EJEMPLO DE INDICADORES DE

GESTIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

MBA. Marcos Cabarcas Velásquez

2020
INFORMACIÓN PARA EL EJEMPLO DE I. G:
Empresa: Laboratorio Farmacéutico
Área: Equipo de Ventas
Indicadores: labor de Fuerza de ventas
Caso: Grupo de trabajo con labor especifica.
Tipo de Venta: productos farmacéuticos
Vendedores: Todos venden el mismo producto
 1.CONTAR CON OBJETIVOS Y PLANES

Previamente se ha establecido algunos patrones

como la cantidad de visitas que es capaz de
realizar cada vendedor.
También es necesario haber establecido un valor
de ventas, que podría ser el objetivo que hay
que alcanzar o mantener.
Conocer costos promedio por visita y valor por
unidad vendida.
 SUPUESTOS

• Se trabajan 8 horas diarias, cinco días a la semana.

• Cada vendedor tiene capacidad para realizar 12
visitas diarias. Es decir, 60 visitas semanales.
•Se tiene establecido que de las 12 visitas se
obtengan 10 ventas. Se esperan 50 ventas semanales
por vendedor.
•Cada visita tiene un costo promedio de $ 12.000.oo
•Cada artículo vendido, tiene un precio de venta de $
19.000.oo
•El grupo esta compuesto por 5 vendedores.
 2. IDENTIFICAR FACTORES CLAVE
CRÍTICOS DE ÉXITO
Se han establecido los siguientes factores crítico
de éxito:
•Eficacia
•Eficiencia
•Efectividad
•Resultado
•Productividad (expresada en unidades vendidas
por hora-vendedor y respecto del monto de las
ventas frente a los costos de las visitas).
 3. DEFINIR INDICADORES PARA CADA
FACTOR CLAVE DE ÉXITO
Para cada factor clave o crítico de éxito se
definió un indicador, y para cada indicador un
valor objetivo.
Los rangos se determinaron así:
• Valor máximo: 120% del Umbral
• Valor sobresaliente: 105% del Umbral
• Valor satisfactorio: 100% del Umbral
• Valor aceptable: 95% del Umbral
• Valor mínimo: 90% del Umbral
 3. DEFINIR INDICADORES PARA CADA
FACTOR CLAVE DE ÉXITO
A continuación se presentan los indicadores y
valor semanal esperado para cada uno:
 EFICACIA

1. EFICACIA: Mide el grado porcentual de cumplimiento, de cada

vendedor y del grupo en general, con respecto a la cantidad de
ventas programadas.

EFICACIA= Ventas realizadas por semana X 100

Visitas realizadas por semana

Meta semanal por vendedor:

EFICACIA= 50 ventas
X 100 = 83.33%
60 visitas
 EFICIENCIA

2. EFICIENCIA: Mide el grado porcentual de cumplimiento, de

cada vendedor y del grupo en general, con respecto a la
cantidad de visitas programadas.

EFICIENCIA = Ventas realizadas por semana X 100

Visitas esperadas por semana

Meta semanal por vendedor:

EFICIENCIA= 60 Visitas X 100 = 100%

60 Visitas
 EFECTIVIDAD

3. EFECTIVIDAD: Mide porcentualmente la relación entre

eficacia y eficiencia.

EFECTIVIDAD = EFICACIA X EFICIENCIA

2

Meta semanal por vendedor:

EFECTIVIDAD = 83.33 + 100 = 91.66%

2
 RESULTADO

4. RESULTADO: Mide el total de ventas logrado por cada

vendedor y por el grupo.

RESULTADO = Total Ventas realizadas por semana

Meta semanal por vendedor:

RESULTADO = 50 ventas por semana

 PRODUCTIVIDAD

5. PRODUCTIVIDAD: Mide relación entre las ventas realizadas

por hora vendedor (Es una medida de productividad parcial aplicable a cualquier
otro recurso).

Total Ventas Realizadas

por semana Ventas
PRODUCTIVIDAD = =
Vendedor x Horas Hora
Trabajadas por semana vendedor
Meta semanal por vendedor:

50
PRODUCTIVIDAD = = 1.25 Ventas / hora vendedor
1 x 40
 PRODUCTIVIDAD ($)
6. PRODUCTIVIDAD ($): Mide relación entre las ventas
realizadas por vendedor y el costo total de las visitas realizadas.
(Es una medida de productividad parcial aplicable a cualquier otro recurso)

Total Ventas X precio de cada venta

PRODUCTIVIDAD =
Total de visitas X costo de cada visita

Meta semanal por vendedor:

50 x 19.000
PRODUCTIVIDAD ($) = = 1.32
60 x 12.000
 4. DISEÑAR LA MEDICIÓN
Para este caso particular, y analizando la
composición de los indicadores establecidos, se ve
que la información que se requiere recabar se
refiere solamente a la cantidad de visitas que
realice cada vendedor y a la cantidad de ventas
que logre.
 4. DISEÑAR LA MEDICIÓN
De manera que la fuente de la cual se extractará
dicha información será el reporte diario que cada
vendedor entrega al líder del grupo.

La frecuencia de recolección de la información será

diaria; la de tabulación y análisis, semanal.

La presentación será a manera de tabla así:

Tabla para el registro, calculo y análisis de los indicadores

Vendedor
FACTOR
A B C D E GRUPO

VISITAS

VENTAS

1. EFICACIA

2. EFICIENCIA

3. EFECTIVIDAD

4. RESULTADO

5. PRODUCTIVIDAD

6. PRODUCTIVIDAD ($)
 5. DETERMINAR LOS RECURSOS

Como se ve, no se requieren recursos adicionales

para el desarrollo de la mediación.

El responsable de recabar el dato correspondiente

a cada vendedor será cada uno de los vendedores;
el responsable de consolidar o diligenciar la tabla
diseñada será el líder del equipo, gerente de
ventas, si se quiere.
 6. MEDIR Y AJUSTAR
Registro y cálculo de indicadores
VENDEDOR
FACTOR
A B C D E GRUPO

VISITAS 45 35 65 70 55 270

VENTAS 40 25 45 48 50 208

EFICACIA 88.89% 71.43% 69.23% 68.57% 90.91% 77.04%

EFICIENCIA 75.00% 58.33% 108.33% 116.67% 91.67% 90.00%

EFECTIVIDAD 81.94% 64.88% 88.78% 92.62% 91.29% 83.52%

RESULTADO 40 25 45 48 50 208

PRODUCTIVIDAD 1.00 0.63 1.13 1.20 1.25 1.04

PRODUCTIVIDAD ($) 1.41 1.13 1.10 1.09 1.44 1.22

 6. MEDIR Y AJUSTAR

Al efectuar el análisis de la información consolidada

en la tabla anterior, Vemos que la mejor gestión ha
sido realizada por el vendedor “E”, quien ha
obtenido los valores más altos para cuatro de los seis
indicadores (eficacia, efectividad, resultado y
productividad).

En cuanto a los indicadores de eficiencia y

productividad ($), el mejor valor fue obtenido por los
vendedores “D” y “B” respectivamente.
 6. MEDIR Y AJUSTAR
Así mismo, si comparamos los valores de los
indicadores obtenidos por el vendedor “E” con los
valores meta para cada uno, se ve lo siguiente:
 6. MEDIR Y AJUSTAR
VALOR VALOR
INDICADOR NIVEL DE CUMPLIMIENTO **
META OBTENIDO

EFICACIA 83,33% 90,91% 109,10%

EFICIENCIA 100,00% 91,67% 91,67%

EFECTIVIDAD 91,67% 91,29% 99,59%

RESULTADO 50* 50 100,00%

PRODUCTIVIDAD 1,25 1,25 100,00%

PRODUCTIVIDAD ($) 1,32 1,44 109,04%

* Unidades vendidas/Sem
** El cumplimiento se calcula dividiendo el valor obtenido entre el valor meta para cada indicador.
 6. MEDIR Y AJUSTAR

Al analizar la gestión del grupo con respecto a los

rangos establecidos para los indicadores, como se
muestra en la siguiente tabla, es fácil notar que el
desempeño consolidado, el cual se tipifica
especialmente a través del indicador de efectividad,
está por debajo del valor mínimo establecido, lo cual
significa que es necesario realizar grandes ajustes.
 Cumplimiento para el grupo de ventas con respecto a los rangos
establecidos
Vendedor
FACTOR
UBICACIÓN CON
LOGRO DEL
MINIMO ACEPTABLE SATISFACTORIO SOBRESALIENTE MAXIMO RESPECTO AL RANGO
GRUPO
ESTABLECIDO

VISITAS 270.00 285.00 300.00 315.00 360.00 270.00 Justo en el Mínimo

Por debajo del

VENTAS 225.00 237.50 250.00 262.50 300.00 208.00
Mínimo

Entre Mínimo y
EFICACIA 75.00% 79.17% 83.33% 87.50% 100.00% 77.04%
Aceptable

EFICIENCIA 90.00% 95.00% 100.00% 105.00% 120.00% 90.00% Justo en el Mínimo

Entre Mínimo y
EFECTIVIDAD 82.50% 87.08% 91.67% 96.25% 110.00% 83.52%
Aceptable

Por debajo del

RESULTADO 225.00 237.50 250.00 262.50 300.00 208.00
Mínimo

Por debajo del

PRODUCTIVIDAD 1.13 1.19 1.25 1.31 1.50 1.04
Mínimo

Entre Mínimo y
PRODUCTIVIDAD ($) 1.19 1.25 1.32 1.39 1.32 1.22
Aceptable
 6. MEDIR Y AJUSTAR

Es necesario mejorar la eficacia general del grupo a fin

de situarla por lo menos entre los valores satisfactorio y
sobresaliente.

Es indiscutible que necesario mejorar la eficiencia, la

cual se encuentra justo en el valor mínimo del indicador.
Habrá que analizar la programación y ejecución de las
visitas.
 BIBLIOGRAFÍA
• Beltrán, J., (2005). Indicadores de Gestión.
Herramientas para lograr la competitividad. 2º
Edición. 3R Editores. Bogotá.