Universidad Mesoamericana de San Agustín

Dirección estratégica

Bruno Manuel De Matteis Solís

“Plan estratégico de negocio”

Cruz, Eduardo

Díaz Hernández, Aketzalli

Esmorto Puc, Kevin Daniel

Soto Cazarin, Alexa Monserrat

Torres, Allan

6 de noviembre de 2021
 ii

Índice
Índice ................................................................................................................................................................................................................................................................................... ii

Introducción ....................................................................................................................................................................................................................................................................... iii

Visión................................................................................................................................................................................................................................................................................ 4

Valores .............................................................................................................................................................................................................................................................................. 4

Alineación de empleados de AT&T ................................................................................................................................................................................................................................. 4

Objetivos de corto y largo plazo .......................................................................................................................................................................................................................................... 5

Descripción de mercado meta o cliente objetivo ................................................................................................................................................................................................................. 6

Matriz EFI ............................................................................................................................................................................................................................................................................ 7

Matriz EFE ........................................................................................................................................................................................................................................................................... 8

Matriz del perfil competitivo................................................................................................................................................................................................................................................ 9

Matriz de Porter .................................................................................................................................................................................................................................................................. 10

Matriz FODA ..................................................................................................................................................................................................................................................................... 11

Redacción de estrategias genéricas y específicas ............................................................................................................................................................................................................... 11

Conclusiones y recomendaciones....................................................................................................................................................................................................................................... 14

Aprendizaje significativo del uso de la herramienta .......................................................................................................................................................................................................... 15

 iii

Introducción
En el presente trabajo se dan a conocer una serie de estrategias para optimizar la empresa de comunicaciones AT&T, dichas estrategias se realizaron con base en el análisis
oportuno de diferentes factores que componen a la compañía como su publicidad, el mercado al que se dirigen, los proveedores que abastecen a la empresa así como estudiando la
competencia directa e indirecta de la misma con el fin de tener cubiertos aspectos importantes como amenazas, debilidades, oportunidades y fortalezas.

La característica principal de este trabajo es la elaboración basándose en los puntos importantes de la dirección estratégica con el propósito de unificar toda la información y
recabarla de tal manera que se torne en un plan estratégico de negocio, en este caso de AT&T.

Para el análisis de la empresa es preciso mencionar que parte de su elaboración constó de una minuciosa investigación acerca de la empresa en sitios oficiales con el
propósito de no afectar las estrategias propuestas, así como de tener un panorama más amplio sobre la organización escogida y con ello brindar información veraz y completa.

La información presentada es solo con intención académica.

 4

Misión

Nuestra misión es aprovechar las innovaciones técnicas en beneficio de AT&T y sus clientes mediante la implementación tecnología próxima generación y avances de red
en los servicios y operaciones de AT&T

Visión
Aspiramos a ser la empresa más admirada y valiosa del mundo. Nuestro objetivo es enriquecer la vida personal de nuestros clientes y hacer que sus negocios sean más
exitosos al llevar al mercado servicios de comunicación interesante y útil, creando valor compartido en el proceso.

Valores
 Vive la verdad
 Piensa en grande
 Perseguir la excelencia
 Inspiración de la imaginación
 Estar ahí
 Defiende la igualdad
 Abraza la libertad
 Hacer la diferencia

Alineación de empleados de AT&T

La misión, visión y valores de AT&T motivan al 39% de los empleados de AT&T. Además de recibir un pago, la "misión de la empresa" es lo más importante de su trabajo
para el 6% de los empleados de AT&T. El 2% de los empleados dice que la razón principal por la que permanecen en AT&T es la misión de la empresa AT&T. Cuando se les
preguntó a quién se sienten más leales en el trabajo, el 12% de los empleados dijo que la misión y la visión de AT&T. Los datos comparables muestran claramente que una
declaración de misión enfocada y los valores centrales cohesivos de la empresa son vitales para mantener la alineación de los empleados.
 5

Objetivo
Los objetivos principales que tenemos son: diseñar campañas publicitarias que resalten los diferenciales competitivos que tiene AT&T para poder ser la primera opción de
nuestro mercado meta y el público en general, diversificar la variedad de modelos y marcas telefónicas para así poder brindarle la mejor satisfacción al cliente, expandir nuestras
sucursales para tener una mayor cobertura de comercialización, reforzar nuestras políticas de seguridad de los datos personales y por ultimo instalar antenas propias para abarcar en
su totalidad la cobertura para libera gasto de las rentas para poder invertirlo en la mejora de los servicios.
 6

Descripción de mercado meta o cliente objetivo

De acuerdo a la siguiente clasificación definimos nuestro mercado meta:

MERCADO META
Ingresos
Género Orientación sexual Edad Nacionalidad Cultura Profesión Religión Educación
Segmentación económicos
demográfica 18  40
Indistinto Indistinto Mexicana N/A Indistinto N/A N/A $6,500 mensuales
años

Personalidad Estilo de vida Pasatiempos Clase social Valores Actitudes Intereses

Segmentación
psicográfica Servicio que se
Sensación  Compromet Tecnología e
adapta a cada estilo Indistinto Media  alta Indistinto
extrovertido ida innovación
de vida

País Estado Ciudad Habitantes Clima

Segmentación
geográfica Subhúmedo/Se
México Yucatán Mérida 2'320,898
co

Frecuencia de uso Nivel de fidelidad

Segmentación por
comportamiento
Usuarios
Alta
continuos

Por lo que concluimos que el mercado meta a dirigirnos es un cliente ubicado en Mérida, Yucatán, México, de sexo indistinto, con un nivel socio económico medio-alto y
una edad promedio de 18 a 40 años, el cual busca un buen servicio de comunicación al igual que un equipo telefónico en promedio de gama madia-alta.
 7

Matriz EFI
Lo que podremos encontrar en la siguiente tabla es un análisis interno el cual nos permitirá analizar las cuestiones que influyen negativas o positivamente en el crecimiento y sustentabilidad de
la empresa AT&T dentro del mercado:

Valor 1 – 4
Fortalezas
Fortalezas y/o Debilidades Ponderación Empresa Mérida Valor máximo 80
Debilidades
Plan personalizados Fortalezas 10% 4 0.4 Valor mínimo 20
Cobertura internacional Fortalezas 8% 3 0.24 Valor actual 51
Precios competitivos en el mercado Fortalezas 8% 3 0.24 63.8%
Requisitos mínimos para planes Fortalezas 8% 3 0.24 Valor máximo de fortalezas 80
Variedad de planes Fortalezas 7% 4 0.28 Valor máximo de debilidades 80
Financiamiento de equipos de alta gama Fortalezas 6% 3 0.18 Valor fortalezas 29
Call centers Fortalezas 5% 2 0.1 Valor debilidades 18
Más beneficios en recargas Fortalezas 5% 4 0.2 62.07%
Popularidad Fortalezas 5% 3 0.15
Centro de atención a clientes Fortalezas 4% 4 0.16
Cobertura nacional Debilidades 10% 4 0.4
Variedad de equipos telefónico Debilidades 7% 4 0.28
Publicidad de promociones Debilidades 6% 4 0.24
Contratación con plazo forzoso Debilidades 5% 2 0.1
Pocas sucursales Debilidades 3% 2 0.06
Tarifas por excedente Debilidades 3% 2 0.06
Total 100% 51 3.33

De acuerdo al análisis anterior concluimos que AT&T cuenta con más fortalezas que debilidades y sin embargo tenemos algunas debilidades que tenemos que atacar ya que de
acuerdo a nuestra ponderación la cobertura es una debilidad que como consecuencia y a lo largo del tiempo nuestros clientes prefieren la competencia.
 8

Matriz EFE
Lo que podremos encontrar en la siguiente tabla es un análisis externo que nos permite identificar y evaluar los diferentes factores que pueden influir con el crecimiento y expansión de una de
la empresa AT&T.

Oportunidades
Tendencias Ponderación Empresa Mérida
Amenazas
IPhone 13 Oportunidades 7% 4 0.28
Convenios internacionales Oportunidades 7% 4 0.28
Igualdad de genero Oportunidades 7% 3 0.21
Uso y trabajo por medios virtuales Oportunidades 7% 3 0.21
Valor máximo 80
Apoyo a la comunidad LGBT+ Oportunidades 6% 3 0.18
Redes sociales
Valor mínimo 20
Oportunidades 6% 3 0.18
Red 5G Oportunidades 6% 4 0.24
Valor actual 55
Convenio con apps Oportunidades 6% 3 0.18 69%
Programas institucionales Oportunidades 6% 3 0.18 Valor máximo de 80
Atención a empleados Oportunidades 6% 2 0.12 oportunidades
Apoyo educativo Oportunidades 4% 2 0.08 Valor máximo de amenazas 80
Marketing digital Oportunidades 3% 3 0.09 Valor oportunidades 37
Adquisición de accesorios Amenazas 7% 3 0.21 Valor amenazas 18
Reforma de Telecomunicaciones Amenazas 6% 4 0.24 48.65%
Convenios internacionales entre
Amenazas 6% 4 0.24
marcas
Ciberseguridad Amenazas 4% 2 0.08
Protocolo Covid Amenazas 2% 1 0.02
Pandemia Amenazas 4% 4 0.16
Total 100% 55 3.18
 9

Matriz del perfil competitivo

En esta tabla se representa el factor competitivo de las empresas telefónicas más importantes en México, así conocer los pros y contras de cada una y aprovechar las
debilidades de la competencia para construir estrategias alrededor de estas.

No. Factor % Telcel Calificación Movistar Calificación AT&T Calificación

1 Instalaciones 8% 4 0.32 1 0.08 3 0.24
2 Cobertura 15% 4 0.6 2 0.3 3 0.45
3 Promociones 10% 3 0.3 2 0.2 4 0.4
4 Calidad de la red 10% 4 0.4 2 0.2 3 0.3
5 Precios 9% 2 0.18 4 0.36 3 0.27
6 Variedad de planes 8% 3 0.24 2 0.16 4 0.32
7 Variedad de equipos 7% 4 0.28 3 0.21 2 0.14
8 Requisitos mínimos para planes 8% 2 0.16 4 0.32 3 0.24
9 Paquetes de prepago 10% 2 0.2 4 0.4 3 0.3
10 Sucursales 2% 4 0.08 1 0.02 3 0.06
11 Centro de atención a clientes 2% 4 0.08 2 0.04 3 0.06
12 Call center 8% 3 0.24 1 0.08 4 0.32
13 Popularidad 3% 4 0.12 2 0.06 3 0.09
Total 100% 3.20 2.43 3.19

Como podemos observar en la tabla anterior, de acuerdo a lo que la gente toma en cuenta a la hora de elegir un servicio telefónico son: la cobertura, las promociones, la calidad y
los paquetes de prepago, de los cuatro rubros importantes, vemos que solo en uno tenemos una ponderación alta, por lo que deducimos que la competencia es más fuerte con
respecto a nosotros, pero si analizamos de manera global todos los factores que influyen y sacamos un promedio, podemos percatarnos que solo tenemos una diferencia de 0.01 de
calificación, por lo que concluimos que tenemos una gran oportunidad sobre la competencia, solo debemos enfocarnos más en contar con una estrategia la cual nos permita abarca
una mayor cobertura, lo que a su vez mejoraría la calidad de la red.
 10

Matriz de Porter

Amenaza de nuevos competidores

AT&T es una marca de telefonía conocida y
competitiva y la entrada de la nueva marca no le
haría la suficiente competencia.

Poder del proveedor Poder del cliente

Tratar de conseguir la exclusividad Se busca abarcar una alta gama de productos
Rivalidad de para la satisfacción del cliente, así como tener
de algún modelo para sacar ventaja una total cobertura, con variedad de planes que
competidores
e alguna competencia puedan elegir para la mayor comodidad del
cliente.

Amenaza de productos sustitutos

No existe una amenaza de este rubro ya que al ser la
telefonía el único medio de comunicación móvil, es
difícil que algo parecido se cree en un periodo
corto.

Como observamos en el anterior diagrama el aspecto que más nos afecta como empresa se encuentra en el rubro del poder que tiene el cliente, ya que al ser una empresa de
servicio, dependemos de su entera satisfacción y muchas estrategias que nos gustaría implementar están dirigidas a general un impacto al cliente.
 11

Matriz FODA

En la siguiente tabla se representa algunas de las fortalezas que han funcionado para el desarrollo de la empresa, así como las oportunidades que se pueden tomar para un
crecimiento mayor. De la misma manera se ponen algunas soluciones sobre algunas amenazas y debilidades que se identificaron, para que con las estrategias escritas darles un
enfoque positivo.

Fortalezas Debilidades
Precios Requisitos
Variedad de Contratación
Plan competitivos Cobertura Variedad mínimos Cobertura Publicidad de Pocas
equipos con plazo
personalizados en el internacional de planes para nacional promociones sucursales
telefónico forzoso
mercado planes
% 10% 8% 8% 7% 8% 10% 7% 6% 5% 3%

IPhone 13 7% 1. Difusión de la campaña del IPhone 13 1. Fabricación de antenas propias.

2. Mantener acuerdo con diversas marcas de teléfonos 2. Ampliar la cobertura.
Oportunidades

Convenios
7%
internacionales 3.Mantener una comunicación igualitaria 3. Invertir más en publicidad.
Igualdad de genero 7% 4.Actualizaciones frecuentes con la tecnología. 4. Construcción de sucursales en lugares estratégicos
Uso y trabajo por
7% 5. Expandir la variedad de los modelos smartphone.
medios virtuales
Apoyo a la
6%
comunidad LGBT+

Adquisición de 1. Fortalecer políticas para la protección de los datos. 1. Permisos de la fabricación de antenas
7%
accesorios 2. Crear promociones para la obtención de accesorios. 2. Ofrecer mejor calidad y servicio en equipos telefónicos
Reforma de
6% 3. Crear promociones que fortalezcan los bajos niveles de la pandemia. 3. Anuncio telefónico para el Super Bowl
Amenazas

Telecomunicaciones
Convenios 4. Publicidad de las promociones para marcas o modelos telefónicos con 4. Respetar el acuerdo de precio de promoción del equipo en plan de plazos
internacionales 6% problema de convenios. forzoso.
entre marcas
Ciberseguridad 4% 5. Promocionar el plan "Ármalo" en el cuál puedes escoger tus propias
Pandemia 4% aplicaciones para aprovechar al máximo las aplicaciones ilimitadas.
 12

Redacción de estrategias genéricas y específicas.

En esta tabla se propuso un plan de acción para poder saber qué tipo de estrategia se tiene y así dar solución sobre los resultados obtenidos dentro del FODA lo que nos va brindar
una perspectiva más amplia de las acciones a tomar para alcanzar nuestros objetivos.

2. Mantener
1. Difusión de la 3. mantener una 4. actualizaciones
Tipo de acuerdos con
Subtipo Total campaña del iPhone comunicación frecuentes con la
estrategias diversas marcas de
13 igualitaria tecnología.
teléfonos
5. Promocionar el
plan "ármalo" en el
- Integración hacia 4. Publicidad de las
3. Crear cuál puedes
delante 1. Fortalecer 2. Crear promociones para
promociones que escoger tus propias
Estrategias de - Integración hacia políticas para la promociones para marcas o modelos
4 fortalezcan los bajos aplicaciones para
integración atrás protección de los la obtención de telefónicos con
niveles de la aprovechar al
- Integración datos. accesorios. problema de
pandemia. máximo las
horizontal convenios.
aplicaciones
ilimitadas.

- Desarrollo del 1. Fabricación de 5. Expandir la

Estrategias mercado antenas propias. 2. Ampliar la 3. Invertir más en 4. Construcción de variedad de los
9
intensivas - Desarrollo de cobertura. publicidad. sucursales en lugares modelos
productos estratégicos smartphone.

- Diversificación
4. Respetar el acuerdo
concéntrica 2. Ofrecer mejor
3. Anuncio de precio de
Estrategias de - Diversificación calidad y servicio
2 telefónico para el promoción del equipo
diversificación horizontal en equipos
Super Bowl en plan de plazos
- Diversificación telefónicos
forzoso.
conglomerado
- Recorte de gastos
Estrategias
- enajenación 2
defensivas
- liquidación
Total 17
13
 14

Conclusiones y recomendaciones

La principal razón para la elaboración de un plan estratégico de negocios es debido a la incertidumbre en la que las empresas se encuentran sometidas, el constante cambio
en cuanto a la tecnología, la integración de nuevos competidores en el mercado, las necesidades de compra de los clientes y el crecimiento del entorno son quizá el enemigo número
uno de los negocios.

Por ello es importante que una empresa identifique y desarrolle determinadas estrategias que le vayan a permitir alcanzar sus objetivos como organización para lograr
consolidarse como una compañía competitiva dentro del mercado.

Con base la información recabada se puede concluir que AT&T es una empresa que tiene muchas ventajas competitivas, sin embargo no está exenta de tener que trabajar en
ciertos factores para conseguir sus objetivos, lograr optimizar sus ventajas y disminuir aquello que la pone debajo de la competencia.

Las recomendaciones estratégicas que se pueden dar constan de: trabajar en aspectos como su publicidad, esto la colocaría a la par de su competencia número uno, la
elaboración de antenas nuevas y propias la pondrían en el ojo de los clientes logrando mejorar, asegurar su relación con sus usuarios actuales y ganando nuevos consumidores.

En resumen, realizar el plan estratégico a esta empresa nos permitió comprender la importancia de la dirección estratégica como herramienta básica para la mejora de
cualquier negocio.
 15

Aprendizaje significativo del uso de la herramienta

La dirección estratégica como herramienta de aprendizaje es fundamental para establecer el rumbo concreto que se desea tener para un negocio. Como equipo, el
aprendizaje significativo con el que nos quedamos es el concepto mismo de lo que es un plan estratégico empresarial y el cómo este puede posicionar una empresa como
competitiva o no, hacerla duradera y eficaz, así como determinar cierta manera de actuar frente a una posible amenaza con el apoyo de nuevas estrategias planteadas. Se han
aprendido cosas que se ignoraban, lo importante es aprender que para tomar decisiones de cambio o para mejorar algún punto en específico una empresa debe estar bien
consolidada. Además de tener una buena organización, es importante tener expertos en cada área ya que en ocasiones los altos mandos no están familiarizados en el proceso y no
saben si lo que sugieren los subordinados es lo adecuado, por lo que tomar decisiones a la ligera afectaría de manera permanente a la empresa de manera permanente a la empresa.