Guía para construir un

plan de negocios
Tabla de contenidos
Introducción

Qué es un plan de negocios y cómo crearlo

• Beneficios
• Pasos para crear un plan de negocios
• Consejos para mejorar tu plan de negocios
• Plantilla de plan de negocios

Conclusión
Introducción
Sin importar el tamaño de la empresa, el modelo de negocio o el tiempo que una
organización tenga en el mercado, es necesario marcar un rumbo que asegure el
crecimiento en el plan de negocios.

Solo aquellas empresas que satisfagan las necesidades de sus clientes a través de sus
productos o servicios serán capaces de mantenerse en un mercado cada vez más
competitivo, es por ello que el plan de negocios resulta indispensable para gestionar las
operaciones comerciales.

Es por ello que este documento se convierte en una herramienta fundamental para
garantizar el buen funcionamiento de la organización, sin importar su especialidad. A lo
largo de estas páginas podrás encontrar los elementos que necesitas para crear tu propio
plan de negocios a través de los diferentes consejos que tenemos para tí.

Así que comencemos.

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Qué es un plan de
negocios y cómo
Chapter 1

What is
crearlo
a brand?
Qué es un plan de negocios
y cómo crearlo
El plan de negocios es un documento estratégico en el cual se plasma la manera en que
una empresa hará negocios y cómo mejorará sus resultados en un periodo determinado.
En él se definen los puntos clave como la misión y visión de la empresa, el mercado
objetivo, las herramientas, estrategias, plan de acción, indicadores de éxito y metas.

Debido a la cantidad de aspectos abarca este documento, tiende a ser más o menos
voluminoso. Sin embargo, hay tres cosas que no deben faltar:

• Indicadores de éxito
• Estrategias para alcanzar los objetivos
• Recursos y herramientas para implementar las estrategias

En el afán de hacer más fácil el proceso, incluimos una plantilla que te será muy útil al
momento de redactar el plan de negocios de tu empresa. Con este documento y los
puntos clave que podrás consultar en la guía, serás capaz de articular un plan de negocios
a la medida de tu empresa en poco tiempo.

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Hoy en día es muy común escuchar de empresas que están teniendo éxito, al poco tiempo
de haber sido fundadas. Una de las razones, además del entusiasmo y compromiso de
colaboradores, empleados y administradores, es la claridad que el plan de negocios
aporta a la organización. Motivo por el cual debemos abordar los beneficios de este
documento.

Beneficios del plan de negocios

La importancia del plan de negocios radica en que es posible optimizar las actividades
comerciales de la empresa y mejorar el rendimiento de las estrategias definidas para
alcanzar los objetivos del año o del bimestre.

Además de esto, un plan de negocios ofrece beneficios adicionales, los cuales

mencionaremos brevemente a continuación.

• Identificar oportunidades de negocios

• Supervisar las ventas
• Resolver problemas conforme a un protocolo
• Optimizar el funcionamiento de la empresa y el circuito de ventas
• Proyectar los beneficios en el caso de empresas recién formadas
• Aprovechar mejor los recursos y herramientas de la empresa
• Mantener al equipo de ventas organizado y al tanto de las prioridades de la empresa
• Aportar dirección, enfoque y propósito al equipo de ventas
• Adoptar un conjunto de estrategias y parámetros para alcanzar los objetivos comerciales

El plan de negocios ayudará al equipo a conocer mejor sus capacidades y áreas de

oportunidad, para mejorar su desempeño. Así como a los líderes de esta áreas a
identificar sus necesidades y gestionar mejor el talento y otros recursos. Por todo esto, el
mejor paso para cualquier empresa es invertir tiempo y recursos en la creación de este
documento.

Muchos de nosotros hemos tenido que participar en este proceso. Por lo tanto, sabemos
que crear un plan de negocios de principio a fin, gestionando cada uno de los detalles,
puede ser desafiante.
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«Para construir una empresa exitosa y
duradera, cuando no logres concretar
una venta, intenta crear una relación.»
Patricia Fripp
Por ello, aquí hay una lista de lo que no debe faltar en tu plan de negocios.

1. Misión y antecedentes de la empresa

2. Factor humano
3. Objetivos de marketing
4. Tecnologías de la información
5. Posicionamiento
6. Estrategias de marketing
7. Estrategias de captación de prospectos
8. Planes de acción
9. Metas
10. Presupuesto

A continuación hablaremos de los pasos a seguir para crear un plan de negocios.

4 pasos para crear un plan de

negocios
Además de investigar los resultados de las estrategias de negocios de años anteriores,
de conocer la empresa, sus equipos, el mercado al que apuntan y sus objetivos, por
mencionar algunos aspectos, es importante que tengas en cuenta los siguientes
puntos antes y durante el proceso de redacción de tu plan de negocios. Al respecto, la
plantilla que hemos preparado para ti será de gran ayuda, pues contiene 10 secciones
predeterminadas que puedes utilizar para crear tu propio documento, con ayuda de tus
colaboradores.
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Ahora sí, veamos cada uno de estos puntos.

1. Objetivos claros y alcanzables

Cualquier proyecto comienza con los objetivos. Estos deben ser muy claros, tanto en su
redacción como en su factibilidad. De nada sirve establecer objetivos inalcanzables para
una empresa que lleva cinco años en el mercado y que tiene que competir con otras
mucho más consolidadas y con ventajas competitivas afianzadas en el mercado.

Establecer objetivos factibles es una parte esencial de la creación de un plan de

negocios. Si estos están muy lejos de lo que podemos alcanzar, al final del año
tendremos un sentimiento de fracaso en toda la empresa. Con esto no queremos decir
que tus objetivos deban ser medianos o incluso mediocres. Por el contrario, establecer
objetivos que nos obliguen a exigirnos más como trabajadores es algo muy loable
para cualquier empresa, pero hay que tener cuidado con no establecer parámetros
demasiado idealistas.

No te concentres sólo en los números, piensa en las personas, en la estructura de la

empresa, en sus ventajas y áreas de oportunidad. Los objetivos de ventas inteligentes
deben enfocarse activamente. Para ayudarte con esta labor puedes utilizar la
metodología SMART (Specific, Measurable, Achievement, Time-bound).

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2. Análisis FODA y USP
El análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) es uno de los
instrumentos de análisis más indicados para conocer mejor a tu empresa. Con esta
metodología podrás crear una serie de estrategias en torno a cada categoría, de manera
que las fortalezas del equipo sean aprovechadas al máximo, al tiempo que en caso de una
amenaza, estés preparado para lidiar con ella.

Identificar el USP o Unique Selling Point de tu empresa tiene grandes ventajas. También se
le conoce como punto de venta único y consiste en una propiedad única de un producto,
servicio o artículo de la marca, que se asocia con una ventaja competitiva.

El punto de venta único puede ser una característica técnica especial, un aspecto
innovador, un diseño único o cualquier punto a favor de la diferenciación de la marca. Los
puntos de venta únicos suelen utilizarse como base de las campañas de marketing, por lo
cual es muy importante que antes de redactar tu plan de negocios los hayas identificado
plenamente.

Tanto en el caso del FODA como el USP, un análisis pormenorizado te ayudará a la

creación de una propuesta de negocios única. Recordemos que sin esa característica el
cliente no puede asociar un producto con una identidad única, simplemente se dejará
guiar por el mejor precio o el más accesible. Cada una de las ventajas que identifiques en
esta etapa, debe servir para que tu comunicación y la creación de la identidad de tu marca
sea más sólida. Aunque ambos aspectos los redactes más adelante, no importa. El análisis
es la base del plan de negocios.

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3. Documenta la estrategia
La estrategia de negocios debe estar documentada en los distintos puntos que
mencionamos en la sección anterior. Especialmente en los siguientes puntos:

1. Tecnologías de la información
2. Posicionamiento
3. Estrategias de marketing
4. Estrategias de captación de prospectos
5. Planes de acción
6. Metas

Cada uno de estos bloques de información te ayudará a consolidar la totalidad de la

estrategia. Esta, a su vez, será de utilidad para abordar las necesidades de los clientes
objetivo en cada etapa del proceso comercial.

4. Define los planes de acción

Los objetivos, como dijimos, no son una lista de deseos o ideas sueltas que se ven bien
en un documento. Son la brújula de la empresa por un periodo breve, de 30 días, o uno
más extenso, hasta de un año. Lo ideal es que un plan de negocios se vaya actualizando
cuando mucho año con año. Existen diferentes tipos de planes:

• Planes enfocados en cierto tipo de objetivos: para ventas específicas, ventas

territoriales, de entrenamiento de ventas, de presupuesto limitado, por mencionar
algunos.
• Planes por tiempo: de 30 días o menos, de 30 a 60 días, y de 60 a 90 días, algunos más
extensos, de un trimestre a medio año, por ejemplo.

Ahora bien, sin importar en cuál de estas categorías se encuentre su plan, o si es el

primero que realiza, los planes de acción son un término que engloba varios aspectos
estratégicos, como las tácticas, técnicas, metodologías, recursos y herramientas que se van
a emplear durante un tiempo para alcanzar los objetivos. Por lo tanto, deben basarse en
datos reales e históricos, utilizando puntos de referencia que se puedan medir. Cada plan
de acción será único, pero en general deben cumplir con dos características: deben ser
específicos y factibles.

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Consejos para mejorar tu plan de
negocios
Hasta este momento hemos hablado de los distintos beneficios y pasos necesarios
para establecer un plan de negocios eficiente y valioso para tú organización. Ahora
abordaremos los consejos más importantes para que tu plan de negocios destaque e
impacte de la mejor manera posible.

1. Define un calendario de metas

Además de plantear objetivos y metas que sean comprobables mediante el uso de
métricas debes de establecer fechas en el calendario para poder revisar su cumplimiento.

2. Usa una plantilla

Sabemos que son muchos los datos e información que un plan de negocios requiere, por
eso te recomendamos que uses la «Plantilla de plan de negocios» que tenemos diseñada
para ti.

3. Enfatiza el valor de tu propuesta

Ante todo debe de quedar claro cuál es el valor que tu plan de ventas aporta para
tú organización, por lo que debe quedar muy claro cuál es el factor clave que estás
aportando con este plan.

4. Revisa el presupuesto dos veces

No podemos dejar de lado el valor económico que implica una inversión en un plan de
negocios, no se trata solo de revisar el coste que tiene, sino de garantizar que se realiza la
inversión necesaria para garantizar el cumplimiento de tus metas.

5. Utiliza un software especializado

Además del uso de plantillas, el uso de un software especializado en ventas puede ser
un gran aliado para tener una plataforma digital donde evalúes el comportamiento y
cumplimiento de las metas de ventas. Por ello, no dudes en probar la alternativa que
HubSpot ha preparado para ti a través del Sales Hub como parte de las facilidades que
puedes encontrar para solucionar tus tareas diarias.

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Conclusión
Como hemos visto, un plan de negocios es una estrategia indispensable para lograr el
crecimiento de una corporación con base en análisis, prospecciones, estrategias y planes
de acción dirigidos a concretar unos objetivos comerciales.

Estos objetivos, como dijimos al principio, son la brújula de nuestra nave, mientras que las
estrategias, planes, tácticas y otros instrumentos de operación y monitoreo, hacen las
veces de velas y timón. La metáfora del barco es ideal para las empresas, ya que estos no
funcionan sin el trabajo coordinado de equipos. Para llegar a buen puerto, es necesario
tener un plan de negocios. No solo porque permite tener un mayor control de las
acciones que determinan el éxito o el fracaso, sino porque permiten, a futuro, ir
perfeccionando un plan de negocios a la medida de cada empresa, aprovechando sus
ventajas, mejorando sus áreas de oportunidad y disminuyendo las debilidades.

Ahora que conoces los pormenores para diseñar un plan de negocios exitoso solo tienes
que personalizar estas decisiones de acuerdo a las características de tu empresa.
Recuerda que entre más específico seas con las metas que te plantees mayor
probabilidad tienes de cumplirlas. Así que no olvides pensar en metas que sean
asequibles para tu equipo, pues de ello dependerá tu éxito. Mucha suerte. 12