FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE BIONEGOCIOS INTERNACIONALES

“MANGO DESHIDRATADO EN SNACKS”

Docente

ALVAREZ RISCO, ALDO

Presentado por:

AGUILAR RODRIGUEZ, MERCEDES

BLAS MALLMA, MARITZA
Sección: V01

LIMA - PERU

2015-ll
 INTRODUCCIÓN

Este producto innovador a lanzar a través del plan de bionegocios, está orientado a
personas que prefieren los productos de fruta natural como otra opción a lo ya
acostumbrado. El producto final es Mango deshidratado en snack, posee diversas
propiedades por ser elaborado y procesado en fruta natural.

Para la elaboración de este plan de bionegocios, a lo largo se mostrará paso a paso

como es que se inició la idea del negocio, como está constituida la empresa, como
se realizara los análisis del mercado, estudios del mercado y competencia,
estrategias utilizadas, las proyecciones y el impacto que tendrá entre las demás
empresas y la sociedad, para ello emplearemos diversas herramientas y recursos
que se mostraran a continuación para mejorar la situación actual de la empresa y
contribuir con un mejor ambiente.

Este trabajo es realizado con la finalidad de contribuir con el desarrollo sostenible de

nuestros recursos formando una empresa socialmente responsable que apoya al
cuidado del medio ambiente y el cambio climático, que busca promover loss
bionegocios en aquellas nuevas empresas que están incursionando en el mercado,
a su vez dedicado a todas ellas empresas que tienen el concepto antiguo de
“lucrativas” y no fomentan los valores que se requieren en la sociedad, dejando de
lado la ética y la moral que se viene perdiendo desde hace ya algunas épocas.
 INDICE

Introducción .......................................................................................................................................... 2

Capitulo 1: Historia de la empresa y antecedentes del proyecto ............................................................ 3

1. definición del negocio de la empresa ............................................................................................. 3
1.1 visión .............................................................................................................................................. 3
1.2 misión ............................................................................................................................................ 3
1.3 principales mercados, clientes y competidores ............................................................................ 4
1.4 foda ................................................................................................................................................ 4

Capitulo ii: análisis del entorno y la cadena de valor .............................................................................. 4

2.1 análisis interno ............................................................................................................................ 5
2.2 análisis del entorno...................................................................................................................... 5
2.3 análisis de la cadena de valor ....................................................................................................... 5

Nombre específico del producto a exportar ........................................................................................... 6

el producto ........................................................................................................................................ 6
clasificación arancelaria ..................................................................................................................... 6
ficha técnica ...................................................................................................................................... 7
Capitulo iii: estudio de mercado................................................................................................7

3.1. investigación exploratoria..................................................................................................8

3.2. investigación concluyente.................................................................................................8

3.3. seguimiento y evaluación..................................................................................................9

3.4. estudio de mercado para la exportación.........................................................................10

3.4.1 criterios de preselección de mercados de exportación............................................................10

Capitulo iv: plan estratégico - análisis de mercado seleccionado.......................................11

4.1. analisis de la competencia................................................................................................11

4.1.1. principales empresas peruanas que exportan a estados unidos...........................................11

4.2 Produccion en el mercado seleccionado..........................................................................12

4.2.1 produccion nacional de estados unidos.....................................................................................12

4.2.2. volumen de produccion...............................................................................................................13

4.2.3 estacionalidad................................................................................................................................13

4.3. Tamaño del mercado y tendencias..................................................................................14

4.4. Segmentacion del mercado, identificacion y cuantificacion.........................................14

4.5. Requisitos de acceso……………………………………………………………………………..15

4.5.1. Arancelario.......................................................................................................................................15

4.5.2. Restricciones y barreras de acceso.............................................................................................16

4.5.2.1 calidad e inocuidad......................................................................................................................16

4.5.2.2 requisitos comerciales................................................................................................................17

4.5.2.3. Otros requisitos...........................................................................................................................17

6.1.1 cambio de tendencia hábitos de compra:……………………………………………………….18

6.1.2 comportamiento del consumidor……………………………………………………………………………18
6.1.3 perfil del consumidor y su poder adquisitivo…………………………………………………………..19
6.1.4 la poblacion en cifras………………………………………………………………………………………………19
6.2 Objetivos de Marketing………………………………………………………………………………………………20
6.3 Estrategias de Marketing…………………………………………………………………………………………….20
6.3.1 Medios publicitarios…………………………………………………………………………………………………21
6.3.2 Estrategias de Diferenciación Ambiental…………………………………………………………………..21
6.3.3 Objetivos Estratégicos Según Actores……………………………………………………………………….22
6.3.4 empresa verde pura………………………………………………………………………………………………….22
6.3.5 Aprovechamiento de los recursos…………………………………………………………………………….23
6.4 Mezcla de Marketing……………………………………………………………………………………………………23
6.4.1Estrategia del Producto………………………………………………………………………………………………24
6.4.2 Estrategias de Mercado……………………………………………………………………………………………..24
6.4.3Estrategias de Distribución………………………………………………………………………………………….25
6.5 Marketing Ecológico………………………………………………………………………………………………………25
6.5.1Esquema de los instrumentos del marketing ecológico (Calomarde, 2000)…………26

capítulo 7: Plan para el Manejo de Recursos de la Biodiversidad

7.1. Características de nuestro plan de acción………………………………………...27

7.2. Etapas del plan…………………………………………………………………....28
7.3 actividades de control del plan de manejo………………………………………...29
7.4 prácticas ambientales y sociales en planes de bionegocios……………………….30
7.5 sistemas de gestión ambiental (sga)………………………………………………31
7.6. Otros aspectos por analizar para el cuidado de la biodiversidad………………...32
8. Plan Financiero…………………………………………………………………………...................33
8.1 Proyección de ingresos y egresos………………………………………………..34
8.2 Estructura de financiamiento…………………………………………………….35
8.3 Estados financieros………………………………………………………………36
8.4 Flujos de caja económico y financiero…………………………………………..37
8.5 VAN y TIR………………………………………………………………………38
Conclusiones…………………………………………………………………………39
Recomendaciones……………………………………………………………………40

Bibliografia………………………………………………………………………………………………………….41
Anexos……………………………………………………………………………….42.
 CAPITULO 1: HISTORIA DE LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL
PROYECTO

1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

La empresa se llamará “SNACKS FOODS S.A.”., será una empresa dedicada al

desarrollo innovador de productos y soluciones alimenticias para consumo final y
como ingredientes en el sector de restaurantes, hoteles y empresas de catering.
Queremos lograr el prestigio de la empresa y el posicionamiento de nuestra marca
Snacks Foods S.A. gracias a la calidad, a la formulación de alimentos con sabor
casero, y al servicio personalizado.
La calidad y la innovación del producto aseguran el desarrollo de clientes,
proveedores y colaboradores.
Asimismo el desafío de la innovación permanente para la satisfacción de nuestros
clientes, es un medio para la consecución de los objetivos planteados.

1.1 VISIÓN
Ser líder y permanecer en el tiempo como la empresa de procesamiento y
comercialización de alimentos de alta calidad, de mayor aceptación y confiabilidad,
basados en una gestión ética y eficiente que asegure la sostenibilidad del negocio
en el largo plazo.

1.2 MISIÓN
Satisfacer de manera confiable las necesidades alimenticias de nuestros clientes, en
presentaciones y formatos adecuados a sus necesidades, desarrollando nuestra
empresa en un ambiente de permanente innovación.
1.3 PRINCIPALES MERCADOS, CLIENTES Y COMPETIDORES
1.3.1. MERCADOS
Para hacer la elección del mercado objetivo es necesario hacer un estudio del
mercado en el cual nos dé a conocer cuáles son los países potenciales, los cuales
importan en mayor cantidad del producto que vamos a ofrecer, indicando así cual es
la tasa de crecimiento que tendrá nuestro producto en esos países los próximos
años.
Cuadro 1 . PRINCIPALES MERCADOS
Mercado %Var %Part. FOB-14
14-13 14 (miles
US$)
Países Bajos 1% 37% 50,707.35
Estados Unidos 4% 31% 42,838.80
Reino Unido 6% 9% 12,393.98
España 6% 5% 6,894.48
Francia 1% 4% 5,477.49
Canadá -9% 3% 4,446.67
Alemania -2% 3% 4,156.64
Chile 7% 3% 3,669.94
Suiza 50% 1% 1,591.65
Otros Países (19) -- 4% 4,906.73

FUENTE: SUNAT
En este primer cuadro podemos apreciar que nuestro producto tiene una mayor
demanda en los Países Bajos, Estados Unidos, seguidos por Reino Unido, España y
Francia. La diferencia entre estos países es muy grande ya que para el año 2014
nuestro producto ha sido requerido en más de 50 mil millones de dólares ubicando
así a Los Países Bajos como posible mercado objetivo. Pero si nos damos cuenta en
el nivel de variación de exportación nos daremos cuenta que Estados unidos
incremento su importación de este producto en un 6% a comparación de Países
Bajos haciendo que analicemos que Estados Unidos seria nuestro segundo mercado
potencial.

1.3.2 CLIENTES
La empresa tiene como principal producto a ofrecer en el mercado el mango
deshidratado en snack, un producto natural, de alta calidad, con un sabor único y un
aroma especial para los clientes. Siendo nuestro mercado objetivo hombres y
mujeres de 20 a 44 años de edad que tienen la capacidad de comprar de estos
productos. También dirigido a aquellos consumidores que gusten del sabor distinto
a cualquier otro snack, la diferencia de la empresa, es que cuenta con sabor a fruta
natural.
Nuestros clientes son aquellas personas que consuman productos a base de frutas o frutas
naturales, para aquellas personas que no sienten confianza en comprar productos que están

Procesados de manera química y optan por una mejor opción como un producto
natural, ya que los demás pueden contar con efectos secundarios. Los principales
competidores con respecto a la marca son Aconcagua y Cosecha de Oro,
organizaciones muy reconocidas en el mercado de conservas, por su gran variedad
y trayectoria.

La empresa se diferencia porque busca que los clientes consuman productos con
sabor a fruta con beneficios naturales. Así también nos encontramos con el gran reto
de poder lograr que nuestros clientes puedan ser flexibles ante un nuevo producto,
con una nueva imagen, una nueva marca y una nueva presentación, buscando
cumplir sus expectativas.

1.3.3 COMPETIDORES

Hemos notado que nuestro producto a exportar tiene una gran demande y por ende
existirán competidores los cuales tendrán un porcentaje del mercado. Es necesario
obtener esta información para saber que estrategia usaremos al ingresar al
mercado objetivo y sobre todo quienes son nuestros competidores mas fuertes.
Cuadro 2. PRINCIPALES PAISES COMPETIDORES
Nº País %Var %Part Total Exp.
12-11 12 2012
(millon US$)
1 México 24% 18% 205.65
2 India -17% 11% 199.87
3 Países Bajos -8% 11% 179.47
4 Brasil -2% 10% 141.21
5 Tailandia 33% 9% 96.31
6 Hong Kong 11% 3% 40.81
7 Pakistán -1% 3% 44.73
8 España 33% 3% 31.45
9 Bélgica 45% 3% 26.07
1000 Otros Países (102) 5% 21% 292.35

En este cuadro podemos observar que nuestro principal competidor es

México ya que puede exportar una cantidad de 205 millones de dólares y
sobre todo es el país que tiene una mayor participación en el mercado

internacional siendo esta de 18% generando que su variación sea positiva

ante este producto.
 1.4 FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Producto con valor agregado Producto novedoso para el mercado

Tercerización Existen varios proveedores de materia prima
Aceptación de nuevos clientes

DEBILIDADES
Falta de experiencia en la comercialización
del producto.
Pocos conocimientos en las operaciones de
procesos.
Producción de un solo tipo de conserva
AMENAZAS
La competitividad cuenta con mayor promoción.
Problemas climatológicos con materia prima.
Problemas viales que retarden la entrega de
producto.

CAPITULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE

VALOR

2.1 ANÁLISIS INTERNO

La empresa Snacks Foods S.A. de bionegocios que se quiere formar se encuentra

formado de manera que se dedicará calidad de tiempo competente para encargarse
de la administración pero el proceso productivo será tercer izado para no cubrir
gastos innecesarios, el cual lo realizara la empresa “Productos El Frutal” que tiene
experiencia en el campo de conservas.

2.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Actualmente no existe un gran masa de empresas que se dediquen a comercializar

el producto “mango deshidratado en snack”, es por ello que nos estamos enfocando
en este mercado porque vemos que tiene un gran potencial el tomar como clientes a
las personas que tratan de vivir una vida sana además en la actualidad está de
moda utilizar productos naturales.
2.3 ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

Como mencionamos anteriormente la empresa tercerizará su proceso productivo por

lo tanto desde logística de entrada, operaciones, logística de salida lo realizara la
empresa a la nos prestara los servicios y marketing ventas y servicio si lo realizara
por lo tanto la cadena de valor de nuestra empresa será corta y fácil de manejar
yaqué contaremos con la ayuda de Empresa “Productos El Frutal”.

NOMBRE ESPECÍFICO DEL PRODUCTO A EXPORTAR

El producto

 NOMBRE COMERCIAL: Mango

Deshidratado en Snacks
 NOMBRE DEL PRODUCTO: Mangonacks

COLOR
Nuestro producto es de color Anaranjado

GUSTO
Este producto tiene un sabor dulce y jugoso además de
también contener cierto punto salado que provoca
una combinación perfecta

DIMENSIONES
Los envases son flexibles está formado por varias láminas de material plástico sellado. Sus
dimensiones son de 12x35x9 cm.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

Este producto contiene más de cuatro veces la cantidad de vitamina C en comparación
de otras variedades, y el nivel más alto en beta coreno, además de vitamina E,
provitamina A, antioxidante y magnesio, estas características principales se le debe añadir
otra destacada: la fibra, que hace del mango una fruta adecuada para regular el tránsito
intestinal

MATERIALES
El envase del producto está fabricado de tal manera que mantenga la calidad sanitaria y
composición del producto. El envase es de plástico flexible, es ligero y puede ser hermético
por lo que es ideal para la industria alimentaria.
Clasificación arancelaria

 Código del Sistema Armonizado Peruano

804.50.20.0 - Mango y mangostanes, frescos o deshidratados

Código del Sistema Armonizado Local

En el Arancel Armonizado de los Estados Unidos (ver cuadro 1), el mango deshidratado se
encuentra clasificado bajo la siguiente partida arancelaria:
- 0804.5020.00 MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS (mango
deshidratado)

Ficha Técnica

PRODUCTO : Mango deshidratado en láminas

PRESENTACIÓN : Láminas deshidratadas

PARTE USADA DE LA PLANTA : Fruto

VARIEDADES : Tom Athkins, Kent y Haden

COMPOSICIÓN : Mango fruto 100%

TAMAÑO DE PARTÍCULA : 3-7 mm de espesor, 6-10 cm de longitud

ENVASE PRIMARIO : Bolsa aséptica de polietileno triple capa

sellada

Fuente: Zonas de Perú extraído de http://mangopiura.blogspot.com/

CAPITULO III: ESTUDIO DE MERCADO

3.1. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

Para la recolección de información se utilizarla técnica cualitativa del Focus Group
con la finalidad de determinar que tanto influyen nuestros competidores (Frito Lay e
Inca Chips) ya reconocida en el mercado y la importancia de la utilización de
recursos naturales para la elaboración de productos.
Se espera organizara 2 grupos en diferentes salas, en donde cada grupo estará
conformado por 8 personas entre hombres y mujeres de 20 a 44 años de edad de
forma dinámica, con el propósito de transmitir confianza para que nuestros invitados
puedan expresarse libremente y participar activamente, buscando poder evaluar
claramente sus opiniones.
El presupuesto fue de S/1000.00 nuevos soles por sesión, sumando un total de
S/2000.00 nuevos soles (S/1000.00*2 grupos). El tiempo entre la ejecución de la
técnica y el análisis de datos obtenidos se produjeron en 2 meses aproximadamente,
tal como se observa en la Figura N°1 dieron los siguientes resultados:

• 

focus!
Grupo tiene conocimiento sobre las
propiedades del mango.
Se concluye que el sabor es
aceptable para nuestros
participantes.
2° FOCUS
Los participantes están
dispuestos a pagar entre 1.00
nuevo sol a 5.00 soles
&

1° FOCUS

FIGURA N°1. ANÁLISIS DE LOS FOCUS GROUP APLICADOS

FUENTE ELABORACIÓN PROPIA.

Página 12'
3.2. INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE

Buscando comprobar las hipótesis planteadas en la fase exploratoria, se

utilizara una técnica cuantitativa como las encuestas para medir los
resultados. Tal como se observa en la Tabla N°1, el cuestionario
utilizado estuvo conformado por 7 preguntas cada una de ellas con sus
respectivas alternativas.

TABLA N°1 RESULTADOS DEL CUESTIONARIO

Preguntas a) Si b) No c) Un poco

¿Conoces las
propiedades
del mango?
¿Le gusta el
mango?
¿Has probado el
mango
deshidratado?
¿Le gustaría
probar el mango
deshidratado?
¿Te gusta el
sabor del mango
deshidratado?
¿Estarías
dispuesto a
comprar mango
deshidratado
en snack?
Cuánto estarías
dispuesto a
pagar por el
mango
deshidratado
en snack?
a) De s/1.00 a
s/2.50
b) De s/2.50
a s/5.00
c) De s/5.00 a
más
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
Página 13
3.3. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN
Se llevara a cabo un seguimiento post lanzamiento del producto, buscando conocer
el impacto que originara el mango deshidratado en el mercado. Para orientarnos a
un mejoramiento en la calidad de nuestro producto y lograr clientes satisfechos al
consumirlo, que cumplan sus expectativas y satisfaga sus necesidades y deseos.
Así también con la información obtenida se definirá una adecuada estrategia que
nos permita competir en el mercado y lograr posicionarnos contribuyendo al
crecimiento esperado de la organización.

3.4. ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN

Se llevara a cabo un estudio de mercado para la exportación con la finalidad de
identificar un destino adecuado y evaluar sus reglamentaciones comerciales
(factores que afectan la exportación) en donde podamos ofrecer nuestro producto.
Así mismo se tomara en cuenta las siguientes interrogantes:
 ¿Vale la pena exportar?
  A qué precio se tendrá que vender para cubrir los costos?
 ¿Qué cantidad de producción se dispone?
 ¿A qué países se puede exportar?
Buscando tomar las mejores decisiones en la exportación del mango deshidratado o
si es que no conviene exportar.

3.4.1 CRITERIOS DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN

Siguiendo la estructura:
Exportaciones actuales del Perú
Cuando se analiza las exportaciones de un producto determinado y su participación
en el mercado, por consiguiente se conocerá las empresas exportadoras de dicho
producto.

PRINCIPALES MERCADOS

Mercado %Var %Part. FOB-14

14-13 14 (miles US$)
Países Bajos 1% 37% 50,707.35
Estados Unidos 4% 31% 42,838.80
Reino Unido 6% 9% 12,393.98
España 6% 5% 6,894.48
Francia 1% 4% 5,477.49
Canadá -9% 3% 4,446.67
Alemania -2% 3% 4,156.64
Chile 7% 3% 3,669.94
Suiza 50% 1% 1,591.65
Otros Paises (19) -- 4% 4,906.73
Fuente: SUNAT
Página 14
 En este cuadro brindado por la SUNAT podemos darnos cuenta cuales son los
principales países de exportación del mango deshidratado del Perú. Poniendo en
primer lugar a Países Bajos teniendo una participación de 37% en el último año. Del
mismo modo podemos ver que la variación en Estados Unidos es mayor que en los
Países Bajos, convirtiendo a Estados unidos en un posible mercado.

Del mismo modo tenemos que analizar a nuestros competidores, esto quiere decir
empresas nacionales que exportan a los países ya mencionados.

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS

Empresa %Var %Part.

14-13 14
SUNSHINE EXPORT S.A.C -2% 10%
DOMINUS S.A.C 10% 8%
CAMPOSOL S.A. 3% 8%
FLP DEL PERU SOCIEDAD ANONIMA CER... -15% 5%
FRUTAS PIURANAS S.A.C. 14% 5%
PASSION FRESH SOCIEDAD ANONIMA CE... 70% 4%
SOBIFRUITS S.A.C. 15% 3%
TROPICAL FRUIT TRADING PERU SOCIE... 19% 3%
"JUMAR PERU S.A.C." 25% 3%
Otras Empresas (145) -- 44%
Fuente: SUNAT

Exportaciones de países competidores

En países competidores veremos cuan fuerte está posicionado el producto
competidor, como lo ha realizado todo este tiempo, la acogida que tiene el producto
y que es lo que demanda el mercado con respecto a dicho producto.

PRINCIPALES 10 PAÍSES EXPORTADORES

Nº País %Var %Part Total Exp.
12-11 12 2012
(millon US$)
1 México 24% 18% 205.65
2 India -17% 11% 199.87
3 Países Bajos -8% 11% 179.47
4 Brasil -2% 10% 141.21
5 Tailandia 33% 9% 96.31
6 Perú 4% 8% 115.33
7 Hong Kong 11% 3% 40.81
8 Pakistán -1% 3% 44.73
9 España 33% 3% 31.45
10 Bélgica 45% 3% 26.07
1000 Otros Países (102) 5% 21% 292.35
Fuente: COMTRADE
Página 15
En el cuadro podemos diferenciar y ver cuáles son los países competidores los
cuales son más demandados para la exportación del mango deshidratado y así
tenemos a México que tiene una participación en el mercado de un 12 % haciendo
que su variación por año sea positiva y por ende sea la más aceptada en este
mercado.

Preferencias Arancelarias
Es el beneficio para la exportación e importación que se generan entre países en un
intercambio comercial, que tiene como objetivo obtener mayores rentabilidades. Al
inducirnos en la búsqueda de preferencias arancelarias también son importantes las
partidas arancelarias, los cuales son códigos de identificación de productos.
Se destaca que las preferencias arancelarias vienen con ciertos reglamentos que
deben cumplirse.

CERTIFICACIONES
Al ingresar cualquier producto a territorio estadounidense este debe de contar con
una serie de certificaciones validadas para la entrada y distribución del producto.

LICENCIAS
Con respecto a las licencias en EE.UU estas deben de contar con las licencia y
permisos adecuadas de desaduanización y además con la licencia del permiso por
parte de la autoridad aduanera en EE.UU. luego de previo documento de trasporte
de las mercancías

ARANCEL
Basados en tu tasa arancelaria de cada país como lo es el 5.3%

SEGURIDAD NACIONAL
Basada en el cumplimiento de las condiciones del producto que no afecten a la
persona humana que será que lo consuma: En EE.UU está basada en el desarrollo
social organoléptico de las condiciones, sin infracciones de transporte ilegal. De lo
contrario podría ser penalizado.

ETIQUETADO
En el caso de los EE.UU el etiquetado del producto debe de contener todos los
requerimientos sanitarios incluidos los valores nutricionales, el nombre de la
empresa, la fecha de vencimiento entre otros aspectos de gran importancia

REQUERIMIENTOS NACIONALES
Basados funcionalmente en la: Norma técnica de las mermeladas de los EE.UU

Página 16
CAPITULO IV: PLAN ESTRATÉGICO - ANÁLISIS DE MERCADO
SELECCIONADO

4.1. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

4.1.1. PRINCIPALES EMPRESAS PERUANAS QUE EXPORTAN A

ESTADOS UNIDOS

Descripción de las principales empresas peruanas que exportan mango

deshidratado:

Página web: www.siicex.gob.pe

4.2PRODUCCION EN EL MERCADO SELECCIONADO

4.2.1 PRODUCCION NACIONAL DE ESTADOS UNIDOS

INDICADORES ECONOMICOS 2010 2011 2012 2013

Crecimiento real del PBI (precios
constantes) (%) 2.39 1.81 2.17 2.12

PBI per cápita (US$) 46811.20 48327.86 49802.12 51056.46

Crecimiento Real del Consumo -

Privado (%) 0.02 0.02 0.03

Crecimiento Real de las

Exportaciones de Bienes y Servicios 11.14 6.68 4.30 4.32
(%)
Crecimiento Real de las
Importaciones de Bienes y Servicios 12.48 4.78 3.50 3.58
(%)

FUENTE: BM- Global Economics Prospects

Como bien se sabe Estados Unidos es el líder mundial en numerosos sectores.
Aunque la agricultura contribuye con sólo el 1.2% del PBI, Estados Unidos
produce el 60.0% de la producción agrícola mundial. Estados Unidos es el
primer productor de queso, maíz, soja, tabaco y primer exportador mundial de
trigo y maíz. No obstante, esta actividad es beneficiada por importantes
subsidios que han sido el blanco de críticas pero que hasta el momento no han
tenido mayor éxito, El sector industrial representa cerca del 25% del PBI.
Actualmente, la economía de Estados Unidos está cada vez más orientada al
sector servicios con una participación de
75% del PBI.

4.2.2. VOLUMEN DE PRODUCCION

PRODUCCION DEL MERCADO INTERNO, SU VOLUMEN Y
SU AUMENTO
En los últimos años el ingreso de este producto al mercado norteamericano ha ido
creciendo por lo cual podemos notar en las siguientes cifras de las empresas que
han entrado ofreciendo este producto a Estados unidos y en los valores en que ha
incrementado.

  En 2011 el número de empresas que exportaron a la EE.UU fue de 431.

Durante 2010 y 2012, el número de empresas exportadoras aumentó entre 30
 y 45 por año.
 A noviembre de 2013 hubieron 418 empresas, 11 más que igual periodo del
año anterior.
 El número de empresas pequeñas y micro (exportan menos de US$ 1 millón)
en 2013 fue de 312, 5 más que en 2012. Pero si se compara con 2008, año
previo a la crisis internacional, existe una diferencia de 73, lo que Convierte a
este sector empresarial en el más pujante.

4.2.3 ESTACIONALIDAD
La producción de mango se concentra en los valles costeros de la zona norte, siendo
Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 68% del total
nacional, cultivándose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, tambo Grande, y
Sullana. La producción del valle de san Lorenzo, se orienta principalmente a la
exportación destacándose las variedades de Kent y Hade, teniendo así unos de los
mejores cultivos para exportar.

“En el 2008 se exportó cerca de US$ 59 millones, siendo los principales países de
1
exportación Estados Unidos, Países Bajos, Inglaterra, España, Francia y otros”
Por lo que podemos decir que en el Perú los mejores meses en los que esto puede
producir son los meses de Enero, Febrero, Marzo y Abril que son los mejores meses
en los que acá en Perú el mango tiene mejor cultivo, y estos son mucho mejor para
poder hacer su elaboración y poder exportarlo a estados unidos ya que ha
demostrado un crecimiento extraordinario de las ventas y a su vez se ha registrado
también una interesante diversificación de los mercados habiéndose diversificado
también las formas de presentación exportándose jugos y conservas.

4.3. TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIAS

TENDENCIAS ECONOMICAS
Estados Unidos es la primera potencia económica y representa más del 20.0% del
PBI mundial. Sin embargo, el aumento en los gastos de defensa en los últimos años
(debido a la guerra en Afganistán e Irak), el elevado gasto en salud pública y la
limitada determinación gubernamental para resolver el problema presupuestario,
mantienen en déficit las finanzas federales.
A partir del tercer trimestre de 2009 la economía estadounidense empieza a mostrar
una ligera recuperación, la cual se hace más evidente en el último trimestre. No
obstante, el PBI de ese año registró una variación negativa de

1
!FUENTE : http://www.minag.gob.pe!

2.4% durante 2009. Las proyecciones del FMI para este año son alentadoras y se
espera un crecimiento de la economía (3.1%) norteamericana.

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR DE ESTADOS UNIDOS

El consumidor estadounidense es uno de los que posee mayor poder adquisitivo
en el mundo. Se espera que el 2011 marque el inicio de la recuperación de la
demanda de bienes de consumo.
Se observa el consumo cada vez creciente de productos funcionales que brindan
FITA (The Federation of International Trade Associations) grandes beneficios a la
salud. Por otro lado, el aumento del consumo de productos procesados se ve
favorecidos por la creciente población hispana, la diversificación del gusto por
consumir productos “étnicos” y el incremento de restaurantes extranjeros.

Otras tendencias del mercado de Estados Unidos a considerar son los siguientes:
- Mercado de gran consumo pero altamente segmentado, con gustos y
preferencias específicas y nostalgia de productos con origen de regiones
de otros países.
- Fomento al consumo de frutas y vegetales, granos y bajo consumo de
grasas saturadas.

La participación en exhibiciones y ferias comerciales se recomienda como primer

paso para exportar al mercado estadounidense. Estas exhibiciones son cada vez
más especializadas y se organizan por sectores. En cuanto a la tendencia actual,
se prefieren las exhibiciones regionales especializadas donde los visitantes
pueden contactarse con su propia red de distribución local.

Población 316 352 320

Tasa de crecimiento 0,97% anual

Hombres: 151.205.402
Mujeres: 156.006.721

0-14 años: 20,2% (hombres 31,639,127 / mujeres 30,305,704)

15-64 años: 67% (hombres 102,665,043 / mujeres 103,129,321)

65 años y más: 12,8% (hombres 16,901,232 / mujeres 22,571,696)

FUENTE: estudio de mercado de estados unidos (2012) – SIICEX

Con este breve resumen de cuáles son las cualidades que tienen los consumidores
de estados unidos, podemos decir que nuestro producto va dirigido para todas las
edades pero las personas para las que se enfocaría mas es entre 14 años a 25 años
que son entre las edades que más lo consumirían sobre todo los adolescentes y las
personas que suelen trabajar de temprana edad, ya que estos son los que consumen
mucho más comidas podemos nominar “ comida pasajera” al ser de consumo rápido
y poder conseguirlo en cualquier bodega o tienda cercana, además de que podemos
decir que existe una población mayor en esta categoría.

4.5. REQUISITOS DE ACCESO

4.5.1. ARANCELARIO

La mayoría de los productos peruanos pueden ingresar libremente al mercado

estadounidense, aprovechando las preferencias arancelarias obtenidas en el marco
del Acuerdo de Promoción Comercial
Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-Estados Unidos: Entró en vigencia en
febrero de 2009. Es un acuerdo comercial que contiene disciplinas que regulan y
eliminan aranceles y restricciones al comercio de mercancías y servicios entre los
EEUU y el Perú, incluyendo disposiciones sobre otros temas de gran relevancia
como las inversiones, compras gubernamentales y propiedad intelectual.
Trato Nacional y Acceso de Mercancías al Mercado: el 90% de las exportaciones
originarias del Perú entran libre de aranceles a los EEUU. Este TLC incluye los
beneficios de la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga
(ATPDEA, por sus siglas en inglés), la cual otorga arancel preferencial de 0% a todos
los productos peruanos beneficiados por la Ley de Preferencias Arancelarias
Andinas (ATPA, por sus siglas en inglés) y, adicionalmente, extiende los beneficios,
2
desde octubre del 2002, a otros productos.
3.5.2. RESTRICCIONES Y BARRERAS DE ACCESO

Límites máximos de residuos de plaguicidas (LMR)

Es un requisito indispensable que todos los lotes de productos agrícolas frescos

exportados a Estados Unidos no tengan residuos de plaguicidas, o, en su defecto,
que estos se encuentren por debajo de los LMR establecidos por la ley.
La FDA se encarga de verificar el cumplimiento de los LMR establecidos por la EPA
en los embarques de productos exportados a Estados Unidos. El incumplimiento de
los LMR puede llevar a detener los lotes e impedir su comercialización; por lo tanto,
es muy importante que los productores agrarios, además de tener conocimiento de
los LMR, velen por el uso racional de los plaguicidas en el campo mediante
estrategias de control, como el manejo integrado de plagas, implementación de
buenas prácticas agrícolas y análisis de residuos en las cosechas. El uso de

2
FUENTE : Siicex – tratados

plaguicidas agrícolas en el Perú está regulado por el SENASA. Los agricultores sólo
pueden utilizar los plaguicidas registrados en esta institución, que cuentan con una
etiqueta oficial aprobada en la que se indica toda la información de seguridad e
instrucciones de aplicación del producto.

4.5.2.1 CALIDAD E INOCUIDAD

Los principales elementos de la nueva Ley de Inocuidad se pueden dividir en cinco

áreas claves:
1. Controles preventivos: Por primera vez, FDA tiene mandato legislativo para
solicitar controles comprensivos basados en prevención a lo largo de la cadena
productiva. La legislación transforma el enfoque de FDA hacia la inocuidad de los
alimentos de un sistema que a menudo respondía ante los brotes a uno que los
previene.
2. Inspección y Cumplimiento: La legislación reconoce que la inspección es un
medio importante para responsabilizar a la industria en la producción de alimentos
inocuos. La Ley especifica la periodicidad en que FDA debe inspeccionar a los
productores de alimentos. FDA está comprometida a utilizar sus recursos de
inspección basada en riesgo y en adoptar enfoques innovadores de inspección.
3. Inocuidad de Alimentos Importados: FDA tiene nuevas herramientas para
asegurar que los alimentos importados cumplan con los estándares de EE.UU. y son
inocuos para sus consumidores. Por ejemplo, por primera vez, los importadores
deben verificar que su suplidor extranjero tiene implementados controles preventivos
adecuados para asegurar la inocuidad. FDA tiene la posibilidad de acreditar
auditores externos para que certifiquen el cumplimiento de los estándares de
inocuidad de los EE.UU. en los establecimientos extranjeros de alimentos.
4.5.2.2 REQUISITOS COMERCIALES

Programa de inspecciones del FDA a empresas Peruanas

La administración de alimentos y medicamentos de la EE.UU. (FDA) esta
aumentando a nivel mundial el número de inspecciones a establecimientos
extranjeros de alimentos que exporten a los Estados Unidos. Estas inspecciones son
un paso para asegurar que las plantas procesadoras de alimentos y los productos
que se elaboran en ellas, cumplan con los requisitos de los EE.UU. bajo el acta
federal de alimentos medicamentos y cosméticos. Este incremento no se debe a que
exista algún problema con las empresas, sino más bien forma parte de una iniciativa
mayor de salud pública.
4.5.2.3. OTROS REQUISITOS
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

• El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y

siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.

• Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza.

Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.

• Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo
protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante
perjuicios ocasionados por productos defectuosos.

6 .PLAN DE MARKETING

6.1 Mercado Objetivo

Perfil Del Cliente: Estadounidense

Factores que impactan en las tendencias de consumo:

• Demográfico
• Economía
• Estilo de vida
• Tecnológico
6.1.1 CAMBIO DE TENDENCIA HÁBITOS DE COMPRA:

Responsabilidad ambiental

  Consumo de productos que no hayan dañado medio ambiente.

  Control de uso de químicos y pesticidas.

 
Crecimiento de consumo de productos orgánicos
.

6.1.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor no se observa en Estados Unidos como un hecho

ambiental. No obstante, cada vez hay una mayor concienciación de que los ecosistemas
terrestres no pueden soportar el consumo rápido e ilimitado de los recursos naturales.

En las tendencias de consumo, el bienestar sigue siendo un factor clave, la tendencia implica
que las personas son más conscientes en llevar una vida saludable, prefiriendo productos
libres de grasas transgénicas y que no contengan aditivos químicos. El consumidor está
dispuesto a probar productos novedosos, es exigente, está bien informado y tiene conciencia
del cuidado del medio ambiente. Los productos que sean novedosos, ecoamigables,
funcionales y orgánicos, serán valorados por su calidad y no por su precio.

Los consumidores muestran cada día más interés en saber el origen del producto, su ciclo de
vida, características y sus actividades que soporten causas morales y sociales alrededor del
mundo.

Cada día los consumidores quieren soluciones más rápidas, sin embargo, el consumidor
estadounidense busca soluciones rápidas, el 40% de consumidores de alimentos nutritivos lo
hacen porque son fáciles de consumir en cualquier lugar.

Invertir en prevención: los americanos invierten en productos que les permitirá vivir una
mejor vida cuando envejezcan, por esto invierten en productos cosméticos anti edad, en
productos como vitaminas, minerales u otros suplementos que les permitan compensar los
hábitos alimenticios, asimismo se preocupan más actualmente por incluir en sus dietas frutas y
vegetales que les permitan mejorar estos hábitos.
6.1.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR Y SU PODER ADQUISITIVO

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El

suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la
alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el paisaje económico y
parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de
EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir sin los productos caros.

6.1.4 LA POBLACION EN CIFRAS

Población total: 318.857.056

Población urbana: 81,4%
Población rural: 18,6%
Densidad de la población: 35 hab./km²
Población masculina (en %): 49,2%
Población femenina (en %): 50,4%
Crecimiento natural: 0,74%
Edad media: 36,0

Población de principales áreas metropolitanas

Nombre Población

Los Angeles 17.378.937

Nueva York 16.626.313

Chicago 9.406.812

San Francisco 6.918.280

Houston 5.910.767

Miami 5.683.881

Washington DC 5.420.129

Página 25
 Atlanta 4.563.519

Dallas 4.338.414

Filadelfia 4.045.350

Fénix 3.986.522

Detroit 3.831.922

Boston 3.661.623

Minneapolis 3.350.531

San Diego 3.154.901

Seattle 2.709.458
Fuente: OCDE, 2012 - últimos datos disponibles.
Edad de la población

Esperanza de vida en años

Hombre: 77,7

Mujer: 82,1
Fuente: Banco Mundial, últimos datos disponibles., 2009 - últimos datos disponibles.

Distribución de la población por edades en %

Menos de 5 años: 6,9%

De 5 a 14 años: 13,3%

De 15 a 24 años: 14,1%

De 25 a 69 años: 56,6%

Más de 70 años: 9,1%

Más de 80 años: 3,8%

Source: Naciones Unidas, Departamento de los asuntos económicos y sociales, División de la

Población, Perspectivas 2010 - últimos datos disponibles.

Página 26
Composición de los hogares

Edad media del jefe de familia 45,0 años

Número total de hogares (en millones) 116,7

Tamaño promedio de los hogares 2,6 personas

Porcentaje de hogares de 1 persona 26,7%

Porcentaje de hogares de 2 personas 32,8%

Porcentaje de hogares de 3 a 4 personas 29,5%

Porcentaje de hogares de más de 5 personas 11,0%
Source: UN data, 2013 - últimos datos disponibles.

Gastos de consumo

Paridad del poder adquisitivo 2011 2012 2013 2014 2015 (e)

Paridad del poder 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00

adquisitivo (Unidad monetaria local por
USD)

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - últimos datos disponibles.

Definición: La paridad de poder adquisitivo es el número de unidades de moneda de

un país requeridas para comprar las mismas cantidades de bienes y servicios en el
mercado interior que los USD comprarían en los Estados Unidos.

Nota: (e) Datos estimados

Gastos de consumo de los hogares 2011 2012 2013

Gastos de consumo de los hogares 9.469.126 9.640.934 9.871.613

(Millones de USD, precio constante de 2000)

Gastos de consumo de los hogares 2,3 1,8 2,4

(crecimiento anual, % )

Gastos de consumo de los hogares 30.377 30.693 31.190

per capita
(USD, precio constante de 2000)

Gastos de consumo de los hogares 68,9 68,6 68,5

(% of GDP)

Fuente: World Bank - últimos datos disponibles.

Página 27
 Gastos de consumo por categoría de productos en % de los 2011
gastos totales

Salud 20,6%

Vivienda, agua, electricidad, gas y otros combustibles 18,7%

Transporte 10,3%

Ocio y cultura 9,3%

Alimentos y bebidas no alcohólicas 6,7%

Hoteles, cafés y restaurantes 6,4%

Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del hogar 4,1%

Ropa y calzado 3,5%

Educación 2,4%

Comunicación 2,4%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos 2,0%
Source: Los datos de las Naciones Unidas, últimos datos
disponibles

6.2 Objetivos de Marketing

Los objetivos de marketing deberán ser cuantificables, medibles y realizables. En el caso del
plan de marketing y el plan de operaciones, se establecerán para el corto, mediano y largo
plazo. Por ejemplo:

OBJETIVO INDICADOR 1° AÑO 2DO Y 3ER A PARTIR 4

A A
Lograr nivel vtas. $ o unid fisicas 400000 unidades 1000000 unid 5000000 unid
Lograr una mayor
diversi. Especie nuev. Intro. en 4 8 10
def prod. mercado
Nivel satis. de Clientes Personas Atendi 80 % 95% 100%
Person Satisfech
Total X de la Empresa
Obtener una part. en a 10% 20% 25%
mercad. stadounidense EEUU
Total M american

Página 28
 6.3 Estrategias de Marketing
Realizar promociones y ventas especiales dirigidas a los clientes de los competidores que no
estén siendo bien atendidos por ellos .Ejemplo:

Fancy Food Verano – Costa Este

Fancy Food Invierno – Costa Oeste
Fancy Food Primavera – Chicago

6.3.1 Medios publicitarios

Televisión
Resulta caro, aunque llega a los consumidores de forma masiva.
News Corporation
Disney
Time Warner
Viacom

Prensa
Es caro, aunque llega a los consumidores de forma masiva. En periódicos de tirada
regional y local, únicamente eficaz en productos con un fuerte potencial en una región
específica.

Los anuncios en revistas especializadas es una opción más asequible para empresas
pequeñas y medianas. Es el mejor modo de anunciarse para llegar a un objetivo
específico, a un grupo de consumidores o para vender productos industriales o
comerciales.

Correo
No es muy útil si no dispone de una buena base de datos de clientes interesados en sus
servicios o sus productos.

Medios de transporte
En las ciudades más grandes, en trenes, autobuses y dentro de las estaciones de metro
y de tren.
La distribución de flyers, carteles enmarcados, pegatinas en lugares específicos donde
crea que se concentra la mayoría de sus clientes.
Principales protagonistas:
División exterior de la CBS
División exterior de Clear Channel
LAMAR

Página 29
 Radio
Varias emisoras de radio. Las empresas eligen anunciarse en una hora o en un día
específico de la semana según las audiencias radiofónicas.
Principales cadenas de radio:
ABC Radio Networks
Emisoras de radio de la
CBS Radio Disney
Public Radio International
National Public Radio
Sirius Satellite Radio
XM Satellite Radio

Nuevas tecnologías (e-márketing, sms, etc.)

Estados Unidos dispone del mayor mercado mundial en publicidad online. Principales
protagonistas :
Double Click
Principales agencias de publicidad
Right Media
AdECN Inc
Turn IncContextWeb Inc

Principios fundamentales de la normativa publicitaria

Otras reglas
Según la Ley de la Comisión Federal de Comercio:
Los anuncios han de ser veraces y no engañosos;
Los anunciantes deben disponer de pruebas para respaldar sus reclamos
Los anuncios no pueden ser desleales.
Uso de lenguas extranjeras
Los anuncios extranjeros siempre deben incluir algo en inglés.
Organismos de regulación de la publicidad
FDA
FTC: Ley de la Comisión Federal de Comercio

Página 30
6.3.2 Estrategias de Diferenciación Ambiental

Los clientes Ventas por cliente

Adquisición de clientes.
Ganar nuevos clientes:
De la competencia.
Nuevos compradores.
Retención de consumidores.
Evitar ataques a los
competidores.
Evitar la salida por
insatisfacción.
Precio Premium.
Beneficios de la predisposición de los clientes a
pagar
por productos verdes.
Participación dentro de su billetera
Inducir a los clientes a comprar más productos
de la empresa (ventas cruzadas o mayor categorías
de productos).

6.3.3 Objetivos Estratégicos Según Actores

Actor Objetico estratégico

Marcas de multinacionales
Marcas de las empresas que ocupan el
segundo lugar.
Marcas privadas de supermercados
Marcas Verdes Puras.
Defender su marca.
Vender la marca como “lo usual”.
Descremar a través del margen.
Crear un nicho exclusivo.

6.3.4 EMPRESA VERDE PURA

El desarrollo sostenible es cosa de todos. Sin

embargo, el compromiso de las empresas es
decisivo en la protección del medio ambiente,
ya que está en su mano adoptar políticas de
gestión ambiental que ayuden a frenar el
impacto de la actividad económica del
hombre en el ecosistema.
Aunque la mejor forma de garantizar que sus esfuerzos tengan éxito y reconocimiento
es acogerse a las normas ambientales definidas por los expertos de la Organización
Internacional para la Estandarización (ISO). Así pueden iniciarse en el camino de
ser empresas verdes.

Página 31
6.3.5 Aprovechamiento de los recursos

GESTION DE RESIDUOS
 Fomentar la separación de residuos habituales entre la plantilla, ubicando y
señalizando claramente los contenedores de cada tipo.
Prevenir riesgos relacionados con productos altamente contaminantes: pilas, tubos
fluorescentes, productos de limpieza, etc.
Planificar de forma adecuada el deshecho de residuos inertes y voluminosos
resultantes de reformas, cambios en el mobiliario o la sustitución de los equipos
informáticos obsoletos.
Establecer mecanismos de recogida de residuos sanitarios que garanticen una total
estanquidad, opacidad a la vista y resistencia a la rotura.

6.4 Mezcla de Marketing

Una vez que se han definido el mercado, los objetivos y las estrategias de marketing, se puede
determinar la mezcla de marketing, ello en función al producto, al precio, a la promoción, a la
ubicación y a la distribución de los bienes o servicios.

6.4.1Estrategia del Producto

6.4.1.1Producto
El producto que se ofrecerá al mercado es Mango Deshidratado
en Snack. Algunos puntos que se deberá tomar en cuenta nuestro
producto serán:


Formación: Insumos y materia prima 100% naturales y bien

diseñados. Los envases son flexibles  está formado por varias
láminas de material plástico sellado.
 
Características: Este producto contiene más de cuatro veces la
cantidad de vitamina C en comparación de otras variedades, y el nivel más alto en
betacaroteno, además de vitamina E, provitamina A, antioxidante y magnesio, a estas
características principales se le debe añadir otra destacada: la fibra, que hace del mango una
fruta adecuada para regular el tránsito intestinal


Ventaja competitiva: Viene adherida en todo el producto en sí, porque está elaborado de
productos 100% naturales, además que se ingresará en el mercado con un producto
innovador en diseños y organización para satisfacer las más altas exigencias.

Página 32
6.4.1.2Marca y Presentación del Producto

Como se sabe, para comercializar un producto este debe contar con una marca y envase que,
sea creativo e innovador para que de esta manera, nuestro producto sea atractivo para nuestro
mercado potencial.
La marca que se le pondrá a nuestro producto será “mangonacks”, la etiqueta del producto se
encontrará en el envase para que de esta manera se pueda identificar con facilidad nuestro
producto.
El envase del producto está fabricado de tal manera que mantenga la calidad sanitaria y
composición del producto. El envase es de plástico flexible, es ligero y puede ser hermético
por lo que es ideal para la industria alimentaria.

6.4.2 Estrategias de Mercado

6.4.2.1 Estrategias de Segmentación

Para poder segmentar nuestro producto en el mercado objetivo, es preciso considerar diversas
variables que nos ayuden a determinar el tipo de consumidores a los cuales irán dirigidos; a
pesar que podemos decir que este producto es consumido por todo tipo de personar y de varias
edades ya que es un accesorio elemental para toda persona. Existen variables con respecto al
entorno como variables que se encuentren relacionadas con el producto, promoción, precio y
distribución.
Como queremos segmentar Mango deshidratado en Snaks; sabemos que este producto es
mayormente comprado por jóvenes pero ¿De qué edades?; primero debemos determinar la
edad promedio de hombres y mujeres jóvenes en dicho estado, los cuales son entre 14 y 20
años. Así mismo, el nivel económico que representa dicho estado es favorable y es parte de la
economía americana ya que se centran muchas oportunidades de negocios, por ello estarían
dispuestos a pagar por nuestro productos, además que es menos costoso que una billetera
hecha de cuero u otros materiales. Por tal motivo, los consumidores estarían dispuestos a
pagar por este producto por el grado de la moda que hay.
La segmentación seria; Hombre y Mujeres jóvenes de 14- 20 años de clase media y media
alta.

6.4.2.2Estrategias de Posicionamiento
Para el posicionamiento del mercado, es importante contemplar dos características
importantes; la calidad y precio ya que nos permitirá tener una mayor flexibilidad en nuestro
diseño del plan de marketing.

Una estrategia de posicionamientos que se alinea a nuestros objetivos es del segmento bajo
del mercado y moverse gradualmente hacia arriba, esta es muy usada para poder posicionarse
por primera vez (lo cual ocurre con nosotros; hemos destinado un mercado medio y medio
alto que vendría ser igual además que la vida americana es muy diferente).

Página 33
Con la finalidad de ir conociendo el mercado e ir moviéndonos hacia arriba mediante la
introducción de un mayor valor agregado y es por ello que se producirá los mango en estado
de deshidratación, no es comúnmente visto y resultaría atractivo y nuestro único fin es que a
la larga nuestro producto tome un gran valor y pueda permitirnos incrementar los precios
según el mercado.

6.4.2.3Estrategias de Promoción
A cada producto que ingresa a un mercado y después de un tiempo tiene cierta acogida los
clientes buscarían promociones además que es un forma de posicionarnos más entre los
clientes y llegar a fidelizarnos con nosotros, existen muchas formas de realizar las
promociones; tenemos los 2 x1 o descuentos por una cierta cantidad comprada.
Una primera forma de promoción será el precio de introducción que se dará con la finalidad
que el mercado vaya conociendo la marca y accedan a nuestros productos. Ello dependerá
mucho del canal de distribución que usaremos ya que podemos venderlos a minorista como
mayoristas. En caso de ser mayoristas la promoción se realizara según la cantidad comprada a
través del tiempo. Si fuera minorista se realizara promociones de 2 x 1 para que puedan
adquirir otras variedades..
En los próximos puntos determinaremos el precio tanto en nuestro mercado local como
exterior y con la información obtenida de las estrategias de mercado nos ayudara a determinar
una estrategia de distribución efectiva.

6.4.2.4 Estrategia de Precios en el Mercado

Como se sabe, cada empresa o distribuidor tiene su propia estrategia de establecer precios. De
igual manera se sabe que, lo básico que es para establecer el precio final, se deben de sumar
todos los costos de producción, importación o exportación, así como los costos de transportes
y DFI (de ser el caso) así como el porcentaje (%) de las utilidades que se esperan ganar por la
venta de cada producto.

6.4.2.5 Precios de Referencias en Mercado de Destino

En Estados Unidos la cultura de cuidar el medio ambiente y la salud está siendo desarrollada
y establecida. Es por ello que, son un muy buen mercado para vender este producto.
Existen ya algunas empresas ya establecidas y posicionadas que comercializan en dicho país,
están empresas poseen una amplia gama de productos con diversos insumos. La empresa más
reconocida en EE.UU,. Pepsico de la cual deriva Frito Lays, es por eso que se ha tomado
como referencia los precios que esta empresa ha establecido a sus productos, además las
demás empresas también tienen precios parecidos.

Los productos que hemos seleccionado para tener como referencia el precio hacia nuestro
producto, entonces se puede decir que, los precios al público van desde los USD 0.05 (por
unidad) hasta los USD 20.00 (por mayor) aproximadamente. Esto hace que mangonacks
tenga una gran oportunidad, puesto que el costo será bajo pero, al adicionarle los costos de

Página 34
 DFI, marketing, publicidad y demás, el costo de comercialización de nuestro producto estará
más o menos a la par de los competidores y esto hace que seamos competentes.

6.4.3Estrategias de Distribución

6.4.3.1 Evaluación de Canales de Distribución Alternativos

En los puntos anteriores hemos mencionado de qué manera podría ser distribuido nuestro
producto. Existen diversas formas de distribución; pueden ser directas como indirectas, en la
siguiente tabla deberemos en que consiste cada uno y finalmente seleccionaremos un canal
de distribución factible para nuestro mercado objetivo.

Título: Clasificación de canales de distribución

DISTRIBUCIÓN DIRECTA DISTRIBUCIÓN INDIRECTA

Es empleado cuando se cuenta con una filial o Para emplearlo es necesario contar
sucursal y especialmente cuando la empresa intermediarios, esto nos permite posicionarnos
tiene grandes volúmenes de venta. Aunque ello mejor en el mercado porque se realizaran
nos permitirá brindar un mejor servicio y ventas al por mayor en volúmenes medianos
puede reducir tarifas ya que permití controlar además conocen mejor el mercado. Algunos
operaciones logísticas. intermediarios pueden ser :
Por ello es necesario hacer una gran inversión
así mismo debemos tener en claro que el Brokers
mercado nos vaya a permitir amortizar la Representante
inversión inicial y cubrir los costos fijos Agente
mensuales. Distribuidor

Fuente: Creación propia

Visto en que consiste cada una de las clasificaciones de los canales de distribución y
considerando que cada una tiene pro y contras de su uso debemos tener muy claro que somos
una empresa que recién se está formando tanto en el mercado local como internacional y lo
que buscamos es que nuestros consumidores se sientan satisfechos con el producto. En el
siguiente punto seleccionaremos el correcto canal de distribución que nos permita
posicionarnos y segmentarnos en nuestro mercado objetivo.

Selección del Canal de Distribución

Tras una evaluación de los canales de distribución existentes se ha determinado que

emplearemos la DISTRIBUCIÓN INDIRECTA siendo nuestro principal intermediario; un
distribuidor ya que él nos comprara el productos y las venderá por su cuenta y riesgo a sus
clientes dentro de su área de influencia porque si empleamos a otros tipos de intermediarios
incurriríamos en costos ya que se le tendría que dar una comisión por la venta y sería
complicado dar descuentos promocionales si ello sucede. Además que un distribuidor
conoce mejor el mercado y sabe los gustos y preferencias de sus clientes.

Por otro lado, trabajar con un distribuidor nos permite compartir los costos de las campañas
promocionales; recordemos que ellos también cuentan con una organización para efectuar

Página 35
 las ventas. Aunque nos limitamos a no tener experiencia en el mercado pero con el tiempo se
puede solucionar porque se puede hacer seguimiento al distribuidor y conocer mejor la
tendencia del mercado. En la siguiente imagen veremos como sería el proceso de trabajo con
el distribuidor.

Título: Cadena de distribución

Fuente: Google Imágenes

6.5 Marketing Ecológico

La introducción de la ecología como componente básico de la filosofía y gestión de la

empresa, puede dar lugar al marketing ecológico, siempre que para la elaboración y
comercialización de sus productos se tenga en cuenta que las necesidades a satisfacer de los
consumidores deben de estar en consonancia con los intereses presentes y futuros de la
sociedad subordinados al respeto del entorno natural.
“Un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea
satisfactoria para las partes que en ella intervienen, la sociedad y el entorno natural, mediante
el desarrollo, valoración, distribución y promoción por una de las partes de los bienes,
servicios o ideas que la otra parte necesita, de forma que, ayudando a la conservación y
mejora del medio ambiente, contribuyan al desarrollo sostenible de la economía y la
sociedad.” (Calomarde, 2000).

Página 36
6.5.1 Esquema de los instrumentos del marketing ecológico (Calomarde, 2000)

Producto
  
Minimización de la contaminación por uso y producción.
  
Sustitución de materiales escasos por abundantes
 
Servicio al cliente de asesoramiento en uso ecológico

Fabricación de productos reciclables y ahorradores de energía.

Precio
• Costes ecológicos directos del producto.
• Costes ecológicos indirectos.
• Internalización de costes por contaminación y escasez de recursos.
• Discriminación positiva de precios.
• Diferenciación de precios ecológicos. Promoción/comunicación
• Concienciación ecológica.
• Información sobre productos y fabricación ecológicas.
• Promoción por criterios medioambientales.
• Información sobre servicios ecológicos de los productos
• .Realización de acciones de relaciones públicas sobre ecología Distribución
• Fomento de retrodistribución (devolución y reciclado de envases).
• Canales de distribución que ahorren en el consumo de recursos naturales
• Sensibilización ecológica en el punto de venta

6.5.1.1 Oportunidades del Marketing Verde

Mayor eficacia de los productos «verdes».

Estos trabajos se centraron en las relaciones entre la preocupación por el medio ambiente y el
comportamiento ecológico, resaltando la participación en sistemas de reciclado y en la
caracterización de un consumidor ecológico (Sixto & Salgueiro, 2008).
Requisitos legales.
Presión de los consumidores
Mejora de la competitividad

6.5.1.2 Estrategias Comerciales para la generación de productos y servicios ecológicos:

a. Productos Ecológicos
b. Embalajes inofensivos al medio ambiente
c. Precio: Si las empresas que fabrican productos ecológicos internalizan los costes
ambientales, se verán abocadas a aumentar el precio de dichos producto
d. Etiquetado ecológico:
e. Logística y distribución física: Se refiere a los canales que van del productor al
consumidor. Para los productos ecológicos debe tenerse en cuenta también el impacto
ambiental causado y crearse un sistema de distribución inversa.

Página 37
6.5.1.3 Comunicación:

La comunicación ecológica debe cumplir dos objetivos: educar ambientalmente a todas

las partes interesadas

6.5.1.4 Servicios Medio Ambientales

Los servicios ambientales son el conjunto de actividades que buscan disminuir los efectos
negativos que generarían actividades del hombre sobre el medioambiente.

CAPÍTULO 7: PLAN PARA EL MANEJO DE RECURSOS DE LA

BIODIVERSIDAD

El Plan se orienta a lograr que la biodiversidad sea, de manera efectiva y no sólo retórica, una
prioridad en la agenda de desarrollo dentro de nuestra empresa, que utiliza de cierta forma los
recursos de la biodiversidad, debidamente presente en la planificación y en los presupuestos,
entendiéndose y aprovechándose, las vinculaciones con los temas de biodiversidad. El Plan se
concentra en aquellos aspectos en que puedan lograrse mayores impactos en términos de
cumplimiento de sus objetivos.

7.1. CARACTERÍSTICAS DE NUESTRO PLAN DE ACCIÓN

Nos orientamos a fortalecer los procesos y espacios de coordinación, perfeccionar el

entorno normativo para la biodiversidad; a fortalecer las capacidades de la empresa
para mejorar la eficacia de la gestión.

Buscar construir sobre lo avanzado, consolidándolo y complementándolo, al tiempo

que aprovechar nuevos proyectos y otras iniciativas, extrayendo lecciones de la
experiencia y replicando los aspectos positivos.

Considerar a los consumidores como una herramienta estratégica de gestión, para

lograr cambios positivos en cuando a decisiones entorno a la conservación y uso
sostenible de la biodiversidad.

Aprovechar y fortalecer los instrumentos del Sistema de Gestión Ambiental para

nuestra empresa y procesos de otros sectores.

Consideraremos un sistema de monitoreo de la ejecución del plan, brindando

información oportuna a todos los sectores involucrados y a la sociedad en general.

Página 38
7.2. ETAPAS DEL PLAN

a) Diagnóstico: a través del diagnóstico es posible tener una aproximación general del
estado de cada recurso natural (agua, suelo, aire y biodiversidad). También, permitirá
conocer el estado y la condición de los recursos naturales para mejorar la gestión
productiva y tomar acciones o adoptar prácticas que mantengan o mejoren la condición
de los recursos naturales en beneficio de la propia actividad productiva y de la
conservación de estos recursos.

b) Análisis: identificación de los potenciales puntos críticos o limitantes para lograr junto
con los objetivos, las metas productivas propuestas en relación al manejo y cuidado
sustentable de los de los recursos naturales.

c) Elaboración del plan: elaboraremos un documento físico que describe las estrategias
de producción en el marco del cuidado de los recursos naturales.

d) Implementación del plan: en esta etapa llevaremos a efecto las decisiones y acciones
contenidas en el plan. Las prácticas que se recomiendan en este documento podrían ser
de gran utilidad. GUÍA TÉCNICA DE BUENAS PRÁCTICAS

e) Evaluación del plan: finalmente presentaremos la medición de los resultados y

avances de las acciones implementadas. En esta etapa se va adaptando el plan original
según estos resultados y avances.

7.3 ACTIVIDADES DE CONTROL DEL PLAN DE MANEJO

El Plan General de Manejo (PGM)

Control constante del cuidado de la tierras de cultivo para que no se deterioren por
el constante uso y que  con el tiempo podamos trabajar con plantas orgánicas y
 buscar una certificación.


Realizar encuestas cada medio año a los trabajadores de las comunidades para
 saber si realmente estamos logrando la RSE.

Ver la manera de mejorar el proceso productivodisminuyendo costos y
desperdicios para lograr mayor margen de utilidades.

Lograr una certificación progresiva de él buen manejo de los recursos
naturales así como del comercio justo.

Página 39
 El Plan Operativo Anual (POA)

Aprovechar las bondades de la fertilidad de la tierra para el cultivo del mango
y
obtener una de las mejores cosechas de las parcelas verificando el proceso de
las actividades para mejorarlo.

Reducir el uso de los fertilizantes por unos que contaminen menos yaqué podría traer malas
consecuencias a la larga.

Lograr la aceptación dela las comunidades para que trabajen con nosotros
 Implementarun proceso de capacitación en los procesos para un mejor
desempeño.
 
 Apoyar a la comunidad en la alfabetización como parte de la RSE


7.4 PRÁCTICAS AMBIENTALES Y SOCIALES EN PLANES DE

BIONEGOCIOS
a) Estrategias para la disminución de impactos negativos sobre los recursos biológicos y
poblaciones humanas

Los probables problemas que pueda existir es que los ciudadanos piensen que serán
afectarlos en sus actividades comunes y que la inserción de la empresa los perjudique
en vez de brindarles mejoras a su comunidad por lo que se desde un principio se les
hará conocer nuestro plan de trabajo.
Lo que queremos es que tanto la empresa como los de la comunidad trabajen en
conjunto yaqué ellos poseen conocimientos ancestrales los cuales pueden
beneficiarnos si las aprendemos así como ellos se pueden beneficiar con lo que les
brindaremos.
b) Políticas de conservación y disminución de impactos negativos

Implementar un programa de cuidado del ambiente entre los trabajadores

Implementar un proceso productivo eficiente que se adapte a todos y fácil de emplear
Logar el desarrollo sostenible, empleando de la mejor manera posible los recursos
Implementar un proceso en el que los recursos no se malgaste así como el agua se
pude implementar un sistema de riego dependiendo de la zona (por goteo, por
aspersores )

c) Sistemas de seguimiento

Todos los procesos serán auditados periódicamente para el buen cumplimiento de las
políticas
Establecer indicadores de eficiencia con la ayuda de un especialista para poder medir
contantemente y saber si son los resultados deseados o no.

7.5 SISTEMAS DE GESTIÓN AMBIENTAL (SGA)

Para el ambiente

Página 40
Implementación de la menor cantidad de productos químicos que contaminen el ambiente.
Implementación de la maximización de los recursos no renovables como el agua y la tierra.

Implementación de tecnologías nuevas que no dañan el medio ambiente y que son más

eficientes y eficaces

 Para los trabajadores
 
 Bridarles una capacitación constante en la implementación de los procesos productivos.

Establecer políticas de prevención 
para que los trabajadores no corran ningún peligro y posteriormente no
tengan enfermedades ocupacionales.

Darles motivaciones económica o de otra índole que sea más apreciada para el trabajador.
Para la compañía

La empresa debe optar por algún tipo de certificación, esta debe ser la que más se acomode a
ella puede ser la ISO 14001 o la del comercio justo y mas además podría optar al de la
certificación orgánica ya quenos encontramos en un mercado más exigente. La cual da una
buena imagen a los clientes.

Crear una buena imagen de las accionistas o dueños hacia la sociedad.

Que la empresa reparta utilidades cada cierto tiempo a sus trabajadores.

7.6. OTROS ASPECTOS POR ANALIZAR PARA EL CUIDADO DE LA

BIODIVERSIDAD

 Crear un área especializada en la implementación de cuidado de ambiente yaqué actualmente e es

muy importante el cuidado de dicho factor por los escases y la alta contaminación
Realizar una campaña del cuidado de los ecosistemas naturales

8. PLAN FINANCIERO

8.1 Proyección de ingresos y egresos

Se presentara la información financiera de nuestra empresa, para fortalecer y
darle credibilidad a las proyecciones elaboradas, con respecto al desarrollo y
crecimiento esperado de nuestra organización. Se presentara el Estado de
Ganancias y Pérdidas, que permite mostrar las relaciones entre ingresos y
egresos que se originan en un determinado tiempo. Véase en la Tabla del
Estado de Ganancias y Pérdidas, en donde las ventas netas del 2016 al 2020
presentan un crecimiento óptimo para la empresa. Así mismo los costos de
operaciones de nuestra empresa, muestran una tendencia decreciente, de
forma significativa a beneficio de la organización entre el 2016 al 2020. Se
puede ver que en el año 2016 los costos serán mayores que los ingresos, lo
que genera en la actividad operativa perdida, pudiendo obtener ganancias
considerables entre los años del 2018 al 2020. En lo que respecta a nuestras
 obligaciones financieras que generaran perdidas en los años del 2016 y 2017,
luego se obtendrán ganancias en los años siguientes proyectados hasta el
2020. Teniendo en cuenta los impuestos que se tienen que pagar de acuerdo a
las leyes como empresa formal, se obtendrán en los años 2016 y 2017
perdidas, las cuales mejoraran de manera considerable en los años 2018, 2019
y 2020, pudiendo obtener ganancias para que nuestra empresa siga
participando en el mercado.
CUADRO DE INGRESO
ITEM AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas 3,669 3,589 3,462 3,289 3,069
Precio 66.3 67.1 69.6 71.7 74.7
Ingresos (US$) 243,112.4 240,690.4 241,126.4 235,874.2 229,208.0
Tipo de cambio 3.0 3.0 3.0 3.0 3.1
Ingresos (S/.) 731,817.1 726,989.8 730,782.7 717,295.3 699,393.3
FAI 1.0 1.0 1.1 1.1 1.1
Ingresos reales 717,467.7 698,759.9 688,632.8 662,670.0 633,462.0
Elaboración propia

CUADRO DE EGRESO
ITEM AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Materia Prima 8.08 8.08 8.08 8.08 8.08
Mano de Obra 1.44 1.44 1.44 1.44 1.44
Costo Variable Total
Unitario 9.52 9.52 9.52 9.52 9.52
Costo Variable Total 34,924.11 34,164.08 32,960.30 31,312.23 29,220.42
Costo Fijo 202,932.00 203,510.16 210,773.23 210,822.12 209,331.57
Depreciación 6,496.60 6,496.60 6,496.60 6,496.60 2,171.60
Costo Total 244,352.71 244,170.84 250,230.13 248,630.95 240,723.59
Elaboración propia

8.2 Estructura de financiamiento

El financiamiento es el mecanismo por medio del cual nuestra empresa obtendrá
recursos para la realización de proyecto de exportación. Por medio del
financiamiento nuestra empresa puede mantener una economía estable, planear a
futuro y expandirse.
Para lo cual hemos solicitado un financiamiento de S/. 8,502.64 el cual será brindade por
el banco INTERBANK, y nos dará un tasa de interés del 45 %
· Monto Del Crédito (S) : S/. 8,502.64

· Tasa de Interés Efectiva Anual (TEA) : 45%

· Número de cuotas del crédito (n): 60

CUOTA= 21241.5243 *(45%*(1+45%)^5)/((1+45%)^5)-1

CUOTA= 21241.5243 (2.88438033 /5.40973406)
CUOTA= 21241.5243 (0.53318339)

CUOTA= 11325.6279
 CUADRO DE AMORTIZACIÓN
PERIODO DEUDA INTERES AMORTIZACION CUOTA SALDO

1 21,241.52 9,558.69 1,766.94 11,325.63 19,474.58

2 19,474.58 8,763.56 2,562.07 11,325.63 16,912.52
3 16,912.52 7,610.63 3,715.00 11,325.63 13,197.52
4 13,197.52 5,938.88 5,386.74 11,325.63 7,810.78
5 7,810.78 3,514.85 7,810.78 11,325.63 0.00
Elaboración propia

Al analizar nuestro cuadro de amortización n os daremos cuenta que obtendremos

un cuadro fiscal el cual será usado en el cuadro de flujos de caja y así poder
visualizar realmente cuánto dinero entra y sale de la empresa.
ESCUDO FISCAL
INTERES IR ESC. FISCAL
9,558.69 0.28 2676.43
8,763.56 0.28 2453.80
7,610.63 0.28 2130.98
5,938.88 0.28 1662.89
3,514.85 0.28 984.16
Elaboración propia

8.3 Estados financieros

El estado de flujo de efectivo es el estado financiero que resume y muestra los
ingresos y egresos de efectivo realizados por la empresa durante un periodo
determinado, el cual presenta el análisis del saldo final disponible de caja y sus
equivalentes, con lo que cuenta la empresa para su uso en el siguiente ejercicio.
(Gitman, 2007).
A continuación presentamos el estado financiero de la empresa para su
funcionamiento también llamado flujo de efectivo donde podremos conocer y
analizar sus necesidades de capital, solvencia y rentabilidad del negocio
CONCEPTO TOTAL (S/.)
1. ACTIVO FIJO
1.1. Computadora (7) 11,193.00
1.2. CPU* 600.00
1.3. Monitor* 1,000.00
1.4. Laptop* 3,000.00
1.5. Camara* 200.00
1.6. Escritorio (7) 1,280.00
1.7. Escritorio de vidrio* 500.00
1.8. Estantes (4) 1,196.00
1.9. Sillas de oficina 1,040.00
1.10. Persianas 0.00
1.11.Ventilador (3) 507.00
1.12. Impresora* 500.00
1.13. Multifuncional profesional (Impresora y
fotocopiadora) 12,000.00
1.14.Otros 6,000.00
ACTIVO FIJO TOTAL 39,016.00
2. ACTIVO DIFERIDO
2.1. Licencia de Funcionamiento 198.10
 2.2. Minuta 250.00
2.3. Busqueda del Nombre RUC 35.20
2.4. Elevar la minuta a escritura publica 150.00
2.5. Elevar la escritura publica en SUNARP 90.00
2.6. Escritura publica 276.00
2.7. Reserva de preferencia registral de persona jurifica 55.00
2.8.Solicitud de busqueda de antecedentes 18.00
2.9. Solicitud de registro de marca 90.00
ACTIVO DIFERIDO TOTAL 1162.30
3. CAPITAL DE TRABAJO
3.1. COSTOS DE PRODUCCION:
3.1.1. Materia Prima directa: 4940.26
3.1.2. Mano de Obra directa: 880.43
3.1.3. Gasto Directo: 1540.75
3.1.4. Costos Indirectos de Fabricación: 1980.96
3.1.5. Gastos Generales y Administrativos: 33822.00
3.2. COSTOS DE AYUDA A LA
COMERCIALIZACION
3.2.1. Feria (AMERICAS FOOD & BEVERAGE
SHOW) 1250.00
3.3. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS
3.3.1. Embalaje 21263.55
3.3.2. Carga en transporte 60.94
3.3.3. Documentos de Exportación: (Certificados) 290.43
CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 66029.32
INVERSION TOTAL 106,207.62

8.4 Flujos de caja económico y financiero

el Flujo de caja de la empresa, que nos permitirá controlar el dinero que sale y
entra de la organización, evaluarlas e identificar los ingresos y gastos que se
generen. Para más detalle, véase la Tabla que los ingresos han seguido la
tendencia creciente entre el 2016 al 2020, mientras que los egresos han decrecido
de manera significativa entre el 2016 al 2020
FLUJO DE CAJA
ITEM AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos (S/.) 0.00 717,467.73 698,759.87 688,632.83 662,669.99 633,462.02
Valor de 66,029.32
recuperación de
Capital de Trabajo
Egresos
Inversion -106,207.62
Costo Variable 34,239.32 32,837.45 31,059.23 28,927.66 26,465.83
Total
Costo Fijo Total 198,952.94 195,607.61 198,616.32 194,767.05 189,598.06
Imp. a la Renta 131,189.80 127,581.22 124,785.84 119,696.31 115,429.37
Flujo de Caja -106,207.62 353,085.67 342,733.59 334,171.44 319,278.97 367,998.08
Economico
Prestamo 21,241.52
Cuotas 11,103.56 10,885.84 10,672.39 10,463.13 10,257.97
Escudo Fiscal 2,623.95 2,358.51 2,008.07 1,536.25 891.38
Flujo de Caja -84,966.10 344,606.07 334,206.26 325,507.11 310,352.10 358,631.49
Financiero

El flujo de caja, nos proporciona una información vital acerca de cómo interpretar si
nuestra empresa opera de forma óptima, es decir nos sirve para tener claro cuáles
son nuestros ingresos y gastos, y todo lo que tienen que ver con el movimiento de
efectivo. En pocas palabras, se puede decir que lo más importante son las
proyecciones del mismo flujo porque le pueden permitir reaccionar o tomar
decisiones ante posibles eventualidades.

8.5 VAN y TIR

Para ello utilizaremos los factores financieros utilizados en el concepto de flujo de
caja VAN Y TIR, el objetivo de descontar los flujos de caja futuros proyectados es
para determinar si la inversión rinde mayores beneficios de liquidez requerida por el
proyecto.
VAN:
Brealey, myers y allen (2006), afirman que el VAN es el VALOR ACTUAL NETO
que surge de sumar los flujos de caja neto (FCN) actualizados a una tasa (i) en un
proyecto de inversión, mide la rentabilidad del proyecto en el momento 0. Se da en
unidades monetarias (u.m.).
Regla de Decisión:

Para la realización de la VAN es necesario hallar la tasa WACC para saber cuan
rentable es nuestro proyecto para eso tenemos tener en cuanta cual es la tasa
COK la cual es lo que dejamos de ganar por utilizar otra opción para el proyecto.
DATOS
KE ( Costo de opotunidad del inv) 0.0325
CAA(aporte de los accionistas) 84,966.10
Kd(costo de la deuda-interes financiar) 0.45
D ( Deuda- Financiamiento) 21,241.52

WACC 0.026 + 0.0648

WACC 0.0908

VAN: 1,305,937.551
 PERIODOS FCE
0 -106,207.62
1 353,085.67
2 342,733.59
3 334,171.44
4 319,278.97
5 490,161.93

Interpretación: podemos considerar que el proyecto es rentable económicamente y

financieramente ya que el van es mayor a 0.

TIR:
Brealey, myers y allen (2006), nos dicen que la TIR representa la tasa de interés
más alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero, si todos los fondos
para el financiamiento de la inversión se tomaran prestados y el préstamo principal
se pagara con las entradas en efectivo de la inversión a medida que se vaya
produciendo.
Reglas de decisión:

i TIR< tasa de descuento: El proyecto no es aceptable

PERIODOS FCE
0 -106,207.62
1 353,085.67
2 342,733.59
3 334,171.44
4 319,278.97
5 490,161.93

Tasa Interna de Retorno

Ingresos año Ingresos año Ingresos año Ingresos año Ingresos año
Inversión 1 2 3 4 5
-106,207.62 353,085.67 342,733.59 334,171.44 319,278.97 490,161.93

TIR 30%

INTERPRETACION: Podemos decir que el proyecto es rentable, ya que nuestra

TIR es mayor que la tasa que nos paga el banco
 CONCLUSIONES

 La realización de este informe, ha sido un punto importante y de mucha utilidad para

nosotros, ya que de esta manera se obtuvieron datos, de las necesidades que tienen
los consumidores potenciales del producto. Además se identificó al mercado
potencial al que se quiere dirigir el lanzamiento de nuestro producto y los medios
para llegar al mercado objetivo.

 En este informe se realizó una investigación y un análisis de los posibles mercados,

los cuales se dirigiría nuestro producto con la finalidad de conocer la situación actual
y lanzar el mango deshidratado al mercado.

 En base a la investigación que se llevó a cabo, se logra conocer la competencia a la

que el mango deshidratado se enfrentaría a la hora de que nosotros lo lanzáramos a
los posibles mercados y además los beneficios que tenemos sobre otros países
gracias a los tratados de libre comercio e incluyendo también los beneficios
arancelarios

 El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre

dispuesta a probar productos nuevos y novedosos a la vez es exigente, Conoce muy
bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen, por
ello nuestro producto tiene gran acogida, pero a la vez hay muchos requisitos que
tenemos que cumplir para el éxito de nuestra empresa.

 Se hizo un estimado del precio que debería tener el mango deshidratado en el

mercado de Estados Unidos, así, tomando también los precios internos de la ciudad
de los Ángeles, se llegó a la conclusión de que el precio ideal para nuestro producto
debe ser de $4.07 y nuestro .

 Las empresas como classic concetps, Himan Lewis, Artic industries entre otros son
nuestros posibles compradores, ya que estas empresas son las principales
importadoras de mango deshidratado en Estados Unidos.

 Finalmente la mejor forma de pago que tienen los importadores de Estados unidos
son el de pago adelantado y pago a la vista, y lo pueden realizar por medio de una
transferencia bancaria.
 RECOMENDACIONES

 Conocer bien a los competidores debido a que son empresas conocidas, que tienen
renombre y además se encuentran bien posicionadas en el mercado y para llevar a cabo
el lanzamiento del producto se deben realzar las ventajas que se obtuvieron de este
estudio para estar al nivel de dicha competencia y comunicárselo a los futuros clientes.

 Muchas empresas no están al tanto de las ventajas que un análisis previo tanto del
producto como del mercado ofrece en el momento del lanzamiento de los productos,
gracias a los análisis se pueden reducir costos con mucha facilidad, aprovechando los
datos que se obtienen, se pueden dar cuenta de las fortalezas y las debilidades que tiene
el producto y la marca, mejorar éstas y sacarle provecho ante las otras marcas en el
mercado.

 Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un nuevo

mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiación importante,
debemos tener disponibilidad de capital de trabajo y financiero, como así también
debemos tener en cuenta las restricciones y requisitos. No se deben dejar de lado las
variaciones económicas que afectan día a día el poder adquisitivo de los clientes.

 Es recomendable entender cómo se comporta el mercado y la demanda, es decir cómo

percibe el consumidor nuestro producto, en qué tipo de competencia nos encontramos,
que restricciones políticas, legales y económicas debemos afrontar, como es el caso del
pago de los impuestos, las retenciones bancarias, o fenómenos macroeconómicos como
la inflación y la recesión, etc.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) desde enero de 2006. Extraído de
http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

2. Minesterio del comercio exterior y turismo, siicex – Promperu extraido de

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=709.69200

3. (2011) Guía de mercado, España .Promperu.

4. Minesterio del comercio exterior y turismo Siicex,

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=08045
02000

5. Wallace, Iain (2002). A Geography of the Canadian Economy. Don Mills, Ontario: Oxford University Press.

6. Promperu(2011). http://www.fao.org/fileadmin/templates/olq/documents/lima/nac/P10-ExportacionAlimentos-PROMPERU-
AMiyagusuku081111.pdf

7. Dirección General de Estadísticas de Canadá, 1º de marzo, 2008.

<www12.statcan.ca/english/census06/data/popdwell/Table.cfm?T=201&SR=1&RPP=150&S=10&O=D>.

8 SUNAT, http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
ANEXOS
 ANEXO 1 : SELECCIÓN DE MERCADO

VALORACION
INDICADOR PESO Estados Unión
España Canadá China
Unidos Europea
Información país Selección de Mercado
1. Tamaño del mercado 10 8 7 7 9 5
2. Crecimiento del mercado 9 8 8 6 8 6
3. Riesgo político 7 4 5 5 5 8
4. Riesgo económico 7 4 5 6 5 8
5. Distancia geográfica y cultural 9 9 7 8 6 5
6. Seguridad jurídica 8 6 7 6 6 4 Estados
Unidos
17% España
Información de mercado 22%
7. Análisis de la competencia 10 7 8 8 7 4 Canadá
8. Estructura de la distribución 9 8 7 6 7 6 20%
9. Perfil del consumidor 10 9 8 7 8 6 Unión
21% Europea
10. Barreras aduaneras de entrada 9 8 7 6 8 8 China
11. Requisitos de adaptación 8 8 7 8 7 7 20%
12. Barreras téncnicas 8 7 6 7 8 6
13. Calidad de la información
encontrada 8 9 7 6 7 4
14. Existencia de contactos
profesionales o personales de la
empresa 8 8 7 6 7 5

RESULTADO 103 96 92 98 82