Paso 2 – Planificar la Negociación

Karen Cardona Campo

Curso 110005 – Negociación y Ventas

Grupo 36

Tutora:

Claudia Patricia González

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Escuela de Ciencias

Administrativas Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN

Programa de Administración de Empresas

Cali, septiembre de 2021

Introducción

La negociación es una acción que se realiza mediante la comunicación de personas

para comerciar bien sea un producto o servicio, materias primas, de pendiendo de las

necesidades de cada uno. Esto lleva a un efecto que debe producir un resultado que es la

satisfacción de esa necesidad, mediante un pacto o una alianza de cumplimiento en un

tiempo y lugar.

Para solucionar un conflicto la base es la negociación buscando que las partes

logren un acuerdo y beneficio para ambas partes, en esta actividad analizamos un caso

donde se logra identificar las partes del conflicto y su posible solución.

El desarrollo de este trabajo pretende que como estudiante se adquieran

conocimientos que son necesarios para que logren identificar el problema según el estudio

de caso propuesto, donde se analicen y planteen estrategias que puedan resolver conflictos.
Objetivo General

Planificar un proceso de negociación acorde al caso de estudio seleccionado en el paso

anterior que facilita identificar el tipo de conflicto, las etapas de negociación y los códigos

de ética que facilitan tomar las mejores decisiones empresariales.

Específicos

 Seleccionar un caso

 Realizar resumen del problema y nivel de conflicto.

 Identificar el tipo de conflicto

 Clasificar etapas de negociación

 Elaborar lista de los actores presente en dicho problema.

 Identificar el tipo de negociación.

Caso escogido:

Capítulo 4. El factor Humano en una negociación.

Lista de los actores presente en dicho problema

Nelson Mandela

Población negra y blanca de Sudáfrica

Los apartheid

Chester Williams

Capitán del seleccionado de rugby, François Pienaar

Clase de conflicto

El tipo de conflicto según el caso de estudio es tipo social debido a las desigualdades

económicas, entre blancos y negros, el abuso de autoridad, las disputas por intereses

territoriales a su vez por ideologías políticas diferentes que se dieron durante el caso.

Forma de afrontar los conflictos

Nelson Mandela pudo afrontar el conflicto llevando a cabo su estrategia negociadora,

asociada al factor humano, y la elección del deporte como elemento de unión, hicieron

llevar a recapacitar muchos sudafricanos y sirvió para dar vuelta una de las páginas más

siniestras de la historia de la nación.

Etapas de negociación

En el caso de estudio de Nelson Mandela se pueden apreciar varias etapas de negociación:

 Preparación: Nelson Mandela propuso una estrategia negociadora, asociada al factor

humano, y la elección del deporte como elemento de unión.
 Exploración: Su estrategia negociadora asociada al factor humano y la elección del
deporte lo que termino dándole los argumentos necesarios y exploratorios para
llevar a cabo su gran hazaña, unir Sudáfrica y luchar por la reconciliación entre
negros y blancos.
 Propuesta: Nelson Mandela creo una estrategia con base al deporte, esta propuesta
se desarrolló con su idea de hacer un mundial de rugby de 1995 en su propio país.
 Cierre: lograr la unidad del país y concientizar sobre la igualdad de raza.

Etapas, dimensiones y códigos de ética en la toma de decisiones

empresariales.

Referente a la ética empresarial que se presenta en el caso de estudio podríamos decir, que

se presenta ética en sus tres dimensiones: individual, organizacional y social.

A nivel individual la gran figura Nelson Mandela demostró ser poseedor de grandes

valores, con un gran sentido social para servir a los demás, era una persona deseosa de

buscar igualdad y tolerancia.

A nivel organizacional su comportamiento como dirigente fue impecable, hubo

comunicación y liderazgo; en lo social fue uno de los mejores dirigentes liderando la lucha

contra el racismo, la pobreza y la desigualdad social.

Dimensiones de la ética presentes en el caso de estudio

Dimensión instrumental: se llevó a cabo un mundial de rugby en el año 1995 en Sudáfrica

como principal elemento de unión entre negros y bancos.

Dimensión relacional: acabar con los grandes problemas existentes entre negros y blancos

en su país.

Dimensión interna: Mandela demostró un trabajo y disposición interna cuando llego a la

presidencia no tuvo represalias, por el contrario, reunió a los trabajadores blancos que

creyeron iban hacer despedidos y les pidió que se quedaran a trabajar con él.

Dimensión ética: Nelson Mandela, persona tolerante, justa y con gran sentido por todo lo

social.
 Bibliografía

Font Barrot, A. (2018). Curso de negociación estratégica. Obtenido de https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

Ponti, F., & Donadio, M. (2017). Historia de Negociadores. Obtenido de https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19