Negociación y Ventas

Paso 2: Planificar la negociación

Presentado por:
Adriana Vera Romero C.C. 52130424

Presentado al Tutor: Tatiana del Carmen Quiñonez Neira

Grupo: 110005_53

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Administración de Empresas
Zona Centro Bogotá
CEAD-JAG marzo 2022

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INTRODUCCION

Este trabajo tiene como fin investigar sobre la planificación de una negociación como
primera fase fundamental e informativa sobre el caso que escogimos del factor humano en
una negociación.

La aplicación de estas etapas y la aplicación del caso es importante tener en cuenta que
cuando realizamos el proceso de planificación debemos saber hasta dónde podemos llegar,
que podemos ofrecer, esto nos ayudara a establecer una buena estrategia.

OBJETIVO

 Conocer y tener habilidad para planificar un proceso de negociación de acuerdo con el

caso de estudio, identificar las etapas de negociación y los códigos de ética que facilitan
tomar las mejores decisiones empresariales

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DESARROLLO

 Cada estudiante emite su voto por el estudio de caso que más afinidad tiene con los
integrantes del grupo.

En decisión unánime se elige trabajar sobre el caso de FACTOR HUMANO EN

UNA NEGOCIACION

 Presenta aporte donde indica el tipo de negociación que se da en el estudio de caso

seleccionado por el grupo.

 Presenta aporte donde indica el tipo de negociación que se da en el estudio de caso

seleccionado por el grupo.

Teniendo en cuenta que la elección del grupo es trabajar en el caso de

FACTOR HUMANO EN UNA NEGOCIACION, sus principales actores Nelson
Mandela y las diferentes razas y etnias que hacían parte de la población en Sudáfrica;
por la clase de conflicto y los antecedentes, el tipo de negociación que aplica para
este caso es el de Tipo Integradora ya que cada parte buscaba comprender los
intereses de la otra, tenían una gran expectativa de que la finalizar la negociación se
cumpliera con el objetivo trazado que era llegar al fin del conflicto.

 Presenta aporte de las etapas o fases de negociación que se dan en el estudio de caso
grupal.

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- La Preparacion: Nelson Mandela desarrollo una estrategia para su negociación fue

confidencial, pero en cuanto se dio cuenta que podía ser conveniente les informo a
sus bases, dando como cumplido las conversaciones iniciales.

- La discusión o desarrollo: Mandela sabía que su adversario era más fuerte por lo
que debía utilizar las fortalezas del adversario para derrotarlo, aprendió el idioma
de los blancos y su cultura e historia para poder establecer una conversación y
poder llegarles mas que a la mente a corazón.

- Era un bue persuasor, quien recurría a la lógica y la amabilidad el tiempo que

estuvo en prisión le enseño autocontrol, por lo que en la negociación siempre
mantuvo la calma para no perder el control, entre mas tensa se tornaba la situación
él estaba más calmado.

- Comunicación Saber escuchar, cuando Nelson Mandela se reunió con el presidente

Klerk lo estudio anticipadamente leyó sus discursos y se dio cuenta que no era un
hombre pragmático, es mejor recibir información y contestar las preguntas
analizarlas y luego si actuar.

- El triunfo es producto de un trabajo en equipo y no de milagros individuales.

 Entrega aporte sobre las etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética

empresarial y los códigos de ética que se presentan el caso de estudio.

- En la negociación fue necesario desarrollar un clima de confianza, reciprocidad y

credibilidad mutua, además era importante separar a las personas del conflicto para
que hubiera tranquilidad para iniciar la negociación.

- Cuando se inició la etapa de la negociación Nelson Mandela tenía una visión

global del problema, él sabía cuál era la raíz del conflicto y conocía muy de cerca
que era lo que estaba sucediendo.

- El interés de Nelson Mandela fue centrarse en los intereses mas no en los

problemas.

- En la negociación Se planearon opciones que trajeran beneficios a ambas partes.

- Fue necesario que se establecieran criterios de forma objetiva para alcanzar el

acuerdo.

BIBLIOGRAFIA

 Font, A. (2018). Curso de negociación estratégica. (Capitulo 1., pág. 21-32).

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

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 Guerra, F. (2018). Estrategias de negociación. (pág. 19-34).

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541

 Lewicki, R. (2012). Fundamentos de negociación. (Capítulo 4, pág. 103-104).

http://www.ebooks7-24.com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/?il=296