1

2
Del fundador de:

Dempleadoaemprendedor.com

Isaías Cáceres

Los 3 pasos para

generar ingresos
online
y vivir de lo que
te apasiona

3
 Este ebook va dedicado a:

todos los emprendedores que con coraje y convicción

superaron sus miedos y hoy están viviendo de lo que les
apasiona

4

Término de responsabilidad
Las líneas escritas en
este e-book son fruto del
aprendizaje continuo de los
emprendimientos digitales que
tuve en mi haber, así como
también las sesiones de
mentoría y coaching con
emprendedores. Todos los
conceptos son fruto de mi
experiencia emprendedora y
profesional.
Como un gran fan de los
datos numéricos, siempre me he
esforzado por transmitir el
conocimiento a través de
métodos y técnicas
científicamente probados en el
ámbito de negocios, innovación
y dirección de emprendimientos.
Sin embargo tales conceptos
dependen sola y únicamente
del emprendedor aplicarlos y no
soy responsable de los errores y
omisiones.
Es recomendable en
todos los casos ajustar tales
métodos a las situaciones
particulares de cada
emprendimiento para que de
esta manera se “tropicalize” la
metodología y los resultados
acompañen. Los resultados
pueden variar de persona a
persona, de emprendimiento a
emprendimiento.
5
Todos los ejemplos de marcas,
productos y servicios mencionados en
este documento son propiedad
indiscutible de sus respectivos
propietarios y se utilizan como
referencia académica. Además, en
ningún momento hay intención de
difamar, faltar el respeto, insultar,
humillar o menospreciar a usted, lector
o cualquier otra persona, posición o
institución. Si aún crees que alguna
parte de la esta guía es de cualquier
manera irrespetuosa o inapropiada, y
debe ser eliminada o alterada, puede
contactarme directamente a través del
correo electrónico
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m
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contenido de esta guía en sitios web,
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vehículo de distribución y medios.
Cualquier tipo de infracción de derechos
de autor estará sujeta a acciones
legales.
 Índice
Contenido
Sobre el autor .................................................................................................................................................... 8
Faltaba algo............................................................................................................................................ 9
El resultado ............................................................................................................................................ 9
CAPÍTULO 1: GENERANDO LAS BASES ............................................................................................. 11
Tipos de “infoproductos” ................................................................................................................... 12
Diferencias con los productos físicos ............................................................................................. 12
Inversión inicial .................................................................................................................................. 12
Gastos de funcionamiento ............................................................................................................... 13
Rentabilidad ...................................................................................................................................... 14
Escalabilidad ..................................................................................................................................... 15
Tiempo invertido ............................................................................................................................... 15
Cómo saber si estoy listo para ser un infoproductor? ................................................................. 16
Todos pueden generar un producto digital .................................................................................. 22
Cómo encontrar la idea para mi infoproducto? ................................................................................ 24
Capitulo 2: Añadiendo valor .................................................................................................................. 28
Crea el modelo de negocio de tu negocio digital ....................................................................... 34
El modelo Ágil ..................................................................................................................................... 43
Capitulo 3: Lanzo mi producto ............................................................................................................. 48
Qué necesito para vender? ............................................................................................................... 48
¿Qué son las técnicas de venta?...................................................................................................... 48
La columna vertebral del proceso de ventas del mercado digital .......................................... 49
3 técnicas de ventas para implementar ahora.............................................................................. 50
1. Superar la disidencia .................................................................................................................. 50
2. Utilizar habilidades de redacción publicitaria ....................................................................... 51
Razón o Motivo ................................................................................................................................ 51
Seguridad ......................................................................................................................................... 51
Prueba social.................................................................................................................................... 51
Autoridad .......................................................................................................................................... 52
Afinidad ............................................................................................................................................. 52

6
 Escasez........................................................................................................................ 52
3. Lanzamiento de productos ....................................................................................................... 52
Canales de Venta: Cómo y dónde vendo? .................................................................................... 53
Difusión.................................................................................................................................................. 53
5 canales de distribución de productos ..................................................................................... 54
Precio ..................................................................................................................................................... 56
Y ahora qué? ............................................................................................................................................ 57

7
 Sobre el autor

M
i nombre es Isaías Cáceres, soy
Abogado de profesión aunque
no ejercí propiamente el
Derecho. Apasionado por la
Economía estudié esta carrera
más tarde enamorado de la idea
de cambiar la vida de personas a
través de buenos negocios para
las personas, la sociedad y el
ISAÍAS CACERES
medio ambiente. Estoy casado
hace 3 años y con mi esposa
tenemos una hermosa niña.
En mi haber profesional, mientras estudiaba en la universidad
ingresé desde muy temprana edad en el mundo de las ventas
que luego me llevó a tomar posiciones de liderazgo y estrategia
comercial y financiera en el rubro de las Telecomunicaciones por
un periodo ya de 13 años.
A la par, pude aprender y des-aprender de varios
emprendimientos en un relativo corto periodo de tiempo. Desde
fundar plataformas de e-commerce, hasta editoras de
publicación de libros en Amazon pasando por varios otros rubros
pero con un denominador común: negocios digitales.
Esto me llevó a poder co-aprender ejerciendo como Coach y
Mentor de varios emprendimientos de los cuáles sigo dando todo
de mí, pero al mismo tiempo me nutro de todas las experiencias.

8
Faltaba algo

A pesar de todo este relativo "éxito", estaba sentía que algo

faltaba.
Tuve la
oportunidad de ser
profesor de posgrado
en la universidad, en
materias de innovación
en negocios y sentí al
final de una clase que
mi día a día cobraba
mucho más sentido
porque estaba
logrando una
transformación en mis
alumnos.
Me di cuenta que
entregando lo que sé,
a través de mi
experiencia y
conocimiento me
sentía bien, sentía que
estaba dejando una pequeña huella en las demás personas y eso
me alegraba mucho. Fue siento coach de emprendedores donde
al final de cada charla o clase sentía que mi día a día cobraba
mucho mas sentido porque estaba logrando una transformación
real en mis alumnos. En ese momento se dió el punto de inflexión
y me dije: tengo que hacer algo con esto.

El resultado

Este e-book es el resultado de algunas de esas experiencias.

Es un compendio rápido del método BIVIT, un programa
exclusivo que he diseñado para emprendedores digitales. En este
resumen de fácil lectura podrás descubrir como generar ventas a

9
través de internet haciendo lo que te apasiona.

10
CAPÍTULO 1: GENERANDO LAS BASES
Cuando hablamos de generar ventas online hablamos de
idear un producto digital, prototiparlo, crearlo y venderlo. Eso
abordaremos en este ebook. La venta de productos digitales, o
infoproductos como me gusta llamarlos, es una tendencia que en
las últimas décadas arrasó y eso se nota a leguas en los números.
Veamos rápidamente.

"En los últimos años, el comercio electrónico ha crecido

exponencialmente y no hay señales de detenerse. Una de las
tendencias de más rápido crecimiento es el mercado de
productos de información", dijo Kasama, enfatizando que los
productos de información son
parte de la industria del
aprendizaje electrónico, que
tenía un valor de 107 mil
millones de dólares
estadounidenses en 2015, se
espera que alcance 325 mil
millones de dólares
estadounidenses en 2025. ».
González-Pola afirmó que esta explosión afectó
principalmente a los productos de información.

Según Kasama, los productos de información son productos

educativos basados en el conocimiento y la experiencia del autor
y se distribuyen a través de Internet. "Su objetivo es resolver los
problemas o necesidades de los clientes, gracias a contenido
valioso para avatares específicos (es decir, tipos específicos de
personas o nichos). Por esta razón, solemos decir que los
productos de información son soluciones digitales a problemas
del mundo real. Como producto digital , su distribución es
totalmente escalable y se puede entregar de inmediato,
generando así mayores ingresos ".

11
 Los "productos de información" son productos de información
digital que vendemos directamente a través de Internet y los
usuarios solo necesitan descargarlos en sus computadoras. Por
tanto, no tenemos que gestionar el transporte de los productos
que vendemos ni todo lo que implica. No hay duda de que esto
es una gran ventaja.

La venta de "productos de información" es un modelo de

negocio que ha recibido cada vez más atención en los últimos
tiempos, hoy en día cada vez son más los profesionales que
exploran el campo de los blogs, webinars, e-books, etc.

Tipos de “infoproductos”

Infoproductos hay muchos:

• Ebooks.
• Guías, manuales y tutoriales.
• Formación en vídeo.
• Plataformas membership, que requieren una cuota
mensual para acceder a contenidos.
• Newsletters de pago.
• Consultorías por hangout o Skype.
• Seminarios web (webinars).
• Presentaciones audiovisuales.
• Plantillas y pluggins.
• Softwares de pago.

Diferencias con los productos físicos

Primero que nada tenemos que entender las diferencias entre

un producto digital o infoproducto, y los productos físicos.
Realmente hay varias pero me voy a centrar en 5:
Inversión inicial
La inversión inicial contempla generalmente todos las

12
 erogaciones o pagos que se realizan para iniciar las operaciones
de la empresa, muchas de las cuales no serán recurrentes todos
los meses sino que son de una sola vez.
Pongamos un ejemplo: digamos que tenemos una cafetería. En
este caso la inversión inicial contemplará la compra de cafeteras
industriales, vajillas entre tazas, platos, cubiertos, también
electrodomésticos como heladeras, congeladoras, cocina
industrial. Luego vienen las adaptaciones al local donde vamos a
realizar pintura acorde a la temática de nuestro café, decoración,
compra y distribución de los muebles, así como adaptaciones de
albañilería al local para que quede a nuestro gusto. Habrán meses
de trabajo previo a la apertura, por lo que los meses iniciales
pagaremos alquiler pero sin ventas aún.
Vayamos al caso de los infoproductos. En este caso vamos a
decir que tenemos un portal digital donde vendemos cursos de
barista en casa, misma industria del café, pero versión producto
digital. Nuestra inversión inicial consistirá en la compra de nuestro
dominio web (por ejemplo: cursobaristaencasa.com)
aproximadamente U$ 20, alojamiento web U$30 mensuales, el
diseño lo realizamos en portales automáticos de diseños de
páginas como Wix, Wordpress, Hotmart u otro similar por lo que
no hay costo ahí. Contratamos un diseñador freelance para los
logos donde pagamos U$5 en páginas como Fiverr. Cargamos
nuestro curso y agregamos una pasarela de pago que nos cobra
solo si hay ventas. Total aproximado: menos de U$ 50-60
dependiendo de que tanto exigente seamos.

Gastos de funcionamiento
Nuestra cafetería ya está en marcha y generando ventas
sólidamente. Ahora viene el momento de pagar las cuentas
recurrentes (ésas que a todos nos llega a fin de mes ☹). Tenemos
electricidad, salarios, seguro social, reposición de materia prima
(granos de café), compra de reemplazo de valijas rotas (muy
común como gasto mensual), mantenimiento, entre otros
muuuchos más.

13
 Vamos al ejemplo de nuestro curso de barista. Qué hay? Pues
tenemos nuestro hosting que nos cuesta U$30 y que tenemos que
pagar o nuestra página se cae. La procesadora de pagos nos cobra
4% de total de ventas mensuales, esto es proporcional, si vendimos
poco pagamos poco y viceversa. No tenemos salarios que pagar
(por ahora) pues nosotros somos el único empleado que necesita
todo el sistema para generar ventas y atender los pocos reclamos
o consultas que existen de clientes. Tampoco hay alquiler ya que
trabajamos desde casa.

Rentabilidad
De las ventas menos los costos y gastos tenemos nuestra
rentabilidad. Aquí la diferencia ya es muy visible de antemano: puesto
que tenemos mas gastos en los negocios físicos, la rentabilidad (siempre
medida en porcentajes %) tiende a ser menor que en un producto digital.
Para graficar mejor el concepto y siguiendo nuestro ejemplo y asumiendo
que tienen el mismo nivel de ventas

Ejemplo de rentabilidades de un producto físico versus uno digital

Cafetería Curso de Barista en casa

Ventas $ 10,000 $ 10,000
Costos (materia prima: café) $ 1,500 $ -
Gastos
Electricidad $ 500 $ 200
Salarios $ 1,800
Gastos de reemplazo de materiales $ 200
Limpieza $ 350
Gastos de capacitación a empleados $ 100 $ 50
Agua $ 450 $ 150
Publicidad $ 500 $ 1,000
Alquiler $ 800 $ -
Otros $ 300 $ 500
Hosting $ - $ 30
Procesadora de pagos $ 300 $ 400

Utilidad Operacional $ 3,200 $ 7,670

Rentabilidad 32% 77%

Al final de cuentas, por el mismo nivel de ventas lo que nos queda como

14
emprendedor es muy diferente si tenemos un negocio físico o digital.
Aquí mucho OJO: esto no quiere decir que un negocio de 32% de
rentabilidad sea malo, no lo es. Pero si lo comparamos con un negocio de
77% yo me quedaría con ése, que piensan ustedes? 😊

Escalabilidad
Acá viene uno de los puntos más importantes y que particularmente me
hicieron decantar por los infoproductos desde el inicio de mi carrera
emprendedora. Escalabilidad es la capacidad que tiene una empresa de
poder crecer y expandirse de manera exponencial tanto en nuevos
mercados como nuevos productos o servicios. Ya se imaginan no?
En nuestra cafetería para poder expandirnos necesitamos repetir TODO
el proceso: conseguir un local nuevo, alquilarlo, comprar toda la utilería,
vajillas, electrodomésticos, contratar nuevo personal entre mozos,
cocineros y baristas, realizar las adaptaciones de albañilería y pintura, etc.
En cambio para nuestro infoproducto la situación es totalmente diferente.
La creación de un nuevo producto o servicio no implica nuevos gastos ya
que tenemos todo lo necesario, salvo la inversión en tiempo para crear
un nuevo infoproducto. Pero aunque no lancemos un nuevo producto
digital, nuestro negocio de por sí ya es escalable: nos cuesta igual que
nos compre 1 persona o que 1.000 personas adquieran nuestro curso de
nuestra web. Podemos escalar al número que queramos. La entrega al
ser digital es inmediata. Esto es muy diferente en nuestra cafetería física,
pues si nuestro local tiene capacidad para 100 personas sería imposible
que queramos escalar para atender a 1000 sin hacer una buena
ampliación del local con todo lo que eso conlleva.
Ahora bien, si queremos expandir nuestro infoproducto a otros mercados
no hispanohablantes por ejemplo, tendremos que invertir en traducción
de toda la web y curso por una sola vez. Luego de eso tendremos acceso
a un mercado totalmente nuevo y tan grande como sea el nicho.

Tiempo invertido
De todo lo dicho hasta aquí ya nos imaginamos la diferencia abismal entre
el tiempo que se le invierte a un producto digital versus uno físico. Pero
tenemos que hacer una diferenciación: existe la inversión de tiempo de

15
preparación para un lanzamiento de un negocio físico o digital y eso no
varía mucho. La diferencia sustancial está una vez implementado: una vez
montado tu negocio digital seguirá funcionando y tus infoproductos
pueden ser vendidos inclusive mientras duermes si automatizaste
correctamente tu negocio (a este estado debemos apuntar). Lo que no
ocurre con tu negocio físico.

Cómo saber si estoy listo para ser un infoproductor?

Antes de entrar a responder esta pregunta, ten presente esto: grandes

cambios no llegan desde afuera, se generan desde adentro.

Gracias al tiempo que dedico trabajando como coach y mentor con varios
emprendedores/as por varios años he descubierto puntos que son

16
comunes e identifican a aquellas personas que están queriendo
consciente o inconscientemente un cambio en su vida:
a) Sientes que estás permanentemente en tu zona de confort,
aunque inquieta/o:
Nunca está demás una sacudida de vez en cuando. Entiendo
perfectamente porque lo he vivido muchas veces y es normal que la
monotonía del día a día sea tan fuerte que te impida pensar en hacer
cosas nuevas. Es así, muchas veces queremos que termine el día
solamente para descansar y ya no tenemos energías para dedicarles a
nuevos proyectos. O muchas veces tenemos mil ideas en la cabeza y no
el tiempo para dedicarles al menos lo mínimo para que se puedan llevar
a la práctica.
Pero es importante que tengas en cuenta lo siguiente: no hay crecimiento
en la zona de confort, y no hay confort en la zona de crecimiento. Es decir,
crear un negocio digital es como un bebé, muchas veces vas a tener que
dedicarle horas de sueño para que tu pequeño emprendimiento pueda
crecer hasta desarrollarse y tomar rumbo.
Por eso siempre es bueno preguntarse
mínimamente una vez al mes: ¿Cuándo fue la
última vez que hice algo por primera vez? No
importa lo que sea: desde crear un pequeño
hábito saludable como caminar 20 minutos
al día, o probar un restaurant nuevo, o tal vez
hacer una beneficencia. Lo que sea. Lo
importante es el hábito de siempre querer
salir de la monotonía a través de acciones
concretas. Esto es clave para darte una
perspectiva abierta de la vida y que te
ayudará a mantenerte siempre flexible y
abierto al cambio. Aptitudes clave para un
emprendedor.
Empieza pequeño. Pero empieza. Ten en cuenta un dicho de Mark
Zuckemberg que dice: “hecho es mejor que perfecto”

b) Algo en tu vida simplemente llegó a su final natural

17
Hayas terminado una larga relación o simplemente te despidieron de tu
trabajo, esas pueden ser señales de que definitivamente un capítulo de
tu vida se está cerrando, y por ende, se abre uno nuevo. Y esto siempre
es positivo.
El primer paso para empezar un negocio digital a la par de tu trabajo de
9 a 5 hacer una autoevaluación y reflexionar sobre el por qué quieres y
necesitas ese cambio.

En su libro “empieza por el porqué” Simon Sinek, speaker internacional y

autor de varios libros, nos habla de un relato muy particular: si nos
encontramos en una situación en donde tenemos que elegir entre dos
películas para nuestros niños, una de las cuales hecha por Disney y la otra
por cualquier otra productora, nos decantaríamos por la de Disney
naturalmente. Por qué?
Las dos películas eran de dibujos animados, los dos eran adecuados para
niños, las dos películas tenían un par de buenas críticas. La única
diferencia es
que
confiamos
en la película
de Disney.
Disney no es
una empresa
perfecta: en
ocasiones ha
tenido
problemas
de gestión y
liderazgo, y
de vez en
cuando el
precio de sus
acciones sufre un bajón. Así que, ¿por qué habríamos de confiar en ella?
Disney actúa con una idea clara del PORQUÉ. Disney existe para propiciar
una diversión familiar buena y sana, y desde hace lustros todo lo que dice

18
y hace ha ido encaminado a demostrarlo. La razón de que confiamos en
Disney es sencilla: sabemos en lo que cree. Ha sido tan coherente a lo
largo del tiempo en todo lo que dice y hace, que los padres confían lo
suficiente en ella para exponer a sus hijos a los contenidos de la empresa
sin tener que examinarlos primero. Esto no tiene nada que ver con la
calidad de sus productos. No es algo racional.

Imagina que todos los emprendedores empezaran con el PORQUÉ. El

porqué de sus acciones, de sus motivaciones. Las decisiones serían más
sencillas, mayores las lealtades, y la confianza hacia sus productos y
servicios.
Tomate el tiempo para reflexionar. Este momento de introspección es
muy importante, así que agenda un tiempo prudencial, sin distracciones
en un lugar apropiado para que puedas hacer este ejercicio que marcará
el futuro de tu proyecto y el éxito de este dependerá de que tan bien lo
hagas.
Al hacer este ejercicio, al principio seguro encuentres respuestas que
sobrevuelen la superficie de tu vida actual, como por ejemplo: “quiero
comenzar un negocio digital para ganar mas dinero”, o “quiero tener un
ingreso extra para cambiar mi auto o ahorrar para comprar mi casa”. Pero
te quiero pedir un favor, trata de ahondar un poco más para descubrir los
motivos últimos de porqué te interesa tener un infoproducto, de ir bien al
fondo de las cosas, de hilar fino. Te doy una pista: generalmente los
motivos más profundos están relacionados con valores o estados de
bienestar, como por ejemplo: libertad de horarios, posibilidad de dar una
mejor vida a mis hijos, etc.

Para ello te propongo utilizar un método llamado “espina de pescado”. El

método de espina de pescado es un diagrama de causa-efecto que se
puede utilizar para identificar la/las causa/s potenciales (o reales) de un
problema. Es extremadamente útil para identificar la causa raíz de todo
cuestionamiento y es muy sencilla de aplicar. Este método es utilizado
por las más prestigiosas universidades así como por grandes industrias y
negocios.
Consiste en encontrar la causa de un cuestionamiento preguntando el

19
porqué de este 5 veces:

Pongamos un ejemplo práctico: una persona crea un infoproducto y se

pregunta por qué? Primera respuesta: para ganar dinero, se dice a sí
misma. Por qué? Segunda respuesta para poder comprarme un
automóvil nuevo. Por qué? Tercera respuesta: para poder ir a donde yo
quiera, cuando quiera sin depender de nadie. Por qué? Cuarta respuesta:
para lograr mi anhelada independencia. Por qué? Quinta respuesta:
porque la independencia es un objetivo personal que consciente e
inconscientemente buscaba desde pequeño y es parte fundamental de
mi autorrealización como persona. Entonces la razón y motivación para
que esta persona finalice y ponga en práctica de este curso es su
autorrealización que buscaba desde pequeño a través de su libertad
personal.

20
 Señales de que estas listo para un cambio de vida

Ejercicio del módulo: Pone práctica el método espina de pescado para

descubrir cuál es el verdadero motivo que te impulsa para tener un negocio
digital.

21
Todos pueden generar un producto digital

Frank Scipion, ingeniero de formación y MBA, dijo que atravesó una "típica
crisis profesional que muchos de nosotros conocemos entre los 35 y los
40 años". Entonces decidió reinventarse y buscar un trabajo que le
permitiera apreciar su trabajo y al mismo tiempo estar en sintonía con la
calidad de vida que quería vivir.

Franck Scipion, fundador de Lifestylealcuadrado

El mismo discurso se repitió entre algunos de sus seguidores. Uno de

ellos fue Álvaro López Morcelo, también ingeniero de formación, que
dejó su puesto como responsable de un proyecto ferroviario en Turquía,
donde su salario mensual era de más de 11.000 euros.

“Hubo un momento en que me preguntaba, ¿qué estoy haciendo aquí?

Pero el proceso de darme cuenta y apegarme al trabajo no es fácil ni
rápido, por lo que Álvaro tomó la decisión final solo después de pasar por
una experiencia traumática en la empresa”. Uno de mis compañeros tuvo
un accidente. Ese fue el momento en que toqué fondo y me despedí
apresuradamente de la empresa donde trabajaba ".

22
 Álvaro López, coach de
Autorrealizarte.com

Después de
pensarlo un poco,
decidió que no
quería que su
carrera y sus
valores personales
se vieran afectados
o dejados de lado.
Para incorporarlos,
puso en marcha su
proyecto de coach
de Inteligencia
Emocional y Gestión Personal, por lo que inicialmente inició su propio
blog en autorrealizarte.com para ayudar a personas como él a inventarse
a sí mismo. Por ahora, él y su socio viven cómodamente en Bósforo donde
ofrece coaching online y orientación en persona. "No es necesario una
reinventar la rueda. Hay estudios que dicen que el 80% de las personas
no están satisfechas con su trabajo".

Ese no es el caso de Jordi Sánchez, un experto en productividad de 26

años y gerente de equipo remoto responsable de los blogs
organizacionales personales. Jordi Sánchez también fundó una startup
llamada Difoosion, un espacio compartido por varios blogs de temática
tecnológica, propiedad de la empresa, para crear contenidos y
audiencias digitales. El número promedio de usuarios dice que tienen
entre 7 y 10 millones de personas por mes, así como un canal de YouTube
de 100,000 suscriptores. La empresa tenía una plantilla de 10
trabajadores subcontratados.

23
Con la excepción de Frank Scipion, ninguno de estas personas habla
sobre dinero o proporcionó información de cuanto gana, pero sí
compartieron que este no es el único objetivo final, sino más bien la
satisfacción: escapar de su cheque de pago de manera segura y
acercarse a lograrlo. "El 80% del tiempo que nos despertamos, lo
pasamos trabajando. Si amamos lo que hacemos, está bien, pero si no,
hay dos cosas que puede hacer: seguir aburrido y ser gris e infeliz, o hacer
que el difícil decisión de cambiar”. Scipione explicó que como se requiere
dinero, recomiendo iniciar un negocio digital, porque es más simple y no
requiere de muchos recursos, pero todos se pueden reinventarse en los
suyos.

Jordi Sánchez, responsable del blog organización personal y fundador de Difoosion

Cómo encontrar la idea para mi infoproducto?

Si ya tienes definida tu idea de negocio, perfecto! Ahora te voy a ayudar
a pulir más tu idea. Si aún no lo tienes, no te preocupes que justamente a
eso nos abocaremos en esta parte del ebook: a idear.

24
La mayoría de la gente piensa que para iniciar un negocio debe tener
una super idea innovadora que cambie el rumbo del mundo, cuando en
realidad no es nada así. Muchas veces no se trata de innovar, sino de
itinerar. Vamos a profundizar esto más adelante porque es una de las
clave del éxito.
Muchas personas terminan no ejecutando su idea de negocio porque
simplemente no tienen la creencia necesaria
de que esto funcionará. Esperan que una señal
les indique si su idea es buena o mala y no
disponen de las herramientas necesarias para
medir eso. Otra veces dudan de sus mismas
capacidades de poder ejecutar esa idea. Si te
sientes identificado con este escenario te
recomendamos que mires para adelante.
Ahora veamos algunos tips que te van a ayudar
a decidir tu negocio.

Si tu idea:
1. aplica algo que amás hacer,
2. implica que desarrolles un talento tuyo,
3. si hay demanda de ese producto o servicio,
4. si soluciona un problema,
5. y si tiene potencial de generar ingresos.

Si en tu análisis previo de mercado la mayoría de las preguntas

respondíste sí, entonces no dudes más y empieza tu a crear tu negocio
digital.

25
26
Te he preparado un ejercitario especial para ir definiendo juntos tu idea
de negocio digital. Lo puedes descargar aquí.
Aprovéchalo y completa el ejercitario para descubrir qué tipo de
infoproducto encaja con tus aptitudes, talentos, tiempos, etc.
Recuerda:

“Todos tenemos un mensaje dentro de nosotros y

la gente está dispuesta a invertir por aprender de
ese mensaje”

27
Capitulo 2: Añadiendo valor

Primero que nada definamos valor. ¿Qué es valor?

La respuesta correcta es que hay valor cuando resolvemos el
problema y las necesidades de las personas. Eso es crear valor.
Cuanto mayor sea el problema, cuantas más personas lo
encuentren, más dinero podrá crear porque puede crear un
negocio en crecimiento y por sobre todo que entrega valor a la
gente.

Déjame darte una idea. Más personas en estos campos se

capacitan y brindan productos de capacitación en Internet todos
los días: salud, nutrición, deportes, crianza de los hijos, finanzas,
inversión, moda, cómo hablar en público, negocios, pasatiempos,
espiritualidad, entrenamiento, desarrollo humano, crecimiento
personal, yoga, cocina, relaciones interpersonales, sexo, etc.
Lo más importante es que las personas no solo están
dispuestas a buscar información gratuita, sino también a invertir en
su conocimiento, en lo que ya sabe y hace en su vida diaria. El
problema es que muchas veces no podemos verlo, y mucho
menos imaginar a alguien dispuesto a pagar por él. No nos
valoramos, pensamos que no somos tan buenos, porque lo
hacemos con naturalidad, pensamos que es lógico y fácil para los
demás, pero no es así.

Al tratar de entender cómo poder apoyar a los demás, un error

muy grande es que sentimos que debemos ser buenos y
reconocidos expertos en el tema, pero este no es el caso:
Solo se necesita estar unos pasos por delante de sus
estudiantes.
Ahora bien, a quién tienes que servir? Porque de eso se trata:
para crear valor hay que servir a un público determinado. Ahora te
resolveré este problema.
Conocer a tu buyer persona o avatar, en español cliente ideal,
es probablemente una de las cosas más importantes para tu

28
negocio. En muchos lugares también se lo denomina Avatar. O
dicho de otra manera, si no conoces a tu cliente ideal o si tienes
una idea errada de tu buyer persona estarías gastando tiempo y
dinero en vender un producto o servicio al público incorrecto el
cual no te comprará porque simplemente no es el target o público
objetivo. Imagínate terminar frustrado habiendo gastado dinero y
tiempo pensando y ejecutando una campaña de marketing para
darte cuenta más tarde que el público ideal de tu producto era
otro. Yo ya pasé por eso y no te recomiendo, por eso te voy a
enseñar que es y cómo identificar a tu buyer persona y vas a
terminar este capítulo quitando el tuyo.
Un buyer persona es una descripción detallada de tu
consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y
cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y
perfiles de clientes existentes, así como también de entrevistas a
potenciales clientes que hayas hecho. Después de hacer una
primera evaluación de mercado, determinar el buyer persona es el
siguiente paso para definir las estrategias de marketing, productos
y del negocio en general. Al fin y al cabo, el desarrollo de
productos y negocios, junto con las actividades de marketing,
provienen de los conocimientos sobre tu audiencia objetivo. Los
buyer personas te ayudan a decidir puntos clave de tu negocio
como por ejemplo:
• Hacia dónde orientar el desarrollo de productos;
• Qué tipo de contenido crear;
• Cómo comunicarse con los clientes potenciales;
• Cómo captar y retener clientes.
El resultado final de definir un cliente objetivo es captar la
atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales
relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.
Ahora que sabemos qué es el buyer persona y porqué es
importante, voy a mostrarte cuáles son los aspectos principales
para descubrir el cliente ideal de tu infoproducto:
Generalmente al buyer persona se le “bautiza” con un nombre
ficticio representativo y una imagen seguido de los siguientes

29
detalles:
a) Demografía:
Para identificar correctamente tenemos que saber a qué edad
y sexo va apuntado nuestro producto o servicio. Que niveles de
ingresos posee nuestro cliente ideal, la ubicación donde vive
(urbana, suburbana, rural, etc), estado familiar, nivel de educación,
etc.
Pongamos un ejemplo utilizando un producto conocido por
probablemente la mayoría: la fanta naranja

Es un refresco o en otros países conocido como gaseosas del

grupo The Coca Cola Company. Podemos decir que fanta a través
de sus comunicaciones y publicidades está abocada a un público
como Jimena, Jimena es una adolescente de entre 12 a 17 años de

30
edad. Personas como Jimena viven en la ciudad y están en etapa
escolar tanto elemental como en secundario. Poseen una familia
estable el cual las solventa y da la posibilidad de darse “gustos”
como comprarse un refresco con gas.
Si tu negocio digital es B2B, osea tu producto o servicio va
destinado a otras empresas, deberías hacer lo mismo detallando
el identikit de la empresa ideal a la cual va dirigido el producto.
Cuantos empleados tiene, cual es la posición dentro de la empresa
que decide la compra de tu producto, etc.
b) Situación profesional
En este apartado tienes que identificar a qué se dedica tu buyer
persona: es un profesional independiente o asalariado
dependiente, que cargo generalmente ocupa, es un especialista,
es jefe o subalterno, es dueño de empresa, etc.
Así también para algunos negocios digitales será relevante el
rubro o industria al ser muy específicos sus servicios.
En nuestro caso Jimena es estudiante de secundario.
c) Psicografía:
La Psicografía tiene que ver con los valores, puntos de vista y
objetivos de las personas. Es una parte importarte del perfil, ya que
los usuarios insisten cada vez más en que las compañías
compartan sus valores, expresen sus opiniones y se unan a las
conversaciones globales. Este punto es realmente clave ya que
gracias a una Psicografía detallada correctamente podrás conectar
a tus consumidores finales emocionalmente. Esto te llevará tu
negocio digital al siguiente nivel y te diferenciará de tu
competencia.
Una investigación realizada por la empresa de investigaciones
de mercado Edelman muestra que el 65% de los consumidores
afirman que la reacción de una marca a la pandemia del COVID-19
influirá en si escogen un servicio/producto. Mientras que el 33% ha
admitido haber descartado un producto ya que la marca no ha
cumplido con sus expectativas.
Identifica que valores quieres trasmitir con negocio digital. Esto
está muy relacionado con que solución quieres dar a tu buyer

31
persona. Qué problema tiene y que solución dará tu producto o
servicio.
Volvamos al ejemplo de Fanta naranja: este refresco con gas
se identifica con Jimena por ser una marca amigable, jovial,
divertida, que busca vivir nuevas experiencias en compañía de
amigos. Estos valores comparte con Jimena lo cual genera
confianza y un lazo con la marca.
d) Influencias y fuentes de información:
Para identificar la jornada de compra del buyer persona, tienes
que averiguar a quién escucha, en quién confía y en qué
plataformas busca soluciones. Esta información es una fuente
valiosa de orientación para tus esfuerzos de marketing,
comunicación, relaciones públicas y distribución de anuncios y
contenido.
Piensa qué Blogs lee tu buyer persona, redes sociales usa
preferentemente y cuáles son sus webs preferidas. Así mismo
identifica cuáles son sus medios favoritos (digitales y en papel) y a
través de qué tipos de dispositivos (laptop, PC, anotador físico, etc).
Quiénes son los Influencers y líderes de opinión en quienes confían
y admiran. Cuáles son los Eventos favoritos, conferencias (online o
offline)
En nuestro caso, Jimena habitúa blogs de moda de jovencitas,
sigue a utiliza preponderantemente el móvil y su app preferida es
Instagram y Tik Tok. Sigue a influencers locales y sus
recomendaciones generan intención de compra en ella.

Para generar todo esto, te preparé un material descargable con

sitios web que te pueden ayudar a identificar digitalmente partes
de tu buyer persona.

32
¿Qué es el buyer persona y por qué es importante
para mi negocio digital?
Ejercicio del capítulo: Utiliza el ejercitario y completa todos los
indicadores para identificar el buyer persona de tu negocio digital.

Una vez identificado todos los indicadores usa el sitio web que
dejo a tu disposición que te van a ayudar a resumir y construir tu
buyer persona https://www.hubspot.es/make-my-persona . De
esta manera vas a tener tu buyer persona como las principales
empresas del mundo.

33
Crea el modelo de negocio de tu negocio digital

Lo más claro que debes tener luego de terminar este e-book

es tu modelo de negocios. Para ello utilizaremos el modelo de
negocio canvas, que es una herramienta muy sencilla utilizada por
las principales startups a nivel mundial y nos va a ayudar a describir
en una simple hoja todo tu modelo de negocio. Este modelo se
destaca por la simplicidad y sobre todo la practicidad pues puedes
revisar cada vez que tengas dudas en un vistazo a todo tu modelo
de negocio. De hecho, te recomiendo que cuando lo termines lo
puedas imprimir y colgar en un lugar visible para que lo tengas
siempre presente.

Alexander Osterwalder en su libro Business model generation,

diseñó el Lienzo de Modelo de Negocio, que te permite detallar el
80%/90% de las cosas que necesitas saber sobre tu nuevo
proyecto, ya sea con una startup o de forma interna dentro de una
gran compañía.
El modelo de negocio canvas es un lienzo dividido en 9 cuadros
para completar. Iremos repasando cada uno y en el orden
propuesto a ser completado:
1. Propuesta única de valor
¿Qué problema se está solucionando? ¿Qué beneficio se está
creando? y ¿qué percibe como valor el cliente? A los clientes no
les importa la tecnología que empleemos: les importa que les
solucionemos sus problemas o satisfagamos sus necesidades, que
les hagamos la vida más fácil. Las propuestas de valor tienen que
estar relacionadas directamente con cada segmento de clientes
que hayamos identificado en el módulo anterior. ¿Por qué van a
comprar tu producto y no el de la competencia?

34
 Piensa en que valores querés resaltar con tu producto o
servicio.
La propuesta de valor está íntimamente relacionada o ligada al
siguiente punto de los segmentos de clientes. De hecho de los 9
cuadros del lienzo, la parte más importante del modelo de negocio
-y por donde tienes que empezar- es la relación entre tus
segmentos de clientes y tu Propuesta de valor (lo que estás
construyendo, aquello que te diferencia de la competencia, el
valor añadido que ofreces), por eso están numerados en primer
lugar.
2. Segmentos de clientes
¿Quiénes son nuestros clientes y por qué motivo nos van a
comprar algo? ¿A quién le vamos a entregar valor? ¿Cuál es el
perfil de nuestros “early adopters”? Al salir a la calle y hablar con la
gente, vamos a averiguar las características geográficas, sociales y
demográficas de nuestros clientes, de manera que podamos crear
un arquetipo de cliente o buyer persona. En una startup puede

35
haber varios arquetipos de clientes, por ejemplo, un producto de
alta gama como puede ser una pieza decorativa de diseño puede
estar dirigido a personas con alto poder adquisitivo y dentro de
ellas enfocarlo específicamente al segmento de mujeres
independientes. Nota: debes diferenciar entre usuario y cliente
(quien paga realmente por tu producto o servicio); a veces no es la
misma persona.
Gracias al trabajo hecho en el módulo anterior ya tendrás toda
la información para completar este cuadro.

3. Relaciones con los clientes

¿Cómo vamos a captar a los clientes? ¿Dónde será más posible
encontrarlos? Utilizando los diferentes canales, nos acercaremos a
los clientes para captarlos. Una vez conseguidos, tenemos que
buscar la manera de que no se vayan y averiguar sus necesidades
para que sigan gastando más dinero en nuestros productos. Este
bloque está muy relacionado con el embudo de marketing o
funnel de conversión que debe ser una especie de círculo vicioso:
atraer clientes, fidelizar y seguir aumentando sus cifras.
Básicamente acá debes responder a las preguntas de cómo
capto a mis clientes y cómo los mantengo ligado a mi propuesta
de valor?

36
 4. Canales de distribución
¿Cómo llega el producto a los clientes? ¿Cómo vamos a
entregarle a nuestros clientes nuestra propuesta de valor? Pueden
ser tanto canales físicos como virtuales. Puede ser de forma directa
o con intermediarios.

37
 5. Fuentes de ingresos
¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué
valor está pagando el cliente? ¿Qué estrategia vamos a usar para
captar ese valor? La única manera de conocerlo es interactuando
con una gran cantidad de posibles clientes. Y para ello, hay que
salir a la calle o usar las bondades de internet. Aquí tienes unos
cuantos consejos para tus entrevistas con clientes. Lo ideal es que
sean cara a cara, pero en tiempos de covid-19 no podemos ser
exigentes, y en cualquier caso, si a un potencial cliente le vas a
resolver su problema, seguro que está dispuesto a concederte
tiempo para esa videollamada o ese café.
Los ingresos de tu infoproducto pueden ser de varios tipos: es
decir de una sola vez como productos de una sola compra, o por
el contrario pueden ser servicios de suscripción mensual por ende
tendrá un ingreso mensual fijo por cliente (membresía). En que
moneda cobraré mis servicios o productos? Como? Cuanto?
Para el tema del cuánto cobrar, no te preocupes que
tendremos un capítulo especial para responder esta pregunta.
Aquí es importante más bien que decidas que sistema de ingresos
tendrás, recurrentes o de una sola venta.

38
 6. Actividades clave
¿Cuáles son las principales actividades que debe tener tu
negocio digital para que su modelo de negocio funcione? Pueden
ser varias: producción, solución de problemas, cadenas de
suministros, consultoría, ingeniería… Todo lo que necesitas para
desarrollar tu producto y entregarlo al cliente de la manera más
eficiente posible. Responde a la pregunta: qué actividades o
procesos deben llevarse a cabo sí o sí para producir o ejecutar mi
propuesta de valor?

7. Recursos clave
¿Qué necesitas? ¿Cuáles son los activos necesarios para que tu
modelo funcione? Un ejemplo es la financiación, pero debes
pensar en recursos físicos, humanos o intelectuales, además de los
financieros. Es decir, recursos tangibles e intangibles. Analiza las
necesidades básicas para tu modelo de negocio: capital, local,
vehículos, técnicos, acuerdos, patentes y apoyo legal, etc.
Responde a la consulta: que elementos necesito para construir mi
propuesta de valor?

8. Alianzas clave
Responde a la consulta: ¿Qué socios o aliados clave necesito
para lograr que mi negocio digital crezca de manera sostenida y
sustentable?

Es importante el concepto de asociaciones. Pero hay que dejar

muy claro los compromisos de las dos partes. Se pueden
establecer alianzas puntuales en ciertos momentos, pero no debe
ser una prioridad inicial en el negocio. Por eso es importante salir
de la oficina y enterarse de cómo trabajan en otros escenarios. Lo
mejor que puedes hacer a la hora de establecer esas conexiones
y alianzas clave es pensar cómo se pueden beneficiar
mutuamente y crear una relación win-win.

9. Costos

39
 ¿Cuáles son los costes inherentes a tu modelo de negocio? Lo
interesante de los costes no son los obvios: personal, edificios,
material… sino cuáles son los costes totales para poner en marcha
nuestro modelo de negocio. Hay que buscar respuesta a las
preguntas: ¿Cuáles son los gastos más importantes al crear tu
negocio? ¿Cuáles son los recursos clave? ¿Cuáles son las
actividades más importantes y necesarias? Ahí surgirán las típicas
preguntas de contabilidad: ¿Cuáles son los gastos fijos? ¿Y los
gastos variables? El bloque 9 está directamente relacionado con
el 5 (fuentes de ingresos), por eso aparecen abajo como la base
del resto de la estructura.

Recuerda que todas las notas que coloques en los diferentes

bloques del lienzo no son más que supuestos. Te servirán como
punto de partida para poder identificar luego las hipótesis, y
conforme valides esas hipótesis con los clientes, tu lienzo irá
transformándose.

40
Ejercicio del capítulo: completa el lienzo del modelo canvas de tu negocio digital.

41
Identifica el modelo de negocio de tu negocio digital

42
El modelo Ágil
En este módulo vamos a tocar una de las herramientas clave que te van a
permitir iniciar pequeño pero crecer en grande. Estamos hablando de la
metodología ágil.

El método ágil de nació a mediados de la década de 1990 como parte de una

reacción contra los métodos de "peso pesado", muy estructurados y estrictos,
extraídos del modelo de desarrollo en cascada. El método en cascada es aquel a
través del cual se va creando un producto o servicio completando totalmente una
etapa para poder pasar a la otra. El proceso originado del uso del modelo en
cascada es visto como burocrático, lento, degradante e inconsistente con las
formas de desarrollo de software que realmente realizaban un trabajo eficiente.
Este método sigue siendo el utilizado por mayor cantidad de empresas del
mundo, y es por este motivo que les cuesta tanto innovar. Aquí está la razón por
la que existen empresas que todo el tiempo innovan como Google y otras que
son “dinosaurios” como la extinta Kodak. No se diferencian principalmente por el
tamaño de su billetera sino por la mentalidad y cultura de trabajo.

Por el contrario, las metodologías ágiles nacieron en la industria del desarrollo de

‘software’, cuando las compañías de este sector comprendieron que la forma
tradicional de trabajo retrasaba mucho la entrega del producto final.

En el año 2001, se reunieron los CEOs de las principales empresas de ‘software’

en Utah. Allí pusieron en común las mejores prácticas de cada compañía y
crearon el ‘Manifiesto Agile’. Un modelo de mejora continua en el que se planifica
se crea, se comprueba el resultado y se mejora. Algo que es constante y rápido,

43
con plazos de entregas reducidos que buscan evitar la dispersión y
centrar toda la atención en una tarea encomendada.

Los métodos ágiles son más exitosos en los escenarios de mercado actual, que
esta marcado por lo impredecibles y lo volátil.
En el médoto ágil el énfasis está en las personas en contraste al proceso de
métodos tradicionales. Hay un bajo índice del planteamiento anticipado y el estilo
de dirección es descentralizado. Un método tradicional funciona mejor con
dominios
predecibles y el
estilo de proceso es
lineal. Hay mucho
planteamiento
anticipado y el estilo
de dirección es
típicamente
autocrático.
En resumen, el
método tradicional
destina muchas
horas de
preparación sin
haber ni siquiera
probado el producto
en el mercado,
aumentando las
chances de fracaso
pues no tiene
retroalimentación
alguna hasta que se
termina el producto
en su totalidad y se
pone en venta. En
cambio, una de las diferencias principales con el método ágil es que el
planeamiento y el diseño no es lo mas importante ni toma mucho tiempo, sino
que se le destina lo justo y necesario para entregar un producto mínimo viable y
se lo lanza al mercado para: 1) generar ventas, 2) recibir la mayor cantidad de
retroalimentación posible de los clientes, 3) revisar y mejorar el producto gracias
a la información recabada y las ganancias ya generadas.

44
Para iniciar tu negocio digital te proponemos esta metodología. Como
puedes ver consta de 7 partes:
1. Planifica: inicia tu negocio digital con la planificación de este. Si ya
completaste tu modelo de negocio canvas del cual hablamos en el módulo
pasado, excelente! esta etapa ya la tienes terminada.
2. Diseña: planea las etapas en las cuales vas a dividir el despliegue de tu
negocio. Esto es muy importante porque parte de la metodología ágil no es
tratar de hacer la versión final de tu negocio digital en la primera entrega, si no
diseñar varias etapas en las cuales primero entregarás a tus clientes un
producto mínimo viable (te recordás que hablamos del MVP por sus siglas en
Inglés en capítulos anteriores, bueno, aquí es donde lo ponemos en práctica).
Luego de construir tu MVP, o producto mínimo viable, realizarás incrementos
al mismo para poder mejorarlo gracias al Feedback de tus clientes. Los
incrementos tienen que formar parte de tu rutina como emprendedor digital.
Deberás estar siempre queriendo recibir información de tus clientes para
mejorar tu producto. Aquí la innovación está en el proceso mismo de trabajo y
es lo que distingue un negocio exitoso del 90% que fracasan a los 2 años de
vida.
3. Desarrolla: una vez planeadas tus etapas es hora de que empieces a
desarrollar tu etapa 1 o dicho de otra manera tu producto mínimo viable.
El producto mínimo viable es aquel que nos permite lanzar el producto con el
mínimo de funciones posible para que podamos aprender información relevante
de su lanzamiento y uso de los usuarios mediante una serie de métricas. El
conocimiento no se extrae directamente del cliente sino que se obtiene de forma
empírica a través del lanzamiento de diversas iteraciones del MVP. Se controlan
una serie de métricas de las que se podrá extraer conocimiento del que se nutra
la siguiente iteración. Ejemplo de métricas que debes considerar: cuánto tiempo
se conectan a mi página los clientes, cuánto tardan en comprar, cual es el
promedio de ingresos por cliente (ARPU), en qué momento desisten de la
compra, etc.
En forma resumida, lanzas tu producto o servicio con las cualidades mínimas y
básicas para cumplir tu propuesta de valor. Una vez lanzado medís la
receptividad con tus clientes y vas realizando ajustes para probar tus hipótesis
iniciales.
Acá es importante tener presenta la o las hipótesis que queremos probar. Estas
son variadas empezando la primera iteración con la pregunta básica: ¿existe un
grupo de usuarios con el problema que nuestro producto pretende solucionar?

Si la respuesta es no, somos nosotros los que tenemos un problema y hay que

45
replantear todo de nuevo. Si la respuesta es sí, hemos dado el primer
paso para alcanzar el éxito.
4. Testea: una de las grandes facilidades que aporta la metodología ágil es que
nos permite medir y testear el rendimiento para poder incluir mejoras o dicho
en la terminología ágil “incrementos”.
El producto mínimo viable
está pensado para
trabajar con el bucle
construir-medir-
aprender, de forma que
con cada nueva iteración:

• Construimos un
nuevo MVP, en base al
anterior o totalmente
nuevo
• Establecemos una
serie de métricas con las
que medimos la reacción
de los usuarios
• Para acabar
aprendemos de toda esta
información para realizar una nueva iteración.

5. Despliega: una vez testeado y medido tu nuevo producto o servicio es hora de

poder desplegarlo a tus primeros clientes.
Ojo: no serán las masas sino más bien son “early adopters” o consumidores
iniciales. Qué es eso? Te explico: existe una curva de adopción de todo producto.
Donde una serie de clientes agrupados bajo el nombre de early adopters, que
dejan de lado la rigurosidad para abrazar productos en fase de evolución, solo
con tal de estar a la última o probar cosas nuevas. Es con este público en mente
con el que debemos plantearnos todo el proceso.
Más adelante, cuando hayamos testeado las hipótesis más importantes, haremos
un cambio de rumbo para centrarnos en el gran mercado.

6. Revisa: Con cada nueva iteración que nos proporciona el MVP del bucle
constuir-medir-aprender aceptamos o descartamos nuestras hipótesis: como
ciertas, como falsas o encontramos la necesidad de reformularlas o variarlas
para volverlas a comprobar.
Con cada nueva iteración debemos tomar una decisión trascendental como es:

46
Si perseverar iterando en base la línea que estamos siguiendo (esto en
caso de que las hipótesis sean bastante acertadas) o pivotar, esto quiere decir
cambiar de forma drástica la formulación de nuestras hipótesis. En caso de que
no nos estemos acercando a la solución adecuada. Cómo vamos a saberlo? Tus
clientes te lo van a decir.
Pivotar es uno de los mecanismos más importantes de la metodología y best
seller “Lean Startup”, creada por Eric Ries, y conviene tenerlo muy presente y no
tener miedo de tomar la decisión de pivotar en caso de ser necesario. Eric Ries en
su libro menciona que para poder tomar una decisión coherente es importante
que nuestras métricas nos estén ofreciendo conocimiento real sobre los usuarios,
métricas accionables. Y no dejarnos llevar por las cifras de las métricas vanidosas
como cantidad de likes.

Preparé para vos un ejercitario para que puedas construir tu MVP. Descárgalo
aquí. Con esto estarás listo para lanzar tu primera versión de tu negocio digital.

47
Capitulo 3: Lanzo mi producto

Qué necesito para vender?

Cuando inicias es normal que te surjan varios dilemas, como:

"¿Cómo puedo atraer a la audiencia adecuada para que visite mi página?"

"¿Qué debo hacer para persuadir a otros de que compren mi producto?"
"¿Necesito tener la experiencia de un vendedor para actuar en este mercado?"
Cada día, varias personas entran en nuestro blog buscando una fórmula mágica
para incrementar sus ventas online.

Si este es su caso, lamentamos informarle que no existe una única forma de

hacerlo.

No existe una fórmula mágica que se pueda vender en un abrir y cerrar de ojos. Si
existe, no estarás aquí. El secreto de las ventas es comprender que el
comportamiento del consumidor ha cambiado, por lo que es necesario aprender
nuevas técnicas de venta.

En este capítulo, te enseñaré qué son las técnicas de venta y cuáles son las más
efectivas. ¿empezamos?

¿Qué son las técnicas de venta?

Las habilidades de ventas son un modelo de reglas, acciones y procesos

diseñados para ayudar a cualquiera a convencer a los clientes potenciales al
comprar.

Sin embargo, cualquier tecnología solo puede funcionar si sus clientes y su

experiencia son los pilares principales.

La razón es simple: la gente compra productos o servicios por etapas. Primero, los
consumidores piensan que tienen un problema y buscan posibles soluciones.
Por lo tanto, cuando encuentre la solución, evalúe las opciones disponibles en el
mercado.

Solo después de evaluar una serie de factores, como: quién es la empresa, cómo
ayudará el producto / servicio, qué han dicho otros sobre la empresa,

48
condiciones de pago, métodos de entrega, etc., se puede tomar una
decisión.

Es por eso que las habilidades de ventas son tan importantes. Con ellos,
comprenderás claramente quiénes son sus clientes potenciales y cómo hacer
que confíen en su solución.

La columna vertebral del proceso de ventas del mercado digital

No cabe duda de que Internet ha cambiado nuestros hábitos de compra. Aunque

es más fácil llegar al consumidor final, es más difícil llegar al final de la compra.
Pero, ¿cómo solucionar este problema y llevar a los usuarios al final del día a que
me compren?

La respuesta es más simple de lo que parece: gracias a un embudo de ventas

bien mapeado y a través de él sabrás qué técnicas de ventas implementar.

El embudo de ventas está directamente relacionado con el proceso de compra y

se puede dividir en tres etapas:

1. La parte superior del embudo

Esta es la etapa de atracción y los usuarios
no saben nada sobre su empresa. Las
PARTE
habilidades de ventas en esta etapa deben
MITAD
SUPERIOR
enfocarse en explorar las necesidades y
problemas de las personas, en lugar de
FONDO
resolver el producto / servicio en sí;

2. La mitad del embudo

En esa etapa, el embudo comienza a
cambiar. Aquí, los emprendedores
CLIENTE desarrollan estrategias para recopilar clientes
potenciales y recopilar características de
compradores ideales. Las páginas de destino
o landing page son una gran estrategia para
guiar a la conversión.

3. Fondo del embudo

La etapa final del embudo es el momento del "objetivo". Debe responder a todas
las preguntas, objeciones y deseos de tus clientes sobre tus productos y
demostrarles que su elección es la mejor entre todas las opciones del mercado.

49
3 técnicas de ventas para implementar ahora

Ahora que entendemos el concepto de técnicas de venta, es hora de comprender

los mejores métodos y, por supuesto, cómo implementarlos. ¿Estás listo para ver
aumentar tus ventas? Entonces, ¡toma nota y a trabajar!

1. Superar la disidencia
Es común que los clientes potenciales se opongan a opiniones durante el
proceso de venta. Pero esto no debe verse como algo negativo, sino como una
oportunidad para mostrar el verdadero valor de su producto o servicio.

Piensa en tu propio comportamiento como consumidor: ¿eliges el producto y lo

piensas dos veces, o eliges el producto, investigas, lees las reseñas y opiniones
de otros consumidores y finalmente compras después de estar realmente
convencido?

Si no encuentra suficiente información, la resistencia a la compra será mucho

mayor.

Las objeciones son reacciones automáticas y surgen espontáneamente. Cualquier

motivo puede impedir una compra, y estos motivos deben ser mapeados,
entendidos y algún tipo de solución.

Para superar estas objeciones en el proceso de ventas, aquí hay dos técnicas
básicas:
1) Enfócate en el valor del producto
Cuando hablamos de valor, no estamos hablando del precio. Si la objeción del
visitante es el precio elevado, significa que el beneficio principal del producto no
está claro o que aquello que está siendo ofrecido no está dirigido a la audiencia
correcta.
Por otro lado, si el precio se considera bajo, puede quedar sobreentendido que el
producto no tiene calidad.
¿Cómo resolver ese dilema? El enfoque debe estar en la propuesta de valor que
el cliente recibirá. No se trata de ser solo una opción más disponible en el
mercado, sino ser la solución ideal para el cliente.

2) Invierte en vídeos mostrando el producto en la práctica

Una de las objeciones más comunes de los usuarios es no entender o no saber
cómo cierto producto/servicio funciona en la práctica y cómo podrá ayudarlo.
La mejor forma de solucionar eso es mostrando tu producto en acción es a través
de vídeos.

50
Si eres un usuario activo de YouTube, seguramente ya has visto el
review de algún producto antes de comprarlo. Además de listar las principales
características y funcionamiento, el vídeo tiene que tener el poder de destacar el
beneficio central del producto.

2. Utilizar habilidades de redacción publicitaria

Para que tu oferta sea atractiva no basta con redactarla bien, es necesario
convencer al visitante de que necesita tu producto, para ello necesitas saber qué
es el copywriting.

Algunos desencadenantes psicológicos pueden ayudarte a responder a las

objeciones de un cliente potencial y convencerlo de las ventajas de su oferta. A
continuación, analizaremos brevemente algunos de ellos y cómo incorporarlos a
su copia.
A estos se les llama también “gatillos mentales” y son argumentos de ventas
muy poderosos:

Razón o Motivo
A la gente le gusta entender el propósito de la compra. Aclara el "por qué" los
visitantes deben comprar tu oferta y utiliza recursos externos para verificar su
discurso cuando sea posible, como encuestas y noticias.
Por ejemplo: “¿Estás cansado de la dieta milagrosa? Comprende los métodos de
reeducación nutricional, para que puedas lograr resultados sin dolor y tratar de
mantener los resultados / Encuesta de la Organización Mundial de la Salud
demuestra que la reeducación nutricional es la única forma efectiva de perder
peso sin perjudicar la salud.”

Seguridad

A medida que el visitante percibe que tú confías en el producto que estás

vendiendo, más seguro él se siente que tu solución es la ideal para él. Esta
percepción aumenta aún más cuando le muestras los resultados que otros
clientes alcanzaron con el producto.

Ej.: Si no alcanzas los primeros resultados en hasta 30 días, te doy tu dinero de

vuelta.

Prueba social

Antes de hacer una compra es común que el usuario investigue reviews de ese
producto. Y nadie mejor para hablar de las ventajas de tu oferta que alguien que
quedó satisfecho con la compra. Dales voz a esas personas y muestra sus reviews

51
en tu página de ventas.

Ej.: Verifica la historia de clientes que consiguieron alcanzar sus objetivos gracias
al coach para adelgazar “Vida más saludable”.

Autoridad
Si todavía no eres un líder en tu segmento, utiliza opiniones de profesionales
reconocidos para respaldar tu producto.

Ej.: Conoce el coach para adelgazar recomendado por 5 de cada seis personal
trainers.

Afinidad
Una de las mejores formas de aumentar tus ventas es crear afinidad con tu
audiencia. Usa sin miedo el storytelling para contar historias con las cuales tu
buyer persona se identifica, de preferencia, mostrando cómo tu producto puede
solucionar un problema que ella comparte. Al crear afinidad creas un lazo
psicológico muy poderoso con tu cliente. Tus clientes te percibirán como ellos
mismos lo cual será un argumento de venta a tu favor.

Ej.: Antes de cambiar mis hábitos, yo también tenía dificultad para adelgazar.

Escasez

El principio de la escasez o la sensación de urgencia, que funciona tan bien en el

outbound marketing, consiste en convencer al visitante de que él tiene que hacer
aquella compra en aquel momento, en caso contrario no tendrá una nueva
oportunidad.

Ej.: Es el último fin de semana para adquirir el curso “Vida más saludable” con el
50% de descuento.

3. Lanzamiento de productos

Si hay un momento donde un producto recibe muchas visualizaciones, este

momento es el día del lanzamiento del producto. Por eso, vale la pena duplicar
tu esfuerzo de divulgación en ese período, pues sin duda ese esfuerzo se
convertirá en resultados positivos para tu negocio.
• Si eres productor, crea materiales completos para presentar tu producto a
los afiliados. Al final, ellos serán tus mayores aliados en las ventas.
• Programa disparos de e-mail marketing para tu base, invitando a
tus leads al lanzamiento del producto.

52
 • El día del lanzamiento, haz un webinar para presentar tu
producto y certifícate de usar todos los recursos persuasivos que citamos
en el texto para convencer a quien está mirando sobre la calidad de tu
oferta.
• Los afiliados deben seguir el calendario de lanzamientos de los
productores y seleccionar aquellos que son más pertinentes para tu
audiencia.

Canales de Venta: Cómo y dónde vendo?

Una de las cosas más importantes es la forma de contactar con los clientes. Si ya
completaste la sección de canales de tu modelo canvas que te facilité
anteriormente entonces estás un paso adelante.
Aquí estamos hablando de, por ejemplo, la plataforma de alojamiento de
productos digitales que automatizará todo el proceso de venta. La plataforma
será responsable de alojar tu producto en el servidor en línea, realizar cobros y
pagos, y entregar materiales automáticamente para cada comprador además de
brindar el soporte a clientes.

En cuanto a plataformas hay varias. Uno de los más utilizados es Shopify, aunque
también está WordPress y Woocommerce como una alternativa súper efectiva y
más económica. En ambas no te tienes que preocupar de tener conocimientos de
desarrollos web puesto que te entregan plantillas gratuitas para que puedas
modificar a tu gusto y crear tu tienda digital.

También tenemos Hotmart. Hotmart es una plataforma para la comercialización y

distribución de productos digitales, uno de los líderes mundiales en este
segmento, y el primero en Latinoamérica. En otras palabras, Hotmart es una
plataforma de aprendizaje electrónico que aloja cursos en línea y maneja todos
los pagos. Esta especializada en infoproductos como e-books, clases on-line,
webinars, etc. Además, con la ayuda de Hotmart, no es necesario contratar
expertos para desarrollar o configurar sistemas complejos ya que funciona como
pasarela de pagos para recibir los cobros por tus infoproductos.

Difusión
Finalmente, llega el momento de difundir tu producto digital al mundo. Para ello,
puedes utilizar diferentes canales de comunicación para que tu audiencia pueda
encontrarte. Los
más utilizados son las redes sociales, los blogs, el email marketing y los anuncios.
Sin embargo, antes de empezar a vender tu producto, debes crear una audiencia
y desarrollar tu marca personal. La mejor forma de hacerlo es ofreciendo

53
contenido relevante capaz de
agregar valor real a las personas. Para ello, puedes crear un blog o un canal de
Youtube. Poco a poco puedes convertirte en una referencia en el tema y tu
público sabrá que tu producto es confiable.

5 canales de distribución de productos

Tener un buen producto de información no es suficiente para enriquecer su

negocio. También se necesita una buena estrategia de marketing para
popularizarlo.

Encontrar el canal correcto depende ante todo de analizar el comportamiento de

su avatar y de innumerables pruebas y resultados de seguimiento.
Es por eso que decidí separar aquí 5 canales que se pueden usar para difundir la
información de tu infoproducto. Idealmente, encuentre el que se adapte a su
negocio y también a los intereses de su audiencia.

Webinars
Los seminarios web o webinars son una excelente manera de comercializar sus
productos de información y atraer nuevos clientes potenciales a su negocio. No
solo eso, sino que los avatares también se combinan de esta manera y pueden
ayudarlo a aprender en el mercado.
Encuentre un tema interesante relacionado con el producto que se anuncia y
aproveche esta solución para trabajar con la autoridad de su empresa en el tema
elegido.
Con los webinars, puedes promover conferencias, cursos y retransmisiones en
directo, siempre personalizando temas y formatos de acuerdo al comportamiento
de tu audiencia. Aproveche esta vidriera on-line para dar a conocer la información
de su producto y mostrar cómo puede ser relevante para la vida diaria de su
avatar, agregando valor y haciendo una diferencia en el mercado.

Blogs especializados

Ya conoces las maravillas del marketing de contenidos, ¿verdad? Con esta

alternativa, y creando blogs de nicho para su negocio, tiene más oportunidades
de obtener clientes potenciales e incorporarlos a su embudo de ventas de
productos de información.
Invierta en la creación de publicaciones de blog, infografías, videos y podcasts
para impulsar su sitio web, siempre buscando capacitación de avatar y soluciones
positivas a sus problemas. Con un blog, tiene una base sólida para enfocar sus
productos y todo el contenido relacionado con su tema, así como un medio para
construir la credibilidad de su marca.

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Plataformas centradas en la comercialización de infoproductos.

¿No tienes tiempo para organizar tus ventas, administrar las entradas y salidas y
distribuir la información de sus productos en línea? Entonces, encontrar una
plataforma que se especialice en este tipo de actividad es exactamente lo que
necesitas. Una buena alternativa a este mercado es el servicio Hotmart, que
cuenta con un área amigable y accesible a todos los niveles de usuarios, es decir,
beneficia tanto al vendedor como al comprador. Este tipo de solución también
ofrece la ventaja de la integración con el proceso de afiliación, lo que puede
asegurar la promoción y venta de sus productos digitales.
Otras opciones son Shopify y Wordpress.

Redes sociales
Con la expansión de las redes sociales, se ha vuelto cada vez más fácil distribuir
la información de sus productos en línea. En esta etapa, es necesario comprender
las peculiaridades de cada canal, controlar sus recursos y abrir el espacio para la
comunicación directa con tu avatar.
Algunas alternativas, como Facebook e Instagram, permiten publicaciones
patrocinadas, que pueden aumentar el alcance de su negocio, dividiendo el
alcance en grupos similares a sus avatares. Otras redes, como Twitter y Pinterest,
son ideales para darte a conocer la furia del momento, lo que te permitirá
cosechar ideas para tus próximos productos, y por supuesto aprender a conectar
con usuarios interesados en tu negocio.
Por otro lado, LinkedIn es ideal para productos de información que se centran en
el mercado B2B y se puede utilizar para publicar y conectarse con los lugareños.

Email Marketing

El marketing por correo electrónico es una solución tan antigua como la propia
Internet, y una de las razones por las que todavía existe hoy en día es porque
realmente funciona.
Invierta en la creación de una lista de correo bien organizada y recuerde siempre
segmentar sus clientes potenciales según sus intereses. El marketing por correo
electrónico debe estar bien organizado si desea obtener resultados efectivos
para su negocio. Y recuerde que solo debe enviar un correo electrónico de
marketing a los usuarios que hayan dado permiso para recibirlo.
Para publicar productos de información, puedes crear correos electrónicos de
ventas en el embudo de ventas para cada avatar de marca y crear beneficios
para los suscriptores, como cupones, descuentos especiales o incluso
información sobre su producto de información, aumentando las expectativas de
la audiencia. . .
Sin embargo, lo más importante es personalizar la selección de canales de
acuerdo con las capacidades de su negocio y poner la relación de avatar con su

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modelo de ventas en primer lugar. No tengas miedo de experimentar
cuando vendas productos de información y realiza un seguimiento de todos los
resultados.

Precio

Debes fijar un precio para tu curso. Podemos discutir durante unas horas porque
es un tema apasionante y complejo pero no tiene que ser así realmente, por eso
te daré algunas ideas generales.

Los precios en Internet suelen estar en dólares estadounidenses, porque tiene el

potencial de llegar al mundo, porque es una moneda que la mayoría de la gente
posiciona, y debido a la psicología de los precios (no vamos a entrar en eso ahora)
siempre terminan en siete o nueve. Los precios que terminan en 9 ($9,99;
$799,99; etc) funcionan muy bien con los productos físicos. Sin embargo para los
infoproductos ocurre esto con el siete.

Aun así, si solo desea vender en un país específico, utilice la moneda local. Por
ejemplo, si vendes en España y tu audiencia será del 90% o a partir de ahí deberás
determinar el precio en Euros.

Los precios más habituales para infoproductos son:

Precios de valor bajo: US $ 7, US $ 17, US $ 27, US $ 47 y US $ 97
Precios de valor medio: US $ 197, US $ 297, US $ 497 y US $ 997
Precios de alto valor: US $ 1.497, US $ 1.997, luego de esto desaparecerá el y se
queda en en US $ 3.000, US $ 5.000, US $ 7.000, US $ 10.000, etc.

Aunque esta no es una regla fija, estos son sus precios más habituales en el
mundo de los productos de información. Y hay muchas formas de promoverlo.

Recuerda, el precio tiene que estar determinado por el valor de la

transformacion que generas a tu avatar o buyer persona. También esta ligado
con el costo de oportunidad. Que es eso?
El costo de oportunidad se refiere al costo para tu avatar de que cuánto le
costaría a él o ella generar el mismo conocimiento que vos lo hiciste en años.
Será mucho mayor no? Seguro, y más doloroso pues tendrá que caerse y
levantarse muchas veces. Todo eso lo facilitas vos con tu infoproducto.
PRO TIP: Ahí cuando te da miedo poner el precio porque te parece alto, es ahí
justo el precio que vale tu infoproducto.

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 Y ahora qué?
¡Ufff!

Sé que no es una tarea fácil comenzar un negocio digital desde cero o incluso si
ya tienes un negocio, no es fácil generar más las ventas. Pero siguiendo este
paso a paso, esta misión se convierte en una tarea más sencilla. Lo simple no
siempre es fácil.
Es te paso a paso que te he dado totalmente gratis forma parte del método BIVIT
que es un programa más completo de 5 pasos creado por mí para iniciar
negocios digitales desde cero y sobrepasando los errores que se cometen al
inicio.
¡Por lo tanto, ahora tienes la posibilidad de ahorrar energía para gastarla en la
construcción de tu negocio!

Si has llegado hasta aquí, es porque eres uno de los míos: una persona
comprometida que quiere compartir con el mundo lo que hay dentro de ti.
Quieres compartirlo no por el dinero que generará, es solo un efecto secundario,
sino por el beneficio y transformación que obtendrán esas personas. Y después
de leer toda esta guía, te estarás preguntando ... "¿Qué debo hacer ahora, Isaías?".
Tienes dos opciones:

1. Puedes buscar en Internet información sobre cómo crear y promocionar tu

curso, donde encontrarás cientos o miles de personas ofreciendo todo tipo de
soluciones, muchas veces con información fragmentada.

2. Sígueme en redes sociales en mi canal de YouTube para no perderte ningún

contenido de valor. Además estoy preparando un Entrenamiento muy especial:
“Cómo emprender un negocio digital que te permita generar ingresos”, donde
voy a profundizar el método BIVIT. En este curso aprenderás:
• Las dos grandes fuerzas anti-emprendimiento en nuestras vidas y como
sobrepasarlas
• Los 5 pasos EXACTOS que una persona tiene que lograr para pasar De
Empleado a Emprendedor
• El punto de inflexión en todo emprendedor que abandona su trabajo
• Qué es el método BIVIT para crear negocios digitales exitosos
• Cómo aplico el método BIVIT ya para lanzar mi negocio y generar
ingresos
Será un Entrenamiento virtual donde voy a revelar la fórmula que me te llevará
de empleado a emprendedor y marcará el antes y el después en tu vida.

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Puedes inscribirte al entrenamiento aquí.

Si eliges la primera opción, te deseo buena suerte. Y si eliges esto último,

tendremos una cita en el futuro que cambiará tu vida por eso te aconsejo
reserves ahora mismo tu cupo en el entrenamiento. ¿Nos vemos adentro?

Un gran abrazo

Isaías Cáceres

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