Negociación y Ventas
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Paso 5 – Informe Final

Andrés Rodolfo Galindo Barbosa CC. 1065583582

Martha Elena Macías Builes CC. 43695426

William Enrique García Aponte CC. 1123730754

Grupo: 110005_2

Tutora: Emilce Bohórquez

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

UNAD

9 Noviembre 2020
 INTRODUCION
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En el caso estudiado en el presente trabajo se presenta el caso “el factor humano en la

negociación”, en el cual se postula como actor principal el señor Nelson Mandela, quien fue un

abogado, activista contra el apartheid, político, filántropo sudafricano y fue presidente de su país

en 1994 y que por medio del deporta logra mostrar la gran importancia del factor humano en las

negociaciones, el cual pese a que fue condenado a 20 años de cárcel, nunca mostró signos de

rencor ni venganza por su pueblo, por el contrario siempre quiso acabar con los problemas

raciales entre negros y blanco los cuales eran atroces, pero el héroe y genio Nelson Mandela pudo

más que toda esa historia de sangre, horror y muerte entre hermanos de un mismo país. La

estrategia utilizada en la negoción estuvo asociada al factor humano, utilizando el deporte (rugby)

como símbolo de unión, que ablandó el corazón de muchos sudafricanos y dar vuelta a la página

de la historia más siniestra de esa nación.

Por otra parte, como propósito del caso de estudio tenemos el de ampliar nuestro

conocimiento sobre los diferentes tipos de negociación existentes de acuerdo al tipo de negocio

que se quiera consolidar según requerimiento del caso estudiado, también identificar las

estrategias y técnicas utilizadas por mándela para lograr su objetivo de una sociedad libre de

racismo para ello se trataron durante el desarrollo del curso varios temas como tipo de venta,

canales de distribución, códigos de ética, estructura de ventas, habilidades de un buen jefe de

ventas y sobre todo mantener el factor humano en todo lo que envuelve la realización de

cualquier negocio.

En el porqué de este estudio son prioridad los procesos de negociación que utilizó el señor

Mandela, donde las nuevas contrapartes y los mercados potenciales utilizados fue el deporte
como estrategia de venta, la persuasión en la comunicación, la interacción entre las partes, el
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protagonista de la historia se convirtió en un líder excepcional al momento de generar procesos

óptimos de negociación llevando a sus clientes (Pueblo) a lograr lo anhelado en ellos.

Una de las características centrales que utilizó el señor Mandela como estrategia de

negociación fue el aspecto intercultural, tener presente los exteriores de la misma, los cuales estos

son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado

de los gestos, el significado de los colores y números; así como su cosmovisión; todo esto afectó

el comportamiento de las personas: cómo ven, cómo califican y cómo interpretan el mundo; cada

detalle mencionado anteriormente permitió que el señor Mandela lograra hacer un análisis

exhaustivo de las personas conoció a fondo la problemática e hizo de ella una gran oportunidad

de negocio.
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OBJETIVOS

Objetivo General

Elaborar un informe final con los resultados de las lecciones, recomendaciones y conclusiones

del estudio de caso.

Objetivos específicos

 Sintetizar la información recopilada en las fases anteriores sobre el estudio de caso.

 Elaborar las preguntas de reflexión del estudio de caso.

 Construir la narración del estudio de caso.

 Evaluar de manera reflexiva las lecciones y recomendaciones en el estudio de caso.

 PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
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i. ¿Cómo se plantean alternativas que permitan resolver un conflicto, tomando como parte

fundamental el factor humano en una negociación?

ii. ¿Cómo influyen los aspectos y las tendencias culturales a la hora de desarrollar

estrategias, tácticas y técnicas en una negociación?

iii. ¿Cómo podemos identificar el director de ventas idóneo que pueda satisfacer las

necesidades de nuestra empresa obteniendo beneficios importantes?

iv. ¿Cuáles fueron las principales razones que motivaron a Mandela a luchar por la libertad

de culturas en su país?

v. ¿Cuál es la importancia que tiene un buen líder o jefe al momento de enfrentar una

solución de un conflicto?

vi. ¿Qué importancia toma la cultura en la negociación?

vii. ¿Es importante conocer las técnicas y estrategias mas adecuadas de acuerdo al conflicto

que se espera resolver?

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NARRACIÓN DEL CASO

El protagonista de este problema o conflicto es Nelson Mandela, quien es considerado uno

de los más grandes líderes de la historia mundial. Fue presidente de Sudáfrica y aunque

estuvo preso por más de 20 años nunca sintió odio por sus carceleros. En Sudáfrica los

problemas raciales entre negros y blanco eran atroces, pero el héroe y genio Nelson Mandela

pudo más que toda esa historia de sangre, horror y muerte entre hermanos de un mismo país.

La estrategia utilizada en la negoción estuvo asociada al factor humano, utilizando el deporte

como símbolo de unión, que ablandó el corazón de muchos sudafricanos y dar vuelta a la

página de la historia más siniestra de esa nación.

Nelson Mandela utilizó el rugby como deporte para unir a ambas razas; negros y blancos,

a pesar de que durante el periodo del apartheid la comunidad negra presionó en todo el

mundo para que ningún equipo compitiera con los famosos Springboks seleccionado de rugby

de Sudáfrica, él hizo de este deporte un factor de unión y la historia le dio la razón ya, que

llegó al corazón de los blancos, fortaleciendo su capacidad de negociación haciendo el

mundial de rugby de 1995 en su propio país, utilizando el lema “Un equipo, Un país” y la

inclusión de un negro en el en el equipo titular, lo que unió aún más las cosas sintiendo el

equipo con un valor colectivo.

Mandela hizo honor a su estrategia del factor humano desde siempre, siendo totalmente

empático con sus empleados blancos los cuales se disponían a irse y el los reunió y les dijo

que siguieran trabajando para él; citando en su casa al capitán del equipo de los Springboks

siendo humilde, amable y atento con el jugador; visitó al seleccionado del equipo en su

entrenamiento antes del partido con los campeones Australianos y coronó su estrategia
cuando en cada partido entraba al campo portando la camiseta de la selección de rugby.
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Gracias al héroe Mandela podemos señalar que en cualquier negociación es fundamental

tener en cuenta el factor humano, siempre teniendo en cuenta las emociones y los

sentimientos son una parte muy importante de las negociaciones y hay que siempre tenerlas

presente.
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LECCIONES Y RECOMENDACIONES

 Tener siempre presente en toda negociación siempre intervienen seres humanos, por ende

siempre intervienen sentimientos y emociones, las cuales debemos tener en cuenta, ya que

en una negociación enfocada en la relación humana siempre se obtendrán buenos

resultados.

 Promover la aceptación por el otro, no significa que nos dejemos humillas, implica no

resistirse, ponernos en los zapatos del otro, comprender que lo mejor es ponernos del lado

de la otra parte, para así minimizar los conflictos.

 No dejar que las emociones negativas llenen nuestra vida, al contrario hay que

transformar los sentimientos negativos en emociones positivas ya que para las

negociaciones hay que tener una mente, tranquila, despejada y clara.

 Debemos tener siempre presente que todos tenemos los mismos derechos, sea cual sea

nuestra cultura, nuestra raza, nuestro color o nuestro idioma, todos somos dignos de

merecer respeto y admiración.

 Debemos tener claro las necesidades del otro, con el fin de generar estrategias, tácticas y

técnicas que vayan enfocadas a suplir las necesidades existentes en dicha negociación.

 Este estudio de caso nos permitió comprender que en un proceso de negociación es

necesario reconocer que en ellas hacen parte personas con capacidad emocional para

sentir y percibir los sentimientos, los cuales afecta positiva o negativamente en la solución

del conflicto, por tal motivo el factor humano es indispensable y se convierte en la

estrategia más poderosa y exitosa al momento de solucionar los problemas, las emociones

y sentimientos son clave en este proceso de negociación.

 Se puede abordar el concepto de negociación como un elemento clave del área comercial
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y su evolución en el contexto global por medio de historias reales como es el caso de

Nelson Mandela.

 Se logró identificar el problema, para desarrollar el concepto de conflicto, niveles de

conflictos, y como estos se pueden abordar en una negociación de tal manera que se

pueda aplicar la ética en dichos procesos

 Los desafíos que debe enfrentar un director de ventas en el caso de Nelson Mandela es

liderar y motivar a su pueblo para darle continuidad a su idea de surgir y tener el cambio

deseado.

 Identificar los intereses de ambas partes, si nos centramos en los intereses, facilita la

solución creativa de los problemas y evita conflictos.

 Buscar iniciativas que compensen los intereses de las partes. Encontrar la mejor solución

de provecho mutuo, representa no restringir necesariamente a la primera solución.

 Identificar lo que se tiene. Establecer y desarrollar la mejor alternativa, a un acuerdo

negociado, te protege de malos resultados y te ayuda a lograr mejores acuerdos.

 Identificar criterios de legalidad. Debemos obtener criterios objetivos y éticos para

sustentar los planteamientos.

 Mejorar las relaciones interpersonales, ser asertivos y constructivos a la hora de hacer una

negociación.

 Desarrollar una comunicación clara y de doble vía. Las partes en una negociación se

benefician de la creación y mantenimiento de la clara comunicación en dos sentidos.

 Debemos comprobar que la negociación sea realista, suficiente y operativa.

 CONCLUSIONES
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 En una negociación influyen una gran cantidad de factores entre ellos muy importante la

interculturalidad, los cuales fueron expuestos durante todo el curso, del caso de estudio

podemos concluir que para que la negociación sea exitosa debemos tener en cuenta donde

y con quien vamos a negociar, porque no es lo mismo negociar con chinos que con

colombianos, dialogando y llegando a acuerdos, tener en cuenta sus necesidades, su

cultura, sus gustos pero sobre todo ir siempre con la convicción de que todos somos seres

humanos y que a pesar de nuestras diferencias siempre debemos pensar en el bien común,

para así avanzar en el mundo de los negocios.

 Las negociones son procesos bien sea económicos o de cualquier que tiene como objetivo

un beneficio mutuo entre las partes implicadas y para ello existen diferentes formas de

hacerlo de acuerdo al tipo de negociación que se desea adquirir. También es importante

contar con un buen administrador que facilite el proceso, quien debe poseer habilidades

específicas como don de comunicación, seguridad en el servicio, gestión, toma de

decisiones, delegación entre otras. También se debe tener en cuenta las condiciones

culturales de quienes están negociando.

 Finalmente del presente trabajo se comprendió que un plan de negocios se hace con un

seguimiento continuo donde el equipo de trabajo juega un papel fundamental, apuntando a

la mejora continua, la innovación, es fundamental y es aquí donde se aplica el clico del

proceso administrativo el cual es: Planificar, organizar, Dirigir, Ejecutar, Controlar y

Evaluar.
 BIBLIOGRAFIA
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