EVIDENCIA 4: CONTROL DE GESTIÓN

JESUS DAVID MURCIA FIGUEROA

FANY MARCELA TAPIA LOPEZ

DIANA PAOLA NEIRA GARZON

LAURA CRISTINA SANCHEZ PACHECO

CLAUDIA JAZMIN CARVAJAL HENAO

SERVICIO NALCIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

NEGOCIACION INTERNACIONAL
1. Objetivo de los indicadores

 Lograr tener el 10 % del mercado Europeo del aguacate Hass en los

primeros 2 años
 Incrementar nuestro posicionamiento después de los primeros 2 años en el
mercado europeo con una participación anual del 5% hasta llegar al 30%
 Tener disponibilidad de un 70% de aguacate Hass para los consumidores
del mercado Holandés
 Lograr en el primer año una producción de 25 toneladas de Aguacate Hass

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos

La estrategia para lograr los objetivos de incursionar en el mercado europeo,

específicamente en el holandés donde tiene una gran proyección, está enfocada
en el aprovechamiento de la creciente demanda del producto a razón de las
tendencias mundiales. Colombia por ser un país agrícola cuenta con muchas
ventajas en cuanto a esto ya que en cuanto a la competencia nuestro clima
permite producir el aguacate hass durante gran parte del año, lo que nos da para
tener un buen abastecimiento de nuestro producto disponible para su
comercialización

El Producto: Aguacate variedad Hass, Calidad tipo exportación, cascara negra ,

duración alta de conservación en relación a otras variedades, tamaño pequeño
ideal para cada persona, mas sabor que otras variedades, saludable en grasas
vegetales y vitaminas.

Calidad: Esta es una percepción que puede variar por los gustos y preferencias
de los consumidores, por eso para mantener un estándar de alta calidad en
nuestro aguacate hass debemos cumplir con las exigencias de nuestros
consumidores y una excelente conservación de este además de innovar con el, lo
cual nos lleva a lo siguiente:

Valor agregado: Debemos caracterizarnos frente a nuestros competidores y

llegar más a nuestros a consumidores por ese motivo se puede optar por la
producción y comercialización de un aguacate orgánico, lo cual nos daría una
ventaja frente a los demás productores, una mejor calidad y por consiguiente tener
una mejor imagen
Plaza de distribución: Distribuir en grandes superficies y almacenes de cadena,
así como en los llamados tienda a tienda y fruver más pequeños, también atención
de pedidos por internet en altas cantidades

Plan de promoción: Descuentos por grandes cantidades de compra, montar sitios

de degustación en puntos de estrategia donde queremos llegar.

Garantizar altos volúmenes: es recomendable si se es un productor pequeño

buscar la asociación, para satisfacer la alta demanda del mercado y mantener una
estabilidad en los volúmenes requeridos. Esto a su vez justifica los costos de
exportación.

Costos y precio: Precios especiales para la incursión, también precios bajos

dependiendo de la demanda y consolidación de clientes crear estrategias para una
reducción en los costos de producción permite que se tenga un mejor manejo
financiero y así combatir la fluctuación de precios.

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE)

Los factores críticos de éxito en la industria alimentaria dependen de la eficacia de

la publicidad, la eficacia en la distribución del producto así como su calidad y la
capacidad de innovación de los productos.

Según nuestro producto se concluye en la siguiente tabla:

Estrategia Planeada (FCE)

Producto Aguacate Hass

Plaza de distribución Distribuidores de frutas y
verduras en Europa
Propuesta de promoción Degustaciones localizadas,
incentivos por cantidad de
compra
Precio de venta Dependiendo a la demanda y
consolidación de clientes
4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito
(FCE).

Indicadores de producción La producción está relacionada directamente con la

productividad, estos índices permiten administrar y controlar el desempeño de la
empresa. Se enfocan en la eficiencia, efectividad, eficacia y relevancia.

INDICADOR FORMULACIÓN DESCRIPCIÓN

Productividad del 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑏𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o Determina la eficiencia del
capital Valor total del factor capital en el capital que interviene
𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o
Productividad de B𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 totales generados en un Eficiencia con que se
materiales y 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o emplean los materiales para
suministros Valor total materiales en el proceso generar bienes
Productividad en Numero clientes que regresan Valora el servicio que se
servicios Número total de clientes presta y la satisfacción
Productividad total B𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 totales generados en un Se tiene un uso eficiente,
𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o ineficiente e igualdad.
Insumos totales en el proceso

Indicadores de calidad Los indicadores son instrumentos de medición, las

principales características que deben tener los indicadores de calidad es ser
realistas, efectistas y centrados, accesibles, sensibles a las variaciones, entre
otros.

INDICADOR FORMULACIÓN DESCRIPCIÓN

Rendimiento de calidad Volumen de producción conforme Mide la calidad de
x100 los procesos, para
Volumen total producido detectar deficiencias
Calidad de uso Volumen reclamado por calidad x100 Mide calidad de los
Volumen total ventas productos de
aceptación de los
clientes
Efectividad Resultados alcanzados Mide la capacidad de
Resultados planificados lograr el efecto
deseado
Eficiencia Recursos planificados Mide la capacidad
Recursos utilizados para cumplir las
funciones
Al ser un producto de exportación se espera el 80% de efectividad al medir los
objetivos que consideramos más relevantes.

INDICADOR FORMULACION
Prospección de Se quiere llegar a enviar 300 propuestas del producto a
empresas empresas probables
Prospección= (# hecho) %
300
Ventas realizadas Objetivo 100 ventas
Ventas = (#hechas) %
100
Colocación en Objetivo 25000 kilos primer año
toneladas Kilos =(Kl colocados) %
25000
Degustaciones Objetivo 100
Degustaciones = (#) %
100

5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador

Estado: el actual es de cero

Umbral: es del 80% de los puntos de venta

Rango: un mínimo aceptable, que puede ser el 80% de la meta.

INDICADOR UMBRAL
Prospección de Llegar a un 80% de 300 empresas prospectadas llegar a 240
realizadas
empresas
Ventas realizadas Tener un umbral de 80% de 100 llegar a realizar 80
Colocación en Colocar 70% es decir de 25000 kl. Poner 17500

toneladas
Degustaciones Llegar al 90% es decir de 100 llegar a 90 degustaciones.

6. Diseñar la medición.

Ciclo de medición 7 pasos

 Pasos
Identificación de misión, objetivos,
beneficiarios, productos o
servicios
Establecer medidas de desempeño Medir bien la prospectiva de entrada al país, por
claves
Asignar responsabilidades
Establecer referentes
comparativos
Construir fórmulas
Validar los indicadores
Comunicar e informar
Acción a Realizar
Exportación aguacate Hass con altos
estándares de calidad de una manera regular y
consistente Objetivos penetración del mercado
Europeo, un producto con altos beneficios
saludables y especiales dietarios,
medio de los indicadores de satisfacción del
cliente interno y externo
A cada equipo por especialidad, para cumplir
con las condiciones de entrega del producto
internacionalmente-
Mediciones de la penetración actual y calidad
del producto
Para análisis de penetración de ventas
Subir la información a lo propuesto, también es
importante validar la competitividad y
accesibilidad del aguacate hass en el mercado
Europeo
Mirar los resultados obtenidos para el proceso
de mejoramiento e innovación continuo