Negociación Colaborativa

La mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN)

La mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN)

A continuación, profundizaremos en el concepto de MAAN, refiriéndonos a las ventajas que conlleva identificarla,
a sus características y a los errores que aparecen respecto a ella en el proceso de negociación.

Como señalamos en el artículo anterior, la MAAN es la mejor alternativa que tenemos al posible acuerdo que
estamos actualmente negociando. Esta variable también se conoce por sus siglas en inglés como BATNA (best
alternative to a negotiated agreement), y también se puede entender como los recursos que dispone cada parte
en caso de que con la presente negociación no se llegue a un acuerdo.
Para ejemplificar, pongámonos en la siguiente situación. Un hombre ha vivido casi toda su vida en la misma casa,
pero ahora que sus hijos se fueron a vivir solos, el hombre quiere vender el terreno, ya que siente que es muy
grande para él.

Por otro lado, una empresa constructora quiere comprar un terreno para un
nuevo proyecto inmobiliario. Esta empresa se dio cuenta que el terreno de la
casa de este hombre está muy bien ubicado y tiene las proporciones indicadas

para la construcción. Así, dentro de las diferentes ofertas de compra que ha

recibido el hombre, está la de la empresa constructora.

En este caso, es relativamente fácil identificar cuál es la MAAN del hombre: la siguiente mejor oferta de compra.
Claramente, esa debería ser la alternativa que el hombre debería considerar antes de tomar una decisión. Sin
embargo, en la realidad puede ser mucho más complejo identificar cuál es nuestra MAAN, ya que esta no siempre
será tan explícita.
Por ejemplo, si estamos buscando empleo sin tener otra oferta de trabajo ni tampoco un empleo estable, al entrar
a una de las entrevistas de trabajo mi MAAN sería aceptar otra oferta laboral (que aún no sé si tengo). Como
vemos, esta MAAN no es muy fácil de estimar.

De esta manera, debido a sus diversas utilidades (las cuales ya mencionamos a grandes rasgos), las y
los negociadores deberían reconocer sus MAAN antes de comenzar a negociar.
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La mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN)

a. Ventajas de identificar nuestra MAAN

Como mencionamos en el apartado anterior, tener una alternativa al momento de entrar a una negociación es
contar con un “plan B”, en caso de que la negociación no salga como esperaríamos. De esta manera, mientras
mejores sean aquellas alternativas, mayor tranquilidad a la hora de negociar. Sin embargo, aunque se pueda
encontrar tranquilidad en la cantidad de alternativas, de poco nos servirán si todas carecen de valor. Lo positivo
es que basta que una sea suficientemente buena para que tengamos la confianza de que si nos caemos
tendremos algo en lo que apoyarnos.
En segundo lugar, reconocer cuál es nuestra MAAN es identificar un punto de referencia confiable, de tal manera
que si la oferta de nuestra contraparte es mejor que nuestra MAAN, entonces deberíamos aceptarla, y si su oferta
es peor que nuestra MAAN entonces deberíamos rechazarla y seguir negociando. De la misma manera, si
continuamos negociando y nos damos cuenta que nuestra MAAN sigue siendo superior que cualquiera de las
opciones que son propuestas por nuestra contraparte, entonces quizás lo mejor es simplemente retirarse de la
negociación e ir por nuestra MAAN. Aunque estas “reglas” parecen sencillas, las y los negociadores no siempre
se guían por ellas. Hay quienes aceptan ofertas que no sobrepasan sus MAAN (o rechazan ofertas que sí). Esto se
puede deber simplemente a malos cálculos o estimaciones, o también porque se están considerando algunos
otros factores como la posibilidad de volver a negociar con la misma contraparte en el futuro. Lo importante es
que, independiente de estos factores que pueden generar ciertos cambios, al identificar nuestra MAAN tenemos
un punto no arbitrario que nos permite guiar nuestros pasos en la negociación.
Por otro lado, la MAAN también nos sirve para determinar el equilibrio de poder que habrá en la negociación, y no
cualquier otra alternativa. El negociador que tenga la MAAN más alta es quien tendrá un mayor poder de
negociación, ya que si su contraparte no le ofrece una opción realmente favorecedora, sabrá que puede
abandonar la negociación e ir por su alternativa.

Por ejemplo, si decido negociar porque quiero satisfacer el interés de vender mi auto, y la única oferta que tengo
hasta el momento son 500.000 CLP (valor que considero bastante bajo) probablemente no me convenga rechazar
la propuesta que mi actual contraparte me haga. Esto porque si la rechazo, tendré que conformarme con los
500.000 CLP (mi realmente baja MAAN). En este caso, quien claramente está en desventaja soy yo, ya que
probablemente cualquier oferta que me haga mi contraparte será mejor que lo que ya tengo.

b. Características de la MAAN
Con respecto a las características de nuestra MAAN, cuando estamos negociando es necesario considerar
primero que esta tiene una naturaleza dinámica, lo que quiere decir que dependiendo de diversos factores, esta
puede variar. Por ejemplo, en el caso del hombre que quería vender su terreno, podría pasar que este sea víctima
de una inundación y que por ello muchas de las ofertas de compra se retiren. O podría pasar que, por alguna
casualidad, alguien se dé cuenta que el terreno tiene un yacimiento de oro bajo tierra, y por eso otra empresa
oferte algo mucho mejor por su terreno.

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La mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN)

Por lo anterior, se podría decir que la MAAN también es sensible al tiempo. Es decir, como la MAAN puede variar
debido a diversos factores externos (como fuerzas de mercado o factores ambientales o situacionales), esta
puede mejorar o empeorar a través del tiempo. Por lo mismo, como no podemos dar por sentada nuestra MAAN,
es necesario estar constantemente evaluándola. Que hoy tengamos una oferta de compra muy buena, no nos
asegura que se mantenga a través del tiempo.
Ahora, también debemos resaltar que la MAAN es una realidad objetiva. O sea, cuando calculamos nuestra
BATNA no se trata de pensar qué es lo que me gustaría que fuera la alternativa, sino que es lo que realmente
puedo considerar una alternativa (en caso de que la negociación no termine con un trato). Es justamente por esto
que, si la MAAN está bien estimada, nos servirá como punto de referencia no arbitrario en la negociación.
Por último, también podemos decir que nosotros, objetivamente, podemos mejorar nuestra MAAN.
Un punto importante es que a pesar de que reconocer nuestra MAAN es muy importante a la hora de negociar, la
realidad es que existen muchos errores comunes derivados de no tomarle el peso necesario o de una errónea
interpretación de lo que significa.

c. Errores con respecto a la MAAN

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1. No pensar en ella

Esto nos llevaría a perder todas las ventajas de las que hemos previamente hablado. Aparte, nos deja
vulnerable a lo que la contraparte nos quiera ofrecer. Por ejemplo, si no sabemos cuál es nuestra MAAN y la
contraparte nos dice que no vamos a encontrar nada mejor que lo que ella nos ofrece, podemos correr el
riesgo de creerle incluso cuando eso no sea cierto. Por otro lado, también puede ocurrir que nos topemos
con alguna contraparte que sea muy buena desviando la atención de lo que es verdaderamente importante
para nosotros y, si no tenemos un “ancla” que nos guíe, también corremos el riesgo de terminar negociando
cosas que no son relevantes para nosotros.
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2. Pensar que es siempre la misma

Por un lado, olvidarnos de su naturaleza dinámica nos puede llevar a dar por sentado una alternativa que tal
vez no seguimos teniendo, mientras que también puede dejarnos ciegos frente a mejores alternativas que
nos podrían llevar a conseguir mejores resultados. Por ejemplo, cuando una empresa está en negociaciones
con los sindicatos, los trabajadores pueden pensar que su MAAN es siempre irse a huelga. En algunos
casos, puede ser que esta alternativa sí sea la mejor en caso de que ninguna de las opciones barajadas en
la negociación logre satisfacer sus intereses. Sin embargo, si juntan la información necesaria, los
trabajadores podrían llegar a la conclusión de que en algunas situaciones su mejor alternativa a un acuerdo
con la empresa es, por dar un ejemplo extremo, mostrarle sus condiciones laborales a la prensa.

3. No pensar en la MAAN de nuestra contraparte

Así como nosotros tendremos una mejor alternativa en caso de que la actual negociación no llegue a nada,
si nuestra contraparte está bien preparada también habrá identificado su MAAN. Esta información podría ser
muy valiosa para nosotros ya que, por ejemplo, si nos enteramos que su MAAN es muy baja, esto nos
generaría mayor poder de negociación.