Canvas para diseñar un modelo de negocio

exponencial ExO
Un modelo de negocio define cómo se crea y se entrega valor en una
empresa. Es una forma organizada de establecer supuestos sobre recursos,
socios y actividades clave de su cadena de valor. Estos incluyen su propuesta
de valor, relaciones con los clientes, canales, segmentos de clientes,
estructuras de costos y flujos de ingresos. Un modelo de negocio exponencial
considera las mismas áreas clave que un modelo de negocio tradicional, pero
tiene objetivos radicalmente diferentes.

La mayoría de los modelos comerciales son lineales, diseñados para aumentar

las ganancias o disminuir los costos en un 10%. Con un modelo de negocio
exponencial, pensamos en términos de cambios que son 10 veces mayores o
menores que el valor actual; la abreviatura común para este objetivo es
simplemente «10X».
Comprender la mecánica detrás de los modelos comerciales es una de las
nuevas habilidades más importantes que todos los líderes innovadores deben
desarrollar. El lienzo del modelo de negocio describe los elementos centrales
de un modelo de negocio en nueve bloques de construcción esenciales.

Los modelos comerciales exponenciales se necesitan ahora más que

nunca

Llevar tu modelo de negocio del 10% al 10 veces más no se trata simplemente

de escalar. A menudo, requiere una forma completamente nueva de ver su
negocio y el mercado al que sirve.

Los modelos comerciales exponenciales requieren una imaginación

exponencial. Pero puede ser difícil volver a imaginar su negocio existente si
solo presenta ideas dentro de la organización.

Algunas de las mejores ideas provienen de personas externas que ofrecen

nuevas perspectivas sobre cómo se «supone» que funcionan las cosas. Para
construir un modelo de negocio exponencial, intente estudiar otros modelos de
negocio exitosos y rentables, use un lenguaje común, tome decisiones
estratégicas e identifique «antilog», negocios que no queremos emular, pero de
los que podemos aprender.

Además, para multiplicar por diez su modelo de negocio, debe crear valor
aprovechando la tecnología en al menos un componente clave, como la
propuesta de valor, los canales o los recursos clave.

Amazon, Facebook, Airbnb, Snap y Slack son solo algunas de las empresas
que lo han logrado con éxito. Airbnb, por ejemplo, construyó una plataforma de
software para conectar a quienes necesitan alojamiento con quienes lo
tenían. Al combinar la tecnología existente con una propuesta de valor
alternativa, liberaron un recurso enorme y subutilizado y crearon un valor 10
veces mayor sin tener una sola habitación.

Los nueve principios de diseño para la transformación exponencial

Hay nueve principios de diseño para guiar sus esfuerzos. Cada uno de ellos
está vinculado a uno de los cuadros del lienzo del modelo de negocio.
1. Segmentos de clientes: resuelve un problema para las masas

La tecnología permite a las organizaciones llegar a mercados completamente

nuevos de forma masiva y viral. A medida que la población mundial se acerca a
los 7.500 millones, las empresas y organizaciones con modelos comerciales
exponenciales pueden ayudar a cerrar la brecha entre nuestra creciente
población y los recursos que necesitan. Muchas empresas comienzan con una
oferta básica a los clientes para satisfacer una necesidad, como Uber y
transporte personal, y luego amplían sus servicios para satisfacer otras
necesidades, como UberEATS o UberHEALTH.

2. Propuesta de valor: plataformas y servicios basados en la información

A medida que las empresas digitalizan sus productos y servicios, no solo crean
nuevas versiones de sus ofertas tradicionales, sino que crean mercados
completamente nuevos. La plataforma de Airbnb reinventa los alojamientos a
corto plazo; Slack digitaliza la colaboración y el intercambio de
conocimientos; la firma de genética de consumo 23andMe ofrece
secuenciación de ADN asequible a cualquier persona. Todas las empresas,
independientemente de la industria, deberían explorar cómo y qué digitalizar en
su propuesta de valor existente no solo para servir mejor a los clientes
existentes, sino para abrir potencialmente nuevos intercambios de valor.

3. Relaciones: crea una comunidad de fans.

Cuando desee trabajar hacia una solución 10X, debe convertir a sus clientes en
una base de fans y luego colaborar con ellos. La personalización de funciones
básicas habilitada por el usuario, como los filtros en Instagram, las lentes
aumentadas en Snap y la funcionalidad mashup en Musical.ly permiten a los
usuarios crear algo único y compartir sus creaciones a través de múltiples
puntos de contacto, actuando como una distribución viral y marketing. canal.

4. Canales: multimodales y sociales

Muchas empresas exponenciales están utilizando la colaboración social para

conectar múltiples puntos de venta físicos y digitales para mejorar el valor de
su oferta principal. Piense en esto como contenido generado por el usuario
amplificado a través de las externalidades de la red: cuanta más gente
contribuya a la plataforma, más valioso se vuelve el servicio. Las empresas de
más rápido crecimiento utilizan esta estrategia como motor de la adquisición de
clientes, el compromiso y el valor de por vida. La aplicación de tráfico Waze
combinó los datos de GPS con la entrada de tráfico en tiempo real de los
usuarios, utilizando métodos de gamificación para hacer que el proceso sea
divertido y atractivo. Google compró Waze por $ 1.3 mil millones cuando solo
tenían 100 empleados, y desde entonces se ha convertido en el servicio de
referencia para los viajeros.
5. Actividades clave: procesos automatizados y escalables

La tecnología puede ayudar a analizar y automatizar las actividades de rutina

para interrumpir los métodos tradicionales de fabricación o entrega. Amazon ha
utilizado durante mucho tiempo robots para almacenar y recuperar productos
de sus almacenes y está cada vez más cerca de entregar sus productos a
través de drones. También se dio cuenta de que una de sus actividades
estratégicas más importantes, la nube y el almacenamiento de datos, podría
convertirse en un recurso valioso para otros. Amazon Web Services (AWS),
acceso alquilado a la infraestructura informática, se lanzó en 2006. Diez años
después, contribuyó con el 56 por ciento del crecimiento de Amazon y tiene
como objetivo convertirse en un negocio de $ 100 mil millones en menos de
cinco años.

6. Actividades clave: enfoque lean

¿Por qué GE se está volviendo más exponencial? Utilizan un enfoque ajustado

para todas las funciones básicas de su negocio, haciendo hincapié en los ciclos
rápidos de experimentación y aprendizaje. Al instituir procesos lean en todas
sus funciones, permite que las personas asuman riesgos y obtiene datos sobre
su negocio de los que puede estudiar y aprender.

7. Actividades clave, recursos y asociados: algoritmo en el core del

negocio

Google es uno de los mejores ejemplos de una empresa basada en un

algoritmo (para clasificar sitios web), que luego se aumenta con el aprendizaje
automático. StichFix, una de las empresas minoristas bajo demanda de más
rápido crecimiento, cuenta con un equipo de más de 65 científicos de datos y
utiliza algoritmos para impulsar casi todas las partes de su negocio. Incluso
tiene un blog público muy respetado sobre ciencia de datos.

8. Recursos clave: cultura en red

Los empleados deben trabajar en redes para socializar y compartir

conocimientos y experiencias en tiempo real. Dar a los empleados autonomía
para hacer lo que necesitan en una cultura abierta y de apoyo descentraliza y
acelera la toma de decisiones, lo que abre la posibilidad de un modelo de
negocio 10X. Zappos ha sido uno de los primeros pioneros en la construcción
de una cultura de «holocracia», eliminando puestos de gestión profesional y
empoderando a los trabajadores sin burocracia adicional. Empresas como
Microsoft están apostando mucho por el software social para respaldar los
esfuerzos de colaboración espontánea, creando redes y funcionalidad social en
todas sus nuevas suites de oficina.

9. Socios: construir relaciones poco comunes

Muchos modelos de negocios exponenciales provienen de “socios poco

comunes”: diferentes tipos de empresas de diferentes industrias que trabajan
juntas para beneficiarse del valor integrado. La compañía de drones
Matternet y Mercedes-Benz unieron fuerzas recientemente para crear una
solución de entrega integrada diseñada para transformar la forma en que las
personas reciben productos livianos a pedido.

Este último principio de diseño puede ser el más poderoso. Piense si necesita

poseer todos los recursos de su empresa. Esta pregunta se aplica a cualquier
activo intensivo en capital, incluido el equipo, el talento o las nuevas ideas
innovadoras. Tendemos a pensar que debemos construir internamente y
enfocarnos en identificar y escalar ideas internas en lugar de perder tiempo
buscando socios o buscando recursos externamente. ¿Qué relaciones poco
comunes puedes construir este año?