corporal tensa ( por ejemplo, en una conversación de
presentación). Un contraste semejante es, como ir cantando a
viva voz el propio miedo y la propia inseguridad. Algunas
personas tratan de ocultar su miedo tras de unos gestos indolentes,
pero hablan de forma demasiado poco clara o tapándose la boca
con la mano.
La observación alternante de la mitad superior y la mitad inferior
del cuerpo, el seguimiento de las zonas personales y la escucha
atenta de los matices de la voz, pueden contribuir a determinar, si
el interlocutor utiliza el lenguaje del cuerpo, como instrumento
de manipulación.
En casos extremos, como el de un interrogatorio, es frecuente
introducir maniobras de distracción, para sonsacar la verdad, con
el fin de forzar al inculpado a hacer una declaración espontánea y,
por lo tanto, sincera.
 TE CONECTA CON TU EXCELENCIA
DIPLOMADO 1

* Dado a que todas las personas disponemos de semejantes

De forma más o menos velada, esta práctica es también aplicada
experiencias de movimiento, las señales, incluso cuando tengan
por los superiores con sus subordinados, el profesor con sus
carácter de análogo y con múltiple significado, se entienden en
alumnos y otras personas que se encuentran en una situación de
general siempre que se imitan inconscientemente.
poder. Debido a su particular posición, interfieren de forma
totalmente directa en las zonas de distanciamiento de la otra
persona, crean un ruido inesperado por el interlocutor. No
* El lenguaje corporal depende del tipo caracterológico del
obstante, una persona entrenada en la percepción puede adivinar
individuo.
rápidamente estas técnicas y reaccionar adecuadamente ante
ellas. No deja darse tan fácilmente gato por liebre y reconoce si el
* El lenguaje corporal depende de si alguien es introvertido o
enunciado de su opositor, se emite con sinceridad o si el lenguaje
extrovertido.
corporal anula las palabras pronunciadas, o las califica de
auténticas mentiras.
* El lenguaje corporal depende del sexo. Los hombres y las
mujeres se mueven de manera distinta, no sólo por sus diferencias
anatómicas, sino también porque, por la educación, tienen un
comportamiento y una comprensión de los papeles diferentes.
De qué depende el lenguaje corporal.

El lenguaje corporal depende de las condiciones anatómicas

previas. Es muy frecuente, por ejemplo, tener la impresión de que
una postura erguida apunta hacia la seguridad en sí mismo, hasta
que otras informaciones complementarias que apuntan en la
misma dirección, nos enseñan una verdad mejor.
Debido a la anatomía, el lenguaje del cuerpo está previamente
estructurado, tanto en su dimensión general, como en sus
variantes expresivas.
 TE CONECTA CON TU EXCELENCIA
* El lenguaje corporal depende del entorno correspondiente. En
la iglesia nos comportamos de una forma distinta, a como nos
comportamos en la discoteca, en un ascensor o en la cima de una
montaña.
* El lenguaje corporal tiene un significado expresivo y
funcional. Guiñar un ojo puede significar nerviosismo psíquico,
pero también puede ser causado por la entrada de un cuerpo
extraño en el ojo. En el resumen se mencionarán sólo las
interpretaciones del plano expresivo; por ejemplo, el
desplazamiento de la cabeza indicará, atención, inclinación o
agresión. Considerado desde el plano funcional, también puede
tratarse de una costumbre postural, o de un dolor de la
musculatura de la nuca.
* El lenguaje corporal está marcado por los hábitos y
dolencias corporales, psíquicas y mentales.
DIPLOMADO 1
* El lenguaje corporal depende del ritmo, del movimiento y de la
energía del movimiento. Un gesto del brazo de alejamiento del
cuerpo (por ejemplo, una caricia), puede convertirse rápidamente
en una bofetada, con sólo cambiar su ritmo de lento a rápido y de
débil a fuerte.
Por lo tanto, preste atención a estas denominadas razones
simultáneas de movimiento y dirija su atención a comprobar si
hay varias señales corporales que signifiquen lo mismo. No
clasifique superficialmente aplicando un esquema; es mejor que
dedique todos sus sentidos a todos sus congéneres. Siempre
intuitivamente, con el fin de llegar a una opinión lo más exacta
posible. De esta forma, éste aprendizaje es al mismo tiempo una
gran experiencia personal.
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DIPLOMADO 1

LA MIRADA

Mirada directa: Expresa real deseo de comunicarse

abiertamente, siempre y cuando la mirada se sostenga un tiempo
normal, con un pestañeo también normal. Sostener la mirada
demasiado tiempo, indica desafío o demasiada atracción por el
interlocutor, pudiendo generar incomodidad en él.

Mirada esquiva: Señala falta de sinceridad o deseos de ocultar

algo.

Ojos "vidriosos”: Muestran falta de atención, aburrimiento.

Mirada social: Se dirige al triángulo formado por los ojos y la

boca. Su objetivo es establecer una cordial relación con el otro.
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Mirada de negocios: Se dirige al centro de la frente del

interlocutor, indicando seriedad.

Mirada íntima: Se dirige de los ojos a otras partes del cuerpo del
interlocutor, señalando interés en él.

Mirar de reojo: Puede significar tanto interés en el otro como

hostilidad o sospecha. En el primer caso, generalmente el gesto se
acompaña por la elevación de las cejas y/o una sonrisa; en el
segundo, suele fruncirse el ceño y/o moverse las comisuras de la
boca hacia abajo.
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LA CABEZA

Ladear la cabeza: Signo de coquetería, timidez y especialmente,

de atención (habrá que observar este gesto en relación con las
circunstancias y con otros gestos que completen la escena).

Cabeza hacia arriba: Muestra que la persona que adopta esta

posición, tiene una actitud neutral con respecto a lo que se dice o
a lo que acontece a su alrededor. Richard Bandler aclara que si la
persona tiene la cabeza exageradamente hacia arriba y nos mira
hacia abajo, se trata de un índice de soberbia.
Cabeza hacia abajo: Actitud negativa y hasta de desaprobación
respecto de lo que el otro dice.

Manos detrás de la cabeza: Las manos enlazadas detrás de la

cabeza, mientras los brazos forman un triángulo a los lados de la
misma, muestran que la persona tiene una gran confianza en sí
misma y hasta se siente superior a su interlocutor. Se trata de una
actitud dominante.
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LAS MANOS Y LOS BRAZOS

Palmas hacia arriba (o simplemente, mostrar las palmas)

Gesto de sinceridad, que indica que quien lo realiza no tiene nada
que ocultar.

Frotarse las manos: Actitud positiva, que muestra felicidad

porque se obtendrán buenos resultados.

Entrelazar las manos: Las manos pueden entrelazarse a)frente al

rostro, apoyando los codos sobre la mesa, b) directamente sobre la
mesa y c) sobre el regazo. En todos los casos se trata de una actitud
negativa, hostil.

Formar una ojiva con las manos: Este gesto se logra uniendo las
puntas de los dedos rectos, con las palmas ligeramente separadas.
Los dedos pueden apuntar, tanto hacia arriba como hacia abajo.
Allan Pease especifica que se trata de un gesto que suele usarse
aisladamente y su significado no varia en compañía de otros
gestos. En general, es empleado por jefes y personas con
autoridad, que se sienten seguras de sí mismas, demostrando así
que son superiores al otro o que lo saben todo.
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Tomarse las manos por detrás de la espalda: Es un gesto

característico de la policía, la realeza, el director de colegio, el
militar... Transmite seguridad en sí mismo, valentía, superioridad.
Pero, si en lugar de tomarse las manos por detrás de la espalda,
una persona se toma una de las muñecas, esta postura significa
frustración e intento de autocontrol. Resulta interesante -apunta
Pease- que cuanto más indignada se siente la persona, más arriba
llevará la mano que toma el otro brazo.

Mostrar el pulgar: Los pulgares manifiestan superioridad, falta

de humildad por parte de quien los ostenta. Pueden mostrarse
asomando de los bolsillos de un pantalón o chaqueta y también al
cruzarse de brazos. Indican, incluso, agresividad, indicando que
quien los deja ver es una persona dominante.

Cruzarse de brazos: Se trata de una actitud defensiva, ya que con

los brazos en esta posición se forma una barrera que nos permite,
de algún modo, esconder la parte más vulnerable y expuesta de
nuestro cuerpo. Si se cruza sólo uno de los brazos, se forma una
barrera parcial -pero barrera al fin-, al igual que si se toman
simplemente las manos por delante del cuerpo. Si en lugar de
emplear el cruce de brazos estándar -según el cual una mano
queda oculta-, una persona cruza un brazo sobre otro de manera
que se vean ambas manos, tomando sus brazos, demuestra
nerviosismo, al tiempo que refuerza su actitud defensiva.
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Quienes se cruzan de brazos con las manos en forma de puño, se

encuentran en una actitud defensiva, pero también indican
agresividad. Los brazos cruzados, con los pulgares hacia arriba,
son signo de defensa, pero advierten que la persona está tranquila,
que se siente superior. Por último, existen versiones que
disimulan el cruce de brazos: se trata del empleo de algún objeto
para crear la barrera: por ejemplo, el estudiante que aprieta sus
libros contra cl cuerpo, la señora que abraza su cartera, etcétera.
Hay que considerar un detalle en lo que al cruce de brazos
concierne: se trata de un gesto que también señala que una
persona tiene frío. Por lo tanto, es necesario tener en cuenta esta
salvedad y estudiar las circunstancias en la que el gesto se
manifiesta.

Manos en la cintura o las caderas: En general, indican que un

individuo se encuentra preparado para entrar en acción. Es una
actitud de alerta, agresiva, pero también puede emplearse para
seducir y especialmente en el caso de las mujeres, para lucir
una prenda y mostrar así su atractivo.

Taparse la boca o tocarse la nariz: Disimulados o no, estos

gestos señalan que una persona miente, que es deshonesta o
que está ocultando algo.
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Frotarse un ojo: Señala -como los gestos anteriores- que no se

está diciendo toda la verdad. Si la mentira es grande -asevera
Pease- desvían la vista y miran el suelo.

Frotarse la oreja (*); Una variante de los gestos del mentiroso,

sustitutiva de una primitiva tendencia a taparse los oídos para no
escuchar las palabras engañosas, que emitirá la boca.

Nota: (*): Los gestos de frotarse un ojo o una oreja, al igual que
los de rascarse el cuello o tirar del cuello de la ropa, pueden estar
indicando simplemente inseguridad, por lo que hay que prestar
especial atención a la persona que los hace, a otros gestos que
también haga y a las circunstancias en las que se encuentre.

Rascarse el cuello: Es un gesto que no se hace menos de cinco

veces seguidas e indica incertidumbre.

Tirar del cuello de la ropa: Es el gesto que hacen algunas

personas cuando han dicho algo que no es cierto y creen que los
demás se han dado cuenta.
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Llevarse los dedos a la boca: Manifiesta inseguridad.

Repasarse el mentón con una mano: La persona está tomando

una decisión.

Posar la mano en la mejilla: La mano abierta sobre la mejilla

señala aburrimiento; en cambio, la mano cerrada indica que la
persona está evaluando una situación, lo mismo que si la mano
esta cerrada y el índice apunta hacia arriba. Si la mano está cerrada
sobre la mejilla y el dedo índice apunta hacia arriba, pero el pulgar
se muestra bien apoyado sobre el mentón, el sujeto tiene
pensamientos críticos o negativos acerca de lo que está
escuchando o lo que acontece a su alrededor.
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Las piernas y los pies

Apuntar con los pies en una dirección: Los pies señalan hacia
dónde quiere ir realmente el sujeto.

Piernas separadas: Actitud abierta, amistosa.

Piernas cruzadas: Al igual que los brazos cruzados, las piernas

en esta posición forman una barrera defensiva que puede indicar,
miedo, nerviosismo o reserva. Si una persona cruza piernas y
brazos, la barrera es total y generalmente, manifiesta desagrado.

Cruzar los tobillos: Versión disimulada del cruce de piernas.

Posturas y gestos con relación a objetos

Pies sobre el escritorio: Señalan posesión, propiedad.

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Pierna sobre el apoyabrazos del sillón: Indican que la persona

no tiene preocupaciones. También, es una forma de marcar su
propiedad.

Fumar y soltar el humo hacia arriba: Se trata de una actitud

positiva, indicadora de seguridad, superioridad o confianza.

Fumar y soltar el humo hacia abajo: Contrariamente al caso

anterior, echar el humo hacia abajo muestra una actitud negativa,
de sospecha o reserva.

Llevarse un lápiz o la patilla de los anteojos a la boca: Al igual

que las actitudes anteriormente explicadas, estos gestos se
emplean también para ganar tiempo o postergar una decisión.

Mirar por encima de los anteojos: Indica soberbia -aun cuando

la persona que lo haga no tenga esta intención y puede amedrentar
al interlocutor. En este caso, lo mejor es quitarse los lentes antes de
hablar.
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SIGNIFICADO Y MENSAJE DE LOS GESTOS Y MOVIMIENTOS CORPORALES

Movimientos consecutivos,
por ejemplo, hacia delante,
hacia atrás, inclinación;
afirmación o negación.

Va r i o s m o v i m i e n t o s
diferentes, por ejemplo, giro
e inclinación, pueden
mezclar también sus
significados. Movimientos
iguales repetidos confirman
las interpretaciones
indicadas anteriormente.
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