FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE NEGOCIOS.

Asignatura: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.

Tema: Informe ejecutivo sobre el libro: “EL ARTE DE NEGOCIAR”

de Enrique de las Alas Pumariño Miranda.

Bolaños Cuadra, Evelyn Ivania N° 58-5065-2019

Profesora: Ana Teresa Novoa Meléndez.

Fecha de entrega: 31 de enero de 2021.

 1. ¿Cuáles son los principios de un Negociador?

 Las personas: En toda negociación intervienen

dos factores: los problemas y las personas. Existe
un problema – deseo que satisfacer o conflicto que
resolver – que anhelamos solucionar y para ello
hemos de tratar con personas que tienen las
claves de nuestros deseos o de las que depende
la solución del conflicto.

Separar a las personas de los problemas es algo

fundamental y se debe tomar en cuenta en las
negociaciones, esto supone reconocer que somos
seres humanos y existen aspectos dentro de las
relaciones entre las partes involucradas que
podrían influir en el proceso de negociación y por ende en su resultado, por lo que
respetando este principio entenderemos que las personas no deben ser problema sino parte
de la solución.

 Los intereses: Los intereses del grupo al que pertenece: Se le deben dar a conocer tales
intereses y lograr que los comparta, pues puede suceder que no esté de acuerdo con ellos,
al menos totalmente, por lo que consciente o inconscientemente puede dificultar su logro. ·
Sus intereses personales: Su situación personal puede resultar afectada por el resultado de
la negociación.

Este establece concentrarse en los intereses no en posiciones de las partes, se refiere

cuando las partes fijan cada una su punto de vista o posición y ha sido difícil poder negociar,
al vernos en un conflicto así lo mejor en centrar la negociación en los intereses analizar que
necesitan cada uno y que exista beneficio para ambas partes a la hora de cerrar la
negociación.
 Las opciones: Otro principio básico de negociación
es el de inventar opciones en mutuo beneficio y
rechazar la idea de que el pastel tiene un tamaño
fijo.

Este propone explorar las diversas posibilidades

de negociación y ayuda a hacer explícitos los
intereses comunes, aunque en el camino nos
podemos encontrar con un par de bloqueos como
por ejemplo que una de las partes cree que no se
puede crear varias salidas al conflicto, pero hay
que intentar siempre buscar el beneficio mutuo,
aunque a través del tiempo a ciencia cierta bien
sabeos que no será justamente proporcional
siempre hay uno que gana o pierde más que la
otra parte.

 Los criterios: Por mucho que se recomiende negociar sobre intereses en vez de hacerlo
sobre las posiciones, y se canten las excelencias de las negociaciones en la que ganan los
dos, lo cierto es que en la vida real se llega a menudo a puntos muertos, por intransigencia
de las partes o por su diferente percepción de un asunto, y es necesario recurrir al empleo
de criterios objetivos aceptados por las dos partes.

En este principio se busca: ¿cómo desarrollar los criterios objetivos? y ¿cómo se utilizarán?,
el objetivo es llegar a acuerdos inteligentes e imparciales, estos deben ser independientes a
la voluntad de cada parte, ya que la premisa de este es cerrar la negociación civilizadamente
que ambas partes salgan favorecidas.
 2. ¿Cuáles son las Estrategias de Negociación?
Son muchas las consideraciones que habría que tener en cuenta, pero existen esencialmente dos
grandes familias de estrategias que nos indica el autor que se detallan a continuación:

Estrategias de creación de valor (Win-Win o Gana-

Gana): Esta clase de estrategias buscan que
ganen las dos partes, alcanzándose acuerdos de la
mutua conveniencia.
Estrategias de Reclamación de Valor (Win-Lose o
Gana-Pierde): Estas estrategias están
encaminadas a obtener algo a expensas de la otra
parte y por ello reciben el nombre de “Gana-Pierde”
pues lo que uno gana lo pierde el otro.

Ejemplificando situaciones cotidianas expongo los siguientes casos:

 En estrategia Ganar – ganar en el área laboral: Negociación de bonos y comisiones por
ventas:

- Intentar llegar a acuerdos beneficioso para todos los implicados en las negociaciones de
comisiones, bonos, etc.

Característica de esta estrategia: Beneficio para las partes, un empelado contento y empleado
productivo, aumento de flujo de caja.
  En estrategia Perder – Ganar en el área personal: Proceso de divorcio.

- Intentar llegar a acuerdos favorables para la madre y custodia de menor, no todos los
implicados salen beneficiados, pero si la gran mayoría si es una familia compuesta por tres
miembros: papá, mamá e hijo, dos de los tres obtendrán mayor beneficio.

Características de esta estrategia: Ayudará a definir responsabilidades y beneficios para todas las
partes involucradas, sin caer en conflicto que pueda ocasionar que se opte por lleve a cabo
mediante una demanda más agresiva y de tiempo prolongado, que aplicará más gasto económico y
emocional.

3. Mencione y explique tres estrategias que implementara para

mejorar sus habilidades como un buen negociador, ya sea en el
área laboral o personal.
Investigado y leyendo me llamaron en particular estas tres estrategias porque haciendo
remembranza las he utilizado inconscientemente es mas de una negociación, por pura intuición
dependiendo de la situación son:

COLABORATIVA – DE CESIÓN – DE TRANSACCIÓN

 Estrategia Colaborativa: se dice que es la más difícil de lograr, pues la tendencia es que a
las personas les gusta tener la razón en todo y confrontar al otro. Pero no se trata solo de
comprender los intereses, sino que también el resto de los elementos de la negociación y
que son parte de la planificación, como la generación de opciones de solución, crear
alternativas, respaldar la argumentación con criterios objetivos de legitimidad, la
comunicación, la relación y el compromiso.
Considero empelarla en el área laboral, será una tarea ardua, pero considero que trae beneficioso
tanto para los empleados como para la institución, siendo creativos en idear la mejor salida a las
negociaciones laborales.

 Estrategia de Cesión: esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana, al
aceptar la propuesta se está reafirmando el compromiso con la organización, o persona con
la que estemos negociando, como necesidad de afiliación o sentido de pertenencia, lo que
probablemente será recompensado con algo a cambio, otras concesiones que le beneficien
según sus intereses.
En el ámbito laboral, he empleado esa estrategia apoyando por falta de recursos humanos mi tempo
y disposición a actividades que no corresponden a mi departamento, sin embargo, se que tendrá sus
frutos al poder solicitar ya sea un cambio de plaza o un incremento salarial.

 Estrategia de Transacción: Esta estrategia se caracteriza porque las partes no se complican

con la materia a negociar. Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido
solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y riesgos
posibles. 

En el ámbito personal con el papá de mi hija nos separamos hace un par de años, a veces
conflictuamos, pero hay momentos en que hay que pensar con la cabeza fría en pro de nuestra hija
e idear salidas prácticas esto se logró ya que de un tiempo acá se concientizo en que es
responsabilidad de ambos proveer los recursos necesarios para que ella se desarrolle plenamente.

Bibliografías:

 “EL ARTE DE NEGOCIAR” de Enrique de las Alas Pumariño Miranda.

 https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/
 https://www.uasb.edu.ec/
 https://blog.eclass.com/