MANUAL DE INDUCCIÓN

DE VENDEDORES
Desarrollo de la fuerza de ventas – Experto en ventas

Integrantes:

GRUPO 1
10/2/2022
 Manual de Inducción de Vendedores

A Usted y su equipo les toca preparar la primera parte de un “Manual de Inducción” para sus futuros
vendedores. Para lo cual desarrolle los siguientes aspectos:

1.     Historia resumida de la empresa (elija una empresa de la cual pueda obtener información en la web de
manera sencilla, sin grandes complicaciones

Importadora Motoki Ltda. es una importadora de vehículos ubicada en la ciudad de La Paz, establecida el 2017 trae
diferentes tipos de marcas reconocidas de vehículos de procedencia china las cuales se comercializa con entrega
inmediata, garantía, mantenimiento y trámites de la documentación de los mismos.

Realiza la entrega de vehículos con asesoramiento en los trámites para acceder a un crédito vehicular, realizando
toda la gestión crediticia para obtener el vehículo soñado. 

Como empresa pretende expandirse a nivel nacional en el servicio que realiza, proporcionando un servicio con
calidad, eficiencia, confianza, lealtad y profesionalismo.

2.     Detalle el Mix del Producto/Servicio a venderse (Elijan solo 1)

MARCA: King Long.

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
  MODELO: 2022
 MOTOR: 4Y Tecnología Toyota.
 CILINDRADA: 2300 c.c.
 CAJA: Mecánica 5 Velocidades y una de retro.
 Aire acondicionado. 
 CAPACIDAD: 15 plazas.
 CORONA: Montaña super GLS.
 ASIENTOS: Reclinables de cuero sintético.
 TRACCIÓN: 4X2 Trasera.
 AROS: 15 de magnesio.
 SUSPENSION: Muelles.
 COMBUSTIBLE: Gasolina.
 TANQUE: 70 Litros.

3.     Mercado objetivo al que deben vender los productos/servicios (Perfil psicográfico, se sugiere revisar la
materia de Comportamiento del Consumidor para obtener el material)

Sector de transporte: Choferes afiliados a Sindicatos de transporte con una antigüedad mínima de 1 año.

que los transportistas afiliados a los sindicatos tengan una edad entre 21 y 60 años con capacidad de pago para cubrir
las cuotas ya que no pueden comprarlo al contado. 

El mercado objetivo serán los sindicatos de transporte que requieran renovación en su flota de vehículos para
mejorar la seguridad y comodidad de los usuarios.

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
4.     Funciones que deben realizar. Escriba un detalle de todas las funciones que deberían desarrollar como
vendedores, para tal propósito pueden consultar los artículos, documentos, material e información
transmitida por el docente; también pueden exceder las expectativas y buscar información extra (checar
las fuentes que consulten)

 Estudiar y dominar las características del vehículo.

 Cumplir con el cronograma mensual de actividades asignado por su supervisor.
 Llamar a los sindicatos para concertar citas (llenado de kardex con detalle de los clientes)
 Brindar un buen servicio al cliente externo con información veraz y fidedigna (orientación e información
sin crear falsas expectativas)
 Hacer un seguimiento hasta la entrega del vehículo al cliente.
 Mercadeo, búsqueda de nuevos clientes.
 Coordinar las rutas y visitas a ferias entre vendedores y supervisores 
 Informar al Jefe de Agencia sobre la ejecución del trabajo realizado

5.     Principios (Normas) que deberán cumplir en la institución. Puede revisar si la empresa ya las tiene y
aprovecharlas y además agregar otras que sean esenciales para que puedan ejecutar sus funciones.

 compromiso con la empresa.

 Lealtad a la empresa y equipo de trabajo.
 Puntualidad y cumplimiento con los horarios de trabajo
 Capacidad para asumir con responsabilidad y alto sentido de pertenencia los asuntos propios de su cargo.
 Ética en el equipo de trabajo.
 Los vendedores no deben crear falsas expectativas para con sus clientes.

6.     Imagen personal: vestimenta y otros códigos que vean pertinentes para su día a día. Ojo, esto debe ser
acorde al mercado objetivo.

 vestimenta formal de lunes a jueves. (pantalón de tela, camisa y corbata, calzados de vestir)
 vestimenta informal los días viernes y sábados. 

A partir de este punto, deben desarrollar en esta etapa El  Proceso de la Venta aplicando el Método
aprendido en clase. Responda los siguientes pasos:

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
7.     En la fase previa, qué aspectos debe preparar el vendedor, vale decir antes de comenzar a generar
interacciones con los clientes.

 Conocimiento del producto (caracteristicas del vehiculo King Long)

 Conocimiento de la oferta comercial de la competencia.  
 Conocer al cliente a visitar (buscarlo en redes sociales, investigar la antigüedad del sindicato, cantidad
de afiliados, cantidad de afiliados choferes y dueños)
 Preparar material didáctico (folletos, volantes, tarifarios) y tarjetas personales, además de material POP
como pequeños obsequios.
 Preparar la presentación y entrevista con los representantes del sindicato.
 Hacer una buena prospección de clientes.

8.     Proponga una serie de pasos que debe seguir el vendedor para prospectar. Estime tiempos de dedicación
diaria e índice de efectividad para cerrar ventas.

Realizar una zonificación por áreas en coordinación con los supervisores, teniendo ya un listado de las diferentes
líneas para luego buscar las sedes de los sindicatos tanto por búsquedas por internet como por contacto con los
mismos choferes.

Una vez obtenida la base de datos se realiza la presentación de una carta al sindicato solicitando una reunión con
los representantes en primera instancia para posteriormente hacer una presentación masiva del producto a los
afiliados del sindicato.

Cuando se realiza la presentación a los afiliados se hace una distribución del material didáctico a todos los
asistentes para promocionar nuestro vehículo y finalmente entrevistarnos uno a uno con los interesados. 

Cada vendedor debe realizar mínimamente 10 llamadas de prospección al día.

Nro Actividad Tiempo

1 Zonificación 1 semana

2 Presentación de cartas  3 días

3 Entrevista con los interesados (5 clientes mínimamente por vendedor) Diario 

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
 4 Llamadas de prospección 2 horas/ día

El índice de efectividad para el cierre ventas es de cada 100 prospectos del área de transporte 1.5  clientes lo
adquieren.

Media de visitas diarias reales del vendedor vs. objetivo de visitas diarias. mínimo 1 sindicato y 10 prospectos
por día.

A partir del punto 9, deben desarrollar guiones:

9.     Cuál sería el diálogo que debe seguir el vendedor para lograr un primer contacto (simule un diálogo
vendedor – prospecto/cliente) y así llamar la atención del mercado objetivo. Proponga medios usuales de
acuerdo al tipo de mercado y cuál sería la interacción que debería tener (proponga por lo menos 2
opciones).

OPCIÓN 1:

 Vendedor: ¡Hola, Buenos días, [nombre del Cliente]! Soy [Jhonny Castro] de [Importadora Motoki
Ltda.]. Vi que están interesados en nuestros servicios y quiero ayudarte a encontrar la solución perfecta
para poder adquirir un minibús a crédito. ¿Tiene unos minutos?
 Cliente: Sí, claro...
 Vendedor: ¿Cuál es el mayor problema para adquirir una herramienta de trabajo al que se enfrentan  en tu
sindicato?
 Cliente: Oye, tengo minibús en línea, pero tengo problemas de mantenimiento y ya es demasiado
antiguo. Muchas personas del sindicato se quejan de lo mismo y quieren renovar sus vehículos, pero no
pueden acceder a un crédito para poder comprarlo.
 Vendedor: Un vehículo a crédito. Eso es lo que necesitas, ¿verdad?
 Cliente: Sí, ¡crédito! Precisamente eso.
 Vendedor: Con [un minibús King Long], podrás acceder fácilmente a un crédito bancario, el mismo que
se pagará prácticamente sólo, y nosotros como empresa te ayudaremos en todo el proceso del crédito.
Los requisitos son sencillos; necesitamos demostrar ingresos, un garante referencial y el mismo
VEHÍCULO será la GARANTÍA ¿Qué te parece?
 Cliente: ¡Muy bien ¡ 

OPCIÓN 2:

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
  Cliente: Buen día, vi que en nuestro sindicato dejaron folletos de estos minibuses King long y estoy
interesado.
 Vendedor: Claro! pase, le explico nuestra oferta y cómo puede adquirir su minibus. Tome asiento.
 Cliente: Quisiera que me diga que de nuevo tiene este modelo del minibus.
 Vendedor: Bueno lo más importante de este minibus viene con un motor 4Y de Toyota con una
cilindrada de 2300, caja mecánica con 5 velocidades además ya trae cámara de retro y la radio viene con
una pantalla táctil de 7 pulgadas. Tiene 15 asientos y los mismos son de cuero y tiene su propio cinturón
de seguridad.  ¿Lo quisiera a crédito o al contado?
 Cliente: Tengo un monto para dar la cuota inicial, lo demás quisiera pagar mediante crédito, ustedes dan
el crédito?
 Vendedor: El crédito se hace mediante banco, pero nosotros le ayudamos a gestionar el crédito y
armamos la carpeta para que usted presente. Los requisitos son sencillos, necesitamos demostrar
ingresos, un garante referencial y el mismo VEHÍCULO será la GARANTÍA ¿Qué le parece?
 Cliente: Está muy buena la oferta.

Aconseje, además, colocando fotos para dinamizar esta parte, qué mensajes no verbales debe utilizar par lograr
el éxito en este primer contacto y cuáles debe evitar, explique el significado de cada uno.5

Contacto visual 

Mantener constantemente el contacto visual con el cliente. Esto nos permitirá percibir las intenciones de compra
del cliente y las personas que lo acompañan para identificar los roles que cada uno juega en la decisión de
compra.

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
 Responder a las consultas y dudas del cliente con expresiones positivas para resaltar las características del
minibus. 

Como vendedores debemos dar la máxima atención mientras dure la interacción con el cliente, evitando el
manejo del celular o realizar otras actividades de forma simultánea.

10.  Luego sigue la etapa de Exposición. Para esto siga con el guión simulando que el vendedor ya logró
avanzar hasta esta parte. Se debe entender que el vendedor está explicando el producto de manera
genérica, sus beneficios para el mercado, sus características (evitar exponer el mix de marketing).
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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
  Vendedor: se le va a entregar el vehículo con su RUAT, las placas y el SOAT del año y esto es de rigor
para todos nuestros clientes, pero adicionalmente le damos 3 años de garantía reales y la póliza de
importación legalmente pagada a su nombre.
 Cliente: ¿Qué colores tiene ahora a disposición?
 Vendedor: Tenemos en stock rojo, blanco, gris, plateado y combinado.
 Cliente: Me gusta el combinado, ¿y tiene radio?
 Vendedor: Claro que sí!, viene con radio pantalla táctil y cámara de retro además de que el vehículo de
color combinado viene con Android y bluetooth, también es importante que sepa que el vehículo tiene
mantenimiento gratuito por un año a partir de la entrega.

11.  Supongamos que avanzamos en la siguiente etapa: Las objeciones. Debe continuar con la simulación del
diálogo y desarrollar como aborda las objeciones desde “ahora que le explique el producto, si tuviera
alguna duda con gusto se la resolveré” hasta “Espero que todas sus dudas ya hayan sido resueltas”. Por lo
cuál, debe proponer 5 objeciones que pueden surgir y cómo deberían ser resueltas.

 Cliente: mmm ya veo, que pasa si se arruina mi auto?

 Vendedor: La garantía cubre desperfectos de fábrica, motor, caja y corona, sin embargo como el motor
es Toyota, los repuestos son fáciles de encontrar.
 Cliente: pero en la feria me están ofreciendo más barato, ¿por qué?
 Vendedor: En la feria no te dan la garantía que le estamos ofreciendo acá ni el mantenimiento gratuito,
además de que nosotros tramitamos la póliza a su nombre. Tiene que tomar en cuenta que si compra en
la feria y el auto tiene algún problema no tendrá a quién reclamar. 
 Cliente: Si pago ahora mi cuota inicial, en cuanto tiempo me entregan, demora mucho?
 Vendedor: Una vez que tenemos la aprobación del banco la entrega es en 24 horas y toda la gestión del
préstamo es en máximo 15 días hábiles.
 Cliente: ¿y gasta mucha gasolina?
 Vendedor: Le comento que es un motor económico que cuenta con la tecnología Euro IV y tiene
bastante fuerza para partir  en las subidas.
 Cliente: ¿Si compro ahora cuando tengo que pagar el primer impuesto?
 Vendedor:  No se preocupe por el primer impuesto, ya que el impuesto de esta gestión ya viene
cancelado.

De la misma forma, proponga mensajes no verbales a utilizar y a evitar, dinamice nuevamente esta parte
con fotos y explicación.

Tono de voz calmado

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

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El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
Evitar el cruce de manos, fruncir el ceño o torcer la boca.

Asentir con la cabeza como muestra de empatía a las inquietudes expuestas.

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
12.  Continuando con el proceso se espera que el vendedor haya llegado a la etapa de Cierre de Ventas. Para
esto, una vez resueltas las dudas, explique al vendedor que argumentos debe utilizar para cerrar las
ventas. Puede proponer los vistos en clase y la plataforma así como proponer otras opciones (busque en la
web). De la misma forma debe proponer diálogos e interacciones y mensajes verbales a utilizar y evitar
para lograr el éxito. Dinamice nuevamente con fotos esta parte.

Se recomienda a los vendedores efectuar un tipo de cierre dificil como se muestra a continuación:

 Vendedor: A nombre de quien estará el vehículo?? o a nombre de quien realizaremos el recibo?

 Cliente: Mmmm podría ir a mi nombre…….
 Vendedor: Aproveche estos precios de ahora, más adelante pueden cambiar ya que el flete marítimo ha
incrementado su valor en un 100% lo cual le sube aproximadamente 2000$ al precio del vehículo. Ahora
es más difícil importar vehículos, también demoran más en llegar.
 Cliente: sí tiene razón, hay que aprovechar, como hago el primer pago?
 Vendedor: Podemos pasar ahora por caja, permítame acompañarle.

Resaltar los beneficios actuales de la oferta, mencionando los cambios repentinos que estas pueden sufrir debido
a  la actual coyuntura internacional.

El vendedor debe mantener una actitud positiva con el fin de conseguir la venta.

Debemos evitar interrumpir al cliente, para no generar molestia ni levantar mayores dudas en el cierre de la
compra.

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.
Preparen su propuesta en un documento Word.

¡Hagan vendedora su propuesta! Razón por la cual deberán trabajar muy bien su diseño.

A enviar vía plataforma.

Suerte y Éxito!

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Este examen sólo puede ser rendido por estudiantes inscritos en la materia. En caso de que se hubiera aplicado por error u omisión a un estudiante no
inscrito, no genera derecho para la persona ni obligación para la Universidad respecto a ejecutar una inscripción extemporánea.

ACTÚA CON HONESTIDAD ACADÉMICA

El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la materia, ya sea por intención o ejecución, es sancionado con la
reprobación automática de la materia. Cualquier sanción por fraude académico implica la pérdida del derecho a acceder al cuadro de honor y a la
graduación con honores. La reincidencia causa el inicio de un proceso universitario que puede concluir con la expulsión de la Universidad.