Técnicas de Negociación

Sesión 1
PRESENTACIÓN INTERPERSONAL

PRESENTACIÓN Y JUSTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

Las universidades se han tomado la tarea de formar un profesional

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS O CONTADOR PÚ BLICO competente
para saber desarrollar y aprovechar las oportunidades de negocios, que
le aporte beneficios en el campo personal y en su rol de profesional
donde se desempeñ e, así como la creació n de nuevos modelos
financieros y mostrar liderazgo y capacidad para el trabajo en equipo.
El concepto de ciencias administrativas y contables surge precisamente por la
NECESIDAD DE PERFECCIONAR LOS NEGOCIOS, lo cual SIGNIFICA QUE LA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS que organiza y dirige la unidad productiva y LA
CONTADURIA PÚ BLICA que la cuantifica y la proyecta, han estado ligadas siempre a la
NEGOCIACION, pues ésta es el MEDIO UTILIZADO EN LAS EMPRESAS o UNIDADES
PRODUCTIVAS para su É XITO.
Es bien sabido que desde la antigü edad el ejercicio de las primeras formas del
comercio que se realizaban en forma de trueque o intercambio de productos, llevaba
implícito el arte de la negociación, porque allí estaban presente los mismos
ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION MODERNA: INTERES, NECESIDAD,
SATISFACCION, TRIUNFO, COMUNICACION, RELACIONES, COMPROMISO,
ALTERNATIVA, LEGITIMIDAD, etc.
¿DONDE ESTÁ PRESENTE LA NEGOCIACIÓN?

Indudablemente que LA NEGOCIACION no solo está presente en el comercio y en la

empresa, también está presente en cualquier acto cotidiano o doméstico, por ejemplo
en el estudio, en los juegos, en las relaciones familiares, en las relaciones laborales, en
los proyectos. etc, pero muchas veces no lo percibimos, no nos damos cuenta.
Pero a pesar de que los NEGOCIOS SON ANTIGUOS, solo hasta la edad contemporánea
se ha vuelto importante en cuanto a la utilización de sus técnicas por ser éstas
técnicas, novedosas y necesarias en su aplicació n, pues estas contribuyen a desentrañ ar
y resolver conflictos en diferentes ámbitos (laboral, comercial, social, econó mico,
político, familiar, etc) y en cualquier nivel ( en nivele Local, Regional, nacional,
internacional etc.).
LA NECESIDAD DE APRENDER LA NEGOCIACIÓN Y LA
APLICACIÓN DE SUS TECNICAS

Es por ello que los conflictos, los problemas, la violencia, la bú squeda de

solució n, la paz, la conservació n del medio ambiente, la GLOBALIZACION y la
INTERNACIONALIZACION DE LA ECONOMIA Y DE LOS MERCADOS han
impuesto la necesidad a profesionales, administradores, gerentes, directores,
ejecutivos, líderes, jefes de Estado, Estadistas, empresarios, Abogados, etc. de
APRENDER SOBRE NEGOCIACION Y SUS TECNICAS, todo esto como la
herramienta estratégica para alcanzar el éxito en la solució n de estos grandes
problemas.
PERO ES POSIBLE ENSEÑAR A APRENDER A NEGOCIAR

Algunos personas afirman que es imposible, pero el ser humano todo lo domina, tanto así que
hoy en todo el mundo existen PROGRAMAS Y ESPECIALIZACIONES EN NEGOCIACION Y
RESOLUCION DE CONFLICTOS, porque negociar es un arte que modernamente para su
efectividad se apoya en ELEMENTOS TECNICOS (Las empresas realizan estudios de mercadeo,
factibilidad, estudios de PNL, para hacer efectivos sus negocios), y CIENTIFICOS (al valerse de
la psicología, la estadística, la matemática, contabilidad) que pueden POTENCIALIZAR
LAS CUALIDADES INNATAS DEL NEGOCIADOR haciéndolo constantemente y en forma
consciente, siendo el objeto principal para la (s) persona (s) y las organizaciones en la
NEGOCIACION encontrar RESULTADOS POSITIVOS QUE PRODUZCAN SITUACIONES DE
AGRADO, EXITO Y SATISFACCION.

METODOLOGÍA Y EVALUACIÓN
Aprendizaje activo mediante aná lisis de
documentos, interacció n prá ctica, aplicació n
de la teoría a la prá ctica cotidiana. En cuanto
a las evaluaciones, este proceso comienza
desde el mismo momento del inicio de este
primer encuentro hasta el ultimo, teniendo
en cuenta que la evaluació n es un proceso y
no un momento, por lo que se tiene en cuenta
ademá s de la aptitud, la actitud, sacrificio, la
asistencia, la participació n, etc.
El primer parcial se realiza en el tercer encuentro
mediante lectura y aná lisis grupal de documentos
que se encuentran en el aula virtual, con relatoría
y socializació n del resultado del trabajo que debe
ser subido al aula en fecha que allí se indica, con
una extensió n de mínimo 5 paginas.
El segundo parcial se realiza por exposiciones y/o
examen escrito forma ecaes pro a partir del cuarto
fascículo.
El tercer parcial es mediante trabajo grupal
colaborativo, del tema del séptimo fascículo LA
RUTA ESTRATEGICA DE LA NEGOCCIACION,
entregado por el aula virtual y sustentado en
exposició n de un grupo por sorteo en el ú ltimo
encuentro.
MÓDULO O UNIDAD UNO

Este primer mó dulo propone el estudio de:

Una visión estratégica de la negociación y los elementos básicos de una
definición sobre negociación, persiguiendo 3 logros principales:
1.- El sentido de la negociació n en cualquier á mbito
2.- Lo que significa ganar en una negociació n
3.- Establece qué significa ganar en una negociació n
¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

Es un proceso de relació n interpersonal que involucra las categorías de

NEGOCIO Y GANANCIA, y aunque la primera impresió n que se tiene es la de
COMPRA Y VENTA, los seres humanos permanecemos negociando en
cualquiera que sea el medio o el rol donde se mueva o se desempeñ a (familiar,
trabajador dependiente o independiente, desempleado, estudiante, sea niñ o,
pobre, adulto, mujer, hombre, etc.) Las personas se dan cuenta que
permanecen detrá s de intereses, de cosas, quereres, metas, satisfacciones.

FRECUENTEMENTE LAS
PERSONAS DAN LAS
SIGUIENTES RESPUESTAS
AL PREGUNTÁRSELE
¿En cuántos negocios ha estado
involucrado hoy?...
NUESTRA VISIÓN SOBRE
NEGOCIACIÓN
Es una aproximació n de nuestro perfil para negociar,
que puede ser de alguna de las siguientes maneras:
Preocupació n por mis propios intereses – Bajo - Medio
– Alto.
Preocupació n por los intereses del otro – Bajo – Medio
– Alto.
Preocupació n por los intereses de ambas partes.
Preocupació n por los intereses de ninguna de las
partes.
Lo que se verá reflejado al final del proceso de
negociació n y dependerá mucho de los valores morales
y éticos de la forma como maneje el negocio con la
contraparte.
LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN

Como proceso de relació n es la ACTITUD POSITIVA que tiene el negociador exitoso

hacia la CONTROVERSIA hacia el conflicto, mirá ndola como algo normal, constructivo y
de crecimiento.
Si mi interés está centrado en el interés de otra persona, para obtener lo que necesito
debo establecer la relació n negocial, de lo contrario este interés es inalcanzable.
 

EXAMINEMOS CASOS QUE SE PUEDEN PRESENTAR EN LO PERSONAL

VEAMOS AHORA DE QUÉ MANERA SE NEGOCIA Y CUÁL ES
NUESTRA MANERA DE VER LA MÁS ACERTADA O MEJOR

CONTIENDA: Constituye el estilo duro de la bú squeda de beneficio propio a costa del

otro. Puede significar defender sus derechos, defender una posició n que usted
considera correcta o simplemente intentar ganar.
Esta potencialmente se usa cuando se requiere de una acció n inmediata o cuando se
cree que se está en lo cierto.
EVITACION: cuando no se presta atenció n a lo que está ocurriendo. No se trata el conflicto,
bien se porque se emprende la retirada o se pospone el problema o el negocio.
Esto potencialmente se usa cuando la confrontació n es demasiado peligrosa o creo que
producirá dañ os o cuando lo que estas en juego no es importante o cuando es necesario
enfriar una situació n o se requiere más tiempo para prepararse.
ACOMODACION: Constituye el estilo blando de relació n incluyendo la táctica de Matar al
enemigo con la amabilidad. Implica la concesió n para satisfacer el punto del otro y prestar
atenció n a las necesidades del otro ignorando las propias.
Esto potencialmente se usa cuando uno se da cuenta de que está equivocado. Cuando se
busca armonizar u obtener puntos para alcanzar posteriormente una meta de mayor
importancia.
COMPROMISO: Constituye el estilo del REGATEO, parten la diferencia, Se trata de hallar un
punto de encuentro en el que ambas partes ceden un poco. La solució n satisface
parcialmente las necesidades de ambas partes.
Esto potencialmente se usa cuando nada más ha funcionado. Cuando se hacen necesarias
las decisiones rápidas alrededor de desacuerdos menores. Cuando las dos partes tienen el
mismo grado de poder y persiguen metas que se excluyen mutuamente.
SOLUCIÓN DE PROBLEMAS: Constituye el estilo integrativo, dos cabezas piensan más que
una. Al intentar solucionar problemas, se trabaja con el otro con miras a explorar
diferencia, necesidades, generar alternativas, y hallar una solució n que satisfaga las
necesidades de las dos partes.
Esto potencialmente se usa para aprender de la perspectiva de la contraparte. Puede ser
ú til cuando se requieren de una decisió n que satisfaga las necesidades de ambos.

EL PROCESO DE NEGOCIACION NO
ES ESTATICO, porque en éste se
pueden dar distintos modos de
relació n, porque las circunstancias
pueden ser cambiantes, y es allí
donde está LA VISION ESTRATEGICA
de la negociació n, es decir en la
DINAMICA que se le imprima o se
utilice.
¿QUÉ SIGNIFICA GANAR EN
UNA NEGOCIACIÓN?
 Es lograr un alto grado de satisfacció n en el
proceso de relació n para las partes
involucradas en el proceso
 Mantener el control de lo que nos interesa
 De ninguna manera es obtener el máximo
provecho aquí y en el momento, sino
sostenible a futuro (Leer act. 1.4, pág. 17)
PARA QUE SE NEGOCIA? Para encontrar un
nivel de satisfacció n mayor al que se tiene
antes de iniciar la negociació n.
PILARES DE LA NEGOCIACION: SON LOS MISMOS ELEMENTOS
QUE CONFORMAN EL MAPA DE LA CONTROVERSIA SON:

 EL PROBLEMA
 LAS PERSONAS
 EL PROCESO

EL PROBLEMA: Son los intereses, necesidades y valores de cada uno en particular y

los comunes o los mutuamente excluyentes y opuestos. Las semejanzas o las
diferencias en relació n con el procedimiento, es el objeto a negociar.
LAS PERSONAS:
Son quienes abordan, plantean el problema, se preocupan por el problema y persiguen
los intereses u objeto a negociar.
Son quienes tratan el problema desde cada perspectiva de acuerdo al papel que este
desempeñ ando.
Son quienes reflejan las necesidades humanas que motivan la negociació n
Quienes ganan o pierden segú n la solució n del problema, etc.
EL PROCESO:
Es la manera, como, cuando, cuanto y porque se comunican las personas para
resolver el problema o negocio.
Es el espacio donde se dan las influencias mutuas de las personas intervinientes y
la relació n de igualdades y desigualdades.
Son las alteraciones y cambios en el proceso por hostilidades.
Es el espacio donde se pueden producir objeciones.
Es el cumplimiento de todas las etapas de la negociació n desde su preparació n
hasta la firma del acta.