Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables

Departamento de Comercio Internacional

CI-747 Negociaciones Comerciales Internacionales

Sección: 1600
III Período Académico: Año 2022

Catedrático:
Héctor Manuel Ordoñez

Trabajo
Actividad #2: Resumen Ejecutivo

Presentado por:
Ilda Yolani Hernández Gámez

N° de Cuenta:
20201001532

Ciudad Universitaria, Tegucigalpa M.D.C

29 de septiembre de 2022

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a) Aspectos conceptuales de la Negociación.

Para lograr una mejor comprensión del presente trabajo comenzare definiendo; ¿Qué es
la negociación?; La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o
más personas en relación a un determinado asunto con vista a acercar posiciones y llegar
a un acuerdo que sea beneficiosos para todos ellos, o sea que el objetivo de una buena y
justa negociación es que ambas partes salgan ganando. Hay reglas y parámetros que
deben prevalecer en toda negociación, como el respeto, la buena comunicación,
honestidad, y mucha voluntad de parte de los involucrados para que el proceso de
negociación resulte más fácil, fluido, armonioso y se pueda llegar a un buen acuerdo.

Se debe tener presente que la negociación inicia cuando existen diferencias en las
posiciones de las partes, porque si estas dos coincidieran no habría necesidad alguna de
negociar, debido a que a través de este proceso lo que buscamos es solucionar
problemas, es decir solventar mediante acuerdos esas diferencias entre ambas partes.
Pero, para que esto suceda debe de existir un detonante e interés que lleve a ambas
partes a negociar, tiene que haber presente un compromiso de parte de ellos para cumplir
los acuerdos de la manera en que se establezcan.

El dialogo es esencial en el desarrollo de la misma, pues mediante una buena

comunicación se puede comunicar los intereses, objetivos, propósitos e incluso los puntos
de desacuerdos, absolutamente todos esos puntos deben ser expuesto de manera
precisa, clara y que sean fáciles de comprender, teniendo mucho cuidado con el lenguaje
verbal y no verbal, de esta manera poder llegar a esos acuerdos que solventaran nuestras
necesidades, diferencias y sean beneficiosos para todos, ya que en definitiva se debe
tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuentas todas las posiciones y
puntos de vistas de todos los intervinientes. Concluyo con que la finalidad de la
negociación es que las partes que desarrollen este proceso y lleguen al acuerdo logren
solventar sus objetivos e intereses, es decir que se vuelvan en un equipo en donde ambos
se complementen y se sientan satisfechos con la negociación.

I. Características.

Son muchas las características y habilidades con que las puede contar un buen
negociador, esta persona comprende la acción del negociar, es ágil, seguro de sí mismo y
sobre todo puede hacerles frente a distintos tipos de situaciones que podrían resultar
problemáticas, estas cualidades logran definirlo y diferenciarlo del negociador agresivo o
del que es un farsante y mentiroso.

Las características de un buen negociador son:

a) Le gusta negociar: Analizando esto podemos darnos cuenta de que cuando algo nos
gusta, inspira, apasiona, lo hacemos con una actitud positiva, sin miedo a lo que
debamos enfrentar. Un buen negociador sin duda tiene que contar con esta
característica, simplemente no le asusta negociar es todo lo contrario se siente dentro
de su zona.

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b) Es una persona entusiasta: Un negociador entusiasta enfrenta cualquier situación
que encuentre con ánimo, con ganas, entusiasmo y una buena actitud, todas esas
grandes cualidades que lo vuelven un buen negociador lo llevan a tratar de conseguir
buenos acuerdos.

c) Es un gran comunicador: Que importante es saber expresarnos, comunicar de forma

clara nuestros objetivos, propósitos e ideas. Cuando un negociador es bueno en lo
que hace, expresa de forma clara y compresiva su propuesta, además que de esta
forma consigue captar la atención e interés de la contraparte.

d) Persuasivo: Es decir que posee la habilidad de convencer a sus oyentes, sabe

atraerlos utilizando con cada interlocutor los argumentos más convincentes,
apropiados para captar el interés de las otras partes.

e) Es muy observador: Posee la capacidad de percibir el estado de ánimo de su

público, por así decirlo, observa y capta sus necesidades, que es lo que la contraparte
espera alcanzar con el acuerdo. Además de que examina el lengua verbal y no verbal
de sus oyentes, ya que esto expresa y refleja mucho el sentir de la contraparte.

f) Psicólogo: Cabe el preguntarnos, ¿qué quiere decir esto?, un buen negociador sabe
captar rasgos principales en la personalidad de su interlocutor, es decir sabe percibir
cuáles son sus verdaderas intenciones, si es honesto, cumplidor, leal, si es de fiar. Al
evaluar el negociador capta si en realidad puede llegar a un acuerdo beneficioso con
su contraparte.

g) Sociable: Es esencial esta cualidad en buen negociador porque significa que tiene una
gran facilidad para entablar conversaciones con la contraparte. Esta cualidad muy
importante porque cuando el negociador es sociable, le es mucho más sencillo
establecer una buena relación con la contraparte, e incluso llegar a una relación
personal en la que prevalezca el respeto, compromiso, lealtad, algo que asegura llegar
a un mejor acuerdo para ambas partes y para entablar relaciones duraderas y a futuro.

h) Es Honesto: No le interesa jugar sucio e ir en contra de sus principios e ideales,

negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, es puntual al cumplir siempre
con lo que se ha pactado. A ninguna persona le gusta sentirse engañada y menos en
asuntos de negocios en donde se encuentra en juego su patrimonio, nadie quiere
negociar con un charlatán por ello este valor es indispensable y debe de prevalecer.

i) Profesional: Es una persona realmente capacitada, cuenta con una gran formación.
Prepara con esmero cada negociación que deba presentar, comprende que la
plantificación y el anticiparse a los resultados es esencial y de esta forma o deja nada
por fuera, como se dice popularmente (no deja ningún cabo suelto).

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j) Es ágil: Cuenta con una buena agilidad para detectar a la primera los acuerdos y
desacuerdo que tiene con la contraparte, es decir sus diferencias y similitudes,
reacciona con rapidez y encuentra buenas soluciones a los diferentes conflictos.

k) Es creativo: El buen negociador es creativo, siempre encuentra la manera de superar

los obstáculos que se le presenten e inventa soluciones muy novedosas e ingeniosas
que contribuyen de manera muy positiva al proceso y desarrollo exitoso de la
negociación.

l) Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin
ser impudente, es decir sabe distinguir aquellas decisiones más trascendentales que
exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores a él.

m) Un buen negociador es puntual y respetuoso: Que importantes son estas

características en todo lo que realizamos y en la negociación también es muy valioso
contar con ellos, la puntualidad es un aspecto muy relevante, si en un dado caso
tenemos una cita de negocios a las dos de la tarde, no llegaremos una hora después
de lo acordado porque daremos una mala imagen y desde ahí la contraparte se
mostrara desinteresada en nosotros, además de que es una falta de respeto hacer
esperar a las personas y por supuesto la contraparte lo pensara dos veces antes de
formalizar un acuerdo.

II. Estilos de Negociación.

Si partimos de la realidad podemos darnos cuenta de que cada negociación que se

realiza es totalmente diferente, como dicen cada cabeza es un mundo, ya que todos
poseemos ideas, deseos y necesidades diferentes, por lo que no todos buscamos
exactamente lo mismo, de igual forma sucede al momento de negociar nuestra propuesta
le va a interesar a algunos y a otros simplemente no, no hay dos clientes iguales.

Según el enfoque que se le dé a la negociación podemos hablar de dos tipos de estilos de

negociación; pero, antes de determinar por qué estilo nos vamos a decidir debemos de
estudiar muy bien la negociación, que es lo que realmente me interesa y a la contraparte,
que busca, se debe establecer una estrategia para saber si realmente se van a
complementar los intereses de todas las partes.

Los dos estilos básicos de negociación son:

1. La negociación inmediata: Este estilo de negociación se caracteriza porque busca

llegar al acuerdo de forma inmediata, o sea que su finalidad es llegar al acuerdo con la
mayor rapidez posible, sin la preocupación o interés de establecer una relación íntima
ni de tipo personal con la contraparte. El interés de este estilo de negociación es
meramente para llegar a un acuerdo que satisfaga las necesidades de las partes sin
ningún otro tipo de intención.

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2. La negociación progresiva: Este estilo en particular si busca y encuentra importante
una aproximación gradual y en ella juega un papel fundamental la relación personal
con el interlocutor (la contraparte), ya que se desea crear una atmosfera de confianza
antes de entrar propiamente a la negociación. En este estilo de negociación se busca
conocer a profundidad la contraparte, lo más que se pueda para establecer una
relación basada en la confianza, respeto y honestidad en la que todas las partes
salgan beneficiadas.

Antes de decidir el estilo de negociación que escogeremos, debemos dejar claros

nuestros intereses, ya que el primer estilo basa su decisión en datos meramente objetivos
como ser (financieros, los precios, características, garantías entre otros); mientras que el
segundo estilo va en busca de “más” (la confianza, honestidad, respeto, empatía,
puntualidad, cumplimiento, entre otros) buscando estrechar una relación más cercana con
las partes.

III. Los Tipos de Negociación.

Es difícil clasificar de alguna manera los distintos tipos de negociaciones, debido a que
cada negociador tiene su propia manera de hacerlo, cabe preguntarnos el ¿Por qué?, la
respuesta a esto es que todos tenemos diferentes interés, necesidades y habilidades que
nos hacen auténticos, entonces lo que le interesa a “x” negociador, le es indiferente a “y”
negociador; es imposible que todos pensemos lo mismo y busquemos lo mismo, si así
fuese la negociación seria totalmente obsoleta porque no existiría ningún tipo de problema
o desacuerdo que tenga que ser solventado.

No obstante, se podrían determinar dos estilos de negociadores muy definidos:

1. Negociador enfocado en los resultados: A este tipo de negociador solamente le

interesan los resultados que va a obtener, lo único que le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa, por lo que tiende a intimidar, presionar, no le importa si genera
un clima tenso e incómodo, en otras palabras, no le interesa arrasar con lo que este
por delante con tal de cumplir con sus objetivos. Cabe destacar también que este
negociador tiene una autoconfianza realmente elevada, en exceso, se cree en
posición de verdad. Utiliza cualquier estrategia para presionar y alcanzar a toda costa
su propósito. Este tipo de negociador resulta efectivo en negociaciones precisas,
puntuales; pero, resulta totalmente inapropiado para establecer relaciones a largo
plazo o para negociaciones futuras.

2. El Negociador enfocado en las personas: Se esmeran puntualmente en establecer

y mantener una buena relación personal con la contraparte. Evita a toda costa
cualquier tipo de malos entendido y enfrentamientos, prefiere ceder antes de molestar
a las otras partes. Le gusta jugar limpio, aunque este tipo de negociador puede
resultar algo blando, posiblemente se muestre con una ingenuidad que no es nada
buena en un proceso de negociación, dado que la contraparte se puede aprovechar
de ello, aun mas cuando estamos frente a un negociador agresivo.

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El negociador debe de ser exquisito en las formas, en el respeto que debe tenerle a la
contraparte, en considerar sus intereses, pero al mismo tiempo tener presente que tiene
que defender sus propias posiciones, objetivos y propósitos. Es por ello que en la vida
real, en acuerdos reales es indispensable que nos encontremos en un punto intermedio
de los dos tipos de negociadores expuestos con anterioridad; Dado que en el primer estilo
genera un clima tenso, nada conveniente para una buena negociación, mientras que el
segundo es bueno en exceso y es más propenso a que se aprovechen de su posición de
gentileza, bondad e incluso ingenuidad, se trata de crear un acuerdo en el que ambos
salgamos beneficiados, no uno en que la contraparte se aproveche de mi posición.

IV. Estrategias.

Las estrategias son una planificación detallada de algo que nos hemos propuesto, están
formadas por un conjunto de acciones, operaciones que deben de ir alineadas a nuestros
objetivos para alcanzar las metas propuestas, en las negociaciones las estrategias
también son esenciales para lograr nuestro cometido, definen la forma en que cada una
de las partes interesadas tratan de conducir las mismas con el fin de alcanzar sus
diferentes objetivos. El definir estrategias en el proceso de negociación será de mucha
utilidad para trazar y establecer la ruta.

Se pueden definir dos estrategias:

1. Estrategia de “ganar – ganar”: En esta estrategia se busca que ambas partes

ganen, se trata de que todas las partes salgan beneficiadas, en la cual no pueda salir
una parte perjudicada, sino que ambos ganen o por lo menos se maximicen los
resultados. Lo que se busca es que ambas partes salgan beneficiadas, por ello se
intenta llegar a un acuerdo que les genere ganancias, claro que se velan por los
intereses, objetivos y propósitos propios; pero, también por los de la contraparte. Aquí
la otra parte no se vuelve un oponente al contrario es un aliado con el que se buscan
obtener beneficios y sacar el máximo provecho de la relación de negocios, ninguna de
las partes obtendrá más que la otra o al menos eso se espera.

2. Estrategia de “ganar – perder”: En este tipo de estrategia cada parte busca alcanzar
el máximo beneficio a costa del oponente, lo único que les interesa a las partes es
obtener incluso más de lo que esperan sin importar lo que suceda con el otro. Aquí no
se ve a la contraparte como un aliado o colaborador, sino como un contrincante, en
otras palabras, es como si fuese un enemigo al que se debe vencer, ambas partes ven
la manera de conseguir ventaja sobre la otra, utilizan técnicas de presión con el fin de
favorecer su posición. Cabe destacar que uno de los riesgos de trabajar bajo esta
estrategia es que, aunque una de las partes pueda salir victorioso, la contraparte al
ver que la situación es injusta y que va perdiendo, puede resistirse a cumplir con el
acuerdo y que esto haya terminado en los tribunales.

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Probablemente ninguna de las partes llegue a obtener un resultado óptimo, pero si un
acuerdo lo suficientemente bueno para ambos; en el que todas las partes pueda sentirse
satisfechas con el resultado obtenido, asegurando de esta forma que todos cumplirán con
su parte del acuerdo establecido. La estrategia “ganar – ganar” es buena para aquellos
casos en los que nos interesa mantener acuerdos armoniosos, duraderos basados en la
confianza, lealtad de todas las partes, para que este tipo de estrategia se dé solo hace
falta la voluntad y compromiso de las partes; Mientras que la estrategia “ganar – perder”
solo se puede aplicar en una negociación aislada porque quien querría negociar con una
persona con la que ya ha perdido, un charlatán que solo va en busca de sus propios
intereses y en el que no confía.

V. Tácticas de la negociación.

Las tácticas son las acciones particulares que cada una de las partes realiza en la
ejecución de su estrategia, la estrategia marca la línea general de actuación, mientras que
las tácticas son las acciones en las que se concreta determinada estrategia. Las tácticas
se pueden clasificar en:

a) Tácticas de desarrollo: Estas tácticas se limitan a concretar la estrategia que fue

elegida, sin importar si sea de colaboración o de confortación y sin que suponga un
ataque a la contraparte, este tipo de táctica no tiene por qué afectar la relación entre
las partes.

b) Tácticas de presión: Este tipo de técnicas tratan en cambio de fortalecer la propia

posición y debilitar la del contrario, pero estas tácticas si pueden dañar gravemente la
relación personal entre las partes, buscan confundir, intimidar o debilitar la posición de
la contraparte, incluso pueden llegar a ser de alguna forma ofensivas.

Cabe mencionar algunos ejemplos de este tipo de tácticas; El desgaste en la que se

busca agotar a la contraparte; Ataque se trata de presionar e intimidar a la otra parte,
crear una atmosfera tensa e incómoda para perjudicar al oponente; Las tácticas
engañosas consisten en dar información falsa, manifestar opiniones o comentarios que no
corresponden a la realidad. Todas estas tácticas tienen un mismo fin engañar al oponente
(la contraparte) para aprovecharse de él y sacar el máximo provecho a costa de él, y los
beneficios que pueda obtener.

Se debe destacar que por regla general las tácticas engañosas deben de evitarse a toda
costa, hay que evitarlas porque pueden llegar a resultar por ciertos momentos u
ocasiones, pero se va creando una pésima reputación del negociador ninguna parte
estará interesada en establecer un acuerdo con alguien deshonesto, mentiroso,
irresponsable y desleal. La única táctica que siempre funcionara es la profesionalidad, el
planificar y preparar anticipadamente la negociación, trabajar siempre con franqueza,
respeto y cumplimiento de lo pactado con la contraparte. Hay que recordar que nunca
debemos dar cabida a la improvisación antes de empezar con cualquier proceso de

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negociación es indispensable tener claro, que buscamos, que necesitamos de la
contraparte, que es lo que ellos necesitan de nosotros.

VI. Comunicación.

La comunicación en los negocios es fundamental, y el saber comunicar nuestras

propuestas, ideas y propósitos en una negociación es vital. El éxito de una negociación
depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes, cada
uno debe de expresar de forma muy clara y entendible cuáles son sus planteamientos,
sus objetivos, si la contraparte está captando de la forma correcta y esperada nuestra
propuesta. Una vez que el interlocutor conoce con precisión la posición resulta más
sencillo buscar esos puntos de encuentros que satisfagan los intereses de ambas partes.

Aunque el saber comunicarnos de la manera correcta pueda parecer algo muy obvio o
lógico, en numerosas negociaciones resulta un grave error por el cual no se logra llegar a
un buen término, ¿por qué?, se debe a que muchas veces estamos más preocupados por
lo que queremos decir, que en escuchar lo que nos dice la contraparte, esto además de
que puede llegar a generar tensión nos muestra despreocupados por los intereses de los
demás y llega a un punto en el que parece ser que queremos imponer nuestra voluntad,
aun sin ser lo que realmente deseamos transmitir. Para que la negociación resulte exitosa
se necesita una comunicación correcta, entendible, fluida con escucha activa, escuchar
atentamente que dice el interlocutor y por supuesto la contraparte agradecerá que se le
preste la atención necesaria.

B. Etapas de la Negociación.

En toda negociación se pueden definir tres etapas diferenciadas, todas ellas son igual de
importantes, estas son:

1. La Preparación.

Esta etapa es el periodo previo a la negociación propiamente dicha, es un tiempo que hay
que emplear en una búsqueda exhaustiva de información y en definir nuestra posición. La
preparación influye significativamente en el buen desarrollo de una negociación y en que
podamos alcanzar con éxito los objetivos propuestos, además de que permite que esta se
desarrolle con mayor fluidez.

En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los cuales debemos trabajar:

1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: El conocer sus características,

técnicas, gama de productos, plazos de entregas, servicios post – venta, condiciones
de pago, financieras, entre otras.
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar: Trata de que distingamos un
resultado óptimo (lo mejor posible), un resultado que sea aceptable y un resultado
mínimo (que está por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). Aparte de estos
objetivos existe una serie de posibles alternativas, o sea un plan “b” como decimos
popularmente por si en un dado caso estos objetivos se muestran inalcanzables.

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3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas: Este punto es muy
importante ya que todos deben de conocer y estar al tanto del proceso para que se
pueda definir una postura en común acuerdo.

4. Informarse sobre la otra parte: Es sumamente importante saber quién es la

contraparte, que hace, a que se dedica, cuáles son sus fortalezas y debilidades, que
los hace interesarse en nosotros. Todos esos puntos que nos ayuden incluso a
conocer su manera de negociar, saber si es honesto y algo fundamental como podría
beneficiarnos a ambos un acuerdo.

5. Informarse sobre los competidores: Cuales son sus productos, que los hace
diferentes a nosotros, como se comparan con los nuestros, conocer sus puntos fuertes
y débiles. En qué aspectos la propuesta de la contraparte resulta mejor y en cuáles
no.

Son muchas las fuentes a las que podríamos acudir para obtener la información requerida
de estos puntos, ya sea por revistas, periódicos, internet, o por otras fuentes, personas,
opiniones entre otras. Con todo esto podemos tener clara la importancia de tener
estudiado todo perfectamente antes de sentarnos a la mesa de negociación, ya que
nunca se debe subestimar a la contraparte (oponente).

2. Desarrollo.

Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizamos las
deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo, es la fase en la que ambas partes intercambian
información, en otras palabras, aquí concretan y definen sus posiciones, detectan las
discrepancias y tratan de acercar sus posturas mediante acuerdos, estos se formalizan
por escrito. Esta etapa comienza en el momento en que las partes se sientan frente a
frente con el objetivo de iniciar propiamente la negociación. Inicialmente ambas partes
trataran de conocerse y establecer un clima agradable para todos (de confianza), cabe
destacar en esta etapa la importancia de la escucha activa, debido que a cuando se
comienza a hablar se lanzan datos y es importante saber escuchar para analizarlos y
evaluarlos. Lógicamente no vamos a obtener el cien por ciento de lo que pretendemos,
pero si podemos luchar por maximizar los resultados que llegaremos a obtener. A pesar
de la diferencia inicial si hay interés de llegar a un acuerdo las partes trataran de acercar
sus posiciones. El desarrollo de la negociación se da de forma gradual, ya que requiere
de tiempo y las cosas deben de ir madurando, por ello se necesita una buena dosis de
paciencia.

3. Acuerdos.

Hemos llegado a la etapa en donde cierra la negoción, esta se puede dar con acuerdo o
sin él. Pero antes de dar por finalizado o alcanzado un acuerdo las partes deben

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asegurarse de haber evaluado, examinado absolutamente todo para no deja nada por
fuera y cerciorarse de que ambas partes interpretan de igual manera todos los puntos que
fueron tratados. No podemos salir con nuevas exigencias porque ya paso el tiempo en
donde debimos exponerle a las otras partes nuestros propósitos, objetivos, propuestas y
podemos llegar a estropear la negociación.

Es importante que el acuerdo quede plasmado por escrito, no puede quedar

exclusivamente en un compromiso meramente verbal, cabe mencionar que debemos
estar muy atentos a que cada detalle quede estipulado de la manera que fue acordada
entre ambas partes, no hay necesidad de precipitarse a firmar inmediatamente el acuerdo,
pues más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo, por eso si la negociación
no conviene lo mejor es decir “NO” y si es conveniente, beneficiosa para todos, a firmar el
acuerdo se ha dicho.

CONCLUSIÓN.

La negociación existe en nuestra vida diaria, es vital en el mundo de los negocios, el

comercio exterior, y más aún en el mundo globalizado que vivimos hoy. La negociación es
un acuerdo al que llegan dos partes con intereses comunes, pero existen diferencias o
conflictos que deben resolverse para llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas
partes, es decir, ambas partes tienen lo que la otra parte necesita y lo alcanzan a través
de negociación. Un acuerdo para satisfacer esas necesidades, para conseguir lo que
tanto desean y así complementarse, es decir “yo te doy lo que tú quieres, pero tú debes
darme lo que yo quiero”, lo que buscamos es un aliado. Para lograr nuestras metas,
objetivos o propósitos comerciales. Aquí es donde entra la importancia de las
características, cualidades que posee un buen negociador porque al manejar estrategias y
tácticas adecuadas, efectivas, eficientes podrá establecer un buen acuerdo con la
contraparte que satisfaga sus intereses, además de formar una buena relación de
confianza, lealtad en la que ambas partes tengan la plena voluntad de colaborar con el
otro para beneficiarse y aproximarse a la obtención de los mejores resultados posibles.

Cabe mencionar que este proceso depende mucho de la comunicación de las partes
involucradas, por lo que saber comunicar, expresar nuestros intereses y sugerencias a la
otra parte es fundamental, debemos ser muy claros, precisos y sencillos, no necesitamos
palabras rebuscadas o términos técnicos que nuestros interlocutores no entienden porque
el objetivo es que comprendan correctamente y capten bien lo que realmente busco de
ellos porque en la negociación es donde podemos llegar a un acuerdo mutuo, aunque
tengamos algunos intereses diferentes, y llegar a un buen acuerdo depende en gran
medida de si nuestras intenciones están claramente expresadas por ambas partes, y no
hay duda de que las malas negociaciones también son el resultado de un mal manejo de
este importante factor.

Por ende, puedo dar un ejemplo personal de cómo la negociación entra en juego en la
vida cotidiana, en el ámbito social, e incluso en nuestras relaciones, cuando una madre
quiere que su hijo acabe de comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico

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sugiriéndole que se ganará un postre estupendo. De esta manera, la madre logra que su
hijo se alimente de una forma más sana y a su vez, el niño consigue una recompensa que
le agradaba, por lo cual ambos salen beneficiados.

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