MANUALES

Casos de Ventas y Comercial

INTRODUCCIÓN

Una de las etapas más comunes del proceso de

selección es la asignación de un reto que le permita
a la empresa contratante conocer tu forma de
resolver problemas y elaborar estrategias
comerciales

A continuación te daremos algunos tips para

asegurar el mejor resultado en tu caso de negocio...
 ESTRUCTURA
Divide la elaboración del caso en 3 etapas

1
ENTENDIMIENTO
2
ESTADO ACTUAL
3
PROPUESTA

Dar respuesta a lo Llevar a cabo una contextualización, en Diseñar y definir iniciativas

siguiente: ¿Qué me piden donde se defina el producto/servicio a implementar. Debes
hacer y por qué me lo ofrecido por el cliente y su tener en cuenta: segmento
están pidiendo? comportamiento actual en el mercado objetivo, KPI's, SLA's y
resultados esperados
 ESTRUCTURA
Divide la elaboración del caso en 3 etapas

1
ENTENDIMIENTO
2
ESTADO ACTUAL
3
PROPUESTA

Dar respuesta a lo Llevar a cabo una contextualización, en Diseñar y definir iniciativas

siguiente: ¿Qué me piden donde se defina el producto/servicio a implementar. Debes
hacer y por qué me lo ofrecido por el cliente y su tener en cuenta: segmento
están pidiendo? comportamiento actual en el mercado objetivo, KPI's, SLA's y
resultados esperados
 ENTENDIMIENTO
Debes entender todas las variables involucradas en el caso de negocio y el objetivo del
mismo

Entender el objetivo general del caso

Aumento en unidades vendidas
Cambio de precios
Posicionamiento de marca
Apertura de nuevos mercados
Etc.
"Parafrasear el caso puede ayudarte a asegurar que
comprendas la totalidad del mismo"
 ESTRUCTURA
Divide la elaboración del caso en 3 etapas

1
ENTENDIMIENTO
2
ESTADO ACTUAL
3
PROPUESTA

Dar respuesta a lo Elaborar una contextualización, en Diseñar y definir iniciativas

siguiente: ¿Qué me piden donde se defina el producto/servicio a implementar. Debes
hacer y por qué me lo ofrecido por el cliente y su tener en cuenta: segmento
están pidiendo? comportamiento actualen el mercado objetivo, KPI's, SLA's y
resultados esperados
DEFINICIÓN DEL ESTADO ACTUAL
Para definir el estado actual te recomendamos tener en cuenta el siguiente checklist

Participación de mercado (Market sizing)

Cliente objetivo

Estrategia comercial actual (Acuerdos comerciales)

Total ventas (Precio * Cantidad)

Distribución por cliente

Distribución por producto/servicio

Distribución por localidad

Análisis de históricos y de estacionalidad

Proveedores

Canales de distribución
 ESTRUCTURA
Divide la elaboración del caso en 3 etapas

1
ENTENDIMIENTO
2
ESTADO ACTUAL
3
PROPUESTA

Dar respuesta a lo Llevar a cabo contextualización, en Diseñar y definir iniciativas

siguiente: ¿Qué me piden donde se defina el producto/servicio a implementar. Debes
hacer y por qué me lo ofrecido por el cliente y su tener en cuenta: segmento
están pidiendo? comportamiento actual en el mercado objetivo, KPI's, SLA's y
resultados esperados
PROPUESTA
Después de tener muy claro el punto de partida (etapa de contextualización) debes definir y
proponer las iniciativas a implementar

Todas las iniciativas deben tener la siguiente estructura

1. Cliente objetivo

2. Actividades concretas a implementar: qué, cómo y por qué

3. Métricas de seguimiento: KPI's SMART

4. SLAs (Acuerdos de nivel de servicio) definidos con los actores

involucrados

5. RESULTADOS ESPERADOS
RECOMENDACIÓN FINAL

Destaca con tu propuesta

¡Diseña una presentación en Canva o en PPT que te
permita explicar cada uno de los puntos aca
definidos!

¡Mucha suerte en tu caso! ¡ERES UN CRACK!

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