En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas
partes.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre

el proceso de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo,
debe tener un amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí
mismo y de la contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de
habilidades y actitudes que potencien su labor; entre ellas se encuentran:

Habilidades y capacidades

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa,

asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha
comunicación requiere del uso de un lenguaje acorde a la situación y persona
con que se negocia; asimismo, el negociador ha de tener presente su
comunicación no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.

Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y
interrumpir a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de
información y plantear propuestas considerando las fortalezas y  áreas de
oportunidad de su contraparte.

Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de

preguntas efectivas que le permitan obtener información necesaria para
argumentar y poder influir en el otro, obteniendo como resultado el
planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con

los demás, requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales
como la honestidad, confianza (en si mismo y los demás) y empatía para
poder generar un ambiente armoniosos, productivo y de colaboración dentro
de la negociación.

Actitudes

Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere

proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe
creer y confiar en su bien, producto o servicio, para que de esta manera
proyecte en el otro cierto entusiasmo e interés por este.
 Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en
“juego” durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus
ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.

Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de

actuación y adaptarse a las circunstancias.

Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las

demandas situacionales dentro del proceso de negociación.

Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar

a un acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la
otra persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber
convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del
interlocutor.

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al

incumplimiento de los acuerdos.

Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser

considerada para poder llegar a acuerdos.

Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las

características y estilos (orientado a resultados, orientado a personas) del
negociador:

 El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un

lugar neutral y seguro para ambas.
 El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello
repercutirá en los resultados obtenidos.
 Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá
el proceso de negociación y estará en función del tipo de negociación que
se ha de desarrollar (ganar-ganar, ganar-perder). Para que la estrategia
cumpla con su objetivo se debe preparar, planificar y desarrollar.

Atendiendo a lo enunciado en apartados anteriores se puede concluir que, la

negociación como proceso de interacción social requiere de una serie de
elementos que, combinados entre si, propician el éxito de la negociación,
resolviendo conflictos a partir del establecimiento y ejecución de acuerdos que
favorezcan a ambas partes. Para que se logren acuerdos en común es preciso
que los interesados trabajen de manera colaborativa mediante el dar (conceder
u ofrecer) y recibir, son parte de la dinámica que se establece entre los
negociantes.