Argumentos

de ventas
 Son los razonamientos que
pueden utilizar los vendedores
de un producto o servicio para
tratar de generar confianza y
exponer las razones que lo
convierten en la mejor opción
disponible en el mercado para
cubrir las necesidades del
cliente.
En la venta inmobiliaria nada peor que la improvisación. No solo en
la forma de argumentar la compra de un inmueble, sino en la
redacción de la publicidad online, en tomar las características del
inmueble, en llamar por teléfono o en constatar las llamadas
entrantes.

La improvisación en los agentes inmobiliarios ocurre por 3 razones:

1.- porque se tiene demasiada prisa por vender;
2.- Porque no se ha recibido una formación adecuada en venta
inmobiliaria;
3.- por comodidad. Por no querer salir de la zona de confort.
Los agentes inmobiliarios poco
inteligentes quieren aprender
mucha técnica de venta y
cuando les dices que una de
ellas, la más importante, es
tener un plan para todo lo que
se haga, comienzan las caras
largas y se convencen a si
mismo que planificar no es
una técnica de ventas.
 Vendedores Inmobiliarios con
5.- “Si mi cliente suma el
precio de la reforma que
le metió, estaría

Escasos Argumentos

de Venta.
vendiendo por debajo del
precio al que lo compró”.




Parece razonable, pero
las reformas se hicieron
1.- “Mi cliente no 2.- “Mi cliente no 3.- “Si mi cliente baja 4.- “Este apto pertenece a a gusto del propietario;
puede vender por varios propietarios y alguno no del potencial
puede vender a más el precio lo estaría
de ellos no quiere bajar comprador. El valor que
un precio menor al un precio por regalando”. Este es un más”. Parece un argumento tiene el inmueble se lo da
que compró”. ¿De debajo de la argumento poco inteligente que exime al el comprador; no el
verdad? Lo que hipoteca”. Esta profesional . Si el agente inmobiliario de toda propietario o el agente.
piensa el cliente respuesta es un agente inmobiliario responsabilidad. Es como Este sólo le pone el
cuando oye esta decir que es caro, pero precio.
poco más hace este tipo de
tengo que venderlo a este Algunos propietarios
frase es que tanto al refinada que la comentario a un precio, porque alguien no quieren que se valore las
propietario como el anterior, pero que cliente que no le mejoras que le ha hecho
se quiere “bajar del burro”.
agente inmobiliario no da una razón importa dar su opinión El cliente lo que realmente a su casa, cuando a lo
les queda mucho convincente para se puede encontrar en oye es que el inmueble es mejor esas mejoras sólo
por aprender. “CARO”. Ahora lo tiene claro, consiste en una inversión
comprar el una situación cara, (tipo escaleras de
Vendemos y ya que varios propietarios
inmueble. incómoda. Esta es la si quieren bajar, pero 1 sólo mármol), que refleja sus
compramos en base
peor frase que puedes NO quiere. gustos y personalidad.
a la ley de la oferta Que el agente
decir para vender un

y la demanda. inmobiliario no aprecie

inmueble.
demuestra que es poco
inteligente.
 Vendedores Inmobiliarios

Creativos.

7.- “Esta zona será de las

8.- “Los precios se están
6.- “A mi cliente no le
primeras en la que los estabilizando y
hace falta vender
precios volverán a subir comenzarán a subir
enseguida, por lo que
por su ubicación”. dentro de poco”. Al igual
prefiere esperar si no se

que el argumento
vende por este precio”.
Este argumento no puede anterior, el agente

utilizarse para justificar el inmobiliario está dando

No hay que ser muy
precio de un inmueble. El una opinión muy personal
inteligente para darse
cliente no se cree estas sin basarse en hechos y
cuenta que este
palabras y lo primero que estadísticas..
argumento de venta no
piensa es que no hay nada
ayudarpá en nada.
detrás para respaldar el
precio que se pide.
 Vendedores Inmobiliarios.

Las 3 Frases que Debes Evitar.

2.- “Tengo otras 3.- “… se la puedo dejar un poco más

1.- “… al propietario la

personas que están barata”

vivienda le costó…” o “… le
interesadas” Esta ( o frase similar). Con esta frase el agente
costó reformar… “ Esta
frase nadie se la inmobiliario juegan con fuego.
frase no te ayuda a
traga aunque sea

vender en absoluto. Al
verdad. Mejor no Estos son algunos de los argumentos de
posible comprador no le
utilizarla, porque el venta que utilizan los agentes inmobiliarios
importa lo que el
propietario pago por tu mensaje subliminal poco inteligentes.
vivienda. Tampoco le que lanzas es: “la

interesa demasiado si se tomas o la dejas; El tiempo que lleva preparar un

ha gastado en una argumentarlo de venta y de captación es
poco me importan si
mejora. Esta frase lo un tiempo que rentabilizarás al máximo.
la compras tú o no”
interpreta el comprador Esto lo que te hará concluir la venta o no.
como “… el precio va a ser

excesivo”.
 3 argumentos a usar para que
nos rebajen la comisión

1. El precio de la vivienda es muy competitivo

Lo que más nos puede ayudar a cerrar la venta rápida de una casa es el precio de
venta. Si esta se vende a un precio de mercado o, incluso, a uno que está
ligeramente por debajo, es probable que recibamos muchos interesados y que
podamos cerrar el negocio en tiempo récord.

 3 argumentos a usar para que

nos rebajen la comisión

2. La casa está ubicada en una zona altamente demandada

Si el piso que vamos a vender está ubicado en una localidad con un mercado
inmobiliario dinámico o en un barrio que está al alza en nuestra zona, donde hay
más demanda que oferta, es muy probable que la agencia también acepte
rebajarse la comisión con tal de comercializar esa propiedad.
Hay que tener en cuenta que en este tipo de mercados también hay mucha más
competencia y el agente sabe que si no acepta nuestra propuesta no nos supondrá
ninguna dificultad buscar a otra agencia que sí acepte las condiciones. Eso sí, el
precio también debe estar ajustado al mercado, ya que de lo contrario, aunque esté
en una zona con mucha demanda, será más difícil de vender y la agencia no estará
tan abierta a bajarse la comisión.

 3 argumentos a usar para que

nos rebajen la comisión

3. El inmueble está en excelente estado de conservación

Otro de los argumentos que podemos usar para convencer al agente inmobiliario es
que nuestro inmueble esté totalmente reformado, que sea de reciente construcción
o que se encuentre en excelentes condiciones. Hay que tener en cuenta que una
vivienda en buen estado (y bonita) es mucho más fácil de vender que una que no
lo está. Así que si nuestra casa es lo suficientemente atractiva para los
compradores podemos usarlo como moneda de cambio en la negociación con la
inmobiliaria.

¿Cómo elaborar un buen

argumentario de ventas?

 1. Pon al comprador en el centro

Antes de nada, recuerda que el
comprador es quien tomará la
decisión final acerca de si se lleva
o no el producto a casa o si
contrata el servicio que le ofreces
o prescinde de él. Por lo que tu
argumentario debe responder
todas las dudas que se le puedan
plantear en el proceso de compra.

 En nuestro argumentario no debemos añadir

puntos que le sean irrelevantes, sino intentar resolver
las cuestiones que más preocupan a un comprador,
que son:
1. Si el vendedor comprende lo que va buscando.
2. Si el producto o servicio ofrecido cubre sus
necesidades.
3. Por qué elegir un producto o servicio en vez de otro.

Todos tus argumentos deben tener en cuenta estos

tres puntos:

Deberán estar adaptados al producto o servicio

ofrecido en cada caso, y al estilo comunicativo del
público objetivo.

 2. Sigue una estructura

Revisa tu proceso de venta y anota la

estructura que sigue. Para cada paso de tu
proceso de venta necesitarás diferentes
argumentos.

Es importante que los distingas según la

etapa del proceso de venta, ya que cada
una requiere de matices distintos.
 Recuerda, el proceso de venta sigue 4
etapas:
1. Atracción
2. Interés
3. Deseo
4. Acción

 3. No te olvides estos argumentos

1. Por qué elegir tu producto o servicio: aquí puedes poner en valor los años de
experiencia de la empresa en el sector, por ejemplo.
2. Qué problemas o necesidades resuelve tu producto o servicio y cómo lo hace: es
importante que te asegures de cubrir una necesidad del comprador con tu
argumentario, ya que, si no, le costará apreciar el valor de la compra.
3. Por qué tu producto o servicio tiene un cierto precio: al comprador le gustará saber
cuánto cuesta y por qué se asocia a ese precio.
4. Qué te diferencia de otras opciones que ofrece el mercado: el comprador debe
entender cuáles son las demás opciones que ofrece el mercado y por qué tu producto
o servicio implica una ventaja.

Por último, haz una lista de motivos por los que hayan rechazado una venta, y asegúrate
de tener un contraargumento, por si te encuentras en la misma situación en el futuro.
Ejercicio